Última atualização em 15/04/2021
Preparamos 25 script de vendas por telefone pronto para implementar em seus processos. Com a ajuda dos principais especialistas em vendas que têm anos de experiência em chamadas em vendas por telefone.
Os representantes de desenvolvimento de vendas que procuram melhorar o jogo aprenderão com esses exemplos eficazes de scripts e dicas para aumentar suas taxas de conversão de chamadas frias.
Os gerentes de vendas experientes encontrarão muitas informações acionáveis para refinar e otimizar seus processos e levar seus vendedores a um maior sucesso.
Parte 1: Script de vendas por telefone exemplos B2B para gerar compromissos de alto valor
Não importa em qual setor você esteja, você pode personalizar esses scripts para aumentar sua taxa de sucesso e aumentar suas cotas.
Exemplos de script de vendas por telefone, esses scripts são particularmente adequados para os esforços de marketing baseados em conta. Você pode aplicá-los a todos os setores, de SaaS a soluções corporativas.
1. Forneça sua perspectiva com opções
Em vez de assumir em qual perfil suas perspectivas se encaixam, Jessica Magoch, CEO da JPM Partners , utiliza uma abordagem “ escolha sua própria aventura” .
Olá, aqui é Jess, da Virtual Sales Academy. Como você está?
Estamos trabalhando em algumas soluções para ajudar você a recrutar e treinar uma nova geração de vendedores. Isso é algo que você gostaria de ouvir mais?
(Se ‘sim’).
Existem duas maneiras pelas quais as empresas trabalham conosco. Podemos ajudá-los a encontrar vendedores para uma porcentagem do salário-base ou ajudá-los a treinar novos vendedores com nossos programas on-line de treinamento virtual de vendas sob demanda, que os ensinam como levar clientes em potencial de curiosos a clientes. Qual deles você gostaria de ouvir mais sobre?
(Eles escolhem um ou outro.)
Impressionante. Posso fazer algumas perguntas primeiro?
(Eu faço perguntas qualificadoras para saber o que apresentar.)
Vou lhe contar um pouco mais e, então, se fizer sentido, marcaremos uma consulta antes de sairmos hoje para falar sobre isso com mais detalhes. Parece bom?
De lá, eu falo mais sobre o programa, apenas o suficiente para que eles concordem em marcar uma consulta e, em seguida, entrem em meu roteiro de configuração de compromissos.
Isso é inteligente, pois elicia um “micro-sim” da perspectiva no início da ligação. Ao fornecer perspectivas com uma escolha, eles vão investir em você e na mensagem que você tem que compartilhar.
2. Trabalhando com gatekeepers
Conseguir gatekeepers passados pode ser uma arte em si.
Mas não pense apenas que você merece estar conectado ao tomador de decisão. Em vez disso, toque a melhor natureza do gatekeeper com este script de amostra cuidadosamente criado :
Olá meu nome é James. Eu estava pensando se você poderia me ajudar. Eu olhei na página da [COMPANY] LinkedIn, mas não consegui encontrar seu nome. Você é geralmente a pessoa que atende o telefone? Eu me sentiria muito melhor se soubesse seu nome antes de pedir meu favor.
(Repita o nome do gatekeeper e agradeça).
Eu gostaria de falar com [NAME OF PROSPECT] / pessoa encarregada de X. Qual é a melhor maneira de fazer isso acontecer?
Aqui, você está trabalhando com o porteiro em vez de tratá-los como um obstáculo. Construa o rapport como você faria com seus prospects.
3. “Um amigo me enviou”
Qual é a melhor maneira de transformar uma chamada fria em uma quente?
A resposta: diga-lhes que uma conexão mútua sugeriu que você fale com eles .
Olá, [NOME]
Mike e eu estamos vendo ótimos resultados com a automação de marketing da [CLIENT COMPANY] no momento e quando falamos sobre quem mais beneficiaria seu nome.
Parabéns por [garantir investimento / nova aquisição / outra personalização]. O que você está fazendo na [PROSPECT COMPANY] é impressionante!
Eu adoraria mostrar a você como ajudamos Mike a gerar [RESULTADO] e como podemos fazer o mesmo por você. Isso seria interessante?
A partir daqui, vá em frente e marque a consulta como você normalmente faria.
Claro, é provável que você tenha algumas perguntas aqui. Vá até o seu processo normal. Em caso de dúvida, sugira que falem com “Mike”, seu contato mútuo, para mais informações.
4. Deixando um correio de voz
Você não está sempre indo para o seu prospecto imediatamente.
Eles podem estar em movimento, em uma reunião ou simplesmente concentrando-se em seu trabalho.
Este roteiro de Bob Bentz, presidente da ATS Mobile e da Purplegator , é uma mensagem de voz para sair quando isso acontece.
Olá, [NOME] Este é Bob Bentz com o ATS Mobile.
A razão para minha ligação é que tenho uma idéia de como possivelmente ajudá-lo a melhorar o processo problemático de recrutar funcionários, especialmente enfermeiras. Eu queria ver se faria sentido termos uma conversa rápida para descobrir mais sobre isso.
