Prospecção de Vendas: Tudo que Você Precisa Saber

Tempo de leitura estimado: 19 minutos

Última atualização em 15/04/2021

Prospecção de vendas é a primeira etapa do processo de vendas, no qual o time de vendas tem como objetivo gerar novas oportunidades de negócios. Prospectar significa encontrar potenciais e entrar em contato com potenciais clientes, ou leads que possuem interesse na compra ou solução.

Encontrar novos clientes em potencial é um desafio, seja você um novo vendedor ou um veterano no mercado.

No entanto, na maioria das organizações de hoje, a capacidade dos profissionais de vendas de trazer novos negócios é uma habilidade crucial. Sem um pipeline de perspectivas , há pouca chance de crescimento a longo prazo ou mesmo resultados adequados a curto prazo.

Como os prospects são clientes em formação – quer eles comprem hoje ou daqui a um ano -, o sucesso de vendas começa com uma prospecção eficaz.

Quando comecei a vender, nervoso nem sequer começa a descrever como me senti sobre a prospecção de vendas .

Pegando o telefone para ligar para os leads que não sabiam quem eu era, para falar sobre o porquê eles deviam entregar seu dinheiro suado em troca do meu produto, foi o suficiente para fazer meu estômago revirar em meus primeiros dias de prospecção de vendas. .

Mas, como com todas as coisas na venda … prática suficiente, o treinamento certo , a orientação e a disposição para aprender e experimentar o ajudarão a superar os nervos e construir o hábito de executar regularmente as ações críticas durante  o processo de vendas. Sua abordagem à prospecção de vendas não deve ser diferente.

Agora, antes de nos aprofundarmos na nossa abordagem passo a passo para renovar seus esforços de prospecção de vendas, vamos abordar algumas questões-chave que há muito tempo recebemos dos leitores quando se trata de prospecção de vendas…

O que é prospecção de vendas?

A prospecção de vendas é o processo de pesquisa de possíveis clientes ou clientes de seu grupo de leads, com o objetivo de identificar potenciais compradores qualificados que possam passar pelo processo de vendas e convertê-los em clientes pagantes para sua empresa.

Parece bem simples, certo? Embora o conceito de prospecção de vendas seja bastante simples, é muito mais nuançado (e individualizado) na prática.

Qual é a diferença entre um lead e um prospecto de vendas?

Os leads vêm em primeiro lugar, segundo as perspectivas de vendas.

Simplificando, uma perspectiva de vendas é um lead qualificado .

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Embora seja menos provável que uma lead converta do que uma perspectiva de vendas, uma vez que essa liderança passe pela qualificação durante o processo de vendas, ela pode se tornar uma perspectiva de vendas – com uma probabilidade maior de se transformar em um cliente pagante. Aqui está um visual para ilustrar:

Como sobre a diferença entre os esforços de geração de leads e as atividades de prospecção de vendas?

Nós estabelecemos que, por definição, a geração de leads vem antes deinteragir com as perspectivas de vendas (uma vez que uma perspectiva de vendas é um lead qualificado).

A geração de leads, normalmente um processo orientado mais pelo marketing, representa os esforços de entrada e saída para coletar leads – clientes em potencial – que demonstraram interesse em seus produtos ou serviços por meio de ações como visitar seu website, inscrever-se no conteúdo do blog, participar de um curso ou baixar um eBook.

Progredindo naturalmente, as atividades de prospecção de vendastendem a ser muito mais calorosas do que a geração de leads, e são direcionadas para os esforços destinados a converter suas leads existentes em clientes pagantes. As atividades de prospecção de vendas incluem chamadas de saída e envio por e-mail para seus leads, com a esperança de incentivá-las a se tornarem compradores.

Para ajudar a orientar este guia final de prospecção de vendas para leads de maior qualidade, incluímos um menu com hiperlinks – para que você possa clicar rapidamente e ir para a seção deste guia que é mais relevante para onde você está hoje em suas vendas prospecção.

Prospecção de Vendas com Objetivo

Prospecção cria um fluxo constante de novos clientes. A chave é identificar aqueles que se encaixam no perfil do cliente de sua organização e têm potencial para se tornarem compradores. Quando você qualifica as perspectivas certas, você pode construir um crescimento estável e evitar os altos e baixos das vendas que frustram alguns profissionais de vendas.

“Perspectiva de opções iguais”, diz Tibor Shanto, autor de Execution: Everything Else Is Just Talk!   “Prospecção de mestres e você será o mestre do seu destino de vendas.”

Considere prospecção como o pré-requisito para todas as outras atividades que você precisa fazer para concluir uma venda. Sem uma prospecção eficaz, não há como você ser totalmente eficaz nos elementos restantes do processo de vendas.

