Última atualização em 29/07/2023
A prospecção de clientes é um processo de conquista de novas vendas. Isso envolve uma série de etapas, desde a seleção da oportunidade até o fechamento do contrato, incluindo a aquisição de leads.
Não existe uma padronização para a prospecção, mas várias técnicas que devem ser testadas e funcionarão dependendo da empresa, do setor e da cultura organizacional.
O que é a prospecção de clientes?
Vender é simplesmente a atividade mais importante para qualquer negócio. O cliente é a cadeia de valor e não vender significa não entregar valor.
Algumas empresas sobrevivem bem reagindo às vendas, seja construindo uma marca incrível ou tendo um ponto de venda que atrai as pessoas com pouco esforço.
Todas as outras empresas precisam se concentrar na construção e otimização de um processo de prospecção. Podemos definir a prospecção como o trabalho pró-ativo de obtenção de clientes.
Quanto mais a empresa estiver inserida em uma venda complexa, mais prospecção se tornará crítica para o seu sucesso.
Prospecção não é a gestão financeira de uma empresa, na qual se adapta um conjunto de boas práticas pré-aprovadas pelo mercado. Não existe um processo padronizado que todas as empresas devam seguir para prevalecer na pesquisa, mas sim um conjunto de técnicas e canais que devem ser testados antes da implementação final.
De qualquer forma, é possível apontar passos em um processo de prospecção de clientes que a maioria das empresas terá, mesmo que informalmente:
- Identificação do perfil de cliente ideal
- Mapeamento de oportunidades de mercado
- Audiência
- Aquisição de chumbo
- Contato inicial
- Apresentação da proposta
- Fechando a venda
É claro que muitos ciclos de vendas não passarão por todas essas etapas. Alguns terão outros de acordo com sua realidade. existem ciclos de vendas que levam 1 semana.
Outros 15 meses. O importante é estar sempre analisando e buscando oportunidades de melhoria.
Compreendendo o funil de vendas
Como já dissemos, a prospecção segue processos diferentes de empresa para empresa. Porém, uma coisa é comum a todos: a cada passo, o volume de contatos diminui.
Explicando melhor … nenhuma empresa vai abrir 5 negociações para fechar com 50 clientes diferentes.
É mais comum o inverso, abrir 50 negociações para fechar com 5 clientes.
Não importa o quão otimizado seu cliente em potencial esteja, alguns clientes em potencial mudarão de foco no processo ou fecharão com a concorrência.
No final, fatores externos os impedirão de evoluir no ciclo de vendas.
É por isso que as etapas do processo de vendas de uma empresa são representadas graficamente pela imagem de um funil de vendas:
Acima a representação de um funil de uma empresa digital. Precisa atrair tráfego, receber visitas ao site, gerar leads, transformá-los em oportunidades e, por fim, em clientes.
A função da prospecção é garantir o melhor trânsito possível dos indivíduos ao longo do funil. Em cada etapa haverá menos pessoas, mas isso não significa que nem sempre devemos buscar aumentar a conversão entre as etapas.
Cada etapa tem conversão e tempo. Esses indicadores podem ser aprimorados a partir da análise do funil. Por exemplo, nossa empresa digital acima pode estar gerando 1.000 visitas mensais e apenas 10 leads. Ou seja, sua conversão é de 1% nesta fase. Ele pode mapear as páginas mais visitadas e colocar formulários de inscrição.
Certa vez, conheci uma empresa inserida em um conceito de vendas complexo que exigia várias aprovações e vendia projetos de alto custo. Ela fez projetos relacionados à nanotecnologia. Por meio da otimização do funil de vendas, conseguiu reduzir o lead time médio do ciclo de vendas de 18 para 3 meses.
Antes de falarmos sobre oportunidades de melhoria na prospecção de clientes, conte-nos seus diferentes tipos.
Os diferentes tipos de prospecção de clientes
Para cada empresa, de acordo com as características dos seus produtos / serviços, haverá um método de prospecção mais adequado. No entanto, todos eles compartilham um primeiro desafio:
COMO ENCONTRAR MAIS CLIENTES?
Em geral, na área de marketing e vendas, separamos as estratégias de captação de clientes entre Outbound Marketing e Inbound Marketing. Termos em inglês que significam “Fora de casa” e “Em casa”. Vejamos alguns exemplos de diferentes tipos para você entender.
