Última atualização em 15/04/2021
Como funciona a previsão de vendas
A previsão de vendas funciona tomando dados históricos de vendas, dados de vendas atuais e tendências do setor e usando-os para prever vendas futuras de seu produto ou serviço. Por exemplo, se você historicamente fechar apenas 25% de um determinado tipo de negócio, essa taxa de fechamento deve ter um papel importante na projeção de vendas futuras. Você pode usar essas informações analisando o número total desse tipo específico de transação em seu pipeline e multiplicando por 25% para obter uma previsão precisa para transações fechadas.
Se as vendas em seu setor forem altamente afetadas pela sazonalidade – por exemplo, você fecha, historicamente, 90% de um determinado tipo de transação durante a alta temporada – é possível prever ou prever que fechará 90% das transações atuais em seu pipeline. O mais importante é usar seu melhor julgamento com base no que você sabe sobre sua equipe de vendas e o ambiente de mercado em que você opera para criar a previsão de vendas mais precisa possível.
Ter um plano de vendas formal e cotas de vendas estabelecidas facilita a previsão e você não está começando com uma página em branco. A integração de elementos do seu plano de vendas, cotas de vendas e até análises de CRM em sua previsão de vendas ajudará a garantir que você atinja suas metas gerais de vendas. Confira nossos artigos sobre como criar um plano de vendas , cotas de vendas e análises de CRM para obter mais informações sobre como criá-los e usá-los.
Por que a previsão de vendas é importante
A previsão de vendas é importante para o processo de gerenciamento de vendas porque é um indicador importante de como o negócio está sendo executado. Dá uma ideia de quanto receita esperar dentro de um determinado período de tempo. Projetar vendas também permite saber se você precisa ou não se concentrar nas estratégias de aceleração de vendas ou geração de leads. As empresas usam essas informações para tomar decisões financeiras importantes, como expandir ou obter um empréstimo para pequenas empresas.
Também ajuda a projetar o quanto você está próximo de atingir as metas de vendas. Isso dita compensação e permite que você saiba se está a caminho de receber bônus, incentivos ou vencer qualquer competição. Quando usado para essa finalidade, você pode criar estratégias para priorizar as ofertas que ajudarão você a atingir suas metas pessoais.
Fatores Importantes na Previsão de Vendas
Há vários fatores importantes a serem considerados na criação de previsões de vendas, incluindo ofertas vencidas, transações perdidas, ofertas atuais em andamento e esforços de marketing. Outros fatores importantes incluem competitividade, sazonalidade e ambiente econômico.
Muitos gerentes de vendas de campo são culpados de cobrar de frente em uma grade do Excel; traçando seus dados históricos de vendas e desenhando algumas linhas lineares bonitas e extravagantes que se estendem até o futuro. Infelizmente, o processo de previsão de vendas requer uma consideração um pouco mais cuidadosa do que isso. Antes de construir um modelo, há algumas perguntas-chave a serem feitas e as etapas a seguir:
- Com que tipo de mercado estou trabalhando?
- Existe precedência para o que estou fazendo?
- Os dados que extrapolei são precisos?
- Eu testei modelos diferentes?
- Qual modelo melhor se adapta ao meu processo de vendas?
Respostas insuficientes a perguntas como essas podem levar a um processo inadequado de previsão de vendas para seu modelo de processo de gerenciamento de vendas e deixar suas previsões bem longe da marca.
Para evitar tudo o que fiz, criei um guia básico sobre o que acredito serem os principais passos e colocá-los em ordem cronológica.
Processo de previsão de vendas desde a preparação até a execução
A primeira coisa é a primeira – antes de fazermos qualquer coisa, é importante entender o mercado em que você está operando. Isso afetará o tipo de processo de previsão de vendas escolhido.
Eu gosto de dividir essa seção em dois segmentos distintos que encontrei na previsão de vendas de Paul Arinaga para pessoas ocupadas : definição de mercado e características do mercado.