Prospectar com as metas certas à vista

Prospecção é encontrar os compradores certos e transformá-los em clientes. E para ter sucesso, os vendedores devem ser implacáveis ​​e eficientes.

Técnicas de prospecção eficientes permitem que os profissionais de vendas realizem três tarefas críticas:

  • Adicionar novos clientes em potencial
  • Substituir clientes perdidos e
  • Vender novos produtos para clientes existentes.

“Mantenha seu pipeline de prospecção de vendas cheio, prospectando continuamente”, diz Brian Tracy, autor de Eat the Frog .

“Sempre tem mais pessoas para ver do que você tem tempo para vê-las.”

O conselho de Brian Tracy é mais do que apenas um ditado expressivo.

É uma busca sem fim. Os vendedores de maior sucesso encontram continuamente maneiras criativas de descobrir novos clientes em potencial, encontrar maneiras de ajudá-los e atrair clientes.

A atitude correta define o curso

Profissionais de venda podem seguir todos os protocolos de prospecção e chegar de mãos vazias se abordarem esse aspecto crítico da venda com a atitude errada.

Prospecção, como qualquer outra coisa, pode ser vista de forma positiva ou negativa.

“Como nos sentimos quando começamos a prospectar vai impactar nosso sucesso”, diz Jeff Bloomfield, autor de Story-Based Selling . “Você tem que acreditar que o que estamos fazendo é realmente ajudar as pessoas. Não importa o que estamos vendendo. O que importa é que estamos resolvendo a necessidade de uma perspectiva. Se você começar a pensar em prospecção como apenas um jogo de números, não terá muito sucesso ”.

Seus resultados de prospecção são altamente influenciados pela atitude . Determinação, perseverança, entusiasmo e atitude positiva são os pilares da prospecção do sucesso.

Como a prospecção é tanto arte quanto ciência, a mentalidade correta leva a uma prospecção bem-sucedida – e, em última análise, a vendas mais lucrativas.

Para os líderes, incentivar os profissionais de vendas a “manter o queixo para cima” ou “olhar o lado bom das coisas” – especialmente depois das rejeições – é ineficaz para definir a atitude certa.

Veja o que realmente funciona para profissionais de vendas:

  • Reconheça seus limites . Você se lembra quantas vezes você foi cortado no trânsito esta manhã? Ou quantas pessoas deixam você entrar? Será que a única coisa que não tem gosto no almoço perdura em sua mente? Alternativamente, você está pensando sobre o que é ótimo? Algumas pessoas notam e se concentram nas coisas ruins. Reconhecer que você está inclinado a pensar negativamente é o primeiro passo para obter uma atitude positiva.
  • Maximize seus sucessos. As pessoas tendem a minimizar seus sucessos (na vida e no trabalho) porque não querem parecer egoístas. Você quer parar de se vangloriar de sucesso, mas não enterre isso. Fale sobre um sucesso uma vez, os esforços que você colocou nele e o que aprendeu com ele. Em seguida, mantenha-o em sua mala mental para rever quando você precisa entrar na mentalidade certa.
  • Obtenha uma perspectiva ampla. Quando se trata de construir e manter a atitude correta, você é a empresa que mantém. Se você ficar com Debbie Downers – que lamentar a prospecção e seus resultados – sua atitude será prejudicada. E se você se cercar de Suzy Sunshiners – que não vê nenhuma falha alguma vez – você provavelmente acabará com uma falsa sensação de segurança. Cerque-se de pessoas que tenham diferentes perspectivas sobre o seu trabalho e objetivos. Às vezes você precisa de uma visão negativa para moderar uma atitude excessivamente zelosa – ou vice-versa.
  • Pratique gratidão. Quando você é grato por pessoas, coisas e experiências, expresse-o. Dizer aos outros que você é grato o ajuda a ganhar respeito e a criar experiências positivas, às quais você pode recorrer para manter uma atitude positiva.

Faça um plano de ação sua prioridade

A maioria dos profissionais de vendas está preparada para começar o dia quando eles têm um acordo para fechar. A ideia de passar o dia em prospecção não é tão excitante. É por isso que a prospecção costuma ser adiada até um dia posterior.

No entanto, se for uma prioridade o tempo todo, o pipeline nunca secará. Os profissionais de vendas orientados pela perspectiva, com um plano de ação claro, proporcionam a prospecção do tempo e da disciplina que precisam ser bem feitos.

Um plano ativo de prospecção inclui tempo para identificar potenciais clientes, maneiras de iniciar ações e estratégias para cultivar relacionamentos e expandir os negócios. Você planeja ficar efetivamente ocupado .

