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Última atualização em 27/04/2021

Descubra como aumentar sua receita e vender mais com técnicas de vendas de especialistas sobre como transformar clientes em potencial em clientes. Aqui estão cinco técnicas de vendas simples, mas incrivelmente poderosas.

As técnicas de vendas da velha escola não funcionam mais nos negócios de hoje. Os clientes estão mais instruídos do que nunca e têm muitas opções disponíveis.

Antes de mais nada, as vendas modernas giram em torno da arte da comunicação e da busca de benefícios mútuos. As seguintes técnicas de vendas de topo baseiam-se nesses princípios. Experimente-os para ver qual se adapta ao seu negócio.

O que é uma técnica de vendas?

Uma técnica de vendas ou método de vendas é usado por um vendedor ou equipe de vendas para criar receita e ajudar a vender com mais eficácia. A técnica normalmente não é única e muitas vezes é refinada por tentativa e erro com base em experiências anteriores.

Os termos ‘processo de vendas’ e ‘método de vendas’ às vezes são usados erroneamente como sinônimos.

Um processo de vendas abrange todas as etapas para passar de um cliente em potencial não qualificado a um cliente. É tudo sobre oportunidades, negócios e taxas de ganho.

Um método ou técnica de vendas pode ser aplicado a praticamente qualquer processo de vendas, mas geralmente cobre apenas uma parte desse processo. Em vez de apenas descrever as etapas a serem seguidas, é tudo uma questão de habilidades, foco e comunicação.

Você poderia colocar desta forma: um processo de vendas leva você de A a Z, uma técnica de vendas é a filosofia que você aplica para aprimorar seu processo de vendas.

Existem muitas técnicas de vendas para fechar negócios mais rapidamente e vender com mais eficácia, pensadas por consultores incrivelmente inteligentes e gurus de vendas experientes. Você não precisa necessariamente escolher: experimente alguns deles ou até mesmo aplique várias metodologias a diferentes partes do seu processo de vendas.

Quais métodos de vendas devo usar?

1. Venda SPIN
técnicas de vendas métodos spin sellingSPIN selling significa fazer as perguntas certas. As perguntas erradas podem prejudicar todo o seu processo de vendas ou até mesmo levá-lo a uma infeliz paralisação. Com a SPIN, você deixa o comprador falar.

SPIN é um acrônimo para 4 tipos diferentes de perguntas de vendas destinadas a despertar o interesse de um cliente potencial e levá-lo mais perto de uma venda: situação, problema, implicação e necessidade de recompensa.

 

1. As questões de SITUAÇÃO estabelecem a base de um ciclo de vendas. O objetivo é entender o cliente em potencial e sua situação e verificar se sua oferta pode atender às necessidades dele. Essas informações desempenham um papel vital no restante do seu ciclo de vendas. Quanto mais trabalho braçal você fizer para determinar quais perguntas você deve fazer, mais úteis serão as informações.

Portanto, não pergunte “Quem é o responsável em seu escritório por novas compras?”. Em vez disso, pergunte: “Qual é o seu processo de tomada de decisão para novas compras?” para identificar um tomador de decisão.

Outro exemplo simples:

“Como você atualmente organiza sua impressão empresarial?”

2. As perguntas sobre PROBLEMAS ajudam a tornar seu cliente potencial ciente de um problema que precisa ser resolvido e a identificar problemas que muitas vezes são esquecidos. Esses pontos fracos serão usados para acelerar um negócio.

“Qual é o maior problema que você tem ao gerenciar todas as impressões do seu escritório?”

3. As questões de IMPLICAÇÃO enfocam o impacto negativo dos problemas e destacam a urgência.

“Se você não implementar uma nova solução de impressão em breve, como isso afetará seus negócios?”

4. Assim que o cliente em potencial percebe como a situação pode se deteriorar, as perguntas sobre a NECESSIDADE DE PAGAMENTO o ajudam a compreender o valor de uma solução real. O segredo do sucesso é ajudar o comprador a especificar ele mesmo os benefícios. Acerte essas perguntas e um cliente em potencial lhe dirá como seu produto o ajuda.

“Se você reduzir a quantidade de tempo gasto na impressão, como isso afetaria seus negócios?”

