Treinamento de Vendas: 10 Técnicas Eficazes para sua equipe vender mais

Tempo de leitura estimado: 15 minutos

Última atualização em 15/04/2021

Quando sua equipe de vendas passa de 0 para 1 ou 1 para 2, o treinamento de vendas é fácil.

Sequências de e- mail de anúncio de recurso: campanhas de gotejamento de e-mail para vendedores. Agende sequências de emails para serem enviados automaticamente durante dias ou semanas.

Seu novo contratado começa a trabalhar ao seu lado e absorve o processo de vendas. Liderar pelo exemplo com o seu treinamento de vendas e você terá um forte Número Dois disposto a segui-lo para a batalha.

Mas uma vez que você comece a escalar sua startup, você pode dar adeus a esses dias despreocupados.

Sem falta, você será levado por outras tarefas, e o treinamento de vendas para novos membros da equipe será empurrado sobre outra pessoa na empresa.

Como gerente de vendas, diretor ou fundador, é seu trabalho dar à equipe de vendas as ferramentas necessárias para obter sucesso. Sem processos e técnicas eficazes de treinamento de vendas, você está basicamente jogando um grande jogo de telefone com seus valores e estratégias. O que você ensinou aos seus primeiros contratados pode ser passado corretamente. Ou talvez não.

E a próxima rodada de contratações? Antes que você perceba, sua visão foi completamente jogada para o lado e seu departamento de vendas se transformou em um free-for-all.

Os recursos de treinamento de vendas certos permitem que você baixe todo o seu conhecimento, experiência, truques e estratégias de vendas em um formato de fácil digestão para novos contratados. É como se Neo fosse ligado à Matrix e aprendesse Kung-fu em questão de segundos.

Agora, infelizmente, não podemos esperar esses tipos de resultados instantâneos. Mas você pode analisar as práticas recomendadas de treinamento de vendas comprovadas para ajudar a garantir que sua equipe esteja preparada para o sucesso real.

Seu treinamento em vendas pode abranger desde a contratação de novas contratações até o desenvolvimento de suas habilidades, estabelecendo critérios pelos quais elas mudarão e se adaptarão ao mercado. Se você puder fazer tudo isso, estará montando os blocos de construção para uma máquina de vendas imparável.

Esta não é uma tarefa pequena. Então, vamos dar um passo de cada vez, começando com a avaliação de sua própria equipe, encontrando os métodos certos para entregar seu treinamento de vendas e, então, terminando com os 10 treinamentos de vendas que sua equipe precisa para ter sucesso.

Avalie os pontos fortes e fracos da sua equipe (ou dos seus)

Se você é uma equipe de 1 ou 100, sua equipe de vendas terá seus próprios pontos fortes e fracos. Quando você está começando a montar seu processo de treinamento de vendas, você precisa conhecê-los de dentro para fora.

Mas que perguntas você deveria estar fazendo para se aprofundar nos detalhes?

Quando a consultora da CEO, Melissa Raffoni, falou com os 50 principais CEOs de empresas com equipes de 10 a 1000, ela encontrou essas oito perguntas surgindo várias vezes ao avaliar a qualidade de uma equipe de vendas:

