Última atualização em 15/04/2021
Certifique-se de que você está confortável no telefone
Existem algumas características básicas que todos precisam em uma carreira centrada no telefone, como vendas. Não tem as características descritas abaixo? Pratique até você ou procure outro show.
- Entusiasmo: Esteja ansioso para discutir o histórico, os pontos problemáticos e os objetivos do seu cliente. Sua perspectiva pode sentir quando você parece entediado ou desinteressado e estará menos disposto a se abrir. Então, aumente seu entusiasmo até que você esteja animado para encontrar uma solução para o caso de uso.
- Paciência: Esteja pronto para ouvir. Não apresse sua perspectiva durante a conversa, porque você nunca sabe quando uma tangente pode levar a insights valiosos que o ajudarão a fechar. Seja firme em orientar a conversa, mas permita tempo suficiente para a perspectiva compartilhar abertamente.
- Paixão: Se você não ama o que está falando, como pode esperar que alguém mais o faça? A paixão é fundamental para vender. Claro, muito poucos de nós são “apaixonados” sobre a venda de software, carros, ou pacotes de serviços, por isso temos de encontrar um ângulo que não nos fazem animado. Se o seu software ajudar os usuários a serem promovidos ou liberarem tempo, eles podem gastar com suas famílias e isso é algo para se apaixonar. Conte a si mesmo uma história que motiva e inspira você, e você terá o mesmo efeito nos outros.
- Confiança: Esteja confortável compartilhando seus pontos de vista. Todos – incluindo prospects – querem honestidade. Se você acha que uma perspectiva pode não ser uma boa opção para o seu produto / serviço, diga a eles. Se você não tem um recurso que seu cliente em potencial deseja, seja honesto sobre isso e proponha soluções ou roteiros de produtos que provem que você está pensando proativamente em seguir adiante. Sua confiança define o tom da chamada, por isso seja autoritário e proativo.
- Senso de Humor: Não leve a si mesmo ou às suas vendas muito a sério. Divirta-se um pouco e ajude seu cliente a relaxar. Você pode tentar uma piada de confiança (” Quer ouvir uma piada sobre um pedaço de papel? Não importa … é tearable ” . ) Ou humor auto-depreciativo, mas quebrar o gelo e vai ser muito mais fácil quando você pressiona para próximos passos.
Esteja preparado
Nunca disque o telefone sem se preparar. Quer você esteja fazendo sua primeira ligação ou seu 400º, há algumas coisas que você deve fazer antes de cada reunião:
- Defina seu objetivo: pergunte a si mesmo o que deseja alcançar durante essa ligação e como chegar lá.
- Prepare as perguntas com antecedência: Quais perguntas você precisa fazer para atingir sua meta?
- Brainstorm respostas: quais são as respostas prováveis que seu cliente em potencial terá para suas perguntas? Pensando neles com antecedência, você antecipará as perguntas push-back e tangenciais e estará mais preparado para respondê-las.
- Prática: Seja lançando um novo produto ou dando o mesmo discurso que você orou cem vezes, faça o check-in a cada poucos meses para ver como você está indo. Registre-se fazendo uma apresentação prática e conduza sua própria revisão de chamada para ajustar sua demonstração.
- Visualize: coloque uma foto de seu interlocutor – ou de outra pessoa – e finja que está falando com ele enquanto está no telefone. Som assustador? Talvez. Isso ajuda você a falar com a voz desencarnada no final da linha como se fosse uma pessoa real? Absolutamente.
- Vestir a peça: Você ficaria confiante de que a pessoa que ligou viu você? Se não, isso será projetado pelo telefone. Vista-se de uma maneira que faça você se sentir bem e seu interlocutor perceberá isso.
Consiga uma voz relaxada
Você pode sentir quando alguém está sorrindo no telefone, certo? Não é apenas sua imaginação. Falar com um sorriso cria uma frequência mais alta na sua boca, o que muda o tom da sua voz e tranquiliza o ouvinte.
Para praticar essa técnica, grave uma frase em seu próprio estilo não sorridente. Em seguida, grave as mesmas palavras novamente com um sorriso e observe a diferença.