# 1 Definição do seu segmento de mercado
Aqui você precisa definir as áreas específicas ou o nicho de mercado que seu produto ou serviço atende. Digamos, por exemplo, que você trabalhe no setor automotivo. Pergunte a si mesmo se você segmenta um segmento específico desse setor? Seu produto é voltado mais para a montagem de veículos ou após sua distribuição ao revendedor? Você está servindo um setor de nicho do mercado? ou seja, você tem como alvo carros de luxo ou mais aqueles disponíveis para distribuição geral.
A escolha de rotular seu mercado como simplesmente “automotivo” deixa você em risco de desvalorizar sua participação de mercado real. Se você é especialista em autopeças, defina seu mercado como tal. Dessa forma, ao elaborar sua previsão de vendas, ela está sendo feita dentro do contexto desse nicho, não em um mercado obviamente muito maior, como “autopeças”.
Características
Agora que você definiu o campo de jogo em que estará competindo, a função do gerente comercial da área é olhar para algumas de suas características particulares.
Isso pode incluir:
- Crescimento do mercado – você está operando em um mercado estabelecido, com um aumento constante no crescimento previsto, ou é um mercado relativamente novo, abertamente volátil, cheio de imprevisibilidade.
- Sazonalidade – há certas épocas do ano em que você provavelmente venderá mais do que outras? Sorvetes ou distribuidores de loção solar são mais propensos a ficarem mais ocupados nos meses de verão do que no inverno que se supõe. Isso deve ser levado em consideração ao escolher o processo de previsão de vendas .
- Sensibilidade ao preço – como você se compara aos seus concorrentes? Você está subcotando o mercado? Ou você está substancialmente acima da média do mercado? Isso também afetará o volume e / ou o valor do seu produto.
- Futuras mudanças – continuando com a indústria automotiva, a introdução de veículos autônomos trará consigo todo um conjunto de novas leis e legislações. O mesmo acontecerá com a mudança para carros elétricos. Como essas mudanças afetarão sua produção de vendas? Você precisará fazer ajustes dispendiosos em seu produto para se alinhar aos novos regulamentos? Suas peças automotivas provavelmente serão usadas por fabricantes de carros elétricos? O conhecimento dessas mudanças antecipadamente permite ajustar o processo de previsão de vendas de acordo.
Dados históricos de vendas
Outra coisa que você deve descobrir no início de sua preparação é se você tem ou não dados de vendas difíceis para trabalhar. Se o seu produto é completamente novo e pronto para ser lançado no mercado, isso obviamente não será possível. No entanto, se este não for o seu primeiro rodeio, deve haver algo para você trabalhar.
Agora é importante lembrar que a extrapolação de dados só funciona em mercados estáveis e estáveis que sofrem pouca flutuação. Se houver muita mudança disruptiva e imprevisível, um método alternativo de previsão, como a suavização exponencial, deve ser explorado.
# 2 Escolhendo o modelo certo
Agora que você tem sua preparação básica fora do caminho, é hora de escolher o processo de previsão de vendas que melhor se adapta ao seu negócio.
Os dois tipos de processo de previsão de vendas são geralmente divididos em dois grupos: previsão quantitativa de vendas e previsão qualitativa de vendas.
Previsão quantitativa de vendas
Os chamados métodos quantitativos de previsão de vendas são aqueles usados com a disponibilidade de dados históricos de vendas que podem ser extrapolados para prever receita futura. Esses métodos baseiam-se mais em equações matemáticas sólidas do que no julgamento opinativo de pares especialistas.
3 das técnicas mais populares incluem:
- Análise de tendência : A ideia aqui é que, através do estudo de dados de vendas anteriores, você pode captar certas tendências que, com razão, poderiam ser usadas para prever flutuações semelhantes no futuro. Isso pode ser de sazonalidade, análise fatorial aleatória e demanda econômica.
- Suavização Exponencial : Provavelmente considerada a mais precisa e amplamente utilizada para um processo preciso de previsão de vendas, ela faz uma média exponencialmente considerada das vendas passadas para tentar prever a receita futura.
- Média Móvel Simples : Essa técnica exige que o gerente de vendas extrapole dados de vendas de um período de tempo definido “dinâmico”; uma janela rolando de talvez 2,3 ou talvez até 6 meses.