1. Qual sua proposta de valor? Parece simples, mas é surpreendente como é difícil para algumas empresas explicar claramente por que um cliente deve escolhê-las sobre um concorrente. E se sua equipe de vendas não puder fazer isso, eles não terão uma chance.
2. Você tem um processo de vendas claro? Se você faz (e deveria), está funcionando tão bem quanto deveria? Se você colocar mais recursos, crescerá ou se romperá com a pressão?
3. Você acha que seu custo de vendas é onde deveria estar? Suas vendas estão sugando seus lucros? O que faz você pensar que seus custos são aceitáveis? Você está comparando a um padrão do setor ou mapeando as vendas projetadas?
4. Quais são as principais medidas que você está usando para rastrear a eficácia das vendas? Você está medindo o que precisa ser medido? E esses números são facilmente acessíveis em um painel para se certificar de que você está no caminho certo? Você não pode realmente otimizar se você não sabe qual alavanca você quer puxar.
5. O que você está fazendo para aumentar seu funil de vendas e / ou aumentar sua taxa de fechamento? Você tem um plano claro para o crescimento das vendas? Você sabe onde procurar novos clientes potenciais quando o poço secar? Ou experimentos que você quer fazer para aumentar a quantidade de vendas que estão fechando?
6. A compensação de vendas está direcionando os comportamentos certos? Sabemos que a compensação é um motivador poderoso para as equipes de vendas , mas sua estrutura de bônus está direcionando as ações corretas? Existe valor suficiente para valer a pena para sua equipe de vendas pressionar para atingir suas metas de vendas?
7. Como você está aproveitando as mudanças no mercado? É um mundo em mudança, com novos concorrentes e soluções saindo todos os meses. O que você está fazendo para experimentar? Você tem uma cultura de falha rápida ou demora para aproveitar novos canais de vendas?
8. Você tem as pessoas certas? Sua equipe deve ser sua maior força. São eles? Se não, por quê? São as pessoas, a cultura ou o treinamento?

Aprofundar nessas perguntas lhe dará uma ótima visão geral de como sua equipe funciona, onde você está matando e onde as coisas estão caindo aos pedaços. A partir dessa informação, você pode começar a elaborar os fundamentos de seu treinamento de vendas.

Mas fazer essas perguntas uma vez e depois seguir em frente é uma receita para o desastre. O treinamento de vendas, como todas as partes de seus esforços de vendas, evoluirá constantemente à medida que a equipe e o produto mudarem e se adaptarem ao mundo real. Por isso, é inteligente revisitar essas perguntas pelo menos anualmente para ver onde você pode querer mudar as coisas.

Escolha o formato certo para o seu treinamento de vendas

Com as matérias-primas em vigor a partir da sua avaliação, você vai querer examinar as diferentes maneiras de implementar seu treinamento de vendas.

Há uma gama enorme de opções na mesa, e nenhuma delas é certa para todas as empresas ou equipes. Em vez disso, você vai querer experimentar o que está obtendo o melhor engajamento e resultados e o que funciona com a estrutura da sua equipe.

Por exemplo, se você é um iniciante em estágio inicial com uma pequena equipe de vendas, montar alguns cursos curtos ou conduzir workshops em pessoa pode ser uma ótima maneira de desenvolver as habilidades de sua equipe enquanto se reúne como um grupo.

À medida que você escala e cresce, pode fazer sentido trazer um consultor externo ou enviar membros-chave de sua equipe de vendas para conferências maiores para ver o que está por vir e adaptar adequadamente seu treinamento de vendas.

Vamos dar uma olhada em alguns dos formatos mais comuns para entregar treinamento de vendas:

Cursos

Não, não estamos falando sobre o envio de sua equipe de vendas para a faculdade. Mas o formato típico do curso, seja pessoalmente ou on-line, é uma ótima maneira de transferir seu conhecimento de vendas para colegas de equipe. Além disso, o formato do curso pode permitir que seus vendedores façam seu treinamento em uma programação que funcione para eles, permitindo que você acompanhe seu progresso.

Workshops em pessoa

Pequenos workshops presenciais para sua equipe de vendas interrompem o dia de trabalho e podem ser uma ótima maneira de gerar entusiasmo em torno de seu treinamento de vendas. Se você puder lidar com toda a equipe, tirando algumas horas de folga, vale a pena fechar a loja e reunir todos.

Contratação de consultores externos

Quando sua equipe ficar muito grande ou você não puder ministrar um treinamento interno eficaz, talvez seja hora de contratar um consultor externo para entrar. Pode parecer estranho trazer alguém de fora de sua equipe, mas um bom consultor traz toneladas de valor em tudo, desde ferramentas de vendas personalizadas, uma vasta experiência e valiosas informações de mercado. Ele também pode ajudá-lo a obter mais rapidez com sua equipe, trazendo um “especialista”.

