Última atualização em 30/07/2023
rabalhar para uma startup? Adivinha o quê: você está em vendas.
Como o famoso fundador da Y Combinator, Paul Graham, escreveu :Ser recém-fundado não faz de uma empresa uma startup. […]
A única coisa essencial é o crescimento . Tudo o mais que associamos a startups vem do crescimento.
Embora esse crescimento possa ser medido em usuários ou sessões ou em uma série de outras métricas, se você realmente deseja ter sucesso, a única coisa que realmente precisa crescer é a receita.
Sem crescimento nas vendas top line, não pode haver resultados finais para falar.
Isso não é fácil. Os primeiros anos de uma startup, seja você inicializando ou recebendo financiamento, são sempre os mais enxutos. Você está praticamente garantido para ter muito a fazer e não recursos suficientes para fazer tudo de uma vez.
Você precisa encontrar fit produto / mercado, pregar a sua estratégia de aquisição de chumbo , e criar um funil de vendas qualificada que irá transformar essas perspectivas em leads e eventualmente clientes.
Mas você está pronto para ir, certo? Você entrou neste mundo louco de startups porque tem grandes ideias e objetivos ainda maiores . E isso é ótimo. Todos nós precisamos dessa paixão para nos despedir quando os tempos difíceis chegarem ao nosso caminho.
Mas quando você está apenas começando, estabelecer metas de vendas adequadas é difícil.
Como fundador ou líder de vendas em uma startup, é sua responsabilidade definir metas realistas – tanto para sua equipe de vendas quanto para seus investidores.
Para crescer rapidamente, você não pode simplesmente escolher um número que soe bem e dizer “vá”. Você precisa montar sua equipe para obter sucesso – sucesso a longo prazo.
Metas de vendas que ajudam a sua organização a crescer verdadeiramente ao vivo na interseção de realistas e desafiadoras.
Eles mantêm a sua equipe motivada, o seu dinamismo, os investidores e co-fundadores felizes. Soa bem, certo?
Vamos analisar os passos que você pode tomar hoje para definir metas de vendas que farão a sua empresa crescer!
Estamos montando um modelo de metas de vendas, uma ferramenta gratuita para ajudar você a definir metas de vendas que geram receita.Seja um dos primeiros a receber a sua antecipadamente.
1. Defina o que significa “realista”
“Quando 10% a 20% dos vendedores perdem metas, o problema pode ser os vendedores. Mas quando a maioria dos vendedores sente falta, o problema são seus objetivos ”, escreveu a Harvard Business Review .
Antes mesmo de começar a pensar em incentivos, comissões ou bônus para sua equipe de vendas, é preciso dar uma boa olhada no seu plano de negócios e se perguntar: minha meta de receita anual é realista?
Como você responde, isso se resume à pesquisa que você já fez em tudo, desde o preço, o setor em que você está, e por quanto tempo esteve por perto, até os clientes com quem trabalhou, número de clientes em potencial em sua empresa. pipeline, e quantos novos leads chegam em um dia.
Whew Isso é um monte de peças em movimento.
Para tornar essa tarefa um pouco mais simples, você pode começar examinando esses três fatores principais que determinarão se você está no caminho certo.
Determine os objetivos da sua empresa
Comece com o que você sabe.
Mesmo que você esteja no mercado há apenas um ano, você tem dados e insights suficientes para dar uma boa ideia de como as coisas devem progredir nos próximos 12 meses.
Dê uma olhada no número de novos clientes que compraram seu produto ou serviço no ano passado. Quanto dinheiro eles trouxeram em média? Com que rapidez sua base de clientes está crescendo? Qual é o seu melhor cenário? E pior?
Olhar para trás é a melhor maneira de ter uma idéia básica de onde você quer ir no futuro.
Avalie o potencial do mercado
Se você está vendendo água para um homem com sede, provavelmente pode aumentar suas metas de vendas com segurança sem muita preocupação. Cada mercado e indústria tem suas nuances e você descobrirá rapidamente se há ou não uma necessidade para o que você está vendendo.
Mas além dessa necessidade imediata, quanto espaço existe para crescer?