Além disso, você pode obter um tom relaxado e persuasivo colocando as ferramentas mais poderosas de sua voz para trabalhar. Veja como:
- Pace: Fale devagar demais e seu ouvinte pode ficar entediado ou frustrado. Fale rápido demais e eles podem ouvir mal. Um interlocutor especialista irá espelhar o ritmo da pessoa com quem está falando. E lembre-se: leva de 10 a 30 segundos para se ajustar a uma nova voz, por isso, dê ao seu ouvinte tempo para se ajustar a você antes de mergulhar na parte mais importante de sua apresentação.
- Volume: Uma voz aguda e aguda diz: ” Não acredito no que estou ouvindo“, enquanto um tom baixo e lento diz: ” Quero ficar sozinho. Apontar para um volume enfático, alto, dizendo ao seu ouvinte que você está entusiasmado. E, claro, evite soar alto e abrupto, porque isso significa que você está com raiva e não está aberto à discussão.
- Tom: não se desculpe por “interromper” a sua ligação. Parece que você fez algo errado – o que você não fez. Em vez disso, aja como se esta ligação estivesse fazendo um favor ao ouvinte.
- Clareza: Seja claro e conciso no que você enfatiza em sua apresentação. Considere o significado de uma frase e quão importante o estresse de cada palavra pode ser. Tome estes exemplos:
- Apático: “ O que você gostaria que fizéssemos sobre isso? “
- Defensivo: “ O que você gostaria que eu fizesse sobre isso? “
- Curioso: “ O que você gostaria que eu fizesse sobre isso? “
Convencer seu ouvinte
A chave para a realização de chamadas profissionais é estar ciente de como suas sugestões físicas estão afetando sua perspectiva e a energia de sua reunião. Aqui estão algumas coisas que você deve saber:
- Linguagem corporal: É natural usar as mãos enquanto fala e isso é bom. Quanto mais você gesticular, mais alcance vocal você usa. E quando você aumenta seu alcance vocal, suas chamadas soam naturais e conversacionais. Apenas 7% de uma mensagem é transferida usando palavras. 38% são transferidos pela forma como essas palavras são faladas e 55% são transferidas por linguagem corporal. Os fones de ouvido são uma ótima maneira de liberar suas mãos e deixá-los falar durante sua ligação.
- Comunicação não-verbal: sons não-verbais, incluindo risos, suspiros e suspiros, são todas formas de influenciar e encorajar seu ouvinte. Da mesma forma, pausar e enfatizar certas palavras pode afetar a recepção do seu ouvinte, como mencionamos acima.
- Boa postura: sim, realmente. A postura do seu corpo é importante para como você soa no telefone. Para obter o som mais preciso, posicione o bocal do receptor a uma polegada de distância da boca. E lembre-se, seus pulmões não podem preencher corretamente quando você está afundado em uma cadeira, o que afeta negativamente o seu tom e volume. Então, sente-se ereto e deixe sua mãe orgulhosa.
- Nunca coloque-os em espera: é indelicado colocar sua perspectiva – ou alguém – em espera sem aviso ou explicação. Ele também quebra seu ritmo e interrompe a conexão que você criou com seu cliente em potencial. Se algo urgente surgir e você precisar interromper sua chamada, nunca coloque alguém em espera por mais de 20 a 30 segundos sem oferecer reagendar a reunião.
Use seu script de chamada com sucesso
Os scripts de chamadas existem por um motivo. Pratique com eles, mas tenha algumas outras coisas em mente antes de começar uma ligação:
- Pare de clichês: Frases comuns de vendas como “ divisor de águas ”, “ par para o curso ” e “ ganha-ganha ” são inventadas e desligarão seu interlocutor. Fale com a linguagem do dia-a-dia de conversação que você usaria com um colega ou até mesmo com um amigo e tente fazer com que o cliente em potencial esqueça que ele está em uma ligação de vendas.
- Edit: Se você é dado um script, edite-o para se adequar ao seu vocabulário natural e maneira de falar.
- Não leia isso literalmente: muitos vendedores têm scripts, mas não lêem diretamente deles. Use-o como guia e você parecerá muito mais natural.
- Ter um plano de contingência: se um possível cliente estiver ocupado ou se você entrar em contato pela primeira vez, prepare-se para que ele tente fugir do telefone o mais rápido possível. Quando isso acontecer, interrompa seu roteiro e retire seu plano de contingência. Por exemplo, se um cliente em potencial disser: ” Na verdade, estou no meio de algo agora“, tente responder: ” Isso é totalmente justo. Você se importaria se eu levasse 30 segundos só para te dizer por que eu liguei? Se não faz sentido, você pode desligar. Isso soa bem? Você tem mais chances de pegar sua perspectiva desprevenida e mantê-la no telefone.
