Última atualização em 15/04/2021
A conversão de leads é o processo de marketing que transforma leads em clientes pagantes. Inclui todas as práticas de marketing que estimulam o desejo de comprar um produto ou serviço e conduzem a uma decisão de compra.
Para se tornar um cliente, cada lead deve passar pelo funil de lead, que segue estas etapas:
- Conhecimento
- Interesse
- Decisão
- Açao
Para conduzir um lead no funil de vendas e transformá-lo em um cliente, você pode usar uma variedade de estratégias.
Continue lendo para aprender sobre as estratégias que você pode aproveitar para conversão de leads.
Estratégias de conversão de leads
- Use páginas de destino
- Construir marketing de conteúdo
- Mídia Social
- Aplicar e-mail marketing
- Experimente notificações push
- Prossiga com a ligação
- Considere chatbots
- Retarget por meio de PPC
Em média, as empresas gastam RS $ 198,44 para gerar um lead.
Para obter um retorno sobre esses investimentos, você deve cuidar para converter um cliente potencial em um cliente. Escolhemos oito estratégias para você seguir, a fim de esmagar suas metas de ROI.
Use Landing Pages
Os profissionais de marketing consideram as home pages do site mortas porque não têm personalização.
Assim, as páginas de destino ganharam um ponto de apoio na condução de uma melhor conversão de leads.
Eles se dirigem a públicos restritos e capturam leads com mais eficácia.
Para acertar a conversão de leads por meio de páginas de destino, defina seu público-alvo com precisão.
Identifique seus pontos fracos e preocupações para mostrar como seu produto resolve seus problemas.
Para obter melhores resultados, use nosso guia sobre como criar uma página de destino de alta conversão.
A pedra angular de cada página de destino é um formulário de inscrição.
Ele permite que você obtenha leads e os converta em clientes. Para obter mais leads, torne seus formulários fáceis de preencher – vários campos assustam os clientes e apresentam um desempenho ruim.
Para criar formulários de inscrição atraentes e bonitos, experimente o construtor gratuito SendPulse. Com esta ferramenta, você pode criar vários tipos de formulários do zero.
Nosso editor robusto permite que você personalize o design, escolha vários campos, adicione ímãs de Leads e muito mais, sem a necessidade de nenhum conhecimento técnico.
Comece o Marketing de Conteúdo
O marketing de conteúdo é a ferramenta ideal para gerar leads e conduzi-los ao longo do funil.
Essa estratégia envolve a criação de conteúdo para instruir seus leads sobre seu produto ou serviço, envolvê-los e ajudá-los a tomar uma decisão de compra.
Cada uma dessas tarefas requer um tipo diferente de conteúdo.
Por exemplo, você pode envolver um leitor com uma postagem de blog sobre como resolver seu problema, educá-lo sobre seu produto com um e-book ou webinar e afetar sua decisão de compra com um estudo de caso.
Aborde seu conteúdo não como partes isoladas, mas como fluxos que conduzem do conhecimento de seu produto para a realização de uma compra. Fornecer a seus leads conteúdo útil relevante para a posição deles na jornada do comprador gera taxas de conversão 73% mais altas.
A eficiência do seu marketing de conteúdo se resume a manter o interesse dos seus leads no coração.
Torne seu conteúdo conciso e envolvente. Não exagere no componente de venda e CTAs – eles devem ser sua sugestão, não os pontos principais de seu conteúdo.
Por último, mantenha uma programação de publicação regular e atualize seu conteúdo com freqüência.
Mídia Social
Com 3,8 bilhões de usuários em todo o mundo, a mídia social é uma ótima maneira de atrair e cultivar leads.
Use a mídia social para conhecer melhor seus clientes – quem eles são, do que gostam, no que estão interessados. Para aprimorar seus esforços de SMM, siga estas dicas:
- Crie um plano de conteúdo para cada plataforma. Encontre a frequência de postagem, os tipos de conteúdo e os temas perfeitos. Use os serviços de postagem automática para manter todas as suas páginas.