Conferências

As conferências não são apenas fantásticas para a rede, mas permitem que sua equipe aprenda com líderes comprovados e saiba o que está acontecendo em seu mercado. E lembre-se das palavras do filósofo romano Seneca, “enquanto ensinamos, aprendemos”. Certifique-se de colocar a pressão adicional de trazer de volta valor à empresa não apenas para garantir que toda a sua equipe receba o benefício dos poucos escolhidos que participam de uma conferência. mas para ajudar aqueles que foram solidificar o que ouviram.

Teste interno da equipe

Às vezes, a melhor maneira de aprender é ser jogado no fundo do poço. Realizar uma auditoria dos ciclos de vendas anteriores, bem-sucedidos e malsucedidos, como uma equipe é uma ótima maneira de treinar sua equipe de vendas sobre as aplicações do mundo real do que você está ensinando a elas.

Bancos de dados e wikis

Embora não seja necessariamente uma técnica de treinamento de vendas como as outras, ter recursos de autoatendimento disponíveis para sua equipe os ensina a estar sempre aprendendo. Configure um wiki ou um quadro Trello com processos e recursos para perguntas frequentes. E quando sua equipe lhe perguntar coisas específicas, aponte-as para essa direção. Pode parecer um pouco frio, mas você está basicamente treinando-os para se ajudarem.

Certo, então nós temos todos os principais canais pelos quais você pode entregar treinamento de vendas para sua equipe, agora é hora de falar sobre o que exatamente seu treinamento de vendas precisará cobrir – para que você possa avaliar todas as opções na mesa para sua organização.

Os 10 fundamentos de treinamento de vendas que sua equipe precisa para ter sucesso

Treinamento de vendas eficaz pode cobrir tudo de como criar um plano de vendas para superar seus medos de rejeição, ficar motivado todos os dias e muito mais.

O objetivo aqui é que cada componente individual de seu treinamento de vendas ajude sua equipe a crescer e progredir, para que ninguém se sinta como se tivesse atingido um teto em sua carreira.

Se você precisa de inspiração sobre o que incluir em seu próprio programa de treinamento de vendas, ou quer ter certeza de escolher o facilitador certo, aqui estão 10 itens essenciais de treinamento de vendas que você deve trazer para sua equipe:

 

1. Como se tornar um ouvinte eficaz

Como o filósofo grego Epicteto explica sucintamente: “Você tem dois ouvidos e uma boca – você deve usá-los nessa proporção”.

Na pressa de explicar os recursos e benefícios do que você está vendendo, é fácil falar sobre sua perspectiva. Este é um erro comum que muitos novatos em vendas fazem. E o problema é que no segundo alguém pensa que você não está ouvindo, você os perdeu.

A escuta ativa é verdadeiramente a habilidade silenciosa das vendas. Ao longo do ciclo de vendas, os clientes em potencial deixarão pistas sobre o que estão pensando, como estão se sentindo ou problemas que precisam resolver. Endereçar estes pode fazer ou quebrar sua venda. Mas você sentirá falta deles se não estiver ouvindo.

Aqui estão algumas dicas para incorporar ao seu treinamento de vendas que ajudarão a equipe a ouvir com mais atenção:

• Pratique a escuta ativa: Isso significa ouvir o que o cliente em potencial está dizendo, entendendo e respondendo com um breve resumo do que está dizendo. Fazer isso não só mostra que você está ouvindo e respeitando o que eles estão dizendo, mas também irá ajudá-lo a se concentrar nas dicas que você precisa para fechar a venda.

