[GUIA] Funil de marketing em 5 passos

Tempo de leitura estimado: 12 minutos

Funil de marketing para empresas que desejam vender 2x mais e fidelizar clientes. 

Se você deseja que o processo de vendas da sua empresa seja executado da forma mais eficiente possível, você absolutamente deve obter o funil de marketing – o processo de converter um visitante ou navegador em um cliente pagante.

Continue lendo para uma análise abrangente do que é um funil de marketing e como criar um de sucesso – além disso, incluímos vários modelos para ajudá-lo.

 

O que é um funil de marketing?

Um funil de marketing é uma maneira de dividir a jornada do cliente desde o estágio de “reconhecimento” (quando eles aprendem sobre sua empresa) até o estágio de “compra” (quando eles estão prontos para comprar seu produto ou serviço).

Freqüentemente, os funis também podem incluir acompanhamentos pós-compra que aumentam a retenção, bem como vendas cruzadas e incrementadas.

A primeira etapa é, obviamente, obter tráfego para seu site.

Você pode fazer isso criando conteúdo amigável para SEO, publicando white papers e obtendo backlinks.

À medida que os leads progridem em seu funil, seus métodos de divulgação ficarão cada vez mais personalizados (às vezes envolvendo uma demonstração de produto ou um telefonema) até que a venda ocorra.

 

O Que E Funil De Marketing

 

O que é um funil de conteúdo?

Funil de conteúdo é um funil de marketing, nele é priorizado os estágios da jornada do consumidor, durante esses estágios é possível ir educando o potencial cliente sobre seu serviço ou produto até que ele compre da sua empresa.

 

Para que serve o funil de marketing?

O funil de marketing ou funil de vendas serve para levarmos o potencial cliente até a compra do serviço ou produto, através de um funil é possível liberar conteúdo estratégico, baseado nos estágios que vamos explicar a seguir.

 

Como fazer um funil de marketing?

Quer saber como fazer um funil de marketing que vende 2x mais?

Primeiro, vamos explicar como NÃO fazer um funil de marketing, ou seja, um tipo de funil que não funciona e você deve se afastar.

E, claro, também mostraremos funil de vendas que funciona.

Vamos lá?! Leia com atenção a seguir.

 

Como Fazer Funil De Vendas

 

Exemplo 1: um funil de marketing não tão eficaz

Norman Newbie possui uma empresa de software com dez vendedores e um produto.

Ele não é um profissional de marketing muito experiente, então seu processo de vendas atualmente envolve entregar a seus vendedores listas de leads que ele comprou on-line e fazê-los “ligar para vender”.

Seus vendedores frequentemente ficam frustrados, pois os leads nem sempre são de boa qualidade.

Como geralmente procuram pessoas que:

  • A) não estão interessadas em seus serviços;
  • B) não são uma boa opção para eles;

Os vendedores fecham menos de 1% dos clientes em potencial que procuram inicialmente.

 

Exemplo 2: um funil de marketing eficaz

Molly Marketer tem uma empresa de tamanho semelhante, mas em vez de adotar a abordagem tradicional de marketing de Norman, ela criou um funil de marketing que ajuda seus três vendedores a fechar mais vendas com menos esforço.

Molly começou criando uma série de peças de marketing de conteúdo que chamam a atenção e estão vinculadas às páginas de destino de seu site.

Os clientes em potencial podem se envolver com seu conteúdo (postagens de blog, infográficos, vídeos) e aprender sobre sua empresa e seus serviços sem uma chamada fria de um vendedor.

Quando esses possíveis compradores se interessam o suficiente pelos produtos dela, eles solicitam uma demonstração online, preenchendo o formulário nas páginas de destino.

Essas solicitações são encaminhadas diretamente para seus vendedores, que, por estarem lidando com clientes potenciais, fecham cerca de 50% dos clientes para os quais fazem a demonstração.

A empresa de Molly fecha mais vendas do que a de Norman, com menos vendedores e nenhum tempo gasto em ligações frias.