Estas 4 perguntas irão ajudá-lo a descobrir o que o seu comprador precisa e qual a melhor maneira de ajudá-lo. Se você usar o SPIN como uma tática de vendas, fazer as perguntas certas o levará às respostas certas.

2. Venda SNAP

Antes que os compradores modernos tomem uma decisão de compra, eles ficam sobrecarregados com informações que os estimulam a comprar a solução X ou Y.

Isso torna difícil chamar a atenção dos compradores, já que eles desconfiam dos vendedores e de suas táticas. A venda SNAP se concentra na maneira como os clientes tomam decisões: influenciá-los positivamente, para que, no final, eles sintam que tomaram a decisão por conta própria.

Os clientes tomam três decisões antes de decidirem trabalhar com você:

1ª decisão – permitir acesso: entenda que os clientes são bombardeados com interrupções e distrações e podem pensar nos vendedores como uma pura perda de tempo. Para ganhar acesso ao seu tempo, transmita informações relevantes em cada ponto de contato – via telefone, e-mail, etc.

Exemplos: em vez de usar chavões em sua comunicação, use uma redação mais honesta e discreta:

Ruim: “Como uma empresa de prospecção do setor, oferecemos tecnologia de impressão de classe mundial.”
Bom: “Estamos empenhados em ajudá-lo a economizar dinheiro com uma impressão eficiente.”

Além disso, pare de enviar e-mails de acompanhamento genéricos “apenas fazendo check-in”, em vez disso, envie um e-mail com recursos úteis para educar e influenciar, como um depoimento de cliente com resultados tangíveis. Para respeitar o tempo limitado de um cliente em potencial, peça apenas mini-reuniões de 5 minutos. Quanto menos tempo você pedir, maior será a probabilidade de eles quererem bater um papo.

2ª decisão – iniciar a mudança: uma vez que os clientes desejam falar com você, os vendedores precisam demonstrar o valor de sua oferta até o osso. Qual é o ROI? Quanto tempo custa para implementar sua solução?

Exemplos: pessoas loucas e ocupadas estão sempre interessadas em novos insights para atingir seus objetivos de negócios. Compartilhe pesquisas engenhosas e rápidas para provocar o pensamento de seus clientes em potencial.

Guie-os pela complexidade de uma decisão com uma visão geral direta das etapas a serem seguidas (ou seja, um guia passo a passo sobre como digitalizar documentos de escritório).

Além disso, mantenha seus ouvidos abertos para palavras como “insatisfação, gargalo, desafios, problemas, frustração, problema, preocupação” para que possa mergulhar mais fundo nos problemas e resolvê-los com sua solução de negócios.

3ª decisão – selecionar recursos: nesta fase, os clientes em potencial decidem quais produtos escolher; eles estão procurando maneiras de justificar sua escolha e tentar minimizar o risco. De acordo com esse princípio, um dos maiores erros que os vendedores cometem é ser gentil demais, então concentre-se em ajudar o cliente em potencial a tomar a decisão: seja flexível e disposto a colaborar, mas defina claramente o que eles podem ou não esperar de sua oferta.

Exemplos: esboce o cenário competitivo, faça uma visão geral dos prós e contras das ofertas de seus concorrentes e você e prepare-se para combater as objeções. Se um cliente deseja algo que você não pode oferecer, vá embora. Mas se você tem algo diferente a oferecer, destaque esse valor agregado.

Crie um mapa de decisão para você mesmo a partir da perspectiva de um comprador que mapeie os diferentes caminhos que levam a um negócio fechado. Além disso, forneça a eles um roteiro com uma visão geral das características e benefícios que ajudam os compradores a resumir o que você tem a oferecer.

Ao longo dessas fases de decisão, existem quatro componentes básicos a serem considerados:

• Mantenha-o simples: respeite o tempo de seus compradores e torne incrivelmente fácil adotar o que você está vendendo. Reúna as informações em mensagens telefônicas de trinta segundos, e-mails de noventa palavras ou cartas de uma página.
• Seja inestimável: construa confiança rapidamente e mostre o valor de sua oferta. Demonstre que você realmente entende seus negócios, objetivos e prioridades – e você se destacará. Se uma empresa está realmente preocupada com o bem-estar de sua equipe, destaque como sua solução os ajudará a melhorar nesta área.
• Alinhe sempre: alinhe-se com as necessidades, problemas e objetivos de seus clientes. Faça as pessoas quererem trabalhar com você e você terá acesso rápido ao tomador de decisões.
• Aumente Prioridades: Um comprador sempre tem certas prioridades. Vender com sucesso significa compreendê-los e acessá-los. Vincule as prioridades da organização às suas mensagens. Por exemplo, se a economia de custos é uma prioridade, destaque este aspecto em todo o processo de vendas

