Como montar uma estratégia de vendas

Na verdade, você vai perceber que todo esse processo e etapas de vendas têm como objetivo fazer seu cliente perceber o valor da sua solução e o interesse de sua parte em ajudá-lo a superar alguma dificuldade ou alcançar um objetivo.

Essas, aliás, são duas características fundamentais de um bom vendedor:

1. Saber fazer o cliente notar que você busca a melhor solução para ele.
2. Mostrar que a sua solução tem valor, oferecendo diversos benefícios que vão resolver um problema que ele tem.

Veja a seguir mais detalhes sobre cada uma das etapas do processo de vendas e aprimore suas técnicas para atingir sempre os melhores resultados.

Uma jornada de mil léguas sempre começa com o primeiro passo.

Provérbio Chinês

Preparação para a jornada

É preciso que o vendedor reúna o máximo de informações possíveis não só sobre a empresa para qual vai vender como da pessoa ou pessoas com quem vai conversar. É como se preparasse sua mala de viagem! E hoje em dia a vida das pessoas e empresas está “escancarada” nas redes sociais. Use isso a seu favor. Acione sua rede de relacionamentos e pesquise em sites de sindicatos setoriais para analisar o mercado. Não deixe faltar nenhuma informação importante em sua bagagem.

Investigando o terreno

Ao chegar, antes de desarrumar as malas, é bom verificar se aquilo que apurou na preparação corresponde à realidade, faça algumas perguntas iniciais sondando isso, logo depois de quebrar o gelo. Agora, descubra qual a necessidade do cliente e como sua empresa poderá atendê-lo! Para isso é preciso fazer perguntas. Uma famosa técnica nesse sentido é a chamada SPIN Selling, em que o vendedor faz quatro tipos de perguntas:

• Situação: Perguntas que revelam o contexto da venda, a situação geral que se quer resolver.
• Problemas: Um pouco mais detalhadas, revelam problemas e dificuldades que precisam ser superadas pelo comprador.
• Implicação: Descubra o seguinte: se o comprador não resolver seu problema, isso implica para que alguma coisa aconteça. Isto é: quais as consequências de não solucionar o problema?
• Necessidades: O que ele necessita para evitar essa implicação do problema? Descubra isso e como sua solução atende a esta necessidade.

Mas calma! Ainda não faça sua proposta, ainda tem algumas etapas do processo de vendas a serem seguidas em sua jornada…

Sinalizando a movimentação

Durante a conversa é importante mostrar para o comprador que você o está ouvindo e se esforçando para achar a solução para as necessidades dele. Use técnicas de linguagem corporal e PNL para sinalizar isso e pratique a escuta ativa, analisando a linguagem corporal dele também.

Nível de confiança

As alternativas apresentadas são aceitáveis e as concessões foram retribuídas de uma forma que você acha que pode fechar um acordo com seu cliente? Seja sutil e equilibrado, resuma rapidamente tudo que decidiram durante a conversa, mostre todo valor que ele vai conseguir com sua solução e proponha bater o martelo.

Muitas vezes as pessoas ainda insistem mais um pouco, querendo aquele algo a mais para fechar o negócio. Por isso, guarde sempre uma pequena concessão final, caso seja necessário.

Formalizando os detalhes

Dentre as etapas do processo de vendas, esta é uma das mais esquecidas por alguns vendedores. E pode levar todo seu esforço a perder! Caso não seja possível assinar um documento naquele momento, o que acontece na maioria dos casos, faça uma formalização verbal dos próximos passos a serem tomados para concretizar o negócio. É preciso uma visita técnica, o visto de um diretor, o parecer do departamento jurídico? Não deixe passar sua venda por conta de um pequeno detalhe que ficou esquecido!

Ao fechar o negócio, deixe claras as condições para ambos os lados

Pronto! Passamos por todas as fases do processo de vendas e o negócio está concluído. Errado! O pós-vendas é fundamental para você manter um bom relacionamento com o cliente, verificar se tudo foi entregue como prometido e conseguir fechar ainda mais vendas com ele.

Preparação

Todo atleta precisa de um treinamento antes de participar de uma competição (acredite, vendas é um campeonato muito importante e existem muitos competidores) e para vendas não é diferente, ter um time preparado para entrar em campo diminuirá a chance de erros e ajudará a ter uma melhor performance para conquistar o título, ou melhor, a venda.

