O que é Inbound de Marketing e TUDO sobre como fazer | 10 Lições

Se você não sabe muito sobre isso, você pode facilmente assumir que o “inbound de marketing” é apenas mais um dessas modinhas de marketing. Hoje em dia, parece que você não pode ler seu feed sem tropeçar em outro artigo sobre como funciona o inbound de marketing.

Mas o inbound de marketing é muito mais do que uma moda passageira: é um sério desafio para os esforços tradicionais de inbound marketing, e é popular porque funciona.

Analisaremos o essencial do que você precisa saber para tornar o inbound de marketing uma realidade para o seu negócio. Pronto? Aperte seu cinto de segurança e vamos começar.

A definição de inbound de marketing

Se você está aqui porque acabou de digitar “o que é inbound de marketing” no Google, deve saber duas coisas.

Primeiro, o fato de você ter nos encontrado já é um sinal de que nossos esforços de inbound de marketing aqui na Planejador Web estão funcionando. Então isso é ótimo!

Segundo, você provavelmente está procurando uma definição rápida e simples de inbound de marketing, então vamos direto ao ponto.

Basta colocar:

Inbound marketing é uma estratégia de marketing digital que atrai organicamente leads e compradores para sua empresa quando eles estão procurando por soluções, em vez de competir por sua atenção.

Antes de aprofundarmos o que exatamente isso implica, no entanto, precisaremos de uma rápida lição de histórico sobre a contraparte do inbound: inbound de marketing.

O que é inbound de marketing?

O marketing “de saída” é o que a maioria das pessoas pensa quando você diz que trabalha em marketing.

Isso significa todas as formas tradicionais de divulgar sua mensagem:

• Catálogos
• Outdoors
• Anúncios de rádio e impressos
• Chamadas frias
• etc etc.

Na era pré-internet, quando as pessoas não tinham acesso instantâneo às informações do mundo na ponta dos dedos, o marketing externo era obrigatório . Os tempos mudaram, no entanto, e muitos de sua base de clientes agora descobrem que o Outbound de marketing é um pouco agressivo demais, impetuoso e agressivo.

Desvantagens do marketing externo

• Caro
• Impessoal
• Difícil de segmentar / segmentar
• Difícil de Analisar
• Não alinhado com o comportamento moderno do comprador

Acredite em mim, a última coisa que você quer é sair desesperado para seus clientes (“compre meu produto? Por favor?”).

Isso não quer dizer que o minbound de marketing é caro. Você precisa fazer um grande investimento inicial de capital, e o retorno desse investimento pode ser questionável. Mesmo que você crie um anúncio incrível para o seu restaurante de hambúrgueres, ele não ajudará a aumentar a receita se ele estiver em um outdoor fora de uma comunidade vegana.

A natureza impessoal de muitas estratégias de Outbound de marketing, a incapacidade de segmentar determinados segmentos de mercado ou analisar o desempenho de uma campanha – todas essas são grandes razões pelas quais a saída está se esforçando para se adaptar no século XXI.

Enquanto algumas pessoas estão correndo para proclamar o outbound marketing “obsoleto” e “morto” na busca por cliques e atenção, no entanto, achamos que isso é um pouco prematuro.

Na verdade, as empresas que usam uma estratégia voltada para o inbound combinada com táticas inteligentes de saída podem trazer ainda mais sucesso do que aquelas que usam apenas inbound.

Como é diferente o inbound de marketing?

Inbound marketing é tudo sobre lançando o script em concepções tradicionais de marketing, como saída.

É uma ideia incrivelmente disruptiva, mas também intuitiva e óbvia, apesar de ter entrado no mainstream apenas nas últimas duas décadas.

Isso porque a entrada simplesmente não poderia ter existido em larga escala há 30 anos; Ele depende muito de tecnologias como a internet, que facilitam a conexão entre pessoas e empresas.

A ideia básica por trás da entrada é esta:

Em vez de colocar o público em ação e exigir que ele preste atenção à sua mensagem, você cria conteúdo e experiências de alta qualidade que seus clientes realmente desejam procurar e que podem encontrar quando quiserem e precisarem.

Quer o encontrem através de motores de pesquisa, Facebook, YouTube ou um milhão de outros canais possíveis, os potenciais clientes iniciam interações com você porque, em algum nível, estavam interessados ​​ou precisavam do que a sua empresa tinha para oferecer.

