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Última atualização em 30/07/2023

Técnicas, dicas para ajudar os vendedores a fechar o negócio.

objetivo de todo esforço de vendas é fechar. Os vendedores não se limitam a prospectar, telefonar, pesquisar, servir, negociar ou apresentar. Esses são apenas alguns passos em direção ao único resultado que eles querem: um fechamento.

Os melhores vendedores colocam as necessidades dos clientes no centro de seus esforços ao longo do ciclo de vendas. Então, o fechamento – a etapa final no processo de vendas, quando o cliente concorda em concluir o negócio – é a recompensa por todo o tempo e esforço.

Embora as taxas de fechamento de vendas variem de setor para setor e de empresa para empresa, o profissional de vendas pode concordar que todos gostariam de fechar mais negócios e com mais frequência. Mais de 70% dos vendedores dizem que fechar mais negócios é sua maior prioridade .

O QUE OS MELHORES VENDEDORES FAZEM CERTO

Os vendedores que fecham mais negócios do que seus colegas médios podem trabalhar um pouco mais ou mais, mas o que geralmente os diferencia são abordagens únicas de atitude, confiança e entusiasmo.

Aqui está o que está no centro dos principais fechadores:

• Eles acreditam no que eles vendem. Eles iniciam cada apresentação, assumindo que as perspectivas serão compradas porque realmente têm a melhor solução possível. A paixão pelos seus produtos e / ou serviços é a ferramenta de fechamento mais eficaz.
• Eles acentuam o positivo e eliminam o negativo quando estão fechando. As perspectivas respondem muito melhor às mensagens positivas do que às mensagens negativas. Os fechadores de topo esforçam-se ao máximo para impedir influências negativas, mantendo-se otimistas, mesmo quando lidam com perspectivas pessimistas.
• Eles não se sentem mal por si mesmos, mesmo quando uma venda não termina. Eles mantêm o entusiasmo, repetindo afirmações positivas para si mesmos, como “fecharei a venda porque tenho o melhor produto”.
• Eles constantemente se concentram nas necessidades dos clientes em potencial. Eles sabem que a diferença entre perspectivas convincentes de comprar e convencê-los a comprar agora pode se resumir a um forte entendimento das necessidades do comprador. Eles usam declarações de benefícios para criar crença em seus produtos ou serviços.

• Eles falam em termos de valor para a perspectiva. Os principais fechadores ajudam os clientes potenciais a ver não apenas o ROI que provavelmente receberão, mas quanto a ausência de seu produto ou serviço está custando a cada um hoje.
• Eles ouvem primeiro, vendem segundo. Em vez de fazer suposições, os principais encarregados fazem perguntas para descobrir por que as perspectivas compram e como funciona o processo de compra.
• Eles são pacientes. Os principais fechadores consideram o ciclo de compra mais longo uma oportunidade para educar os clientes em potencial. Eles reconhecem que as perspectivas que se transformam nos melhores clientes podem estar sob cultivo por dois ou três anos.

“Os vendedores hoje são o diferencial”, diz Jill Konrath , autora do SNAP Selling and Selling para BIG Companies “É por isso que é tão importante que você se concentre em  se tornar um valioso ativo comercial  para seus clientes”.

HÁBITOS DOS CLOSERS SUPERIORES

Embora a atitude seja importante, o mesmo acontece com a ação. Top closers tem alguns hábitos comuns que você pode pegar também.

“Motivação é o que faz com que você começou. O hábito é o que faz você continuar ”, disse o especialista em negócios e empresário Jim Rohn .

Os hábitos mais comuns são:

1. Eles agem a diferença. O vendedor é a personificação de seu produto ou serviço. Os principais vendedores se diferenciam da concorrência, criando confiança, urgência, confiabilidade e credibilidade . Eles causam uma primeira impressão sólida, cumprindo tudo o que prometeram na prospecção.
2. Eles vendem benefícios. Top closers apresentam apenas as coisas que são mais importantes em cada situação específica de venda. Não há apresentações de cookie-cortador. Eles dividem cada ponto de venda em uma característica ou em um benefício que funciona para sua perspectiva específica. Em seguida, eles lançam os recursos pela janela e se concentram apenas no que interessa aos clientes em potencial: benefícios . Para fazer isso, muitos fechadores de topo perguntam a seus clientes mais fiéis por que continuam a fazer negócios com eles – e usam esses pontos para suas futuras conversas finais.
3. Eles vendem relacionamentos. Eles se aproximam de vender assim: se o concorrente colocar uma oferta modesta na mesa, seria bom fazer negócios comigo para evitar que o cliente saia? Assim, eles enviam cartões, mantêm contato por meio de e-mail e mídias sociais, oferecem insights e soluções de produtos e produtos que os clientes podem nem mesmo pedir.
4. Eles ouvem principalmente. Grandes fechadores fazem perguntas primeiro para descobrir possíveis pontos problemáticos, necessidades, desejos e como funciona o processo de compra. Eles tomam notas durante as etapas de abertura para garantir que nada seja mal interpretado.
5. Eles têm sede de conhecimento da indústria. Os principais fechadores acreditam em “Always Be Closing” e “Always Be Learning”. Eles sabem que os hot streams da indústria estão em constante mudança, e os prospects precisam de vendedores que acompanhem as tendências. Fortes fechadores ficam à frente ao ler blogs, newsfeeds, mídias sociais, livros e publicações relacionadas à sua indústria e às indústrias de seus clientes. Eles ouvem podcasts relevantes. Eles participam de conferências e seminários – não apenas para fazer contatos, mas para aprender.
6. Eles pesquisam implacavelmente. Suas apresentações estão no alvo, e suas taxas de fechamento estão acima da média porque fazem mais pesquisas do que seus colegas antes de qualquer um. Eles não falam com quem podem. Eles descobrem com quem precisam conversar e não param até chegarem a ele.
7. Eles religiosamente gerenciam seu tempo. Top closers gastam aproximadamente 50% do tempo construindo relacionamentos. Eles orçam o tempo em direção a atividades de alta prioridade. Eles avaliam suas opções em termos de qual perspectiva oferece a maior promessa de fechamento e, em seguida, avançam de acordo. A maioria das ações e todas as apresentações são feitas com reflexão e preparação . Sua recompensa pelo meticuloso gerenciamento do tempo: eles fecham negócios e atingem cota quase 20% mais do que outros vendedores, de acordo com a CSO Insights , a divisão de pesquisa do Miller Heiman Group.
8. Eles gerenciam as expectativas. Antes, durante e depois do fechamento, os grandes vendedores examinam com precisão exatamente o que o cliente recebe. Eles confirmam tudo com o comprador para garantir que as expectativas atinjam a realidade. Isso também ajuda a continuar estabelecendo confiança.
9. Eles criam um processo de fechamento. Os principais envolvidos sabem que tudo pode mudar rapidamente quando tentam fechar uma venda: objeções, alterações de última hora e lances competitivos, só para citar alguns. Os fechadores de topo raramente são pegos de surpresa porque criam e mantêm um processo de fechamento. Eles sabem exatamente como reagir quando a perspectiva chama um audível. Suas reações rápidas muitas vezes salvam a venda que pode ter escorregado de seus dedos.
10. Eles mantêm um processo organizacional. Novas vendas são importantes, mas clientes fiéis são como dinheiro no banco. É por isso que os fechadores de topo têm ciclos de vendas altamente organizados. Eles encontram tempo todos os meses para ficar em contato com os clientes existentes – via e-mail, mídia social, visitas ou ligações. Eles podem incluir informações específicas do setor ou apenas garantir que os clientes estejam satisfeitos com seu serviço. A linha de fundo é que os fechadores de topo regularmente encontram maneiras de permanecer no radar dos compradores, então o próximo fechamento é ainda mais fluido.
11. Eles proativamente pesquisam. Mesmo que as empresas pesquisem os clientes, os principais fechadores tomam a iniciativa e fazem isso sozinhos. Eles telefonam, enviam e-mails ou criam uma pesquisa on-line, opcional, exclusiva para eles e sua abordagem. Também permite que os clientes saibam que sua opinião molda o processo de venda.
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AS ‘REGRAS’ DE ENCERRAMENTO

A importância do fechamento permanece a mesma em todas as economias. Enquanto as circunstâncias mudam, as “regras” – os pilares que constroem relacionamentos sólidos e fecham vendas – permanecem relativamente as mesmas:

• A confiança é o ingrediente mais essencial para fechar a venda.
• O mercado só ficará mais cheio, maduro e competitivo.
• Os compradores compram cada vez mais valor, em vez de apenas preço.
• Os compradores procuram consultores e especialistas em negócios que ofereçam resultados que excedam as expectativas básicas.
• As decisões de compra são tomadas em níveis mais altos devido à importância estratégica das compras.
• Os vendedores devem personalizar suas abordagens.

Assim, os vendedores que desenvolvem relacionamentos sólidos com clientes em potencial que desejam relacionamentos, oferecem soluções efetivas para clientes em potencial que precisam de soluções, entregam maior valor aos clientes em potencial que buscam valor e oferecem uma transação rápida para aqueles que buscam uma solução rápida, fecharão mais.

6 fundamentos para fechar cada venda

Os vendedores não querem se afastar de qualquer chamada de vendas sem estabelecer as respostas para essas seis perguntas. Eles são os fundamentos para se tornar um mestre mais próximo.

Pergunte a si mesmo:

• Eu descrevi claramente todos os benefícios de meus produtos ou serviços e o que eles farão para o cliente?
• Descobri a questão principal envolvida na decisão de compra do cliente (por exemplo, sou muito novo, muito parecido com o XYZ ou não tenho reconhecimento de nome)?
• Descobri o principal benefício – percebido ou real – que o cliente deseja dos meus produtos ou serviços?
• Fiz muitos “pequenos fechamentos” – acordos ao longo do caminho – para que o cliente tivesse a oportunidade de tomar pequenas decisões em vez de uma grande e ameaçadora?
• Pedi ao cliente que o comprasse, perguntasse pelo pedido?
• Eu tentei mais uma vez – quando pensei que a venda estava perdida?

Se você responder não a qualquer um, poderá ver claramente onde suas técnicas de fechamento precisam ser aprimoradas.

EXERCÍCIOS E ESTRATÉGIAS 
PARA FAZER MAIS FECHOS

Fechar não é apenas um jogo físico, carregado de papel e que agita as mãos. É um jogo mental também. E, assim como em qualquer esporte profissional ou amador, os vendedores podem melhorar seu jogo de encerramento treinando e exercitando.

Estes exercícios e apontadores de estratégia ajudarão:

Exercícios Mentais

Top closers estão confiantes. Mas a confiança nem sempre é fácil. Mesmo os vendedores mais bem sucedidos precisam tomar medidas para aprimorar sua confiança ou exercitar seu caminho para sair de uma recessão.

Esses exercícios mentais ajudarão.

