Taxa de Conversão O que é Como calcular

Este guia irá orientá-lo em praticamente tudo o que você precisa saber sobre a otimização da taxa de conversão – por que é importante saber como você pode criar sua própria estratégia de teste e otimização.

Você encontrará informações que ajudarão você a melhorar o desempenho do seu website, bem como as ferramentas necessárias para ter sucesso.

Entendendo a otimização da taxa de conversão

O que é uma conversão?

Uma conversão é qualquer ação específica realizada pelos seus clientes em potencial, em qualquer lugar durante o processo de vendas, no seu website ou fora dele.

Por exemplo, para uma loja de comércio eletrônico, uma das ações mais importantes (se não a mais importante) seria a compra de um produto.

Mas, dependendo do tipo de negócio que você está executando e seu modelo de negócios, pode haver muitas ações diferentes acontecendo:

• Comprando um produto.
• Inscrever-se para um boletim informativo.
• Registrando-se para uma avaliação gratuita.
• Baixando um e-book.
• Clicando em um anúncio.
• Etc.

Você também pode ir um passo além e dividir cada ação principal em micro-etapas menores.

Assim, por exemplo, a principal ação de compra de um produto pode ser dividida nas seguintes etapas:

1. Clicar em um anúncio do Facebook ou do AdWords.
2. Visitando a página do produto.
3. Adicionando o produto ao carrinho.
4. Preenchendo o formulário de pedido.
5. Fazer check out / efetuar o pagamento.
6. Recebendo o produto.
7. Devolvendo o produto para um reembolso.
8. Voltando para comprar mais / outros produtos.

O que é uma taxa de conversão?

Uma taxa de conversão é a porcentagem de pessoas que concluem uma ação específica ou uma micro etapa.

Medindo as taxas de conversão, você pode descobrir se seus esforços são eficazes. Você também pode comparar diferentes esforços para decidir qual deles tem melhor desempenho.

Quanto maior a taxa de conversão, melhor o desempenho.

O que é uma boa taxa de conversão?

As taxas de conversão variam de ação para ação, de empresa para empresa e de indústria para indústria.

Portanto, para responder à questão do que constitui uma boa taxa de conversão, não é tão simples (e, muitas vezes, pode ser enganosa).

Felizmente, existem fontes de dados confiáveis, o que nos permitirá definir pelo menos alguns benchmarks.

Uma dessas fontes é um estudo realizado pelo WordStream, no qual analisaram milhares de contas do Google Ads com um gasto anual combinado de US $ 3 bilhões. Os resultados foram surpreendentes.

A primeira conclusão é que existe uma enorme lacuna entre o pior e o melhor desempenho .

A mediana da taxa de cliques (CTR) para todas as contas no estudo foi de 2,35%. As taxas de conversão médias do trimestre com pior desempenho foram inferiores a 1%. O trimestre com melhor desempenho teve uma média de 5,31% ou mais.

Mais surpreendentemente, no entanto, os melhores 10% alcançaram taxas de conversão de 11,45% e acima. E esses dados não são para páginas de destino individuais. Esses anunciantes têm uma média de 11,45% + taxas de conversão em todas as contas.

Fonte da imagem: WordStream

Agora, obviamente, esses dados não levam em consideração os tipos de ofertas feitas nos anúncios (por exemplo, uma oferta de um e-book gratuito provavelmente seria muito melhor do que uma oferta de um item de alto valor com apelo limitado).

Ao mesmo tempo, a diferença entre os piores e os melhores desempenhos é enorme.

A lição aqui é que, mesmo que você já esteja obtendo CTRs no nível médio dos seus anúncios do Google AdWords, há um espaço significativo para melhorias adicionais. De fato, a diferença entre os melhores e os médios é de mais de 100%.

A segunda conclusão é que as taxas de conversão diferem pela indústria .

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Taxa média de cliques (CTR) por setor:

Indústria	CTR média (pesquisa)	CTR média (GDN)
Advocacia	4,41%	0,59%
Auto	4,00%	0,60%
B2B	2,41%	0,46%
Serviços do Consumidor	2,41%	0,51%
Namoro e Pessoais	6,05%	0,72%
Comércio eletrônico	2,69%	0,51%
Educação	3,78%	0,53%
Serviços de emprego	2,42%	0,59%
Finanças e Seguros	2,91%	0,52%
Saúde e Medicina	3,27%	0,59%
Bens do Lar	2,44%	0,49%
Serviços Industriais	2,61%	0,50%
Viagem e hospitalidade	4,68%	0,47%
Imobiliária	3,71%	1,08%
Tecnologia	2,09%	0,39%

 

A terceira conclusão é que as taxas de conversão diferem pelo canal de marketing .