• Mentalmente, repita o que uma perspectiva está dizendo: uma das barreiras para uma boa audição é se excitar e começar a formular uma resposta antes que a outra pessoa pare de falar. E, claro, assim que você estiver pensando sobre o que eles disseram, agora você está ajustando o resto do que eles estão dizendo. Para combater isso, tente repetir o que eles estão dizendo em sua cabeça enquanto eles falam e espere alguns segundos depois que eles terminarem de falar antes de responder.

• Resuma o que eles disseram: Quando eles terminarem de falar, reserve um momento para resumir e repetir o que eles disseram. Por exemplo, “Parece que você está feliz com seu CRM atual, mas gostaria de algo um pouco mais amigável para novos colegas de equipe.” Isso ajudará a esclarecer qualquer mal-entendido no local e é uma ótima técnica para obter mais insights de seu cliente potencial. como eles geralmente vão um passo mais profundo agora que eles sabem que você está ouvindo.

2. Usando empatia e treinando-se para pensar como um solucionador de problemas

É provavelmente uma aposta bastante segura que os robôs não estejam assumindo seu trabalho de vendas tão cedo. Isso porque trabalhar em vendas exige solução constante de problemas, empatia e capacidade de pensar rápido e agir de acordo. Para incutir essas qualidades em sua equipe, elas precisam adotar uma mentalidade de solução de problemas – que, felizmente, pode ser feita por meio de um treinamento de vendas adequado.

Este começa com empatia, vendo o mundo através dos olhos de sua perspectiva. Ouvir só vai tão longe e você deve sempre assumir que o problema que seu possível cliente comunica não é necessariamente o problema real que ele precisa resolver. Olhe para a foto maior.

Grandes vendedores vão além de simplesmente resolver os problemas de seus clientes e realmente encontrar os problemas que seus clientes desconhecem.

Como Daniel Pink, autor de To Sell is Human,  disse em uma entrevista recente : “Se os clientes sabem exatamente qual é o problema, eles podem encontrar uma solução. Onde você é mais valioso é quando eles não sabem qual é o problema, ou estão errados sobre o problema, e você pode identificar um problema que eles não percebem que têm. Ou você pode olhar para a estrada e dizer “Aqui está um problema que você vai enfrentar. É melhor você se preparar para isso agora ”.

Para fazer isso, você precisa desenvolver uma mentalidade de resolução de problemas e descoberta de problemas que, quando combinada com empatia, permitirá que você encontre os problemas que seus clientes realmente precisam resolver. Comece por fazer algumas perguntas simples:

• Quais são os problemas que meu cliente ainda não conhece?
• Como posso resolvê-los?
• Como posso vender a solução?

Tome seu tempo e seja criativo.

Resolver esses problemas invisíveis que seus clientes potenciais têm é uma ferramenta poderosa para conseguir a venda. Reitere a importância de manter essas perguntas em primeiro plano durante todo o processo de treinamento de vendas.

3. Criar roteiros para lidar com as objeções mais comuns

Conhecimento é poder. E os melhores vendedores sempre têm uma base sólida para trabalhar.

Use seu treinamento de vendas para preparar sua equipe para identificar objeções que aparecem repetidas vezes. Você pode criar scripts de forma colaborativa para ajudá-los a lidar com esses problemas. Agora, a ideia de usar scripts é controversa na comunidade de vendas. Ninguém quer soar como um robô, e isso não é o que você deve defender aqui. Em vez disso, esses scripts devem ajudá-lo a analisar os medos dos clientes e a passar para os problemas reais com mais rapidez.

Pense nisso como um time de basquete. Eles gastam horas e horas praticando o básico – driblando, atirando, defendendo, rebatendo – de modo que quando se trata de dia de jogo, eles não precisam pensar sobre isso e podem se concentrar em se adaptar ao time que estão jogando.

Da mesma forma, os scripts ajudam sua equipe de vendas a superar rapidamente as objeções comuns e a migrar para formas criativas de fechar a venda. Não apenas isso, mas você terá um modelo que poderá compartilhar em toda a sua equipe e ajudá-los a melhorar o nível de vendas rapidamente.

