Última atualização em 29/07/2023
10 etapas táticas para criar um modelo de plano de vendas à prova de balas
Para facilitar as coisas, vou dividir seu modelo de plano de vendas em três seções distintas:
- Previsão de vendas e estabelecimento de metas
- Pesquisa de mercado e clientes
- Prospecção e parcerias
Cada parte do plano de vendas funciona naturalmente no próximo, começando com suas metas de alto nível, levando em consideração fatores de mercado e, finalmente, olhando para quem você conhece e como encontrar mais clientes em potencial para atingir suas metas de vendas.
Previsão de vendas e estabelecimento de metas
1. Defina metas de vendas realistas em seu plano de vendas
Antes de entrarmos no processo de como você vai conseguir suas vendas este ano, precisamos conversar sobre algo maior: metas.
Seu modelo de plano de vendas precisa de um objetivo final. Você precisa de um número – vendas, clientes ou qualquer métrica escolhida – que lhe dirá se o que você fez foi ou não um sucesso. Já escrevi sobre o estabelecimento de metas realistas de vendas antes, mas tudo se resume a determinar o que você pode trazer de maneira realista com base no tamanho do mercado, nos objetivos de sua empresa e na experiência e recursos disponíveis para sua equipe de vendas .
Além disso, existem outras cinco armadilhas que você deve estar ciente ao definir suas metas de vendas:
-
- Pensamento positivo: você quer que sua empresa cresça, por isso é compreensível que você esteja otimista demais no desenvolvimento de seu plano de vendas. Comece observando a previsão e os resultados do ano passado. Você estava sendo realista? Para novos negócios, evite trabalhar o nível de vendas que você precisa para ser viável e colocar isso como sua figura. Em psicologia, chamamos isso de viés de confirmação, mas também é apenas um mau negócio.
- Ignorando suas próprias suposições: verifique se sua previsão é baseada em suas suposições sobre o mercado. Se você assumir que o mercado vai diminuir e você perderá parte do mercado, não faz sentido prever um aumento nas vendas.
- Movendo os postes da baliza: Na maioria das vezes, você quer que sua previsão seja finalizada e acordada dentro do seu modelo de plano de vendas em um período de tempo definido, para que você possa entrar no negócio de, bem, negócios. Evite fazer ajustes nas metas descritas em seu plano de vendas, mesmo que você descubra que está excessivamente otimista ou pessimista em seu planejamento de vendas. Este documento deve ser uma referência para julgar seu sucesso ou fracasso.
- Não pedir consulta: sua equipe de vendas está nas trincheiras com você e provavelmente terá o melhor conhecimento sobre seus clientes. Então, por que você não perguntaria suas opiniões, daria tempo para conversar com seus clientes e chegaria a um acordo sobre as metas que entram no seu plano de vendas?
- Não reservar tempo para feedback: tendo definido suas metas de vendas, você precisa de alguém para entrar e desafiá-lo. Procure uma pessoa experiente – um contador, um vendedor sênior ou um amigo qualificado – para revisar todo o documento antes de levá-lo para toda a empresa e solidificar seu plano de vendas.
Acima de tudo, lembre-se de que, quando você desenvolve seu modelo de plano de vendas pela primeira vez em sua organização, é natural estar errado em algumas de suas suposições – especialmente em torno de metas e previsões. Mas o importante é que você documente cuidadosamente o que precisa ser atualizado quando for a hora de uma versão dois do seu plano de vendas.
2. Definir prazos e marcos claros em seu plano de vendas
Para saber se as premissas que você está fazendo em seu plano de vendas estão próximas da marca, é preciso dividir esse grande número em expectativas menores com prazos estritos. Chamamos esses marcos e eles são incrivelmente úteis para rastrear se o seu plano de vendas está no caminho certo.
Prazos claros e marcos gerenciáveis levam pesquisa e tempo para se desenvolver. Eles devem desafiar e motivar sua equipe de vendas, sem ser tão difícil que matam o moral.
Mais uma vez, comece com os números do ano passado (se você os tiver). Acompanhe como as receitas de vendas aumentam anualmente e compare sua empresa com os padrões do setor. Converse com sua equipe de vendas sobre o que eles fazem durante a semana de trabalho, seja para receber chamadas de vendas, prospectar novos clientes ou fechar negócios. Pergunte quanto estão fazendo atualmente e quanto de largura de banda precisam fazer mais. Isso lhe dará uma visão real da linha de frente de quais marcos definir em seu modelo de plano de vendas.
Em seguida, é hora de definir seus marcos. Estes precisam ser específicos com metas e prazos claros. Por exemplo, você pode aumentar sua base de clientes em 20% ou aumentar as vendas em 50% para um produto específico. Ou até mesmo aumentar a porcentagem de usuários em um plano pago em 15% até a metade do ano. Seja qual for o marco, esteja claro quais são as suas expectativas e defina um prazo rígido para a sua equipe trabalhar.
Por fim, defina marcos individuais para sua equipe de vendas também. Essas metas individuais precisam levar em consideração as diferenças entre seus vendedores. Se alguém da sua equipe estiver fazendo muitas chamadas, mas não fechando, dê a elas um marco de aumentar sua taxa de fechamento. Se alguém é ótimo em fechar, mas não faz muita divulgação, dê a eles um marco de contatar 10 novos clientes em potencial por mês.
Reunidos, esses marcos informam e dão suporte ao seu plano geral de vendas, oferecendo um plano claro e acionável de como você atingirá suas metas gerais para o ano.
