Processo de vendas: O que é + GUIA para criar o seu

Não é fácil criar um processo de vendas repetível e escalável. Há uma enorme variedade de diagramas, metodologias e especialistas com opiniões sobre como se deve fazer as coisas exatamente. Então, por onde começar? Bem aqui. Reunimos uma introdução para tudo o que se relaciona a processo de vendas para ajudá-lo a definir o processo de vendas ideal para a sua empresa.

Os estágios comuns do processo de vendas incluem:

1) Prospectar

O processo de busca de geração de leads em estágio inicial com os quais começar um processo de vendas. A prospecção pode envolver pesquisa on-line para localizar novos prospects ou pesquisar um banco de dados de contatos.

2) Conectar

Iniciar contato com esses leads em estágio inicial para reunir informações e julgar se há mérito em seguir adiante.

3) Pesquisar

Saber mais sobre um prospect e sua empresa ao longo do processo de vendas pode ajudar os representantes de vendas a oferecer uma experiência mais personalizada e aprimorar a probabilidade de um negócio ser fechado.

4) Apresentar

Um estágio típico de vários processos de vendas é criar uma apresentação formal ou demonstração do que está sendo vendido. Como esse estágio é demorado, normalmente é aprofundado no processo de vendas e apenas para prospects bem qualificados.

5) Fechar

Refere-se a atividades de estágio final que acontecem à medida que o negócio se aproxima do fechamento. Isso varia muito de uma empresa para outra e pode incluir atividades como entregar uma cotação ou proposta, negociação, expectativa de conseguir a adesão dos tomadores de decisão, entre outras.

Processo de vendas versus metodologia de vendas

Se você já ouviu a expressão “processo de vendas”, provavelmente já ouviu falar em “metodologia de vendas”.Há uma diferença e é importante compreender isso.

• “Processo de vendas” refere-se ao conjunto de ações concretas e específicas que sua equipe segue para fechar um novo cliente.
• “Metodologia de vendas” refere-se à estrutura responsável por executar as partes diferentes de seu processo de vendas.

A pergunta natural agora seria: você precisa ter ambos? A resposta provavelmente é positiva. Embora seu processo de vendas seja um mapa de alto nível das etapas que sua equipe realiza, dentro de cada etapa, você precisará estar ciente das diferentes metodologias que podem ajudar a orientar o modo como os membros da sua equipe realizam o processo de vendas.

s vezes, as estrelas se alinham e, não importa o que você diga ou faça, as pessoas mal podem esperar para jogar seu dinheiro em você.

O que? Isso nunca aconteceu com você?

Bem, para ser sincero, isso também não aconteceu comigo.

A verdade é que vender é um processo – um que muda e evolui constantemente. Converter um possível cliente em potencial é como tentar atingir um alvo em movimento. Em um dia ventoso. Com uma venda nos olhos. Não existe uma técnica de vendas à prova de falhas (e, se houvesse, acho que provavelmente manteria isso para mim). Mas existem maneiras de aumentar bastante a probabilidade de obter o sim toda vez que você aborda uma nova liderança.

Estou falando sobre o desenvolvimento de um processo de vendas – uma coleção de etapas repetíveis que você pode executar para mover um cliente em potencial de possível cliente em potencial para o campeão da marca.

Com um processo de vendas, você não fica mais cego com novas perspectivas e espera o melhor. Você está usando o que já sabe que funcionou no passado e ajudou a fechar negócios para criar uma lista de verificação para o sucesso.

Juntamente com suas metas de vendas e seu plano de vendas , seu processo de vendas constitui a tripla ameaça que coloca você na frente da concorrência e oferece uma vantagem sistemática.

Então, você está pronto para se sentir mal e criar seu próprio processo de vendas? Vamos mergulhar.

As 8 etapas principais da criação de um processo de vendas bem-sucedido

Um processo de vendas bem-sucedido é repetível, mas isso não significa que seja repetitivo. A consistência cria sucesso , mas também pode causar complacência se você perder de vista o quadro geral.