As pessoas escolheram ou optaram por receber suas mensagens de marketing. Eles não são apenas forçados a vê-los enquanto estão dirigindo pela estrada ou folheando uma revista.

Obviamente, esse fato já dá uma grande vantagem para o exterior.

Com a saída, sua empresa é quem inicia a conversa com seus clientes em potencial. Com entrada, no entanto, é exatamente o oposto; os clientes são os primeiros a entrar em contato com você.

Essa reversão simples altera completamente a dinâmica do processo de vendas: o que você sabe sobre as pessoas do outro lado da linha e como você planeja convertê-las em clientes pagantes.

Uma razão pela qual a entrada tem sido tão bem sucedida nos últimos anos é porque ela se alinha com a forma como as pessoas estão naturalmente consumindo conteúdo nos dias de hoje. Os compradores modernos estão gastando mais tempo do que nunca.

Enquanto isso, as pessoas também estão ficando cada vez melhores em afinar anúncios e outras técnicas tradicionais de marketing externo. Ferramentas como o DVR ou o OnDemand permitem que os espectadores da TV avancem rapidamente nos anúncios quando quiserem, enquanto serviços de streaming como o Netflix eliminam completamente os anúncios.

A situação é ainda mais difícil para o marketing externo quando consideramos o estado da publicidade on-line.

A grande maioria das pessoas já aprendeu a filtrar inconscientemente anúncios em banners em sites, porque eles geralmente são “irritantes”, “perturbadores” ou “irrelevantes”. Como resultado, metade dos usuários da Internet relatam que nunca clicaram em tal anúncio.

É claro que tudo isso é relevante apenas se você conseguir exibir seus anúncios para as pessoas, o que está se tornando cada vez mais difícil com o crescimento das tecnologias de bloqueio de anúncios. 18% dos usuários de internet dos EUA dizem que usam um bloqueador de anúncios em seus computadores.

À luz desses desafios, precisamos de um novo paradigma que reflita o comportamento de mudança dos usuários. Esse paradigma deve funcionar com os usuários, em vez de empurrá-los para fora com anúncios intrusivos e impessoais que se tornam cada vez mais desagradáveis ​​em uma corrida desesperada até o fim por cliques.

Para muitas empresas, o inbound de marketing é esse paradigma. É a progressão natural da estratégia de marketing, atualizada para a era moderna.

Mas só porque as pessoas estão vindo para você agora não significa que você pode sentar-se com uma piña colada em sua mão, deixando-as se jogarem à sua porta. Confie em nós quando dissermos que o bom inbound de marketing não é fácil:

• Primeiro, você tem que fazer um esforço antecipado, criando conteúdo direcionado que seu público achará atraente e pessoalmente relevante.
• Em seguida, você precisa trabalhar para convencer os clientes em potencial de que suas ofertas são exatamente o que eles procuravam quando fizeram a pesquisa no Google às duas da manhã.
• Finalmente, você tem que fornecer produtos e serviços que continuamente encantam as pessoas, para que elas continuem voltando ao seu negócio.

Assim como o inbound de marketing, a entrada é apenas uma maneira de quebrar o gelo e começar a falar. Você ainda tem que provar a si mesmo para levar as pessoas a se converter, geralmente usando conteúdo.

Inbound de marketing vs marketing de conteúdo

Temos falado muito sobre “conteúdo” quando se trata de entrada, então vamos pausar por um minuto para esclarecer uma coisa.

Embora muitas empresas tratem o inbound de marketing e o marketing de conteúdo como sinônimos, elas não são exatamente a mesma coisa.

Na verdade, a maioria das pessoas provavelmente diria que o marketing de conteúdo é um subconjunto estrito de entrada – uma parte altamente importante disso, mas não conta a história completa.

O marketing de conteúdo é exatamente o que parece: criar conteúdo on-line valioso e de alta qualidade que aprimora seu relacionamento com um público-alvo.

Esse conteúdo pode assumir a forma de artigos de blog , conteúdo de formato longo , postagens de mídia social , infográficos, e-books, podcasts , vídeos ou qualquer outro formato que você julgue relevante para as pessoas que você está tentando alcançar.

Diferentes tipos de conteúdo são usados ​​para orientar as pessoas para uma compra. Seu conteúdo pode abordar uma ampla gama de pontos problemáticos e preocupações, com base na mentalidade das pessoas e em suas posições na jornada do comprador . Este conteúdo irá “alimentá-los” através do funil de vendas para a decisão final de comprar.