Seja um bom ouvinte
Mais fácil falar do que fazer. Muitos vendedores transportam seus prospectos com muitas perguntas, dando a eles pouco ou nenhum tempo para responder.
Outros fazem poucas perguntas e simplesmente descartam soluções sem realmente entender o caso de uso exclusivo do possível cliente. Aqui estão algumas dicas para ser um bom ouvinte que realmente “pega” sua perspectiva:
- Não interrompa: quando cara-a-cara, damos dicas não-verbais, como mudar um pouco, abrir nossas bocas e acenar para que a outra pessoa saiba que temos algo a acrescentar. Por telefone, essas pistas não verbais não estão disponíveis. Mas isso não significa que você deveria interromper. Mantenha seus pensamentos até que haja uma ruptura natural na conversa para evitar parecer impaciente ou rude.
- Mostre que você está ouvindo: experimente ouvir reflexivamente adicionando um “ sim ”, “ hmm ” e “ eu vejo ” enquanto ouve. Certifique-se de que estas frases não dominem o orador. Em vez disso, junte-os à conversa para que seu possível cliente saiba que você está na mesma página.
- Evite ruído de fundo: mostre ao seu interlocutor que ele tem toda a sua atenção evitando sons de fundo como digitação, sussurro ou rádio / televisão. Se você trabalha em um andar de vendas movimentado, reserve uma sala de conferência para que você e seu cliente potencial não se distraiam com atividades em segundo plano.
Tem um ótimo tempo
O melhor momento para realizar a divulgação é às quintas-feiras, das 8h às 10h e, novamente, das 16h às 17h. O pior momento para ligar para alguém é às terças-feiras, entre as 11:00 e as 14:00.
Você também pode usar o tempo para obter uma vantagem sobre seus concorrentes. Sabe que eles estão ligando para possíveis clientes entre 9:00 e 17:00? Tente chamar clientes em potencial fora desse período para se destacar e talvez alcançar clientes em potencial de alto nível que normalmente têm um gatekeeper exibindo suas chamadas.
Se mantenha positivo
Não sobrecarregue as perspectivas com seu intenso entusiasmo. Começando uma chamada de vendas com um ansioso ” Hey! Como você está [prospeto]? ”Pode parecer insensível e inautêntico.
Mantenha um tom genuíno e espelhe o comportamento de sua perspectiva. Uma maneira menos vantajosa de manter as coisas leves é espalhar uma linguagem positiva na sua chamada. Aqui estão alguns exemplos de linguagem alegre:
- “ Brilhante ”
- ” Certamente “
- “De nada ”
- “ Fantástico ”
- “ É o meu prazer ”
- “ Claro ”
- ” Imediatamente “
- ” Não é problema “
- ” Eu vou descobrir para você “
- ” Absolutamente “
- ” Fique tranqüilo “
- “ Maravilhoso ”
- ” Por favor “
- ” Obrigado “
- ” Isso é ótimo “
E não se esqueça de estabelecer um relacionamento. A melhor maneira de começar com uma nota positiva é ser educado, honesto e personalizado com a sua perspectiva. Use o nome deles, dê a eles toda a atenção e tome posse do acompanhamento e das próximas etapas.
Fechar com estilo
Tudo isso não vale nada, a menos que você feche bem a ligação. Seja claro, ofereça uma revisão do que você discutiu e sempre agradeça ao seu cliente pelo seu tempo.
- Dê sinais verbais a chamada está terminando: Uma maneira comum de fazer isso é dando um resumo da discussão e oferecendo os próximos passos.
- Certifique-se de que você cobriu tudo: Pergunte ao seu cliente em potencial: “ Há alguma coisa que não mencionamos que eu possa falar antes de terminarmos a ligação? “
- Sempre estar agradecendo: nunca termine uma chamada sem agradecer a perspectiva do tempo e da atenção deles. Eles não tiveram que atender a sua ligação, portanto, reconhecer sua agenda ocupada é sempre bem-vinda.
Telefonemas bem sucedidos são uma arte. Domine estas técnicas e veja mais negócios seguirem em frente e seus colegas e gerentes perceberem.