• Comece com o tipo certo de auto-fala . O que você acha que tem um grande impacto na sua confiança e capacidade de fechar. Começa com seus primeiros pensamentos do dia. Quando você acordar, lembre-se de um sucesso ou impacto positivo que você espera ter naquele dia. Quando o dia incluir um desafio, analise o que deu certo e lembre-se de permanecer tenaz.
• Execute replays mentais. Quando a confiança escapa, ou você precisa de um teste de confiança antes de um evento de venda, analise mentalmente uma venda anterior bem-sucedida. Analise e reforce as coisas que você fez certo. Reviva o sucesso.

Exercício emocional

Os vendedores de sucesso aproveitam o poder de suas emoções para ajudar a fechar as vendas. Fazer conexões emocionais pode impactar a confiança e levar o otimismo a um nível mais profundo.

Mão única:

• Até mesmo os que estão no topo sentem algum desconforto em apresentações ou fechamentos. Perspectivas podem ler isso como insegurança. É quando é importante reescrever a história. Quebre situações desconfortáveis ​​passadas – ou a que você percebe que você estará em – em fragmentos menores. Determine os momentos ou obstáculos que você teme. Mentalmente reescreva como você vai lidar com eles, então a história se torna a realidade.

“Os  melhores vendedores  sabem que sua expertise pode se tornar um inimigo em vendas”, diz Mike Bosworth, autor deSolution Selling . “No momento, eles são tentados a dizer ao comprador o que ele precisa fazer”, em vez disso, eles oferecem uma história sobre um par do comprador.

Exercício físico

Às vezes é preciso uma ação real para recuperar ou construir confiança ou superar um medo. Então o fechamento se torna ainda mais suave.

Mão única:

• Encontre sua alternativa. Escolha um comportamento, ação ou situação que você pode evitar que esteja diretamente relacionado ao fechamento. Invente uma ferramenta ou abordagem para contornar isso. Por exemplo, se você não gostar da papelada que está envolvida no fechamento e, muitas vezes , adiar e atrasar o fechamento , reserve um tempo para fazer esse trabalho em massa uma vez por mês. Recompense-se com um início precoce de um fim de semana.
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CONECTANDO AO FECHAR

A maioria dos top closers sabe mais sobre como se conectar com as pessoas do que os casamenteiros online. Eles se esforçam para se conectar em um nível granular, descobrindo o que é único sobre cada pessoa e suas necessidades. Ao mesmo tempo, eles compartilham o suficiente sobre si mesmos para tornar as perspectivas tão confortáveis ​​que se abrem e compartilham suas histórias, lutas e necessidades.

 

Fazer conexões

Aqui estão três chaves para fazer conexões e construir relacionamentos que levam ao fechamento.

• Esqueça os fatos. Concentre-se na conexão. É fácil para os clientes potenciais fazerem suas próprias verificações de fatos e pesquisas on-line antes de se conectarem com os vendedores. Eles sabem que várias empresas estão oferecendo o mesmo negócio. É por isso que os melhores fechadores não inundam os clientes com informações antecipadas. Em vez disso, eles falam sobre o que as pessoas querem falar: elas mesmas . Eles fazem perguntas sobre seu trabalho, as lutas e triunfos.
• Seja um consultor valioso. Os vendedores geralmente estão no papel de consultores de negócios e parceiros no sucesso do cliente em potencial. Para fazer isso, os vendedores querem criar apresentações carregadas de perguntas, para que eles aprendam onde os clientes em potencial precisam de ajuda. Então eles podem demonstrar uma compreensão clara dos problemas e a solução ideal para ajudar a resolver cada um deles.
• Concentre-se em problemas, não em produtos. Conexões verdadeiras são construídas em torno de um entendimento comum e preocupação com as perspectivas que os clientes enfrentam – e não tanto em torno de um produto, solução ou venda. Ofereça conselhos e convide prospects a ligar para perguntar mais sobre algo que não tem nada a ver com a venda.

 

Manter conexões

O caminho para o fechamento pode ser longo. E mesmo que seja curto, é importante manter-se conectado com os clientes em potencial, então a situação final é tão amigável quanto os amigos que apreciam cervejas e profissionais como uma reunião de empresários.

Para ficar ligado:

• Entre em redes de mídia social. Mais de 70% dos vendedores que usam redes de mídia social em seus processos de vendas fecham seus pares que não o fazem, de acordo com uma pesquisa da Social Centered Selling e A Sales Guy . Siga as perspectivas em seus negócios e páginas de mídia social profissional. “Curtir” e comente o que eles fazem. Contribua com seus feeds compartilhando informações relevantes e úteis (não pitches).

• Seja relevante. Conhece uma pesquisa legal, artigo interessante, eBook instigante? Envie um link por e-mail e informe aos clientes em potencial que você está pensando neles e como essas informações podem ajudá-los. Mais de 90% dos clientes disseram que escolheram um produto ou serviço porque a empresa ou o vendedor forneceram conteúdo relevante durante toda a jornada de vendas, uma pesquisa da DemandGen
• Seja simpático. O Princípio da Similaridade vale para as vendas: as pessoas compram de pessoas que gostam e são semelhantes a elas mesmas. Na prospecção, encontre interesses comuns e use-os para continuar a se conectar.
• Estar presente. Quando chegar a hora, as perspectivas podem sugerir que você envie a proposta ou o contrato. Não. Para ficar conectado e finalizar a venda, mantenha contato pessoal . Visita. Ligar. Skype

“Não é tarefa do seu cliente lembrar de você. É sua obrigação e responsabilidade garantir que eles não tenham a chance de esquecer você ”, diz Patricia Fripp, especialista em vendas, coach e autora .

 

Permaneça conectado

Fechar a venda é apenas o primeiro passo para fechar a próxima venda. É importante que os vendedores permaneçam conectados após a venda.