Você pode pensar no que estamos mostrando aqui simplesmente como um esboço que precisa preencher com base nas suas próprias necessidades de negócios e ajustar com base nas ações do cliente, no mercado em que está e no que a concorrência está fazendo.

Como todos os aspectos do seu negócio, seu processo de vendas precisa ser fluido o suficiente para se mover e permanecer relevante. Ele também precisa de uma espinha dorsal sólida. Então, vamos começar com a grande pergunta: o que deve ser tratado em seu processo de vendas?

1. Prospecção

O primeiro passo no processo de vendas é encontrar as pessoas certas para atingir. Assim como aqueles velhos homens barbudos da fronteira americana, sua prospecção significa muita procura na lama à procura de ouro (com os clientes sendo seu metal precioso).

O objetivo da prospecção é desenvolver um banco de dados de leads fortes com os quais você possa se comunicar sistematicamente para tentar convertê-los em clientes.

Quando você está começando, seus clientes em potencial são divididos em dois tipos:

• Suspeitos: Indivíduos ou empresas que você acha que precisam do seu produto ou serviço, mas que provavelmente não o conhecem.
• Perspectivas: suspeitos que confirmaram, de uma forma ou de outra, que podem estar interessados ​​em comprar de você em algum momento. Por exemplo, uma startup que acabou de receber uma rodada de financiamento e está aumentando sua equipe de vendas pode ser uma perspectiva para o seu CRM de vendas, desde que eles saibam quem você é .

2. Pesquisando

Ao criar seu banco de dados de suspeitos e possíveis clientes, você também desejará fazer pesquisas adicionais para entender as necessidades deles e oferecer a eles uma experiência mais personalizada quando chegar.

Confira o Twitter ou outras mídias sociais e veja sobre o que eles falam. Você tem algum interesse em comum que poderia criar uma conexão? E as reclamações? Eles falaram recentemente publicamente sobre um problema que seu produto ou serviço resolve? Conhecer esse tipo de coisa antes de entrar em contato pode ser a diferença entre um duro não e o mais ambíguo e otimista, talvez .

Para a nossa empresa fictícia de CRM de vendas, podemos procurar no Twitter pessoas que twittam no Twitter de suporte de um concorrente para ver onde elas estão caindo e onde podemos capitalizar.

Mas lembre-se, a pesquisa não é uma tarefa do tipo faça uma vez. Você desejará continuar pesquisando ao longo do processo de vendas à medida que aprender mais sobre seu possível cliente.

Se tudo mais falhar em seu processo de pesquisa, você pode obter uma página diretamente do manual político. A estratega de marketing e empresária Dorie Clark emprega uma técnica chamada mapeamento de energia, que se concentra em conquistar as pessoas em que seus possíveis clientes já confiam.

Clark compartilha: “Durante anos, os defensores que esperam influenciar um legislador criariam um mapa de suas conexões e das pessoas que mais ouvem: doadores, chefe do partido político, líderes de grupos de interesse de que precisam e outros. ”Como vendedor, isso é aproveitado como uma oportunidade para tentar conquistar as pessoas em torno de seu cliente em potencial – ou identificar conexões mútuas – para colocar rapidamente sua mensagem na frente deles.

3. Conectando

Agora que sabemos quem estamos procurando, o próximo passo é se envolver com esses suspeitos e possíveis clientes, para que eles saibam quem você é, como você pode resolver os problemas deles e por que eles deveriam estar dando a você parte do dinheiro que eles merecem .

A conexão pode assumir várias formas, de e-mails a mensagens de mídia social, para atender o telefone e fazer chamadas frias . Qualquer que seja o formato escolhido, você deve ter um script claro e saber o que está dizendo antes de se envolver. Esta é sua primeira impressão e pode fazer ou interromper a venda.

