Como Elaborar Um Plano de Vendas Eficaz – Guia Completo

Tempo de leitura estimado: 26 minutos

10 etapas táticas para criar um modelo de plano de vendas à prova de balas

1566140860 6611 Sales Plan Bulletproof 1Para facilitar as coisas, vou dividir seu modelo de plano de vendas em três seções distintas:

  • Previsão de vendas e estabelecimento de metas
  • Pesquisa de mercado e clientes
  • Prospecção e parcerias

Cada parte do plano de vendas funciona naturalmente no próximo, começando com suas metas de alto nível, levando em consideração fatores de mercado e, finalmente, olhando para quem você conhece e como encontrar mais clientes em potencial para atingir suas metas de vendas.

Previsão de vendas e estabelecimento de metas

1. Defina metas de vendas realistas em seu plano de vendas

Antes de entrarmos no processo de como você vai conseguir suas vendas este ano, precisamos conversar sobre algo maior: metas.

Seu modelo de plano de vendas precisa de um objetivo final. Você precisa de um número – vendas, clientes ou qualquer métrica escolhida – que lhe dirá se o que você fez foi ou não um sucesso. Já escrevi sobre o estabelecimento de metas realistas de vendas antes, mas tudo se resume a determinar o que você pode trazer de maneira realista com base no tamanho do mercado, nos objetivos de sua empresa e na experiência e recursos disponíveis para sua equipe de vendas .

Além disso, existem outras cinco armadilhas que você deve estar ciente ao definir suas metas de vendas:

    1. Pensamento positivo: você quer que sua empresa cresça, por isso é compreensível que você esteja otimista demais no desenvolvimento de seu plano de vendas. Comece observando a previsão e os resultados do ano passado. Você estava sendo realista? Para novos negócios, evite trabalhar o nível de vendas que você precisa para ser viável e colocar isso como sua figura. Em psicologia, chamamos isso de viés de confirmação, mas também é apenas um mau negócio.
    2. Ignorando suas próprias suposições: verifique se sua previsão é baseada em suas suposições sobre o mercado. Se você assumir que o mercado vai diminuir e você perderá parte do mercado, não faz sentido prever um aumento nas vendas.
    3. Movendo os postes da baliza: Na maioria das vezes, você quer que sua previsão seja finalizada e acordada dentro do seu modelo de plano de vendas em um período de tempo definido, para que você possa entrar no negócio de, bem, negócios. Evite fazer ajustes nas metas descritas em seu plano de vendas, mesmo que você descubra que está excessivamente otimista ou pessimista em seu planejamento de vendas. Este documento deve ser uma referência para julgar seu sucesso ou fracasso.
    4. Não pedir consulta: sua equipe de vendas está nas trincheiras com você e provavelmente terá o melhor conhecimento sobre seus clientes. Então, por que você não perguntaria suas opiniões, daria tempo para conversar com seus clientes e chegaria a um acordo sobre as metas que entram no seu plano de vendas?
    5. Não reservar tempo para feedback: tendo definido suas metas de vendas, você precisa de alguém para entrar e desafiá-lo. Procure uma pessoa experiente – um contador, um vendedor sênior ou um amigo qualificado – para revisar todo o documento antes de levá-lo para toda a empresa e solidificar seu plano de vendas.

Acima de tudo, lembre-se de que, quando você desenvolve seu modelo de plano de vendas pela primeira vez em sua organização, é natural estar errado em algumas de suas suposições – especialmente em torno de metas e previsões. Mas o importante é que você documente cuidadosamente o que precisa ser atualizado quando for a hora de uma versão dois do seu plano de vendas.

2. Definir prazos e marcos claros em seu plano de vendas

1566140860 7293 Deadlines20and20milestones 1Para saber se as premissas que você está fazendo em seu plano de vendas estão próximas da marca, é preciso dividir esse grande número em expectativas menores com prazos estritos. Chamamos esses marcos e eles são incrivelmente úteis para rastrear se o seu plano de vendas está no caminho certo.

Prazos claros e marcos gerenciáveis ​​levam pesquisa e tempo para se desenvolver. Eles devem desafiar e motivar sua equipe de vendas, sem ser tão difícil que matam o moral.