Na entrada, o conteúdo é dividido em três categorias com base na probabilidade de o público-alvo fazer uma compra: o funil superior, o funil do meio e o funil inferior.

Top-of-the-funnel (TOFU):

O conteúdo TOFU é geralmente destinado ao estágio de reconhecimento / conversão e geralmente vem na forma de artigos de blog que os leitores descobrem por meio de mecanismos de pesquisa, mídias sociais ou marketing por e-mail.

Esse conteúdo deve ser direcionado ao público mais amplo possível, a fim de incentivar o maior número de conversões (em outras palavras, o maior número de pessoas que entram no funil).

Normalmente, ele chama a atenção ao abordar uma questão específica ou um ponto problemático que seu público geralmente enfrenta. Como você está apenas procurando converter os leitores, evite discursos de vendas evidentes nesse estágio.

Meio do funil (MOFU):

O conteúdo MOFU é destinado a leads que já se converteram, mas ainda não estão prontos para comprar. Alguns dos tipos mais valiosos de conteúdo MOFU são recursos educacionais, como webinars e e-books.

Esse conteúdo pode ficar mais técnico e aprofundar um pouco mais os benefícios do seu produto, com um argumento de vendas mais óbvio. Devido à grande diversidade de leads nesse estágio, o conteúdo de MOFU também pode tomar emprestado do conteúdo de TOFU e BOFU.

Fundo do Funil (BOFU):

O conteúdo do BOFU é o que as empresas usam quando os leads estão à beira do fechamento, mas ainda não o fizeram. Neste estágio, você pode se sentir confortável em jogar quase tudo e qualquer coisa neles: estudos de caso, folhas de especificações, demonstrações e testes gratuitos.

Agora que discutimos marketing de conteúdo, vamos voltar para o inbound. Embora o inbound de  marketing deva quase certamente incluir conteúdo perspicaz e impactante, é apenas uma peça do quebra-cabeça.

Juntamente com o conteúdo descrito acima, o Inbound engloba uma variedade de estratégias projetadas para atrair a atenção de seus possíveis clientes e convertê-los em clientes pagantes. a entrada depende muito de ferramentas como:

• Apelos à ação : texto e imagens que incentivam o seu público a tomar medidas ou contactam a sua empresa depois de interagir com o seu conteúdo.
• Landing Pages: páginas da Web que persuadem os usuários a fazer o download ou inscrever-se em ofertas de conteúdo, como livros eletrônicos e guias.
• Formulários: Obter dados de contato dos usuários, como nome, endereço de e-mail, cargo e interesses em troca de conteúdo ou outra coisa de valor.
• Análise de sites: plataformas de software que capturam informações sobre os visitantes do seu site, a fim de rastrear o comportamento do usuário e medir o desempenho do seu conteúdo.
• Software de gerenciamento de relacionamento com o cliente (CRM): sistemas que ajudam você a armazenar e gerenciar suas interações com prospects e clientes em todo o ciclo de vida de vendas.

 

A metodologia de inbound de  marketing

Não é exagero que a Internet tenha mudado drasticamente o comportamento do comprador – e as empresas se adaptaram a essas mudanças com novas estratégias, como o inbound marketing.

Até mesmo lojas de tijolo e argamassa tiveram que lidar com os efeitos disruptivos da tecnologia digital. Um estudo do Google, por exemplo, descobriu que 82% dos proprietários de smartphones usam o dispositivo para procurar produtos enquanto fazem compras. Louco, certo?

Foi por causa disso e dos comportamentos mencionados abaixo que a Inbound Marketing Methodology surgiu.

A ascensão das mídias sociais

Facebook , Twitter , Instagram e outras redes tornam mais fácil do que nunca as empresas se conectarem com seus clientes. Ao mesmo tempo, é também onde os compradores compartilham seus pensamentos sobre marcas. Como nos mecanismos de busca, se a mídia social é onde os compradores estão, é onde você quer estar.

Analisando essas mudanças, os profissionais de marketing perceberam que precisavam entender melhor como os clientes em potencial estão se movimentando pelo canal de vendas, para que pudessem suavizar os obstáculos na estrada.

Com isso em mente, eles dividiram esse pipeline em quatro estágios essenciais, conhecidos como Metodologia de Inbound Marketing: atrair, converter, fechar e encantar.