Para nossa empresa de CRM de vendas, podemos pegar nossa lista de clientes em potencial e definir uma meta de ligar para 10 deles todos os dias. E se você acha que as ligações de vendas são antigas ou ‘muito caras’, lembre-se, até o Uber começou com uma ligação fria .

4. Apresentando

Agora que você chamou a atenção de seu cliente potencial, é hora de arregaçar as mangas, acender uma vela e ativar a conversa tranquila. Sério, é hora de convencê-los exatamente por que eles devem se importar com você e com o que você está fazendo.

A parte de apresentação do processo de vendas depende muito do que você está vendendo, mas pode ser qualquer coisa, desde uma apresentação formal até uma explicação detalhada do seu aplicativo ou serviço. Esta é sua oportunidade de mostrar benefícios e explicar como sua solução resolve os problemas que você sabe que seu possível cliente tem. No entanto, pode levar muito tempo e você deve ter qualificado seus clientes em potencial corretamente antes de reservar um tempo para apresentar.

Como nosso CRM de vendas é uma empresa SaaS, a melhor maneira de apresentar aos clientes é mostrá-los em torno do software. Portanto, para cada lead que apresentamos, temos uma apresentação que mostra os principais benefícios de nosso produto, bem como alguns casos de uso específicos que descobrimos durante nossa pesquisa.

5. Resolvendo objeções

Sem dúvida, em algum lugar nesse caminho do processo de vendas, você encontrará alguns obstáculos. É normal que um possível cliente tenha objeções ao que você está vendendo. Nossos cérebros estão conectados para manter o que temos (dinheiro) e não gostar de trocas. Você está pedindo que eles façam as duas coisas.

Então desistimos? De jeito nenhum. Um bom processo de vendas leva em consideração quaisquer objeções que um possível cliente possa ter. Algumas dessas objeções serão específicas para os seus negócios, mas para começar, aqui estão sete das objeções mais comuns que você ouvirá dos clientes em potencial:

• Preço. Exemplo: “Não temos o orçamento para o seu CRM de vendas”. A objeção mais antiga do livro é o preço. Quando o resultado final é o maior obstáculo para um cliente em potencial, você precisa ajudá-lo a justificar o valor do que está fornecendo.

• Complacência. Exemplo: “Sim, eu estou bem com o que tenho agora …” É difícil vender um cliente em potencial se não houver uma necessidade imediata clara de mudar. Tente mostrar a eles resultados e pesquise por que você é melhor do que o que eles estão usando.

• Medo da mudança. Exemplo: “Estamos usando o X sales CRM há 5 anos. Não quero mudar uma coisa boa. ” Como eu disse, estamos conectados a temer a mudança, de modo que você deve acertar essa objeção mais do que algumas vezes. Tente mostrar ao seu possível cliente como o setor mudou nesse período e como você está lidando com problemas atuais e futuros.

• Confiar em. Exemplo: “Gosto do que você está dizendo, mas você é novo. Como sei que o seu CRM de vendas estará disponível daqui a um ano? ”A confiança leva anos para construir e segundos para destruir. Se você está começando e buscando novos clientes, seja transparente. Mostre depoimentos dos clientes que você já tem e ofereça-os para entrar em contato (se o cliente estiver bem com isso).

• Política pessoal. Exemplo: “Sou amigo íntimo do atual CEO do CRM de vendas”. É difícil competir com amizades e relacionamentos íntimos, mas isso é negócio. Você pode não obtê-las com a venda mais difícil, mas plante suas sementes agora e acompanhe-as no caminho.

• Entrada externa. Exemplo: “Eu gosto disso. Mas preciso passar primeiro pelo meu parceiro de negócios. ” Essa é uma objeção potencialmente positiva se o cliente em potencial estiver realmente exibindo seu serviço, em vez de apenas tentar sair da conversa. Nesse caso, tente permanecer parte do processo. Ofereça-se para atender uma ligação e orientar o parceiro pelo produto.