No exemplo acima, a média de CTRs dos anúncios do Google AdWords na Pesquisa do Google foi quase sete vezes maior (em 3,17%) do que a média de CTRs dos anúncios do AdWords na Rede de Display do Google (em 0,46%).

Portanto, nem todos os canais de marketing são criados iguais.

Ao mesmo tempo, isso não significa automaticamente que um canal com CTRs menores seja pior que um canal com CTRs mais altas. Muitos outros fatores aparecem, incluindo o custo total por aquisição, o valor médio do cliente, receita e lucro por transação, seus objetivos de negócio, etc.

O que é otimização da taxa de conversão?

A otimização da taxa de conversão é o que você faz para melhorar suas taxas de conversão.

A maioria das definições implica ou afirma que a otimização ocorre em seu próprio site. No entanto, como já discutimos acima, as conversões ocorrem regularmente fora do seu website.

Dessa perspectiva, o CRO pode ser definido como um processo que leva a que mais membros do seu público-alvo concluam uma ação desejada.

A otimização da taxa de conversão é, portanto, um processo de análise do comportamento de seu público-alvo e de ajustes em vários elementos de seu processo de vendas, o que leva a uma porcentagem maior de pessoas que completam sua meta.

Todas as taxas de conversão individuais que você avalia ao longo da jornada de seus clientes se tornam seus principais indicadores de desempenho (KPIs), que orientarão seu trabalho de otimização.

Resumido, a otimização da taxa de conversão é:

• Uma abordagem estruturada e sistemática para melhorar o desempenho de seus funis de marketing.
• Informado por dados, especificamente, análises e feedback do usuário.
• Definido por suas metas e objetivos exclusivos.

Por que a otimização da taxa de conversão é importante?

A maior preocupação da maioria dos proprietários de sites é como obter mais pessoas para vê-lo. O número de visitantes únicos torna-se uma fonte de direito de se gabar.

Somente mais tarde eles percebem que nem todo o tráfego é criado da mesma forma e que certos tipos de tráfego produzem melhores resultados.

É quando eles começam a se preocupar com taxas de conversão e otimização.

O CRO é importante por vários motivos:

• Tudo pode ser melhorado. Não importa o que você já fez e quanto tempo você gastou otimizando para obter conversões mais altas, seus resultados podem ser melhorados.
• A publicidade está ficando mais cara. Em um ponto, você atingirá um teto além do qual gastar mais por cliente não é mais lucrativo para você. A otimização para conversões mais altas contrabalança os custos cada vez maiores da publicidade.
• Ajuda você a obter o tipo certo de cliente. Não se trata apenas de conversões imediatas. A otimização pode ajudar você a encontrar pessoas que vão adorar o seu produto e ajudar seus esforços de marketing dizendo a todos que eles sabem o quanto você é ótimo.
• É essencialmente livre. O CRO capitaliza o tráfego que você já tem. Isso significa que, em vez de gastar mais dinheiro na obtenção de novos visitantes, você está fazendo um trabalho melhor de converter aqueles que já possui. Como resultado, a otimização melhora o retorno dos investimentos atuais.
• Reduz seus custos de aquisição de clientes. Por exemplo, se você conseguir dobrar suas taxas de conversão, reduziu essencialmente seu custo por aquisição pela metade.
• Aumenta seus lucros. Continuando com o exemplo acima, reduzir seus custos de aquisição ao cliente significa que você aumentou seus lucros brutos no mesmo valor. E esse lucro vai diretamente para sua linha de fundo.
• Dá-lhe mais dinheiro para aquisições. Mais lucro significa que você pode gastar mais na aquisição de novos clientes. Assim, outra maneira de olhar para a otimização é que reduzir seus custos de aquisição pela metade permite que você obtenha o dobro de negócios com a mesma quantidade de dinheiro gasto.
• Torna você mais valioso para afiliados e parceiros. Seu sucesso na otimização de conversões pode ser estendido a seus parceiros e afiliados, permitindo que eles obtenham mais negócios por menos dinheiro, tornando-os mais valiosos para eles.
• Ajuda você a aumentar sua participação no mercado. Quanto melhor suas taxas de conversão, mais tráfego você pode comprar, mais clientes obtém e assim por diante. Tendo melhores taxas de conversão do que os seus concorrentes significa, você estará crescendo mais rápido, porque você será capaz de gastar mais dinheiro em geral e você estará pagando menos por cada novo cliente.