Estabelecer metas de vendas agressivas no início de um mercado inexplorado pode ajudá-lo a conquistar uma parcela maior antes que os concorrentes se envolvam.
Avalie sua equipe de vendas
O que você pode fazer com os recursos que você tem agora?
Se suas metas de vendas não podem ser atingidas pela equipe que você tem agora , não importa quanto trabalho você dedique. Escalar sua equipe porque você está crescendo muito rapidamente é um bom problema para ter. Mas também leva tempo. E dinheiro.
Antes de começar a enviar as cotas para a equipe, certifique-se de que seja algo que elas consigam acertar ou, pelo menos, uma resposta sobre como chegar lá juntos. Uma ótima equipe de vendas é construída com base na confiança e isso começa com você.
Por fim, seja conservador. Muitas vezes, a menos que você tenha uma experiência considerável vendendo seu serviço, é fácil subestimar a duração do processo de vendas .
2. Educar e capacitar sua equipe de vendas
As vendas podem ser uma batalha às vezes e você quer que sua equipe tenha as melhores ferramentas de armas disponíveis para elas. Isso significa treinamento e recursos em torno do produto exclusivo de sua empresa, mas também a capacidade de ver se o que eles estão fazendo realmente funciona.
Por exemplo, aqui na Close, começamos com a crença fundamental de que a maioria das plataformas de software de CRM é projetada para ajudar os gerentes a tomar decisões melhores, mas elas tendem a ser um fardo para os representantes de vendas. Por causa disso, criamos uma ferramenta que capacita o representante de vendas individual a se concentrar em sua atividade mais importante, comunicando-se com os clientes em potencial para levar adiante a conversa de vendas. Como resultado, nossos clientes fecham mais negócios e todo o nosso processo de vendas é construído em torno desta proposta de valor principal.
Para o sucesso a longo prazo da sua equipe de vendas (e da sua empresa), talvez você tenha que enxergar além das metas imediatas de vendas. Aproveite o tempo para investigar seu processo pessoal e ver o que está funcionando e o que não está. Peter Drucker estava certo quando escreveu: “O que é medido é gerenciado”.
Veja algumas idéias de Jill Konrath , autora de Agile Selling: aumente a velocidade rapidamente no mundo de vendas em constante mudança de hoje :
- Taxa de conexão: qual porcentagem de chamadas / contatos se transforma em conversas iniciais? Quanto mais chamadas você converter para conversas, menos chamadas serão necessárias.
- Conversa da reunião inicial: Qual porcentagem de suas reuniões iniciais tem um acompanhamento imediato agendado? Quanto maior esse número, menos clientes em potencial precisará.
- Comprimento do ciclo de vendas: quanto tempo demora para fechar um negócio? Os negócios mais longos estão em seu pipeline, os menos prováveis são fazer negócios com você.
- Taxa de fechamento: quantas de suas reuniões iniciais realmente se transformam em clientes? Se você conseguir fechar uma porcentagem maior de vendas, terá muito mais sucesso.
- Perdas para nenhuma decisão: qual porcentagem de seus prospectos previstos permanece com o status quo? Diminuir esse índice gera mais receita.
A melhor parte de investigar esse processo é que você pode sequenciá-los, o que é importante quando se trata de acelerar rapidamente.
Se você tem alguém apenas começando em vendas, mergulhe em sua taxa de conexão. Se eles puderem transformar mais chamadas em conversas, eles terão um fluxo mais estável de clientes em potencial.
Não basta medir o volume de chamadas feitas ou de e-mails enviados. Vá mais fundo e pergunte: “Qual porcentagem está convertendo atualmente?” Às vezes, um pequeno aumento em uma parte pode aumentar a eficiência de todo o processo. Você só precisa dar a sua equipe a capacidade de ver onde eles estão saindo da pista.
Mais importante ainda, faça a mentalidade de que não há problema em fazer as coisas da maneira errada.
Sempre haverá alguns contratempos à medida que você otimiza seu próprio processo de vendas e não pode ter sua equipe com medo de cometer esses erros .
