Última atualização em 15/04/2021
Sua proposição de valor é muitas vezes a primeira coisa que os prospectos vêem ou ouvem que o diferencia da concorrência. Também deve ser a mensagem consistente durante toda a jornada de compra que impulsiona as perspectivas para os clientes fiéis.
A anatomia da proposição de valor
Sua proposta de valor é uma promessa para prospects e clientes que:
- torna mais fácil para os clientes e possíveis clientes entender e ver como isso se traduz em suas necessidades.
- explica como seu produto ou serviço resolve um problema ou melhora uma situação.
- explica como você fornece um benefício quantificável.
- diz aos prospects e clientes por que eles deveriam comprar de você e não de seus concorrentes.
Por que você precisa se concentrar nos resultados em sua proposta de valor
Isso é o que uma proposição de valor poderosa faz. Abre as portas rapidamente. Em vez de fazer mais chamadas ou enviar mais e-mails, uma estratégia melhor é analisar o que você pode alterar, começando com sua proposta de valor.
O que é uma proposta de valor?
Uma proposta de valor é uma declaração clara dos resultados tangíveis que um cliente obtém ao usar seus produtos ou serviços. Ele fala sobre os problemas críticos que seu comprador-alvo enfrenta, bem como os resultados que perceberão se mudarem do status quo .
Em suma, o seu produto ou serviço é simplesmente uma ferramenta. Os compradores só se preocupam com os resultados que ele oferece. Uma forte proposta de valor transmite essa mensagem. Isso permite que as pessoas saibam que você faz a diferença e pode ajudá-las a alcançar seus objetivos.
Propostas de valor forte são construídas em torno de resultados de negócios tangíveis e mensuráveis.
Propostas de valor claramente articuladas podem ser usadas para desenvolver mensagens telefônicas ou de e-mail altamente eficazes que destacam os principais problemas / desafios de seus compradores e os principais resultados de negócios que seu produto, serviço ou solução aborda. Eles também podem ser usados para criar apresentações centradas no comprador, propostas personalizadas e iniciativas de marketing pontuais.
Deixe-me ser claro embora. Não há uma única proposta de valor que rege todas elas. Você terá vários, dependendo de:
- Quem você está encontrando.
Pessoas em diferentes cargos podem se importar com coisas radicalmente diferentes – mesmo quando você está falando sobre o mesmo produto ou serviço. - A organização na qual você está buscando negócios com
diferentes setores, situações financeiras variadas, tendências emergentes e eventos de gatilho recentes altera o que é importante. - O que você está vendendo
Os vários produtos / serviços que você vende podem ter proposições de valor totalmente diferentes … então é imperativo conhecer o seu foco.
Quando você encontra as palavras certas, as pessoas respondem a você de maneira diferente. Personalizar sua proposta de valor leva a um nível ainda mais alto de atração.
Baseado no que eu vi, o maior benefício que você obtém ao entender sua proposição de valor é … (rufar de tambores) … uma crença fortalecida em sua própria oferta.
Quando você realmente entende os problemas que está resolvendo e o valor comercial que traz para os clientes, trabalha mais para entrar nas contas. Você é menos desencorajado pela rejeição. Você não pergunta se há um mercado para o que você vende. Em última análise, quando você sabe que faz a diferença, você vende muito mais!
DESAFIO: Veja sua proposição de valor atual. Quão eficaz é isso? Como você pode melhorar isso?
Como você pode dizer se você tem uma proposição de valor fraco? Um sinal revelador é que praticamente ninguém responde aos seus e-mails ou volta para você no telefone.
Outro indicador importante é que os clientes em potencial rapidamente o ignoram com declarações como “Nós já recebemos esse tratamento” ou “Estamos trabalhando com a empresa XYZ”.
Aargh Você não pode vender se não puder entrar pela porta. Você não pode inspirar os compradores a agir se você não se concentrar no que é importante para eles.
Você pensaria que seria mais fácil … mas sem as palavras certas, é absolutamente impossível.
O que é uma forte proposta de valor?
Vários anos atrás, trabalhei com uma grande corporação que introduziu um novo sistema no mercado de impressão. Eles estavam extasiados com suas capacidades extraordinárias, que ultrapassavam em muito qualquer outra coisa lá fora.
Eles apenas sabiam que as impressoras saltariam para pedir. No entanto, as vendas estagnaram depois que os primeiros usuários fizeram a conversão.
Fui convidado para ajudar em um relançamento. No processo, entrevistei alguns de seus clientes.
Uma impressora tinha métricas em todos os aspectos de seus negócios. Em nossa conversa, aprendi que, ao usar esse novo produto, sua empresa conseguiu:
- Corte a equipe de pré-impressão em 33%, enquanto ainda manuseia a mesma carga de trabalho.
- Redeploye esses trabalhadores qualificados para outras áreas, reduzindo os custos de horas extras.
- Reduza o tempo de resposta em 2 a 3 dias, uma vantagem competitiva significativa que ajudou a conquistar novos clientes.
- Equilibrar o fluxo de trabalho, permitindo que eles atrasem a compra de uma nova impressora cara.
Esta foi a verdadeira proposta de valor do meu cliente. Foi forte. Realmente forte. Em um ano de alavancar sua verdadeira proposta de valor, meu cliente alcançou 50% de participação de mercado.
Obtenha o interior Scoop de seus clientes
Como você pode ver no exemplo acima, uma das melhores maneiras de descobrir o valor de seus produtos ou serviços é perguntar a seus clientes.