Faça essas etapas como parte do seu plano de ação, reconhecendo que os vendedores de maior sucesso incluem a prospecção em sua rotina semanal (às vezes diária).

 
  1. Crie sua lista de perspectiva ideal. Responda estas perguntas:
  • Quem são meus melhores clientes (não necessariamente os maiores, apenas os melhores)?
  • Onde eu os encontrei?
  • Qual indústria é o meu melhor alvo com base na minha experiência?
  • Qual é o tamanho da empresa do meu cliente ideal?
  • Quem é o tomador de decisões para o que eu vendo?
  1. Identifique como você pode interagir com eles. Responda estas perguntas:
  • Quem são os clientes dos meus clientes em potencial?
  • Quais eventos da indústria e da comunidade eles participam?
  • Em quais eventos e organizações sociais eles estão mais ativos?
  • Quais blogs, newsfeeds, mídias sociais e publicações impressas eles lêem e confiam?
  1. Divida seus prospectos em duas listas . Agora que você pode identificar suas perspectivas ideais, crie duas listas – Necessidade e Desejo . Por exemplo, as Necessidades podem precisar aumentar ou mudar ou mudar para atender às novas especificações do setor. E os Desejos podem querer substituir o produto de um concorrente (ver vídeo) , atualizar a tecnologia ou tentar um novo processo. Então você pode adaptar sua abordagem a cada um. E não se preocupe em segmentar neste ponto inicial: isso só aumentará o sucesso mais tarde no processo de vendas.
  2. Desenvolva 10 perguntas para cada tipo de perspectiva. Você quer perguntas para criar um diálogo que descubra necessidades não atendidas e como você pode ajudar. Os clientes podem aprender tudo o que precisam online. Você quer que eles falem para que você possa qualificar as melhores perspectivas como clientes.
  3. Defina metas e expectativas específicas. Você deseja definir cerca de 10 metas específicas e gerenciáveis ​​específicas para a semana ou o mês. Incluir o número desejado de reuniões, chamadas telefônicas, referências, atividades de mídia social e eventos de rede. E lembre-se: você geralmente entra em contato com pessoas que não esperam por você. Você não pode esperar que eles comprem. Você só pode esperar aprender algo que o ajudará a iniciar uma conversa mais aprofundada mais tarde.
  4. Crie um calendário e programe o tempo de prospecção. Não deixe a prospecção ao acaso. Agende o tempo que você precisa para se concentrar em cada tipo de perspectiva e cada meta. Uma estratégia que funciona: programe o tempo de prospecção para situações semelhantes em conjunto – por exemplo, todas as suas necessidades no início da semana e todos os seus pedidos no final da semana, ou indústrias diferentes a cada semana de um mês. Dessa forma, você entra no fluxo correto e usa as informações aprendidas em uma situação para ajudar em outra.
  5. Tome uma atitude. Um plano sólido inclui quem você deseja contatar, o que você quer perguntar e ouvir e como você fará isso. Conforme você desenvolve seu pipeline, “aloque seu tempo para garantir que você possa gastar tempo tanto em prospects que podem ser menores em tamanho, mas você pode fechar rapidamente”, sugere Mark Hunter, autor de High-Profit Prospecting . “Bem como as grandes oportunidades que levarão meses para fechar”.

O calendário ideal tem profissionais de vendas gastando 40% de seu tempo desenvolvendo e executando seu plano de prospecção e 60% de seu tempo em atividades com clientes existentes.

Encontre suas perspectivas ideais

Embora sua abordagem de prospecção deva ser planejada, reconheça que a prospecção pode acontecer praticamente em qualquer lugar e a qualquer momento.

Comece com pesquisas e análises sólidas (além de seu plano de ação e metas) para encontrar perspectivas de interesse . Saiba o que as perspectivas fazem e seus objetivos prováveis. Você pode encontrar muitos detalhes para pesquisas on-line, colegas, press releases, relatórios anuais e mídias sociais.

A partir disso, escolha alguns dos caminhos mais eficazes para abordar as perspectivas.