Pesquisa de mercado e clientes
3. Escolha um nicho para focar e construir tração em
Agora que sabemos o que queremos atingir, vamos ao âmago da questão de construir nosso modelo de plano de vendas.
Primeiro, precisamos conhecer o mercado em que estamos e o nicho que vamos ocupar, para que possamos posicionar nosso negócio adequadamente para o crescimento (e alcançar as metas do seu plano de vendas).
O que é um nicho de negócios? Essencialmente, é o que sua empresa é especializada, mas vai um pouco mais fundo do que isso. Um nicho é o espaço que sua empresa ocupa, não apenas com seus produtos, mas com seu conteúdo, sua cultura empresarial, sua marca e sua mensagem. É como as pessoas se identificam com você e buscam você na concorrência.
Como o empreendedor serial Jason Zook explica :
“Quando você tenta criar algo para todos, você acaba criando algo para ninguém”
Não faça isso.
Em vez disso, comece olhando para um nicho e fazendo a si mesmo estas perguntas:
- Quão grande é o mercado?
- Existe uma demanda interna para o que você está vendendo?
- Qual é a sua posição atual no mercado? Incluindo todos os pontos fortes, pontos fracos, oportunidades ou ameaças
- Quem são seus concorrentes? Quais são seus pontos fortes, fraquezas, oportunidades e ameaças?
Se você está preso, comece voltando para suas próprias forças . Liste seus interesses e paixões mais fortes. Escolha um campo onde as chances já estão a seu favor. Onde você tem um histórico comprovado, mais experiência para oferecer, uma extensa base de contatos e pessoas que podem lhe fornecer intros.
A beleza de trabalhar em um campo no qual você já tem interesse é que você pode construir a força ao se tornar um líder de pensamento. Esses tipos de vantagens estratégicas amplificarão os resultados que você pode obter do seu plano de vendas.
Você tem algo único a dizer sobre o seu mercado? Blog, escreva e contribua para publicações relevantes. Seja um convidado em podcasts. Fale em eventos. Agregue valor à vida de seus clientes em potencial antes de pedir que eles se tornem clientes.
Quanto mais visibilidade você tiver em seu nicho, mais chances terá de atingir as metas e os marcos do seu plano de vendas.
E mesmo se você se concentrar em um nicho, isso não significa que seu negócio não pode crescer. Comece com um produto em um nicho e depois ramifique-se para um nicho complementar. Vende lindas xícaras de chá artesanais? Que tal um negócio florescente doily? Ou colheres de chá personalizáveis?
Um nicho não limita você. Foca você.
4. Entenda seus clientes-alvo
Não faz sentido gastar tempo e dinheiro correndo atrás das perspectivas erradas, portanto, não permita que elas entrem no seu plano de vendas.
Depois de conhecer o seu nicho, é hora de descobrir o máximo possível sobre o seu cliente-alvo, a fim de vender corretamente a eles.
Então, o que você deve definir para definir seu público-alvo em seu plano de vendas? Isso depende da sua empresa e do seu mercado, mas comece com noções básicas como tamanho da empresa (em termos de funcionários ou volume de negócios), informações geográficas, setor, cargo, etc. – quaisquer características comuns em seus melhores clientes ou nos tipos de clientes que você adoraria ter.
Além disso, não se esqueça de pensar se eles serão um bom ‘ajuste’. Se esta é uma relação de longo prazo que você está desenvolvendo, em vez de uma noite, você quer ter certeza de que está falando a mesma língua e compartilha uma cultura e visão similares.
Use essas informações para criar um perfil de cliente ideal . Este pode ser o seu “cliente perfeito” ideal ou uma organização fictícia que obtenha um valor significativo ao usar seu produto / serviço e tambémforneça um valor significativo à sua empresa. Um perfil de cliente ajuda você a qualificar novos leads e desqualificá-los antes de passar meses latindo na árvore errada e subestimando seu plano de vendas.
Depois que você souber o tipo de empresa que deseja segmentar, é hora de entrar na mente deles. Comece saindo onde eles estão:
- Eles estão na mídia social? Qual é a sua rede de escolha?
- Eles são membros de algum grupo do Facebook ou do LinkedIn?
- Você pode responder perguntas do setor para eles no Quora ou no Reddit?
- Quais podcasts eles ouvem ou que recursos eles leem?
Entre na cabeça de seus clientes e você estará em uma posição muito melhor para vender para eles.
5. Mapeie a jornada do seu cliente
Tudo bem, agora estamos chegando a algum lugar sólido.
Com o perfil do cliente ideal, a próxima parte do seu plano de vendas precisa abordar como esse cliente se torna seu cliente. Podemos fazer isso mapeando sua jornada de perspectiva para cliente fiel.
Então, o que precisamos saber sobre nossos futuros clientes? Vamos começar com o básico para perguntar a eles:
- O que você quer que nosso produto faça por você?
- Quais recursos são importantes para você? Por quê?
- Qual o seu orçamento para isso?
- Como você está atualmente resolvendo esse problema?
Essas são todas ótimas perguntas a fazer. No entanto, é um grande erro concentrar-se apenas no presente em seu plano de vendas.
Grandes vendedores levam seus compradores em uma jornada no tempo – desde antes mesmo de saberem que precisavam de sua solução para quando são clientes felizes e leais. Para entender completamente sua jornada como cliente, comece perguntando sobre experiências de compra anteriores:
- Quando foi a última vez que você comprou algo semelhante ao nosso serviço ou produto?
- Isso foi uma experiência boa ou ruim? Por quê?
- Como você tomou sua decisão naquela época? Como foi o processo de tomada de decisão?
