Proposta comercial de vendas Como fazer [Exemplos]

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Última atualização em 15/04/2021

As propostas comercial de vendas são essencialmente papelada. E próximo a ninguém gosta de papelada.

Mas termos, números, promessas, garantias, especificações e todos os outros detalhes precisam ser explicados e acordados – especialmente em negócios grandes ou complexos.

Portanto, se os vendedores precisarem fazer a proposta, eles também podem se dar bem fazendo isso.

Vamos ver o que uma proposta de vendas deve ser e como torná-la mais eficaz em convencer clientes em potencial a assinar.

Os elementos de uma proposta comercial de vendas efetiva

As propostas de vendas descrevem o que você oferece, quem você é, as perspectivas de resultados podem esperar e quanto vai custar.

Como qualquer outra comunicação de marketing ou vendas hoje, as propostas de vendas não precisam ser longas ou complicadas. Mas eles devem ser concisos e completos . As propostas precisam refletir que os vendedores ouviram as necessidades e desejos dos clientes em potencial e estão comprometidos em construir um relacionamento.

“Para estabelecer confiança, forneça uma breve história da sua empresa, missão e visão. Use sua experiência, depoimentos e elogios do setor sempre que possível ”, diz Michael Tracy, fundador da Sales Journey . “Torne mais fácil para a sua perspectiva confiar em você. Não os transforme em um investigador.

Aqui estão 11 elementos importantes de uma proposta de vendas (que não precisam ser servidos nesta ordem):

1. Depoimento do cliente. Esta cotação de um cliente existente que é similarmente situado como o cliente potencial deve ser sobre os resultados que sua solução forneceu. (Mantenha uma biblioteca de citações aprovada pelos clientes à mão.) Apenas uma frase ou duas para chamar a atenção mais cedo (se não primeiro) na proposta. Você pode até incluir um no começo e nofinal.
2. Declaração de emissão. Uma proposta de vendas é mais sobre perspectivas e seus problemas, menos sobre você. Os vendedores querem colocar o resumo do problema no início da proposta. Inclua perspectivas quantificáveis ​​e emocionais compartilhadas e / ou pesquisadas. Mostre a você entender os desafios deles antes de apresentar uma solução.
3. Seu resumo. Quando os vendedores oferecem propostas, os clientes em potencial devem conhecer um pouco sobre eles e sua organização. Ainda assim, você desejará compartilhar um breve histórico da empresa, clientes relevantes, prêmios e reconhecimento. Como a proposta deve ser focada em prospects, seu resumo pode ser plugado no final tão bem quanto no começo.
4. Pré-visualização do escopo do trabalho. Em duas ou três frases, os vendedores podem visualizar ou sugerir a abordagem de serviço que tomarão para resolver o problema ou o produto que preencherá a necessidade – e os resultados esperados. Você pode incluir detalhes sobre testes e demonstrações.
5. Âmbito do detalhe do trabalho. Uma vez que você brincou com o trabalho, a proposta pode entrar nos detalhes da solução, como ela atende às necessidades exatas de clientes compartilhados, agendamentos, prazos e prazos. Os vendedores querem definir expectativas claras sobre o que vai acontecer e quando, além do que os clientes em potencial precisam fazer para tornar a solução e o relacionamento um sucesso.
6. Entregas. É aqui que os vendedores querem obter detalhes sobre os itens tangíveis que serão entregues ou o momento exato dos serviços entregues. Ele serve como um forte visual do que os clientes recebem por seu investimento.
7. Detalhes do investimento. Dê os detalhes de preços para sua solução. Evite as palavras “preço” e “custo” nessa área, para que as perspectivas sejam sutilmente lembradas de que estão obtendo um benefício valioso para seu dinheiro e pensam menos sobre o dinheiro. Dependendo do seu setor ou tipo de venda, você pode segmentar por item (o que dá a opção de remover itens se os compradores se recusarem) ou oferecer mais de um pacote de investimentos.
8. Declaração de retorno sobre investimento. Os detalhes do investimento são melhor respaldados por especificações de ROI, pois os clientes em potencial geralmente só vêem “custo” em uma proposta de vendas. Explicar o grau de sua solução vai economizar dinheiro, ganhar dinheiro, economizar tempo ou melhorar a eficiência.
9. Estudo de caso. Compartilhe uma breve história sobre um cliente que obteve sucesso com a solução sugerida. Apenas algumas frases que incluem um resultado quantificável. Bônus: Oferta para conectar clientes em potencial com o herói do estudo de caso.
10. Chamada à declaração de ação. Aqui é onde você pede aos prospects que tomem providências, explicando o que acontecerá a seguir. Peça-lhes para aprovar especificações, comprometer-se com um dia ou hora para que uma demonstração ou teste inicie ou assine um contrato.
11. Obrigado declaração. Não feche uma proposta sem agradecer as perspectivas de tempo, atenção e a oportunidade de fazer uma proposta.