Descobrir como atender clientes em potencial em cada uma dessas etapas e transformar seus visitantes em leads e seus leads em clientes é o objetivo final do marketing inbound.

Vamos nos aprofundar falando sobre o que você deve fazer em cada etapa.

Atrai

Em poucas palavras, o estágio de atração é quando os compradores estão entrando no seu funil de marketing pela primeira vez.

Ele está focado em atrair as pessoas certas para o conteúdo certo na hora certa (também conhecido como quando estão precisando e procurando por ele) .

As pessoas certas

Pergunte a si mesmo: quem é que você quer comprar o seu produto? Quem é seu cliente ideal?

Criando personas é o primeiro passo para compreender verdadeiramente este comprador perfeito e ser capaz de atraí-los com o seu marketing …

Quer você seja B2B ou B2C, os buyer personas são breves esboços de pessoas fictícias, completas com uma história e informações demográficas como nome, idade, cargo, educação e salário.

Mais importante ainda, cada persona vem com uma descrição do que os motiva: coisas como seus valores fundamentais, seus maiores desafios do dia-a-dia e seus objetivos de curto e longo prazo.

Eles também mergulham em seus interesses, comportamentos típicos (especialmente comportamentos de compra) e muito mais.

Digamos que você esteja vendendo um novo tapete de ioga e tenha decidido que um dos alvos principais de sua campanha de marketing deve ser os pais que ficam em casa.

Você cria um personagem com um apelido como “Marsha Mom”.

Então, você expõe sua nova amiga Marsha com todos os detalhes biográficos importantes:

• Marsha é uma mãe de 32 anos que mora nos subúrbios de Chicago. Ela é casada e tem dois filhos de 3 e 5 anos.
• Ela se formou na faculdade há 10 anos com um diploma de negócios, mas deixou o trabalho quando seu primeiro filho nasceu para cuidar dos filhos.
• Marsha também jogou vôlei na faculdade e gosta de correr, mas sua vida familiar agitada significa que é difícil encontrar tempo para se exercitar.
• Como mãe, Marsha está sempre pensando no que é melhor para sua família. Ela quer saber que os produtos que ela compra são testados e aprovados por outros pais que ficam em casa como ela.

Sabendo como sua persona pensa, age e o que os motiva, você pode pensar sobre o que você pode fornecer para atraí-los – também conhecido como O conteúdo certo.

O conteúdo certo

O conteúdo certo é composto de materiais de marketing que Marsha vai procurar por conta própria e ajudá-la a aliviar seus pontos de dor.

Por exemplo, uma vez que ela tem dois filhos pequenos em casa, ela provavelmente está procurando reduzir o estresse e acrescentar um pouco de zen à sua vida. Além disso, com tão pouco tempo livre, ela realmente amaria alguns conselhos sobre maneiras fáceis de ser mais saudável diariamente.

Isso significa que o conteúdo que você cria com Marsha em mente provavelmente deve ser muito diferente do conteúdo de Bobby Babyboomer, que acabou de se aposentar do cargo de executivo corporativo e precisa de um colchonete de yoga para fisioterapia.

Seja qual for o seu conteúdo, você precisa manter algumas coisas em mente. Seu conteúdo precisa ser:

• Credível e de alta qualidade, para que você se estabeleça como uma autoridade confiável.
• Valioso para seus clientes e alinhado com seus objetivos e desafios.
• Produzido em uma base contínua, para que as pessoas tenham um motivo para voltar novamente e novamente.

A peça final do quebra-cabeça “atrair” é conectar pessoas com conteúdo no lugar e no horário certos .

Os mais populares “atraem ferramentas e táticas”:

• Blogging / criação de conteúdo
• Mídia social
• SEO
• Anúncios pagos

Você pode escrever o conteúdo mais útil, mas se não estiver onde o público está procurando, não terá nenhum efeito.

Mais uma vez, a chave aqui é saber o caminho certo para alcançar seu público (que deve ser definido em sua persona comprador).

Por exemplo, digamos que Marsha adore usar o Facebook sempre que tiver algum tempo de inatividade, enquanto Bobby prefere executar uma pesquisa no Google por “melhores tapetes de ioga” e ver o que os especialistas têm a dizer.

Para entrar em contato com Bobby, certifique-se de ter páginas e conteúdo otimizados para palavras-chave em seu blog, enquanto, para chegar a Marsha, você vai querer investir em anúncios sociais e anúncios pagos.