Algumas maneiras:

• Atendimento aos clientes. Quer os clientes precisem de suporte técnico, de instalação ou emocional, dar algum tipo de atendimento ao cliente criará a primeira conexão pós-venda . Quer dar diretamente ou entregá-los para os profissionais que podem ajudar melhor.
• Indique-os. Pergunte aos novos clientes se você pode recomendá-los a outras empresas ou indivíduos que possam precisar de seus serviços, se necessário. Então faça um ponto realmente para fazê-lo.
• Mantenha seu pedido de feedback simples – não mais que cinco perguntas em um formato fácil. Quando eles respondem, deixe-os saber como você vai usar o feedback.
• Agende. Ao fechar, crie lembretes de calendário para enviar e-mails, fazer ligações, visitar e / ou fazer algumas redes de mídia social em intervalos regulares.

“O  profissional de vendas moderno  funciona como um porteiro de informações – fornecendo as informações certas para a pessoa certa, no momento certo, no canal certo”, diz Jill Rowley, diretora de crescimento da Sales for Life .

OBTENDO NOS FINANÇAS

Uma das conversas mais difíceis de se ter durante o processo de vendas é a financeira. Pode parar ou atrasar um fechamento ou criar um contencioso. Falar em dinheiro quase nunca facilitará o fechamento.

Felizmente, existem algumas táticas que os melhores fechadores usam para lidar com as finanças.

3 princípios por trás do dinheiro falante

1. O custo do problema. Se você não puder determinar o custo de um problema, não terá um problema … e os clientes não fecharão um problema. Portanto, o mais importante que os vendedores de conversas financeiras devem ter é conectar o problema acordado ao fato de que isso está custando muito dinheiro. Você pode se deparar com alguma relutância das perspectivas de compartilhar dados financeiros. Nesses casos, use o máximo de dados comparados para mostrar os números.
2. Os números que você estabelece com seus clientes não precisam ser exatos , mas precisam ser confiáveis. Custos e retornos de investimentos têm muitas variáveis ​​e tornam difícil para um vendedor colocar um número exato nos custos financeiros. Os clientes geralmente aceitam estimativas, mas se você entregar a eles algo que seja bom demais para ser verdade, perderá a credibilidade de fechar a venda.
3. Os clientes precisam entender e ter confiança no método que os vendedores usam para acessar os números que usam. Aproveite o tempo para explicar a base de seus números e regularmente pedir feedback.

Faça os números palatáveis

Falar em dinheiro costuma ser a parte mais difícil de se chegar ao fechamento. Muitas pessoas sentem-se tão desconfortáveis ​​em falar sobre dinheiro quanto em discutir sexo, política e religião – as conversas que nos são contadas para educadamente evitar no início de nossas carreiras.

Mas, para fechar uma venda, o dinheiro é uma conversa necessária. Aqui estão algumas dicas sobre como torná-lo confortável e conciso:

• Configure o tom. Não evite ou tente ocultar os preços dos clientes. O preço é algo que os clientes em potencial precisam saber para tomar decisões que são melhores para eles. Explique seu preço e valor antecipadamente, para que não haja surpresas no fechamento.
• Defina a hora. O preço é um tópico importante em dois momentos específicos no processo de vendas: o começo, quando os clientes em potencial precisam descobrir se você está no limite, e perto do fim, quando precisam ponderar o custo e os benefícios de fechar a venda. Então, os vendedores querem ter as informações financeiras prontas antes … e ajustar, se necessário, até o final.
• Mantenha simples. Você não quer sobrecarregar as perspectivas com muito em preços. Mantenha as páginas de preços (on-line, por e-mail ou em papel) organizadas. Mesmo que seu preço seja complexo, use uma folha de dicas com marcadores como ponto de partida.
• Ligue os pontos. O preço não pode ser apenas sobre dinheiro. Os vendedores fecharão com mais frequência quando conectarem dólares ao valor. Quando você está vendendo valor agregado , alinhe os números com o valor do produto ou serviço que eles receberão.

Receba os números que você precisa fechar

Os clientes não lhe dirão quanto querem gastar, especialmente se você fizer perguntas que visam descobrir essa quantia.

Para se aproximar do fechamento, os vendedores querem ajudar os prospectos a determinar o valor necessário para eliminar um problema ou obter uma oportunidade. Você precisa evitar perguntas como estas:

• Qual é o tamanho do seu orçamento?
• O que valeria a pena para resolver isso?
• Quanto isso está lhe custando?

Em vez disso, descubra as respostas a essas perguntas para obter as informações financeiras necessárias sem colocar os clientes no local:

• Qual é a ausência do seu produto ou serviço custando ao cliente?
• Qual retorno (impacto financeiro líquido) o cliente pode razoavelmente esperar da solução?
• Quanto o cliente deve investir para alcançar os resultados desejados?

Quando você conhece as respostas e, em seguida, ajuda os clientes a percebê-las também, o preço da sua oferta se torna um fato simples que pode ser facilmente avaliado.

TESTANDO UM ENCERRAMENTO DE TESTE

Um teste de fechamento é um teste para ver o quão perto está a perspectiva de compra. Você pode experimentá-lo a qualquer momento antes do fechamento – e pode levá-lo a um fechamento real mais cedo (ou reconhecer que uma venda não vale a pena prosseguir).

Em um fechamento de teste, os vendedores podem descobrir o que os clientes pensam e sentem – e como ajustar sua apresentação de acordo.

Descobrir objeções cedo

Os fechamentos de avaliação geralmente funcionam porque os vendedores podem descobrir objeções que os clientes em potencial podem não mencionar durante uma apresentação , mas que acabariam antes de um fechamento. Você pode chegar até eles com perguntas que investigam as opiniões dos clientes em potencial. Tente esse:

• O que é mais importante para você sobre o nosso produto?
• Quando nosso serviço seria de maior utilidade para você?
• O que você acha daquilo?
• Como isso afetaria sua…?
• Você acha que isso daria a você …?