Eu posso ser alcançado em [SEU NÚMERO DE TELEFONE].
Mais uma vez, meu nome é Bob Bentz com a ATS Mobile em [YOUR PHONE NUMBER].
Obrigado, [NOME].
Isso é como um e-mail frio. É curto, chega ao ponto e informa a perspectiva exatamente o que fazer a seguir .
Esta não é a única maneira de aplicar os princípios do email frio às chamadas frias. Tente experimentar diferentes abordagens para ver qual obtém a melhor taxa de resposta.
5. Use um abridor hiper-personalizado
Há uma enorme quantidade de informações disponíveis sobre seus clientes potenciais.
O LinkedIn é o melhor amigo de um vendedor por um motivo . Use essa percepção para abrir a ligação e criar familiaridade desde o início.
- Eu percebi que você costumava trabalhar na [PAST COMPANY], como você encontrou a cultura lá?
- Um amigo meu também foi para a [UNIVERSIDADE], o que você estudou lá?
- Eu vejo que você subiu nas classificações da SDR para o gerente de contas da [CURRENT COMPANY], como você foi notado pela gerência sênior?
Se eles se abrirem, continue a conversa por mais algum tempo. Caso contrário, volte ao caminho certo e mantenha seu objetivo em mente .
6. “Eu não tenho tempo”
Esta é geralmente uma maneira educada de dizer “você não é importante o suficiente agora”.
Então, como você lida com isso?
Mostre a eles que você tem algo valioso que vale a pena .
Aqui está uma resposta eficaz para lidar com essa objeção:
Eu entendo que isso pode não ser uma das principais prioridades agora, ou talvez você não veja o valor. Várias pessoas disseram o mesmo, mas uma vez que tivemos uma breve discussão, eles ficaram entusiasmados em saber mais. Dê-me dois minutos do seu tempo e prometo que será claro se isso é ou não um bom uso do seu tempo.
Aqui, você está reconhecendo que seu tempo é valioso, enquanto explica que o próximo passo requer apenas um pequeno investimento. Os dois minutos necessários para tomar uma decisão informada geralmente valem a pena.
7. Faça as principais perguntas
Além das informações em seu perfil do LinkedIn, é improvável que você saiba muito sobre sua perspectiva na primeira chamada.
Depois de se apresentar e construir um bom relacionamento, faça perguntas que extraiam informações específicas de seus clientes em potencial . Estes podem incluir:
- Quais são os maiores desafios em seu papel agora?
- Quais ferramentas e soluções você está usando para ajudá-lo com o X?
- Qual foi o fator decisivo para contratar novos SDRs na [EMPRESA]?
Essas perguntas fazem com que seus clientes potenciais preencham as lacunas de conhecimento.
Ele não apenas permitirá que você personalize o restante da conversa, mas também fornecerá informações qualitativas para enriquecer suas personas de comprador .
8. Tornando-se um nome familiar
Hoje em dia, uma abordagem multicanal pode ajudar você a criar familiaridade e transformar uma chamada fria em uma calorosa.
Para o exemplo, digamos que você já tenha entrado em contato por e-mail. Use um script como o seguinte para acelerar o processo de construção de relacionamento:
Oi [NOME], é o James aqui ligando do Pipedrive. Eu te enviei um e-mail na quinta-feira passada, você teve a chance de ler?
[PERSONALIZE COM BASE NA RESPOSTA]
O motivo pelo qual eu enviei um email é que percebi que você está no comando dos processos de vendas e operações da [COMPANY]. Isso esta certo?
A partir daqui, mude para sua proposta de valor, resolva quaisquer objeções e garanta o compromisso.
9. Acompanhamento do correio de voz
Se você já deixou um correio de voz, é provável que ele esteja ciente de quem você é. Use este script para acompanhamento após o fato:
Olá [NOME], deixei uma mensagem de voz na semana passada sobre X e pensei em ver se agora era um bom momento para entrar em contato.
Para lembrá-lo, [STATE YOUR VALUE PROPOSITION]. Eu adoraria te mostrar como você pode gerar [RESULTADO].
Gostaria de agendar uma ligação para saber mais?
Aqui, você está simplesmente se referindo ao correio de voz que você deixou e repetindo sua oferta . O próximo passo é levar para o seu roteiro de chamada fria habitual.
10. O acompanhamento orientado por detalhes
Digamos que uma perspectiva estava genuinamente ocupada e pediu para você ligar de volta.
Você já disse a eles por que está ligando e pode até ter enviado um email para fornecer o contexto da próxima vez que ligar.
Se este for o caso, use este script para acompanhamento:
Olá, [NOME], estou ligando de volta conforme solicitado. Espero que agora ainda seja um bom momento, você teve a chance de verificar meu e-mail?
Ótimo! Como mencionei, ajudamos [PERSONAS] como você gera [RESULTADO]. Conforme combinado, esta é uma ligação rápida de dois minutos para ver se podemos nos encaixar bem. Você se importa se eu lhe fizer algumas perguntas para entender mais sobre suas necessidades e ver como podemos ser capazes de trabalhar juntos?