É claro que existem outras estratégias de saída para divulgar seu conteúdo, especialmente aquelas que ocorrem pessoalmente, como palestras técnicas e feiras de negócios, mas a entrada é projetada para ser mais escalável e usar uma rede mais ampla. Quaisquer métodos que você encontre trabalho para você são aqueles que você deve seguir.

Converter

Atração é apenas o primeiro passo; Agora você tem que selar o negócio, transformando visitantes em leads em seu banco de dados de marketing, para que você possa se comunicar com eles ainda mais.

Esta é a segunda etapa da metodologia de Inbound marketing: converter.

A fase de conversão é toda sobre geração de leads. Isso significa convencer os visitantes a compartilhar suas informações de contato para que você possa continuar a conversa por outros canais.

Para levar as pessoas a se converterem em seu site, você precisa oferecer algo de valor em troca. Os pontos de conversão e ofertas populares incluem:

• Ofertas de conteúdo premium (ou seja, um webinar, vídeo ou e-book)
• Reuniões (chamadas, consultas, etc.)
• Assinaturas de blog
• boletins informativos

No marketing de entrada, esses caminhos de conversão são criados usando:

• Apelos à ação
• Páginas de destino
• Formulários

Apelos à ação (CTAs)

A frase de chamariz é um botão, link ou imagem que explica a próxima etapa que você deseja que as pessoas façam depois de consumir seu conteúdo.

Isso poderia estar fazendo qualquer coisa, baixar um e-book, assistir a um vídeo, receber um desconto e assim por diante. O objetivo é que seja um pouco mais avançado, de modo a aproximar o usuário de estar pronto para fazer uma compra (também conhecido como carinho de chumbo).

Normalmente, as CTAs são inseridas no final do conteúdo, quando você comunica sua mensagem e seus leitores estão se sentindo mais calorosos e confusos. No entanto, você também pode ver o sucesso polvilhando-os em todo o conteúdo, especialmente em textos longos.

Páginas de destino

As CTAs que se concentram no conteúdo geralmente enviam seus clientes em potencial para uma página de destino.

Uma landing page é uma página isolada focada em convencer o espectador a preencher o formulário (converter) para obter uma oferta de conteúdo que provavelmente será um pouco mais longa e talvez mais relevante para seus interesses do que o conteúdo que originalmente os trouxe até lá.

As páginas de destino devem continuar as mensagens do seu CTA. Eles devem provocar o visitante com uma prévia do conteúdo que os espera, mas sem doar todos os bens.

As landing pages são quase sempre autônomas do resto do seu site, e elas devem ter um design simples, limpo e atraente. Isso é para minimizar as distrações e forçar os leitores a se concentrarem na oferta antes deles. O único propósito de uma página de destino é capturar as informações de contato dos visitantes em troca de mais conteúdo.

Formulários

Esta informação é capturada através da terceira peça do puzzle: forms .

Para acessar o conteúdo, os visitantes simplesmente precisam fornecer informações como nome e e-mail.

Pedir dados de contato dos visitantes funciona porque você está usando um princípio psicológico simples e poderoso: reciprocidade . As pessoas estão mais propensas a fornecer informações quando sentem que estão recebendo algo em troca.

Seus formulários devem estar localizados acima da dobra e altamente visíveis na página. Geralmente, é uma boa ideia ter texto de título e botão que mostre exatamente o que as pessoas estão obtendo, como “Obtenha seu e-book gratuito” ou “Mostre-me os vídeos!”

Ferramentas de Software

Se você não tiver certeza se está solicitando as informações corretas nos formulários de inscrição ou se a cópia da página de destino tem impacto suficiente, consulte o software A / B. As ferramentas de teste A / B testarão diferentes versões dos elementos do seu site em diferentes visitantes, para que você possa descobrir qual deles resulta no melhor desempenho (ou seja, a maioria das inscrições).

Perto

É isso: o momento decisivo dos seus esforços de Inbound marketing. Se o estágio do converso era sobre transformar os visitantes em leads, então o estágio mais próximo é transformar esses leads em clientes pagantes.

As ferramentas e táticas comuns usadas no estágio de fechamento incluem:

• Conduzir Nutrição
• Pontuação de chumbo
• Automação de marketing e fluxos de trabalho
• Marketing de email
• Descontos e Promoções

Conduzir Nutrição

Durante o estágio mais próximo, você cuidará de cada lead para fazer uma compra de acordo com os interesses e circunstâncias individuais deles. Saber quando chegar aos clientes pode fazer a diferença entre fechar o negócio e deixá-lo escapar por entre os dedos.