Essas questões tendem a expor os pensamentos e sentimentos das perspectivas e dar aos vendedores uma leitura sobre o quanto eles querem ou precisam do produto ou serviço.

Faça a pergunta experimental

Quando há uma reação positiva às perguntas do teste, os vendedores querem dar seguimento a uma pergunta de encerramento de teste, como:

• Você prefere o… ou…?
• Qual é o melhor dia para a entrega, segunda ou terça-feira?
• Quais termos lhe interessam mais?

UAS PERSPECTIVAS ESTÃO PRONTAS 
PARA FECHAR – E COMO REAGIR

Perspectivas às vezes dão sinais de que estão prontas e dispostas a fechar antes de realmente dizerem “Vamos fazer isso”. Quando começam a dar os sinais, os vendedores querem evitar se tornar agressivos. Em vez disso, deixe as perspectivas perguntarem o que precisam perguntar e responder com mais detalhes .

 

O que eles farão

Procure clientes em potencial para:

• mudar suas atitudes. Eles podem começar a se aquecer com um tom mais agradável.
• incline-se para frente. Inclinar-se mostra um pico de interesse.
• mude seu tom de voz. Se as vozes aumentam ou diminuem, isso pode significar que estão ficando excitadas ou preocupadas.
• mude suas expressões. Quando seus olhos se iluminam, suas mentes frequentemente também são reconhecidas pelas possibilidades positivas.
• ligar para você. Prospecção, muitas vezes implica uma série de chamadas do vendedor. Quando os clientes em potencial passam a fazer ligações, estão agindo como clientes.

 

O que eles dirão

As perspectivas também dizem coisas que sinalizam que estão prestes a fechar.

Ouça-os para:

• faça mais perguntas sobre o produto. Agora eles querem ver como a solução se encaixa em sua situação atual.
• mudar de “se” para “quando”, como eles perguntam mais dessas perguntas. Eles querem começar a planejar o que acontece depois que a venda é concluída.
• mencionar um prazo que eles precisam cumprir. Isso significa que eles estão pensando em como comprar seu produto ou serviço se encaixa nesse grande evento que está por vir.
• faça perguntas específicas sobre preços quando entenderem o valor. Exemplos:
  • Você oferece financiamento?
  • Qual o melhor preço que você pode me dar?
  • Existem descontos disponíveis?
• faça perguntas específicas sobre entrega , como:
  • Quanto tempo levaria para implementar depois de assinarmos?
  • Seria possível receber a entrega até 1º de junho?
  • Quais são as opções de entrega?
• faça perguntas que minimizem seu risco no investimento. Exemplos:
  • Se eu decidir que isso não é para nós, o que acontece?
  • Você tem uma política de satisfação garantida?
  • De quanto tempo é a garantia?
• fazer declarações possessivas, indicando como eles usariam o produto ou serviço especificamente. Por exemplo:
  • Parece que ele vai se encaixar bem com o nosso sistema atual.
  • Joe seria a pessoa indicada para esse processo, e posso vê-lo interessado.
  • Acho que teríamos uns cinco funcionários para tentar primeiro.
  • Seria útil quando….
• faça perguntas sobre o “próximo passo”, como:
  • Se estou interessado, o que acontece a seguir?
  • Para onde vamos daqui?
  • Você pode se encontrar com minha equipe de gerenciamento também?

Lembre-se: quando os clientes sinalizam que estão perto de fechar, evite técnicas de venda difíceis . Isso pode empurrá-los no caminho oposto.

SUAS PERSPECTIVAS ESTÃO BALCANDO 
– E COMO REAGIR

Até mesmo os clientes mais qualificados se recusam às vezes. Eles podem parecer interessados, mas, na realidade, não são tão sérios sobre fechar como você é.

É importante entender por que os clientes em potencial hesitam e reconhecem quando estão fazendo isso para que você possa dobrar seus esforços ou ir embora antes de desperdiçar seu tempo e o seu.

 

Por que eles se recusam

Aqui estão algumas das razões mais comuns pelas quais os prospectos atrasam a decisão de fechar:

• Eles não vêem a diferença. Os prospectos não escolherão um vendedor, produto ou serviço em detrimento de outro, se não perceberem por que um deles é melhor em fazer algo por eles. Os vendedores precisam priorizar a diferenciação de seus produtos e da concorrência.

• O tempo está desligado . Perspectivas se recusam quando a venda não se encaixa em sua programação. Uma mudança no produto ou serviço pode não ser necessária agora, ou eles não têm tempo para passar pelo processo de compra. Cada indústria tem melhores tempos para prospecção e fechamento.
• Eles não vêem os benefícios. As perspectivas se atrapalham quando os vendedores não alinham perfeitamente suas necessidades com os benefícios dos produtos ou serviços.
• Eles não estão confortáveis. As perspectivas hesitarão se não se sentirem confortáveis ​​com o relacionamento que foi estabelecido. Isso tem que ser sólido, baseado na confiança, credibilidade e honestidade antes que eles concordem em fechar.

“A confiança que um cliente tem em sua empresa e em você supera fortemente as técnicas que você usa para vender”, diz Mike Puglia, diretor de produtos da Kaseya . “ Estabelecer confiança é melhor que qualquer técnica de vendas.”