  • Referências . Nunca pare de perguntar aos clientes atuais se eles podem encaminhá-lo para outra pessoa ou organização a quem você pode ajudar.
  • Networking . Junte-se a duas ou três organizações locais (como a Câmara de Comércio, o Rotary e a Toastmasters International) e várias associações do setor. Torne-se um participante ou líder ativo para encontrar mais oportunidades de prospecção.
  • Chamadas quentes. Referências e pessoas que pediram informações ou ajuda oferecem a oportunidade de fazer um contato caloroso e familiar.
  • Chamadas frias. E-mail e telefonemas são as melhores incursões para chamadas frias para clientes potenciais que não conhecem você.
  • Exemplos de email de vendas – Enviar email de vendas não mensagens de marketing em massa – funcionarão melhor.
  • Eventos Eventos do setor, como feiras de negócios , oferecem um fluxo constante de clientes em potencial que já têm interesse em seu produto ou serviço.
  • Enviar. O marketing e o desenvolvimento de vendas podem ajudar a criar os materiais certos para se alcançar, mas não subestime o poder de uma introdução pessoal manuscrita.
  • Venda social . É uma ferramenta mais poderosa do que nunca. Mais sobre este canal robusto para a prospecção a seguir. Lembre-se que é mais sobre rede social do que venda direta .
  • Transições Organizações e indivíduos em transição abrem grandes oportunidades de prospecção. Preste atenção para os concorrentes e possíveis clientes potenciais para fazer mudanças na equipe. É quando os compradores se sentem negligenciados e estão abertos a mudanças.
  • Laços antigos. Não ignore as contas perdidas. O tempo cura muitas feridas. Clientes perdidos são, por vezes, clientes em potencial. Aborde-os com cautela, primeiro entendendo por que a conta foi perdida e, em seguida, determinando o que precisaria mudar para que a prospecção fosse considerada.

As chaves para chamadas quentes e frias

Quanto mais você conhece e entende sobre os negócios e as dores de cabeça dos clientes em potencial, mais credível você se torna durante as ligações quentes e frias de todos os tipos – seja em um evento do setor, no telefone, via e-mail ou mídia social.

Então, faça sua pesquisa e siga estas chaves para fazer chamadas efetivas:

Chamadas Quentes

Warm calling tem a vantagem do conforto. Sua chamada, intenção e interação são pelo menos um pouco esperadas e desejadas.

  • Aquecer a chamada quente. Envie algo valioso antes de fazer a ligação calorosa. Um white paper, relatório de tendências da indústria ou link para uma matéria relevante lhe dará um ponto de conexão.
  • Ligue ou envie um e-mail, apresentando-se e perguntando se eles receberam o que você enviou. Pergunte: “Como foi útil?” “Achei o X interessante. O que você tirou? ”Ou“ O que mais você gostaria de ver? ”Qualquer uma dessas perguntas ajudará a abrir um diálogo sobre o que é importante para elas – e como você pode ser capaz de ajudar.
  • Conectar. Faça perguntas que permitam que as perspectivas se abram sobre uma necessidade não satisfeita: “Eu sei que muitas pessoas em sua indústria lutam com X. Como isso está indo para você?” “Eu vi você retweetou uma história em X. Como essa situação afetou você? ?
  • Mantenha-se bem. Fique calmo e envolvido. Você não quer oferecer soluções agora – ou a chamada calorosa pode parecer muito difícil, e as perspectivas se ressentirão e retrocederão .
  • Acabar com isso. Tente limitar as chamadas quentes a cinco minutos. Diga: “Se você tiver mais alguns minutos, posso compartilhar algumas informações que seriam úteis. Se não, quando poderemos falar novamente sobre o que está acontecendo?

Chamadas frias

É mais um tiro no escuro – o que torna compreensível que alguns vendedores temem ou temem . De acordo com uma estimativa de um estudo da Baylor University , apenas 2% das chamadas frias resultam em uma reunião. No entanto, outra pesquisa do The Rain Group mostra que 70% dos clientes querem ouvir os vendedores no início do processo de compra. Isso significa que há uma porcentagem de clientes em potencial dispostos a ouvir alguém que possa prometer uma solução melhor.

Chamadas frias podem compensar é uma das únicas maneiras para os vendedores descobrirem novas perspectivas, que nunca foram desavisadas, pessoas que estão insatisfeitas com a situação atual ou pelo menos dispostas a ouvir uma oferta melhor. Você simplesmente não pode desistir facilmente : normalmente, são necessárias oito tentativas de ligações frias para obter uma perspectiva, de acordo com uma pesquisa da Telenet e do Ovations Sales Group .