Um cliente pode estar pronto para comprar imediatamente, independentemente do preço ou das características. Outro pode esperar para fazer uma compra até muito longe no futuro, ou exigirá muita persuasão.

A melhor coisa que você pode fazer neste estágio é enviar o conteúdo certo para as pessoas certas nos momentos certos. Você deve produzir e divulgar conteúdo que aborde os pontos problemáticos e preocupações de cada cliente.

Pontuação de chumbo

A pontuação de leads é uma metodologia para determinar quais de seus leads são mais valiosos, atribuindo uma pontuação numérica a cada um deles.

Se a sua campanha de entrada é um sucesso e você está ficando sobrecarregado com clientes em potencial, você precisa gastar seu tempo e esforço de forma criteriosa. Ao fazer a pontuação certa, você pode separar leads promissores de alta qualidade de pessoas que só queriam mais conteúdo gratuito.

Cada empresa terá sua própria fórmula para pontuar leads, e você provavelmente já tem alguma noção de quais traços são mais importantes para cada cliente potencial. Esses fatores provavelmente incluirão:

• Titulo do trabalho
• Número de empregados
• Indústria
• Localização física
• Localização no funil de vendas
• Tipos de conteúdo consumidos
• Quantidade de conteúdo consumido

Automação de marketing e fluxos de trabalho

Levar carinho é tanto uma ciência quanto uma arte, e está longe de ser fácil. Você deve considerar seriamente o uso de software de automação de marketing para implementar campanhas de promoção de leads.

Essas ferramentas podem acionar e-mails ou outras ações com base no conteúdo que um lead específico consumiu, contatando-os em intervalos regulares para garantir que ainda estejam do outro lado da linha – tudo isso sem você precisar levantar um dedo.

Ao gerenciar seus leads e ser inteligente com relação ao conteúdo que você envia, você pode liberar mais tempo para pensar e planejar de nível mais alto: descobrir quais estratégias funcionam e quais não, e realocar recursos conforme necessário.

Descontos e Promoções

Como mencionado acima, para leads que estão perto da parte inferior do funil de vendas, fornecer um desconto ou promoção pode ser o fator decisivo que os impulsiona a fazer a compra.

Se você perceber que um lead do BOFU interagiu com seu conteúdo recentemente e vasculhou seu website sem fazer uma compra, agora seria o momento ideal para enviar uma oferta introdutória.

Pós-Venda

Você fez a venda. Parabéns! O que agora?

Infelizmente, o inbound marketing não é como um conto de fadas: não existe algo como “felizes para sempre”.

Você tem que continuar trabalhando ativamente para garantir que as pessoas estejam completamente satisfeitas com os serviços que recebem de você, para que elas permaneçam fiéis ou façam uma compra de retorno. Manter os clientes existentes é muito, muito menos dispendioso do que tentar encontrar novos.

É aí que entra a peça final do quebra-cabeça do marketing de entrada, deleite.

Clientes encantados valem seu peso em ouro. Além de serem mais receptivos a repetir negócios e oportunidades de venda cruzada e upselling, também são mais propensos a encaminhar seus serviços para amigos e contatos comerciais.

Você não é um leitor de mentes, embora (e se você for, você definitivamente não precisa de nossa ajuda com marketing). Você precisa de maneiras de obter feedback de seus clientes, para que você possa consertar o que está quebrado e continuar fazendo as coisas que funcionam.

Por exemplo, você pode criar pesquisas para capturar informações quantitativas (ou seja, NPS) e qualitativas sobre o que seus clientes pensam de suas ofertas:

• Eles estão completamente satisfeitos com os produtos e serviços que usam?
• Quão útil foi o seu conteúdo durante a jornada do comprador?
• Eles gostariam que você estivesse oferecendo mais? Existe um mercado potencial que você está negligenciando?
• Qual a probabilidade de recomendarem você a familiares, amigos e colegas?

Depois que você entender onde seus clientes estão, você poderá começar a distribuir conteúdo que aborde seus pontos problemáticos e interesses, agora levando em conta que você já fez a venda.

Conteúdo focado no cliente

Mesmo depois de se tornar seu cliente, as pessoas ainda querem consumir um conteúdo valioso. Por exemplo, suponha que você ofereça vários produtos de software para venda. Você pode personalizar sua página inicial para abordar aquelas que o cliente de visualização realmente comprou.

