Última atualização em 30/07/2023
Todo cliente em potencial com quem você fala tem objeções de vendas ou motivos pelos quais hesitam em comprar seu produto. Por que as objeções de vendas são inevitáveis?
Porque, se o comprador não tiver reservas sobre o preço, o valor, a relevância da solução ou a capacidade de compra de sua solução, ele já a teria comprado. Para ter sucesso, os representantes devem aprender como descobrir e resolver essas objeções.
O que é manipulação de objeções?
O tratamento de objeções é quando um cliente em potencial apresenta uma preocupação sobre o produto / serviço que um vendedor está vendendo e o vendedor responde de uma maneira que alivia essas preocupações e permite que a transação avance. Objeções são geralmente em torno de preço, adequação do produto, concorrentes e bom e velho fora de moda.
Manipulação de objeções significa responder ao comprador de uma maneira que muda de ideia ou alivia suas preocupações.
Alguns representantes discutem com seus prospectos ou tentam pressioná-los a recuar – mas isso não é um verdadeiro tratamento de objeções. Perspectivas normalmente acabam mais convencidas do que nunca de sua posição; pior, os vendedores perdem a confiança e o relacionamento que construíram.
Em vez de dizer à sua perspectiva que ela está errada, ajude-a a chegar a uma conclusão diferente por vontade própria. E se você não consegue convencê-los, isso é um bom sinal de que eles são um fraco ajuste.
Também é importante distinguir entre objeções de vendas e escovações. Embora as objeções sejam autênticas, os brush-offs são desculpas. Pense em uma objeção como, “eu ver o valor no seu produto, mas não tenho certeza sobre a compra-lo por motivo X”, enquanto uma escova-off traduz, “Eu não quero falar com você.” Objeções são muito mais graves do que as escovações.
Por que a manipulação de objeções é importante?
Nada é mais perigoso para um negócio do que permitir que as objeções à venda não sejam abordadas até os estágios finais. Quanto mais tempo o comprador tiver uma opinião, mais forte será essa opinião – e mais você terá que lutar para combatê-la.
Com isso em mente, aceite objeções em vez de evitá-las. Você pode identificá-los proativamente fazendo periodicamente perguntas como:
- “Você tem alguma preocupação com X?”
- “Há algum obstáculo que impeça você de comprar?”
- “Quão confiante você acha que veria o sucesso do [produto]? Por quê?”
- “Você parece um pouco preocupado com X. Quais são seus pensamentos?”
Superando objeções em vendas
Supere as objeções nas vendas ouvindo ativamente, repetindo o que ouviu, fazendo perguntas de acompanhamento e respondendo adequadamente. Evite reagir impulsivamente para prospectar objeções. Em vez disso, ouça-os, valide sua preocupação, faça perguntas qualificadoras e responda de maneira ponderada.
Dê ao seu cliente uma chance de conversar e repita um resumo para ele. Em seguida, tente investigar as razões subjacentes para a objeção. (Nós vamos cobrir os específicos para cada objeção abaixo)
Finalmente, ofereça uma recomendação neutra. Porque você ouviu o comprador e explorou o raciocínio deles em vez de dar uma resposta automática, eles geralmente estão dispostos a ouvi-lo.
Manter o controle das objeções que você recebe com mais frequência também é útil. Depois de saber o que esperar, você pode dedicar um tempo extra para praticar e refinar suas respostas.
Também recomendamos que os representantes de vendas usem dramatizações para aumentar suas habilidades de manipulação de objeções. Se revezam com outro representante em sua equipe, levantando objeções comuns (como qualquer um dos 40 da lista), respondendo e dando um ao outro o feedback.
Agora que você sabe o que é manipulação de objeções, por que é importante e como melhorar, vamos mergulhar nas 40 objeções de vendas mais comuns.
Como lidar com objeções de vendas:
Para lidar com objeções de vendas, você deve estar preparado para o que está vindo para você, ouvir atentamente o seu potencial comprador e demonstrar que você realmente entende suas preocupações. Para dominar o manuseio de objeções, você precisa preparar respostas para refutações comuns de seus leads para recuperar a vantagem.
Os vendedores muitas vezes lutam com objeções por causa do fator surpresa que os acompanha – você não estava esperando por isso ! Se você precisa saber como gerenciar qualquer objeção de vendas , essas estratégias podem ajudar a tirar o valor de choque da conversa e colocá-lo novamente no caminho certo para fechar.