- Como você avaliou diferentes ofertas?
- Quais foram os fatores decisivos que fizeram você escolher essa solução específica?
Se eles tiveram uma grande experiência anterior, pense em maneiras de alinhar seu discurso com essa experiência e se diferenciar com sua proposição de valor única (mais sobre isso a seguir!). Se eles tiveram uma experiência ruim, distancie-se e explique como você resolveria essa situação.
Em seguida, faça com que sua perspectiva defina seu próprio roteiro, perguntando-lhe “o que vem depois”.
“O que precisa acontecer para torná-lo um cliente?”
Se eles disserem que terão que obter aprovação do vice-presidente de finanças. Pergunte:
“Ok, e digamos que ele concorde que estamos no encaixe certo, o que vem a seguir?”
Colocar sua perspectiva nesse estado de espírito do futuro faz com que ela imagine comprar de você . Essa é uma ferramenta poderosa, que pode ajudar a descobrir possíveis obstáculos e até mesmo ajudar a acelerar o processo de vendas .
Em seu modelo de plano de vendas, certifique-se de abordar toda a jornada do cliente do pré ao pós-venda.
6. Defina suas proposições de valor
Nós conhecemos nossos clientes. Nós conhecemos a jornada deles. Agora precisamos nos encaixar da melhor maneira possível. Isso vem da definição de sua vantagem competitiva .
Sua vantagem competitiva é o que o distingue da concorrência, que compreende e articula completamente é um elemento crucial de seu modelo de plano de vendas. Comece por fazer algumas perguntas simples:
- Por que os clientes compram de nós?
- Por que os clientes compram de nossos concorrentes e não de nós?
- Por que alguns clientes em potencial não compram nada?
- O que precisamos fazer para ter sucesso no futuro?
Lembre-se de que os clientes compram benefícios, não recursos. Ao descrever sua proposta de valor, é fácil se envolver em falar sobre você. O que você fez. O que você faz. Em vez disso, inverta o roteiro e fale sobre o que seu produto fará pelos seus clientes . Uma forte vantagem competitiva:
- Reflete a força competitiva do seu negócio
- É preferencialmente, mas não necessariamente, único
- É claro e simples
- Pode mudar com o tempo, à medida que os concorrentes tentam roubar sua ideia
- Deve ser apoiado por pesquisas de mercado em andamento
Não é que seu software de helpdesk tenha integrações de mídia social e rastreamento de tickets em tempo real que são importantes para a maioria dos clientes. É o fato de facilitar a vida e permitir que eles se concentrem naquilo com que mais se importam: criar uma ótima experiência do cliente em vez de acompanhar o que aquele cliente disse no Twitter na semana passada.
Concentre-se no valor, não nos recursos do seu modelo de plano de vendas.
Sua vantagem competitiva não é apenas uma parte integrante do seu plano de vendas, mas informará tudo o que sua empresa faz, desde o marketing até o desenvolvimento do produto.
É um ótimo exemplo de onde as vendas podem influenciar o desenvolvimento de um produto e a direção de um negócio.
Prospecção e Parcerias
7. Construa uma lista de prospectos
Agora que você conhece os tipos de clientes que procura e como vai vendê-los, é hora de criar uma lista de pessoas nessas empresas para iniciar a prospecção de vendas . Uma lista de prospects é onde tomamos toda a teoria e pesquisa das últimas seções do nosso modelo de plano de vendas e as colocamos em ação.
Em sua essência, uma lista de possíveis clientes é um diretório de pessoas reais que você pode contatar e que se beneficiaria de seu produto ou serviço. Isso pode ser uma tarefa demorada, mas é essencial para impulsionar seu plano de vendas e o crescimento da empresa.
Primeiro, use seu perfil de cliente ideal para começar a encontrar empresas-alvo:
- Pesquisar no LinkedIn
- Confira as redes comerciais locais relevantes
- Participe de eventos de rede e encontros
- Faça pesquisas simples no Google
- Confira a lista de membros de grupos online relevantes
Segmente até 5 pessoas em cada organização (você sempre pode se mover lateralmente em direção ao comprador adequado, não importa quem na organização realmente responda a você). Segmentar mais de uma pessoa lhe dará melhores chances de se conectar em uma campanha fria , bem como uma chance melhor de que alguém em sua rede possa conectá-lo pessoalmente.
Lembre-se, isso não é apenas uma lista enorme de pessoas para as quais você pode vender.
Essa é uma lista segmentada com base na pesquisa que você fez anteriormente em seu plano de vendas. De certa forma, um modelo de plano de vendas sólido qualifica seus clientes potenciais antes mesmo de você passar um minuto conversando com eles.
8. Aproveitar os relacionamentos atuais com clientes
“Em última análise, quase todas as empresas de software acabam recebendo cerca de 80% de seus novos clientes de seus clientes existentes quando atingem a escala. De referências. Da marca. De boca em boca. ”- Jason Lemkin, fundador da SaaStr
Você está perdendo uma grande oportunidade se seu modelo de plano de vendas se concentrar apenas em encontrar novos leads de negócios. Boca a boca, apresentações e clientes atuais podem ser sua liderança mais sólida para o crescimento.
Use o LinkedIn para ver se alguém que você conhece pode apresentá-lo a um dos seus clientes potenciais. Ou entre em contato com seus clientes mais fiéis e pergunte se eles conhecem alguém que se beneficiaria com seu produto ou serviço (você pode até oferecer um bônus de referência ou uma tarifa com desconto).