Quando você fornece links para os guias de usuário dos produtos que os clientes compraram, postagens de blog relevantes para os interesses deles e sugestões para outros produtos úteis, você ajuda a tornar a experiência deles no seu site mais valiosa, aumentando a percepção deles sobre você ofertas.

Ao manter os usuários satisfeitos após a compra, você aumentará suas taxas de retenção e sua capacidade de fazer venda cruzada e aumentar suas ofertas.

Existem essencialmente duas formas de conteúdo focado no cliente após a conversão: focado no produto e focado na empresa. Você pode criar e promover esse conteúdo por meio de vários canais: postagens em blogs, vídeos, boletins informativos por e-mail, etc.

A primeira categoria, conteúdo focado no produto, inclui informações sobre como aproveitar ao máximo sua compra. Dentro desta categoria, existem vários níveis de profundidade e detalhe para o seu conteúdo, desde o rápido até o complexo:

• Dicas e truques para usar o produto
• Postagens e vídeos sobre tutorial de instruções
• Guias completos do usuário

A segunda categoria, conteúdo focado na empresa, mantém os clientes envolvidos com o seu negócio como um todo:

• Atualizações de produtos e empresas informam os clientes sobre novos recursos e ofertas, criando oportunidades para vendas cruzadas e upselling.
• Os webinars são uma ótima maneira de envolver os usuários avançados. Eles podem interagir com sua equipe de desenvolvimento de produtos e enviar comentários e sugestões.
• Reuniões e eventos ajudam os usuários a se conectarem e compartilharem conselhos, tornando-os mais entusiasmados e apaixonados por seus produtos.

Experiência Personalizada

Uma vez que alguém é seu cliente, você provavelmente os conhece muito bem.

Esperamos que você tenha um perfil de contato abrangente para eles, informando sobre suas interações com você, seus interesses, etc.

Ao criar seu site e marketing usando uma plataforma de entrega de conteúdo inteligente, você pode personalizar páginas e texto para mostrar diferentes coisas para diferentes clientes e segmentos de público, com base no que você sabe sobre eles.

Por exemplo, você pode personalizar as frases de chamariz que os leads diferentes veem quando leem uma postagem do blog ou outro conteúdo. Você pode escrever um apelo à ação para Marsha que enfatize o uso de yoga para liberar o estresse, e outro para Bob que se concentra nos benefícios para a saúde do yoga.

Engajamento Social e Monitoramento

Por último, mas não menos importante, a ferramenta final em seu arsenal para encantar os clientes é o monitoramento social: ouvir o que os usuários e os possíveis usuários estão dizendo sobre sua marca e produtos nas mídias sociais.

Obviamente, você pode fazer muito com as informações coletadas do monitoramento social. Você pode se concentrar em encontrar clientes insatisfeitos e corrigir seus problemas, ou pode decidir mudar toda a sua estratégia de marketing de entrada com base nas reações positivas ou negativas observadas.

Depois de capturá-lo, todas essas informações podem ser usadas para encantar e prender os clientes, proporcionando-lhes uma experiência excepcionalmente notável e, como profissionais de marketing de entrada, é para isso que realmente buscamos.

Os benefícios do inbound de  marketing

Incrivelmente (ou talvez não tão incrivelmente – é Bill Gates, afinal de contas), ele foi capaz de prever que o conteúdo seria a força motriz da internet nos próximos anos.

Seja programação esportiva ou software como serviço, é difícil argumentar a validade da tese de Gates aqui. Como fornecer acesso à informação, e o modelo de lucro para as empresas que fornecem essas informações, são as duas questões mais importantes que moldaram a internet como a conhecemos.

A mesma máxima é válida para o marketing de entrada: tudo começa e termina com conteúdo.