A venda SNAP ajuda você a se concentrar na maneira como o consumidor pensa. Responda aos pensamentos, prioridades e objetivos deles para conquistar sua confiança e realmente mostrar a eles o valor de sua oferta.

 

3. Promoção Challenger

Técnicas de vendas Métodos Challenger SaleA Challenger Sale evita a ideia de que uma boa abordagem de vendas começa com a construção de um relacionamento com um cliente potencial. O motivo: os clientes estão muito ocupados, muito bem informados e têm muitas opções para investir em um relacionamento.

O modelo divide os vendedores B2B em 5 personas: construtores de relacionamento, trabalhadores árduos, lobos solitários, solucionadores de problemas reativos e desafiadores. Após uma avaliação aprofundada, os desafiantes são de longe os mais bem-sucedidos. Os vendedores podem adotar isso usando um modelo de vendas de três partes: ensinar-ajustar-assumir o controle.

 

Ensinar:

Para clientes em potencial bem informados, você precisa trazer informações educacionais exclusivas ou uma nova abordagem para seus problemas. O método Challenger Sale educa os clientes em potencial sobre como eles podem superar seus desafios de forma diferente e revela necessidades que eles não sabem que possuem.

Eles têm uma mentalidade competitiva e são observadores cuidadosos para fornecer insights que fazem os clientes repensarem seus negócios e suas necessidades.

As perspectivas são trazidas para um momento “A-ha”: a abordagem nova ou inovadora é reveladora.

Alfaiate:

ao longo do ciclo de vendas, você pode conversar com pessoas diferentes. Cada pessoa requer uma abordagem personalizada.

Para manter sua mensagem, personalize as conversas: certifique-se de que sua comunicação esteja em sintonia com a organização e com os objetivos, motivações, necessidades e preocupações individuais de sua pessoa de contato. Dê uma olhada no site da empresa: qual é a aparência e o comportamento deles, você tem uma noção de como é a cultura da empresa? Tente imitar isso tanto quanto possível.

Assuma o controle:

a chave para fechar um negócio é buscar uma meta direta, mas não agressiva e bilateral. Para assumir o controle, você precisa falar com as pessoas certas; tomadores de decisão ou pessoas que podem influenciar as decisões. Quando um cliente em potencial recua, o método Challenger Sale muda a conversa de preço para valor e desafia o pensamento do cliente em potencial.

Dicas concretas para colocar a técnica da Challenger Sale em ação:

• Crie um plano para cada conversa com uma meta final desejada e notas sobre como chegar lá.
• Certifique-se de que há sempre uma troca de informações e valor nos dois sentidos.
• Uma transação deve ser mutuamente benéfica para cada parte. Se não, vá embora.

Algumas pessoas se apegam a uma determinada maneira de pensar. De forma assertiva, mas não agressiva, esse método se esforça para desafiar isso. Mude o ponto de vista de um comprador em potencial e prospecte-o para um momento “A-ha”.

4. Método de venda Sandler

O método Sandler Sales incentiva os vendedores a agirem como uma fonte confiável: o comprador realmente convence o vendedor a vender.

Para chegar a este ponto, os vendedores treinados em Sandler facilitam uma discussão profunda e direta, indo além das questões técnicas e focando no impacto de um desafio em um negócio.

Além de discutir o lado técnico de uma questão, o comprador enfatiza as necessidades prioritárias, não apenas para a empresa, mas para si mesmo. Para chegar a esse ponto, o vendedor deve se concentrar em 3 níveis de dor:

Técnico:

o vendedor explora os próprios detalhes de uma questão técnica e incentiva o comprador a delinear o problema em um nível comercial e pessoal.

Dessa forma, o comprador realmente convence o vendedor de que ele deve investir em sua oferta. As primeiras reuniões com clientes em potencial visam descobrir suas necessidades, portanto, pular direto para uma demonstração está fora de questão.