Obviamente, esses são exemplos simplificados, e a maioria das empresas ficará em algum lugar no meio desse espectro.

Mesmo que você nunca tenha ouvido a frase “funil de marketing” antes, não se engane: você tem um.

 

Para Que Serve O Funil De Marketing

 

Funil de vendas etapas

Abaixo deixaremos cada etapa do funil de vendas, se deseja alavancar sua empresa com conteúdo de qualidade que faz seu serviço ou produto ser visto com apreço e vendido 2x mais, então, sugiro que leia todas as etapas do funil de vendas com muita atenção.

 

Estágios no funil de vendas

Não importa o tipo de compra que estamos fazendo ou quanto pretendemos gastar, todos nós seguimos um caminho relativamente semelhante quando se trata de decidir o que comprar.

Este processo de compra, ou estágios, foi introduzido pela primeira vez por John Dewey em 1910, mas mesmo agora – mais de 100 anos depois – ainda é a base para entender o comportamento do comprador e a criação do funil de marketing.

Aqui estão as cinco fases do funil de marketing.

 

Funil De Vendas Etapas

 

Estágio # 1 – Problema / Precisa de Reconhecimento

Compreensivelmente, se uma pessoa não reconhece que tem uma necessidade que deve ser atendida, ela não fará uma compra.

Dito isso, essas necessidades podem variar de problemas facilmente resolvidos a problemas sem soluções claras.

Suponha que sua fornalha apague no meio do inverno.

Seu problema é óbvio: você precisa de um novo forno.

E a solução é fácil – você precisa ligar para uma empresa especializada para obter orçamentos.

Mas, digamos que você precise de um carro novo.

Você deve procurar um SUV, um carro compacto ou um sedan médio?

Ainda mais vago, se você está frustrado com quanto seu contador está cobrando para fazer os impostos de sua empresa, você pode nem estar familiarizado com todas as diferentes soluções, como serviços de contabilidade baseados em nuvem.

Para diferentes tipos de negócios, as necessidades do comprador no estágio de reconhecimento do problema / necessidade – topo do funil – são diferentes.

Se você dirige uma empresa de consultoria, por exemplo, seus clientes já perceberam que estão tendo certos problemas em torno de sua área de serviço – como um alto custo por lead (se você estiver em marketing) ou gastos desorganizados (se você estiver em contabilidade).

 

Estágio # 2 – Pesquisa de informações

Reconhecer um problema ou necessidade que você tem é a etapa que desencadeia uma busca por mais informações.

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As estratégias usadas para coletar informações tendem a variar de acordo com o tamanho e o escopo da compra.

Reconhecer que você está com fome, por exemplo, pode resultar em uma busca rápida no Ifood por restaurantes em sua área.

Decidir qual empresa contratar para instalar uma nova piscina em sua casa, por outro lado, envolverá ligar, ler avaliações da empresa, visitar showrooms e conversar com vendedores.

De acordo com Pardot, 70% dos compradores recorrem ao Google pelo menos 2 a 3 vezes durante a pesquisa para saber mais sobre seus problemas, soluções potenciais, negócios relevantes, etc.

Muitas pessoas também recorrem às mídias sociais e fóruns para recomendações.

Nesse ponto, eles não estão procurando conteúdo promocional, eles estão procurando aprender mais sobre possíveis soluções para suas necessidades.

É aqui que você pode se posicionar como o especialista útil do setor com conteúdo que os ajuda, sem amarras.

Digamos que você seja uma plataforma ou agência de marketing.

Você pode criar conteúdo em torno de link building, SEO, publicidade no Facebook ou qualquer outra estratégia que seus clientes estejam procurando.

Se você é uma empresa de software de contabilidade, pode criar conteúdo para ajudar a descobrir suas finanças pela primeira vez.

Faça uma pesquisa de palavras-chave para descobrir quais tipos de conteúdo você deve criar para o meio do funil – você pode descobrir quais termos de pesquisa em seu nicho obtêm altos volumes de tráfego e criar conteúdo que corresponda a essas consultas.