 

Noções básicas de otimização de conversões

A otimização da taxa de conversão consiste em testar diferentes elementos nas suas páginas de destino, na sua cópia de marketing, na segmentação de anúncios, etc.

No entanto, determinar quais elementos em seu processo de conversão testar e otimizar pode ser bastante desafiador.

Felizmente, a Heurística de Seqüência de Conversões do MECLABS oferece uma estrutura de cinco fatores, nos quais concentrar seus esforços de otimização.

Faz parte de uma metodologia patenteada e repetível desenvolvida por Flint McGlaughlin, CEO e Diretor Administrativo do MECLABS Institute, com base em anos de testes e pesquisas de ofertas reais de produtos e serviços apresentados a clientes reais.

A heurística pode ser expressa como a seguinte equação:

Fonte da imagem: MECLABS

A maneira de pensar sobre essa equação não é resolvê-la. Pelo contrário, você deve considerá-lo como uma ferramenta de pensamento (ou lista de verificação), para usar como você trabalha em páginas da Web e material de marketing.

Os números na frente dos diferentes elementos indicam o quanto eles afetam a probabilidade de conversão. Como você pode ver, os elementos não possuem o mesmo peso.

Então, como funciona a otimização?

Fazendo alterações nas áreas certas.

Embora você nunca possa garantir que a conversão aconteça, ao fazer alterações nas áreas corretas, você pode aumentar a probabilidade de conversão.

Cinco fatores que levam a conversões mais altas

Antes de começar a otimizar os elementos do lado direito da equação, pare e considere a pergunta mais importante, primeiro: seu objetivo.

Em outras palavras, não prossiga sem entender verdadeiramente:

1. Quem você está tentando converter?
2. O que você está tentando convertê-los?

Pode ser perigoso começar imediatamente a trabalhar em táticas (adicionar, remover e mudar coisas) antes de recuar e se perguntar qual é o verdadeiro objetivo que você está tentando realizar.

Portanto, antes de olhar para motivação, valor, incentivo, fricção e ansiedade, primeiro defina qual é o seu sucesso ou conversão final.

Com esse entendimento, você pode prosseguir para…

Motivação (m)

A motivação do usuário é o fator mais importante que afeta as conversões.

A motivação do usuário também é o único elemento que você não pode mudar. É intrínseco aos seus clientes em potencial.

Você pode, no entanto, obter uma compreensão das motivações de seus clientes em potencial para aproveitar melhor essas motivações naturais e atender melhor seus clientes ideais, ao mesmo tempo em que melhora a conversão.

Isso significa obter uma resposta para perguntas, como:

• Onde está o cliente na sequência de pensamentos?
• De onde eles estão vindo?
• Que conclusões eles precisam fazer antes de converter?
• Quais são seus pontos de dor?
• O que eles valorizam?

Depois de entender as motivações de seus clientes em potencial, você poderá usá-los para maximizar a eficácia de sua mensagem de marketing por meio da segmentação e da criação de versões diferentes de seus materiais de marketing.

Proposta de valor (v)

A proposta de valor é toda sobre diferenciar-se da sua concorrência.

No centro da questão está a pergunta: “Se eu sou sua perspectiva ideal, por que devo comprar de você em vez de qualquer um de seus concorrentes?”

Responder a essa pergunta forma os alicerces da sua proposição de valor.

Mas pensar em proposições de valor e o que o diferencia da concorrência é mais profundo do que isso. Quatro níveis de profundidade, na verdade:

1. Proposta de Valor Primário. Este é o nível central, representado pela questão central: “Por que minhas perspectivas ideais deveriam comprar de mim em vez de qualquer um dos meus concorrentes?”
2. Proposta de valor no nível do prospecto. Esse nível divide a proposição de valor principal para cada perspectiva ou segmento principal que você está segmentando. A questão então é: “Por que a [PROSPECT A] deve comprar de mim em vez de qualquer um dos meus concorrentes?”
3. Proposta de valor no nível do produto. Agora que você identificou seus clientes em potencial, deseja definir o valor do ponto de vista do produto: “Por que a [PROSPECT A] deve comprar meu produto em vez de qualquer outro produto?”
4. Proposta de valor em nível de processo. Por fim, você precisa definir uma proposta de valor para cada etapa de conversão associada a um produto específico. Por exemplo, se você estiver exibindo anúncios PPC, a pergunta que precisa responder é: “Por que o [PROSPECT A] clicou no meu anúncio PPC em vez de em qualquer outro anúncio PPC?”

