Última atualização em 15/04/2021
Durante anos, as empresas tentaram atingir os consumidores na Internet usando anúncios tradicionais, como banners e vídeos incorporados.
Infelizmente, essas empresas muitas vezes não conseguem causar um impacto, graças ao novo software de bloqueio de anúncios que está se tornando mais difundido.
Para resolver isso, a revista de tecnologia online Ars Technica fez um experimento em 2010.
Por 12 horas, os administradores do site lançaram um programa que tornaria o conteúdo invisível para qualquer visitante usando um software de bloqueio de anúncios.
O programa funcionou, mostrando páginas em branco para qualquer visualizador que tivesse instalado um software para filtrar os anúncios da página.
A resposta do público ao experimento foi mista.
Enquanto alguns leitores elogiaram o esforço, outros clicaram com raiva. Os líderes da Ars Technica tiveram que lidar com o fato de que muitos usuários da Internet odeiam anúncios.
Os métodos tradicionais de publicidade sofreram na Internet, à medida que os usuários se acostumaram a uma experiência sem anúncios.
O marketing de entrada envolve o público ao conectá-lo a conteúdo útil por meios orgânicos, como mecanismos de pesquisa e compartilhamento de links com amigos.
Por exemplo, uma postagem de blog habilmente elaborada sobre o produto favorito de um blogueiro falará com esse cliente em potencial de uma forma que um banner não consegue.
Essa abordagem mais pessoal do marketing tem a vantagem adicional de alcançar aqueles que já deram o primeiro passo em direção à compra.
Em vez de usar uma abordagem de saída (colocar anúncios estrategicamente onde se presume que os clientes estarão), o marketing de entrada fornece valor para consumidores que já estão procurando ativamente por informações sobre um produto.
Por que devo usar o Inbound marketing?
Resposta curta: porque permite que você construa a confiança com leads de alta qualidade que demonstram um interesse ativo em seu produto ou serviço.
Isso é particularmente importante se sua empresa tiver um ciclo de vendas relativamente longo.
Se seus clientes em potencial geralmente dedicam seu tempo para pesquisar ofertas diferentes e pesar os prós e os contras de cada uma, é importante construir o conhecimento da marca e a confiança.
Digamos que você seja um profissional de marketing B2B que vende software de gerenciamento de mídia social.
Seus clientes usam sua plataforma para criar e agendar tweets, postagens do Instagram, postagens do Facebook e assim por diante.
Seu software é um investimento – ninguém o compra por capricho.
Embora seu preço seja justo e competitivo, os clientes em potencial devem verificar seus concorrentes e se informar o máximo possível antes de fazer uma compra.
Simplesmente empurrar seu produto não vai cortá-lo. Você precisa demonstrar valor.
Você precisa cultivar uma marca que seus clientes potenciais não apenas reconheçam, mas que eles saibam que podem recorrer quando precisarem de respostas.
Depois de meses de pesquisa e deliberação, com quem você acha que seus clientes em potencial irão: o produto que eles encontraram brevemente em seus feeds de notícias ou a marca da qual eles obtiveram toneladas de insights valiosos e práticas recomendadas?
Exatamente.
Visão geral da otimização do mecanismo de pesquisa
A otimização de mecanismos de pesquisa é uma mistura de soluções de codificação e vinculação que permitem que certos sites tenham uma classificação mais elevada do que outros quando frases de palavras-chave específicas são consultadas.
O SEO pode começar dentro ou fora da página, dependendo dos objetivos de longo prazo da campanha.
O SEO na página consiste em elementos diretamente relacionados à arquitetura e ao conteúdo do site, coisas como a plataforma, design de código, títulos de página, tags de cabeçalho, estrutura de link interno, são apenas alguns exemplos.
Onde, Off-page SEO é a identificação, segmentação e desenvolvimento de conteúdo relacionado e redes de links, construindo autoridade de palavra-chave em torno de seu conjunto de palavras-chave alvo.
Quem usa o inbound marketing?
Embora o inbound marketing seja especialmente adequado para qualquer empresa que opere na Internet, a verdade é que é uma estratégia eficaz para uma ampla variedade de organizações em vários campos.