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Mais uma vez, comece com os números do ano passado (se você os tiver). Acompanhe como as receitas de vendas aumentam anualmente e compare sua empresa com os padrões do setor. Converse com sua equipe de vendas sobre o que eles fazem durante a semana de trabalho, seja para receber chamadas de vendas, prospectar novos clientes ou fechar negócios. Pergunte quanto estão fazendo atualmente e quanto de largura de banda precisam fazer mais. Isso lhe dará uma visão real da linha de frente de quais marcos definir em seu modelo de plano de vendas.

Em seguida, é hora de definir seus marcos. Estes precisam ser específicos com metas e prazos claros. Por exemplo, você pode aumentar sua base de clientes em 20% ou aumentar as vendas em 50% para um produto específico. Ou até mesmo aumentar a porcentagem de usuários em um plano pago em 15% até a metade do ano. Seja qual for o marco, esteja claro quais são as suas expectativas e defina um prazo rígido para a sua equipe trabalhar.

Por fim, defina marcos individuais para sua equipe de vendas também. Essas metas individuais precisam levar em consideração as diferenças entre seus vendedores. Se alguém da sua equipe estiver fazendo muitas chamadas, mas não fechando, dê a elas um marco de aumentar sua taxa de fechamento. Se alguém é ótimo em fechar, mas não faz muita divulgação, dê a eles um marco de contatar 10 novos clientes em potencial por mês.

Reunidos, esses marcos informam e dão suporte ao seu plano geral de vendas, oferecendo um plano claro e acionável de como você atingirá suas metas gerais para o ano.

Pesquisa de mercado e clientes

3. Escolha um nicho para focar e construir tração em

Agora que sabemos o que queremos atingir, vamos ao âmago da questão de construir nosso modelo de plano de vendas.

Primeiro, precisamos conhecer o mercado em que estamos e o nicho que vamos ocupar, para que possamos posicionar nosso negócio adequadamente para o crescimento (e alcançar as metas do seu plano de vendas).

O que é um nicho de negócios? Essencialmente, é o que sua empresa é especializada, mas vai um pouco mais fundo do que isso. Um nicho é o espaço que sua empresa ocupa, não apenas com seus produtos, mas com seu conteúdo, sua cultura empresarial, sua marca e sua mensagem. É como as pessoas se identificam com você e buscam você na concorrência.

Como o empreendedor serial Jason Zook explica :

“Quando você tenta criar algo para todos, você acaba criando algo para ninguém”

Não faça isso.

Em vez disso, comece olhando para um nicho e fazendo a si mesmo estas perguntas:

  • Quão grande é o mercado?
  • Existe uma demanda interna para o que você está vendendo?
  • Qual é a sua posição atual no mercado? Incluindo todos os pontos fortes, pontos fracos, oportunidades ou ameaças
  • Quem são seus concorrentes? Quais são seus pontos fortes, fraquezas, oportunidades e ameaças?

Se você está preso, comece voltando para suas próprias forças . Liste seus interesses e paixões mais fortes. Escolha um campo onde as chances já estão a seu favor. Onde você tem um histórico comprovado, mais experiência para oferecer, uma extensa base de contatos e pessoas que podem lhe fornecer intros.

A beleza de trabalhar em um campo no qual você já tem interesse é que você pode construir a força ao se tornar um líder de pensamento. Esses tipos de vantagens estratégicas amplificarão os resultados que você pode obter do seu plano de vendas.

Você tem algo único a dizer sobre o seu mercado? Blog, escreva e contribua para publicações relevantes. Seja um convidado em podcasts. Fale em eventos. Agregue valor à vida de seus clientes em potencial antes de pedir que eles se tornem clientes.

Quanto mais visibilidade você tiver em seu nicho, mais chances terá de atingir as metas e os marcos do seu plano de vendas.

E mesmo se você se concentrar em um nicho, isso não significa que seu negócio não pode crescer. Comece com um produto em um nicho e depois ramifique-se para um nicho complementar. Vende lindas xícaras de chá artesanais? Que tal um negócio florescente doily? Ou colheres de chá personalizáveis?

Um nicho não limita você. Foca você.