A partir daqui, você pode fazer suas perguntas importantes ou passar pelo seu processo de qualificação habitual para avaliar se há um bom ajuste.
Esta não é uma chamada de descoberta completa. Você está simplesmente retomando o início do processo de vendas . Você se adapta ao cronograma do cliente potencial ao adicionar o máximo de valor possível.
Parte 2: Script de vendas por telefone para assinaturas de novos usuários
Quando se trata de cliente ou de qualquer serviço de assinatura B2B, suas metas provavelmente envolverão geração de testes, demonstrações e usuários.
Esses scripts foram criados para ajudar você a aumentar esses resultados. Você encontrará vários scripts eficazes em diversas situações.
11. Gerando referências de usuários
Use o 25 script de vendas por telefone como uma ferramenta para gerar referências. Comece identificando seus melhores usuários . Esses incluem:
- Defende sua marca e seu conteúdo (procure os principais compartilhadores nas mídias sociais)
- Usuários do seu software diariamente (fale com as equipes de produto)
- Clientes que geraram ótimos resultados (fale com as equipes de sucesso do cliente)
- Clientes que estiveram com você por seis meses a um ano (ou mais)
Uma vez identificado, pegue o telefone e clique nele:
Oi [NOME],
É o James do Pipedrive, eu notei [você é um grande fã do nosso conteúdo / você viu ótimos resultados usando nossa plataforma / outra personalização] e imaginou se poderia pedir um favor rápido:
Você sabe de mais alguém na [INDÚSTRIA] que veria grandes resultados usando nossa plataforma? Oferecemos a seu amigo um período de teste prolongado, bem como X valor de sua assinatura mensal para cada amigo que você indicar.
Você consegue pensar em alguém que se beneficiaria do uso de nossa plataforma?
Personalize isto com o incentivo que você oferece para seus sistemas de referência. Certifique-se de que você tem uma maneira de recompensar tanto seu cliente atual quanto o amigo a quem ele se refere .
12. Vincule novas contratações às necessidades do produto
Existem vários sinais que podem mostrar que uma conta potencial ou de destino precisa do que você oferece, como uma nova contratação para uma função específica .
Aqui, Eric Quanstrom, CMO da KiteDesk , fornece o script perfeito para usar quando chegar:
Oi [NOME]
Meu nome é Eric da KiteDesk, e a razão pela qual estou ligando é que notei que você estava contratando novos SDRs de [NOME DO LOCAL DE TRABALHO]. Provavelmente você está contratando para resolver o problema de precisar de mais reuniões, e eu queria que você soubesse que oferecemos uma plataforma de prospecção projetada para fazer com que a sua equipe atual seja mais qualificada.
Valeria a pena um bate-papo de 10 minutos para ver se estamos aptos antes de sua próxima entrevista. Podemos até mostrar como você pode ver e-mails e informações de contato exibidos instantaneamente.
13. O processo do PersistIQ para construir o rapport
Brandon Redlinger, chefe de crescimento da PersistIQ , forneceu essa estrutura a seguir quando a empresa está chamando novos clientes:
- Chame a atenção deles usando o nome deles. Comece dizendo “Olá, [NOME]”, em um tom caloroso e acolhedor, e prossiga diretamente para a Etapa 2. Observe que eu não disse: “Olá, [NOME], como você está hoje?” prospectar a chance de entrar e interromper seu fluxo. As chamadas frias são tudo sobre assumir o controle no começo.
- Se identifique. “Meu nome é Brandon com PersistIQ.” Isso é bem direto, você precisa dizer quem você é.
- Diga-lhes porque você está ligando. “A razão pela qual eu estou ligando é para ter algum tempo no seu calendário.” Mergulhar bem demonstra que você é um profissional. Salve a conversa fiada para suas chamadas de acompanhamento depois de já ter construído o relacionamento.
- Construir uma ponte. Esta declaração conecta o motivo pelo qual você está ligando e por que eles deveriam se importar. “Acabei de notar em seu site que você está contratando 10 novos representantes de vendas neste trimestre. Várias empresas da [INDÚSTRIA] já estão usando o PersistIQ para ajudar sua equipe de desenvolvimento de vendas atual a iniciar mais conversas e reuniões reservadas. Eles também são capazes de cortar o novo tempo de rampa pela metade. ”
- Peça o que você quer e cale a boca. “Eu pensei que o melhor lugar para começar é agendar uma reunião de vendas para conhecer seus desafios e objetivos de vendas de saída. Você tem tempo na quarta ou quinta-feira à tarde por volta das 10 horas da manhã? ”Em última análise, nosso objetivo é marcar reuniões com possíveis clientes, porque estamos chamando uma lista mais segmentada. No entanto, se você estiver chamando uma lista menos qualificada, sua pergunta pode ser uma informação que qualifique o lead.
Esta é uma abordagem direta que respeita a inteligência e o tempo da perspectiva.