3. Incentivar adequadamente sua equipe de vendas
No mundo das startups ultra-responsável, totalmente transparente e excessivamente orientado para a experiência, ser “vendas-y” é uma má reputação. Agora, não estamos advogando voltar aos dias do vendedor desprezível, veloz, e do colega de perspectiva de subcotação. Em vez disso, crie uma cultura de competição amistosa onde seja do interesse de todos trazer o máximo de vendas possível.
Por mais que você acredite que a cultura e as vantagens da sua empresa sejam motivo suficiente, a verdade é que seus vendedores precisam de um motivo para estourar suas bundas e atingir essas metas de vendas. E tornar algum componente de sua escala de compensação com o número de novos clientes que eles assinam ou com os marcos atingidos é uma ótima maneira de manter os olhos firmemente colados nesses números. Essa é a base de uma estratégia de vendas em toda a organização que posicionará você para o crescimento de longo prazo.
Combine essa concorrência com a remuneração – para que todos saibam qual é o prêmio por ficar no topo – e você tem a receita para uma equipe de vendas que não apenas respeita um ao outro e gosta de trabalhar em conjunto, mas que constantemente se esforçam para superar um ao outro.
Defina sua estrutura de comissão desde o início
Não existe uma “estrutura de comissão perfeita” para sua startup. Assim como todos os outros aspectos, como você compensa o desempenho de vendas mudará drasticamente conforme você cresce e aprende. Mas isso não significa que você não pode ter nada para começar. Você precisa escolher algo e testá-lo.
Normalmente, existem duas maneiras de projetar sua estrutura de comissões :
- Trabalhe com seus primeiros contratados de vendas. Diga-lhes que você pagará um salário-base e criará uma estrutura de comissões enquanto cresce e aprende. Isso não será para todos e você pode perder algumas pessoas boas ao longo do caminho. Mas no final você saberá que o que você tem é baseado em números reais de pessoas reais.
- Finja até você conseguir. Invente uma estrutura e metas de vendas que sejam baseadas no que você quer (mas isso provavelmente é apenas uma ilusão) e vá em frente.
Qualquer caminho que você escolher depende de sua própria personalidade e cultura da empresa. Mas o importante a ser lembrado é permanecer flexível e se adaptar à medida que você aprende mais sobre o seu negócio, o potencial de mercado e o que os clientes desejam.
Objetivos de recompensa (realistas)
O best-seller dos anos 90 de Jim Collins e Jerry Porras, construído para durar , celebremente, pregou a virtude de estabelecer “objetivos grandes, cabeludos e audaciosos”. Em outras palavras, estique metas ou metas além de 100% para quem alcançar a excelência.
Embora essas metas lentas possam ajudar a estimular a criatividade e a inovação, elas também podem transformar rapidamente sua equipe contra você.
Como a Harvard Business Review escreve , embora o uso de metas de extensão seja bastante comum, o uso bem-sucedido não é.As conseqüências de definir e depois perder metas de extensão podem ser profundas. As falhas podem fomentar o medo e o desamparo dos funcionários, matar a motivação e, em última análise, prejudicar o desempenho.
Então, antes de começar a jogar fora as Ave-Marias, faça a si mesmo duas perguntas:
- Você está saindo de uma vitória? Ou sair de uma queda? Um objetivo extenso pode parecer uma ótima maneira de inspirar os vendedores a transformar o navio, mas as metas audaciosas definidas em tempos difíceis podem parecer desesperadoras e ameaçadoras, ou até mesmo inspirar os tipos errados de inovação .
- Você tem os recursos? Sua equipe de vendas precisa ser configurada para ganhar, ou então uma meta estendida não é nada mais do que um tapa na cara. Não importa se você está vendendo uma assinatura de uma ferramenta on-line ou negociando ações , ninguém pode fazer algo a partir do nada e as pessoas de sua equipe de vendas não são diferentes.
Se você não estiver na posição de estabelecer metas estendidas, olhe para celebrar pequenas vitórias enquanto deixa de lado os recursos para sua equipe ir all-in.
Implementar bônus de retenção
Uma ótima equipe de vendas pensa a longo prazo e também a curto prazo. A última coisa que você quer é criar uma cultura de negócios rápidos apenas porque sua equipe de vendas está perseguindo apenas novos clientes.
