Última atualização em 12/05/2021
Como todo departamento, até mesmo o departamento de vendas tem um orçamento e a adesão a esse orçamento é muito importante, pois o orçamento de vendas é um componente básico do orçamento principal. O orçamento de vendas mostra as despesas que devem ser feitas para atingir as vendas em um período de tempo definido.
O orçamento de vendas também está associado à determinação dos ganhos médios estimados após o período pré-determinado. Uma empresa, no início do ano, analisa cuidadosamente as condições econômicas , a concorrência, a capacidade de produção e as despesas ao determinar o orçamento de vendas. Todos esses fatores desempenham um papel crucial no desempenho futuro da empresa . Orçamento de Vendas é o que a empresa espera vender e gerar negócios.
O dicionário de Cambridge define Orçamento de Vendas como: “um plano do dinheiro que uma empresa deve gastar para produzir e vender bens ou prestar serviços em um período específico”.
Ao determinar o Orçamento de Vendas, é preciso estar ciente do termo Previsão de Vendas , o que significa prever a quantidade de vendas que pode acontecer em um período definido. Isso é muito mais do que “sentimento intuitivo” e é determinado com base nas Vendas Anteriores Obtidas, nas condições do mercado, na taxa de crescimento da indústria, na análise do cliente e em tais fatores. Dar uma previsão adequada para as vendas é importante, pois o orçamento de vendas depende da previsão adequada.
Importância do orçamento de vendas:
1) Orçamento Empresarial:
O orçamento de diferentes departamentos pode depender do orçamento de vendas. Isso é especialmente verdadeiro em uma empresa de produção em que as despesas de produção são proporcionais à quantidade de vendas que você espera alcançar. Sem o Orçamento de Vendas esperado, a empresa não sabe quanto gastar em Marketing, quanto gastar em produção e em qualquer outro departamento. Embora sejam despesas variáveis, as despesas fixas, como aluguel e serviços públicos, também precisam ser cobertas pelo orçamento de vendas.
2) Metas de Crescimento:
Outro aspecto do Orçamento de Vendas é que ele define metas para a equipe de Vendas e o alcance dessas metas ajudará a empresa a crescer economicamente e expandir. A equipe de vendas é motivada por dar incentivos para acertar números e cruzá-los. A empresa pode esperar um crescimento geral em todos os departamentos, uma vez que os números de vendas sejam atingidos.
3) desempenho:
O orçamento de vendas é prescrito para a equipe de vendas no início do ano e as metas são distribuídas de acordo. No final do ano, esse orçamento pode ser usado para conhecer o desempenho da equipe de vendas e, por sua vez, o desempenho da organização. Isso depende da previsão feita e também das condições de mercado e atividades do concorrente. Mas o Orçamento de Vendas ajuda a analisar o desempenho de cada membro da equipe de vendas de forma quantitativa.
Procedimento para preparar o orçamento de vendas:
A maioria das organizações usa um método de planejamento bottom-up para determinar o orçamento de vendas. Todos os orçamentos de cada Vendedor são agrupados e enviados para o gerente, o orçamento de cada gerente é enviado para a Regional responsável e assim por diante até que uma única declaração coletiva seja gerada. A alta gerência faz as alterações e ajustes necessários e sincroniza-a com a visão das organizações e percola o orçamento de cima para baixo.
A previsão total de vendas com preço unitário dará vendas brutas. Descontos e descontos de vendas, se houver, são deduzidos e o valor final será a receita líquida realizada.
Para esboçar algumas etapas comuns executadas no orçamento de vendas, seria:
- Pesquisa e Análise: Verifique o status do mercado para cenários
- Previsão de vendas: A equipe de vendas prepara uma previsão com base nas realizações passadas e nas condições de mercado juntas. Geralmente, um crescimento é esperado.
- Coletando Previsões: Todas as previsões são coletadas juntas e enviadas para o gerenciamento superior como um único arquivo.
- Modificação e revisão: A alta gerência decide sobre o Orçamento de Vendas obtido, recebe revisões e sugestões e decide um valor final.
Embora essas sejam as etapas comuns em todos os orçamentos de vendas, cada empresa pode modificar de acordo com suas necessidades .
Exemplo de preparação do orçamento de vendas:
Vamos dar um exemplo de orçamento de vendas em uma empresa de automóveis . Na abordagem de baixo para cima, a empresa pedia aos showrooms individuais uma projeção de unidades que poderiam ser vendidas no exercício financeiro atual. O gerente do showroom, juntamente com os vendedores individuais, redigirá um número baseado nas realizações dos anos anteriores, demanda atual no mercado, preço e ofertas no produto e fatores econômicos e capacidade de pagamento das áreas vizinhas.
Este número é finalizado e enviado para a divisão zonal. A divisão zonal, que é responsável por muitos desses showrooms, irá adicionar o número e enviar para o escritório regional. o
O escritório regional coletará os números de muitas dessas zonas e os enviará para o responsável nacional que, por sua vez, coletará e compilará os dados e os enviará para a gerência.
A gestão toma coletivamente tais números de muitos chefes nacionais e tem uma reunião de acompanhamento sobre os mesmos. Se necessário, os números são alterados e um número final é obtido com base no qual o Orçamento de Vendas é calculado e, consequentemente, os objetivos são percolados de volta para os showrooms individuais.
Fatores que influenciam o orçamento de vendas:
1) Fatores Internos:
O número de funcionários, o alcance da equipe de vendas, a natureza do produto, a disponibilidade e o estoque do produto, o preço do produto, o volume de vendas, a habilidade do vendedor, as estratégias de promoção, etc., são fatores internos
2) Fatores externos:
Ambiente político e legal , produtos concorrentes , base de clientes , economia, fatores sazonais, o poder de compra dos clientes, etc., são fatores externos que podem afetar o orçamento de vendas
Vantagens dos orçamentos de vendas:
- Planejamento: Orçamento de Vendas ajuda no planejamento adequado do orçamento organizacional.
- Alocação de recursos: O Orçamento de Vendas ajuda na alocação de recursos para todos os outros departamentos com base na previsão de vendas, plano de vendas e outros fatores.
- Verificação de despesas: O orçamento de vendas também é útil para verificar as despesas da empresa.
- Yardstick: O Orçamento de Vendas serve como um critério para a avaliação da Previsão vs realização ou Meta x Conquista e economia global da empresa.
- Áreas fracas: O Orçamento de Vendas também ajuda a identificar os elos fracos e as áreas da organização que são um obstáculo para alcançar o orçamento de vendas. Ações necessárias podem ser tomadas para corrigir esses elos fracos e fortalecer a linha de frente.
- Guia: O Orçamento de Vendas funciona como um guia e um lembrete constante durante todo o ano para a organização sobre os orçamentos acordados e ajuda todos a estarem no caminho certo.
Desvantagens dos orçamentos de vendas:
- O orçamento de vendas nem sempre pode ser 100% preciso, pois ninguém pode prever eventos futuros ou tendências repentinas de mercado para a empresa.
- Um orçamento de vendas decidido por autoridade ou administração pode não funcionar bem por várias razões. O orçamento de vendas irrealista é uma queixa comum dos executivos da linha de frente.
- Preparar, editar, modificar, retrabalhar, obter a aprovação do orçamento de vendas pode consumir muito tempo gerencial, no qual as vendas reais podem ser realizadas.
- Despesas imprevistas não são consideradas no Orçamento de Vendas que possam surgir de qualquer calamidade ou condições de mercado imprevisíveis.