Ele oferece algo que muitos tomadores de decisão querem de uma chamada fria: sem truques, apenas a oportunidade de dizer “sim” ou “não”.
14. A proposição de valor de uma sentença
Os produtos SaaS geralmente são atraentes devido à sua natureza de auto-atendimento: a ação é muitas vezes sem atrito.
Tome esta filosofia e aplique-a aos seus scripts de chamadas frias.
Quão? Em vez de bombardear sua perspectiva com informações, dê a elas uma proposta de valor de uma frase.
Veja como faríamos isso para o Pipedrive:
Oi [NOME], esse é o James do Pipedrive. Estou ligando para organizações de vendas em nossa indústria para ver se elas se beneficiariam da nossa solução.
Para colocar o que fazemos em uma única frase, ajudamos os gerentes de vendas a capacitar seus representantes a se tornarem impossíveis de serem impedidos, fornecendo um CRM para maximizar os resultados de seu processo de vendas.
Isso é algo que seria de interesse para você?
A partir daqui, você passaria para o processo de qualificação.
15. Qualificação de seus prospectos SaaS
A chamada a frio tem um problema.
A perspectiva realmente não tem como saber se o que você tem para oferecer seria de interesse ou não .
Mesmo se você é o ajuste perfeito, eles não te conhecem ou confiam em você … ainda.
Para contornar isso, faça as mesmas perguntas que você faria depois de um “sim” quando ouvir “não”. Em outras palavras, as perguntas de qualificação também podem ser usadas como perguntas de manipulação de objeções .
Essas perguntas incluem:
- Quais são seus maiores desafios em [ROLE]?
- Você está procurando uma solução para este desafio? Porque porque não?
- Como é seu processo X atual?
- Quais softwares e soluções você está usando atualmente para o X?
- Por que você decidiu investir nessas ferramentas e soluções?
- Quais resultados você espera alcançar nos próximos 6 meses?
Ao lidar com objeções, evite as perguntas de qualificação usuais (quem é o tomador de decisão, qual é o seu orçamento, etc.).
O objetivo é obter informações suficientes para mostrar o valor que você e sua solução podem fornecer .
Com esse insight, você pode orientar a conversa e demonstrar como pode ajudá-los com base em seus desafios e necessidades específicos.
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Parte 3: Scripts de Chamadas Fixas da Indústria Imobiliária
Então, você quer construir sua reputação, gerar compromissos e, em última análise, vender casas. Assim como os scripts compartilhados nas partes 1 e 2, esses scripts visam ajudar você a agregar valor à sua comunidade. Mais importante, eles ajudarão você a conseguir mais clientes imobiliários .
16. Forçando uma resposta rápida
Quando se trata de chamada fria, r agentes imobiliários eal muitas vezes precisam chegar ao ponto rapidamente .
Aqui está um script que faz exatamente isso:
Olá, esta é Natasha Smith da Exploration Homes. Atualmente, minha empresa tem compradores que procuram uma casa no bairro [AREA]. Diga-me, você está pensando em vender sua casa agora ou no futuro próximo?
É rápido e, mais importante, é claro. O proprietário do outro lado do telefone sabe exatamente o que é a chamada.
Também força uma rápida resposta “sim” ou “não”.
Se a resposta for “sim”, você pode passar pelo processo normal. Se é um “não”, então você pode fazer arranjos para seguir no futuro e seguir em frente.
17. O campeão da comunidade
Em vez de se posicionar como vendedor, torne-se um defensor da sua comunidade, colocando-a em primeiro lugar. Este exemplo de script de vendas por telefone para demonstra isso perfeitamente:
Olá, [NOME], este é James da Exploration Homes. Eu moro na área [LOCATION] há mais de 20 anos e amo minha cidade. Como um novo agente com especialização no mercado local, se eu pudesse encontrar compradores adequados para sua casa nos próximos 30 dias, você estaria aberto para reuniões comigo?
Este script de amostra elicitará as respostas “sim” ou “não” usuais, mas também é provável que você inicie uma conversa sobre sua área local .
Você provavelmente ouvirá perguntas como “onde você foi para a escola?”
Mesmo que eles não estejam prontos para vender, você construirá um relacionamento para quando eles estiverem – e há um potencial real para coletar referências.
18. Em uma missão
Semelhante ao acima, este script posiciona você longe de “vendedor” e mais para “autoridade confiável”.
Neste roteiro, você está contando uma história:
Olá, [NOME], este é James da Exploration Homes. Eu fiz a minha missão de ajudar 100 pessoas a se mudarem para a casa dos seus sonhos até [DATA]. Eu realmente acredito que posso ajudá-lo a encontrar sua casa ideal o mais rápido possível. Isso é algo que você estaria aberto a explorar?
Isso demonstra que você está em uma jornada e as pessoas vão querer aprender mais sobre a história até agora .
Sem mencionar como você já ajudou outros vendedores, o que pode rapidamente criar confiança.