 

Como eles vão recusar

Fique atento a esses sinais de que as perspectivas perderam o interesse ou estão mudando de idéia:

• Eles são MIA. Depois de conversar com você por algum tempo, os clientes em potencial não atendem as chamadas, respondem a e-mails, aparecem em reuniões ou participam de mídias sociais.
• Eles waffle em seus problemas. Eles podem de repente dizer que o problema que seu produto ou serviço deve aliviar não é realmente o problema principal.
• Eles estão sozinhos Mesmo quando você está lidando com a pessoa que tem autoridade para fechar o negócio, existem outras partes interessadas. Se eles nunca são convidados para reuniões, a perspectiva é provável que se contraia.
• Eles não estão preparados para você. Perspectivas que não estão preparadas para a sua chamada ou apresentação – ou estão distraídas com outras tarefas – não são susceptíveis de fechar.
• Eles se repetem. Eles fazem as mesmas perguntas porque já estão convencidos de que a solução não funcionará.

 

Dicas para trazê-los de volta

Quando você identifica as perspectivas que valem mais esforço, tente estas táticas para voltar a interessá-las no fechamento da venda.

• Comece a partir de agora. Não se refira a tentativas anteriores de contatar ou interagir com elas. Trate todos os esforços, pois é o primeiro, então eles estão mais inclinados a começar de novo.
• Peça pouco se fecha. Dê-lhes razões para dizer sim várias vezes antes de tentar fazer com que digam sim ao encerramento. Peça-lhes para ler um white paper, reunir-se para o café, fornecer informações e compartilhar um link relevante nas mídias sociais. Vitórias fáceis.
• Encontre outro contato. Se um cliente em potencial ficar às escuras, tente entrar em contato com outra pessoa na organização, ligando, enviando um e-mail ou conectando-se ao LinkedIn.
• Varie sua abordagem. Somos todos criaturas de hábitos – e muitas vezes acabamos fazendo a mesma coisa, ao mesmo tempo, da mesma maneira. Ligue, envie e-mail, visite em horários diferentes do que você tentou. Quem sabe, talvez o problema tenha sido um mau momento.

OBTENDO UM COMPROMISSO

Os melhores fechadores se concentram menos no fechamento e mais do que na obtenção de um compromisso. Compromissos mudam comportamentos para melhor: é mais provável que as perspectivas façam o que dizem que vão fazer quando os vendedores fazem o que dizem que vão fazer – um compromisso nos dois lados .

Esteja pronto para ‘mas’

Para obter e fazer compromissos que são precursores do fechamento:

• Quanto mais próximo você chegar de pedir compromissos e obter o fechamento, a perspectiva terá mais perguntas e “mas” declarações de objeções (“Eu gosto, mas …” Soa bem, mas … “). “Buts” revelam razões genuínas que as perspectivas não estão prontas para fechar. Então, os vendedores querem reconhecer essas preocupações antes de continuar com a solução . A pior coisa que eles podem fazer é ignorar ou ignorar a afirmação.
• Reafirme o que ouviu de uma forma que capte a essência da preocupação ou faça perguntas esclarecedoras. Não assuma que você sabe o significado exato do “mas”.
• Renove o problema ou lide com equívocos.
• Consiga um compromisso. Quando estiver na mesma página, você pode pedir um compromisso…

Use perguntas de fechamento

Agora é a hora de ficar à vontade para fazer perguntas de encerramento. Quanto maior o seu nível de conforto, menor a probabilidade de você parecer muito agressivo ou agressivo, o que torna as perspectivas confortáveis.

As perguntas de compromisso devem parecer uma solicitação razoável da perspectiva do cliente e não apenas da sua perspectiva. Não deve haver qualquer ansiedade – apenas perguntas confortáveis ​​que levam de um passo para o outro.

Uma das maneiras mais fáceis de se sentir confortável com suas perguntas finais é usar o teste sensorial mais próximo. Você cria questões finais que usam as palavras quem, o quê, onde, por que, quanto e quando , em combinação com palavras sensoriais como olhar, pensar, tocar, tocar, sentir e ver . Quando você faz perguntas nesse formato, os clientes em potencial geralmente ficam à vontade respondendo.

Exemplos:

• Como isso soa?
• Essa lógica parece correta?
• Isso parece uma maneira razoável de ver isso?
• Eu sinto como se tivéssemos conseguido tudo o que concordamos, então como você sugere que avancemos?
• Como você se sente sobre o que discutimos hoje?

Teste o compromisso

Você aumentará drasticamente suas taxas de fechamento se testar a seriedade do compromisso com clientes em potencial. Aqui estão quatro dicas para fazer isso:

• Mantenha o foco no próximo passo para levar prospectos ou clientes adiante – uma ação, não o fechamento total.
• Indique esse objetivo – talvez revisando as especificações, concluindo o financiamento ou engajando a TI – e faça perguntas para que as perspectivas o considerem como uma parte lógica da discussão.
• Ouça suas respostas e esclareça o que acontece a seguir.

Finalize o compromisso

Uma vez que os clientes tenham se comprometido verbalmente, você quer criar clareza sobre o que você fará agora para promover o processo de vendas e concluir o fechamento.

Use uma pergunta de fechamento ou compromisso que chegue a uma ação específica que a perspectiva provavelmente aceitará, porque faz sentido considerar o que você discutiu e concordou em acontecer.

Por exemplo:

• Eu terei as especificações finais para você esta tarde. Podemos nos encontrar amanhã de manhã às 10 ou 11 para assinar e começar a produção?
• Eu posso obter o primeiro pedido entregue à sua porta na sexta-feira, se pudermos arranjar financiamento amanhã. Que termos quer que eu estabeleça?

Há um poder incrível em compromissos. A maioria dos prospectos que fazem um compromisso sério vai mantê-lo. Mas você tem que estabelecer um compromisso rígido.