Como parte de seu treinamento de vendas, tenha sua equipe:

• Apresentem uma lista de objeções comuns que ouvem de possíveis clientes (como “é muito caro” ou “estamos felizes com nosso serviço atual”)
• Apresente soluções ou perguntas para responder essas objeções
• Invente scripts curtos com base nessas respostas sobre como superar as objeções

4. Identificando as bandeiras vermelhas de clientes ruins

O tempo perdido perseguindo as perspectivas erradas pode esmagar seus esforços de vendas e até mesmo sua empresa. Contas grandes podem levar de 6 a 18 meses para fechar. Mas isso é somente se eles fazer perto. E às vezes um cliente ruim pode ser ainda pior do que uma venda perdida, desperdiçando seu tempo, pedindo reembolsos e falando mal de sua empresa.

Sua equipe precisa saber o que procurar para ter certeza de que está indo na direção certa – que é onde um bom treinamento de vendas entra em ação. E, como alguém com experiência em vender seu produto ou serviço, você viu em primeira mão os sinais que levaram a uma venda e os que fizeram com que você desligasse o telefone o mais rápido possível.

Aqui estão algumas poucas bandeiras vermelhas que você deve usar para treinamento de vendas para ensinar a sua equipe o que procurar:

• Perspectivas que se tornam desagradáveis ​​durante o processo de vendas: quando um cliente em potencial não faz a assinatura na linha pontilhada, geralmente não há motivo para que ele não tenha o melhor comportamento. Então, se você perceber sinais de uma atitude ruim no começo, pode ter certeza de que eles não vão melhorar depois que colocarem o dinheiro na mesa e fecharem o negócio.
• Não há respeito pelos limites: ligue para mim agora. Precisa falar imediatamente. Emergência. Se você está recebendo e-mails com assuntos como este a qualquer hora do dia (especialmente à noite ou nos finais de semana) de um possível cliente com quem você está falando, eles provavelmente não valem a pena.

• O garantia menos que você tenha especificamente alguma forma de garantia, você não pode comprometer-se a atingir metas para um cliente em potencial. E se eles estão tentando fazer com que você diga que sim, eles não confiam em você ou não conhecem a complexidade de seu próprio problema. De qualquer forma, você está indo em busca de problemas.

• O rápido para fechar: isso pode parecer contra-intuitivo, mas uma perspectiva que esteja disposta a pular na cama com você antes que a primeira ligação de vendas chegue ao fim pode se transformar em um pesadelo. Esses compradores impulsivos geralmente não têm um entendimento completo sobre o que estão adquirindo ou o que você está oferecendo, e depois de você (mesmo que sejam culpados). Aqui você pode querer desacelerar o processo e sugerir outra ligação ou gastar mais tempo explicando tudo (por escrito, se puder).

5. O básico do envio de e-mails frios

Se você estiver usando a divulgação fria por e-mail como uma de suas principais estratégias de vendas , convém obter algum tipo de treinamento sobre o básico de como você se conecta com clientes em potencial por e-mail.

Primeiramente, por que e-mail? Bem, apesar de os pessimistas dizerem sobre o e mail de venda social, o e-mail é 40 vezes mais eficiente para atrair novos clientes do que o Facebook e o Twitter juntos.

Como escrever linhas de assunto que são abertas: pode ser apenas uma linha, mas é a que mais importa . Escreva como um ser humano, evite slogans, use texto em minúsculas e inclua o nome do seu destinatário, se puder.

Como escrever uma cópia de e-mail eficaz: não desperdice o tempo de seu cliente em potencial. Seja breve. Dê contexto. E termine com um claro apelo à ação. Cada frase precisa mostrar seus valores de valor e aproximar sua perspectiva da próxima etapa.