 

O Que E Um Funil De Conteudo

 

Estágio # 3 – Avaliação de alternativas

Seguindo sua busca de informações – ou às vezes executando simultaneamente com esse processo – os clientes em potencial começam a comparar as alternativas que seu artigo discutiu.

Novamente, o tempo gasto neste estágio irá variar com base no tipo de compra que está sendo considerada.

Escolher um restaurante pode ser tão simples quanto decidir: “Bem, estou com vontade de comida chinesa, não mexicana, esta noite”.

No entanto, digamos que o cliente esteja avaliando os programas de automação de marketing para ajudar a melhorar o funil de vendas que eles criaram.

Como esses programas podem exigir investimentos de US $ 1.500 por mês, eles provavelmente passarão por um processo de avaliação muito mais cuidadoso e completo.

Eles podem solicitar testes gratuitos dos diferentes sistemas que estão considerando, fazer demonstrações online com os representantes de cada empresa ou ver vídeos de treinamento para ter uma ideia de como cada sistema funcionará.

Se você dirige uma empresa de contabilidade, nesta fase seus clientes estariam avaliando diferentes provedores de serviços em potencial.

Eles podem precisar de recursos como guias de preços (para que saibam quais são as taxas aproximadas), como avaliar o panorama dos serviços de contabilidade (ou seja, se contratar um contador solo, uma agência, etc.)

Se você dirige uma empresa de serviços de marketing, pode criar conteúdo sobre como escolher uma agência de marketing, guias de preços, se uma empresa deve fazer um contrato ou contratar internamente, etc.

Os exemplos acima são recursos de conteúdo educacional não promocionais que criamos para nossos leitores que estão pensando em contratar agências de marketing – ou seja, no meio do funil.

 

Estágio # 4 – Decisão de Compra

A decisão de compra é a conclusão natural das três etapas anteriores.

O cliente em potencial determinou que tem um problema, investigou suas opções, decidiu qual é o melhor para então … e agora eles estão se preparando para sacar suas carteiras.

Nesse estágio, o conteúdo da parte 3 do funil pode ajudar seus clientes em potencial a se sentirem confiantes em sua decisão de comprar seu produto / serviço.

O conteúdo do estudo de caso, mostrando o sucesso de um cliente anterior ou atual, é muito eficaz, especialmente quando os estudos de caso são relevantes e refletem o cliente potencial.

Crie estudos de caso com clientes que reflitam diferentes perfis de clientes, setores, tamanhos de negócios, etc.

Por exemplo, se você está vendendo software de automação de marketing para uma startup, mostre uma startup que aumentou 10 vezes seus leads.

Se você estiver vendendo a versão corporativa desse software de marketing, compartilhe um estudo de caso de outra empresa.

O estudo de caso da empresa é muito ambicioso para a startup, e o estudo de caso da startup não funciona na frente de uma grande equipe de marketing global.

Agora às más notícias.

Existem dois fatores principais que podem impedir as compras nesta fase: feedback negativo de outros clientes e a motivação do cliente em potencial para aceitar esse feedback.

Digamos que você goste de andar de bicicleta e decidiu comprar a mais recente bicicleta de estrada da Trek Line Emonda.

Você leu algumas resenhas menos que positivas online, mas desconsidere-as por entender que todos os comentários da Internet devem ser considerados com cautela.

Afinal, as pessoas avaliam apenas produtos e serviços que amam ou odeiam de forma absoluta – mas a maioria dos clientes fica entre os dois.

Mas então um colega ciclista a quem você respeita diz que ama a bicicleta.

Onde você estava menos inclinado a permitir que o feedback de revisores anônimos afetasse sua decisão de compra, você está muito mais motivado pelo conselho de alguém que você conhece pessoalmente.

Como observação, embora receber feedback negativo raramente seja bom, quero incentivá-lo a ver o feedback da mesma forma que eu: como uma oportunidade inestimável de melhorar e expandir seus negócios.

