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Guia orçamento de vendas com Exemplos

Tempo de leitura estimado: 4 minutos

Como todo departamento, até mesmo o departamento de vendas tem um orçamento e a adesão a esse orçamento é muito importante, pois o orçamento de vendas é um componente básico do orçamento principal. O orçamento de vendas mostra as despesas que devem ser feitas para atingir as vendas em um período de tempo definido.

O orçamento de vendas também está associado à determinação dos ganhos médios estimados após o período pré-determinado. Uma empresa, no início do ano, analisa cuidadosamente as condições econômicas , a concorrência, a capacidade de produção e as despesas ao determinar o orçamento de vendas. Todos esses fatores desempenham um papel crucial no desempenho futuro da empresa . Orçamento de Vendas é o que a empresa espera vender e gerar negócios.

O dicionário de Cambridge define Orçamento de Vendas como: “um plano do dinheiro que uma empresa deve gastar para produzir e vender bens ou prestar serviços em um período específico”.

Ao determinar o Orçamento de Vendas, é preciso estar ciente do termo Previsão de Vendas , o que significa prever a quantidade de vendas que pode acontecer em um período definido. Isso é muito mais do que “sentimento intuitivo” e é determinado com base nas Vendas Anteriores Obtidas, nas condições do mercado, na taxa de crescimento da indústria, na análise do cliente e em tais fatores. Dar uma previsão adequada para as vendas é importante, pois o orçamento de vendas depende da previsão adequada.

Importância do orçamento de vendas:

1) Orçamento Empresarial:

O orçamento de diferentes departamentos pode depender do orçamento de vendas. Isso é especialmente verdadeiro em uma empresa de produção em que as despesas de produção são proporcionais à quantidade de vendas que você espera alcançar. Sem o Orçamento de Vendas esperado, a empresa não sabe quanto gastar em Marketing, quanto gastar em produção e em qualquer outro departamento. Embora sejam despesas variáveis, as despesas fixas, como aluguel e serviços públicos, também precisam ser cobertas pelo orçamento de vendas.

2) Metas de Crescimento:

Outro aspecto do Orçamento de Vendas é que ele define metas para a equipe de Vendas e o alcance dessas metas ajudará a empresa a crescer economicamente e expandir. A equipe de vendas é motivada por dar incentivos para acertar números e cruzá-los. A empresa pode esperar um crescimento geral em todos os departamentos, uma vez que os números de vendas sejam atingidos.

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3) desempenho:

O orçamento de vendas é prescrito para a equipe de vendas no início do ano e as metas são distribuídas de acordo. No final do ano, esse orçamento pode ser usado para conhecer o desempenho da equipe de vendas e, por sua vez, o desempenho da organização. Isso depende da previsão feita e também das condições de mercado e atividades do concorrente. Mas o Orçamento de Vendas ajuda a analisar o desempenho de cada membro da equipe de vendas de forma quantitativa.

Procedimento para preparar o orçamento de vendas:

A maioria das organizações usa um método de planejamento bottom-up para determinar o orçamento de vendas. Todos os orçamentos de cada Vendedor são agrupados e enviados para o gerente, o orçamento de cada gerente é enviado para a Regional responsável e assim por diante até que uma única declaração coletiva seja gerada. A alta gerência faz as alterações e ajustes necessários e sincroniza-a com a visão das organizações e percola o orçamento de cima para baixo.

A previsão total de vendas com preço unitário dará vendas brutas. Descontos e descontos de vendas, se houver, são deduzidos e o valor final será a receita líquida realizada.

Para esboçar algumas etapas comuns executadas no orçamento de vendas, seria:

  1. Pesquisa e Análise: Verifique o status do mercado para cenários
  2. Previsão de vendas: A equipe de vendas prepara uma previsão com base nas realizações passadas e nas condições de mercado juntas. Geralmente, um crescimento é esperado.
  3. Coletando Previsões: Todas as previsões são coletadas juntas e enviadas para o gerenciamento superior como um único arquivo.
  4. Modificação e revisão: A alta gerência decide sobre o Orçamento de Vendas obtido, recebe revisões e sugestões e decide um valor final.

Embora essas sejam as etapas comuns em todos os orçamentos de vendas, cada empresa pode modificar de acordo com suas necessidades .

Exemplo de preparação do orçamento de vendas:

Vamos dar um exemplo de orçamento de vendas em uma empresa de automóveis . Na abordagem de baixo para cima, a empresa pedia aos showrooms individuais uma projeção de unidades que poderiam ser vendidas no exercício financeiro atual. O gerente do showroom, juntamente com os vendedores individuais, redigirá um número baseado nas realizações dos anos anteriores, demanda atual no mercado, preço e ofertas no produto e fatores econômicos e capacidade de pagamento das áreas vizinhas.

Este número é finalizado e enviado para a divisão zonal. A divisão zonal, que é responsável por muitos desses showrooms, irá adicionar o número e enviar para o escritório regional. o

O escritório regional coletará os números de muitas dessas zonas e os enviará para o responsável nacional que, por sua vez, coletará e compilará os dados e os enviará para a gerência.

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A gestão toma coletivamente tais números de muitos chefes nacionais e tem uma reunião de acompanhamento sobre os mesmos. Se necessário, os números são alterados e um número final é obtido com base no qual o Orçamento de Vendas é calculado e, consequentemente, os objetivos são percolados de volta para os showrooms individuais.

Fatores que influenciam o orçamento de vendas:

1) Fatores Internos:

 O número de funcionários, o alcance da equipe de vendas, a natureza do produto, a disponibilidade e o estoque do produto, o preço do produto, o volume de vendas, a habilidade do vendedor, as estratégias de promoção, etc., são fatores internos

2) Fatores externos:

Ambiente político e legal , produtos concorrentes , base de clientes , economia, fatores sazonais, o poder de compra dos clientes, etc., são fatores externos que podem afetar o orçamento de vendas

Vantagens dos orçamentos de vendas:

  1. Planejamento: Orçamento de Vendas ajuda no planejamento adequado do orçamento organizacional.
  2. Alocação de recursos: O Orçamento de Vendas ajuda na alocação de recursos para todos os outros departamentos com base na previsão de vendas, plano de vendas e outros fatores.
  3. Verificação de despesas: O orçamento de vendas também é útil para verificar as despesas da empresa.
  4. Yardstick: O Orçamento de Vendas serve como um critério para a avaliação da Previsão vs realização ou Meta x Conquista e economia global da empresa.
  5. Áreas fracas: O Orçamento de Vendas também ajuda a identificar os elos fracos e as áreas da organização que são um obstáculo para alcançar o orçamento de vendas. Ações necessárias podem ser tomadas para corrigir esses elos fracos e fortalecer a linha de frente.
  6. Guia: O Orçamento de Vendas funciona como um guia e um lembrete constante durante todo o ano para a organização sobre os orçamentos acordados e ajuda todos a estarem no caminho certo.

Desvantagens dos orçamentos de vendas:

  1. O orçamento de vendas nem sempre pode ser 100% preciso, pois ninguém pode prever eventos futuros ou tendências repentinas de mercado para a empresa.
  2. Um orçamento de vendas decidido por autoridade ou administração pode não funcionar bem por várias razões. O orçamento de vendas irrealista é uma queixa comum dos executivos da linha de frente.
  3. Preparar, editar, modificar, retrabalhar, obter a aprovação do orçamento de vendas pode consumir muito tempo gerencial, no qual as vendas reais podem ser realizadas.
  4. Despesas imprevistas não são consideradas no Orçamento de Vendas que possam surgir de qualquer calamidade ou condições de mercado imprevisíveis.
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