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7 Técnicas de vendas que farão você vender muito mais

Tempo de leitura estimado: 5 minutos

Você precisa ter as técnicas de vendas certas no bolso de trás para atender a uma  cota de vendas .

Essas técnicas criam confiança e quebram barreiras para você. Mas eles não são intuitivos. Você precisa praticar – e conhecê-los em primeiro lugar.

71% dos representantes de vendas atribuem sua incapacidade de fechar negócios com falta de conhecimento.  Por isso, compilamos 7 técnicas de vendas comprovadas para chegar ao “sim”, apoiadas pela ciência.

técnicas de vendas

1. O 1-2-3 

Quando você está escrevendo um e-mail de vendas tentando convencer um completo estranho a agir, é importante desenvolver confiança e transmitir valor.

Essa estratégia é uma maneira simples de ativar a persuasão. Você usa uma lista de três para transmitir um ponto principal. Pode ser três palavras separadas por vírgulas ou frases mais complexas classificadas por marcadores ou listas numeradas.

Algumas maneiras de usar essa técnica de vendas: 

  • Identifique três pontos de dor que seu destinatário possui.
  • Indique três benefícios finais do seu produto.
  • Mencione três dos seus principais clientes.

Veja o que eu fiz lá? É um 1-2-3 próximo em ação!

Por que funciona?

É o charme de três. Pessoas gostam de padrões e três é o padrão mais rápido que uma pessoa pode encontrar .

Um estudo da UCLA também descobriu que três são o número perfeito em configurações, como e-mails de vendas, em que os consumidores sabem que a fonte da mensagem tem um motivo de persuasão. Qualquer coisa acima de três faíscas ceticismo de sua perspectiva.

2. A similaridade 

Contar uma história é algo que todos aprendemos a fazer em uma idade muito jovem. Essa técnica de vendas usa essa habilidade e a aplica a um e-mail. Você traz sua perspectiva através de uma jornada semelhante à sua para mostrar que seus desafios são solucionáveis.

Veja como:

  1. Identifique o cargo, as responsabilidades e a indústria do seu cliente em potencial.
  2. Pense em um contato ou conta do cliente que estava em uma situação semelhante.
  3. Encontre um ponto de dor com o qual o cliente possa se relacionar.
  4. Conte a história de uma forma que você apresente o problema e depois a solução.

Por que funciona?

A pesquisa mostra que quando possuímos características semelhantes a um personagem em uma história, isso nos ajuda a nos identificar facilmente com o personagem e impulsiona a persuasão.

aumentar vendas3. A testemunha

Clientes satisfeitos criam novos clientes. Use isso como uma estratégia de vendas e mostre aos clientes em potencial que o produto funciona para outras pessoas.

Leitura adicional:  Marketing Digital para Vidraçaria 18 Estratégias poderosas

Em vez de declarar o que sua empresa pode fazer, mostre o que você já fez para os outros. Isso torna seu e-mail mais persuasivo de duas maneiras:

  1. Move-se da linguagem hipotética para resultados verdadeiros.
  2. Ele transfere a perspectiva de você divulgando seus próprios serviços para um colega validando você.
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Aqui estão algumas maneiras diferentes de fazer isso:

  • Conecte-se a um depoimento escrito ou em vídeo de um cliente para ver sua perspectiva em primeira mão.
  • Inclua uma cotação do cliente com o nome da empresa e o cargo.
  • Conte uma história sobre um cliente usando as fórmulas BAB ou PAS . Se você fizer isso, deixe bem claro qual era o problema inicial e tenha uma função específica na conta do cliente, validando as métricas que você está incluindo (saiba mais sobre Fórmulas de e-mail aqui).

Por que funciona?

Segundo a pesquisa , as análises de produtos de terceiros são 12 vezes mais confiáveis ​​do que as descrições de produtos das próprias empresas. As pessoas confiam em seus colegas, não em fornecedores com motivos de vendas.

relacionamento-comercial

4. A emoção 

Emoções unificam todos os seres humanos, então porque não apelar para eles através do processo de venda?