10 estratégias comprovadas para superar objeções em vendas
- Realmente ouça a objeção – Você pode pensar que saltar com uma resposta rápida é a melhor tática, mas é muito melhor ouvir atentamente o que eles estão dizendo para que você não faça suposições sobre o que eles querem / o que eles querem dizer.
- Aproveite o tempo para entender a objeção – Faça mais perguntas sobre o que eles significam, pois é comum que o seu potencial comprador não esteja revelando suas objeções reais. Explore com eles para chegar à raiz real do problema que os impede.
- Elabore uma resposta endereçando sua maior objeção – Uma vez que você entenda, forneça uma réplica às suas preocupações. Se você conseguir superar essa barreira, a ligação provavelmente continuará com menos resistência.
- Tente resolver sua objeção em tempo real – quanto mais você puder satisfazer suas preocupações de imediato, maior a probabilidade de prosseguir no processo de vendas.
- Mantenha as respostas claras e diretas – Uma resposta longa em que você prossegue sem parar provavelmente não será bem recebida, mas, em vez disso, será vista como mais “vendendo” e menos como abordar suas preocupações.
- Não desista – Fazer as coisas no local provavelmente causará problemas. os compradores podem perceber isso e criar um nível de desconfiança que, com toda a probabilidade, acabará com a chamada de vendas. Se precisar de mais informações, peça ou procure.
- Confirme se você satisfez a objeção – não assuma que você tem apenas porque eles aceitam o que você diz. Pergunte ao seu comprador em potencial como ele se sente em relação ao que você disse ou se aliviou suas preocupações. Isso pode ajudá-lo a avançar para o fechamento ou, se necessário, seguir adiante para tratar de outras preocupações que eles têm.
- Crie um documento de gerenciamento de objeções – Este documento deve listar as 25 principais objeções que você enfrenta, juntamente com uma resposta de 1 a 3 frases para cada uma. Se você trabalha com uma equipe, colabore neste projeto em conjunto.
- Pratique as respostas de objeção e as comprometa à memória – Você não precisa recitá-las palavra por palavra, mas deve pelo menos tê-las no fundo de sua mente para que você tenha uma base sólida e possa fornecer respostas confiantes e convincentes toda vez.
- DICA PRO: Personalize sua lista de objeções ao mercado – Cada mercado tem suas próprias objeções e, se você não estiver preparado para isso, perderá ofertas para alguém que esteja. Classifique suas objeções em grupos por mercado e acrescente objeções de apenas algumas áreas.
A melhor maneira de se tornar um mestre dessas estratégias é praticá-las durante a venda. Mas você quer estar preparado para essas objeções para não perder vendas enquanto domina o tratamento de objeções. Aqui estão as objeções que você verá nas vendas regularmente.
Objeções de vendas sobre preço e orçamento
1. “É muito caro.”
Objeções de preço são o tipo mais comum de objeção e são até expressas por clientes em potencial que têm toda a intenção de comprar. Cuidado – no momento em que você começa a se concentrar no preço como um ponto de venda, você se reduz a um intermediário transacional. Em vez disso, retorne ao valor do produto.
2. “Não há dinheiro.”
Pode ser que o negócio do seu cliente potencial não seja grande o suficiente ou gerando dinheiro suficiente agora para comprar um produto como o seu. Acompanhe seu crescimento e veja como você pode ajudar seu cliente em potencial a chegar a um ponto em que sua oferta se encaixe em seus negócios.
3. “Não temos orçamento algum este ano.”
Uma variação da objeção “sem dinheiro”, o que o seu prospecto está lhe dizendo aqui é que eles estão tendo problemas de fluxo de caixa. Mas se há um problema urgente, ele precisa ser resolvido eventualmente. Ajude o seu prospectar orçamento seguro de executivos para comprar agora, ou organize uma chamada de acompanhamento para quando eles esperam que o financiamento retorne.
4. “Precisamos usar esse orçamento em outro lugar.”
Às vezes, as perspectivas tentam marcar recursos para outros usos. O seu trabalho é tornar seu produto / serviço uma prioridade que mereça a alocação de orçamento agora. Compartilhe estudos de caso de empresas semelhantes que economizaram dinheiro, aumentaram a eficiência ou tiveram um ROI massivo com você.
5. “Eu não quero ficar preso em um contrato.”