Em vez disso, incentive-os a garantir que assinem os clientes certos .
No mundo das vendas modernas de hoje, não se trata de quanto valor você pode obter de um cliente, mas o quanto você pode fornecer para que ele fique por perto. A melhor parte de se projetar bônus como esses é que eles inspiram sua equipe de vendas a pensar além de apenas assinar um cliente e entrar em todo o ciclo de vida do cliente.
Aqui estão algumas idéias de quando você pode recompensar sua equipe:
- Quando os clientes assinam um aniversário. Bônus base de quando os clientes atingem um aniversário de 6 ou 12 meses. Desta forma, as vendas não estão apenas pensando em assinar novos clientes, mas também como mantê-los. Em uma startup, a felicidade do cliente é responsabilidade de todos .
- Quando seus clientes atualizam para um plano maior. Fornecer valor suficiente para transformar um usuário casual em um fã teimoso é o sonho de todo empreendedor. Então, por que não compensar sua equipe de vendas quando eles fazem exatamente isso?
- Quando clientes antigos se tornam clientes repetidos. Às vezes, a natureza do seu negócio significa que você não terá clientes conectados por longos períodos de tempo (como quando você está vendendo um produto ou um serviço único). Em vez disso, você pode recompensar sua equipe de vendas para quando eles trazem a liderança quente de volta para a dobra e vendê-los um novo produto ou serviço.
4. Calcule sua meta ideal de vendas mensais
Manter-se em dia com suas metas anuais de vendas significa acompanhar de perto como elas mudam de mês para mês.
Quer as vendas subam ou desçam, você quer ser capaz de rastrear e descobrir por que essa mudança aconteceu.
Existe um aspecto sazonal para o que você está vendendo? Você contratou um novo membro da equipe? Ou mudar o produto de alguma forma?
Para ver se o que você está fazendo está afetando a linha superior, você precisa conhecer suas metas ideais de vendas mensais. Você pode encontrar isso facilmente trabalhando de trás para frente a meta de receita anual (realista) que precisa atingir como organização.
Pegue esse número e calcule:
- Objetivos de vendas da empresa (mensalmente)
- Metas de vendas do departamento (mensal)
- Objetivos individuais de representantes de vendas (mensalmente)
Quando se trata de olhar para os indivíduos em sua equipe de vendas, você não pode simplesmente dividir um pedaço da torta para cada colega de equipe. Você precisa que suas metas de vendas sejam incentivos que possam alcançar.
Você não quer que as pessoas desanimem e, portanto, você precisa analisar o que é possível para elas com base no nível de vendas e no conjunto de habilidades anteriores.
Veja outros fatores também, como o acesso a leads, em que sentido eles estão e se há alguma força de mercado que possa dificultar o alcance de suas metas. Dessa forma, você ajudará a evitar que seu representante de vendas (e você mesmo) suba para resultados abaixo do esperado.
Não espere obter seus objetivos de vendas logo na primeira tentativa
Existem apenas três componentes para o sucesso no mundo da inicialização: construir, medir, repetir. Suas metas de vendas não são diferentes.
À medida que sua empresa e sua equipe mudam e crescem, você precisa se ajustar aos resultados do mundo real.
Se um vendedor acertar o passo e começar a derrubar as metas do parque, veja como você pode continuar a motivá-las e empurrá-las. Da mesma forma, se alguém está tendo um mês ruim, aproveite o tempo para ir fundo com eles. Leve-os de lado individualmente e veja o que está acontecendo. Obtenha insights sobre a abordagem deles e dê feedback.
E só porque algo funciona, não significa que é o melhor processo. Uma vez que você acha que seus objetivos e processos de vendas estão em um bom lugar, comece a se apoiar nisso. Talvez seu roteiro seja desajeitado e precise de algum trabalho ou seus e-mails possam gerar uma taxa de resposta melhor.
Não se preocupe se as coisas não derem certo imediatamente. E se o fizerem, continue questionando-os de qualquer maneira.
A falta de iteração é o que impede as empresas de tornar um bom processo de vendas ótimo.