Então, abordar uma chamada ou visita assim:

  • Seja confiante. Você precisa parecer confiante quando se identificar e a sua empresa. Então faça uma pausa. Você pode ser tentado a entrar em um campo, mas quer dar às perspectivas um momento para fazer uma conexão com elas de alguma forma.
  • Conectar. Agora que as perspectivas estão tentando descobrir como elas te conhecem, faça uma conexão real. Mencione um prêmio que a pessoa ou organização recebeu: “Parabéns pela promoção. Como está indo tão longe? ”Pegue uma alma mater. “Eu vejo que você foi para a X University. Como você gostou? ”Reconheça a posse:“ Você está na empresa X há mais de uma década. Como você começou aí?
  • Responder. As perspectivas provavelmente responderão a sua pergunta pessoal antes de perguntar: “Então, por que você está ligando?” Mantenha o clima leve com algo como “Fico feliz por você ter perguntado” ou “Quase me esqueci”.
  • Seja honesto. Agora é a hora de colocar isso lá fora. Explique em três ou menos sentenças o que você faz e a quem você ajuda. Por exemplo, “Eu trabalho com gerentes na indústria X que fazem X. Eles normalmente querem melhorar o X.” Então pergunte: “Isso soa como você?”
  • Abra-o. As perspectivas provavelmente dirão sim a essa pergunta. E agora que você conseguiu que eles se abram sobre uma preocupação, você pode dizer: “Fale mais sobre isso”.

Dicas para melhorar a resposta

Enfrentá-lo: a maioria das perspectivas verá um número desconhecido aparecer em seus telefones e não atenderá suas chamadas não solicitadas. Então, você está destinado a receber muito correio de voz e muito pouca interação humana.

Para aumentar as chances de que eles retornem sua mensagem:

  • Seja breve. Mantenha a mensagem (que você preparou) para menos de 30 segundos. O ideal é entre oito e 14 segundos, um estudo Gryphon Então você realmente precisa se manter firme.
  • Fale claramente. Mesmo em sua brevidade, você quer falar mais devagar do que o seu ritmo normal, então você tem certeza que eles entendem tudo o que você diz.
  • Deixe seu nome, empresa e número no início e no final da mensagem, para que eles não precisem se esforçar para ouvir novamente essas informações vitais.
  • Explique seu motivo para a chamada e uma chamada à ação. Entre os seus detalhes de contato, diga aos clientes em potencial o que você faz e como se encaixa em uma necessidade que eles têm agora. Peça-lhes para retornar sua ligação para que eles possam obter um benefício claro.

Técnicas para definir compromissos

Para aumentar as chances de obter compromissos de seus esforços de prospecção:

  • Estenda a mão durante horas estranhas. A maioria das pessoas não perfura um relógio de 9 a 5 nos dias de hoje. Eles trabalham longas horas e estão ligados ao seu telefone de trabalho em todas as horas. Eles fazem e fazem ligações, lêem e respondem aos e-mails cedo e tarde. Portanto, ligue antes do horário comercial (isso ajudará a evitar gatekeepers que provavelmente trabalharão em horários regulares). Envie seu e-mail muito cedo (como 5h), para que eles estejam no topo da tela quando as perspectivas abrem o programa às 6h da manhã.
  • Misture sua mídia. Quando você acredita que tem as perspectivas certas, solicite compromissos de várias maneiras. Deixe o correio de voz. Enviar email. Conecte-se através da mídia social. Envie uma nota manuscrita. (Só não faça tudo em um dia. Ou uma semana.)
  • Siga o marketing. Você definirá mais compromissos com pessoas que já interagiram com sua empresa do que com chamadas frias. Use atualizações regulares do Marketing sobre quem baixou do site da sua empresa, quem visitou o site (quando eles podem pegar essas informações) e quem participou de eventos que sua empresa realizou ou também participou.
  • Seja específico . Quando você solicita uma reunião, evite solicitações vagas. Não diga: “Quando podemos nos encontrar?” Diga: “Eu tenho a quinta-feira à tarde e a sexta de manhã disponível. A que horas podemos nos reunir?

Reconhecer e superar a prospecção

A prospecção pode ser a parte mais difícil do processo de vendas para muitos profissionais de vendas. A maior razão: quase todo mundo tem um desdém natural pela rejeição, e a prospecção está cheia disso.

“Mas o mantra duradouro do explorador fanático é ‘Mais uma chamada’”, diz Jeb Blount, autor de Fanatical Prospecting .

Para se tornar mais próximo de ser um explorador fanático, reconheça os sinais comuns de relutância de chamada:

  • Desistindo depois das primeiras tentativas. Se não for fácil, você pode culpar o Marketing ou o Desenvolvimento de Vendas por transmitir leads de baixa qualidade.
  • Levando isso pessoalmente. Quando os clientes em potencial se recusam a ouvi-lo, muito menos se encontram com você, você diz: “Eles não gostam de mim”, e dizem que é um dia
  • Gastar mais tempo com os clientes existentes . Sim, os clientes existentes precisam da sua atenção, mas, como mencionado anteriormente, apenas cerca de 60% do tempo de um profissional de vendas deve ser gasto com eles.