Um cliente em potencial com uma necessidade e interesse genuínos que rejeita os termos do contrato com base no tempo é geralmente hesitante por razões de fluxo de caixa. Para sua sorte, existem soluções alternativas – descubra se você pode oferecer pagamento mês a mês ou trimestre a trimestre, em vez de pedir um ano ou mais de antecedência.
Objeções de vendas sobre a concorrência
6. “Já estamos trabalhando com [Fornecedor X]”.
Um cliente em potencial que está trabalhando com um concorrente é uma bênção disfarçada. Eles já reconheceram uma necessidade e identificaram uma solução, e grande parte da educação pela qual você seria responsável já foi feita. Você pode gastar seu tempo fazendo a única coisa que você teria que adiar com uma perspectiva que ainda não reconheceu sua dor – fale sobre o seu produto.
Só porque uma perspectiva está trabalhando com um concorrente não significa que eles estão felizes com eles. Investigue o relacionamento: Por que eles escolheram esse serviço? O que está funcionando bem? O que não é? Preste especial atenção às reclamações que possam ser resolvidas com o seu produto.
7. “Estou trancado em um contrato com um concorrente.”
Talvez a objeção mais fácil relacionada ao concorrente a ser manipulada, essa frase é redigida de uma maneira que transmite a sensação de estar preso em sua prospecção. Veja se você pode criar um desconto criativo para compensar o custo de quebrar um contrato antecipadamente ou demonstrar o ROI que compensará o custo irrecuperável.
Naturalmente, sua perspectiva poderia simplesmente ter escolhido uma expressão excessivamente negativa. Pergunte a eles como a relação vai determinar se eles estão realmente felizes ou se estão ansiosos por uma troca de fornecedor.
8. “Eu posso obter uma versão mais barata do seu produto em outro lugar.”
Descubra com o que você está lidando aqui. Você está em uma situação competitiva e a perspectiva está jogando contra um concorrente para aumentar os descontos? Ou a sua perspectiva tem a impressão de que um produto semelhante e mais barato pode fazer tudo o que precisa?
Se for o primeiro, defina seu mais profundo desconto e enfatize os recursos que tornam seu produto superior. Vá embora se eles pedirem para você descer. No segundo cenário, aproveite a comparação. Quais são os pontos de diferenciação que proporcionam mais valor a sua perspectiva? Jogue-os e enfatize o valor geral, não o custo.
9. “Estou feliz com [Concorrente X].”
E se a sua perspectiva for feliz? A mesma estratégia ainda se aplica – descubra por que eles acreditam que o relacionamento com seu concorrente é benéfico e identifique os pontos fracos em que seu produto poderia melhorar.
10. “O concorrente X diz [declaração falsa sobre o seu produto].”
De acordo com o criador do seu SalesMBA®, Jeff Hoffman , o pessoal de vendas deve responder com
“Isso não é verdade” e depois fazer uma pausa.
Hoffman diz que 90% do tempo esta resposta satisfará o comprador e eles seguirão em frente. Você parecerá confiante e colecionado, enquanto seu concorrente parecerá desesperado e inseguro.
Se a sua perspectiva ainda não tiver certeza, eles farão outra pergunta. Nesse ponto, você pode fornecer mais informações, assim:
“Fabricamos nossos produtos no Canadá, não na Tailândia. Eu tenho um mapa de nossas fábricas e rotas de distribuição, se você quiser vê-lo.
Objeções de vendas sobre autoridade ou capacidade de comprar
11. “Não estou autorizado a assinar esta compra.”
Sem problemas. Pergunte ao seu cliente em potencial quem pelo nome da pessoa certa para falar e, em seguida, redirecione sua chamada para ele.
12. “Eu não posso vender isso internamente.”
Bem, sua perspectiva pode não ser capaz, mas você pode. Afinal, você vende seu produto todos os dias. Pergunte à sua perspectiva quais objeções eles antecipam e ajude-os a preparar o caso comercial para adotar o produto. Verifique com o Marketing para ver se há alguma garantia que você possa aproveitar em nome do seu possível cliente.
13. “[comprador econômico] não está convencido.”
Se você já respondeu à objeção # 12 fornecendo orientação interna de vendas e coaching e sua perspectiva simplesmente não pode cortá-la, talvez seja hora de ir embora. Embora seja comovente desistir de um cliente em potencial que está do seu lado e simplesmente não consegue convencer os superiores, também é um desperdício de tempo para continuar batendo papo com alguém que nunca verá o valor de seu produto.