• Cronometragem. Exemplo: “Estamos realmente ocupados no momento e é demais tentar mudar nosso CRM de vendas. Ligue-me em 6 meses. ” Certo. Se eles não tiverem tempo agora, nada vai mudar em 6 meses. Neste ponto, você precisa tornar a contratação a opção mais fácil para eles.

O que nos leva a …

6. Fechamento

Com as objeções fora do caminho, as expectativas estabelecidas e atendidas, e os benefícios claramente demonstrados, é hora de perguntar. Depois de todo o seu trabalho árduo chegar a esse ponto do processo de vendas, o fechamento deve ser um acéfalo para o seu cliente em potencial. Mas nem sempre é.

As ofertas podem se deteriorar e as horas / dias / semanas que você colocou podem parecer uma enorme perda de tempo. É aqui que o seu processo de vendas é útil. Veja como as transações foram fechadas no passado e pergunte ao seu possível cliente: “O que é necessário para você se tornar um cliente?”

Continuando nosso exemplo de CRM de vendas, digamos que nosso cliente em potencial diga que eles precisam passar por um processo legal antes de poderem fazer logon. Veja como poderíamos fazer isso:

Você: “Depois que o legal dá o aval, estamos prontos para seguir em frente?”

Prospecto: “Sim, precisaríamos apenas ultrapassar alguns níveis superiores, depois o comitê de ética e as compras”.

Você: “Interessante. O que você pode me dizer sobre essa parte do processo? ”

Prospecto: “Bem, o comitê de ética normalmente leva algumas semanas para revisar os contratos e, se tudo parecer bom, eles o enviarão para as compras, que têm a aprovação final”.

Você: “Ótimo. E então estamos no negócio, certo?

Prospecto: “Sim. Nesse ponto, compraríamos seu produto. ”

Você não apenas está explorando o processo de compra deles, mas também está imaginando um cenário em que eles se tornam seus clientes , o que é uma ferramenta poderosa para se aproximar.

7. Entregando

Você conseguiu a venda! Parabéns! Hora de sentar, chutar os pés para cima e quebrar um frio, certo? Ainda não. Como parte do seu processo de vendas, você precisa garantir que seu novo cliente obtenha o produto, configure-o e comece a receber valor o mais rápido possível.

Por quê? Porque sempre há alguém à espreita fazendo sua própria prospecção e apresentação. Se você largar a bola agora, é mais do que fácil para o seu novo e brilhante cliente saltar para outra pessoa.

Poderíamos agendar uma ligação com toda a equipe para orientá-los na configuração do novo CRM de vendas, designar um gerente de contas para ajudar com os problemas do dia-a-dia e até enviar um presente de agradecimento por se tornar um cliente.

8. Acompanhamento (solicitando referências)

Um erro que muitas empresas cometem é cortar o processo de vendas após o fechamento. Você conseguiu a venda, entregou, seu cliente está feliz. Por que fazer mais alguma coisa? Porque um cliente satisfeito é o seu maior patrimônio.

O empreendedor, investidor e treinador de vendas Grant Cardone cita não acompanhar seus clientes para solicitar referências como uma das maiores oportunidades perdidas para aumentar as vendas com um esforço e investimento de tempo relativamente baixos.

Cardone compartilha: “91% dos clientes dizem que estão abertos a fornecer referências. No entanto, apenas 11% dos vendedores pedem referências. ”

Somente esse fato cria uma enorme oportunidade para você incorporar um ciclo de feedback de solicitação de referências diretamente no seu processo de vendas após a entrega dos primeiros resultados.

Defina um lembrete para acompanhar regularmente os novos clientes (1 mês, 3 meses, 6 meses, 1 ano) para ver como eles estão se saindo. Em um determinado momento, você deve perguntar se eles conhecem alguém que acham que se beneficiariam do seu serviço ou produto. Uma liderança calorosa como essa é a maneira mais fácil de atrair novos negócios.