Além disso, há também quatro elementos que aumentam ou diminuem o poder de sua proposta de valor em qualquer nível mencionado acima:

• Recurso. “Quanto eu desejo essa oferta?”
• Exclusividade. “Onde mais posso obter essa oferta?”
• Credibilidade. “Posso confiar em suas reivindicações?”
• Clareza. “O que você está realmente oferecendo?”

Seu “ponto ideal” (ou seu “único fator”) está na interseção de apelo e exclusividade.

Você pode melhorar ainda mais seus esforços de mensagens, comunicando melhor o “fator único” – ou seja, o valor que sua empresa e produto ou serviço oferece que os clientes não podem obter em outro lugar.

Você faz isso destacando os aspectos atraentes e exclusivos de sua oferta.

Incentivo e Fricção (se)

Incentivo e atrito são dois lados da mesma moeda. Juntos, eles definem a resistência psicológica do prospect a um determinado elemento durante o processo de vendas.

O atrito é o “fator de agravação” ou os aros que o cliente precisa percorrer para concluir a ação. Consiste em dois componentes: comprimento e dificuldade.

A fricção relacionada ao comprimento relaciona-se à fadiga, irritação ou agravamento causado por formas ou processos que exigem mais tempo ou informação do que se sente razoável para a perspectiva.

Exemplos de elementos de design que podem causar atrito orientados ao comprimento são:

• Comprimento das páginas
• Número de campos em um formulário
• O layout de um formulário
• Número de etapas em um processo

A fricção relacionada à dificuldade causa confusão ou exige uma quantidade excessiva de esforço para ser concluída.

Exemplos de elementos de design que podem causar atrito orientado a dificuldades:

• Caminho ocular não ideal
• Design de botão não intuitivo
• Organização de elementos em uma página
• Mau uso / escolha de tecnologia

Um incentivo é um elemento positivo que pode compensar o atrito que você não pode eliminar. A chave para o incentivo é escolher um com alto valor percebido – ele não precisa ser caro, mas tem que ser de alto valor para o cliente.

Ansiedade (a)

Ansiedade representa qualquer tipo de preocupação que as perspectivas ideais têm em um dado momento.

Ansiedade pode parar prospects em suas faixas e resultar neles nunca retornando (o botão de volta torna ultra-fácil).

Existem três maneiras de aliviar ou corrigir a ansiedade:

1. Especificidade – A fim de neutralizar a ansiedade do cliente, você deve primeiro identificar a fonte da ansiedade e, então, efetivamente abordar cada preocupação. A fonte de ansiedade pode ser questões como qualidade, confiabilidade, preço, segurança, etc.
2. Proximidade – Uma vez que você encontrou uma maneira de abordar especificamente cada fonte de ansiedade, em seguida, você tem que descobrir o melhor lugar para esses redutores de ansiedade em sua cópia de marketing. O truque é colocar as medidas corretivas onde um visitante as experimentará simultaneamente com a fonte de ansiedade.
3. Intensidade – O nível de intensidade da medida corretiva deve abordar duas coisas: a substância e a percepção da preocupação. A substância exige que você considere a base racional de uma fonte de ansiedade baseada em uma visão realista do risco. No entanto, a percepção de uma determinada ansiedade pelo cliente pode se estender além do que você consideraria realista. É um desafio extra identificar essas fontes de ansiedade baseadas na percepção e corrigir demais para cada uma delas.

 

Estratégia e plano de otimização de conversões

Existem dois tipos de pessoas que fazem otimização de conversão: estrategistas e táticos.

Os táticos se concentram em seguir as “melhores práticas”. Os estrategistas concentram-se na criação de um processo repetitivo que gera informações valiosas sobre o processo de conversão.

Os táticos costumam ser muito bons em testes, mas rapidamente atingem um limite no benefício que podem obter com ajustes de elementos individuais, como campos de formulário, janelas pop-up ou cor dos botões.

É porque geralmente não há hipóteses associadas a esses testes e, portanto, os testes não geram insights de marketing que levem a grandes descobertas de marketing.

Uma abordagem estratégica, por outro lado, concentra-se em melhorias mais fundamentais e contínuas. O objetivo é obter insights de marketing, que podem resultar em grandes vitórias de marketing.