14. “Estamos sendo reduzidos / comprados.”
Isso acontece raramente, mas quando isso acontece, geralmente não há nada que você possa fazer. Se não há mais companhia, não há mais negócio. Encerre o relacionamento profissionalmente para que, quando o cliente em potencial encontrar um novo trabalho, seja mais provável que ele reinicie a conversa em uma nova empresa.
15. “Há muita coisa acontecendo agora.”
Peça ao seu cliente em potencial que defina suas prioridades concorrentes para você. Se eles não podem, é provável que seja uma escova e você deve pressioná-los precisamente por que eles não querem se envolver com você.
Se eles puderem fornecer respostas concretas, não se preocupe. Estabeleça um horário de reunião para acompanhamento e envie recursos úteis, entretanto, para permanecer no radar do seu cliente potencial.
16. “Eu faço parte de um grupo de compras.”
Os grupos de compra permitem que empresas independentes se unam e façam compras conjuntas de fornecedores – geralmente obtendo um preço muito melhor do que elas poderiam obter por conta própria.
Se a sua empresa não estiver na lista de fornecedores aprovados, no entanto, sua perspectiva provavelmente não estará interessada. Afinal, você não pode oferecer o mesmo desconto para compras em massa.
Responda a essa objeção investigando os detalhes de sua associação. Existem limites sobre quem eles podem comprar? Que preço eles estão recebendo atualmente? Quais empresas pertencem à sua coalizão de compra?
Quando você aprender mais, poderá decidir se faz sentido econômico para essa perspectiva trabalhar com você – e se há uma oportunidade de se tornar um dos fornecedores de seu grupo comprador.
Objeções de vendas sobre necessidade e ajuste
17. “Eu nunca ouvi falar da sua empresa.”
Trate esta objeção como um pedido de informação. Não dê um discurso de elevador, mas forneça um resumo muito rápido de sua proposta de valor.
Por exemplo:
“Somos uma empresa que vende espaço publicitário em nome de editores como você. Eu adoraria falar com você sobre seu modelo de receita e ver se podemos ajudar. ”
18. “Estamos indo muito bem na área do X.”
Se você ouvir essa objeção, faça um pouco mais de qualificação. Quais são os objetivos da sua perspectiva? Quanto progresso foi feito?
19. “Não temos essa dor de negócios.”
Essa objeção é frequentemente levantada como uma exceção, ou porque as perspectivas ainda não perceberam que estão tendo um certo problema. E enquanto você pode descobrir que eles realmente não precisam do seu produto, não leve essa objeção ao pé da letra.
20. “X problema não é importante agora.”
Às vezes, um simples “Oh” será o suficiente para o seu cliente começar a falar. Ouça atentamente por razões reais a necessidade tem baixa prioridade versus platitudes. Tenha em mente que as desculpas podem ser um sinal de que seu cliente em potencial entende que ele tem um problema e está tentando racionalizar sua inação. Capitalize isso e incute um senso de urgência.
21. “Eu não vejo o que seu produto poderia fazer por mim.”
Outro pedido de informação empacotado como uma objeção. Reconfirme as metas ou desafios que você discutiu e explique como seu produto pode resolver problemas específicos.
22. “Eu não entendo seu produto.”
Se a sua perspectiva literalmente não pode envolver a cabeça em torno do seu produto, isso é um mau sinal. Se o seu produto é particularmente complicado ou especializado, pode ser o momento de desqualificar o seu cliente para que ele não trabalhe dois meses a partir de agora.
Não desista imediatamente, no entanto. Pergunte ao seu cliente em potencial sobre quais aspectos do seu produto eles não estão claros e, em seguida, tente explicá-lo de uma maneira diferente. Alternativamente, traga um técnico ou engenheiro de produto para responder a perguntas fora de sua profundidade.
23. “Eu ouvi reclamações sobre você da [empresa].”
Revisões boca-a-boca são poderosas, o que pode ser uma bênção e uma maldição. Em vez de defender imediatamente sua solução, negócio ou marca – o que apenas validará as críticas – diga algo como: “Obrigado por compartilhar esse feedback comigo. Eu passarei isto para [departamento relevante]. ”
Em seguida, faça uma oferta para agregar valor, como “Enquanto estivermos no telefone, você estaria interessado em ouvir algumas dicas para melhorar seu tempo médio de faturamento?”