Outbound Marketing
Nesse caso, em vez de atrair o cliente para sua proposta, você vai até onde está e mostra a ele. Esse tipo de estratégia costuma ser mais cara e mais adequada para produtos de maior tíquete médio. Os exemplos mais clássicos estão associados à compra de mídia / espaço publicitário, como:
- Anúncios de TV
- ao ar livre
- Rádio
- Participação em eventos
- Marketing direto – chamada fria, e-mail frio, mala direta, etc.
Inbound Marketing
Ao contrário do Outbound, no Inbound você cria estratégias para fazer o cliente se interessar em sua empresa ir até você. Atualmente, o Inbound está intimamente associado ao marketing digital, então as iniciativas mais clássicas são:
- Publicações em um blog
- Lançamento do E-book
- Webinars
- Programas de Indicação
- Podcasts
O inbound geralmente está conectado a estratégias de produção de conteúdo em diferentes mídias. A ideia é que o prospect, antes de conhecê-lo, ainda não esteja pronto para comprar.
Portanto, é melhor criar um público e mostrar o quanto você sabe sobre o assunto para transformar gradualmente visitantes em leads e leads em clientes.
De qualquer forma, em ambos os métodos, você deseja que os clientes se inscrevam e mostrem um interesse inicial para que você tenha um ponto de partida para o seu processo de prospecção.
Canais diferentes para abordar um cliente
A vantagem do inbound marketing na prospecção de clientes é que a estratégia é desenhada para que o próprio lead entre em contato quando houver interesse. Isso torna a parte superior da tremonha maior e direciona os esforços da equipe de vendas para leads já qualificados e prontos para a compra.
Porém, vale a pena testar estratégias de marketing direto na hora da prospecção. Aqui estão alguns exemplos abaixo.
Prospecção por telefone
A famosa chamada fria, tradução para encadernação a frio, não é mais forte como antes. No entanto, ainda pode funcionar, desde que algumas regras sejam seguidas. Trata-se de ligar para um estranho para iniciar um contato comercial.
Para obter o máximo da prospecção de clientes pelo telefone, você deve ter em mente:
- As pessoas não estão à sua disposição – o telefone é uma prática um tanto invasiva, pois geralmente significa contatos urgentes. Então ligue, entre bem rápido, fale sobre o que você pode fazer pela empresa em potencial e tente levar a conversa para outro canal com data e hora. Uma chamada em conferência ou e-mail, por exemplo.
- Faça sua lição de casa – estude a empresa de contato no dia anterior e use-a na conversa. Fale um ou dois pontos positivos da empresa em questão e depois um ponto em que possa ajudar.
- Mostre entusiasmo – todos os dias recebemos ataques de telemarketing. Não seja mais um.
- Não seja agressivo – se o cliente em potencial não estiver interessado em continuar o contato, peça educadamente o e-mail, mas não insista. Nem todo cliente em potencial precisa do seu serviço agora. Mas ele pode precisar de 6 meses, e é melhor se ele não se lembrar de você, pois terá uma imagem negativa.
- Desenvolva seu networking – se tiver interesse, após a ligação, o cliente em potencial buscará referências suas. Tenha uma rede que posso recomendar para você. Se você tiver um contato comum, pode até mencionar o próprio link.
Prospecção por email
O e-mail é um canal muito menos “invasivo” do que o telefone. A pessoa não terá que parar o que está fazendo para servi-la. Normalmente, separamos alguns períodos do dia para responder aos e-mails. O problema desse canal é a quantidade de contatos que já recebemos por dia por e-mail. Como se destacar?
Acredito em contatos mais pessoais e menos “mecânicos”. Algumas dicas para ter um bom desempenho na prospecção de clientes por e-mail:
- Seja pessoal – procure informações sobre o cliente em potencial e use-as na comunicação.
- Pesquisa de prova social – dados sociais que mostram porque você é confiável: indicações, tamanho das redes sociais, depoimentos de clientes.
- Pense em um bom assunto – Basicamente, o assunto definirá se o cliente em potencial abrirá seu e-mail ou não, então planeje bem.
- Identifique-se no remetente – em vez de simplesmente “Filipe”, porque não “Folhas de cálculo Filipe da Luz”? Isso fará com que o cliente em potencial entenda o motivo do contato.
- Estimule a resposta – tente finalizar o e-mail de forma que a conversa continue, em vez de tentar enviar o cliente potencial para um formulário ou página de destino.
Segue um exemplo de e-mail:
Texto:
Oi Joana!
Tenho acompanhado as redes sociais BeeCommunication e queria parabenizá-la pelo excelente trabalho.
Meu nome é Lucas e represento a Mkt Performance. Só no ano passado atendemos mais de 100 empresas com um foco único: aumentar a atratividade de novos clientes.