Bons estrategistas documentam por que estão executando testes e as necessidades que estão tentando resolver. Esses testes baseados em hipóteses são muito mais importantes do que tornar um botão a cor certa, pois fornecem um processo estruturado de aprendizagem e melhoria contínua ao longo do tempo.

Em vez de simplesmente considerar os resultados dos testes, os estrategistas sempre buscam significado por trás dos números e estão sempre cientes de que as taxas de conversão são apenas um meio para um fim, que pode ser receita total, lucro ou algo totalmente diferente (dependendo da estratégia da organização).

Definir metas

É por isso que toda estratégia de otimização de conversão deve começar com a definição das metas e objetivos.

Sua meta é maximizar receita ou lucro? Ou, é para ganhar participação máxima no mercado? Talvez seja algo completamente diferente (por exemplo, empurrar o Concorrente X para fora do mercado)?

Qualquer que seja seu objetivo estratégico, ele informa sua estratégia de otimização de conversão. É o que, em última instância, é medido e com o qual todos os testes de otimização são comparados.

Estabelecer uma linha de base

Quando estiver claro sobre suas metas e objetivos, você desejará estabelecer sua linha de partida ou linha de base.

Somente estabelecendo seu desempenho atual é possível medir as mudanças e determinar se você está progredindo ou não.

Para estabelecer sua linha de base, você deverá consultar as metas identificadas na etapa anterior e:

1. Identifique todas as métricas que você deseja medir.
2. Identifique suas melhores fontes dessa informação.
3. Determine como você coletará essas informações, agora e no futuro.
4. Vá em frente e colete esses dados.

Sua caixa de ferramentas básica incluirá uma combinação dos seguintes itens:

• Analytics – software para acompanhar e relatar o que está acontecendo no seu site todos os dias. Você provavelmente precisará de um pacote de análise, como o Google Analytics ou similar, que tenha ferramentas avançadas de análise, como segmentação por público-alvo e acompanhamento de conversões.
• Pesquisas de usuários – elas permitem que você colete insights qualitativos de seus usuários diretamente no momento para ouvir suas preocupações com suas próprias palavras.
• User Testing – essas ferramentas permitem que você observe como os usuários interagem diretamente com o seu site sem interrompê-los, testam as alterações e documentam como eles se comportam na vida real.

Uma vez feito, você terá a linha de base com a qual você medirá todas as mudanças futuras. Sempre que você alterar alguma coisa, você irá comparar o desempenho antes e depois. É assim que você descobre se melhora ou piora as coisas.

Formar hipóteses

Agora é hora de analisar a heurística de conversão discutida anteriormente, seus dados de linha de base e hipóteses, suas maiores barreiras à conversão, as razões pelas quais elas estão ocorrendo e as possíveis soluções.

Uma hipótese bem estruturada fornece insights sobre se é provada, refutada ou os resultados são inconclusivos. Deve ser escrito como uma declaração que pode ser rejeitada ou confirmada.

Além disso, deve ser uma declaração voltada para revelar insights.

Um exemplo real de uma hipótese testável poderia ser assim:

“Mudar o texto do CTA para definir expectativas para os usuários (de” enviar “para” enviar solicitação de demonstração “) irá reduzir a confusão para os visitantes vindos da minha campanha de e-mail sobre as próximas etapas do funil e melhorar as conclusões de pedidos.”

Esta hipótese é bem formada porque responde:

• O que: alterar a redação no CTA de “enviar” para “enviar solicitação de demonstração”.
• Por que: reduzir a confusão sobre as próximas etapas no funil.
• Onde: nesta página, antes que o usuário entre nesse funil.
• Quem: visitantes provenientes da campanha de e-mail.

Você desejará criar hipóteses semelhantes para todos os seus testes.

Projetar e executar testes

Armado com suas hipóteses, é hora de projetar e executar seus testes.

Comece por fazer uma lista das suas prioridades. Veja seus dados de análise, suas pesquisas de usuários e quaisquer resultados de testes de usuários.

Quais parecem ser seus maiores problemas, e quais deles você precisa abordar primeiro?

Aqui estão alguns pontos a serem considerados ao projetar seus tets:

• Comece pequeno. Procure por algo que não seja muito complicado para mudar e medir, mas com potencial real de melhoria.
• Comece com testes A / B simples. Faça apenas uma alteração por vez ou você não saberá o que causou a alteração.
• Obter uma segunda opinião.
• Procure por referências de outras empresas em seu setor.
• Duplo e triplo, verifique tudo antes de começar o teste.
• Não termine seus testes prematuramente. Definir um tamanho de amostra e cumpri-lo.

