Última atualização em 24/06/2022
Em termos simples, um lead é um indivíduo ou organização com interesse no que você está vendendo. O interesse é expresso pelo compartilhamento de informações de contato, como um ID de e-mail, um número de telefone ou até mesmo um identificador de mídia social.
A definição parece tão simples, que “o que é uma pista” não parece uma pergunta que valha a pena responder.
Mas isso não é verdade.
O maior debate entre marketing e vendas surge da questão “o que é um lead”. E está no pequeno debate!
É o que causa a miopia do profissional de marketing.
Os profissionais de marketing se deleitam com o número de leads que geraram, fechando os olhos para as contínuas reclamações de vendas sobre a qualidade do lead.
É também o que faz com que as vendas descartem os leads de marketing como de baixa qualidade, sem verificação cruzada.
Eles acabam atrasando os acompanhamentos, perdendo oportunidades que poderiam ter se convertido. No final, a culpa é do marketing por não gerar leads de qualidade.
Os preconceitos são bem documentados:
Apenas 25% dos leads são legítimos e devem avançar para vendas – Gleanster Research.
Os representantes de vendas fazem 1,3 (média) tentativas de ligação antes de desistir de um lead.
Então, são as consequências que a empresa enfrenta:
Empresas com baixo alinhamento de vendas e marketing apresentam queda de 4% na receita ano a ano.
O conflito de marketing – vendas
Portanto, há um conflito contínuo entre marketing e vendas sobre leads. Os profissionais de marketing gastam incontáveis horas e dólares gerando leads, mas a maioria desses leads é descartada pelas vendas.
Isso é devastador para os negócios. Porque, não importa como se defina um lead, o objetivo do negócio é o mesmo – aumentar a receita. Portanto, é muito importante ter as equipes de marketing e vendas em sincronia.
A necessidade de sincronização de marketing – vendas
- Empresas com forte alinhamento de vendas e marketing alcançam uma taxa de crescimento anual de 20%. Já as empresas com baixo alinhamento entre vendas e marketing apresentam queda de 4% na receita.
- Empresas com vendas e marketing alinhados geraram 208% mais receita de marketing (MarketingProfs)
Portanto, como profissional de marketing, você não deve pensar apenas em gerar leads, mas em gerar leads de alta qualidade.
E, como vendedor, você deve compartilhar feedback constante com a equipe de marketing sobre a qualidade dos leads.
Para encerrar este debate …
As equipes que trabalham juntas (vendas e marketing) devem concordar sobre o que é um lead. E então, trabalhe para gerá-los.
Essa descrição com a qual você concorda é sua persona de cliente ideal. Os leads gerados por você que correspondem a essa descrição são seus leads ideais.
Então, o que é uma lead?
Alguém preenche um formulário no seu site, liga para o telefone fixo da sua empresa solicitando informações, inicia um bate-papo no seu site ou interage com você nas redes sociais. É um lead?
Pela definição de um profissional de marketing ..
Isso seria uma pista. Porque, para um profissional de marketing, liderança é alguém que ele pode seguir. Você capturou suas informações de contato – como um número de telefone, e-mail ou uma conta de mídia social.
Se o marketing pode nutri-los e torná-los interessados em uma conversa de vendas mais tarde, é um lead.
Pela definição de um vendedor ..
Eles acabaram de manifestar um vago interesse e pode acabar sendo o melhor negócio do trimestre ou simplesmente lixo. Esses leads não são qualificados.
Portanto, as vendas ainda não considerariam essa consulta como um “lead”.
Faz sentido, porque perseguir todos os leads é uma perda de tempo dos vendedores. Tempo que eles preferem usar para fazer acompanhamentos, gerar leads e oportunidades de chamadas.
Para eles, a definição de lead é limitada apenas a leads prontos para vendas ou ao lead ideal que discutimos acima.
Então, onde está o meio-termo?
Portanto, se alguém que fez uma consulta corresponder à sua persona de cliente ideal, ela se qualificará como um lead de vendas ideal. Essas pistas tornam-se ainda mais importantes quando executam uma ação adicional após a consulta inicial.
Por exemplo, se eles pedirem especificamente uma demonstração de seu produto ou fizerem uma avaliação gratuita, eles estarão prontos para vendas.
Devemos parar de gerar leads que não são qualificados para vendas?
Não, isso é completamente estúpido. E irreal. Você não pode e * não deve * impedir que os leads entrem no funil de vendas.
Alguém bastante interessado em um brinde relacionado ao que você vende, terá uma intenção de compra no futuro, se não agora.
No entanto, você precisa de processos adequados para atribuir leads a vendas apenas quando eles estiverem prontos para vendas.
Esse ponto de qualificação pode ser definido por sua pontuação de lead ou qualquer atividade que indique intenção de compra.
Para concluir
Veja como chegar a um acordo sobre uma definição comum de lead e garantir o alinhamento de marketing-vendas.
A) Defina um lead ideal
De acordo com seus dados históricos, que tipo de lead fecha com mais frequência? Deve haver dados demográficos, geografias e comportamentos específicos comuns ao seu líder ideal. Além disso, os canais de geração de leads também podem ser uma parte importante disso.