- Inclua hashtags para aumentar o conhecimento da marca. Eles ajudam o seu conteúdo a aparecer nos resultados da pesquisa e nas listas de tendências.
- Sempre use recursos visuais para aumentar o envolvimento. Os usuários compartilham conteúdo visual mais prontamente do que texto. Por exemplo, eles retuítam postagens com imagens ou vídeos 1,5 vezes mais do que postagens sem eles.
Vale lembrar que 43% dos internautas pesquisam produtos nas redes sociais.
Assim, as marcas devem fornecer-lhes a oportunidade de comprar sem sair de uma página de rede social.
O Facebook e o Instagram já permitem que as empresas o façam por meio de lojas do Facebook e ferramentas de compras do Instagram.
Use Email Marketing
Esta forma de converter leads em clientes provou sua eficiência repetidas vezes. 80% dos profissionais de negócios consideram o marketing por e-mail seu principal canal de retenção de clientes.
Para converter leads por e-mail marketing, siga estas regras:
- Use diferentes tipos de e-mail em sua estratégia. Os e-mails de marketing ajudam a estimular os leads. Campanhas acionadas – carrinho abandonado ou e-mails de reengajamento – aumentam as conversões nos estágios inferiores do funil.
2. Segmente sua lista de mala direta e personalize seu conteúdo. De acordo com 51% dos profissionais de marketing por e-mail, a segmentação de listas é a maneira mais eficaz de personalizar a promoção de leads. Forneça a cada lead um conteúdo personalizado. Faça ofertas com base em seu histórico de navegação, sexo ou região.
3. Torne seus e-mails atraentes. Crie títulos cativantes, designs atraentes e cópias concisas e interessantes de ler.
Empregar notificações push
Quando se trata de trabalhar com leads na parte inferior do funil, as notificações push da web não são nada desprezíveis.
A taxa média de reação das notificações push é de 7,8%. Isso os torna o complemento perfeito para outras estratégias de conversão de leads.
As regras de uso dessa ferramenta se assemelham às regras de marketing por e-mail: aplique um design atraente, faça ofertas atraentes e crie frases de chamariz claras.
Segmente seus leads e crie notificações personalizadas para obter os melhores resultados.
O envio de notificações push na web para um público segmentado aumenta sua CTR em até 218%.
Segmentar seus leads e criar notificações personalizadas é muito fácil com SendPulse. Adicione o nome do lead, região ou produtos favoritos às suas mensagens e envie-os automaticamente.
Prossiga para a chamada
41,2% dos representantes de vendas acreditam que os telefonemas são a ferramenta de vendas mais eficaz.
Portanto, vale a pena usar chamadas para conversão de leads, se isso fizer sentido para o seu nicho.
Por exemplo, as chamadas telefônicas funcionam bem no setor B2B ou na venda de produtos complexos, como software empresarial.
Tenha cuidado com o tempo de suas chamadas telefônicas. Evite ligar muito cedo – 60% dos leads querem bater um papo com um vendedor depois de pesquisarem o mercado e criarem uma lista restrita.
Para evitar ligações indesejadas, incentive seus leads a agendar uma ligação quando estiverem prontos.
Para tornar as vendas de seu telefone mais eficientes, tente seguir a técnica de venda SPIN. S representa situação, P – problema, I – impacto, N – a necessidade de uma solução.
Estes são os tópicos para conversar com seu líder. Encontre mais dicas sobre como vender produtos e serviços em nosso guia de vendas diretas.
Considere Chatbots
57% das empresas concordam que os chatbots oferecem alto ROI com esforço mínimo. Para alavancar as metas de conversão de leads, ensine o bot a entender as necessidades do seu público.
No início, ele pode perguntar sobre os problemas que um lead deseja resolver e oferecer algumas soluções.
Faça o chatbot soar como um humano.