Quero mais? Aprenda sobre como superar seu medo de chamar o próximo.
O post abordou sete atributos que são cruciais para ter uma chamada de vendas bem-sucedida.
- Definindo um objetivo
- Conhecendo o campo
- Furar aos fatos
- Exercício de confiança
- Mantendo alta energia
- Criando uma conexão
- Ouvindo sua perspectiva ou cliente
Desta vez, vamos olhar para alguns dos atributos mais avançados dando feedback de seus representantes seniores em suas chamadas de vendas.
Os atributos abaixo são o que você gostaria de julgar seus representantes de vendas mais experientes.
Vamos começar.
1. Propondo soluções
As necessidades do prospecto estão no centro das vendas. Se o seu representante não entender as necessidades deles, como eles podem propor uma solução?
Como você está fornecendo seu representante de vendas com feedback, tenha estas questões em mente:
- Seu representante entendeu completamente os desafios que a perspectiva estava enfrentando?
- Seu representante avaliou esses desafios adequadamente?
- O representante propôs soluções adequadas?
Propôr soluções não é apenas sobre o seu produto, é uma oportunidade de ensino que irá (se feito corretamente) fornecer à perspectiva idéias valiosas para seus negócios.
2. Sensibilidade da bandeira vermelha
Em quase todas as chamadas, uma ou mais bandeiras vermelhas aparecerão. Estes indicam que algo será difícil. Pode haver hesitação, indecisão ou falta de vontade de cometer.
Forneça seu representante de vendas com feedback com base nessas perguntas:
- O seu representante notou alguma bandeira vermelha durante a chamada?
- O seu representante fez perguntas sobre as bandeiras vermelhas?
- Seu representante de vendas abordou o conflito ou fugiu dele?
Muitas vezes, os vendedores vão querer ignorar ao invés de investigá-las e tentar encontrar uma solução para o problema.
Agora, compare com este exemplo:
Prospecto: Não tenho certeza se meu chefe concordará com isso.
3. Nível de criatividade
As mesmas técnicas antigas de gerenciamento de objeções nem sempre acabam com o acordo. Às vezes, a mesma objeção requer uma manobra completamente nova. Quão bom é o seu representante de vendas em chegar com novas coisas na mosca?
Veja o que deve ter em mente:
- Seu representante de vendas foi criativo durante a chamada de vendas?
- Seu representante apresentou novas maneiras de desarmar uma perspectiva relutante?
- Seu representante tinha uma nova maneira de trabalhar em torno de um obstáculo específico?
Você está em vendas, mas por definição, você é um consultor. Todas estas coisas serão um testemunho de quão bom é um consultor seus representantes.
4. Gerenciamento de tempo
O gerenciamento de tempo é uma disciplina desafiadora, não apenas para vendedores, mas para todos. Aproveitar ao máximo o tempo se resume ao objetivo que você definiu para a ligação.
Aqui está o que perguntar:
- O que foi realizado durante este chamado em relação à sua duração?
- Poderia ter sido realizado em menos tempo? Quão?
- Quão bem o representante respeitou seu próprio tempo, bem como o tempo de sua perspectiva?
O gerenciamento do tempo é uma habilidade que requer muita prática, é sobre assumir o controle do seu tempo e trabalhar de maneira mais inteligente – não mais difícil.
Não sobrecarregue seus representantes de vendas com feedback
No passado, tive o mau hábito de sobrecarregar os representantes de vendas com feedback, deixando-os sem pontos claros de melhoria.
Isso é desmoralizante e tira sua energia e paixão. Também não fornece aos seus representantes um caminho claro para a melhoria. Como eles vão consertar 40 coisas de uma só vez? Eles não podem.
Concentre-se em uma área que precisa de melhorias
Como gerente de vendas, você precisa ter a disciplina para se concentrar em uma coisa – a coisa mais importante que você acha que terá o maior impacto.
Você pode analisar criticamente todos os seus representantes e adicioná-los aos seus dados internos, mas dar aos seus representantes apenas uma coisa na qual eles precisam trabalhar.
Aprenda como uma equipe
Uma pergunta que você precisa fazer a si mesmo como gerente de vendas é: “Quais são os aprendizados dessa chamada que vão além do representante de vendas individual?” Coisas de que toda a equipe pode aprender e se beneficiar, mas também coisas que você pode aprender como gerente de vendas. .