FECHANDO A VENDA

Não há fórmula ou frase perfeita para fechar as vendas. Na maior parte, o fechamento é situacional. Os profissionais de vendas precisam pedir a venda com base no relacionamento que estabeleceram, nas circunstâncias que enfrentam e na situação em que estão.

Conclusão: os vendedores precisam ler a situação e perguntar de acordo.

25 maneiras de perguntar

Embora haja tantas maneiras de fechar a venda quanto há circunstâncias em torno dela, aqui estão 25 frases para usar para pedir o fechamento:

1. Parece que este é um bom ajuste para sua empresa. Você acha?
2. Se nós jogarmos (um brinde específico), isso o convenceria a assinar o contrato hoje?
3. Tomando todas as suas necessidades e desejos em consideração, acho que esses dois produtos funcionariam melhor para você. Você gostaria de ir com X ou Y?
4. Por que você não nos dá uma chance?
5. Existe algum motivo, se lhe dermos o produto a esse preço, que você não faria negócios com a nossa empresa?
6. Se pudéssemos encontrar uma maneira de lidar com a objeção deles, você assinaria o contrato esta semana?
7. A coisa toda chega a apenas $ X. Isso é justo o suficiente?
8. Devo colocar isso em uma ordem urgente ou preferir a entrega normal de quatro dias?
9. Devo reservar a hora de começar?
10. É melhor começar imediatamente ou esperar que o X aconteça?
11. Existe alguma coisa que nos impeça de avançar?
12. Eu posso agendar dois dias na semana que vem para começar. Quais são os melhores para você?
13. Podemos prosseguir?
14. Você mencionou anteriormente que, se tudo parecesse certo para você, nosso próximo passo seria X. Então, primeiro, tudo parece certo para você?
15. Seguindo em frente, trabalharei principalmente com você como meu principal contato?
16. Você está pronto para fazer parceria conosco sobre isso?
17. Se você assinar o contrato hoje, posso garantir que podemos (atender a uma solicitação especial solicitada pelo cliente em potencial). Como isso soa?
18. Você se comprometerá a fazer negócios conosco hoje?
19. Pronto para seguir em frente? Eu posso puxar o contrato agora.
20. Você está interessado nos recursos X e Y, certo? Se começarmos hoje, você estará pronto para funcionar na terça-feira.
21. A menos que você tenha mais dúvidas ou preocupações, acho que estamos prontos para começar.
22. Podemos levar o tempo que você quiser, mas sei que nosso horário agendado está praticamente pronto. Com isso em mente, talvez devêssemos passar para o acordo real.
23. Quando devemos começar a implementação?
24. Qual data de entrega você gostaria?
25. Qual (pacote, nível, pacote) você quer acompanhar?

ANALISE O FIM (OU A FALHA)

Quando o trabalho árduo de uma venda (ou desapontamento de um fracasso) termina, o aprendizado só começa.

Para os vendedores, é fundamental analisar os fechamentos vencidos e quase fechados que foram perdidos . Isso ajuda você a fechar a próxima venda.

Entenda a vitória

Pesquisando vitórias, bem como perdas, garante que você receba uma perspectiva equilibrada para que você possa continuar com as práticas de sucesso e eliminar aquelas que perdem vendas . Melhor ainda, os clientes são mais receptivos com os vendedores com os quais escolheram fazer negócios. Cinco razões:

1. Isso os ajuda a justificar para si mesmos que fizeram a escolha certa. Ao explicar-lhe todas as razões pelas quais eles escolheram você, eles estão validando o processo de tomada de decisão.
2. Isso ajuda na transição do processo de vendas para o atendimento ao cliente. Os clientes sentem uma sensação de remorso do comprador se houver um declínio ao fazer a transição para o serviço. O relacionamento que eles desenvolveram com você – e o feedback que você solicita – ajuda a manter a satisfação deles.
3. Eles são mais aptos a gostar de você pessoalmente. A perspectiva provavelmente “clicou” com você, o que os torna acessíveis com feedback positivo e negativo.
4. Eles estão mais investidos no relacionamento. Eles desenvolveram um senso de lealdade e um interesse na sua empresa, de modo que o feedback que eles dão a você pode ajudá-los no futuro.
5. Eles são mais aptos a compartilhar informações negativas, já que eles já lhe deram o negócio e não estão tão preocupados em ferir seus sentimentos.

Entenda a falha

Fechamentos freqüentemente falham por estas sete razões. Vendedores:

• não tinha todas as habilidades e traços necessários para vencer. Eles precisam ser melhores pesquisadores e líderes do que nunca. Ganhar vendas requer conhecimento, planejamento e execução precisa. Vendedores bem-sucedidos oferecem uma orientação maior e mais significativa e antecipam o próximo movimento do concorrente.
• não entendo os negócios de seus prospects. Eles não fazem o dever de casa. Eles não acham que tudo é importante.
• não tem um plano para vencer. Quase metade dos vendedores perdem as metas de fechamento porque são muito subjetivos sobre suas previsões, o Estudo de Otimização da Operação de Vendas da CSO Insights Muitos vendedores simplesmente não definem os objetivos e metas corretos.
• não sei quem é a concorrência deles. Eles são superados porque não sabem nada sobre os vendedores que estão competindo pelo mesmo negócio. Você precisa saber seus nomes, como eles vendem, se eles são novos no trabalho ou altamente experientes ou o que a pessoa é susceptível de fazer para ganhar o negócio.
• tem medo de sair da zona de conforto e assumir uma posição de força. Sair dessa zona permite-lhe ser mais persistente, negociar o acesso ao comprador real e ser mais persuasivo. Poucos lugares confortáveis ​​existem para os vendedores que não têm a coragem de descobrir o que precisam para ganhar e tomar as medidas adequadas.
• dependem das capacidades de seu produto ou serviço para fechar o negócio. Não são muitas as empresas que têm um produto ou serviço suficiente para simplesmente acabar com a concorrência. Os vencedores diferenciam seu produto ou serviço de maneiras que transmitem valor aos clientes.