4. Entenda seus clientes-alvo

1566140860 5168 Erstand20target20customers 1Não faz sentido gastar tempo e dinheiro correndo atrás das perspectivas erradas, portanto, não permita que elas entrem no seu plano de vendas.

Depois de conhecer o seu nicho, é hora de descobrir o máximo possível sobre o seu cliente-alvo, a fim de vender corretamente a eles.

Então, o que você deve definir para definir seu público-alvo em seu plano de vendas? Isso depende da sua empresa e do seu mercado, mas comece com noções básicas como tamanho da empresa (em termos de funcionários ou volume de negócios), informações geográficas, setor, cargo, etc. – quaisquer características comuns em seus melhores clientes ou nos tipos de clientes que você adoraria ter.

Além disso, não se esqueça de pensar se eles serão um bom ‘ajuste’. Se esta é uma relação de longo prazo que você está desenvolvendo, em vez de uma noite, você quer ter certeza de que está falando a mesma língua e compartilha uma cultura e visão similares.

Use essas informações para criar um perfil de cliente ideal . Este pode ser o seu “cliente perfeito” ideal ou uma organização fictícia que obtenha um valor significativo ao usar seu produto / serviço e tambémforneça um valor significativo à sua empresa. Um perfil de cliente ajuda você a qualificar novos leads e desqualificá-los antes de passar meses latindo na árvore errada e subestimando seu plano de vendas.

Depois que você souber o tipo de empresa que deseja segmentar, é hora de entrar na mente deles. Comece saindo onde eles estão:

  • Eles estão na mídia social? Qual é a sua rede de escolha?
  • Eles são membros de algum grupo do Facebook ou do LinkedIn?
  • Você pode responder perguntas do setor para eles no Quora ou no Reddit?
  • Quais podcasts eles ouvem ou que recursos eles leem?

Entre na cabeça de seus clientes e você estará em uma posição muito melhor para vender para eles.

5. Mapeie a jornada do seu cliente

Tudo bem, agora estamos chegando a algum lugar sólido.

Com o perfil do cliente ideal, a próxima parte do seu plano de vendas precisa abordar como esse cliente se torna seu cliente. Podemos fazer isso mapeando sua jornada de perspectiva para cliente fiel.

Então, o que precisamos saber sobre nossos futuros clientes? Vamos começar com o básico para perguntar a eles:

  • O que você quer que nosso produto faça por você?
  • Quais recursos são importantes para você? Por quê?
  • Qual o seu orçamento para isso?
  • Como você está atualmente resolvendo esse problema?

Essas são todas ótimas perguntas a fazer. No entanto, é um grande erro concentrar-se apenas no presente em seu plano de vendas.

Grandes vendedores levam seus compradores em uma jornada no tempo – desde antes mesmo de saberem que precisavam de sua solução para quando são clientes felizes e leais. Para entender completamente sua jornada como cliente, comece perguntando sobre experiências de compra anteriores:

  • Quando foi a última vez que você comprou algo semelhante ao nosso serviço ou produto?
  • Isso foi uma experiência boa ou ruim? Por quê?
  • Como você tomou sua decisão naquela época? Como foi o processo de tomada de decisão?
  • Como você avaliou diferentes ofertas?
  • Quais foram os fatores decisivos que fizeram você escolher essa solução específica?

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Se eles tiveram uma grande experiência anterior, pense em maneiras de alinhar seu discurso com essa experiência e se diferenciar com sua proposição de valor única (mais sobre isso a seguir!). Se eles tiveram uma experiência ruim, distancie-se e explique como você resolveria essa situação.

Em seguida, faça com que sua perspectiva defina seu próprio roteiro, perguntando-lhe “o que vem depois”.

“O que precisa acontecer para torná-lo um cliente?”

Se eles disserem que terão que obter aprovação do vice-presidente de finanças. Pergunte:

“Ok, e digamos que ele concorde que estamos no encaixe certo, o que vem a seguir?”

Colocar sua perspectiva nesse estado de espírito do futuro faz com que ela imagine comprar de você . Essa é uma ferramenta poderosa, que pode ajudar a descobrir possíveis obstáculos e até mesmo ajudar a acelerar o processo de vendas .

Em seu modelo de plano de vendas, certifique-se de abordar toda a jornada do cliente do pré ao pós-venda.