Talvez você tenha visto várias pessoas da equipe cometerem o mesmo erro. Isso pode significar que você não foi tão eficaz em seu treinamento quanto você pensou que fosse.
Quando você está revendo uma chamada, dê um passo adiante. Quais são as oportunidades de crescimento e aprendizado? Existe algo que toda sua equipe de vendas pode aprender? Talvez haja algo que toda a empresa possa aprender? Sempre olhe para a foto maior.
Quando você está revendo uma chamada, dê um passo adiante. Quais são as oportunidades de crescimento e aprendizado? Existe algo que toda sua equipe de vendas pode aprender? Talvez haja algo que toda a empresa possa aprender? Sempre olhe para a foto maior.
15 dicas para especialistas em vendas por telefone
1. Inicie todas as chamadas de vendas com um estrondo
Sempre inicie suas chamadas de vendas com estilo. Um estudo tentou descobrir como aumentar as dicas de serviço de quarto para garçons em hotéis. Para surpresa dos pesquisadores, tudo que os garçons tinham que fazer era começar com um comentário positivo. Quando os hóspedes do hotel abriram suas portas, os garçons disseram “bom dia” e deram uma previsão meteorológica positiva para o dia.
Como isso te ajuda? Nunca inicie suas chamadas de vendas ou reuniões falando sobre mau tempo, trânsito ou estar ocupado. Sempre comece com um comentário positivo ou anedota. Pense em bom clima, planos de fim de semana divertidos ou em um time favorito ganhando um jogo. Isso chuta a maioria das chamadas de vendas com o pé direito.
2. Não brigue com os concorrentes durante as chamadas de vendas
O maior erro de auto-sabotagem durante uma chamada de vendas é falar mal de um concorrente. Devido a uma peculiaridade psicológica chamada transferência espontânea de traços , a pesquisa mostrou que sempre que você diz coisas ruins sobre outra pessoa, seu público coloca essas mesmas características em você.
Se você disser que seu concorrente é de baixa qualidade e pouco confiável, seu cliente em potencial não pode deixar de associar essas características a você, mesmo que saiba logicamente que você está falando de um terceiro. Então, não importa o que, quando se trata de fofocar sobre os concorrentes, sempre diga: “ Nenhum comentário. “
3. Use etiquetas impressionantes
Atribuir um rótulo ou traço positivo (como ter alta inteligência ou ser uma boa pessoa) para as pessoas geralmente os compele a viver de acordo com o rótulo. Em um estudo sobre arrecadação de fundos, os pesquisadores disseram aos doadores médios que eles estavam, de fato, entre os maiores doadores.
Você consegue adivinhar o que aconteceu? Esses doadores passaram a doar uma quantia acima da média. Nós tendemos a viver de acordo com rótulos positivos atribuídos a nós por pessoas com quem interagimos.
Quando você está com um cliente ou cliente em potencial, dê a eles bons rótulos. Certifique-se de que os rótulos sejam sensatos e genuínos. Nunca tente nada que leve as pessoas a pensar que você é inautêntico, falso ou manipulador.
Por exemplo, você pode dizer: ” Você é um dos nossos melhores clientes ” ou ” Você é um prazer fazer negócios com “. Tendo recebido o elogio, o cliente desejará ser um de seus melhores clientes ou tentar ainda mais para ser um parceiro de negócios agradável.
4. Defina a agenda e fique no controle
Quando recebo chamadas de vendas que eu configurei a partir de solicitações de reuniões, eu sempre gosto de articular agendas claras e perguntar às perspectivas se tudo bem com elas. Dessa forma, posso manter as chamadas no caminho certo e realizar o que desejo alcançar, enquanto faço os clientes sentirem que estão no controle da conversa.
Por exemplo, você pode dizer: “ Bem, estou feliz de poder nos conectar hoje. Eu adoraria passar por XYZ e, em seguida, ficaria feliz em responder a quaisquer perguntas que você possa ter. Como isso soa para você?“
5. Levante-se
Permita que sua paixão e entusiasmo pelo produto apareçam em suas chamadas de vendas. Tornar algo que a perspectiva pode ser infectada por. Na minha experiência, os representantes de vendas podem conseguir isso levantando e fazendo chamadas de vendas em um espaço comum principal, em vez de se esconder em um cubículo ou em uma sala de conferência.