Por isso, o primeiro entre os 8 passos da venda é preparar bem seu time. Para uma boa preparação, o vendedor tem que saber os seguintes pontos antes de entrar em contato com o cliente:

• Problema: qual o problema que sua empresa soluciona para cada caso? O que os clientes estavam necessitando quando procuraram a sua solução.
• Produto: conhecer muito bem qual a solução da empresa, o que o produto ou serviço agrega para os clientes, quais são suas características, benefícios etc.
• Objeções: liste as principais objeções (os argumentos contrários) dos clientes quando eles estão conhecendo a sua solução, isso será importante para o vendedor em vários passos desse processo.
• Concorrência: entenda seus concorrentes. O que eles tem de melhor que a sua empresa? Qual é o seu diferencial?
• Clientes: qual o tipo de cliente que sua organização atende? Qual a persona ideal para fechar um negócio?
• Case de Sucesso: principais clientes que sua empresa atende e também os cases de maior sucesso, clientes que obtiveram grandes resultados.

A dica nesse passo da venda é colocar seus vendedores para conversarem com alguns clientes reais. Assim, eles poderão repassar esses pontos citados acima e vivenciar o contato com o cliente e suas dores do dia a dia. Para todos os 8 passos da venda ter um CRM é uma vantagem na hora de gerenciar os contatos e controlar o andamento das negociações.

Além disso, fazer um playbook de vendas com os processos descritos detalhadamente pode ser uma vantagem na hora de escalar e preparar seu time de vendas.

Prospecção

Agora que seu time está preparado, chegou a hora de começar a competição rumo a vitória. A prospecção é o segundo passo da venda. O objetivo dessa etapa é conseguir o contato da persona.

Essa dica é essencial para manter grande o volume de orçamentos: utilize um dos canais como Anunciar no Google ou Links patrocinados no Facebook e Instagram para trazer clientes para o seu site, assim que estiver gerando contatos de orçamentos comece a fazer o funil de vendas

Sempre gerar contatos é fundamental para o processo, muitas empresas erram de fazer trabalhos de prospecção somente quando acabam-se toda sua lista de potenciais clientes, ou quando acaba sentindo que tem poucos negócios para entrar em contato.

Conte com agencia de marketing pra manter sempre em alta seus novos orçamentos.

A verdade é que os vendedores preferem muito mais fechar negócios do que prospectar, e por isso, algumas empresas com vendas complexas costumam separar uma equipe só para trabalhar com prospecção (conhecido como pré-venda) e outros focados em fechamento.

Abordagem

Agora que você tem o contato da pessoa ideal para comprar a sua solução, está na hora de tentar agendar uma conversa para levantar as necessidades.

Não ligue para essa pessoa e faça o levantamento das necessidades sem permissão, como ninguém gosta de receber uma ligação aleatória com alguém tentando “vender” algo.

Você pode fazer essa abordagem tentando agendar uma conversa por telefone, e-mail, Whatsapp ou até em alguma rede social como o Linkedin. Explique o porque você quer fazer essa conversa e levantar as necessidades, lembre-se de mostrar o valor da sua empresa para ele logo de cara nesses contatos iniciais. Se sua empresa ajuda a sua persona a ser mais produtivo, que tal logo no início da mensagem falar:

“Eu sei que planilhas levam horas para serem criadas e atualizadas, nosso sistema pode te ajudar a poupar muito tempo para que você possa se dedicar a tarefas que realmente importam.”.

Voltando a ligação: mostre que você realmente quer ajudar a persona. Pergunte se ela enfrenta algum problema (que sua empresa soluciona) e explique que vocês já solucionaram esse problema com alguns clientes, por isso quer agendar uma conversa para levantar algumas necessidades.

Também não faça vários contatos no mesmo dia, dê espaços de alguns dias e intercale o tipo de contato. Como por exemplo, no primeiro dia você liga, depois de dois dias manda um e-mail, depois de mais dois dias liga novamente. Essa técnica é chamada de Cadência de Prospecção.

Cartas na mesa! Faça propostas

Agora que você entendeu o que seu cliente precisa, apresente uma proposta que tenha valor para ele, isto é: que solucione uma necessidade que ele tem para superar um problema. Seja objetivo e claro ao fazer isso e espere a reação dele.