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Parte 4: Sete dicas eficazes de cold call
Cobrimos vários scripts que você pode eliminar e adaptar aos seus próprios processos de vendas.
Mas seguir os scripts cegamente não ajudará você a se tornar um dos melhores vendedores. Você também precisa gerar insights e seguir as práticas recomendadas.
Vamos nos aprofundar em sete das nossas dicas mais eficazes para ajudá-lo a fazer melhores chamadas frias.
1. Pesquisa profunda para hiper-personalização
É muito mais fácil criar um relacionamento sabendo o que a sua perspectiva está fazendo e em quais segmentos eles se enquadram.
Mas você precisa dos insights certos para alimentar essa personalização.
Essa tarefa pode levar algum tempo, por isso, certifique-se de começar no início do dia, quando estiver planejando sua “lista de alvos”, para manter as informações atualizadas e as mais lembradas.
Comece olhando seu perfil no LinkedIn para:
- Grupos em que estão ativamente envolvidos
- Influenciadores eles seguem
- Mudanças recentes no emprego (novo papel ou promoção)
- Conteúdo que criaram ou engajaram
- Educação, voluntariado e onde moram
Usando esse insight, você pode personalizar a chamada em torno de estratégias de macroempresa ou até mesmo mencionar um conteúdo recente que Gary publicou.
Se você está chegando aos principais tomadores de decisão, é provável que eles estejam criando conteúdo próprio.
Uma pesquisa rápida no Google mostrará o que eles estão fazendo para criar sua própria marca pessoal:
Agora você tem esse insight, você pode abrir a chamada com lisonja, concentrando-se nos tópicos que mais importam para eles.
Mas você também pode usá-lo para transformar uma chamada fria em uma quente. Simplesmente siga este processo:
- Aproveite o tempo para identificar suas maiores oportunidades
- Procure o conteúdo que eles criam e interaja com ele
- Compartilhe, adicione comentários e participe de suas conversas em redes sociais
2. Crie um esboço estruturado
E se você quiser criar seus próprios modelos de email? Você precisa seguir as práticas recomendadas e criar um esboço comprovado.
Aqui estão os blocos de construção de um bom script de chamadas frias:
- Introdução : Mantenha-o curto e simples. Comece dizendo quem você é e de onde você está ligando. Se necessário, pergunte se você está falando com a pessoa certa antes de prosseguir.
- Abridor : Se você está indo pelo caminho personalizado, crie uma ponte entre a introdução e o motivo da chamada, mencionando algo que você tem em comum.
- Razão para ligar : Por que você está ligando? O que você tem para oferecer? Em muitos dos scripts compartilhados neste artigo, você verá que eles foram direto ao ponto. Use essa abordagem para mostrar como você pode ajudar sua perspectiva.
- Proposta de valor : mova-se para falar sobre sua proposta de valor e oferta. Mencione quais empresas você trabalha, os resultados que você gerou e o que os diferencia da concorrência.
- Perguntas : Pergunte se eles estão interessados ou use perguntas importantes para qualificar seus possíveis clientes.
- Close : Qual o próximo passo? É para reservar uma demonstração? Um encontro em pessoa? Seja claro sobre qual ação você deseja seguir e leve a perspectiva para isso.
Como alternativa, você pode misturar e combinar os scripts compartilhados em todo este guia.
3. Construa um ambiente para se concentrar
Você fez cinco chamadas e agora está ansioso para se levantar para fazer um café, conferir o Facebook ou conversar com seus companheiros de vendas.
Como você luta contra essas distrações?
Crie um ambiente melhor que ajude você a entrar na zona .
Primeiro, estabeleça alguns objetivos pessoais. Por exemplo:
- Faça ligações entre 9:00 e 11:00 todos os dias
- Faça 30 chamadas a cada sessão antes de se levantar
- Recompense-se com café ou navegue rapidamente pelos seus feeds sociais quando tiver atingido o seu número
É claro que você precisará atingir seu objetivo várias vezes para garantir que atinja a cota. Mas agrupar essas sessões de chamadas frias ajudará você a manter o foco.
Se necessário, retire-se do seu ambiente habitual. Se o seu local de trabalho tiver salas particulares, use-as sempre que puder.
4. Chamadas a frio Para aprender
Assim como qualquer habilidade de vendas, você não vai se tornar um mestre de chamadas frias durante a noite. Em vez de se concentrar nos resultados, priorize seus objetivos em torno da aprendizagem.
Reflita sobre sua ligação e descubra o que você pode fazer melhor da próxima vez .
Todo mundo tem seus pontos fracos. Encontre o seu olhando seus scripts e vendo onde a maioria das pessoas está se opondo ou desligando.
Falando em roteiros, certifique-se de seguir o seu – especialmente nos primeiros dias. Scripts comprovados são criados com base em resultados comprovados. Siga um roteiro comprovado até se sentir mais confortável e começar a fluir.
Depois de conhecer seu (s) ponto (s), reescreva essa parte específica do script . Teste uma abordagem completamente nova:
- Experimente novas proposições de valor
- Teste novos métodos de personalização
- Use um fechamento que solicite um investimento menor (chamada de 30 minutos x reunião em pessoa)
Siga este processo até que você consiga ler todo o seu script por mais da metade de suas ligações frias.