Isso é especialmente importante se você está lutando com as vendas, trabalhando em um novo setor, conversando com diferentes compradores ou lançando um novo produto.
Os PIORES clientes a entrevistar são os seus clientes felizes e de longo prazo. Eles não conseguem lembrar os problemas e desafios enfrentados antes de mudar para o produto / serviço da sua empresa.
Em vez disso, escolheu clientes que mudaram nos últimos 6 a 12 meses. Eles sabem a diferença que você fez. Eles podem dizer como isso afetou os resultados de seus negócios. Embora eles não tenham números exatos, suas “guestimates” podem ser muito úteis para entender seu valor.
Ao entrar nessas conversas, lembre-se de que você está simplesmente lá para fazer perguntas e aprender. Não venda em nenhuma circunstância. Mesmo que uma oportunidade caia no seu colo, ponha-a de lado até que você tenha feito todas as suas perguntas.
Como chegar às perguntas da entrevista ao cliente
Você obterá o valor máximo de suas conversas se planejar suas perguntas antes do tempo. Abaixo estão algumas idéias iniciais, mas você obterá dados melhores se personalizar suas perguntas para sua oferta de produto / serviço.
Explore valores tangíveis e intangíveis. Se o seu cliente compartilhar um resultado difícil de medir, como comunicações aprimoradas, faça um brainstorm com eles (ou com seus colegas mais tarde) para descobrir como tornar o valor comercial tangível.
Aqui estão 11 perguntas de entrevista ao cliente para você começar:
- Antes de você começar a usar nossa oferta, como você lidou com as coisas?
- Por que você decidiu mudar ou usar nosso serviço?
- Que problemas você esperava resolver?
- Quais os objetivos em que você espera que isso o ajude a alcançar?
- Em uma escala de 1 a 10, como você avaliaria nossa oferta em termos de ajudá-lo a alcançar o resultado desejado? Por que você selecionou essa classificação?
- Você percebeu algum resultado positivo que surpreendeu você?
- Quais foram os três benefícios mais importantes que você recebeu como resultado de nosso produto (nosso trabalho) juntos?
- Qual valor nossa oferta oferece à sua empresa? Como você quantificaria o valor dessas melhorias?
- Como isso impactou __? Quais foram suas ramificações em __? Qual foi o efeito em __?
- Quais melhorias você percebeu? Como isso ajudou sua linha de fundo? Com seus objetivos de crescimento?
- O que nossa solução permitiu que você fizesse antes?
- O que vale a pena para a sua organização?
- Que outras áreas da sua empresa beneficiaram por causa do nosso trabalho em conjunto?
- Você pode me ajudar a quantificar o retorno que sua empresa percebeu ao usar nossa oferta?
Faça estas mesmas perguntas a mais de uma pessoa na organização do seu cliente. Suas diferentes perspectivas podem levá-lo a uma proposta de valor muito mais forte.
Certifique-se de entrevistar vários clientes também. Alguns lhe darão informações e informações muito melhores que outras.
Ser curioso. Explore as respostas do seu cliente em profundidade para saber a extensão do valor que você fornece. Seja curioso e interessado.
Além disso, certifique-se de fazer anotações copiosas para não se esquecer de nada. Você pode revisá-los mais tarde, comparando o que aprendeu com vários indivíduos em uma empresa ou no agregado.
Preste atenção no que é mais mencionado e nas áreas de maior valor comercial.
Para criar uma proposta de valor forte e atraente para o comprador, inclua esses três elementos.
1. Drivers de negócios
Determine os principais motivos comerciais pelos quais os compradores usariam sua oferta. É com isso que eles realmente se importam – e como seu próprio desempenho é medido. aqui estão alguns exemplos:
- Produtividade
- Tempo de resposta
- Onboarding
- Velocidade de vendas
- Levar taxas de conversação
- Custo de bens vendidos
- Custos operacionais
- Tempo de inatividade / uptime
- Rentabilidade
2. Movimento
As pessoas não mudam, a menos que sua oferta seja significativamente melhor que o status quo. Uma forte proposta de valor sempre inclui movimentos como:
- Aumentar / acelerar / fortalecer
- Diminuir / cortar / reduzir / eliminar / minimizar
- Melhore / melhore / maximize
3. Métricas
Adicionar métricas torna sua proposta de valor ainda mais forte e mais convincente. Não arredonde seus números também. Eles são mais críveis assim. Você pode incluir qualquer um destes:
- Prazo
- Quantidade de dólar
- Percentagens
Depois de obter clareza sobre suas propostas de valor, use-as em e-mails, correios de voz, conversas iniciais, apresentações e demonstrações. É o que te deixa na porta. E, mais importante, é o que inspira seus compradores a agir em sua própria empresa e, por fim, fazer negócios com você.
UMA NOTA FINAL
Conhecer o seu valor – conforme indicado pela perspectiva do seu cliente – é essencial para o seu sucesso de vendas.
Lembre-se, ninguém quer comprar seu produto ou serviço. Eles só querem o que podem fazer por eles.
Quanto mais claramente você puder articular sua proposta de valor, mais fácil será estabelecer reuniões, criar impulso e fechar mais negócios.
O melhor de tudo, você saberá que o que você está vendendo faz a diferença. Em última análise, é isso que lhe dá incentivo e confiança para continuar vendendo – mesmo quando os tempos estão difíceis.
Vá pegá-los!