Avalie

Você medirá o sucesso e avaliará os resultados em relação à linha de base estabelecida anteriormente.

Os dados resultantes de seus testes determinarão o que você fará em seguida:

• Se o teste foi um sucesso, você pode cruzar esta preocupação para fora da sua lista e passar para a próxima, ou continuar refinando e testando novamente a mesma coisa, até ficar satisfeito com o resultado.
• Se esse teste foi uma falha, você deve reexaminar os dados e criar um novo teste. Você aprende tanto de um resultado negativo quanto de um resultado positivo.

Recomeçar

Independentemente do resultado da sua rodada inicial de testes, você deve pensar na otimização não como uma meta final, mas como um processo contínuo.

Se você conseguir obter novos insights de cada teste, poderá criar novas e novas hipóteses e projetar novos e novos testes que resultem em melhoria contínua.

Além disso, como o cenário de negócios está sempre evoluindo e as necessidades dos clientes mudam com o tempo, sempre haverá motivos para repetir testes e executar novos.

Então, sempre que você melhorar um ponto específico de sua experiência do usuário, dê um tapinha nas costas por um trabalho bem feito, depois volte e pergunte a si mesmo o que mais pode ser melhorado.

Técnicas de otimização de conversões

O número de técnicas ou táticas de otimização que você pode implementar é praticamente infinito.

Suas ações sempre devem ser informadas por sua estratégia de otimização de conversão.

A lista a seguir, compilada pelo Backlinko , deve SOMENTE servir como uma fonte de idéias (não uma lista de verificação) e seu único propósito deve ser dar a você algumas idéias e fazer sua criatividade fluir:

Copiar táticas de otimização

• Adicione o número de curtidas, usuários, seguidores ou clientes como prova social
• Adicione números em seu título
• Adicionar cópia de resseguro

Booking.com é um mestre de usar a cópia de resseguro.

• Adicione urgência ao seu CTA
• Solicite micro-compromissos
• Marque claramente seus principais vendedores
• Diretamente contra objeções
• Não mostre o número de pessoas que já estão na sua lista de email (sim, realmente)
• Evoque a emoção
• Apresentar produtos de alta receita acima da dobra
• Envolva novos usuários imediatamente, mesmo que eles não comprem imediatamente
• Dê mais informações às pessoas
• Ocultar provas sociais negativas
• Aumentar o número de suas páginas de destino
• Alavancar a aversão à perda
• Torne sua página sobre nós mais humana

A Unbounce usa testes gratuitos e comunica claramente isso em seu CTA.

• Teste palavras negativas em seu título
• Teste upsells, down-sells e cross-sells
• Transforme um formulário chato em um preenchimento em branco
• Use uma página de vendas longa para produtos caros
• Use uma cópia orientada para a ação
• Use garantias
• Use lacunas de informação para criar curiosidade
• Use validação em linha
• Use manchetes sem tolices
• Use âncora de preço

Táticas de otimização de design

• Adicionar pesquisa de site (impressionante)
• Adicione sugestões de preenchimento automático na pesquisa de produtos

Usar um auto-completar poderoso na pesquisa é outra coisa que a Amazon faz muito bem.

• Adicionar filtros de produtos
• Adicione símbolos de confiança
• Permitir que os clientes aumentem o zoom em seus produtos
• Evite fundos falsos para manter os usuários rolando
• Faça testes de usabilidade (com usuários reais) para receber feedback ao vivo
• Incentive os clientes a compartilharem suas compras nas mídias sociais
• Siga as convenções de design tradicional
• Orientar usuários com dicas direcionais
• Incorpore vídeo em seu funil de vendas
• Mantenha o número de itens no carrinho visível
• Faça chamadas à ação parecidas com botões (em vez de texto ou imagens)
• Faça o seu tempo de carregamento muito rápido
• Otimize seu site para celular
• Prova social perita do proxeneta
• Exibir de maneira proeminente botões de compartilhamento social em postagens de blog
• Exibe de forma proeminente seu número de telefone
• Coloque as principais informações no lado esquerdo da página
• Reduzir distrações
• Reduza o número de campos e opções que um usuário tem que filtrar
• Remover gráficos ou imagens próximos ou tocar no seu CTA
• Remover símbolos de confiança
• Remover o peso morto visual
• Substituir menus suspensos por outras opções
• Execute pesquisas para descobrir o que seus clientes realmente querem
• Remover impiedosamente links inúteis
• Mostrar várias imagens de produtos de alta qualidade
• Mostrar críticas de usuários
• Mostre seu produto no contexto

Ikea se destaca em mostrar seus produtos no contexto real.