Além disso, analise a qualidade de suas perguntas abertas . Quanto melhor a pergunta, mais sua perspectiva falará.
Finalmente, utilize o poder da gravação de chamadas . Ouça suas chamadas e fique atento a onde você pode fazer melhor. Isso inclui como você diz as coisas, assim como o que você diz.
5. Prepare-se para objeções
A manipulação de objeções é uma parte aceita do jogo de vendas. Cold calling, no entanto, pode lhe dar alguns mais difíceis.
É por isso que você precisa se preparar para tantas objeções quanto possível .
Obter experiência: quanto mais chamadas você fizer, mais padrões você perceberá em cada objeção.
Aqui estão algumas objeções comuns e como lidar com elas:
- “Eu não tenho tempo para conversar:” O cliente em potencial quer tirar você do telefone o mais rápido possível. Pergunte quando é a melhor hora para uma chamada de três minutos. Ao oferecer um curto período de tempo, estabelece expectativas e fornece um baixo nível de investimento.
- “Vamos conversar em um mês:” Isso acontecerá quando um cliente em potencial não puder tomar uma decisão, muitas vezes porque precisa executar as coisas por outros tomadores de decisão seniores. Quando isso acontecer, pergunte quem estará envolvido, se você pode participar e o que você precisa trazer consigo.
- “Envie um email:” Outro clássico para tirar você do telefone. Basta perguntar-lhes que informações incluir quando as enviar por email. Em seguida, faça uma série de perguntas de qualificação. Isso lentamente fará com que a perspectiva seja investida na conversa.
Muitos clientes em potencial solicitarão mais informações (como solicitar um e-mail de acompanhamento de vendas ). Isso sinaliza que você não é uma prioridade para eles, o que significa que você precisa mostrar que vale a pena.
Você pode fazer isso lentamente, investindo-os. Comece com uma solicitação simples (como seu endereço de e-mail). Isso cria um estado de conformidade que você pode usar como uma onda.
Depois de fornecer uma informação menor, faça uma pergunta relevante . Por exemplo, você poderia perguntar qual é a aparência da pilha de tecnologia de marketing atual (se estiver vendendo uma solução da MarTech).
A partir daqui, você pode tentar a sua sorte com algumas perguntas de acompanhamento com base em sua resposta . Isso requer que você realmente ouça e faça perguntas para iniciar a conversa. As pessoas adoram falar sobre seus empregos e desafios, o que pode ser muito mais eficaz do que uma venda difícil.
Finalmente, chegue ao fim . Reconheça o fato de que eles disseram que não têm tempo, mas pretendem marcar uma consulta no diário. Amarre seus pontos problemáticos com sua proposta de valor e mostre como você pode ajudá-los a resolvê-la. Se eles ainda insistirem no e-mail, agradeça pelo tempo e mande embora.
6. Timing & trigger events
O tempo é um fator enorme para qualquer canal de vendas, não apenas para chamadas frias.
A hora do dia em que você atende o telefone determinará sua taxa de coleta (e, portanto, sua taxa de sucesso) .
Para ajudá-lo a otimizar a hora do dia em que você faz essas ligações, é bom observar alguns pontos de referência. Segundo pesquisa realizada pela InsightSquared , o melhor horário para ligar é entre 10h e 16h:
- As taxas de resposta são ótimas por volta das 10h
- Há uma queda clara à tarde
- Os leads estão “menos alertas” para as chamadas de vendas depois das 17h
Embora pesquisas como essa sejam úteis, cada setor será diferente.
É por isso que é importante descobrir quando seus clientes em potencial respondem a chamadas de vendas .
Você pode acompanhar isso manualmente com um painel de vendas ou usar sua pilha de tecnologia de vendas para coletar e analisar dados.
Depois, há “eventos desencadeantes”. Esses são eventos que acontecem dentro de uma organização-alvo ou na carreira de um possível cliente em potencial que oferece a melhor oportunidade para fazer uma chamada.
Eventos de gatilho incluem:
- Novos clientes corporativos : muitas empresas fazem da aquisição de grandes contas um evento de RP. Tire vantagem disso parabenizando sua perspectiva pela grande vitória.
- Aquisições e fusões : Outro motivo para telefonar e parabenizar. Melhor ainda, se isso acontecer com um cliente existente, ele oferece uma oportunidade para introduções na cadeia.
- Novas contratações : alguém que se encaixa na sua persona do comprador acaba de entrar em uma conta de segmentação. Eles vão querer provar seu valor e experimentar novos produtos e soluções.
- Financiamento : você não apenas pode parabenizá-los por garantir novos investimentos, como também é uma indicação de um orçamento expandido para o orçamento – eles podem investir em seu produto ou serviço.
Você também deve monitorar os gatilhos comportamentais.