Formas incomuns de destacar seus e-mails: todos nós temos caixas de entrada transbordando. Então, para se destacar, tente alguns truques como : Agregar valor à sua assinatura, incluindo posts recentes, notícias ou vídeos; inclua uma nota pessoal ou algum humblebrag da empresa no PS; e use a formatação a seu favor, colocando em negrito informações importantes e usando listas com marcadores.

Experiências por e-mail a executar: até os melhores modelos de e-mail ficam obsoletos. Comece decidindo o que você quer testar: taxa de abertura ou taxa de resposta / ação. Em seguida, experimente alguns experimentos como linhas de assunto de testes A / B, altere o ‘De nome’, usando personalização ou enviando em um horário diferente.

Como fazer um acompanhamento adequado: se seus clientes em potencial não estiverem respondendo, implemente esta fórmula de acompanhamento em seu processo de treinamento de vendas:

• 1 dia após o seu e-mail frio em um horário diferente: Acompanhamento 1. Uma versão modificada do seu e-mail original.

• 2 dias depois de enviar seu segundo e-mail: Acompanhamento 2.Reafirme sua chamada apenas para ação.

• 4-5 dias após o seu terceiro e-mail: Acompanhamento 3. Diga adeus ao cliente em potencial (isso é apostar na aversão à perda e eles se sentirão compelidos a responder).

6. O básico da chamada fria

Se seus vendedores estiverem atendendo ao telefone, você com certeza desejará treiná-los sobre o que fazer quando suas possíveis respostas forem atendidas.

Sua estratégia de cold call deve começar com um funil parecido com este:

• Discar números de telefone
• Alcançar prospectos
• Qualificar prospectos
• Demonstração dos prospectos
• Feche o negócio

Para ajudar sua equipe a obter o maior sucesso com esse funil, você precisará fornecer algumas ferramentas simples e treinamento sobre o fornecimento de leads , roteiros de vendas e como lidar com objeções .

Lembre-se de incorporar o ensino à sua equipe para mantê-lo simples e focar em uma etapa de cada vez durante o treinamento de vendas.

Você pode chegar a uma pessoa? Qualificar essa pessoa? Demonstrar uma perspectiva? Fechar um negócio? O treinamento deve se concentrar em avançar e levar cada perspectiva para a próxima etapa. Portanto, não se preocupe se os números de conversão forem ruins para começar.

7. Como articular claramente valor aos prospectos

Nada mata uma venda mais rápido do que não ser capaz de dizer a alguém por que ela precisa do que você está vendendo. As pessoas compram resultados, não apenas produtos ou serviços.

Seus vendedores precisam saber como articular claramente o valor que seu produto ou serviço fornecerá ao cliente em potencial. Eles precisam ser educadores e contadores de histórias, explicando por que o que você está vendendo é tão grande e então fazendo com que a perspectiva se imagine em uma vida melhor por sua causa.

Comece por percorrer seus perfis de clientes. Por que eles são boas perspectivas para o que você está vendendo? Como você pode mostrar o valor que você está fornecendo? Você tem estudos de caso ou depoimentos que você pode usar?

Interprete e faça com que sua equipe pratique a articulação do valor do seu produto até que ele possa fazê-lo sem nem pensar.

8. Lidando com o medo nas vendas frias

Se você está lidando com treinamento de vendas para vendedores novos ou menos experientes, você vai querer treiná-los não apenas sobre como vender, mas como se sentir bem em fazê-lo.

Ligar ou enviar e-mails a estranhos e pedir-lhes para comprar o que você está vendendo não é algo que normalmente fazemos. E o medo é natural quando você é colocado em um lugar desconhecido. Tomando o tempo para treinar sua equipe sobre como lidar com esse medo irá torná-los mais confiantes, amigáveis ​​e, finalmente, mais felizes.