Como muitos vendedores não escolheriam a prospecção como seu dia ideal no escritório, eles poderiam tentar minimizar o tempo que gastam nela. No entanto, isso coloca o crescimento de suas vendas e sua carreira em risco: se você não está ligando para possíveis clientes, outra pessoa está.

“Se você não está se aproximando do que deseja em vendas, provavelmente não está fazendo o suficiente de prospecção”, diz Jack Canfield, especialista em vendas e autor de The Success Principles .

Para superar a relutância da prospecção e aproximar-se de uma venda:

  • Continue olhando. Nunca pare de procurar novos clientes em potencial. Se você não gostar da lista que o Marketing cria, comprometa-se a confiar mais em referências e redes de eventos.
  • Conheça os verdadeiros problemas de negócios enfrentados pelos prospects. Quanto mais você aprende sobre os problemas e as necessidades específicas dos clientes em potencial antes mesmo de fazer uma ligação, mais provável é que você consiga resolvê-los imediatamente e aumentar a probabilidade de uma chamada de prospecção bem-sucedida (o que cria confiança para ganhar mais).
  • Alvo bem. Construa e reavalie o perfil de seus clientes, segmentos e mercados ideais. As perspectivas melhor alinhadas são as melhores para todas as chamadas de prospecção. Então você gasta pouco tempo tentando vender para pessoas que não se encaixam bem.
  • Sabe o que você está enfrentando. Fique por dentro das mudanças do setor, ajustes em seu mercado e o que a concorrência faz. Então você pode alavancar movimentos que deixam os clientes se sentindo negligenciados para encontrar e converter clientes em potencial.
  • Adquira seu conhecimento. As perspectivas compram o que você sabe mais do que eles compram um produto ou serviço. Seu profundo conhecimento que pode ajudar os clientes a atrair e retê-los.
  • Conheça o seu decisor . Mesmo que você encontre uma perspectiva ideal, pode perder tempo (e desanimar) ao lidar com a pessoa errada. Você não precisa insultar os contatos ou pisar nos dedos dos outros, mas quer identificar os tomadores de decisão rapidamente para manter o ímpeto de prospecção.

Passando por guardiões

Uma das maiores barreiras que os vendedores enfrentam na prospecção é passar pelo porteiro – aquele que detém a chave para você entrar na porta do tomador de decisão. Pode ser PR, um assistente administrativo ou a recepcionista da empresa.

Enquanto os gatekeepers estão apenas tentando fazer o seu trabalho, você precisa fazer o seu: Prospecção. Às vezes, para invadir o castelo, a arma mais útil que você tem é um amigo no portão. Aqui estão algumas maneiras de passar por um screener difícil.

  • Dê aos gatekeeps o mesmo respeito que você daria ao CEO (se você pudesse ter uma reunião com ela!)
  • Peça por ajuda. Conquiste a confiança pedindo idéias sobre como realizar seu trabalho de uma forma que seja mais eficiente para o tomador de decisões.
  • Explique sua posição. Diga aos porteiros sobre a pesquisa que você fez e por que eles são uma boa perspectiva. Então pergunte aos porteiros por que eles concordam ou discordam. Guardiões freqüentemente influenciam as decisões dos tomadores de decisão, então sua percepção é útil.

O que fazer quando você está finalmente na frente de um prospecto

Quando você finalmente consegue tempo com prospects , você quer usar bem esse tempo. Você só tem cerca de 10 segundos para causar uma boa primeira impressão. Faça isso, e você ainda não tem mais que 30 minutos para cativá-los. Para ser bem sucedido quando estiver na frente de prospects:

  • Tem várias declarações de abertura prontas. Esteja preparado com vagas para um guardião duro, um executivo ocupado, um timing ruim e até mesmo uma perspectiva aberta e interessada. Leia o seu público e comece a trabalhar.
  • Coloque os benefícios na frente. Não importa o seu público, você quer dizer a eles como eles se beneficiarão do seu relacionamento (talvez maior eficiência, competitividade ou apelo).
  • Faça uma pergunta aberta que mede o interesse: “Isso soa como algo que se encaixa na sua situação atual?” “Como você vê o X se encaixando em suas operações?” Sua resposta e / ou objeção ditarão aonde você irá a seguir.
  • Inclua linguagem visual poderosa e simples e evite jargões. Por exemplo, digamos, ” maximizar ” e ” aumentar ” , não “aumentar”. Diga ” cortar ” e ” eliminar ” e não “reduzir”.
  • Entre com uma atitude vencedora. Projete confiança, não arrogância, abordando tomadores de decisão como pares, não compradores. Ofereça informações relevantes para suas necessidades pessoais .