• Personalize: não mande uma proposta totalmente padrão, personalize alguns pontos de acordo com a conversa feita na hora de levantar as necessidades.
• Benefícios: mostre o que a sua solução trará de benefício para o cliente de acordo com os problemas levantados.
• Objetivo: cada vez mais nós estamos lendo menos, por isso, seja objetivo na sua proposta e não escreva mais que o necessário.
• Clareza: seja claro no valor da proposta, como será feito o pagamento, cronograma etc.
• Case de Sucesso: mostre rapidamente alguns cases de sucesso de alguns clientes. Importante: se for um case de sucesso de uma empresa do ramo do seu cliente, melhor ainda!

Muitas empresas ao invés de enviar a proposta por e-mail, marcam uma conversa rápida para poder apresentar a proposta. Assim fica mais personalizado e você pode relacionar a sua solução com as necessidades levantadas na conversa anterior.

Negociação

Após o cliente receber sua proposta ele vai analisar o preço, ver se vale a pena esse investimento para solucionar o problema que ele enfrenta e principalmente ele vai pedir proposta também para a concorrência.

Não importa se foi você que trouxe a solução para a persona, no mundo corporativo é muito comum analisar propostas de outras empresas que oferecem a mesma solução.

Nessa etapa de negociação é essencial que você mapeie as objeções do cliente e faça a ligação com a solução da sua empresa. O prospect quer ter certeza que você entendeu sua empresa, em que momento ela está e que sua solução será essencial para o sucesso do negócio.

Mais que negociar o preço, o cliente quer ter confiança que você vai realmente resolver o problema dele e trazer resultados.

Tire todas as dúvidas da persona e entenda como é o processo de fechamento da empresa. Quem toma a decisão, quanto tempo demora a análise da solução, prioridade, etc.

Necessidades

Recebeu a mensagem de confirmação? Ótimo! O potencial cliente sugeriu um melhor dia e horário para entrar em contato, chegou a hora de você levantar as necessidades do cliente.

Tente entender se a persona realmente enfrenta o problema que sua empresa soluciona, pois de nada vai adiantar você passar para o próximo passo que é fazer uma proposta se a persona não enfrenta o problema da sua solução, ela simplesmente não vai comprar e você vai perder tempo.

Fechamento

Aqui o seu time está perto de ganhar o jogo, é o momento que um erro pode comprometer todo o esforço feito.

É importante entender como é o processo de compra da empresa, para sempre acompanhar o cliente. Lembre-se que a concorrência também enviou uma proposta e está nessa mesma etapa de decisão que você.

Cuidado para não ficar forçando uma venda, ao invés disso, ajude o cliente no que for preciso, mostre que você não está aí para vender e sim aconselhar a persona.

Dica bônus: sempre saia de uma ligação de venda com a sensação de que você ajudou aquele prospect (deu alguma informação a mais, passou o contato de um fornecedor melhor, ajudou ele a tomar uma decisão sobre outra atividade, etc). Dessa forma, ele associará a sua ligação a um tempo positivo no qual ele aprendeu algo ou evoluiu.

Não perca o contato de vista e sempre vá ajustando o deadline da resposta com a persona. Pergunte se é necessário conversar com mais alguém para tomar a decisão, se precisa de esclarecer algo mais. Esteja presente, mas não seja invasivo!

Se tudo der certo, a venda foi feita. Parabéns! Depois de todo o esforço que foi feito, comemore cada vitória com o seu time. Mas lembre-se que ainda falta o último tópico dos 8 passos da venda.

Pós-venda

Existe uma frase que é bem comum: “é mais barato você fidelizar um cliente do que conquistar um novo”. Depois de dar “todos os passos da venda” até agora, verá que realmente gastou-se muito tempo e dinheiro até efetivamente fechar uma venda.

Por isso, é importante o vendedor acompanhar se o cliente está conseguindo solucionar o problema dele e atingindo os objetivos que planejou com a sua solução.

Assim como a pré-venda citada na prospecção, existem empresas que separam um departamento chamado de Customer Success (ou sucesso do cliente) que é um time focado em ajudar na implementação da solução e na obtenção de resultados para o cliente ter sucesso e continuar fidelizado com a sua empresa.

Para medir a satisfação dos clientes, pode-se aplicar uma pesquisa de satisfação, com algumas perguntas (preferencialmente por telefone) e também aplicar uma pesquisa NPS, que é uma metodologia de pesquisa mais específica para medir a satisfação de acordo com quanto o cliente te indicaria para um “amigo”.