5. Enfatizar metas de atividade
A parte mais difícil sobre o crescimento das vendas é que não importa o que você faça, você não pode forçar um lead a converter. (Afinal, não é como se você estivesse lá com Big Al e um taco de beisebol dizendo a um cliente em potencial que é do interesse deles se inscrever no seu serviço.)
Você não pode controlar os resultados. Mas você pode controlar suas ações.
Felizmente, sua equipe ainda pode obter resultados surpreendentes, concentrando-se no que eles fazem, em vez de ficarem obcecados com os resultados. Eles são chamados de metas de atividade, em que você se concentra nas ações repetíveis que pode realizar e que já lhe venderam no passado.
Aqui está um exemplo: Pense em um quarterback jogando no Super Bowl. Quando eles jogam o futebol, seu objetivo não é ganhar o jogo. Seu objetivo é completar o passe.
O troféu pode ser a motivação que os levou até esse ponto, mas quando eles correm em campo, seu foco é unicamente em fazer cada movimento certo. Se eles fizerem isso, eles fizeram tudo que podem para garantir o sucesso.
Dar à sua equipe essa mesma mentalidade pode ajudá-los a atingir seus objetivos todos os meses.
Veja como:
- Identifique sua taxa de fechamento média (ou meta). Analise o último mês e veja quantas chamadas / e-mails você fez e quantas vendas resultaram. Se você fez 100 e teve 4 vendas, sua taxa de fechamento é de 4%.
- Calcule quantas chamadas / e-mails serão necessárias diariamente para atingir seu novo alvo. Então, se você quer bater 6 vendas por mês, sua equipe terá que fazer 150 chamadas / e-mails.
- Pergunte se esse número é factível para sua equipe.
Agora, em vez de saber que você precisa fazer 6 vendas por semana, você sabe que precisa fazer 150 chamadas / e-mails.
Lançando o script como este não só ajuda a reduzir o medo de rejeição em um nível de venda individual (porque você está se concentrando na conversa, não a conversão), mas mantém o nível de estresse de seus representantes de vendas mais baixo .
Você obtém ótimos resultados com foco nas coisas que você pode fazer. Não aqueles fora de seu controle.
E se você está colocando os números e as vendas ainda não estão chegando?
Aqui estão algumas idéias para você voltar à pista:
- Você precisa de mais pessoas no front-end do seu pipeline. Trabalhe com sua equipe de marketing ou procure maneiras de encontrar mais clientes em potencial.
- Sua taxa de conversão é muito baixa. Volte ao seu processo e comece a experimentar onde as pessoas estão desistindo.
- Você não está identificando as melhores pistas. Há mais alguma coisa que você pode fazer para qualificar os leads que você está contatando?
- Você não está efetivamente vendendo seu produto. Trabalhe com sua equipe para entender melhor os benefícios do seu produto, para que eles possam responder melhor às objeções comuns.
- Faça alterações no próprio produto. Ouça o que seus clientes em potencial estão dizendo. Descubra quais de suas necessidades não estão sendo atendidas e comunique essas necessidades à sua equipe de produtos .
Bônus: Os objetivos de longo prazo que sobrecarregam o crescimento
Nós conversamos muito sobre a criação de metas de vendas aqui, mas e as que não se relacionam diretamente com a receita? (Pelo menos no começo.)
Para obter sucesso a longo prazo, você precisa de uma equipe de vendas comprometida que cresça ao seu lado – esteja administrando um negócio da Fortune 500 ou criando um blog com patrocínio de conteúdo.
Portanto, reserve tempo para definir metas em torno da produtividade, geração de receita, bem como desenvolvimento pessoal e profissional. Aproveite o tempo para realmente entender sua equipe de vendas e o que os impede de serem os de melhor desempenho. Então, você pode começar a definir metas em torno das áreas que precisam ser melhoradas.
E lembre-se, definir e monitorar metas não é suficiente.
Você precisa fornecer orientação e apoio para ajudá-los a atingir essas metas. No final, você não terá apenas uma incrível equipe de vendas que atinja suas metas fora do parque, mas um grupo forte e coeso de profissionais conscientes que lhe fornecerão os melhores resultados ano após ano.