O impacto financeiro-empresarial:

os compradores geralmente não são convencidos a comprar algo apenas porque ajuda a resolver seus problemas técnicos.

No entanto, se uma solução realmente agrega valor ao negócio, como economia de tempo e dinheiro que você pode gastar em outros projetos mais relevantes, é quando você pode realmente chamar a atenção do comprador.

Vá além dos argumentos de economia de custos e quantifique o impacto de uma solução, como ser capaz de se concentrar nas prioridades. Por exemplo, sendo capaz de imprimir x vezes mais rápido, você economizará x quantidade de tempo e x quantidade de dinheiro.

Interesse pessoal:

a seguir, tente colocar esses problemas em um contexto pessoal. Às vezes, as pessoas tomam decisões por motivos pessoais, não apenas pela empresa. “Como essa questão está dificultando a sua vida?”.

Um comprador em potencial que pode ganhar algo pessoalmente com sua solução (por exemplo, ser capaz de trabalhar menos depois do expediente ou reduzir a frustração no trabalho) ficará muito mais comprometido com o negócio.

A única maneira de chegar a este ponto é se um comprador convencer você, e mais importante a si mesmo, de que uma solução é uma prioridade pessoal muito alta.

Identificar esses 3 níveis é a parte mais importante da qualificação para ir além de uma questão técnica e ampliar a importância, bem como aumentar o senso de urgência.

Resumindo, a técnica de vendas da Sandler não se concentra apenas nos aspectos técnicos, mas ajuda a delinear o impacto financeiro e pessoal que uma venda pode ter sobre o cliente potencial.

5. Venda consultiva ou solução

Com essa técnica, um vendedor atua como um consultor especialista e faz perguntas para determinar o que o cliente potencial precisa. O foco está em como o cliente em potencial se sente quando está falando com você. O objetivo: formar um vínculo de longo prazo, colocando o cliente em primeiro lugar.

O processo de venda consultiva concentra-se em 6 princípios:

1° Pesquisa:

Na primeira etapa, você reúne todas as informações que pode obter sobre um cliente potencial antes de iniciar uma conversa para ajudá-lo a acumular munições para o processo de qualificação do cliente potencial.

Além disso, você precisa procurar informações sobre seus concorrentes: como você se classifica em relação a um concorrente? Antes de estabelecer uma conexão com um cliente, você precisa se tornar um especialista no negócio do comprador, bem como antecipar quaisquer perguntas que ele possa fazer.

2° Pergunte:

A chave está em fazer as perguntas certas sobre suas necessidades e pontos problemáticos. Comece com perguntas mais básicas e gerais e passe para as mais específicas.

Vá de “Como você gerencia atualmente a impressão do seu escritório?” para “Quanto tempo você gasta com isso diariamente?”. Isso o ajudará a enquadrar a situação e a ter uma ideia do que sua solução faz de diferente.

3° Ouça:

Esteja genuinamente interessado em seu cliente potencial e absorva o máximo de informações possível. Identifique o que foi dito e, mais importante, o que não foi.

Dicas não-verbais, como tom de voz, também são importantes. Deixe o comprador falar mais. Faça perguntas de esclarecimento como “Você pode expandir isso?”, Bem como resuma as principais conclusões do que o seu comprador disse para evitar mal-entendidos.

Mantenha seus ouvidos abertos para o que é importante para seus negócios e seu pessoal: produtividade, eficiência de custos, bem-estar da equipe, etc.

4° Ensine:

Não ensine sobre seu produto ou serviço, mas ajude-os a superar um desafio de negócios e construir um plano para alcançar seus objetivos. Certifique-se de que seu “porquê” esteja claro em todas as suas conversas: enfatize claramente que você está aqui para ajudar alguém a melhorar.

5° Qualifique-se:

Se você tiver a chance de ajudar, dedique seu tempo e atenção àqueles que se encaixam. Em seguida, é importante seguir em frente: não pareça muito agressivo na corrida para fechar um negócio, mas você também quer ser o mais lembrado. Se você ouviu atentamente e anotou tudo com clareza, você pode usar este “suco” para enviar informações relevantes, caso você não tenha notícias deles há algum tempo. Pense no que irá interessá-los ou ajudá-los e certifique-se de manter sua posição.