Portanto, se você tiver dados de vendas disponíveis, pesquise os prós e contras de cada uma dessas técnicas para encontrar uma que seja mais adequada ao seu modelo de negócios.
Previsão qualitativa de vendas
Os métodos qualitativos de previsão são o oposto completo de seus primos quantitativos; Essas técnicas são subjetivas, dependendo mais da opinião de especialistas ou pesquisas de mercado do que de qualquer equação matemática complicada.
Isso não faz deles uma mente menos útil. Eles serão o melhor método de previsão se você estiver ausente de quaisquer dados históricos de vendas que você possa usar.
Algumas das técnicas mais populares incluem:
- Método Delphi : Isso requer o uso de um painel de especialistas. Reúna uma equipe imparcial de líderes de mercado para investir seus 2 centavos e realizar uma previsão por um determinado período de tempo. A chave aqui é levá-los a fazê-lo primeiro sozinho e depois como um grupo. O que você geralmente encontra é que a média da opinião de um especialista nunca está longe da realidade.
- Pesquisa de mercado : peça aos parceiros e clientes da cooperativa para lhe darem suas expectativas de vendas. Isso lhe dá uma ideia aproximada do que você pode ser especialista em termos de crescimento do mercado em seu setor.
- Pergunte à sua equipe de vendas : funciona melhor se você lida com itens de grande ticket para um pequeno número de clientes. Eles estão em contato regular com seus clientes e podem, portanto, dar a você os nomes das contas, o quanto eles compram, com que frequência compram e o tamanho do orçamento.
Novamente, antes de escolher, certifique-se de fazer uma pesquisa minuciosa sobre quais técnicas você acha que serão mais aplicáveis ao seu processo de vendas. Você sempre pode realizar testes para determinar a precisão, mas ajuda se você já tiver uma lista restrita de onde trabalhar.
# 3 Coleta e Validação de Dados de Vendas
A próxima etapa do processo de previsão de vendas é garantir que os dados que você está prestes a usar para conduzir sua previsão sejam os mais limpos e precisos possíveis. Sem isso, até mesmo o mais sofisticado processo de previsão de vendas terá dificuldades em fornecer uma visão.
Pense no lixo idiomático , no lixo. Alimente os dados de uma porcaria do sistema e isso vai lhe dar uma visão ainda melhor.
Muita culpa é acumulada nos caras de vendas de campo para isso, pois no final do dia é eles entrando os dados.
Mas não devemos ser tão rápidos em julgar.
Muitas vezes, as ferramentas que recebem simplesmente não são adequadas para o trabalho. Você tem que lembrar que esses caras passam a maior parte do dia viajando, encontrando-se com os clientes antes de sair novamente para outro compromisso. Eles não têm tempo para se sentar, acender um laptop, mexer em um CRM grogue e deixar um comentário. Eles precisam de algo mais intuitivo.
Aplicativos móveis de CRM são projetados especificamente para aumentar a precisão dos dados, tornando a vida mais fácil possível para o representante de campo. Se eles puderem inserir dados rapidamente, em tempo real, por meio de um aplicativo fácil de usar, as informações serão atualizadas, ao vivo e extremamente precisas.
É isso que você quer antes de realizar uma previsão de vendas.
Além disso, se você estiver usando dados históricos extrapolados com a idéia de escolher uma das técnicas de previsão quantitativa sugeridas, há algumas coisas a serem observadas. A primeira é destacar quaisquer anomalias, plotando seus dados em um gráfico excel padrão, como segue:
Como você pode ver entre os meses 5-7, parece haver uma quantidade anormal de unidades vendidas durante esse período, comparando-o com o resto dos dados. Agora, isso pode estar relacionado a vários motivos: sazonalidade, talvez tenha ocorrido uma aquisição ou fusão de uma empresa ou erro humano.
Se você determinar que isso era, na verdade, apenas dados “desonestos” e uma ocorrência única, normalmente é recomendável removê-los completamente antes de continuar com sua previsão.