Como diz Danielle Morrill, CEO da Mattermark, “ fale alto e orgulhoso! Eu pessoalmente prefiro andar ao redor enquanto faço chamadas de vendas.
6. Use ênfase sabiamente
Destacar certas palavras ou frases é uma ferramenta de comunicação eficaz que ajuda a transmitir melhor a sua mensagem. Concentre-se na sua inflexão, especialmente nos correios de voz. O CEO da Bedrock Data, John Marcus, descreve isso como “colocar maquiagem” em suas chamadas. Ao adicionar inflexão às palavras certas, você parece mais apaixonado e articulado e, por sua vez, mais convincente.
7. Simplifique as opções
Muitas opções podem facilmente confundir os compradores, dificultando a seleção, a racionalização e a afirmação de uma decisão de compra. A menos que você seja um mecanismo de análise de dados, a sobrecarga de informações raramente oferece um benefício.
Ao descrever seu produto, reduza o número de opções e recursos nos quais você deseja que o cliente se concentre. Dessa forma, eles podem chegar a uma decisão mais rápida e se sentir mais confiantes de que não estão perdendo nada. Somente quando a probabilidade de atrito / rejeição se tornar esmagadora, você deve apresentar contramedidas (ou seja, o próximo nível de opções).
8. Adote o posicionamento inteligente do produto
A maneira como você enquadra o seu produto geralmente significa a diferença entre um acordo fechado e uma oportunidade perdida. Pesquisas inovadoras em economia comportamental confirmam que o enquadramento é importante. Por exemplo, economizar US $ 10 parece estranhamente diferente em cenários de compra variados (comprar um smartphone em vez de comprar uma camiseta, por exemplo), mesmo quando o valor economizado é exatamente o mesmo. Em muitos casos, o posicionamento relativo supera os preços para tornar as marcas mais atraentes para os consumidores.
Embalar o produto como uma solução em vez de apenas uma mercadoria ou serviço também aumenta a probabilidade de conversão. No final do dia, você executa melhor resolvendo problemas do que vendendo produtos.
9. Fique emotivo
A principal descoberta da economia comportamental é que as pessoas raramente associam suas decisões de compra a bases sólidas e racionais. Na grande maioria dos casos, as pessoas compram coisas em grande parte por causa de gatilhos emocionais e outros fatores hiperpessoais, às vezes ilógicos.
Nostalgia, fidelidade à marca, anexos associativos / sentimentais a um produto e outros benefícios intangíveis podem servir como alavancas de persuasão, tanto quanto os recursos técnicos de um produto.
Ao envolver potenciais clientes, procure pelo botão emocional que pode influenciar sua decisão de compra. Articule o valor de um produto através do uso de narrativas relevantes e poderosas. Em alguns casos, a adoção da dicotomia prazer-dor pode funcionar. Dependendo da situação, a aversão das pessoas à dor ou a antecipação profunda do prazer podem ser aproveitadas como poderosas ferramentas de venda.
Por último, a confiança pessoal – por mais deslocada que seja – também funciona na venda, como provam as recomendações de mídia social. As pessoas acreditarão em uma ideia ou comprarão um produto se forem endossadas por familiares, amigos ou influenciadores em quem confiam. Como vendedor, você pode puxar essa sequência poderosa por meio de referências, depoimentos e marketing de influenciadores.
10. Esclareça o valor do produto
Tornar mais fácil para os clientes potenciais avaliar os benefícios subjetivos (baseados em emoções) e objetivos (baseados em fatos) de um produto. Use técnicas de storytelling e enquadramento para diferenciar seu produto de outras opções disponíveis no mercado. Sempre que possível, tenha em mãos uma calculadora / fórmula de ROI para ajudar os clientes potenciais a quantificar os benefícios do produto quando os gatilhos emocionais forem inadequados para empurrá-los para uma decisão firme. Em ambos os casos, demonstre claramente que o valor que os clientes recebem mais do que justifica o preço.
11. Capacitar os clientes
As pessoas gostam de descobrir coisas que os fazem se sentir bem ou soluções que resolvam seus problemas incômodos. Mas eles se ressentem de serem forçados, discutidos, incitados ou enganados em uma decisão de compra.