Criando relacionamento com perguntas poderosas

Quando você está com perspectivas, você quer que elas conversem e se envolvam emocionalmente. Faça as perguntas certas para a situação e você pode fazer uma chamada de prospecção bem-sucedida.

Perguntas que identificam a dor.

A evitação de um ponto de dor muitas vezes motiva as pessoas a comprar mais do que a busca de um ganho. Para ajudar os prospectos a identificar sua dor, pergunte:

  • O que mais lhe preocupa em decidir comprar?
  • O que você quer evitar seguir em frente?
  • O que o impediria de avançar nas mudanças?
  • O que você não gosta de fazer agora que podemos fazer por você no futuro?

Perguntas que identificam oportunidades.

Essas perguntas de prospecção ajudam a identificar pontos fracos na situação atual. Pergunte:

  • Qual a qualidade do que você usa agora?
  • O que você gosta sobre o que você usa agora?
  • O que você usa agora leva você aonde você quer estar no futuro?
  • Que tipo de feedback as pessoas que usam esse produto lhe dão agora?

Perguntas que impressionam.

Você pode usar essas perguntas para ajudar os clientes em potencial a ver o valor:

  • Quanta flexibilidade você precisa de um fornecedor?
  • O que podemos fazer para facilitar sua experiência de compra?
  • Quão importante é para você que o seu fornecedor ofereça (seu serviço específico e diferenciado)?
  • Você pode me dizer sobre as necessidades de pedidos especiais que você tem?
  • Se você pudesse ter um recurso extra, qual seria?

Saiba como os prospectos podem tomar decisões de compra

Antes de você ter a oportunidade de se encontrar com prospects, você quer entender o processo de tomada de decisão . Pesquisadores descobriram que eles passam por quatro fases distintas, e se você pode ficar nessa faixa com eles, é mais provável transformar perspectivas em clientes .

  1. Eles reconhecem necessidades. Se as perspectivas não enxergarem uma necessidade, elas não podem justificar o custo ou o incômodo de mudar. Os vendedores querem se concentrar em ajudar as perspectivas a reconhecer um problema e uma necessidade. Perguntas como as da seção “Perguntas sobre energia” abaixo ajudarão.
  2. Eles ficam ansiosos. Quando os clientes em potencial reconhecem o problema, eles se preocupam com isso – e podem adiar a tomada de decisões e / ou se preocupar com problemas infundados. É nesse momento que os profissionais de vendas querem evitar duas coisas: minimizar suas preocupações e pressionar para comprar. Em vez disso, concentre-se no valor da solução.
  3. Eles avaliam. Agora que as perspectivas vêem uma necessidade e estão preocupadas, elas querem olhar para as opções – que podem ser a concorrência. É quando os profissionais de vendas querem reavaliar os critérios dos clientes em potencial e mostrar que têm uma solução adequada.
  4. Eles decidem. Isso não significa que a venda acabou. Perspectivas que são clientes ainda julgam como possíveis clientes. Os clientes continuam a avaliar a qualidade, o serviço e o valor, de modo que os profissionais de vendas precisam monitorar a felicidade dos clientes potenciais mesmo após a venda.

Como minimizar a rejeição

Rejeição é uma dura realidade de prospecção. Não há como evitá-lo. Há apenas minimizando isso.

Para mantê-lo no mínimo:

  • Qualifique cada perspectiva. Você promove a rejeição se não alinhar as potenciais necessidades e desejos das perspectivas com os benefícios e valores do que você tem para oferecer.
  • Preparar. Não faça chamadas de asa. Sempre. Mostre aos clientes em potencial que você está interessado neles, compreendendo seus negócios, necessidades e desafios.
  • Verifique o seu tempo. Verifique o pulso da organização antes de começar a prospecção. Existe uma crise conhecida? É a época mais movimentada do ano? Não avance se estiver em desvantagem.
  • Conheça os problemas. Não ofereça uma solução até que você tenha feito perguntas suficientes para entender verdadeiramente os problemas. Se você propõe soluções para problemas que não existem, você está destinado a uma rápida rejeição.

Melhores maneiras de acompanhar ao prospecção

Se seus esforços de prospecção resultam no que parece ser tempo desperdiçado, outra reunião ou conseguir uma venda, o acompanhamento é fundamental para promover as relações com os prospectos.

Aqui estão dicas de acompanhamento para promover relacionamentos abertos.

