Última atualização em 29/07/2023
A geração de leads é uma parte vital do processo de vendas. Os profissionais de marketing ou uma agência de marketing como nós da Planejador Web devem coletar leads por meio de diversos métodos, online com utilização das plataformas como Facebook, Instagram, Google e Youtube. Afim de encontrar mais clientes em potencial.
Seu objetivo deve ser coletar o maior número possível de endereços de e-mail e números de telefone. Dê uma olhada nas etapas a seguir para ajudar você a gerar leads.
A média de vendas sobre os leads vária entre 3% a 20% da geração de leads qualificados.
Essa é a % de cada público analisados através de milhares de leads:
- Cerca de 3% estão procurando por seu produto;
- Cerca de 7% estão dispostos a ouvir sua proposta;
- 30% não estão pensando na compra atualmente estão somente cotando preços;
- 30% acreditam não estarem interessados em adquirir o produto ou serviço;
- 30% não têm interesse algum em comprar.
Isso não significa que pode chegar até 97% de leads que possa ser descartados ou ignorados. O segredo é saber gerenciar cada um desses contatos.
A agencia de marketing digital Planejador Web é uma empresa de geração de leads vamos explicar nesse artigo como funciona tudo sobre geração de leads.
O que é Lead?
Um líder de vendas é uma pessoa ou empresa que pode eventualmente se tornar um cliente. O lead de vendas também se refere aos dados que identificam uma entidade como um potencial comprador de um produto ou serviço. As empresas obtêm acesso a leads de vendas por meio de publicidade, feiras, mala direta, terceiros e outros esforços de marketing. Um lead de vendas não é realmente um “prospecto” de vendas em si porque uma empresa precisaria examinar e qualificar ainda mais o potencial novo cliente para determinar sua intenção e interesse.
Entendendo o lead de vendas no contexto do processo de vendas
O processo de vendas começa quando um profissional de vendas gera, qualifica e coloca os dados do lead de vendas no pipeline de vendas da empresa. Os vendedores usam as informações de contato do lead para enviar e-mails do discurso de vendas, materiais de marketing direto e fazer chamadas de vendas.
Vários fatores determinam a qualidade dos leads de vendas, como se o indivíduo ou empresa tivesse o incentivo para oferecer informações de contato, a precisão dos dados fornecidos e a validade do lead de vendas. A validade de um lead de vendas depende de a pessoa visada estar ciente da oportunidade de vendas quando respondeu.
A era das vendas pela Internet
Um relatório publicado pelo Pew Research Center em março de 2018 afirma que 89% das pessoas acessam regularmente a Internet. Devido a esse alto nível de acesso, a Internet oferece amplas oportunidades para obter leads de vendas. No entanto, a aquisição de leads de vendas é um processo estratégico que requer habilidade e esforço.
As empresas obtêm leads de vendas de qualidade usando a Internet para se informarem sobre as necessidades ou problemas não atendidos dos consumidores e, em seguida, oferecem soluções para eles.
O que é geração de leads?
Sempre que alguém fora do mundo do marketing me pergunta o que eu faço, não posso simplesmente dizer: “Eu crio conteúdo para geração de leads”. Ficaria totalmente perdido neles, e eu teria alguns olhares realmente confusos.
Então, em vez disso, eu digo: “Que trabalhamos em encontrar diferentes estratégias de marketing digital para atrair clientes para o seu negócio.”
Isso normalmente ressoa melhor, e é exatamente isso que a geração de leads é: é uma maneira de gerar clientes em potencial para o seu negócio e colocá-los no caminho para eventualmente comprar.
Por que você precisa de geração de leads?
Quando um estranho inicia um relacionamento com você mostrando um interesse orgânico em seu negócio, a transição de estranho para cliente é muito mais natural.
A geração de leads se enquadra no segundo estágio da metodologia de inbound marketing. Isso ocorre depois que você atraiu um público-alvo e está pronto para converter esses visitantes em leads para sua equipe de vendas (ou seja, leads qualificados para vendas). Como você pode ver no diagrama abaixo, gerar leads é um ponto fundamental na jornada de um indivíduo para se tornar um cliente satisfeito.
Como gerar leads
Agora que entendemos como a geração de leads se encaixa em toda a metodologia de inbound marketing , vamos percorrer as etapas do processo de geração de leads.
Primeiro, um visitante descobre sua empresa por meio de um dos seus canais de marketing, como seu website, blog ou página de mídia social.
Em seguida, o visitante clica em sua call-to-action (CTA) – uma imagem, botão ou mensagem que incentiva os visitantes do site a realizarem algum tipo de ação.
Geração de leads utilizando Landing Page (Página de vendas)
O CTA leva seu visitante a uma landing page, que é uma página da Web projetada para capturar informações de leads em troca de uma oferta.
Uma oferta é o conteúdo ou algo de valor que está sendo “oferecido” na página de destino, como um e-book, um curso ou um modelo. A oferta deve ter valor percebido suficiente para o visitante merecer o fornecimento de suas informações pessoais em troca do acesso a ele.