Se eles não tiverem nenhuma conexão, você ainda pode solicitar um depoimento ou um estudo de caso para ajudar a converter as perspectivas futuras.

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Aplicando essa estrutura de processo de vendas ao seu negócio

Agora que temos uma estrutura clara para um processo de vendas, é hora de analisar como você pode realmente aplicar essas idéias ao seu próprio negócio.

Sei que usamos um CRM de vendas como exemplo, mas quero deixar mais claro que essa estrutura de processo de vendas funciona para qualquer empresa, serviço ou produto existente. Não importa o que você vende, você precisa ter uma maneira repetível de vendê-lo para novos clientes.

Então, vamos falar sobre como você pode começar a preencher os espaços em branco e desenvolver seu próprio processo de vendas:

Comece com o que você sabe

Se você se perder no deserto, a primeira coisa que você deve fazer é fazer um balanço do que você já tem.

Agora, você pode estar sentado em seu escritório chique (ou cafeteria – sem julgar), mas perseguir novos clientes é como se aventurar na floresta desconhecida. Você não sabe no que vai se deparar. Portanto, começar com as ferramentas que você tem à sua disposição é uma aposta segura.

Isso significa documentar tudo sobre o seu processo de vendas atual.

Comece analisando o último negócio bem-sucedido que você fechou. Volte ao início e analise o cliente. Quem são eles? Por que você foi atrás deles em particular? Quais características fizeram deles uma boa liderança em primeiro lugar? Este é o seu primeiro passo para criar seu próprio banco de dados de suspeitos e possíveis clientes.

Em seguida, releia suas conversas iniciais. Que tipo de linguagem eles usavam? Onde você conseguiu alcançá-los? Estava no telefone? O email? Mídia social? Saber onde seu público fica, ajudará quando você alcançar novos clientes em potencial.

Quando você apresentou seu produto ou serviço , qual formato eles preferiram? Bate-papo por vídeo? Encontro pessoalmente? Power Point? Anote como o seu cliente ideal prefere interagir com você para poder oferecer isso como a primeira opção na próxima vez.

Depois que você apresentou, quais objeções surgiram? E como você lidou com eles? Se eles aparecerem uma vez, há uma boa chance de eles aparecerem novamente. Portanto, comece a elaborar um documento que você possa compartilhar com sua equipe de vendas de todas as objeções que você realmente enfrentou e como conseguiu resolvê-las.

Agora para as coisas boas. Como você finalmente conseguiu que eles dessem o sim ? Que tipo de linguagem você usou? Quanto tempo você deu a eles? Você teve que acompanhar ou não? Você teve que conversar com outras pessoas da equipe?

Uma vez que disseram que sim, como eles preferiram a entrega? Eles pediram ajuda para configurar suas contas (que é algo para o qual você pode automatizar ou criar um recurso se ele continuar aparecendo)? Com que frequência eles pediram ajuda quando eram novos clientes e você conseguiu ajudá-los?

Finalmente, quando você acompanhou o que eles disseram? Eles ficaram felizes em encaminhá-lo a outras pessoas ou dar um depoimento? Você tem um sistema para reunir depoimentos que você pode usar em seu próprio marketing?

Este será um grande documento, mas começará a fornecer uma imagem de como seu processo deve ser definido especificamente para os seus negócios.

Defina expectativas claras

Agora que temos uma imagem ampla, vamos aos detalhes.

Em cada estágio do processo de vendas, você precisa definir métricas claras que informam se você está fazendo um bom trabalho ou não. Lembre-se, este é um processo fluido. Se não temos benchmarks para medir, não podemos melhorar no futuro.

Veja coisas como perspectiva em relação à apresentação . Quantos clientes potenciais estão envolvidos o suficiente para realmente querer uma apresentação ou demonstração? Se estiver baixo ou caindo, é hora de ajustar o tom.