6. Defina suas proposições de valor

1566140861 3903 Efine20value20propositions 1Nós conhecemos nossos clientes. Nós conhecemos a jornada deles. Agora precisamos nos encaixar da melhor maneira possível. Isso vem da definição de sua vantagem competitiva .

Sua vantagem competitiva é o que o distingue da concorrência, que compreende e articula completamente é um elemento crucial de seu modelo de plano de vendas. Comece por fazer algumas perguntas simples:

  • Por que os clientes compram de nós?
  • Por que os clientes compram de nossos concorrentes e não de nós?
  • Por que alguns clientes em potencial não compram nada?
  • O que precisamos fazer para ter sucesso no futuro?

Lembre-se de que os clientes compram benefícios, não recursos. Ao descrever sua proposta de valor, é fácil se envolver em falar sobre você. O que você fez. O que você faz. Em vez disso, inverta o roteiro e fale sobre o que seu produto fará pelos seus clientes . Uma forte vantagem competitiva:

  • Reflete a força competitiva do seu negócio
  • É preferencialmente, mas não necessariamente, único
  • É claro e simples
  • Pode mudar com o tempo, à medida que os concorrentes tentam roubar sua ideia
  • Deve ser apoiado por pesquisas de mercado em andamento

Não é que seu software de helpdesk tenha integrações de mídia social e rastreamento de tickets em tempo real que são importantes para a maioria dos clientes. É o fato de facilitar a vida e permitir que eles se concentrem naquilo com que mais se importam: criar uma ótima experiência do cliente em vez de acompanhar o que aquele cliente disse no Twitter na semana passada.

Concentre-se no valor, não nos recursos do seu modelo de plano de vendas.

Sua vantagem competitiva não é apenas uma parte integrante do seu plano de vendas, mas informará tudo o que sua empresa faz, desde o marketing até o desenvolvimento do produto.

Leitura adicional:  Missão Visão e Valores de uma Empresa Guia Definitivo

É um ótimo exemplo de onde as vendas podem influenciar o desenvolvimento de um produto e a direção de um negócio.

Prospecção e Parcerias

7. Construa uma lista de prospectos

Agora que você conhece os tipos de clientes que procura e como vai vendê-los, é hora de criar uma lista de pessoas nessas empresas para iniciar a prospecção de vendas . Uma lista de prospects é onde tomamos toda a teoria e pesquisa das últimas seções do nosso modelo de plano de vendas e as colocamos em ação.

Em sua essência, uma lista de possíveis clientes é um diretório de pessoas reais que você pode contatar e que se beneficiaria de seu produto ou serviço. Isso pode ser uma tarefa demorada, mas é essencial para impulsionar seu plano de vendas e o crescimento da empresa.

Primeiro, use seu perfil de cliente ideal para começar a encontrar empresas-alvo:

  • Pesquisar no LinkedIn
  • Confira as redes comerciais locais relevantes
  • Participe de eventos de rede e encontros
  • Faça pesquisas simples no Google
  • Confira a lista de membros de grupos online relevantes

Segmente até 5 pessoas em cada organização (você sempre pode se mover lateralmente em direção ao comprador adequado, não importa quem na organização realmente responda a você). Segmentar mais de uma pessoa lhe dará melhores chances de se conectar em uma campanha fria , bem como uma chance melhor de que alguém em sua rede possa conectá-lo pessoalmente.

Lembre-se, isso não é apenas uma lista enorme de pessoas para as quais você pode vender.

Essa é uma lista segmentada com base na pesquisa que você fez anteriormente em seu plano de vendas. De certa forma, um modelo de plano de vendas sólido  qualifica seus clientes potenciais antes mesmo de você passar um minuto conversando com eles.

8. Aproveitar os relacionamentos atuais com clientes

1566140863 5670 Plan Client20relationships 1“Em última análise, quase todas as empresas de software acabam recebendo cerca de 80% de seus novos clientes de seus clientes existentes quando atingem a escala. De referências. Da marca. De boca em boca. ”- Jason Lemkin, fundador da SaaStr

Você está perdendo uma grande oportunidade se seu modelo de plano de vendas se concentrar apenas em encontrar novos leads de negócios. Boca a boca, apresentações e clientes atuais podem ser sua liderança mais sólida para o crescimento.