Receba o feedback

Obtenha feedback pós-fechamento (ou pós-reprovação) no formato que cada cliente mais se sentir à vontade – email, pesquisa on-line, pesquisa por escrito, telefonema, pessoalmente. Inclua estas ou outras perguntas semelhantes :

• No final, quais foram os três critérios de decisão mais importantes que você usou para diferenciar os concorrentes?
• Como minha empresa se compara à concorrência em cada critério – muito melhor, um pouco melhor, igual, um pouco pior, muito pior?
• Como foi a decisão final?
• Quem foram os principais tomadores de decisão durante o processo de vendas?
• Quando você olha para os produtos e serviços da nossa empresa, quais são nossos pontos fortes e onde podemos melhorar?
• Quando você olha para trás no processo de vendas, proposta e apresentação de vendas, quais foram meus / nossos pontos fortes?
• Quando você analisa o processo de vendas, a proposta e a apresentação de vendas, onde eu poderia melhorar?
• Comparado com as equipes de apresentação / apresentação das outras empresas, o que a nossa equipe / eu fez bem?
• Os outros concorrentes apresentaram algo que atualmente não é oferecido pela nossa empresa?
• Quando você acha que vai rever esta decisão / seu produto e serviço precisa novamente?

AS 8 VERDADES UNIVERSAIS AO FECHAMENTO

Independentemente da indústria, produto, condições econômicas ou tempos, algumas coisas são verdadeiras.

Aqui estão oito verdades de fechamento universais que funcionam em qualquer ambiente de vendas

Verdade # 1 As 
perspectivas ouvem o que é importante para elas

Os prospectos prestam atenção em alguém que eles acreditam ter algo importante para dizer a eles. As perspectivas de hoje procuram comprar mais do que um produto ou serviço. Ser visto como um especialista ou consultor do setorproporciona aos vendedores maior receptividade, acesso mais amplo e mais livre a tomadores de decisão em níveis mais altos e uma série mais forte de oportunidades de vendas.

Verdade # 2 As 
perspectivas compram quando estão prontas para comprar, 
não quando você precisa vender

É importante estar na frente de clientes qualificados quando eles estão prontos para comprar, não quando você precisa fazer uma venda. Quando e se as perspectivas decidirão comprar alguma coisa, isso tem mais a ver com a programação do que a programação de qualquer vendedor. A chave é ter um suprimento suficiente de perspectivas qualificadas e, em seguida, ser aquele que está lá quando estiver pronto para tomar uma decisão de compra.

Verdade # 3 O 
fechamento é mais sobre escutar do que contar

“Ouça” perspectivas de compra em vez de falar o seu caminho para fora da venda. Fechar não é apenas dizer, apresentar e verbalizar. Trata-se de fazer perguntas, registrar as respostas, ouvir com precisão e permitir que as perspectivas lhe digam exatamente o que, como, quando, por que e sob quais condições elas vão comprar.

Verdade n º 4 
Todos os preços são muito altos, mas você não pode colocar um preço no valor

Para os clientes em potencial, qualquer preço é alto demais até que eles entendam o valor do produto ou serviço. Para agregar valor, os vendedores precisam primeiro entender o que o prospecto percebe como valor. Se o pessoal de vendas citar prematuramente o preço, ele nunca terá a chance de criar valor e fechar a venda.

Verdade # 5 
Necessidades e benefícios devem ser alinhados

As apresentações precisam ser adaptadas às necessidades e desejos dos clientes em potencial, não aos do vendedor. Isso requer a capacidade de entender como um cliente em potencial deseja ver seu produto ou serviço e apresentá-lo exatamente dessa maneira. Exige domínio total do conhecimento do produto, planejamento e questionamento pré-atendimento abrangentes e uma apresentação que pode ser adaptada, personalizada, alterada, modificada ou totalmente revisada instantaneamente para refletir as necessidades do cliente em potencial .

A verdade # 6 
Reputação faz toda a diferença

O salto do personagem (o que você é) para a reputação (o que as pessoas pensam que você é) é muito menor do que alguns vendedores acreditam. Bons vendedores sabem que, em mercados apertados e lotados, sua sólida reputação é uma ferramenta poderosa . Isso os ajudará a prospectar, comercializar e fechar melhor. Uma má reputação pode ser devastadora.

Verdade # 7 Os 
vendedores devem acreditar primeiro

Os clientes nunca acreditarão mais no valor de seu produto ou serviço do que você. Encerrar é acreditar que o seu produto ou serviço é um verdadeiro valor que entrega o resultado prometido. É fundamental que o pessoal de vendas acredite que o produto ou serviço que eles vendem é exatamente o que eles dizem que é e fará exatamente o que eles dizem.

Verdade # 8 
Confiança, vendas e relacionamentos são construídos em verdades

Os vendedores não podem fazer reivindicações que não podem fazer backup com fatos. As perspectivas esperam que os vendedores façam reivindicações por seu produto ou serviço. Eles ficam mais impressionados quando os vendedores fornecem depoimentos e pesquisas para corroborar suas reivindicações. Os principais fechadores trabalham muito para que outras fontes verifiquem se as coisas que dizem sobre seus produtos ou serviços são verdadeiras.