• Tamanho do botão de teste
• Teste cores diferentes para botões de call to action
• Atualize seu design desatualizado
• Use uma fonte grande para o seu título
• Use uma barra de notificação no topo de suas páginas
• Use um pop-up para capturar mais e-mails
• Use um layout de coluna única
• Use um controle deslizante na parte inferior de suas páginas
• Use um botão menor
• Use imagens de produtos BIG
• Use inteligência competitiva
• Use sugestões visuais desenhadas à mão
• Use as ferramentas do mapa de calor
• Use controles deslizantes de imagem em vez de vídeo
• Use depoimentos de imagens
• Use imagens que representem sua USP
• Use fotos de pessoas reais
• Use rostos reais em vez de ícones ou fotos

Táticas de otimização de call-to-action

• Adicionar um benefício ao CTA
• Adicionar temporizadores de contagem regressiva a ofertas sensíveis ao tempo

Exemplo de um temporizador de contagem regressiva para um evento.

• Explicitamente dizer aos usuários para rolar
• Gere assinantes de e-mail a partir de sua página Sobre nós
• Coloque o seu CTA acima e abaixo da dobra
• Coloque um CTA no canto superior direito da sua página
• Coloque o seu botão em um lugar mais proeminente
• Repita os principais benefícios durante o checkout
• Mostrar um número de telefone maior em sites para celular
• Use um opt-in de uma etapa
• Use um opt-in de duas etapas
• Use uma cor contrastante para o seu CTA
• Use links de navegação de texto âncora
• Use vários CTAs em uma única página
• Termine seus preços em “7” e “9”
• Remover taxas ocultas
• Mostre seu preço nas páginas de destino

 

Táticas de preços

• Adicionar suporte ao chat ao vivo
• Campos de preenchimento automático no check-out
• Colete e-mails e incentivo (em vez de tentar vender imediatamente)
• Dê às pessoas um tour de produtos
• Mantenha sua mensagem e seu design consistentes em todo o seu funil
• Permitir que os compradores façam o check-out como convidado
• Oferecer frete grátis
• Segmentar por diferentes tipos de usuários
• Mostrar progresso

Exemplo de uso de uma barra de progresso para envios de formulários em várias etapas.

• Teste diferentes opções de pagamento
• Teste o número de páginas no seu processo de checkout
• Teste os links mais fracos do seu funil primeiro
• Use uma página do Social Squeeze para capturar e-mails
• Use o teste A / B
• Use o Content Upgrade para capturar mais e-mails de postagens de blog

Ferramentas de otimização de conversões

Existe um grande número de ferramentas para cada tarefa de otimização de conversão. Muitos são muito parecidos. Outros se especializam em tipos muito restritos de tarefas.

Por mais impressionante que pareça, listar todas as ferramentas aqui não faria sentido. Você ainda não saberia quais escolher.

Em vez disso, estou dando algumas recomendações para cada categoria de ferramenta. Eles são as ferramentas que considero suficientes para a maioria das tarefas de otimização de conversão.

(É claro que, se você tiver necessidades especiais ou gerenciar uma grande equipe de otimização da taxa de conversão, provavelmente terá à sua disposição um conjunto completo de outras ferramentas.)

Analytics

Google Analytics

Por ser gratuito e por ser tão poderoso, o Google Analytics deve ser uma das ferramentas padrão do seu arsenal. Ele permite medir quase tudo. Portanto, faz sentido investir em aprendê-lo.

A melhor abordagem para usar o Google Analytics (ou qualquer tipo de software analítico) é definir primeiro o que você quer medir e o tipo de informação que você precisa coletar para poder tomar decisões acertadas.

Por exemplo, você desejará criar uma lista de todas as ações desejadas que um usuário pode realizar em seu site, como:

• clique no botão ‘adicionar ao carrinho’,
• alterar a ordem de classificação de “em destaque” para “best-seller”,
• interagir com o widget X,
• restringir a seleção de produtos através de filtros de preços,
• usar a pesquisa no site,
• use a ferramenta de comparação,
• participar de uma lista de e-mail
• compre coisas,
• etc.

Mas você também desejará criar uma lista de todas as ações negativas que um usuário pode realizar:

• insira o login incorreto,
• ver mensagens de erro ao preencher informações de cobrança,
• Erro 404 – Página Não Encontrada,
• remova o produto do carrinho,

O Google Analytics permite que você avalie tudo isso configurando metas ou usando o acompanhamento de eventos.