E depois que você apresentou? Quantas dessas pessoas estão se tornando clientes? Se esse número é baixo, que objeções estão surgindo uma e outra vez? É o campo ou o produto? Obter feedback de clientes reais, qualificados e em potencial pode ajudar a transformar seu produto em algo que as pessoas realmente desejam.

Defina métricas e metas de sucesso para cada estágio do processo, para que sua equipe saiba se está no caminho certo e para que você saiba quando as coisas param de funcionar e podem agir rapidamente.

Tenha uma lista de ações para mover o possível cliente em potencial para o próximo estágio

Assim como devemos ter uma lista de objeções comuns e como respondê-las, também devemos saber as próximas etapas claras para cada parte do nosso processo de vendas.

Toda ação, seja de prospecção, pesquisa, conexão, apresentação, fechamento ou entrega, precisa ter uma ação correspondente clara. Se houver algum problema, você sabe que é uma área do seu processo de vendas que precisa ser analisada novamente.

Digamos que você alcance uma perspectiva e não tenha resposta. O que você faz em seguida? Ir em frente? Espera uma semana? Procurá-los em outro lugar? Para alguns vendedores, um não não é um não até ouvirem as palavras saírem da boca do cliente em potencial, enquanto para outros, duas semanas de silêncio significa que provavelmente não é um bom ajuste. Qual é o certo para você?

E quando fechar? Quantas vezes você pergunta e até onde você pressiona antes de aceitar que não está recebendo o sim? Seu processo deve responder a essas perguntas de forma clara e concisa.

Lembre-se de que sua equipe de vendas representa sua empresa e seus valores. Se você não definir claramente como lida com essas situações, fará mais do que perder vendas, perderá sua reputação.

Analise, aprenda e continue otimizando

Sei que estou parecendo um recorde quebrado aqui, mas, como todos os aspectos de suas vendas, seu processo de vendas é realmente um sistema fluido. Você tem que ser constantemente medir, analisar e otimizar seu processo de como você se envolver com mais perspectivas e fechar mais negócios.

Os mercados mudam. Os concorrentes trocam de tática. Você sempre precisa saber o que está acontecendo e como se adaptar. Por isso, você definiu todas essas métricas e definiu um plano claro.

Todo esse planejamento e documentação não faz nada se você deixar o processo como está e continuar marchando às cegas.

Revise regularmente seu processo e veja como as coisas mudaram. Ou sente-se com um de seus colegas e faça uma venda recente. O que aconteceu que foi diferente do que antes? Havia objeções que eles não tinham ouvido antes?

Obter o salto em questões potenciais o manterá na frente do grupo. Mas você só saberá disso se acompanhar o que está acontecendo.

Então aí está.

Embora não seja uma bala mágica, um processo de vendas claro é a coisa mais próxima que você pode obter de uma lista de verificação para obter sucesso na expansão de seus negócios. Coloque-o no lugar, mantenha-o e ajuste-o quando necessário.

Você terá uma maneira repetível de levar uma perspectiva de desconhecido desconhecido para o cliente ao longo da vida.

Metodologias de vendas populares

Vale a pena analisar alguns detalhes de como a sua equipe deve realizar as atividades de vendas do dia a dia. Escolher uma metodologia de vendas define as bases para a sua equipe de vendas realizar o trabalho.

Venda para o adversário

“The Challenger Sale” é um livro que teve muita popularidade por ter sido escrito por Matthew Dixon da CEB no final de 2011. O livro define cinco tipos de profissionais de vendas e a persona do adversário foi correlacionada a alto desempenho.”Adversários” são caracterizados por sua disposição de aprender sobre o negócio de um cliente e apresentar ao cliente ou desafio seus preconceitos durante o processo de vendas.

Venda de solução

A venda de solução ficou popular no final da década de 1970 e início da década seguinte e concentra-se no problema do cliente em vez dos produtos da sua empresa. Os produtos são apresentados como soluções e a ênfase é dada ao acordo a que se chega sobre como seria a solução do problema do cliente.