6° Fechar:

Fechar o negócio deve ser bastante fácil para clientes em potencial qualificados, pois eles geralmente têm o orçamento e o poder de decisão no local. Se houver um retrocesso, você pode decidir mergulhar de cabeça e apontar as consequências de deixar a situação como está. “O que acontecerá se você não conseguir atingir seu objetivo?”

De acordo com essa técnica, a venda deve resultar em uma destas três coisas, o tempo todo:

• um cliente atinge seu objetivo (ou seja, imprimir com mais eficiência)
• você resolve o problema deles (ou seja, a impressão não fica mais para trás)
• você satisfaz a necessidade deles (ou seja, economiza dinheiro)

A venda de soluções tem a intenção de criar um relacionamento de longo prazo entre uma empresa e um cliente. O vendedor de soluções permite que os compradores se sintam bem-sucedidos em todo o processo de compra. A única maneira de fazer isso é ouvi-los.

Você precisa ter as técnicas de vendas certas no bolso de trás para atender a uma  cota de vendas .

Essas técnicas criam confiança e quebram barreiras para você. Mas eles não são intuitivos. Você precisa praticar – e conhecê-los em primeiro lugar.

71% dos representantes de vendas atribuem sua incapacidade de fechar negócios com falta de conhecimento.  Por isso, compilamos 7 técnicas de vendas comprovadas para chegar ao “sim”, apoiadas pela ciência.

6. O 1-2-3 

Quando você está escrevendo um e-mail de vendas tentando convencer um completo estranho a agir, é importante desenvolver confiança e transmitir valor.

Essa estratégia é uma maneira simples de ativar a persuasão. Você usa uma lista de três para transmitir um ponto principal. Pode ser três palavras separadas por vírgulas ou frases mais complexas classificadas por marcadores ou listas numeradas.

Algumas maneiras de usar essa técnica de vendas: 

• Identifique três pontos de dor que seu destinatário possui.
• Indique três benefícios finais do seu produto.
• Mencione três dos seus principais clientes.

Veja o que eu fiz lá? É um 1-2-3 próximo em ação!

Por que funciona?

É o charme de três. Pessoas gostam de padrões e três é o padrão mais rápido que uma pessoa pode encontrar .

Um estudo da UCLA também descobriu que três são o número perfeito em configurações, como e-mails de vendas, em que os consumidores sabem que a fonte da mensagem tem um motivo de persuasão. Qualquer coisa acima de três faíscas ceticismo de sua perspectiva.

7. A similaridade 

Contar uma história é algo que todos aprendemos a fazer em uma idade muito jovem. Essa técnica de vendas usa essa habilidade e a aplica a um e-mail. Você traz sua perspectiva através de uma jornada semelhante à sua para mostrar que seus desafios são solucionáveis.

Veja como:

1. Identifique o cargo, as responsabilidades e a indústria do seu cliente em potencial.
2. Pense em um contato ou conta do cliente que estava em uma situação semelhante.
3. Encontre um ponto de dor com o qual o cliente possa se relacionar.
4. Conte a história de uma forma que você apresente o problema e depois a solução.

Por que funciona?

A pesquisa mostra que quando possuímos características semelhantes a um personagem em uma história, isso nos ajuda a nos identificar facilmente com o personagem e impulsiona a persuasão.

8. A testemunha

Clientes satisfeitos criam novos clientes. Use isso como uma estratégia de vendas e mostre aos clientes em potencial que o produto funciona para outras pessoas.

Em vez de declarar o que sua empresa pode fazer, mostre o que você já fez para os outros. Isso torna seu e-mail mais persuasivo de duas maneiras:

1. Move-se da linguagem hipotética para resultados verdadeiros.
2. Ele transfere a perspectiva de você divulgando seus próprios serviços para um colega validando você.

Aqui estão algumas maneiras diferentes de fazer isso:

• Conecte-se a um depoimento escrito ou em vídeo de um cliente para ver sua perspectiva em primeira mão.
• Inclua uma cotação do cliente com o nome da empresa e o cargo.
• Conte uma história sobre um cliente usando as fórmulas BAB ou PAS . Se você fizer isso, deixe bem claro qual era o problema inicial e tenha uma função específica na conta do cliente, validando as métricas que você está incluindo (saiba mais sobre Fórmulas de e-mail aqui).