Reclamações e críticas fornecem sinais importantes de que você precisa fazer alterações ou corre o risco de perder negócios de clientes frustrados.

 

Como Fazer Funil De Marketing

 

Estágio # 5 – Comportamento pós-compra

O processo de vendas não é feito apenas porque uma compra foi feita.

O que acontece após a venda é tão importante.

Se seus novos clientes são recebidos por um processo de integração atencioso, atenção pessoal e todos os recursos de que precisam para usar seu produto com sucesso, é mais provável que eles confirmem para si mesmos que fizeram a escolha certa.

E quando estão confiantes, têm mais probabilidade de transmitir sua satisfação a outras pessoas na forma de recomendações.

Se seus novos clientes ficarem decepcionados após a compra, é mais provável que eles solicitem reembolsos, escrevam comentários negativos e recomendem que outras pessoas em seus círculos sociais comprem de seus concorrentes.

Não há muito conteúdo que você possa criar para ajudar a facilitar uma boa experiência pós-compra – além de apenas criar um ótimo produto.

Se você tem um ótimo produto que resolve um problema, o comportamento pós-compra cuidará de si mesmo.

Existem certas ações que você pode realizar para ajudar a facilitar um melhor comportamento pós-compra.

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Por exemplo, você pode criar conteúdo de FAQ, tornar mais fácil obter suporte ao cliente ou solicitar feedback sobre o processo de compra.

 

AIDA: outra maneira de lembrar as fases de criação de conteúdo

Funil De Marketing
Imagem de pessoas passando pelo funil de marketing

Há outra maneira de lembrar os estágios do funil de vendas e combiná-los com a criação de conteúdo – com a sigla AIDA (Atenção, Interesse, Desejo e Ação):

Quer você prefira as etapas tradicionais do funil de vendas ou a sigla AIDA, os resultados são os mesmos: os clientes entram no funil de vendas e, por meio de um processo de discernimento, optam por mudar para outra solução ou comprar de você.

A ação no final do funil, ou a compra, conclui as etapas do funil de vendas.

Embora a maioria das pessoas entre no funil pela parte superior, nem todo mundo entra.

Alguns entrarão em estágios subsequentes, mas o processo permanece o mesmo, não importa em qual estágio alguém entra no funil de vendas.

 

Conteúdo para todas as fases do funil de marketing

Agora que você sabe como as pessoas tomam decisões, é hora de criar um funil de marketing criando conteúdo que atrairá as pessoas em todos os estágios.

Dê uma olhada no seguinte modelo de funil de vendas para ver como isso se traduz:

Como você pode ver, cada seção do funil corresponde a uma etapa do processo de compra.

A camada mais ampla na parte superior do funil representa o “reconhecimento”, o ponto em que os clientes em potencial estão iniciando sua busca de informações.

A segunda camada é o entendimento, correspondendo aproximadamente à avaliação de alternativas descritas no processo de compra acima.

E, finalmente, a terceira e a quarta camadas, “desejo” e “ação”, são autoexplicativas.

Ao criar um funil de marketing, pergunte-se:

  • Como os clientes me encontrarão neste estágio?
  • Que tipo de informação preciso fornecer para ajudá-los a passar de um estágio para o seguinte?
  • Como saberei se eles se converteram ou mudaram de um estágio para outro?

Para continuar com nosso exemplo, vamos ver o que Molly Marketer fez.

 

Para Que Serve O Funil De Conteudo

 

Estágio 1 – Problema / Precisa de Reconhecimento

Como Molly vende um produto de software caro que atende a uma necessidade com a qual a maioria das empresas está familiarizada, ela decide que é mais fácil se concentrar em atrair e converter clientes que já sabem que precisam de seu produto, em vez de tentar criar uma necessidade para ele em primeiro lugar.

Ela não se concentra em explicar por que seu produto é necessário ou em tentar abrir um novo campo, em vez disso, ela usa conteúdo para:

  • Direcionar mais tráfego para o site da empresa
  • Estabelecer a empresa como uma líder de pensamento e especialista do setor

 

Estágio 2 – Pesquisa de informações

Aqui estão algumas das perguntas que Molly se pergunta antes de criar o conteúdo.