Venda de consultoria

Uma consequência de “venda de solução”, a venda de consultoria também ficou popular durante a década de 1980. A venda de consultoria coloca a ênfase no vendedor como “consultor de confiança” para o cliente, conquistando autoridade e confiança ao longo do tempo.

A metodologia de vendas inbound

Quando decidimos construir nossa plataforma de marketing em 2007, definimos o conceito de inbound marketing, que é uma abordagem caracterizada por “atrair” compradores, em vez de seguir uma cartilha datada de interromper seus clientes em potencial com mensagens e publicidade irrelevante. A metodologia de vendas inbound considera o modo como as pessoas compram.

Hoje em dia, está se tornando cada vez mais importante para as equipe de vendas colocar as necessidades dos seus compradores à frente das suas próprias. Pense em algumas das mudanças de como nós lidamos com a compra de bens e serviços hoje em dia.

• Os compradores agora encontram a maior parte das informações que buscam sobre os bens ou serviços de uma empresa antes de fazerem contato com um vendedor.
• Os compradores estão cada vez mais eficientes em bloquear o acesso de técnicas de vendas antiquadas e incômodas (telemarketing e e-mails de vendas irrelevantes, por exemplo).
• Os compradores têm expectativas cada vez mais elevadas em relação à experiência de compra. Eles controlarão a experiência e ditarão o ritmo em todo o processo.

Todas essas mudanças são exemplos de como os compradores retomaram o controle do processo de vendas das mãos de representantes de vendas que já não têm mais o poder de antes. Com essas mudanças em mente, é importante para as equipes de vendas adotarem uma abordagem mais útil e humana a vendas. Nós chamamos isso de venda inbound. Alguns princípios básicos que descrevemos:

A venda inbound é personalizada.

Seus prospects querem um conteúdo adaptado a suas metas e seus desafios, querem que o seu produto os ajude a conquistar tudo isso. Ao longo do processo de vendas, você está reunindo dados por meio de conversas sobre como personalizar sua mensagem.

A venda inbound é centrada no comprador.

Não há mais dúvida sobre onde está o poder na dinâmica vendedor-comprador: ela está nas mãos do comprador. Para os profissionais de vendas fazerem parte de um processo do comprador, eles precisarão demonstrar como poderão adicionar valor e deverão agir como um parceiro e um consultor de confiança.

A venda inbound é de consultoria.

Antes parecia que a tenacidade e a busca obstinada de um lead eram a única maneira de fechar uma venda. Agora é mais fácil do que nunca para os compradores bloquearem mensagens irritantes e incômodas de vendedores. Todos têm uma pasta de spam e todos têm identificador de chamadas. Os profissionais de vendas precisam construir confiança e um relacionamento com os compradores a fim de manter abertas as possibilidades de comunicação.

Como criar um processo de vendas

1) Observe seus representantes.

Analise os últimos 5 ou 10 negócios que foram fechados. Quais foram as principais etapas no processo? Houve pontos de contato com o cliente? Aproximadamente quanto tempo levou todo o processo e qual foi o tempo entre cada etapa? Quanto mais exemplos você tiver (e quanto mais pessoas na sua equipe fornecerem esses exemplos), melhor.

2) Mapeie suas observações para um exemplo genérico.

Embora cada processo de vendas seja diferente, provavelmente as etapas que você observou estão de alguma maneira alinhadas com as etapas comuns descritas acima. Sua lista de etapas pode ser mais curta ou pode incluir estágios que não estão listados acima, mas um exemplo genérico normalmente é um bom ponto de partida.

3) Defina a ação do prospect até o próximo estágio.

Para cada um dos estágios que você definir, procure ter uma explicação nítida do que faz um prospect ir de um estágio para o próximo. Idealmente essa razão ou motivo estará baseada nas ações do prospect, não na percepção do representante de vendas. Prefira perguntas objetivas, de sim ou não, ou perguntas com respostas quantificáveis.

4) Avalie com o passar do tempo.