O formulário na sua página de destino consiste em uma série de campos (como no nosso exemplo acima) que coletam informações em troca da oferta. Os formulários geralmente são hospedados em páginas de destino, embora possam ser tecnicamente incorporados em qualquer lugar do site. Uma vez que um visitante preenche isto – voila ! – você tem uma novo lead!
Veja como tudo se encaixa?
Resumindo: o visitante clica em um CTA que o leva a uma página de destino na qual ele preenche um formulário para receber uma oferta. Nesse momento, ele se torna um lead.
Marketing de Geração de Leads
Depois de reunir todos esses elementos, você poderá usar seus vários canais promocionais para direcionar o tráfego para sua página de destino e começar a gerar leads.
Mas que canais você deve usar para promover sua página de destino? Vamos falar sobre o front-end da geração de leads – marketing de leads.
Se você é um aprendiz visual, este gráfico mostra o fluxo de canais de marketing promocional para um lead gerado.
Existem ainda mais canais que você pode usar para fazer com que os visitantes se tornem leads. Vamos aprofundar isso e falar sobre alguns outros.
Conteúdo
O conteúdo é uma ótima maneira de orientar os usuários para uma página de destino. Normalmente, você cria conteúdo para fornecer aos visitantes informações úteis e gratuitas. Quanto mais um visitante estiver satisfeito com o seu conteúdo, maior será a probabilidade de clicar na sua frase de chamariz e passar para a sua página de destino.
Geração de leads utilizando Facebook e Instagram
As plataformas de mídia social facilitam a orientação de seus seguidores para a ação, desde a opção de passar o tempo nas histórias do Instagram até os links bio do Facebook. Você também pode promover suas ofertas em suas postagens sociais e incluir uma frase de chamariz na legenda. Saiba mais sobre marketing em mídia sociais nesta postagem.
Marketing de Referência
O marketing de referência, ou boca a boca, é útil para a geração de leads de uma maneira diferente. Ou seja, ele coloca sua marca na frente de mais pessoas, o que, por sua vez, aumenta suas chances de gerar mais leads.
Seja qual for o canal que você usa para gerar leads, convém guiar os usuários para sua página de destino. Contanto que você tenha construído uma landing page que converta , o restante irá lidar com ela.
Por que não deve comprar leads?
Comprar leads, ao contrário de gerá-los organicamente, é muito mais fácil e leva muito menos tempo e esforço, apesar de ser mais caro. Mas, você pode estar pagando por publicidade de qualquer maneira … então, por que ao invés de comprar leads vocês faz captação de leads frescos?
Em primeiro lugar, todas os leads que você comprou realmente não o conhecem. Normalmente, eles “optam por” em algum outro site quando se inscrevem para algo e não optam por receber nada da sua empresa.
As mensagens que você envia são, portanto, mensagens indesejadas, e o envio de mensagens indesejadas é intrusivo. (Lembra-se daquela chamada disruptiva que eu tive quando estava tentando comer meu espaguete? É assim que as pessoas se sentem quando recebem e-mails e outras mensagens de pessoas que não pediram para ouvir.)
Se o cliente em potencial nunca esteve em seu site e demonstrou interesse em seus produtos ou serviços, você está interrompendo-os … simples e simples.
Se eles nunca optaram por receber mensagens especificamente suas, há uma grande chance de que eles possam sinalizar suas mensagens como spam, o que é bastante perigoso para você. Isso não apenas treina para filtrar e-mails de você, mas também indica ao provedor de e-mail quais e-mails filtrar.
Uma vez que um número suficiente de pessoas sinaliza suas mensagens como spam, você entra em uma “lista negra”, que é então compartilhada com outros provedores de e-mail. Uma vez que você entra na lista negra, é realmente muito difícil se livrar dela. Além disso, a capacidade de entrega de e-mails e a reputação de IP provavelmente serão prejudicados.
Como qualificar um lead
Como abordamos na primeira seção, um lead é uma pessoa que demonstrou interesse no produto ou serviço de sua empresa. Agora, vamos falar sobre as maneiras pelas quais alguém pode realmente mostrar esse interesse.
Essencialmente, um lead de vendas é gerado através da coleta de informações. Essa coleta de informações pode ser resultado de um candidato a emprego mostrando interesse por uma posição ao preencher um formulário, um comprador compartilhando informações de contato em troca de um cupom ou preenchendo um formulário para baixar um conteúdo educacional .
Leads gerados por mês, por receita anual
Sem surpresa, quanto mais receita uma empresa tem, mais leads geram. As diferenças são mais drásticas na extremidade mais alta e mais baixa do espectro: 82% das empresas com R$ 250.000 ou menos no relatório de receita anual geram menos de 100 leads por mês.
Software de Geração de Leads
Descobrimos que as equipes de maior sucesso usam um sistema formal para organizar e armazenar leads: 46% usam o Google Docs, 41% usam software de automação de marketing e 37% usam software de CRM.