Organizações sem fins lucrativos tiveram grande sucesso com materiais de marketing de entrada, como campanhas de mídia social e vídeos virais.
Essas estratégias ajudam as NPOs a conectar suas partes interessadas com a causa da organização, não apenas alcançando indivíduos que já estão interessados no tópico, mas também fornecendo informações fáceis de encontrar para outras pessoas.
As campanhas políticas também são grandes usuários do marketing de entrada.
Todos, desde candidatos a vereadores até aqueles no nível mais alto das eleições nacionais, viram números muito impressionantes provenientes de blogs, mídia social e materiais online interativos.
O Washington Post relatou que o presidente Barack Obama arrecadou mais de US $ 500 milhões em doações pela Internet durante sua campanha de 2008, que teve um componente significativo de inbound marketing.
A campanha de Obama de 2008
A Advertising Age nomeou o então senador Barack Obama como o profissional de marketing do ano em 2008 por sua campanha presidencial de sucesso, vencendo empresas como Apple e Nike.
Eles citam o uso sem precedentes de material colateral da “Web 2.0” como marketing de mídia social, cópia forte do site e vídeos virais como o núcleo de uma campanha de base que gerou centenas de milhões de dólares em pequenas doações de indivíduos que doaram para a campanha online.
O público que responde melhor ao inbound marketing tende a residir na extremidade mais jovem do espectro, mas isso se deve apenas à relativa novidade da Internet.
O marketing de entrada é inerentemente impulsionado pela escolha e interatividade.
Um público que se acostumou com o conteúdo interativo da Internet naturalmente encontrará os materiais de entrada mais envolventes.
Quais são os exemplos de Inbound marketing?
Inbound marketing é um termo abrangente – ele abrange muitas táticas exclusivas.
Afinal, há mais de uma maneira de obter um cliente em potencial em seu site.
Vamos falar sobre eles.
Exemplo # 1: um blog
De acordo com a HubSpot – a empresa SaaS que popularizou o termo “inbound marketing” por volta de 2006 – os profissionais de marketing que priorizam o blog têm 13 vezes mais probabilidade de obter um ROI positivo.
E vale a pena ser consistente: aqueles que publicam conteúdo de blog pelo menos 16 vezes por mês geram 3,5 vezes mais tráfego do site e 4,5 vezes mais leads em comparação com empresas que atualizam seus blogs apenas algumas vezes por mês.
Um blog é uma ótima maneira de responder às perguntas urgentes de seus clientes em potencial (por exemplo, como devo estruturar minha conta do Google Ads?) Com conteúdo longo acessível.
Quanto mais educativo for o seu blog – e quanto mais você atualizá-lo com conteúdo novo -, maior será a probabilidade de você se tornar a marca confiável da qual os clientes em potencial se lembram à medida que avançam para o final do funil de marketing.
Exemplo 2: um infográfico
Por mais incrível que o conteúdo escrito possa ser, as pessoas nem sempre têm tempo (ou desejo) para sentar e consumir 2.000 palavras sobre palavras-chave de cauda longa, por exemplo.
Às vezes, seu cliente em potencial quer apenas um instantâneo rápido de dados perspicazes, idealmente apresentados em um formato esteticamente agradável.
Além disso, se as informações que você está compartilhando são especialmente valiosas – digamos, dados de referência para anúncios para celular em 18 setores – há uma boa chance de que isso gere um burburinho considerável nas redes.
O buzz também não é passageiro; tem um impacto duradouro nos clientes em potencial. Se você conseguir que as pessoas falem sobre sua marca, você verá conversões em um piscar de olhos.
Exemplo # 3: um white paper
A definição e o propósito de um white paper dependem de a quem você pergunta. O setor em que você está e os objetivos que busca certamente influenciam o produto final.
Para nossos propósitos, definiremos um white paper como um conteúdo educacional bem pesquisado e aprofundado que adota um tom um pouco mais formal do que a média das postagens de um blog.
Enquanto uma postagem no blog é sua tarefa de casa semanal, um white paper é seu trabalho de conclusão de curso.
Via de regra, suponha que os clientes em potencial que fazem o download de seu white paper esperam níveis mais elevados de rigor, profundidade, originalidade e valor.
Deve parecer bom também. A apresentação é metade da batalha.