Comece examinando todos os lugares em seu processo de vendas em que sua equipe pode estar sentindo ansiedade ou medo e como resolvê-lo:

• Medo de rejeição: Quando você está ligando ou enviando um e-mail, é natural ter medo de rejeição. Mas ouvir “não” não é uma pequena parte da venda. Não ignore ou esmague esse medo. Em vez disso, abrace-o, verbalize-o e, em vez de tentar evitar o fracasso, faça com que o seu vendedor busque o fracasso e se torne motivado a superar as rejeições. Dê a eles a liberdade de fracassar espetacularmente algumas vezes e se sentir confortável nesse espaço. Esses poucos leads perdidos valem a pena a longo prazo.
• Medo de apresentação: se você tem medo de entrar na frente de um grupo e apresentar soluções, talvez pense que não está preparado para as vendas. Mas superar esse medo do desempenho não é tão difícil quanto você imagina. Tente criar um script difícil para que não haja espaço para erros. Pode parecer robótico nas primeiras vezes, mas uma vez que seu vendedor se sinta confortável, seu medo desaparecerá e a apresentação se soltará.
• Medo de pedir a venda: alguns vendedores são ótimos em conversas leves, mas não conseguem pedir a venda. Isso remete ao medo da rejeição, mas se você chegou até aqui, não quer simplesmente jogar fora a venda. Em vez disso, dê-lhes algumas técnicas de livro-texto para fechar a venda. Assim que se sentirem confortáveis ​​com o básico, atualize para truques mais avançados .

9. Como, quando e a frequência do acompanhamento

A maioria das pessoas pode supor que não há interesse no que eles estão vendendo se não obtiverem uma resposta. Mas o acompanhamento é a chave para taxas de conversão mais altas e, sem isso, não é provável que você feche muitos negócios a longo prazo.

Steli, o CEO da Close.io aqui, segue uma filosofia de acompanhamento simples: Alcance tantas vezes quantas forem necessárias até obter uma resposta . Se um possível cliente diz que está ocupado por duas semanas, ele define um lembrete por 14 dias.

Agora, sua própria filosofia de acompanhamento virá de seus valores e processo de vendas, mas a chave aqui é que você precisa ter algo que sua equipe possa seguir. Decida qual frequência você vai acompanhar, como acompanhará suas mensagens e qual meio você usará. Em seguida, ensine sua equipe a usar o julgamento e a experiência deles.

10. Maneiras de pedir o fechamento

Um dos mais importantes treinamentos de vendas que sua equipe precisa é como fechar o negócio.

Sem fornecer diretrizes e processos para pedir o encerramento, basicamente você está dando liberdade à sua equipe para perguntar quando quiser. E, infelizmente, muitos vendedores esperam até aquele “momento perfeito” inexistente para perguntar.

Aqui estão algumas técnicas que você pode tentar adicionar ao seu treinamento de vendas:

O fechamento virtual: assim que você qualificar sua liderança e lhes der o seu lance,  peça a venda . Neste ponto, você basicamente sabe que eles vão dizer não. Então, siga perguntando: “Qual é o processo que precisamos percorrer para que você esteja pronto para comprar?” Com essa pergunta simples, você está fazendo com que eles desenhem um roteiro para a venda que você eventualmente obterá.

Tire a venda: quando as objeções chegam às 11 horas, é fácil ficar desesperado e fazer promessas que você não pode cumprir. Em vez disso, ensine seus vendedores a ” tirar a venda “, sendo decisivo em preços, enfatizando que você está construindo um relacionamento de longo prazo e impondo uma pausa na conversa. Ao usar essa técnica, você não está apenas empurrando as pessoas para fechar, mas mostrando a elas que você valoriza o serviço ou produto que está vendendo.

O aprendizado nunca pára

O treinamento de vendas nunca termina realmente.

Há sempre novas técnicas, melhores roteiros, novas objeções a serem superadas, novos problemas a serem resolvidos, outro concorrente entrando no mercado que você e sua equipe precisarão aprender a combater.

Os melhores vendedores têm a capacidade de aprender e ser os melhores, e seu treinamento em vendas os ajudará a chegar lá. Invista nele cedo e você terá uma equipe que não pode ser derrotada.