Como eu disse, vocês estão fazendo um ótimo trabalho, mas sempre há espaço para melhorias. Você gostaria de reservar 15 minutos em sua agenda para ouvir minhas idéias para BeeCommunication?
Basta responder a este e-mail e continuaremos conversando. Estou ansioso para mostrar o que pensei de você.
Grande abraço,
Lucas
Prospecção de redes sociais
A prospecção de redes sociais é muito parecida com o e-mail, mas a mensagem deve ser mais resumida. Apenas cuidado deve ser tomado. O e-mail geralmente é uma ferramenta corporativa. Algumas redes sociais são estritamente pessoais.
A regra que sigo é a seguinte: o LinkedIn está liberado para fazer qualquer tipo de prospecção. Para outras redes, apenas contatos rápidos tentando colocar a pessoa certa na empresa ou enviá-la por e-mail.
Por exemplo: “Olá Caio. Cheguei a você pela Amanda da Agência 8. Ela me contou sobre o trabalho que fizeram juntos e eu tive algumas ideias para o BeeCommunication. Se não incomoda, pode me passar o e-mail do parceiro ? Obrigado!”
7 dicas para prospectar clientes
O objetivo é muito claro, você quer encontrar, atrair e convencer novos clientes que seu serviço / produto é ideal para as necessidades deles e que será uma relação comercial que gere retorno. Para isso, existem alguns passos / dicas que todo processo de prospecção deve seguir.
1. Compreenda e teste o funil de vendas
A primeira coisa a entender o processo de vendas é que se você seguir todas as etapas do que acontece com seu cliente até que ele faça uma compra e desenhe um por um, o design será semelhante ao de um funil: mais aberto na parte superior e mais fino no fundo.
Por isso é importante entender como funciona esse funil e para isso precisamos de números. Primeiro, colete os dados de clientes potenciais. Em seguida, registre-os em um único local ou planilha, conforme mostrado a seguir.
Em seguida, defina como funcionará o processo de vendas. Essas são as etapas do funil de relacionamento com o contato, até ele se tornar um cliente. No exemplo, as etapas são: cliente potencial, contato realizado, levantamento de necessidades, proposta de proposta. Tudo o que acontece durante a negociação deve ser registrado passo a passo. Após essas fases, você marca o contato como ganho ou perdido.
Uma dica importante: quanto mais curto o caminho que o cliente percorrer até a contratação, melhor. Depois de projetar seu funil, execute os testes. Modifique as etapas e veja se suas taxas de conversão melhoram ou pioram.
Os testes não devem ser aleatórios. Sempre foque no crucial, ou seja, nas etapas que são mais longas ou que estão tendo menor índice de evolução dos prospectos.
2. Analisar dados e medir os resultados
Além de agrupar clientes ou potenciais clientes, é necessário, de tempos em tempos, monitorar o conjunto de prospects para medir os resultados. Isso permite que você analise em quais estágios o processo é menos eficiente e quais mudanças devem ser feitas. Como mencionamos anteriormente, o conjunto dessas fases também é chamado de “funil de vendas”.
Com o conhecimento desses dados, você poderá seguir as regras de como fazer uma boa prospecção de clientes.
Citando um exemplo: Uma loja mudou sua vitrine e mais de 50 pessoas entraram, mas no final do dia ninguém comprou nada. Talvez a reação do lojista fosse trocar a janela, mas com o controle das etapas do funil é possível entender que o problema não está na janela (topo do funil) e sim no serviço ou preço. Em fatores que dificultam a conversão de visitantes da loja em clientes. Não a conversão de visitantes do shopping em visitantes da loja, que é o papel da vitrine.
3. Crie estratégias de aquisição de leads multicanal
Um ponto importante na prospecção é estar sempre criando métodos para atingir novos clientes. Manter um network profissional atualizado, garantir a participação nos eventos da sua área e ter estratégias de mídia online e offline são algumas formas de ter sempre novos contatos interessados.
Importante: Sempre que você iniciar um novo processo de negociação com algum cliente, tente acompanhar a maneira como seus clientes chegaram até você. Assim, você pode entender se suas estratégias estão funcionando.
4. Faça nutrição de leads e clientes
Nutrição de chumbo é o nome dado à qualificação dos dados de seu cadastro. No início do processo, normalmente pedimos apenas o e-mail para se cadastrar, e aos poucos iremos completando com mais informações.
As empresas que geram muitos leads não podem negociar com todos. Isso acabaria com o tempo da equipe comercial, que estaria se concentrando em negócios duvidosos em favor de outros promissores.