Agora, ao alavancar os relacionamentos atuais com clientes em seu plano de vendas, você precisará certificar-se de fazê-lo da maneira certa. Ao pedir uma introdução, lembre-se:
- Uma boa introdução é de dois lados: como a pessoa no meio, você está pedindo ao seu cliente para atestar você. Se você já tem um bom relacionamento, isso deve ser óbvio. Você forneceu valor para eles e eles devem querer ajudá-lo por sua vez. Pergunte-lhes quão bem eles conhecem o seu alvo. Eles se sentiriam à vontade para apresentá-lo a eles? Por telefone? Por email? Uma boa introdução não deve sair do nada. Peça-lhes para se certificar de que está tudo bem para introduzir e, em seguida, inserir um email em ambas as partes.
- Mantenha contato, mesmo quando eles não podem comprar de você: pergunte como você pode ajudar ou apoiá-los, mesmo que eles deixem de ser clientes. É um pequeno gesto que pode compensar a longo prazo. As coisas não permanecem as mesmas por muito tempo.
9. Identificar parceiros estratégicos (que atingem os mesmos clientes)
O último grupo que você deve incluir em seu modelo de plano de vendas é qualquer parceiro estratégico – indivíduos, organizações ou empresas – que alcance os mesmos clientes. Algumas pessoas chamam esses Provedores de Serviços Complementares (CSPs), pois não são concorrentes e, em vez disso, oferecem algum produto ou serviço que complementa o seu.
Por exemplo, se você vende um sistema de PDV para lojas locais, pode entrar em contato com uma organização de varejo, como a Associação de Varejistas da Califórnia, ou um respeitado consultor de empresas locais.
Planeje construir seu relacionamento com esses grupos por meio de coisas como:
- Escrevendo para sua publicação
- Dando palestras em seminários
- Fornecendo recursos para seus sites
- Começando um grupo de mastermind onde você pode trocar contatos
Lembre-se, você deve oferecer todos esses serviços gratuitamente e incorporar esse investimento de tempo em seu modelo de plano de vendas.
Trata-se de fornecer valor a negócios complementares e fomentar uma cultura de “crescimento em conjunto”. Quanto mais você agregar valor à comunidade, mais as pessoas desejarão enviar leads para você.
10. Você ainda não terminou! Rastreie, meça e ajuste conforme necessário.
Só porque você fez um modelo de plano de vendas sólido para seguir, não significa que você pode se sentar e assistir o lançamento do caixa. Lembre-se do que o fundador do Basecamp, Jason Fried, disse sobre os planos:
“Um plano é simplesmente um palpite que você escreveu.”
Você está usando tudo o que sabe sobre o mercado, seu valor exclusivo, clientes-alvo e parceiros para definir a situação ideal para sua empresa. Mas sim, por mais que tentemos, poucos de nós realmente vemos algo quando olhamos profundamente para a bola de cristal.
Em vez disso, lembre-se de que o seu plano de vendas é um documento vivo e que, assim como o restante de sua empresa, precisa levar em conta e se adaptar a novos recursos, campanhas de marketing ou até mesmo a novos membros da equipe. Você precisa retornar a ela regularmente para avaliar se suas suposições estão se tornando realidade.
Estabeleça reuniões regulares (pelo menos mensalmente) para analisar o progresso do seu plano de vendas, identificar e resolver problemas e alinhar suas atividades entre as equipes para otimizar seu plano em torno de eventos e feedback do mundo real. Aprenda com seus erros e vitórias e desenvolva seu plano de vendas conforme necessário.
Na maioria das situações de vendas, o maior desafio é a inércia. Mas, com um plano de vendas sólido e detalhado e uma equipe dedicada com marcos claros, você terá tudo o que precisa para superar qualquer atrito e seguir os objetivos!
Tudo pre
Defina sua declaração de missão
Sua missão é uma declaração formal descrevendo o que sua empresa planeja alcançar. Isso também é conhecido como a declaração de visão da sua empresa e é o princípio orientador por trás do seu negócio.
Um exemplo de uma boa declaração de missão é:
“Fornecemos aos clientes soluções de marketing digital de ponta com o melhor suporte técnico da categoria, com lucro para nossos acionistas.”
Uma declaração de missão deve ser a estrutura para todo o planejamento estratégico.
Estabeleça seus objetivos de vendas
Os objetivos de vendas são objetivos que sustentam o crescimento da empresa daqui a um ano, assim como anos no futuro, em termos de aumento de receita, participação de mercado ou margem de lucro. Ao estabelecer essas metas, você está explicando como será o sucesso nos termos mais claros, ao mesmo tempo em que dará a sua equipe alvos para se mobilizar.
Em seguida, descreva seus objetivos de vendas usando o formato SMART:
Quando dizemos que uma meta precisa ser SMART, queremos dizer que ela precisa ser:
- S ESPECÍFICOS (specific)- Este é o objetivo específico que você deseja alcançar
- MENSURÁVEL – Incluir um valor numérico em seu objetivo
- ATINGÍVEL (attainable)- O número selecionado deve ser realista
- RELEVANTE (realistic) – O objetivo específico deve estar relacionado com as responsabilidades da pessoa ou pessoas que o objetivo é atribuídos a
- TEMPORIZÁVEL (time bound) – O objetivo deve ter uma data de vencimento específica ou data final
Quando um objetivo é específico e mensurável, é muito mais provável que seja alcançado. Isso ocorre porque o objetivo se torna cristalino não apenas para a pessoa responsável por alcançá-lo, mas também para a pessoa cujo papel é garantir que as coisas sejam realizadas.