Embora o público saiba que está lidando com um robô, eles ainda gostam que ele se pareça com humanos. O estilo de conversa do chatbot deve refletir o tom de voz da sua empresa.
Dê os primeiros passos no marketing do chatbot criando um chatbot do Facebook ou Telegram com SendPulse.
Envie até 10.000 mensagens por mês para um número ilimitado de assinantes gratuitamente.
Retarget por meio de PPC
75% das pessoas consideram os anúncios pagos úteis para encontrar o que precisam.
26% clicaram em um anúncio porque estavam familiarizados com a marca. Isso torna os anúncios PPC eficazes na interação com clientes interessados e leais.
Para alavancar a conversão de leads por meio de PPC, direcione seus anúncios para aqueles que já visitaram seu site ou página de destino.
Certifique-se de que suas ofertas sejam relevantes para os interesses e localização do seu cliente potencial. Crie anúncios que se destaquem com recursos visuais e texto.
Certifique-se de que suas frases de chamariz sejam claras.
Você pode mostrar comerciais PPC várias vezes, mas lembre-se de estocar uma variedade deles.
Caso contrário, seus clientes potenciais ficarão entediados em ver o mesmo anúncio antigo.
Seja qual for a estratégia que você escolher para conversão de leads, acompanhe sua eficiência.
Conte com as métricas de conversão de leads para obter resultados claros e confiáveis.
Métricas de conversão de leads
As métricas ajudam a avaliar o sucesso de seus esforços de marketing para atingir seus objetivos.
E quando se trata de métricas de conversão de leads, você pode encontrar uma infinidade delas.
Escolhemos vários indicadores para ajudá-lo a compreender a eficácia e o custo de sua conversão de leads.
- A taxa de conversão de leads ajuda a verificar sua capacidade de atrair o público e transformá-los em leads.
- O tempo de conversão permite que você identifique quanto tempo leva para um visitante se tornar um cliente potencial.
- O custo por conversão mostra quanto custa para conseguir um cliente.
- O valor do lead permite estimar como os leads são valiosos para o sucesso de sua empresa.
- A taxa de conversão de lead para venda mostra a probabilidade de um lead se transformar em uma venda.
- O ROI de conversão ajuda a rastrear o retorno do investimento por conversão.
Métricas / Como calcular
Taxa de conversão de leads → Número total de novos clientes / Número de leads * 100
Tempo para conversão → Tempo total gasto por todos os visitantes / número total de leads
Custo por conversão → Custo total de publicidade / Número de conversões
Valor do lead → Valor total de vendas / leads totais
Taxa de conversão de Leads para venda
Leads convertidos / Volume total de leads
ROI de conversão (valor do lead – custo) / custo
O que é uma boa taxa de conversão de Leads?
A resposta curta é entre 1-3%, de acordo com a Econsultancy.
Falando precisamente, as taxas de conversão ideais variam com base em diferentes fatores: canais de geração de leads, formas de nutrir leads e muito mais.
Além disso, a meta de taxa de conversão de Leads é diferente para vários setores.
A Unbounce calculou as taxas de conversão medianas para dezesseis setores.
8 dicas para aumentar a taxa de conversão de leads
- Trabalhe apenas com leads de qualidade
- Faça uma oferta matadora
- Incluir depoimentos de clientes
- Use frases de chamariz claras
- Oferecer uma garantia
- Adicionar um cronômetro regressivo
- Adicione leads ao seu sistema CRM
- Automatize seu processo de conversão de leads
Não importa qual seja sua taxa de conversão de leads, você sempre pode aumentá-la. Escolhemos sete dicas para ajudá-lo a obter taxas de conversão mais altas.
Trabalhe apenas com leads de qualidade
Pelo menos 50% dos leads ou clientes em potencial se revelam inadequados para as empresas.
Segmente apenas aqueles com maior probabilidade de se tornarem seus clientes.
Saiba mais sobre as ocupações de seus leads, estado civil, localização geográfica, renda, pontos problemáticos e interesses.