Isso lhe dá a oportunidade de estabelecer credibilidade e confiança com sua perspectiva. Uma vez que você tenha dado a eles uma experiência positiva, eles naturalmente formarão uma alta opinião sobre você.
24. “Não temos capacidade para implementar o produto.”
Essa objeção pode ser um obstáculo para matar negócios. Dependendo do produto que você vende, é possível que o cliente em potencial precise adicionar número de funcionários ou desviar recursos para aproveitar totalmente sua oferta e, caso realmente não seja possível, você terá que desqualificar.
Outra tática é avaliar as tarefas atuais do dia-a-dia e o dia-a-dia para ver quais responsabilidades de trabalho poderiam potencialmente ser eliminadas ou facilitadas pelo seu produto.
25) “Seu produto é muito complicado”.
Descubra se o seu cliente em potencial está confuso sobre características específicas ou se o produto realmente está passando por cima delas. Se é o último, você pode ter que desqualificar. Mas se for o primeiro, lembre sua perspectiva de que eles terão ajuda de sua equipe de atendimento ao cliente, caso eles decidam comprar, e que estarão à disposição para responder a quaisquer perguntas de implementação que tiverem.
26. “Você não entende meus desafios. Preciso de ajuda com Y, não X.
É crucial que sua perspectiva seja ouvida. Reafirme sua impressão sobre a situação deles e, em seguida, alinhe-os com a perspectiva do cliente em potencial e avance a partir daí. Muitos mal entendidos e ressentimentos podem ser resolvidos simplesmente reformulando as palavras do seu cliente.
27. “Você não entende o meu negócio.”
Se você vender para uma indústria específica, é provável que você saiba um pouco sobre o negócio da sua perspectiva. Deixe-os saber que você tem experiência em trabalhar com empresas semelhantes e já resolveu problemas semelhantes no passado.
Se você simplesmente fez uma suposição incorreta sobre a empresa ou a indústria de seu possível cliente, não tenha medo de admitir isso. Seus clientes em potencial irão apreciar sua franqueza. Diga: “Desculpe, presumi que X era verdade, mas parece que isso não se aplica ao seu negócio. Você pode me dizer um pouco mais sobre o X?
28. “Seu produto não tem recurso X e nós precisamos disso.”
Tente sugerir um produto suplementar que possa ser usado em conjunto com o seu. Mas se essa necessidade específica é imprescindível e seu produto não pode resolvê-lo, sua perspectiva pode não ser uma boa opção. Hora de desqualificar e seguir em frente para uma oportunidade de melhor ajuste.
29. “Estamos felizes do jeito que as coisas são.”
Talvez tudo esteja realmente nadando. Mas o mais provável é que sua perspectiva tenha algum tipo de desafio (afinal, quem não é?). Faça alguma qualificação leve para determinar se eles estão enfrentando algum problema que você possa resolver e, em seguida, avance ou desqualifique com base em suas respostas.
30. “Eu não vejo o potencial para o ROI.”
Esse é um sinal de que você terá que preparar um argumento formal para seu contato ou seus gerentes, seja usando números internos fornecidos pelos estudos de caso do cliente potencial ou do cliente em potencial. Nada vende como números concretos.
31. “X é apenas uma moda passageira.”
Você pode ouvir essa objeção se o seu produto for pioneiro em um conceito que é novo no setor de seu cliente em potencial. Por exemplo, a mídia social agora é amplamente aceita como uma parte necessária de uma estratégia de negócios sólida, mas sete anos atrás muitos teriam zombado dela.
Agora é a hora de retirar quaisquer depoimentos ou estudos de caso de clientes que você tem que provar o ROI do seu produto. Se você for pioneiro em um novo conceito ou prática, terá que mostrar que funciona.
32. “Seu produto não funciona com nossas [ferramentas, configurações atuais].”
Essa objeção pode ser um fator decisivo se o comprador estiver comprometido com suas soluções existentes. No entanto, às vezes, seu produto substituirá essas ferramentas ou as tornará obsoletas. Uma solução alternativa também pode ser possível.
Para descobrir, faça estas perguntas:
- “Quais ferramentas você está usando atualmente?”
- “Como são integrais essas ferramentas para sua [estratégia para X, departamento, responsabilidades individuais]?
- “O que esses produtos ajudam você a realizar?”
33. “Seu produto parece ótimo, mas estou muito sobrecarregado agora para lidar com [implementação, roll-out].”