Comece criando de um a três objetivos SMART para o primeiro ano do plano. O que você espera alcançar em termos de crescimento daqui a um ano? Depois de ter declarado seu objetivo, descreva como o objetivo será medido e com que frequência você pretende auditar o progresso do objetivo.
Repita este passo no terceiro ano do plano, assim como no quinto. A diferença entre cada um desses períodos de tempo é apenas o tamanho da meta. Cada objetivo deve ser escrito em linguagem clara e apoiar o crescimento da empresa.
Defina seu foco no cliente
Nesta seção, você deseja descrever claramente as principais características de seu cliente ideal. Há três itens a serem considerados nesta seção, que incluem a criação de um perfil de seu cliente ideal, a descrição dos padrões de compra esperados ou a credibilidade e a definição do seu território de vendas previsto. Isso será usado para identificar clientes em potencial e priorizar os esforços de vendas.
Construa seu perfil ideal para o cliente
Um perfil de cliente é uma descrição generalizada do seu cliente ideal. Nesta seção, resuma os atributos dos clientes que você está segmentando. Isso inclui dados demográficos, que descrevem uma população em termos de localização, idade e sexo, mas também devem incluir a psicografia ou as coisas que podem influenciar suas atitudes, aspirações ou outros comportamentos como interesses e estilo de vida.
Você pode ter mais de um perfil de cliente ideal se tiver uma alta mistura de produtos ou serviços. Para mais informações, temos um artigo sobre como criar um perfil de cliente , que inclui modelos e exemplos adicionais para sua referência.
Os atributos específicos para incluir no seu perfil de cliente ideal dependerão do seu modelo de vendas. Por exemplo, se você estiver usando um modelo de vendas B2C, seu perfil de cliente ideal incluirá atributos como sexo, idade, vida familiar, status de proprietário, renda, educação, interesses e canais de vendas disponíveis
Por outro lado, para descrever seu cliente ideal em um modelo de vendas B2B, você deve incluir informações como cargos relevantes, principais responsabilidades, associações e clubes, canais atendidos.
Descreva sua organização ideal para o cliente
Isso é relevante apenas para as vendas B2B. Nesta seção do plano de vendas, você descreverá o tipo de organização que está segmentando. Esta é a organização onde o seu cliente ideal trabalha ou é o próprio cliente. Os critérios típicos incluem o tamanho da empresa por receita anual, o tamanho da empresa por número de funcionários e as Indústrias relevantes.
Defina seu território de vendas
Finalmente, para B2B e B2C, defina onde você espera encontrar seu cliente ideal. Essa deve ser uma descrição simples e concisa da região geográfica na qual você vai operar e observe as exceções. Pode ser que você também queira definir uma lista de contas nomeadas para cada vendedor ou concentrá-las em um nicho de mercado específico.
Considere suas estratégias e táticas
Esta seção do plano de vendas é onde você deve definir as estratégias de longo prazo e as táticas do dia a dia que serão usadas para adquirir novas oportunidades de negócios , bem como aumentar os negócios com os clientes existentes. Essas são as tarefas que sua equipe usará para executar seu plano de vendas e a bordo ou aumentar os clientes ideais descritos na etapa acima. Todas as estratégias e táticas descritas nesta seção devem apoiar os objetivos de vendas da organização.
Novas Estratégias e Táticas de Aquisição de Negócios
Além de oferecer potencial de crescimento de receita, novas estratégias de aquisição de negócios ajudam a reduzir o risco, minimizando sua dependência de uma única conta. Liste estratégias para adicionar novos nomes de clientes que se ajustem ao seu perfil de cliente ideal para seu pipeline de vendas. Em seguida, identifique pelo menos duas tarefas que serão executadas pelos membros da equipe de vendas, diariamente ou semanalmente, em apoio a cada estratégia.
Para ajudar você a começar, listei três estratégias que você poderia implementar se estivesse executando uma operação de vendas B2B:
Exceder a cota de vendas
- Envie não menos que xx cartas de apresentação para novos prospectos a cada semana
- Não faça menos do que xx chamadas frias de apresentação para novos clientes a cada semana
- Não faça menos do que xx contatos cara a cara com novos clientes em potencial a cada semana
- Crie nada menos que xx propostas por semana
- Não faça menos do que apresentações xx por semana
Seus números precisam esticar a equipe para maximizar seu potencial, mas, ao mesmo tempo, eles também precisam ser realistas. O importante aqui é que você calcule exatamente quantos contatos precisará fazer para atingir seu objetivo de receita de vendas. Se você tem uma equipe de vendas, então você vai querer entender qual cota de vendas cada vendedor pode realisticamente alcançar.
Aumentar a conscientização sobre produtos, serviços e soluções
- Junte-se e participe de nada menos que três associações e organizações profissionais nas quais meus melhores clientes em potencial e clientes pertencem
- Participe de todas e quaisquer feiras e convenções que meus melhores clientes e clientes atendam
- Adquira a lista de discussão dessas associações e organizações e envie um cartão postal ou uma carta de apresentação
Obter referências de novos clientes
- Dentro de 30 dias após a entrega do meu produto, serviço ou solução, acompanharei cada um dos meus novos clientes para garantir que eles fiquem satisfeitos com o produto ou serviço que eu os vendi
- Se eles não estiverem satisfeitos, terei como objetivo resolver isso para que eu possa voltar para buscar referências de clientes em uma data futura.