Portanto, é interessante saber mais sobre seus melhores clientes e cruzar com os dados de leads. Dessa forma, você saberá quais negócios seguem o perfil de maior taxa de sucesso. Alguns exemplos do que você pode tentar descobrir:
- O prospecto trabalha em qual setor?
- É uma empresa grande ou pequena?
- Ele ocupa uma posição de liderança ou mais operacional?
- Ele tem carteira assinada ou não?
- Ele tem uma família grande ou pequena?
- Você mora em um grande centro ou na periferia?
Com o tempo, você aprenderá quais dados são mais relevantes para o seu negócio.
5. Seja paciente
Quem lida com vendas sabe: conquistar um cliente exige paciência. Você não deve contar com um “sim” do comprador no primeiro contato. A prospecção não pode exigir urgência.
Além disso, quem recusa o produto ou serviço a qualquer momento pode voltar a receber contatos comerciais no futuro e, quem sabe, ainda um dia se tornar cliente.
Portanto, lembre-se sempre de registrar todas as suas negociações e os motivos pelos quais as vendas não foram fechadas. Assim, você pode entrar em contato novamente com seus clientes se alterar suas condições, como oferecer um desconto.
6. Compreenda as influências de compra
Em um processo de vendas complexo com negociação mais longa, existem influências de compra. São agentes que podem facilitar o processo de aprovação da compra junto ao cliente. Entendê-los e saber trabalhar cada um deles pode ser um diferencial na hora de vender.
Por exemplo, ao tentar vender um grande projeto de consultoria, não basta que o acionista da empresa queira fazê-lo. Provavelmente seu escopo terá que ser aprovado pelo Conselho de Administração. O orçamento do financiador. A área que será beneficiada pelo projeto também pode ter um papel importante na demonstração dos benefícios para a empresa. Todas essas pessoas estão comprando influências.
7. Sempre deixe a próxima etapa marcada
Sempre tente encerrar um contato do cliente verificando o próximo. Nunca entre no modus operandi “Ok. Então marcaremos uma reunião.” Se você estiver no telefone com o cliente em potencial, deixe uma ligação ou uma reunião agendada antes de desligar. Em uma reunião, demonstre as próximas etapas e agende o seguinte.
Claro que temos que ter paciência e respeitar os limites do prospect, mas é importante ter o objetivo de estar sempre com o próximo passo marcado em mente.
Aprenda mais: Como atrair Clientes: 8 Técnicas para conquistar clientes
Ferramentas para melhorar sua prospecção
Como todo bom processo, a prospecção de clientes é um conjunto de atividades que devem ser realizadas no dia a dia. Para alcançar bons resultados, o controle dessas atividades e das etapas do processo é fundamental. Algumas ferramentas, como sistemas de planilhas, podem ajudar neste trabalho.
1. Ferramentas de controle do funil de vendas
Nada mais importante para a prospecção de clientes do que controlar e tentar otimizar as etapas do funil de vendas. Para que esse objetivo seja alcançado, é interessante que as atividades relacionadas a cada etapa sejam controladas.
O instinto inicial é pensar em um software de funil de vendas ou pipeline de vendas. Existem vários bons, como o PipeDrive, mas antes de tomar essa decisão é preciso levar em conta o quanto um processo de prospecção e negociação já está maduro.
Se for um processo de desenvolvimento, sugerimos a utilização de planilha de prospecção de clientes.
2. Ferramentas de automação de marketing
Existem várias atividades dentro do processo de prospecção que podem ser automatizadas. Principalmente se a empresa pratica o inbound marketing, como mencionamos acima.
Para fazer isso, você precisará usar um sistema de automação de marketing. Nele você automatiza o fluxo de aquisição de leads e cria regras automáticas de e-mail, a partir das interações dos prospects com o seu produto.
De todas as ferramentas que já usei, a melhor de todas é o Hubspot. Porém, seu custo às vezes pode ser muito caro para as empresas brasileiras, dependendo do preço do dólar.
Em termos de custo benefício, gosto muito da Campanha Ativa.
3. Ferramentas de CRM
CRM significa Gestão de Relacionamento com o Cliente, ou seja, uma ferramenta de CRM serve como banco de dados de clientes, com seus dados pessoais, profissionais e interações com a empresa.
Salvar esses dados ajuda a mapear o perfil do cliente ideal e facilita perspectivas futuras. Se tiver interesse, conheça nossa planilha de cadastro de clientes – CRM.
Conclusão
Agora que você já sabe como funciona a prospecção, os tipos diferentes de prospecção e como funciona o funil de vendas, coloque a mão na massa ou conte com ajuda profissional Planejador Web.