Use o LinkedIn para ver se alguém que você conhece pode apresentá-lo a um dos seus clientes potenciais. Ou entre em contato com seus clientes mais fiéis e pergunte se eles conhecem alguém que se beneficiaria com seu produto ou serviço (você pode até oferecer um bônus de referência ou uma tarifa com desconto).

Agora, ao alavancar os relacionamentos atuais com clientes em seu plano de vendas, você precisará certificar-se de fazê-lo da maneira certa. Ao pedir uma introdução, lembre-se:

  • Uma boa introdução é de dois lados: como a pessoa no meio, você está pedindo ao seu cliente para atestar você. Se você já tem um bom relacionamento, isso deve ser óbvio. Você forneceu valor para eles e eles devem querer ajudá-lo por sua vez. Pergunte-lhes quão bem eles conhecem o seu alvo. Eles se sentiriam à vontade para apresentá-lo a eles? Por telefone? Por email? Uma boa introdução não deve sair do nada. Peça-lhes para se certificar de que está tudo bem para introduzir e, em seguida, inserir um email em ambas as partes.
  • Mantenha contato, mesmo quando eles não podem comprar de você: pergunte como você pode ajudar ou apoiá-los, mesmo que eles deixem de ser clientes. É um pequeno gesto que pode compensar a longo prazo. As coisas não permanecem as mesmas por muito tempo.

9. Identificar parceiros estratégicos (que atingem os mesmos clientes)

O último grupo que você deve incluir em seu modelo de plano de vendas é qualquer parceiro estratégico – indivíduos, organizações ou empresas – que alcance os mesmos clientes. Algumas pessoas chamam esses Provedores de Serviços Complementares (CSPs), pois não são concorrentes e, em vez disso, oferecem algum produto ou serviço que complementa o seu.

Por exemplo, se você vende um sistema de PDV para lojas locais, pode entrar em contato com uma organização de varejo, como a Associação de Varejistas da Califórnia, ou um respeitado consultor de empresas locais.

Planeje construir seu relacionamento com esses grupos por meio de coisas como:

  • Escrevendo para sua publicação
  • Dando palestras em seminários
  • Fornecendo recursos para seus sites
  • Começando um grupo de mastermind onde você pode trocar contatos

Lembre-se, você deve oferecer todos esses serviços gratuitamente e incorporar esse investimento de tempo em seu modelo de plano de vendas.

Trata-se de fornecer valor a negócios complementares e fomentar uma cultura de “crescimento em conjunto”. Quanto mais você agregar valor à comunidade, mais as pessoas desejarão enviar leads para você.

10. Você ainda não terminou! Rastreie, meça e ajuste conforme necessário.

1566140864 2156 S Plan Track20and20measure 1Só porque você fez um modelo de plano de vendas sólido para seguir, não significa que você pode se sentar e assistir o lançamento do caixa. Lembre-se do que o fundador do Basecamp, Jason Fried, disse sobre os planos:

“Um plano é simplesmente um palpite que você escreveu.”

Você está usando tudo o que sabe sobre o mercado, seu valor exclusivo, clientes-alvo e parceiros para definir a situação ideal para sua empresa. Mas sim, por mais que tentemos, poucos de nós realmente vemos algo quando olhamos profundamente para a bola de cristal.

Em vez disso, lembre-se de que o seu plano de vendas é um documento vivo e que, assim como o restante de sua empresa, precisa levar em conta e se adaptar a novos recursos, campanhas de marketing ou até mesmo a novos membros da equipe. Você precisa retornar a ela regularmente para avaliar se suas suposições estão se tornando realidade.

Estabeleça reuniões regulares (pelo menos mensalmente) para analisar o progresso do seu plano de vendas, identificar e resolver problemas e alinhar suas atividades entre as equipes para otimizar seu plano em torno de eventos e feedback do mundo real. Aprenda com seus erros e vitórias e desenvolva seu plano de vendas conforme necessário.

Na maioria das situações de vendas, o maior desafio é a inércia. Mas, com um plano de vendas sólido e detalhado e uma equipe dedicada com marcos claros, você terá tudo o que precisa para superar qualquer atrito e seguir os objetivos!

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