Elaborar o processo de vendas da sua equipe é um trabalho que nunca termina. Especialmente nas semanas e nos meses após a sua pesquisa inicial, você deverá continuar a avaliar seu trabalho com base no feedback recebido da equipe. Em longo prazo, provavelmente o seu processo de vendas evoluirá à medida que sua equipe encontre maneiras de trabalhar com mais eficiência e movimentar os prospects pelo pipeline com mais rapidez.

Medindo seu processo de vendas

À medida que você define e evolua seu mapa de processo de vendas ao longo do tempo, deverá pensar sobre as principais métricas que você deverá medir em cada estágio. Alguns exemplos básicos incluem:

• Quantos prospects fizeram a transição para dentro e para fora de cada estágio em um determinado período de tempo? Por exemplo, é interessante que você consiga chegar a conclusões do tipo “em julho, começamos com 75 prospects no estágio de ‘aguardando demonstração’ e, no final do mês, conseguimos movimentar 28 prospects e adicionamos 19, o que nos deixou com um total de 66 prospects no estágio de aguardando demonstração”.
• Qual o tempo médio de espera de seus prospects em estágios específicos? Há locais em que você você poderia acelerar o tempo gasto em um estágio?

Esses são os itens básicos que a maioria das equipes acha importante medir. Examine com atenção outras métricas específicas do seu negócio e que ajudarão a definir o sucesso ou a necessidade por melhorias em um determinado estágio.

Erros comuns e dicas para o sucesso

Não deixe as etapas do seu processo de vendas sujeitas à interpretação.

É importante definir ações específicas e concretas em ao que faz o prospect mover de um estágio para o próximo. Quando você deixa a sua equipe de vendas interpretar esses gatilhos, tem um entendimento menos preciso do que funciona ou não no seu processo de vendas.

Não espere que nenhuma metodologia de vendas seja a única responsável pelo sucesso.

Embora algumas equipes escolham seguir uma metodologia mais de perto, outras escolhem estudar várias metodologias populares e escolhem partes que consideram úteis de cada uma. Não importa qual abordagem você escolha, é uma ótima ideia pelo menos comparar o que é novo e o que mudou ao longo do tempo. À medida que mudam as necessidades e os desejos dos compradores, é importante utilizar diferentes abordagens, metodologias e maneiras de fazer coisas a fim de descobrir o que funciona e descartar o que não serve mais.

O mapa do seu processo de vendas sempre será um trabalho em andamento.

Como mencionamos acima, este não será um projeto feito uma única vez: é importante aprimorar constantemente. É uma boa prática ter o hábito de analisar o modo como você enxerga o processo de vendas a cada 4 ou 6 meses com as pessoas que estão efetivamente realizando o trabalho de vendas todos os dias. (Isso deve acontecer em conjunto com a análise das métricas de desempenho realizadas diariamente.)

Conclusão

Um processo de vendas definido pode ajudá-lo a fazer as coisas certas corretamente e saber ao certo o que funciona e o que não funciona. Equipado com esse conhecimento você pode evitar cometer os mesmos erros.

As vantagens a longo prazo de adotar um processo de vendas bem ajustado são muitas.

Sua equipe de vendas pode:

• criar e manter relações duradouras com os clientes,
• garantir maior valor da vida útil do cliente,
• reduzir os custos de retenção de clientes ,
• obter mais referências
• aumentar a receita de vendas.

Para um gerente de vendas, seguir um processo de vendas padronizado cria a possibilidade de se concentrar nas coisas mais importantes: planejar, distribuir leads, priorizar tarefas, gerenciar melhor o tempo e a carga de trabalho de sua equipe e fazer previsões de vendas mais precisas.

Para garantir que sua equipe se atenha ao processo, você precisa de um CRM . Um sistema de CRM automatizará todos os estágios de vendas e avisará quais ações tomar, quando acompanhar, enviar informações e quando começar a preparar seu discurso de vendas.