Compare o retrato deles com a sua persona de comprador típica ou clientes atuais.
Para tornar a avaliação ainda mais clara, experimente a pontuação inicial.
Implica dar aos seus leads certos pontos por seu status profissional e engajamento com seu site e marca. Para economizar tempo, use software e serviços de pontuação de leads, como Leadspace ou Velocify Lead Manager.
Faça uma oferta assassina
Para converter seu cliente potencial em um cliente, comece com uma oferta atraente. E por sedutor queremos dizer personalizado.
91% dos consumidores são mais propensos a comprar com marcas que fornecem ofertas e recomendações altamente relevantes.
Para personalizar sua oferta, aprenda as preferências de seus leads rastreando o comportamento deles em seu site.
Outra forma de fazer a melhor oferta possível é seguir o exemplo da Birchbox.
Para começar, o serviço de beleza pede a um cliente potencial o preenchimento de um questionário.
Inclui perguntas sobre sua aparência, produtos favoritos e problemas de pele e cabelo.
Com base nessas informações, a Birchbox adapta seus estojos de beleza individualmente para cada cliente.
Incluir depoimentos de clientes
92% dos consumidores leem as avaliações antes de comprar e 88% confiam nos depoimentos tanto quanto nas recomendações de seus amigos ou familiares.
Isso torna os depoimentos, análises e outros tipos de prova social uma ferramenta poderosa para aumentar suas taxas de conversão de leads.
Você pode incorporar depoimentos em suas páginas de destino e de produtos, e-mails, mídias sociais ou até mesmo anúncios PPC.
Zapier fornece um exemplo A + usando as avaliações de seus clientes na página principal do site. Os depoimentos mostram casos reais de pessoas usando o software Zapier e destacam suas vantagens.
Cada citação vem acompanhada da fotografia do cliente, o que aumenta a credibilidade.
Use frases de chamariz claras
Ter muitas opções pode confundir seus leads. Eles podem deixar sua página de destino ou e-mail sem clicar em um botão de CTA.
Aqui está uma prova: páginas com apenas uma frase de chamariz têm uma taxa de conversão 3% maior do que páginas com cinco ou mais.
Para aumentar sua taxa de conversão, revise seu conteúdo com cuidado e exclua várias frases de chamariz.
Evite ambigüidades – suas frases de chamariz precisam ser claras como cristal.
Se você tiver uma dúvida incômoda sobre qual CTA tem melhor desempenho, execute um teste A / B – ele também pode aumentar as taxas de conversão.
Blue Apron faz um excelente trabalho com seu CTA. O serviço de cozinha oferece apenas uma opção em seu e-mail – apertar o botão “Vamos cozinhar”.
Ofereça uma garantia
Essa mudança ajuda a eliminar as dúvidas de seu lead e aumentar sua taxa de conversão. Adicionar uma garantia de reembolso de 30 dias no site pode aumentar as vendas em 21%.
Uma garantia de devolução do dinheiro pode ser complicada de empregar – ela gera custos extras, congestionamento de atendimento ao cliente e pode criar uma confusão de documentos.
É por isso que as empresas às vezes oferecem garantias vagas, como 100% de satisfação.
Não siga o exemplo deles – ofereça algo sustentável, como o Sixthreezero faz.
A empresa dá ao comprador um ano para devolver a bicicleta, caso não goste.
Adicionar um cronômetro de contagem regressiva
Criar escassez é um truque simples para puxar a dianteira e fazer uma compra.
Os humanos anseiam por coisas raras. Para tornar a escassez e a natureza limitada de sua oferta ainda mais óbvias, adicione um cronômetro de contagem regressiva.
Seja honesto – os leads descobrirão as limitações falsas e perderão a confiança em suas propostas.
No exemplo abaixo, a loja de roupas Bonobos usou um e-mail com uma contagem regressiva.
É uma pena que não recebemos esta oferta a tempo.