Essa mesma lógica se aplica ao decidir usar um método qualitativo de previsão de vendas. Seus dados, sejam coletados de relatórios internos, pesquisas de mercado ou painéis de especialistas, precisarão ser verificados quanto à credibilidade. Se houver outros conjuntos de dados disponíveis para relatórios de mercado alternativos, verifique novamente se há anomalias óbvias.
# 4 Colocando a Teoria Para o Teste
A próxima etapa do processo de previsão de vendas é criar seu modelo e testá-lo. Isso pode ser feito através de uma grade do Excel ou de um programa de software especializado, dependendo do modelo que você escolheu.
Basicamente, isso significa usar um conjunto de dados disponíveis, para que sua pesquisa, sua pesquisa de mercado ou seus próprios dados de vendas prevejam um período de tempo definido e, em seguida, compare-os com os resultados ou resultados conhecidos.
Se o erro de previsão fora da amostra (a diferença entre os resultados conhecidos e os previstos pelo seu modelo) for melhor do que o MANE na amostra (erro ingênuo absoluto médio), então há uma boa chance de você ter um modelo viável para você processo de vendas. Quanto mais dados você tiver, melhor, será possível comparar com mais precisão o desvio da amostra de saída durante um longo período de tempo.
Se você não tiver certeza de como calcular o MANE, ele pode estar desativado da seguinte maneira:
Soma de ANE (erro ingênuo absoluto) dividido pelo número de ANE.
# 5 É hora de validar
Não se preocupe, estamos nos encaminhando para a penúltima etapa do processo de previsão de vendas, à medida que procuramos validar os resultados de nosso modelo selecionado.
Então, como vamos fazer isso?
Primeiro você pode tentar adicionar algumas variáveis da vida real ao modelo . Por exemplo, imagine que uma nova fábrica de automóveis deve se abrir em seu território de vendas. E, como resultado das proezas e da devida diligência de sua equipe de vendas de campo bem treinada, você consegue conquistar a conta sobre seus concorrentes.
Se tudo correr bem, dentro de 6 meses eles estarão exigindo (x) quantidade de produto causando um aumento sério nas vendas projetadas.
Adicione isso à suposição de seu modelo de previsão de vendas e registre os resultados . Isso é extremamente fácil de fazer tanto no Excel quanto na maioria dos principais provedores de software de previsão.
Agora, digamos que seu modelo prevê um aumento nas vendas em mais de 400%. Agora você tem que decidir se acha que é uma previsão excessivamente otimista e inflada ou uma suposição razoável baseada na abertura da nova fábrica.
Para auxiliar na sua decisão, você pode verificar alguns dados históricos de vendas anteriores, talvez a partir da aquisição de um cliente de tamanho similar ou um grande aumento nos pedidos.
Se você não tiver esses dados disponíveis, tente formar um concorrente ou talvez de uma indústria completamente diferente, desde que a mesma lógica se aplique. Se os resultados realmente não corresponderem, talvez você precise voltar e ajustar seu modelo. Ou as suposições que você fez estavam incorretas ou a lógica do modelo é falha.
Mais uma vez, você terá que decidir qual é a explicação mais provável.
# 6 Qual escolher?
A etapa final no processo de previsão de vendas é escolher o modelo que funcionou para o seu modelo de negócios.
Estou confiante de que esse será o método de suavização exponencial, já que normalmente é responsável por pequenas mudanças inesperadas que alguns dos outros modelos têm dificuldade em ajustar também.
Mas honestamente, tudo isso dependerá do seu teste:
- Qual modelo forneceu consistentemente os resultados mais precisos?
- Qual teve o melhor erro de previsão fora da amostra?
- Qual modelo foi melhor considerado para suposições testadas A / B?
A importância da previsão de vendas realmente não pode ser exagerada, por favor, por favor, certifique-se de não pular esta parte. Testando todos os modelos da sua lista, apesar de ser uma grande dor, a parte traseira vai ser uma visão melhor do que fazer previsões incorretas no futuro previsível.
No entanto, lembre-se de qualquer modelo que você escolha que os dados inseridos devem ser precisos ou tão próximos quanto possível. Dados imprecisos lançam qualquer previsão fora da pista, o que significa que todo o seu trabalho árduo terá sido para nada!