Como os negócios estão mais voltados para um paradigma baseado em assinaturas, as marcas buscam construir relacionamentos de longo prazo com os clientes. Se as pessoas perceberem que você está usando termos de força forçada ou induzindo-as a comprar, você perderá não apenas os clientes, mas também um fluxo de receita. Assim, dê aos clientes espaço, liberdade e poder suficientes para tomar decisões de compra das quais eles não se arrependerão.
Você pode conseguir isso envolvendo os clientes no desenvolvimento das soluções que eles precisam. Obtenha o feedback deles e dê a eles uma aparência de controle no processo de solução de problemas. Mas sempre direcione a conversa para sua proposição de valor.
12. Há um tempo para tudo
Na vida como nas vendas, o tempo é importante. Dependendo do seu setor e da perspectiva específica com a qual você está se envolvendo, existe o momento adequado para fazer ligações, fazer apresentações, enviar e-mails, agendar reuniões e tentar fechar. Há uma série de estudos que apontam os horários específicos em um dia mais adequado para alcançar seus consumidores-alvo. Encontre um para o seu nicho e implemente em conformidade.
13. Sirva quente, não frio
Praticamente falando, o chamado frio está se tornando uma relíquia do passado. Com software de inteligência de negócios, mídia social e outros recursos digitais, aproximar-se de uma perspectiva sem qualquer pista sobre quem eles são e o que eles precisam se tornou um movimento grosseiramente desesperado, se não um estúpido, a ser feito.
Planeje e prepare-se para cada chamada. Use ferramentas de business intelligence, bancos de dados corporativos e mecanismos de pesquisa para criar perfis de uma empresa. Teste suas contas de mídia social para descobrir pontos de dor e outras oportunidades.
Participe de suas conversas e identifique os valores, os líderes de ideias e as marcas com as quais eles se associam. Saiba o máximo possível sobre uma perspectiva para fazê-la sentir que é importante, que você fez sua lição de casa e que se importa com o sucesso dela.
14. Observe, registre e preveja
Grande parte da ciência envolve a observação cuidadosa da natureza, registrando suas descobertas e fazendo previsões baseadas em suas observações. Vendas segue um quadro semelhante.
A chave é limitar seu tempo de conversação e ouvir o que seus clientes em potencial estão dizendo. Quando as perspectivas falam extensivamente sobre sua situação, você já puxou as cordas certas. Mantê-los falando. Observe o seu comportamento. Discernir suas necessidades com base em suas declarações. Projetar e propor uma solução que resolva diretamente seus problemas.
Faça as perguntas certas. Sonda para respostas relevantes. E realmente ouça. É disso que se trata a venda de alto nível.
15. Mas também é sobre você
Vender é uma via de mão dupla. Mesmo que você cuide dos clientes, mas negligencie o aperfeiçoamento de suas habilidades e atitudes como profissional de vendas, você não irá tão alto quanto puder.
Os clientes aquecem e confiam nos contatos de negócios que são mestres em suas atividades. Treine para ser o melhor naquilo que você faz para que os clientes vejam que suas soluções são inigualáveis e perderão um valor significativo quando se mudarem para outro fornecedor.
Pense grande e estabeleça metas mais altas para desafiar você e sua equipe. Como os economistas comportamentais sugerem, organize seus objetivos em vários mini-objetivos que aumentem gradualmente em dificuldade. Execute os mais fáceis primeiro para estabelecer uma sequência de sucessos que lhe dará o impulso, a confiança e a motivação de que você precisa para vencer metas mais desafiadoras mais tarde.
Vender é uma ciência
Considerada por muito tempo como a arte da persuasão, as vendas também se tornaram uma profissão orientada pela ciência. Inteligência de negócios, análise de dados, modificação comportamental e principais indicadores de desempenho são apenas alguns dos elementos que sistematizam o lado vendedor da dinâmica. Por outro lado, a neurociência, a psicologia do consumidor e a economia comportamental permeiam agora como os profissionais inteligentes se aproximam do lado do comprador.
A ciência tem claramente um papel central no aumento exponencial do desempenho de vendas. Com o aprendizado de máquina e inteligência artificial em ascensão, a influência da ciência no mundo das vendas só pode ir mais fundo. A chave para os profissionais de vendas de amanhã é adotar as táticas de venda apoiadas pela ciência para transformar sua jogabilidade e vencer.