As perspectivas costumam ser adiadas pelo esforço necessário para mudar de produto, mesmo que o ROI seja substancial.
Para ter empatia com eles, prove que você é confiável e garanta que eles tenham a largura de banda, diga: “Eu entendo. Em geral, leva nossos clientes [X dias / semanas] para começar a usar o [seu produto]. ”
Em seguida, combater a sua relutância em mudar cavando os custos ou dores de sua situação atual.
Para ter uma ideia, você pode perguntar: “Quantos minutos você gasta todos os dias [na tarefa X]?”
Calcule então o que eles podem ganhar – em tempo, eficiência, dinheiro ou todos os itens acima.
Objeções de vendas que são realmente brush-offs
34. “* Clique. *”
Se a sua perspectiva desliga em você, não se preocupe – isso acontece com todo mundo eventualmente. Tente entrar em contato com uma pessoa diferente na empresa usando uma abordagem diferente.
Ou você pode ir na ofensiva. Espere alguns segundos, depois ligue e diga: “Desculpe, parece que nos desconectamos! Você tem alguns minutos?”
Qual abordagem você escolhe depende apenas de como sua conversa com seu cliente foi antes do desligamento.
35. “Estou ocupado agora.”
Claro que a sua perspectiva está ocupada – quase todos os profissionais nos dias de hoje são. Simplesmente explique que você não está querendo dar uma conversa completa, apenas converse rapidamente sobre se uma discussão mais longa sobre seu produto seria ou não um bom ajuste para sua organização.
36. “Eu não estou interessado.”
Durante uma chamada de prospecção, é muito cedo para um cliente em potencial poder dizer definitivamente que está ou não está interessado em seu produto. Ofereça-se para enviar alguns recursos e agendar uma chamada de acompanhamento.
37. “Apenas me envie algumas informações.”
Esta é uma ótima oportunidade para seguir em alguma qualificação. Diga: “Fico feliz em lhe enviar alguns materiais, mas quero ter certeza de que eles são relevantes para você. O que você está interessado em aprender?
38. “Me ligue de volta no próximo trimestre.”
As perspectivas muitas vezes dizem isso para dissuadi-lo de prosseguir uma conversa. Mas não os deixe sair tão facilmente – é uma imprecação vaga na esperança de que você desapareça e desapareça. Pergunte: “O que vai mudar no próximo trimestre?”, Para questionar suas motivações para acabar com você.
39. “Como você conseguiu minhas informações?”
Espero que você não esteja puxando números de listas que você tirou da internet – porque se você for, seus clientes em potencial têm todos os motivos para ficarem irritados. Não fique na defensiva – basta lembrar a perspectiva de que eles preencheram um formulário no seu site, inscreveram-se para mais informações em uma feira ou simplesmente encontraram o website deles e queriam entrar em contato para ver se você podia Socorro.
40. “Eu te odeio.”
Um aviso: Geralmente, as perspectivas não vão realmente sair e dizer isso. E obviamente não é necessário tornar-se o melhor amigo de alguém para vender para eles. Mas se você e sua perspectiva realmente não se dão bem, considere entregá-los a um colega para que sua empresa não perca o negócio para sempre. O lado de cima? Essa objeção não tem nada a ver com seu produto ou seu valor.
Objeções são uma parte inevitável das vendas. Alguns são motivos legítimos para desqualificar, enquanto outros são simplesmente uma tentativa de ignorá-lo. Mas, desde que você esteja familiarizado com objeções comuns e esteja preparado para respondê-las, será capaz de distinguir entre prospects que têm o potencial de serem bons clientes e prospects com os quais você precisa se separar.
Quais são as objeções de vendas e como você pode superá-las?
Uma objeção de vendas é uma réplica do seu lead atual durante o processo de vendas que explicitamente declara um motivo pelo qual eles não estarão comprando de você no momento. Estes podem incluir problemas com preço, utilidade do produto ou falta de tempo para se envolver com você atualmente, entre outras coisas.
Aqui está uma coisa importante que todo vendedor experiente entende:
Obtendo uma objeção de um cliente é uma coisa boa! Isso significa que a perspectiva tem interesse suficiente para pelo menos se envolver com você, ao invés de simplesmente dispensá-lo. Para você, o vendedor, uma objeção de vendas é uma oportunidade de aprender mais sobre as necessidades de seu cliente em potencial e encontrar maneiras melhores de comunicar o valor que sua solução tem a oferecer a ele.