Em vez de confiar apenas nos fatos e números, dê um passo para trás e pense nos sentimentos.

Aqui estão algumas aplicações para esta técnica de vendas: 

  • Procure por conquistas pessoais ou de empresas recentes e envie seus parabéns. Um estudo recente  indica que a bajulação insincera e genuína é igualmente eficaz, o que significa que, se o seu elogio for forçado, ainda funciona a seu favor.
  • Deixe-os saber que você está pensando neles, oferecendo artigos que eles iriam gostar.
  • Encontre uma semelhança incomum, como ter o mesmo aniversário , iniciais ou alma mater.

Por que funciona? 

Como seres humanos, somos movidos pela emoção.

De acordo com o professor Gerald Zaltman da Harvard Business School , 95% das nossas decisões de compra ocorrem inconscientemente.

A emoção é um processo inato, poderoso e principalmente inconsciente . As decisões que tomamos são facilmente persuadidas por elas.

persuasão vendas

5. O Humor Fechar

O humor pode desarmar um cliente em potencial que, de outra forma, é desligado por e-mails de vendas. Quebre as técnicas de vendas obsoletas que a maioria dos remetentes usa, mostrando que você tem um senso de humor. As chances são que você vai ter um sorriso e responder.

Como usar o humor em ação:

  • Incorpore um gif engraçado em seu e-mail.
  • Faça uma pesquisa em uma conta de mídia social (como o Twitter) para encontrar um interesse ou hobby exclusivo que sua perspectiva tenha e faça referência a ela de maneira engraçada.
  • Use humor auto-depreciativo para mostrar sua consciência a uma situação desagradável (pense em e-mails não respondidos).
Leitura adicional:  18 Dicas de Marketing Digital para Lavanderia

Por que funciona?

É simples: pessoas engraçadas são simpáticas .

O humor vai contra as normas ou expectativas da sociedade de uma maneira sutil. Os e-mails de vendas são conhecidos por fazer com que as pessoas se sintam  frustradas, incomodadas e irritadas . Humor tem o efeito oposto, colocando uma perspectiva de um humor mais relaxado.

Nota: Lembre-se de pensar em seu público-alvo específico antes de fazer uma piada. Evite qualquer coisa ofensiva ou inadequada.

6. A Alternativa 

Isso ou aquilo.

Tomar decisões pode ser esmagador. Simplifique o processo oferecendo duas opções para eles escolherem.

Formas de realizar essa técnica de vendas:

  • Liste duas vezes diferentes para agendar uma ligação.
  • Ofereça um teste gratuito ou agende uma demonstração.
  • Pergunte se você deve chegar em uma data posterior ou simplesmente deixá-lo.

Por que funciona? 

A tomada de decisão pode ser difícil. Seja escolhendo onde comer o jantar ou se deve ou não comprar seu produto, as pessoas lutam para fazer determinadas ligações.

Um estudo da Universidade de Nova York sugere que restringir as escolhas limitando as opções realmente impõe mais criatividade. Nós somos obrigados a tomar melhores decisões, tendo menos opções. Com menos opções, podemos realmente expandir nossos processos de pensamento.

7. A empatia 

Nada é mais persuasivo do que mostrar que alguém entende seu ponto de vista. É verdade em vendas, política e vida cotidiana.

Diferentes maneiras de realizar essa técnica de vendas:

  • Se um cliente em potencial estiver contratando uma função que seu serviço possa eliminar, mostre como você pode facilitar a situação.
  • Sugira maneiras de resolver seus problemas pesquisando artigos que eles compartilharam no LinkedIn.
  • Se o seu concorrente estiver com problemas, entre em contato com seus possíveis clientes para mostrar que você pode amenizar a situação deles.

Por que funciona?

Um relatório da Harvard Business School mostra que a empatia aumenta a persuasão de vendas, especificamente quando você mostra a perspectiva do que você está vendendo.

Ao identificar preocupações e ir além para ajudar a resolver seus problemas, você conquistará o respeito de sua perspectiva.

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