7. Como esmagar a chamada
Para encerrar as coisas, vamos falar sobre como ser um vendedor eficaz na própria chamada:
- Lidere seu objetivo : esteja sempre atento ao prêmio. Se o seu objetivo é garantir compromissos ou demonstrações, tenha isso em mente. Isso ajudará você a se manter motivado e concentrado durante as suas ligações.
- Use perguntas abertas : as chamadas de vendas devem ser uma conversa, não uma caixa de diálogo unidirecional. Pense “O que você procura em um CRM” em vez de “Você estaria disposto a experimentar um novo CRM?”
- É tudo sobre eles : não se concentre em si mesmo, no seu produto ou solução. Levá-los a falar sobre seus interesses, seu papel e seus desafios. Isso não apenas fará com que eles se sintam bem, mas também fornecerá todas as informações necessárias para proporcionar-lhes a experiência certa.
- Incluir prova social : Para criar confiança, você precisa provar resultados. A eliminação de pontos de prova social mostra a possibilidade de você já ter ajudado outras pessoas. Faça isso com estudos de casos, estatísticas e nomes de usuários que abram suas maiores contas.
- Esteja ciente da tonalidade : sua voz (ou a natureza da maneira como você fala) permanecerá consistente. Essa é a sua personalidade em jogo. Mas você pode aprender a mudar seu tom de acordo com a situação. Se sua perspectiva parecer confusa, tente simplificar seu idioma e educar. Se a sua perspectiva soar apressada, tente ser perspicaz e siga as perguntas e explicações mais curtas. Seja o camaleão de conversação quando fizer uma ligação a frio.
- Aprenda a ouvir : Lembre-se, a ligação é sobre sua perspectiva, não sobre você. Pare de falar com seus clientes em potencial e ouça o que eles têm a dizer. Demonstre que você está se interessando, fazendo perguntas específicas de acompanhamento com base no que eles dizem.
Seja positivo. Objeções, ser abatido e lidar com perspectivas iradas, cold call é suficiente para desafiar o caráter de ninguém. Mas, mantendo uma perspectiva positiva, é mais provável que você tenha sucesso. Olhe para cada chamada objetivamente como uma experiência de aprendizado. Não tome isso pessoalmente!
Para você …
Usando os scripts e dicas de chamadas frias compartilhados neste guia, você criará melhores processos de cold call e fará melhores chamadas de vendas ao longo de sua carreira.
Agora é sua vez.
Quais são os seus scripts de chamadas frias favoritas? Há alguma prática recomendada ou dicas que você está animado para experimentar?
Veja o exemplo do script de vendas que usamos nessas chamadas:
Oi, meu nome é Steli Efti. Eu estou chamando algumas startups na área para descobrir se elas são adequadas para o nosso programa beta.
O que fazemos em uma frase é que fornecemos às empresas uma equipe de vendas sob demanda.
Isso soa geralmente interessante para você?
Por que isso funcionou? Vamos quebrar as linhas de abertura:
Oi, meu nome é Steli Efti.
Nós estabelecemos o contexto imediatamente. Parece óbvio começar com o seu nome, mas você ficaria surpreso com quantas pessoas ignoram este passo. Esqueça seu tom por um segundo. Você precisa deixar as perspectivas processar quem você é – caso contrário, não há chance de que eles prestem atenção em qualquer outra coisa que você esteja dizendo.
Alguns vendedores recomendam conversa fiada depois da introdução – “ Como vai o seu dia? Está chovendo lá também? ”- mas isso é besteira. Talvez conversa fiada estabeleça um tom amigável, mas quem tem tempo para isso? Você está interrompendo as perspectivas em um dia agitado. Chegue ao ponto. Prove que você valoriza o tempo deles.
Eu estou chamando algumas startups na área para descobrir se elas são adequadas para o nosso programa beta.
Nós escolhemos essas palavras com cuidado. Em uma frase, fomos capazes de deixar nossas perspectivas – startups do Vale do Silício que tinham levantado alguns milhões de dólares em capital de risco – sabem:
- Quem nós ajudamos (“startups”)
- Onde estamos localizados (“na área”)
- O que estamos procurando (“um bom ajuste”)
- O que estamos oferecendo (“programa beta”)
Escolhemos “bom ajuste” em relação a “cliente” por um motivo: eram chamadas exploratórias. E “programa beta” porque muitas perspectivas estavam em tecnologia. Foi uma maneira sutil de informá-los que falamos a língua deles.
Os detalhes do seu script dependerão, em última análise, do seu público-alvo, mas lembre-se dessas ideias ao escrever as suas.
O que fazemos em uma frase é que fornecemos às empresas uma equipe de vendas sob demanda.
Este foi o nosso passo de elevador. Nenhuma besteira. Sem fluff. A chave para um grande passo de elevador é clareza e brevidade. Tente manter isso em uma frase. Se levar trinta segundos para explicar o que você faz, isso é um problema. As perspectivas não têm paciência, especialmente durante as chamadas frias.
Isso soa geralmente interessante para você?
Nós nos importamos como eles responderam a essa pergunta, mas isso nunca importou o que eles disseram.