A principal vantagem de um white paper sobre uma postagem de blog ou infográfico é que, além de fornecer valor às pessoas que se qualificam para o seu produto ou serviço, você pode solicitar informações de contato em troca.
Dessa forma, depois que os leitores baixaram seu conteúdo, você pode usar o email marketing para mantê-los mais próximos da conversão.
Exemplo # 4: um e-book
Não vou começar – os benefícios de um e-book são muito semelhantes aos de um white paper.
É outra oportunidade de desenvolver sua marca como um recurso confiável de informações úteis e perspicazes. Normalmente, é gratuito e trocado por informações de contato.
Se você decidir incorporar e-books em sua estratégia de inbound marketing – e eu o recomendo – não leve a tarefa levianamente. Lembre-se: você está escrevendo um livro.
Isso implica um nível bastante sério de sofisticação. Você deve reservar este formato de conteúdo para o seu material verdadeiramente contundente.
Exemplo # 5: Um estudo de caso (ou destaque do cliente)
Imagine que você é proprietário de uma empresa no mercado de um software de gerenciamento de mídia social como o que mencionei antes.
Enquanto você está navegando no blog de uma das empresas que está considerando, você se depara com um estudo de caso. Ele conta a história de uma empresa – assustadoramente semelhante à sua – que comprou o software há um ano e tem obtido retornos positivos desde então.
Este software fez uma grande diferença para o cliente em destaque.
Naturalmente, você pensa consigo mesmo: “Bem, isso significa que pode funcionar para mim também, certo?”
Esse é o poder de um estudo de caso. Isso demonstra às pessoas em cima do muro que seu produto ou serviço fez maravilhas por pessoas como eles. Fale sobre uma cutucada, hein?
Exemplo # 6: um webinar
Nem sempre é fácil injetar personalidade em seu conteúdo escrito.
É verdade que a relativa informalidade da postagem do blog permite que você faça piadas; no entanto, quando se trata do mundo altamente polido de white papers e e-books, você pode desejar adicionar algo um pouco mais … humano.
É aí que entra o webinar.
Um webinar é um seminário na Internet – conteúdo em estilo palestra apresentado a um público exclusivo da web.
Com este formato, um membro (ou alguns membros) de sua equipe de conteúdo tem a oportunidade de fornecer essas informações valiosas sobre as quais falamos e de fazer isso de uma forma altamente envolvente e pessoal.
A presença de uma pessoa real e sensível – mesmo que seja apenas sua voz – cria a sensação de que sua marca está em uma conversa direta com seus clientes potenciais.
Considerando que é fácil para seus clientes em potencial abstrair as pessoas talentosas que criam suas postagens de blog, white papers e e-books, esse não é o caso com um webinar.
E, mais uma vez, a capacidade de solicitar informações de seus clientes em potencial como uma taxa de entrada torna o webinar uma tática de geração de leads particularmente boa.
Exemplo # 7: um podcast
Faça todas as piadas que quiser sobre os pretensiosos millennials. Hoje em dia, podcasting é sexy.
(Posso me arrepender dessa frase em alguns anos. Esse é o preço que pago por ser um cowboy contente.)
Muito parecido com o webinar, o formato de podcast permite que você dê personalidade à sua marca.
Dessa forma, quando seus clientes em potencial estiverem tomando suas decisões finais, eles se lembrarão de você como um recurso valioso e relacionável.
O podcasting também não precisa ser trabalhoso. Se você tem um laptop, alguns microfones e pelo menos um colega de trabalho que não se parece em nada com Steve Buscemi, você está no negócio.
Um episódio de 30 minutos por semana é o suficiente para se tornar a marca envolvente a que os clientes em potencial recorrem durante seus deslocamentos diários de segunda-feira.
Exemplo # 8: uma série de vídeos
Vou poupar você das estatísticas de marketing de vídeo que você tem ouvido durante todo o ano e deixar assim:
O conteúdo do vídeo é enorme. É crescente e envolvente e, o mais importante, é eficaz.
É o que as pessoas querem ver quando estão navegando pelo Facebook e Instagram.
Você também sabe por que funciona: dá vida à sua marca.