Como um profissional de inbound de marketing, você deve ter uma estratégia de conteúdo bem definida que responda às seguintes perguntas:

• Que tipo de conteúdo você produzirá
• Quem é o público de cada parte do conteúdo
• Qual conteúdo será fechado exigindo informações dos leitores
• Como este conteúdo irá mover os leitores ao longo da jornada do comprador

Você não apenas precisa produzir o conteúdo em si, mas também precisa de uma estratégia de como esse conteúdo vai ficar na frente dos olhos das pessoas:

• SEO: Talvez a parte mais importante do marketing de entrada depois de criar o conteúdo em si. 61% dos profissionais de marketing dizem que melhorar sua SEO de maneira orgânica é sua maior prioridade.
• Marketing de mídia social: uma excelente maneira de criar autoridade, conquistar um grande cargo popular e ouvir o que as pessoas estão dizendo sobre você.
• E-mail Marketing: útil para segmentar segmentos de público específicos e para reativar leads que ficaram frios. (Mas é apenas de entrada se as pessoas já se inscreveram.)
• Pay-per-click e Social Pago: Não é uma opção ruim para suplementar as três abordagens acima. Como o bom marketing de entrada leva tempo para amadurecer, os anúncios de PPC podem ajudar a chamar a atenção e aumentar o interesse enquanto você espera.
• Geração de Leads: usando estratégias como landing pages, CTAs, formulários, etc. para obter informações de contato das pessoas. Este é um sinal concreto de que os leitores estão interessados ​​em seus produtos e serviços.
• Levar carinho: criar relacionamentos sólidos com as pessoas em todas as etapas da jornada do comprador, fornecendo-lhes conteúdo informativo e de alta qualidade que construa confiança e consciência da sua marca.
• Automação de Marketing: Quase uma necessidade se você quiser executar uma campanha de marketing em escala. O software de marketing automatizado pode ajudá-lo a economizar grandes quantidades de tempo e esforço, lançar mais luz sobre seus clientes em potencial e tornar suas campanhas de e-mail mais personalizadas.

 

Inbound de marketing vs ountbound de marketing

A diferença entre o marketing de entrada e saída é como a diferença entre duas filosofias de vida diferentes.

O ountbound marketing pergunta como as pessoas podem beneficiar sua empresa. Ele trata todos na audiência como um cliente em potencial que precisa ser persuadido a usar seu produto usando a mensagem certa.

Inbound, por outro lado, pergunta como sua empresa pode beneficiar seus clientes. Ele pressupõe que seus clientes em potencial sejam pessoas inteligentes e independentes que saibam o que estão procurando. O marketing de entrada procura criar conexões naturalmente e organicamente entre você e seu público, fornecendo-lhes o conteúdo que estão procurando.

A maioria das pessoas, naturalmente, prefere a abordagem de entrada.

Em vez de pedir sua atenção e tentar criar artificialmente a demanda, como no exterior, o marketing de entrada procura reconhecer demandas e interesses onde já existem. O objetivo do inbound é, então, contar as histórias certas e fornecer o conteúdo certo para as pessoas que têm essas demandas e interesses.

Ambas as abordagens têm seus prós e contras, e nem sequer estão em desacordo – ambas podem ser usadas juntas, geralmente com grande efeito.

Quem deve usar o inbound de marketing?

Apesar de gostarmos que a resposta a essa pergunta seja “qualquer um”, simplesmente existem muitas variáveis ​​em jogo para dizer que sua empresa deve usar o Inbound marketing sem saber mais.

Felizmente, a maioria das pessoas deve ser capaz de planejar e executar uma campanha de Inbound marketing bem-sucedida.

Para resolver o grande debate de entrada versus saída, você precisará considerar algumas coisas.

• Primeiro, quais são os objetivos da sua campanha de marketing? Você quer criar reconhecimento da marca, estabelecer-se como um especialista ou entrar em novos segmentos de público-alvo?
• Segundo, quem são seus clientes pretendidos? Qual é a maneira mais eficaz de alcançá-los e apelar para eles? Eles são auto-iniciantes proativos que querem fazer sua própria pesquisa, ou querem falar com uma pessoa real que é um especialista antes de comprar?
• Em terceiro lugar, como é a sua empresa? Em quais indústrias você está ou quer entrar? Quais são os métodos de marketing predominantes entre seus concorrentes? Você faz principalmente vendas B2B ou B2C? Qual é o tamanho do seu orçamento de marketing e você prefere despesas operacionais ou de capital?

Responder a estas perguntas lhe dará uma visão muito mais clara da estratégia correta para você. Antes de prosseguirmos, é bom notar que você não precisa ficar de lado e declarar guerra. Muitas empresas estão começando a ver os benefícios do “allbound marketing”, que combina técnicas de entrada e saída em uma única campanha.

Continuar a usar Inbound pode ajudar você a alcançar mais públicos e compensar algumas das desvantagens da entrada: por exemplo, ser muito dependente de leads e levar muito tempo para criar um backlog de conteúdo.