- Se eles estiverem satisfeitos, peço que enviem pelo menos três referências de clientes
Estratégias e táticas de negócios existentes para clientes
Listar estratégias para obter receita incremental nas contas comerciais existentes. Essas são as estratégias que você usará para captar negócios de alta margem de lucro de sua base de cliente ou cliente existente ou obter acesso a canais de vendas adicionais dentro da organização. Em seguida, identifique pelo menos duas tarefas que serão executadas pelos membros da equipe de vendas, diariamente ou semanalmente, em apoio a cada estratégia.
Criar um programa de ponto de toque
- Entre em contato com cada um dos meus clientes existentes pelo menos uma vez por mês com uma nova ideia que eles não podem obter de outra pessoa
- Crie um grupo de usuários dentro da minha base de clientes existente
- Leve pelo menos três clientes para almoçar todos os meses e convide um cliente em potencial para se juntar a nós
Prospecto em minha base de clientes existente
- Apresente-se a pelo menos três departamentos ou divisões dentro de cada uma das minhas contas de clientes existentes
- Peça a cada um dos meus contatos existentes para me apresentar a outra pessoa dentro de sua organização
- Pessoalmente, conheço o principal executivo em cada um dos negócios dos meus clientes existentes
Liste suas ferramentas e sistemas de plano de vendas
Use esta seção para resumir os sistemas que serão usados para suportar a implementação bem-sucedida do seu plano de vendas. Isso garantirá que o processo de vendas seja gerenciado e que as atividades sejam executadas usando ferramentas aprovadas.
Seu plano deve incluir uma estratégia para analisar seu progresso em relação ao plano e à frequência da reunião. Além de definir a frequência da reunião, seu plano também deve definir quais relatórios serão usados nas revisões de andamento, bem como onde serão armazenados. Seu plano também deve incluir ferramentas que você pretende usar para organizar e gerenciar seus contatos, como um CRM , bem como as ferramentas que você pretende usar para se comunicar com eles.
Gestão de Relacionamento com o Cliente
Embora o seu plano de vendas não precise incluir um CRM completo, o software de gerenciamento de contatos ajuda a agilizar o processo de vendas, mantendo informações relevantes sobre contatos, como título, detalhes de relacionamento e notas de chamadas, em um único local.
Atribuir suas métricas de plano de vendas
Depois de ter decidido sobre seus objetivos de vendas, você precisa descobrir como medir seu progresso em relação a alcançar cada um deles. Isso permitirá que você monitore a saúde do seu plano. Você faz isso estabelecendo um processo de vendas, definindo as etapas críticas em cada estágio e, em seguida, descreve o sucesso em termos de taxas de conversão e tempo de recursos ou fluxo de processo.
Dê a cada etapa do seu processo de vendas um nome
Divida seu processo de vendas em etapas e dê um nome a cada etapa. O nome que você escolheu pode ser tão formal ou informal quanto você desejar. Por exemplo, uma equipe com quem trabalhei uma vez se referiu ao estágio pouco antes de uma oportunidade ser concedida como “A Zona Vermelha”. Ao dar um nome a cada etapa, você cria uma linguagem comum que ajuda a comunicar o nível de desenvolvimento seu processo de relance.
Defina os acionadores de sucesso e identifique possíveis ameaças para cada estágio
Defina os eventos ou gatilhos que devem ocorrer para mover um lead de um estado para o seguinte, bem como as razões pelas quais uma oportunidade pode ser perdida. Exemplos disso podem incluir o encontro com um cliente cara-a-cara, apresentar uma cotação ou receber uma carta de intenções.
Estabeleça métricas para o sucesso de cada estágio
Em seguida, você precisará definir o que você consideraria uma taxa de conversão bem-sucedida com base em sua empresa.
Definir expectativas para o fluxo do processo
O fluxo do processo é o tempo que o lead permanece em cada etapa do processo de vendas. Defina o período máximo de tempo que cada etapa deve levar para ser considerada bem-sucedida ou um retorno positivo sobre o investimento indireto. Ao definir essa métrica, você estará mais apto a avaliar o desempenho individual e garantir que sua equipe não continue buscando oportunidades que estão custando mais em termos de acompanhamento do que as obtidas com receita.
Descreva os papéis e responsabilidades da sua equipe de vendas
Nesta seção do plano de vendas, liste as funções de sua equipe de vendas, bem como qualquer suporte separado de marketing e / ou agência de marketing. Resuma as responsabilidades de cada função ou sua contribuição esperada para o processo de vendas. Em seguida, liste os nomes dos membros individuais da equipe e seus principais indicadores de desempenho (KPIs). Essa etapa beneficia a equipe ao fornecer expectativas claras de desempenho e detalhes sobre como eles serão responsabilizados.
Além das atividades de vendas diretas da equipe, você também deve listar as responsabilidades de vendas indiretas. Alguns exemplos de responsabilidades indiretas de vendas incluem a ativação de sites, a execução de campanhas de aquisição de leads e o desenvolvimento de garantias de vendas.
Crie seu orçamento de plano de vendas
Um plano de vendas não pode ajudá-lo a atingir seus objetivos de vendas se o plano custar mais do que se espera que sua empresa ganhe. Ao relacionar os custos esperados, você será capaz de medir melhor o retorno esperado do seu investimento. Nem todas as despesas são recorrentes, e é por isso que também é uma boa ideia dividir seu orçamento em gastos únicos, bem como custos contínuos.
Alguns exemplos dos principais itens orçamentários a serem incluídos são os salários da equipe de vendas, as comissões, os custos de assinatura de serviços, como CRM, LinkedIn e videoconferência. No entanto, você também deve incluir os custos adicionais, tais como a compra de listas de perspectiva, despesas de viagem e telefone despesas ou outros equipamentos. Depois de definir seu orçamento, defina um cronograma para revisá-lo periodicamente quanto à precisão.