 

Maiores erros ao criar propostas de vendas

Mesmo quando os vendedores incluem todos os elementos certos em uma proposta, há muitas coisas erradas nas propostas de vendas todos os dias.

Aqui estão 10 erros que você quer evitar:

1. Criando uma proposta de vendas que não deve ser criada. Alguns vendedores avançam com propostas para clientes em potencial que claramente não são sérios, não têm orçamento ou autoridade para fazer a compra ou não são realmente clientes em potencial.
2. Faltando uma estratégia. Cada proposta de vendas precisa de um tema ou estratégia que deixe claro por que os clientes em potencial devem escolher você . Concentre-se no benefício que melhor responde aos problemas das perspectivas – talvez velocidade, design, expertise, inovação, parceria.
3. Falta de estrutura. Na tentativa de atingir todos os elementos de propostas efetivas, os vendedores podem esquecer a estruturação, colocando um slide após o outro sem uma cadência natural. Precisa fazer sentido passar de um tópico para outro.
4. Uma solução precipitada. Os vendedores querem evitar oferecer uma solução (e proposta) até que possam mostrar que entendem completamente os problemas e objetivos dos clientes em potencial. Caso contrário, as perspectivas nunca serão convencidas de que a solução está correta.
5. Imprecisão. Tentando evitar dar muita informação ou soluções em uma proposta, os vendedores às vezes acabam dando muito poucos detalhes . Uma proposta vaga pode deixar os compradores inseguros de que o vendedor pode fazer o trabalho.
6. Excesso Por outro lado, os vendedores às vezes exageram sua expertise e / ou as capacidades de seus produtos. Muitos superlativos – “best in class”, “líder indiscutível”, “inigualável” ou “top of the line” – devem ser evitados a menos que haja dados ou prêmios para apoiá-los.
7. Muito técnico. Os vendedores devem ser especialistas do setor – e alguns podem usar uma proposta de vendas para provar isso, enchendo-a de jargão e linguagem técnica. Mas a maioria das decisões de compra é tomada pelo comitê, cujos membros não são todos versados ​​na indústria. Soletre os termos técnicos. Evite o jargão. Use linguagem comum.
8. Erros de gramática e ortografia. Os compradores assumirão que um vendedor que permite erros de gramática e ortografia em uma proposta não é profissional. Obtenha revisores. Verifique e verifique novamente antes de dar propostas aos compradores.
9. Inconsistências Linguagem e formatação precisam ser tão precisos quanto a gramática e a ortografia. Inconsistências em cabeçalhos, margens, fontes, espaçamento e referências não são profissionais.
10. Boilerplates. Os compradores conhecem uma proposta de clichê cansada e usada demais quando a veem. Benefícios genéricos são chatos. Linguagem não convincente parece preguiçosa.

Práticas recomendadas para criar propostas de vendas

Erros de lado e evitados, essas 11 melhores práticas manterão os vendedores no caminho certo para criar propostas de vendas vencedoras.