  • Peça os melhores tempos e formas de ficar em contato com as perspectivas.
  • Verifique e anote todas as informações de acompanhamento que você precisa fornecer. Em seguida, entregue-o em um prazo esperado pelo cliente potencial.
  • Continue compartilhando informações que contribuirão para o sucesso das perspectivas – talvez conectá-las a outras pessoas que enfrentaram e superaram um problema que você descobriu ou repassou as mudanças do setor que precisam conhecer.
  • Continue seus esforços de rede de mídia social. Gostar e compartilhar seus posts. Participe nas conversas que eles iniciam. Felicite-os por boas notícias postadas nas redes sociais.
  • Faça os “insiders”. Faça as perspectivas continuarem a parecer que eles têm uma faixa interna com você. Peça-lhes que aproveitem os novos produtos e serviços ou participem de testes.

Como resultado, o processo de prospecção deve ocupar um lugar primordial na lista de prioridades do vendedor, para que o sucesso seja alcançado.

10 grandes técnicas de prospecção

Aqui estão 10 técnicas de prospecção  que lhe trarão um fluxo constante de potenciais clientes qualificados:

1) Assuma o compromisso de ser um vendedor impulsionado por perspectiva

Com muitos vendedores, a prospecção é levada a sério apenas durante os períodos em que as vendas estão em baixa. Eles continuam interessados ​​nos resultados da prospecção, mas negligenciam o processo de obtenção de perspectivas. O objetivo é ser conhecido como um vendedor “voltado para o cliente em potencial”, que concentra total atenção e recursos na descoberta de possíveis clientes.

2) Concentre-se em encontrar as perspectivas certas

As perspectivas devem vir antes da prospecção. Alguns vendedores gastam muito tempo em busca de potenciais clientes que não têm interesse no que estão vendendo. A chave é gastar tempo determinando exatamente quem se encaixa no perfil do que você quer vender e, em seguida, criando um perfil de perspectiva. Analise seus principais clientes, desenvolva perfis apropriados e pesquise prospectos que se encaixem nesses perfis. Os perfis ajudarão você a concentrar suas atividades de prospecção em clientes potenciais e lucrativos.

3) Cultive continuamente

Uma grande fraqueza é tornar a prospecção um evento, e não um processo. Prospecção não é uma solução rápida impulsiva. Envolve mais do que fazer uma ligação e, se houver uma resposta negativa, cruzar o nome da lista. O objetivo do cultivo contínuo é construir um relacionamento com um cliente em potencial, algo que alguns vendedores acham difícil quando o contato inicial é negativo.

4) Olhe para os antigos clientes

Muitos ex-clientes podem estar prontos para comprar novamente ou experimentar um novo produto ou serviço. Tente misturar clientes antigos quando estiver planejando suas chamadas de prospecção. O ex-cliente também pode ser uma fonte inestimável de leads.

5) Espere atrito

As empresas mudam, fecham ou são adquiridas e, por culpa própria, os vendedores perdem essas contas. A melhor maneira de substituí-los é esforçar-se para ter um fluxo de prospectos que possam ser considerados como clientes em formação.

6) Reconhecer a resistência à mudança

Algumas perspectivas têm uma resistência natural à mudança. Eles seguem a filosofia “se não está quebrado não conserte isso”, o que dificulta a abertura de novas contas. Quando as perspectivas levantarem objeções, ouça atentamente e peça esclarecimentos. Ao pedir à perspectiva para entrar em mais detalhes sobre a objeção, você estará em uma posição melhor para superá-la.

7) Possuir seu território

Os vendedores que não chamam clientes em potencial qualificados em seus territórios estão deixando a porta aberta para que os concorrentes o façam. Uma vez que os concorrentes obtenham uma abertura com prospects em seu território, eles podem começar a converter seus clientes de longo prazo nesse território também.

8) Dê uma olhada na competição

Seus concorrentes estão falhando em áreas que podem ser seus pontos fortes? Houve alguma mudança na equipe de seus concorrentes ou na linha de produtos que possa lhe dar uma oportunidade? As empresas em transição proporcionam uma grande oportunidade para vendedores que agem de forma rápida e criativa.

9) Resistir a atingir um nível de conforto

Alguns vendedores ficam satisfeitos com seu estilo de vida. Eles atingem seu próprio teto de vidro, chamando apenas os clientes favoritos, procurando apenas uma quantidade aceitável de novos negócios e não se esforçando muito. O vendedor empreendedor nunca está satisfeito, sempre pensando e tentando crescer e melhorar o negócio.

10) Tente aprender o que o cliente em potencial faz e seus objetivos

Quem são os clientes e concorrentes? Obtenha informações com pesquisas na Web, relatórios anuais, pessoas que trabalham na empresa do cliente em potencial e comunicados à imprensa.

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