Onde estão meus clientes em potencial no estágio de pesquisa de informações?

Dado o amplo apelo de seu produto e sua natureza cara, ela decide que as seguintes estratégias serão as mais adequadas:

PPC:

  • Google Ads que levam os visitantes a uma página de destino com um formulário de aceitação solicitando uma demonstração online gratuita;
  • Anúncios do Facebook convidando pessoas para participar de um webinar hospedado pela empresa de Molly;

 

Marketing de conteúdo / SEO:

  • Postagens em blogs de visitantes em sites da indústria que fornecem aos espectadores informações imparciais sobre o que procurar ao comprar seu tipo de software;
  • Otimizando seu site para palavras-chave que indicam que uma pesquisa de informações está em andamento para capturar o tráfego de pesquisa orgânica;
  • Postagens de mídia social que educam os espectadores sobre uma ampla variedade de questões do setor;
  • Fazer um webinar;

 

Marketing De Conteudo

 

De que tipo de informação os clientes precisam neste estágio?

Conteúdo que confirma que a necessidade que eles perceberam é válida e deve ser corrigida.

Por exemplo, postagens de blog que apelam às frustrações do visitante com descrições emocionais do problema e como o produto o resolve – “Por que X é um problema e o que você deve fazer a respeito”.

Conteúdo que apresenta a empresa e intriga os clientes em potencial o suficiente para passar para a próxima etapa do processo de compra.

Por exemplo, uma postagem no Facebook chamada “Nos bastidores da Molly Marketer’s Company”.

Isso funciona especialmente bem se você tiver uma empresa com a missão de cidadania corporativa, como a venda de produtos sustentáveis e ecologicamente corretos.

 

Como saberei se os clientes passaram da pesquisa de informações para a fase de avaliação?

Isso difere de empresa para empresa, mas, neste exemplo, Molly saberá quando os clientes passarem para o estágio de “Avaliação de alternativas” quando solicitarem uma demonstração gratuita.

Indicando que estão interessados o suficiente no produto para compará-lo com outros.

 

Etapa 3 – Avaliação de alternativas

Como as pessoas na fase de avaliação de compra me encontrarão?

A maioria dos clientes em potencial entrará neste estágio após identificar o produto de Molly como uma alternativa possível e concluir o processo de busca de informações descrito no Estágio 2.

No entanto, alguns clientes podem ser apresentados à sua marca após concluir o Estágio 2 com seus concorrentes, como no caso de um blog do setor que exibe um gráfico de comparação dos diferentes concorrentes em seu espaço.

 

De que tipo de informação os clientes precisam nesta fase?

Conteúdo que descreve os atributos do produto para incentivar os espectadores a incluir em sua avaliação futura de alternativas (por exemplo, postagens de blog com títulos como “Conhecendo o Produto X”)

 

O que diferencia o produto de Molly dos produtos de seus concorrentes?

Em vez de depender de sites externos, Molly poderia criar um gráfico de comparação de produtos mostrando como seu produto é diferente dos outros.

 

Outros compradores tiveram sucesso com o produto de Molly?

Estudos de caso de sucessos anteriores de clientes podem ser extremamente úteis em termos de mover os clientes do estágio de avaliação para a decisão de compra.

 

Por que eles deveriam comprar de Molly?

Para atender a essa necessidade, Molly poderia publicar um artigo com base na pesquisa primária que ela conduziu que se estabelece como uma autoridade do setor (ou, melhor ainda, ela pode colocar isso por trás de um formulário de aceitação que faz com que os visitantes tomem a etapa psicologicamente convincente de engajar-se ainda mais com sua marca).

 

Comece agora

Agora que já compreendeu o que é um Funil de Marketing coloque em prática as dicas deixadas aqui e, caso tenha dificuldade conte com nossos especialistas.

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