Benefícios do uso de um CRM com seu plano de vendas
Um CRM permite que você gerencie atividades em tempo real, meça o desempenho, acesse informações rapidamente e permita que você faça atualizações mesmo quando estiver fora do escritório. Se a capacidade de acessar dados em tempo real não foi suficiente, alguns CRMs permitem estruturar seu pipeline de vendas em estágios significativos e medir todos os aspectos do seu plano à medida que você o implementa sem precisar criar relatórios de vendas adicionais.
Com esses relatórios integrados, um gerente de vendas pode identificar de maneira rápida e fácil seus principais funcionários e avaliar as taxas de conversão e os motivos pelos quais as oportunidades de vendas são perdidas. Além disso, muitas ferramentas de CRM são projetadas para serem fáceis de usar, sem exigir nenhuma habilidade técnica.
Tipos de planos de vendas
Uma empresa pode atender a mais de um mercado ou vender produtos que variam de acordo com o território. Por essa razão, sua empresa pode ser mais bem servida pela criação de vários planos de vendas mais detalhados, cada um com um foco estreito, que trabalham juntos para dar suporte aos objetivos de vendas da empresa.
Os cinco principais tipos de planos de vendas incluem:
Plano Estratégico de Vendas
Esse é o principal tipo de plano de vendas e define o padrão para objetivos de vendas e estratégias de vendas em toda a organização. Além dos objetivos, o plano estratégico também descreve os papéis, responsabilidades, medidas de desempenho, tarefas e ferramentas aprovadas necessárias para alcançar esses objetivos. Nosso modelo neste artigo é um plano estratégico de vendas.
Plano de Vendas do Território
Um plano de vendas do território é uma versão mais restrita do plano de vendas estratégicas e está limitado a estratégias, táticas e ferramentas usadas em uma base de clientes específica, grupo de clientes em potencial ou segmento de mercado. Um plano de vendas do território pode incluir exceções ao plano de vendas estratégicas, como sistemas, ferramentas ou papéis adicionais necessários para atender melhor a um mercado específico.
Plano de vendas tático
Um plano de vendas tático suporta um plano estratégico de vendas, concentrando-se em uma área distinta da organização. Por exemplo, um gerente de vendas interno pode optar por criar uma versão miniaturizada do plano de vendas corporativo que inclua mais detalhes nas táticas e métricas que serão usadas especificamente por sua equipe.
Plano de Vendas Operacional
Um plano operacional de vendas complementa um plano estratégico de vendas definindo as políticas e os procedimentos da organização conforme se relacionam com a equipe de vendas em detalhes minuciosos. Um plano de vendas operacional pode, por exemplo, especificar como os pedidos de cartão de crédito devem ser processados ou definir requisitos mínimos de pedido.
Plano de Vendas de Contingência
Um plano de vendas de contingência apóia o plano estratégico definindo como a organização pode continuar as atividades relacionadas a vendas no caso de circunstâncias como a perda repentina de pessoal-chave, uma grande mudança nos arranjos de crédito ou desastre natural. Os planos de contingência devem incluir estratégias para acessar dados e registros, meios alternativos de comunicação e políticas relacionadas a má administração, ameaças à segurança pública e responsabilidade pelo produto.
Os benefícios de um plano de vendas
Um plano de vendas beneficia uma organização de vendas criando um caminho para o crescimento da receita, promovendo uma cultura de disciplina e garantindo que os membros da equipe estejam focados em atingir as metas de negócios. No entanto, também ajuda as equipes a melhorar continuamente, criando um sistema projetado com base no aprendizado do desempenho passado, ao mesmo tempo em que estabelece indicadores-chave de sucesso futuro.
Michael Owens, presidente do DNA Group , disse o seguinte sobre sua experiência com a criação de um plano de vendas:
“Queríamos garantir que toda a equipe soubesse quais eram os nossos objetivos estratégicos para que eles 1) entendessem como seu trabalho se encaixava nos planos de longo prazo da empresa e 2) tivessem um contexto pelo qual pudessem entender melhor as decisões da equipe executiva faço. Curiosamente, embora não tenhamos mudado o que fazemos como empresa, foi útil (e interessante) ouvir como os outros membros da equipe viram o que fizemos e o que deveríamos estar fazendo.
Agora, estamos mais focados em nossos objetivos estratégicos e, portanto, menos propensos a nos distrair com aquelas coisas que não falam com o que estamos comprometidos a ser. Isso nos ajuda a atender melhor a todos os nossos clientes – externos, internos e nossos parceiros. ”
Vamos dar uma olhada em alguns dos benefícios de ter um plano de vendas em mais detalhes:
Promove uma Cultura de Disciplina e Foco
As vendas funcionam melhor quando profissionais experientes têm a liberdade de realizar atividades do dia-a-dia ou ajustar mensagens com base em seu estilo pessoal. No entanto, sem alguma estrutura, tarefas críticas e prazos podem ser esquecidos. Há também um risco aumentado de problemas muito maiores, como fluxo de caixa. Um plano de vendas atenua esses riscos, garantindo que todos na equipe saibam quais tarefas são necessárias, quando são devidas e como serão responsabilizadas.
Melhora a Conscientização e o Alinhamento Dentro da Equipe
Sem um plano, é provável que cada membro da equipe de vendas tenha uma ideia um pouco diferente do que você pretende alcançar, como você irá alcançá-lo e como será o sucesso.