Adicione leads ao seu sistema CRM
Com um sistema de CRM, você pode armazenar todas as informações sobre seus clientes e seus pedidos em um só lugar.
Isso o ajudará a desenvolver um plano de vendas passo a passo com base nas necessidades de cada cliente.
Assim, você não só fechará negócios com mais rapidez, mas também melhorará seu relacionamento com os clientes.
Automatize o processo de conversão de leads
79% das empresas mais bem-sucedidas automatizam seu trabalho com leads.
O software ajuda a gerar mais leads, fornece análises para avaliar seu trabalho e otimizar sua estratégia, e economiza tempo nas interações com leads.
Para automatizar suas comunicações, experimente SendPulse. Nossa ferramenta Automation 360 permite que você envie emails, SMS e notificações push da web para listas de contatos segmentadas automaticamente.
Adicione condições para cada interação com um lead e interrompa automaticamente o fluxo após atingir a meta – converter um lead em um cliente.
Está tentando descobrir como aplicar essas estratégias e dicas às suas tarefas de negócios?
Para obter uma compreensão mais clara, verifique os exemplos abaixo.
Exemplos de conversão de leads
Algumas marcas sabem uma ou duas coisas sobre como converter leads em clientes. Vamos aprender como eles usam diferentes estratégias e ferramentas para conduzir leads no funil.
Hootsuite vai para um e-book
A ferramenta de gerenciamento de mídia social Hootsuite usa marketing de conteúdo para obter leads e atraí-los para o funil.
A princípio, você encontra a proposta deles de aprender mais sobre o que os clientes desejam de uma marca social.
Para obtê-lo, é necessário preencher o formulário; ajuda a segmentar e avaliar leads desde o início.
Na próxima etapa, o Hootsuite redireciona você para um guia.
Além de informações educacionais, o documento contém seções promocionais e frases de chamariz.
Se o lead não for convertido em uma etapa anterior, a Hootsuite prossegue com um e-mail oferecendo aos assinantes a chance de entrar em contato com um representante de vendas.
Dessa forma, o serviço obtém informações valiosas sobre os leads, como sua ocupação e o porte da empresa para a qual trabalha.
Juntamente com o e-book gratuito antecipadamente, ele ajuda a marcar leads desde o início e aumenta as chances de conversões futuras.
Venda mango nas redes sociais
O varejista de roupas aproveita ao máximo sua conta no Instagram, simplificando a jornada de ser um cliente potencial para um cliente.
Depois de ver uma roupa linda, você pode clicar na imagem e obter um link para o item específico e comprá-lo imediatamente.
Na página de compras da rede social, a Mango faz um upsell do produto escolhido oferecendo outras peças do mesmo post e outros itens populares.
Ir diretamente para a página de um produto a partir de uma postagem no Instagram permite que a Mango obtenha o máximo do desejo impulsivo do lead de comprar algo.
Hubspot usa chatbots
O desenvolvedor de software de marketing fornece um exemplo A + de conversão de um lead por meio de chatbots.
A conversa começa no Facebook com uma pergunta sobre o que o usuário está interessado – ler o blog ou obter ferramentas gratuitas.
Se eles escolheram a última opção, o chatbot identifica seu objetivo principal e o redireciona para uma página de destino correspondente com produtos de software de vendas.
Lá você pode fazer um teste gratuito ou conversar com outro chatbot.
O último conecta você a um vendedor para consultar.
Em caso de problemas, o HubSpot lembra gentilmente os usuários sobre a conversa por e-mail e incentiva você a visitar o site novamente.
Para desbloquear todo o potencial de conversão de leads, experimente várias ferramentas e estratégias.
Conclusão
Isso nos leva ao final deste artigo. Espero que essas ideias sejam úteis para sua estratégia de geração de leads. Lembre-se, sempre pense em dar valor antes de pedir informações.
Leia também – O Guia Completo para Qualificação de Lead
Leia Mais – O que é Lead? Entenda o conceito em 10 passos