1. Pense duas vezes. Antes de os vendedores se sentarem para criar uma proposta de vendas, eles querem descobrir essas cinco informações críticas para que a proposta seja perfeita. O comprador:
   • problemas e pontos de dor específicos
   • despesas
   • cronogramas e prazos
   • processo decisório, e
   • metas e expectativas.
2. Limite-o A maioria das propostas de vendas na forma tradicional eletrônica ou em papel deve ter uma ou duas páginas. Um deck de slides deve ter cerca de 10 ou 11 slides – cada um dedicado aos elementos essenciais listados acima. Ofertas e vendas complexas com requisitos específicos de solicitação de proposta (RFP) provavelmente precisarão ser mais longas.
3. Adicione um resumo executivo. Se sua proposta ultrapassar algumas páginas, adicione um resumo executivo. Um resumo rápido e conciso fará com que a decisão de lê-lo completamente – e, em última análise, seja mais fácil – para os tomadores de decisão ocupados.
4. Imagine a lista de verificação. Os compradores sempre comparam as propostas . “Suponha que a pessoa que avaliará sua proposta usará uma lista de verificação para ver quantas necessidades sua empresa pode satisfazer. Mesmo que você nunca veja esta lista de verificação, você deve responder à RFP para que o cliente em potencial possa verificar o maior número possível de caixas ”, diz Tracy.
5. Preço separado das opções de produto ou serviço. Se o preço for próximo ao lado das soluções que você propõe, as perspectivas se concentrarão no custo e não no investimento ou no projeto geral.
6. Considere as opções de preços. Isso não é uma dica para todos, mas alguns profissionais têm mais sucesso em obter propostas aprovadas, oferecendo uma gama de preços. Uma oferta razoável parece ainda mais razoável quando é oferecida em comparação a um ingresso mais alto.
7. Espere por você. Muitos especialistas concordam: Adiar a introdução de negócios e detalhes sobre sua empresa até o final é mais eficaz do que colocá-lo no início. Os tomadores de decisão provavelmente já sabem muito sobre sua organização – e, se não o fizerem, eles o farão no Google de qualquer maneira.
8. Escreve bem; editar melhor. Escreva de maneira simples, depois corte palavras e ideias em excesso sem piedade. Reconheça que o espaço em branco é seu amigo: listas, parágrafos curtos e marcadores ajudam os compradores a se concentrarem. Mas lembre-se: só porque é um documento simples, sem linguagem de jargão, não significa que tem que estar seco. Use manchetes, estatísticas relevantes, alguns adjetivos vívidos e verbos de ação para criar imagens antes e depois nas mentes das perspectivas.
9. Torná-lo compartilhável e acessível. A maioria dos negócios é decidida por um comitê. Toda proposta precisa ser fácil de compartilhar e revisar por um grupo. Além disso, reconheça que, como uma variedade de pessoas lê as propostas, elas serão lidas em vários dispositivos. Suas propostas precisam ser facilmente lidas em tudo, desde um telefone celular até um pedaço de papel impresso de 8 × 11.
10. Torná-lo acionável. O último apelo à ação é o acordo para fechar a venda. Torne isso mais fácil incluindo a capacidade de assinar um contrato imediatamente – seja eletronicamente através de seu software de vendas, em um dispositivo inteligente ou em um pedaço de papel real.
11. Agendar o acompanhamento. Os vendedores não querem deixar o acompanhamento da proposta ao acaso. Ao entregar uma proposta, confirme a data e a hora para fazer o acompanhamento para esclarecer detalhes, responder a perguntas e falar sobre as próximas etapas.

Tantas propostas de vendas, tantos modelos

Depois de saber o que colocar em uma proposta de vendas, os modelos facilitam a união de um vencedor de forma rápida e eficiente . Além disso, você pode reaproveitar alguns que você criou para novas propostas para perspectivas semelhantes (apenas certifique-se de evitar o grande erro de não excluir as informações do cliente em potencial da proposta do novo cliente potencial!)

“Personalizar através da eliminação”, diz Tracy. “Isso vai lhe poupar horas e talvez sua sanidade!”

Muitos modelos são acessíveis através do seu software de vendas, sistemas CRM ou SaaS.

Os vendedores também podem encontrar vários modelos de proposta de vendas gratuitos e fáceis de acessar aqui:

• O Documentos Google oferece uma variedade de modelos ou você pode criar e compartilhar seus próprios itens no seu grupo de vendas.
• O Apple Pages permite que você use, crie e / ou colabore em propostas.
• O Microsoft Word oferece dezenas de modelos de negócios que podem ser usados ​​como a proposta de vendas ou parte dela.

Muitos profissionais de vendas prometem aplicativos que não são gratuitos, mas são rápidos, precisos e automatizados. Aqui estão alguns dos modelos mais bem avaliados:

• Qwirl permite que você salve seções de documentos reutilizáveis ​​para usar enquanto cria novas propostas.
• O Proposify possui ferramentas para layouts de página mais avançados e detalhados.
• O Nusii permite criar um domínio, rastrear propostas e obter assinaturas on-line, entre outros recursos.
• O PandaDoc permite que os vendedores criem propostas personalizadas de forma rápida e imediata.
• O WebMerge ajuda a criar propostas a partir de arquivos existentes, depois automatiza e agiliza o processo.