Enquanto vale a pena tornar o seu conteúdo escrito em formato longo, o vídeo é melhor quando é pequeno.
Existem exceções para todas as regras, mas os usuários de mídia social geralmente não se interessam por vídeos que duram mais de um ou dois minutos.
Além disso, o vídeo é uma grande oportunidade de redirecionar o conteúdo para um formato mais digerível.
Um cliente em potencial pode não ter tido tempo para participar de seu webinar, mas provavelmente pode gastar dois minutos enquanto navega pelo LinkedIn para obter as ideias básicas.
Sim, você prefere que ele participe do webinar e preencha um formulário, mas construir uma reputação como uma grande empresa de vídeo não é ruim também.
Exemplo # 9: otimização de mecanismos de pesquisa
Qual a melhor maneira de terminar este guia do que com a estratégia de inbound marketing que torna os oito anteriores ainda mais eficazes?
SEO é um termo abrangente por si só, referindo-se ao conjunto de práticas que você pode (e deve) usar para tornar seu conteúdo mais visível nas páginas de resultados de pesquisas.
Não importa o quão elegante seu e-book parece ou quão nítido seu podcast soa, a menos que seus clientes em potencial possam realmente encontrá-lo nos resultados de pesquisa orgânica. Isso significa colocar seu conteúdo na página um – de preferência no meio ou no topo.
Caso contrário, você não está direcionando ninguém para o seu site.
O SEO on-page engloba todas as coisas que você pode fazer diretamente no seu site para tornar o seu conteúdo mais visível no SERP.
Em um nível macro, isso significa criar conteúdo de alta qualidade voltado para o ser humano que realmente responda às perguntas dos pesquisadores e resolva seus problemas.
Em um nível micro, isso significa otimizar o conteúdo para palavras-chave específicas para garantir que seja considerado relevante quando as pessoas pesquisam certas consultas que você deseja abordar.
Desenvolvendo uma estratégia de marketing de entrada
Ao buscar uma estratégia de marketing de entrada ideal para uma organização, você deve se concentrar em uma estrutura de três etapas: planejar, analisar, revisar
- Plano. Antes de criar qualquer material de marketing e colocá-lo em ação, você deve reservar algum tempo para elaborar um plano adequado. Determine qual é o seu objetivo final, seja vender um produto específico, inscrever novos clientes para um serviço ou qualquer outro resultado desejado. Depois de saber o que deseja que sua campanha de marketing de entrada alcance, decida o que vai oferecer ao cliente potencial no caminho para esse objetivo.
- Analisar. Estabelecer um plano tornará mais fácil analisar o impacto dos materiais de marketing usados. É importante verificar os números relevantes relacionados aos materiais em intervalos regulares, como quantas visualizações uma postagem do blog recebe, quantos leitores clicaram na página de vendas e se as vendas aumentaram ou não desde o início da campanha. Ajuda a definir metas incrementais e benchmarks em sua fase de planejamento para dar valor comparativo a esses números. (Veja também Marketing Analítico)
- Rever. Você deve revisar sua estratégia depois de implementar seu plano de marketing e coletar dados para determinar sua eficácia. Você pode compilar o que aprendeu e sintetizar a lição em uma campanha mais forte, em vez de sempre começar do zero. Manter bons registros e fazer relatórios completos é vital para este processo de aprendizagem.
Conclusão
E se você não sabe, agora você sabe.
Aí está, pessoal – nove maneiras diferentes de tornar as pessoas mais qualificadas para seu produto ou serviço em seu site e familiarizadas com sua incrível marca.
Claro, nem todas essas táticas serão adequadas para você. Na verdade, você pode descobrir que apenas uma ou duas são adequadas para sua estratégia de marketing mais ampla.
E isso é legal! De forma alguma você precisa se tornar o Wizard of Inbound (nome da banda) para ter sucesso. Como tudo o mais em marketing, será um processo de testes, tentativas e erros.
Depois de encontrar o equilíbrio que funciona melhor para você, os leads estarão alinhados na sua porta.
Gostou do artigo? Deixe seu Feedback!
Leia também – O que é Inbound de Marketing e TUDO sobre como fazer | 10 Lições
Leia também – O que é marketing multicanal e quais são seus benefícios