Criando uma estrutura de comissões de vendas vencedora

Tempo de leitura estimado: 4 minutos

Última atualização em 15/04/2021

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Se você se deparar com o desafio de desenvolver uma estrutura de comissões para sua primeira contratação de vendas como uma startup, há duas maneiras muito diferentes de fazer isso.

A maneira colaborativa

Você está procurando alguém com quem possa criar colaborativamente uma estrutura de comissão de vendas.

“Eu não sei o jeito certo de fazer isso, mas quero descobrir junto com você.

Eu vou pagar-lhe um salário base para o primeiro par de meses, enquanto desenvolvemos o plano de comissões.

Se você quiser o máximo de dinheiro, vá para uma empresa mais estabelecida que já tem tudo no lugar. Se você quer o máximo de aprendizado e crescimento, junte-se a nós para trabalhar diretamente comigo (um dos fundadores ou contratados seniores na startup).

Teremos que criar este plano de comissão de vendas não apenas para você, mas também para todos os futuros representantes de vendas. Então isso não será um trabalho fácil “.

Encontre alguém realmente animado para enfrentar esse desafio e, em seguida, trabalhe junto. Ou vá na direção oposta.

O falso até você fazer o caminho 

Finja saber o que você está fazendo. Apresente suas primeiras contratações de vendas com uma estrutura de comissões baseada nos resultados desejados: wishful thinking.

E se eles não entregarem esses números?

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Você os deixa ir, diminui suas expectativas, ajusta sua estrutura de comissões e depois contrata novas pessoas.

Por que você não pode manter os mesmos representantes? Por que você tem que demiti-los? Porque eles ficarão (com razão) chateados se você lhes der uma estrutura de comissão falha.

Eles não confiarão em você e não se sentirão mais animados em trabalhar para você. Então traga novas pessoas e comece do zero com elas – dessa vez com uma estrutura de comissões mais viável.  

Não espere

Qual caminho você deve escolher? Isso depende da sua personalidade e do tipo de empresa que você deseja administrar. Ambos são viáveis, ambos funcionam e, o mais importante, ambos o levarão imediatamente.

Um dos maiores erros que eu vi os fundadores cometem é esperar muito tempo para descobrir “a estrutura de comissão perfeita” antes de contratar vendedores . 

Não há nada como acertar a estrutura de comissões da primeira vez. Isso, assim como tudo em uma startup, será sobre tentativa e erro. O sucesso será alcançado movendo-se e aprendendo rápido e corrigindo o curso, em vez de pensar em encontrar soluções perfeitas e acertar na primeira execução.

Conhecemos os fundadores que esperaram por mais de dois anos antes de contratar vendedores muito necessários porque tinham paralisia de análise sobre a “estrutura de remuneração certa”. Não seja uma dessas startups!

Triturando os números

Depois de decidir qual caminho seguir, você precisará pensar nos números reais. Como você incentiva os representantes de vendas? Como você alinha seus interesses com os interesses da sua empresa? Há um equilíbrio delicado: você quer que eles sejam agressivos o suficiente para buscar acordos com determinação, mas você não quer que eles fechem negócios ruins .

Chegar com o plano de comissão certo é uma tarefa difícil e complexa. Aqui está outro post que você pode conferir sobre o tópico: Um Plano de Compensação de Representante de Vendas Inicial .

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Estudo de caso da vida real

Um amigo meu foi contratado como chefe de vendas e desenvolvimento de negócios em uma startup bacana.

Ele estava prestes a contratar o primeiro vendedor e precisava criar uma estrutura de comissões.

Seu produto custa várias centenas de dólares por mês. Sua idéia era pagar US $ 100 por mês para o representante de vendas que trouxe o negócio nos primeiros 12 meses.

Ele perguntou : “ O que você acha? É uma boa ideia? 

Eu disse a ele para não espalhar tanto as coisas. Em vez disso, pague antecipadamente, mas pague um pouco menos.

Em vez de pagar US $ 1.200 ao longo de 12 meses, ele poderia pagar US $ 600 após três meses.

Qual a vantagem em estruturar coisas assim?

Manterá o representante de vendas motivado. Se um representante de vendas sabe que ainda receberá comissões pelos negócios fechados há seis meses, ele pode se tornar complacente. Você quer seus representantes com vendas de fome .

Esta é a estrutura de comissões perfeita para o seu negócio? Eu duvido que sim. Mas é uma maneira decente de começar.

Compensação / ajuste de vendas 

Mas e a rotatividade? Receita de expansão? Eu sei que há muitos detalhes que precisam ser ajustados para criar um plano de compensação que irá alimentar e escalar seus esforços de vendas. Não quero sugerir que seja fácil.

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Assim como é impossível atingir o ajuste do produto / mercado sem ter o seu produto lançado no mercado, você não terá remuneração / vendedor (e modelo de vendas) adequado sem que os vendedores desempenhem seu plano de remuneração destacando os pontos fortes e fracos dele.

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