Estratégias de Geração de Leads
Geração de leads on-line engloba uma ampla gama de táticas, campanhas e estratégias de marketing digital, dependendo da plataforma na qual você deseja capturar leads. Nós conversamos sobre as melhores práticas de captura de leads depois que você tem um visitante em seu site… mas como você pode obtê-lo em primeiro lugar?
Vamos mergulhar nas estratégias de geração de leads para algumas plataformas populares.
Geração de leads no Facebook
Facebook tem sido um método para geração de leads desde o seu início. Originalmente, as empresas podiam usar links externos em seus posts e informações em suas biografias para atrair estranhos para seus sites. No entanto, quando o Facebook Ads foi lançado em 2007, e seu algoritmo começou a favorecer as contas que usavam publicidade paga, houve uma grande mudança na forma como as empresas usavam a plataforma para capturar leads. O Facebook criou o Lead Ads para essa finalidade. O Facebook também tem um recurso que permite colocar um simples botão de call to action no topo da sua página do Facebook, ajudando você a enviar seguidores do Facebook diretamente para o seu site.
Dicas para Campanhas de Geração de Leads
Em qualquer campanha de geração de leads. Pode ser difícil dizer quais partes da sua campanha estão funcionando e quais precisam de alguns ajustes. O que exatamente entra em um mecanismo de geração de leads de primeira classe? Aqui estão algumas dicas ao criar campanhas de geração de leads.
Use as ferramentas certas de geração de leads.
Como você viu em nossos dados, as equipes de marketing mais bem-sucedidas usam um sistema formal para organizar e armazenar seus leads. É aí que entram as ferramentas de geração de leads e o software de geração de leads.
Quanto você sabe sobre as pessoas que visitam seu site? Você conhece seus nomes ou seus endereços de e-mail? Como sobre quais páginas eles visitaram, como estão navegando e o que fazem antes e depois de preencher um formulário de conversão de lead?
Se você não souber as respostas para essas perguntas, provavelmente terá dificuldade em se conectar com as pessoas que visitam seu site. Estas são perguntas que você deve ser capaz de responder – e você pode com as ferramentas certas de geração de leads.
Crie ofertas incríveis para todos os diferentes estágios do ciclo de compra
Nem todos os visitantes do seu site estão prontos para conversar com sua equipe de vendas ou ver uma demonstração do seu produto. Alguém no início da jornada do comprador pode estar interessado em uma peça informativa como uma imagem de oferta.
Verifique se você está criando ofertas para cada fase.
Sim, leva tempo para criar um conteúdo valioso que ensine e nutra seus leads no funil, mas se você não oferecer nada para visitantes que não estão prontos para comprar, talvez eles nunca voltem ao seu website.
Se você quiser dar mais um passo à personalização, o que ajudará a aumentar sua taxa de conversão, tente usar CTAs inteligentes. Os CTAs inteligentes detectam onde uma pessoa está na jornada do comprador, seja um novo visitante, um lead ou um cliente, e exibem CTAs de acordo. Os CTAs personalizados convertem 42% mais visitantes do que os calls-to-action básicos.
Mantenha suas mensagens consistentes e cumpra sua promessa.
As campanhas de geração de leads de conversão mais alta são aquelas que cumprem o que prometem e criam uma transição perfeita da cópia do anúncio e do design para a própria entrega. Certifique-se de que você está apresentando uma mensagem consistente durante todo o processo e fornecendo valor a todos que se engajam com a captura de leads.
Os aspectos da sua campanha de geração de leads devem espelhar todo o resto do seu site, do seu blog e do produto que você eventualmente tentará vender. Caso contrário, você terá dificuldade em obter sua liderança para o próximo estágio do ciclo de vida. Sua campanha deve ser mais do que apenas obter um endereço de e-mail – deve ser sobre o desenvolvimento de um novo cliente.
Use as mídias sociais estrategicamente
Embora os profissionais de marketing geralmente pensem que a mídia social é a melhor para o marketing de primeira linha, ela ainda pode ser uma fonte útil e de baixo custo para a geração de leads, conforme compartilhada nas estratégias de geração de leads acima. A chave é usar as mídias sociais estrategicamente para geração de leads.
Comece adicionando links diretamente às páginas de destino de ofertas de alto desempenho em seu Facebook e Instagram e outras postagens de mídia social.
Outra maneira de gerar leads das mídias sociais é realizar um concurso. Os concursos são divertidos e envolventes para seus seguidores, e eles também podem ensinar muito sobre seu público. É uma vitória.
Conclusão
O básico que abordamos neste post é apenas o começo. Continue criando grandes ofertas, CTAs, páginas de destino e formulários – e promova-os em ambientes multicanais. Esteja em contato próximo com sua equipe de vendas para garantir que você esteja entregando leads de alta qualidade regularmente. Por último, mas não menos importante, nunca pare de testar. Quanto mais você ajustar e testar cada etapa do seu processo de geração de leads, mais você melhorará a qualidade do lead e aumentará a receita.