A principal premissa por trás da Kissmetrics é entender o que as pessoas estão fazendo em seu site e entregar engajamento baseado em comportamento a cada passo do caminho.

Enquanto o Google Analytics acompanha as visualizações de página, o Kissmetrics rastreia usuários individuais e se concentra em avaliar seu comportamento. Portanto, é uma boa ferramenta para usar ao lado do Google Analytics (embora o último também ofereça alguns recursos básicos de rastreamento do usuário).

Além disso, se você estiver usando um número maior de ferramentas, o Kissmetrics permite criar facilmente relatórios importando dados dessas ferramentas de terceiros. Os relatórios também exibem dados de teste A / B e oferecem uma comparação legal das variações e mostram claramente os vencedores.

Pesquisas de usuários

 SurveyMonkey

Provavelmente a ferramenta mais conhecida nessa categoria, a SurveyMonkey é uma ferramenta de pesquisa on-line, que ajuda a criar pesquisas, coletar feedback dos clientes e realizar pesquisas de mercado.

A versão gratuita oferece:

• 10 perguntas
• 100 respondentes
• 15 tipos de perguntas
• Personalização e modelos de tema leve

O sistema é bem projetado e fácil de usar. Você também pode incorporar pesquisas em suas páginas.

No entanto, você precisará da versão paga para exportar seus dados, executar mais perguntas ou consultar mais pessoas ou usar seus outros recursos.

Teste do usuário

CrazyEgg

O CrazyEgg é uma tecnologia de rastreamento ocular que permite visualizar onde os usuários estão rolando em seu site por meio da criação de mapas de calor, mapas de rolagem, ferramentas de sobreposição e ferramentas de confete.

Com o recurso de teste A / B, você pode observar o impacto exato das alterações feitas em seu site e é fácil experimentar com manchetes, cópias ou descrições de produtos diferentes. A ferramenta é rápida, simples e pode ser configurada e lançada em minutos, sem codificação.

O recurso de instantâneos mostra a maneira como as pessoas usam seu site. Cada instantâneo consiste em quatro relatórios:

• Heatmap – uma representação gráfica de todos os lugares em que os usuários clicaram no seu site.
• Confetti – todos os cliques individuais, segmentados de acordo com diferentes critérios, para mostrar como diferentes tipos de usuários se comportam.
• Mapa de deslocamento – até onde a sua página se desloca.
• Sobreposição – o número exato e a porcentagem de cliques de todos os elementos separados da sua página da web.

O recurso de gravações do Crazy Egg permite que você assista a usuários reais que interagem com o seu site. Isso é ótimo para descobrir onde os visitantes ficam presos e o que você pode fazer para melhorar a experiência do usuário.

Experiências de conteúdo

Essa ferramenta, integrada ao Google Analytics , permite testar qual versão de uma página de destino resulta na maior melhoria nas conversões (ou seja, atividades concluídas que você mede como metas) ou no valor da métrica. Você pode testar até 10 variações de uma página de destino.

Experiências de conteúdo usam uma abordagem um pouco diferente do padrão A / B e teste multivariado. Você não está testando apenas duas versões de uma página e não está testando várias combinações de componentes em uma única página como em testes multivariados. Em vez disso, você está testando até 10 versões completas de uma única página, cada uma entregue aos usuários a partir de um URL separado.

Por exemplo, você pode:

• Compare o desempenho de diferentes páginas da web ou telas de aplicativos usando uma amostra aleatória de seus usuários
• Defina qual porcentagem de seus usuários é incluída no experimento
• Escolha qual objetivo você gostaria de testar
• Receba atualizações por e-mail sobre o desempenho de sua experiência

Conclusão

Obviamente, há muito mais que você pode aprender sobre a otimização da taxa de conversão, incluindo, por exemplo, como projetar e otimizar seus funis de marketing e vendas, como diminuir suas taxas de rejeição e saída, como otimizar sua experiência do usuário ou como projetar e testar suas páginas de destino.

Por enquanto, no entanto, o artigo acima deve dar a você uma boa vantagem sobre como converter visitantes mais passivos de sites em usuários ativos que se envolvem com seu conteúdo ou compram seus produtos.

Boa sorte com seus esforços e não se esqueça de deixar um comentário abaixo caso tenha alguma dúvida ou deseje compartilhar sua experiência!