Consultar todos os envolvidos no plano ajuda a garantir a adesão e o compromisso de entregá-lo. Ele também permite que outras equipes, como marketing, por exemplo, entendam o que as vendas estão tentando alcançar, para que possam alinhar adequadamente suas prioridades com as da equipe de vendas e apoiar o alcance dos objetivos.
Ensina do desempenho passado
Uma das melhores maneiras de melhorar as vendas é refletir sobre seu desempenho anterior e usá-lo para ajudar a melhorar seus processos futuros e impulsionar o aumento de vendas e lucros. Embora você possa fazer isso sem uma revisão formalizada, a adoção de um plano de vendas facilitará muito a medição e a análise do desempenho passado para identificar áreas de melhoria.
Quantifica Sucesso Futuro
Um aspecto essencial de qualquer bom plano de vendas não é apenas o que você pretende alcançar e as estratégias e táticas de vendas que você implementa, mas também a maneira como você medirá e gerenciará seu progresso de vendas. A redução do progresso em marcos e atividades permite que um gerente de vendas experiente identifique quando o negócio está com baixo desempenho, diagnostique com precisão o que está causando problemas e tome medidas precoces para resolver problemas.
Coisas a considerar ao criar seu plano de vendas
Enquanto um plano de vendas oferece vários benefícios potenciais, a criação de um plano estratégico leva tempo longe das atividades de vendas. Portanto, você deve certificar-se de que seu plano não se torne apenas mais um documento no seu arquivo. Para fazer isso, verifique se seu plano de vendas é construído em torno de métricas mensuráveis, tratado como um documento ativo e simples de entender.
Para fazer isso, você precisará considerar o seguinte:
Apenas gerenciar o que você mede
Bons vendedores querem ser medidos porque demonstra o quanto trabalham e como são bons em seu trabalho. Por outro lado, sem métricas claras e quantificáveis, o desempenho ruim é mais difícil de corrigir, tornando os vendedores menos responsáveis. Portanto, sua capacidade de gerenciar sua equipe com eficiência, o que maximiza a probabilidade geral de sucesso do plano, depende da adoção de métricas que podem ser medidas objetivamente.
Por exemplo, se você contratar um executivo de pré-vendas para ajudá-lo com o primeiro contato com as ligações frias e o acompanhamento, e não tiver como medir quantas ligações eles fazem todos os dias, como você administrará essa pessoa? A resposta simples é que você não irá gerenciá-los; eles estarão se gerenciando. Em vez disso, você precisa implementar algum tipo de medição. Esse pode ser o número de chamadas que eles fazem todos os dias ou quantos compromissos eles protegem, ou ambos.
Faça suas vendas planejarem um documento vivo
Uma vez que seu plano tenha sido estabelecido, ele deve se tornar a ferramenta que guia sua equipe de vendas em uma base de semana a semana. Seu plano também precisa ser incorporado em suas operações de vendas, para que você tenha todos os mecanismos de verificação e equilíbrio e relatórios disponíveis para ajudá-lo a executar seu plano de maneira eficiente e eficaz.
Isso é verdade se você é uma empresa de uma pessoa gerenciando a si mesmo ou executando uma equipe de vendas de 20 pessoas. Escrevemos um artigo sobre liderança de vendas , que inclui muitas dicas que você pode usar para maximizar sua equipe e o potencial de seu plano.
Quem deve criar o plano de vendas
Qualquer um que esteja envolvido na execução do plano de vendas deve ter voz para ajudar a criá-lo. Isso garante que a equipe responsável pela execução das táticas definidas no documento seja realista e tenha seu buy-in. No entanto, isso não significa necessariamente que você deseja que outras pessoas façam o rascunho do zero, e isso pode levar a uma perda de controle e foco.
Recomendo que o proprietário da empresa ou a equipe de liderança de vendas defina os objetivos primeiro. Então, uma vez que os objetivos de crescimento estejam claramente definidos e a visão da empresa definida, o processo deve se expandir para incluir outros vendedores, pessoal de marketing e talvez um consultor ou agência externa. Essas outras vozes ajudam a gerar novas ideias e devem desafiar o pensamento em relação à estratégia e às táticas, e ajudam a estabelecer medidas de desempenho realistas.
Perguntas frequentes (FAQ)
Como um plano de vendas é diferente de um plano de gerenciamento de vendas?
Um plano de gerenciamento de vendas é um documento estratégico interno que define como as equipes de vendas serão recrutadas, treinadas, gerenciadas e compensadas. Além disso, esse plano descreve como a receita gerada pela execução do plano de vendas será reinvestida na empresa por meio de desenvolvimento de equipe, treinamento ou outras ferramentas gerenciais.
Como um plano de vendas é diferente de um plano de marketing?
Um plano de marketing é semelhante a um plano de vendas, pois é um documento estratégico descrevendo estratégias e táticas de negócios. No entanto, seu foco é nos esforços de publicidade e marketing ou nas atividades que preenchem o topo do pipeline de vendas, em vez das atividades que aumentam a receita.
Qual é a melhor estratégia de vendas?
A estratégia de vendas número um é fornecer um valor que o cliente possa entender. Isso significa articular um benefício claro que aborda seus pontos problemáticos específicos.
Como você pode aumentar as vendas?
Você pode aumentar as vendas direcionando melhor os clientes por meio de uma análise cuidadosa do mercado, vendendo com uma mensagem clara e definida e priorizando seus esforços para se concentrar nas oportunidades com maior chance de sucesso.