Por que funciona?

Segundo a pesquisa , as análises de produtos de terceiros são 12 vezes mais confiáveis ​​do que as descrições de produtos das próprias empresas. As pessoas confiam em seus colegas, não em fornecedores com motivos de vendas.

9. A emoção 

Emoções unificam todos os seres humanos, então porque não apelar para eles através do processo de venda?

Em vez de confiar apenas nos fatos e números, dê um passo para trás e pense nos sentimentos.

Aqui estão algumas aplicações para esta técnica de vendas: 

• Procure por conquistas pessoais ou de empresas recentes e envie seus parabéns. Um estudo recente  indica que a bajulação insincera e genuína é igualmente eficaz, o que significa que, se o seu elogio for forçado, ainda funciona a seu favor.
• Deixe-os saber que você está pensando neles, oferecendo artigos que eles iriam gostar.
• Encontre uma semelhança incomum, como ter o mesmo aniversário , iniciais ou alma mater.

Por que funciona? 

Como seres humanos, somos movidos pela emoção.

De acordo com o professor Gerald Zaltman da Harvard Business School , 95% das nossas decisões de compra ocorrem inconscientemente.

A emoção é um processo inato, poderoso e principalmente inconsciente . As decisões que tomamos são facilmente persuadidas por elas.

10. O Humor Fechar

O humor pode desarmar um cliente em potencial que, de outra forma, é desligado por e-mails de vendas. Quebre as técnicas de vendas obsoletas que a maioria dos remetentes usa, mostrando que você tem um senso de humor. As chances são que você vai ter um sorriso e responder.

Como usar o humor em ação:

• Incorpore um gif engraçado em seu e-mail.
• Faça uma pesquisa em uma conta de mídia social (como o Twitter) para encontrar um interesse ou hobby exclusivo que sua perspectiva tenha e faça referência a ela de maneira engraçada.
• Use humor auto-depreciativo para mostrar sua consciência a uma situação desagradável (pense em e-mails não respondidos).

Por que funciona?

É simples: pessoas engraçadas são simpáticas .

O humor vai contra as normas ou expectativas da sociedade de uma maneira sutil. Os e-mails de vendas são conhecidos por fazer com que as pessoas se sintam  frustradas, incomodadas e irritadas . Humor tem o efeito oposto, colocando uma perspectiva de um humor mais relaxado.

Nota: Lembre-se de pensar em seu público-alvo específico antes de fazer uma piada. Evite qualquer coisa ofensiva ou inadequada.

11. A Alternativa 

Isso ou aquilo.

Tomar decisões pode ser esmagador. Simplifique o processo oferecendo duas opções para eles escolherem.

Formas de realizar essa técnica de vendas:

• Liste duas vezes diferentes para agendar uma ligação.
• Ofereça um teste gratuito ou agende uma demonstração.
• Pergunte se você deve chegar em uma data posterior ou simplesmente deixá-lo.

Por que funciona? 

A tomada de decisão pode ser difícil. Seja escolhendo onde comer o jantar ou se deve ou não comprar seu produto, as pessoas lutam para fazer determinadas ligações.

Um estudo da Universidade de Nova York sugere que restringir as escolhas limitando as opções realmente impõe mais criatividade. Nós somos obrigados a tomar melhores decisões, tendo menos opções. Com menos opções, podemos realmente expandir nossos processos de pensamento.

12. A empatia 

Nada é mais persuasivo do que mostrar que alguém entende seu ponto de vista. É verdade em vendas, política e vida cotidiana.

Diferentes maneiras de realizar essa técnica de vendas:

• Se um cliente em potencial estiver contratando uma função que seu serviço possa eliminar, mostre como você pode facilitar a situação.
• Sugira maneiras de resolver seus problemas pesquisando artigos que eles compartilharam no LinkedIn.
• Se o seu concorrente estiver com problemas, entre em contato com seus possíveis clientes para mostrar que você pode amenizar a situação deles.

Por que funciona?

Um relatório da Harvard Business School mostra que a empatia aumenta a persuasão de vendas, especificamente quando você mostra a perspectiva do que você está vendendo.

Ao identificar preocupações e ir além para ajudar a resolver seus problemas, você conquistará o respeito de sua perspectiva.