- Se eles dissessem sim, eu diria: “Incrível! Conte-me sobre o seu processo de vendas. ”
- Se eles dissessem talvez, eu diria: “Interessante. Conte-me sobre o seu processo de vendas. ”
- Se eles dissessem não, eu diria: “Tudo bem. Conte-me sobre o seu processo de vendas. ”
A verdade é que nenhum de nós tinha informações suficientes para decidir se a ligação era uma perda de tempo. Eu ainda tinha algumas perguntas de qualificação (veja abaixo) para decidir se elas eram adequadas para o nosso beta, e elas ainda tinham tempo de decidir se continuariam ou desligariam o telefone.
Eis a outra razão pela qual essa questão era importante: deu aos prospects uma oportunidade de dizer não . Se o tom não soasse interessante e eles não fossem capazes de verbalizar uma objeção rápida, eles estariam pensando: “Como faço para desligar essa ligação?” Pelo resto da conversa. Eu nunca conseguiria nenhuma informação deles. O início não permitia que eu continuasse a conversa, mesmo que fosse por mais alguns segundos.
Agora que abordamos as linhas de abertura, vamos dar uma olhada na estrutura geral do script de chamadas frias:
- Levantar a curiosidade (quem é este? Por que eu deveria me importar?)
- Dê contexto (passo do elevador)
- Peça permissão para continuar
- Pergunte. Aprenda sobre as necessidades dos prospects. Defina se eles são um ajuste.
- Teste próximo: descubra a sensibilidade do preço, o cronograma da decisão, etc.
- Programar os próximos passos
Abertura
Etapas 1–3:
- Oi meu nome é___________. Eu estou chamando algumas startups na área para descobrir se elas são adequadas para o nosso programa de produto / serviço / beta.
- O que fazemos em uma frase é que fornecemos empresas com xyz.
- Isso em geral parece interessante para você?
Qualificação
Passo 4:
- Qual é o seu atual processo xyz?
- Quem são seus clientes?
- Como você atualmente resolve xyz?
Teste de fechamento
Passo 5:
- Nós gostaríamos de começar em X semanas.
- Isso funciona para você?
- O programa beta é fortemente descontado. Vai ser $ X por dia.
- Qual é o processo de tomada de decisão na sua empresa?
Próximos passos
Passo 6:
- Ótimo. Parece que isso poderia ser um bom ajuste. Deixe-me enviar o nosso folheto e agendar um horário na próxima semana para discutir todas as suas dúvidas, etc.
- Qual é o melhor e-mail para enviar informações e o convite da agenda?
- Qual é o melhor momento para conversar na semana que vem?
Se você acha que os scripts transformam os vendedores em robôs …
Você não está usando script de vendas corretamente. Quando você ler as suas linhas sem pensar, vai soar como um robô. Mas os scripts não são destinados a trancá-lo em uma conversa . Eles estão destinados a ajudá-lo:
- Estruture e esclareça sua mensagem
- Polonês seu processo de vendas
- Desenvolver um processo de vendas escalável
- Aumentar seu QI de vendas
- Faça alterações e melhorias rapidamente
- Diminuir o número de dias de baixo desempenho
- Ouça com mais eficácia seus prospectos
Como vendedor, você vai enfrentar rejeição
Meu conselho? Aprenda a amar o não . Quando você entende que tipo de não eles estão dando a você, isso é metade da batalha. Faça muitas chamadas, para que você fique realmente exposto a muitas perspectivas. (A tecnologia certa pode ajudá-lo a conseguir isso com menos esforço – e é por isso que construímos nosso discador preditivo diretamente em nosso CRM de vendas.)
Certifique-se de criar um documento de gerenciamento de objeções , para que você esteja pronto para lidar com quaisquer objeções que eles enviam para você. Você vai ouvir esses dois com bastante frequência:
- ” Eu não tenho tempo agora .”
- ” Envie-me um email .”
Para contornar a objeção de tempo, forneça valor antecipadamente e com frequência. Se você usar esse script de vendas, já estará fazendo isso em suas linhas de abertura.
E quando você é solicitado a enviar um e-mail, diga: “Eu certamente o farei, mas para saber exatamente o que incluir nesse e-mail, você pode me dizer …”
Em seguida, basta seguir com sua primeira pergunta de qualificação.
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Existem poucas coisas mais importantes para o seu sucesso de vendas a longo prazo do que um roteiro vencedor, portanto aplique o que você aprendeu aqui.
E lembre-se: criar um roteiro de vendas vencedor é um processo interminável. Se você revisar regularmente seu script, continuará encontrando novas maneiras de fechar negócios. Isso não precisa levar muito tempo – basta reservar 15 a 30 minutos por mês para uma sessão de roteiro de vendas focada com sua equipe. Mesmo que você faça isso apenas uma vez por ano, isso por si só pode fazer uma enorme diferença nos resultados finais.
Bom é isso galera espero que você este script de vendas por telefone lhe ajude a aumentar as vendas e fechar mais negócios.