Por exemplo, o LinkedIn pode obter mais leads que correspondam à sua personalidade de cliente.
B) Ter um sistema de qualificação adequado em vigor
Os leads devem progredir para vendas apenas quando corresponderem ao lead persona ideal + realizarem uma ação específica de vendas. Você pode monitorar isso, usando ferramentas como pontuação e rastreamento de leads.
Mostra os problemas que ocorrem com o desalinhamento entre marketing e vendas. Quase sempre, o primeiro passo para lidar com esses problemas é ter uma definição de “lead” com a qual o marketing e as vendas concordem.
Existem alguns outros termos que você deve ter ouvido, como clientes em potencial, contato etc. Eles podem ser usados alternadamente em diferentes setores ou mesmo em diferentes organizações.
A diferença está em como você qualifica os leads. Vejamos o processo de qualificação de lead mais simples no diagrama abaixo:
Leads: Esta é a primeira etapa. Um lead é alguém que pode ser rastreado para se converter em uma oportunidade de negócios no futuro. Os profissionais de marketing geram leads regularmente e os fornecem para a equipe de vendas.
Contatos: Um lead é considerado um contato quando uma comunicação direta bidirecional é iniciada. Portanto, quando o lead expressa interesse e o vendedor o acompanha ativamente, ele se torna um contato.
Um contato pode até ser um cliente antigo ou um amigo que está em posição de influenciar a decisão de compra de sua empresa-alvo.
Oportunidade: O estágio avançado do contato. Como o nome sugere, um vendedor vê a oportunidade do fechamento. Aqui, as discussões estão em estágio final – sobre preços, termos de serviço, avaliação de concorrentes etc.
Geração de leads – o conceito de 6000 anos
6.000 anos atrás, a tribo mesopotâmica inventou uma maneira de comercializar bens e serviços trocando chá, especiarias, comida, armas e até crânios humanos. Este foi mais tarde denominado sistema de troca.
O dinheiro não existia então. Mas mesmo depois que o dinheiro nasceu, o sistema de troca não morreu.
Você ainda pode ver crianças trocando cartas Pokémon, sites de troca de bens estão em alta e algumas comunidades na Espanha e na Grécia ainda praticam o sistema de troca. Ele está vivo, bem e verdadeiramente em existência.
“Pegue minha lenha, me dê seu frango.”
Geração de leads – um sistema de troca
Um lead é uma pessoa ou empresa interessada em seu produto ou serviço. A geração de leads é o processo de atrair e capturar as informações de contato desses leads para que possam ser contatados e convertidos em vendas.
Se você olhar de perto, a geração de leads é muito semelhante à troca, onde as pessoas trocam suas informações de contato por algo valioso como um e-book, uma consulta, cupons de desconto ou um webinar.
A única diferença é que compartilhar informações de contato não é exatamente como despedir-se do seu frango, e obter um e-book não é tão valioso quanto obter lenha. Mas, ainda é comércio.
Muitas empresas lutam para fazer esse comércio direito e, infelizmente, perdem oportunidades que poderiam ser seus leads e talvez até clientes.
A principal razão para isso é que eles acham que guardar apenas um formulário ou número de telefone é bom o suficiente para gerar leads, o que nunca é o caso. Você tem que dar algo valioso para obter algo valioso – Permuta.
Como melhorar a troca
Nunca presuma que alguém terá interesse em compartilhar suas informações de contato, a menos que veja um valor real no que está recebendo em troca. Quando seus clientes em potencial veem o valor, você precisa incentivá-los a reivindicar esse valor – o que é chamado de oferta.
Uma oferta é essencialmente a espinha dorsal de uma campanha de geração de leads de sucesso. Mas, existem vários outros fatores que desempenham um papel na geração de leads. Abaixo está a lista dos mais importantes:
1) Substitua a dor de dar pelo prazer de receber
Compartilhar informações de contato (preenchendo um formulário) é uma tarefa e as tarefas geralmente exigem esforço. Você deve substituir a dor de fornecer as informações de contato pelo prazer de reivindicar a oferta. Dê aos seus clientes potenciais algo tão útil que eles se esqueçam do esforço e comecem a pensar no valor.
Recursos gratuitos – como e-books, white papers, guias etc. mostram valor imediato e o prazer de obter o livro supera a dor de preencher o formulário. Além disso, um recurso de alta qualidade é uma prova de autoridade e vai além da simples geração de leads para ajudar a estabelecer o reconhecimento da marca.
As pessoas se lembrarão de você (e compartilharão) se virem valor real nisso.
Consulta gratuita – também é difícil recusar. Dá ao cliente potencial uma ideia de como você opera e ajuda a obter informações sobre eles. No ano passado, decidimos criticar alguns sites em potencial e fizemos uma oferta para isso. A resposta foi tão impressionante que tivemos que interromper a campanha.
O número de solicitações (leads) que chegaram foi tão grande que se tornou impossível criticar todos eles. No entanto, foi uma campanha de geração de leads e engajamento de muito sucesso, e obtivemos muitos leads exclusivos.
Cupons – simplesmente nos deixam felizes e são provavelmente as ofertas de geração de vendas mais eficazes para empresas de consumo. Eles foram colocados em prática pela primeira vez pela Coca-cola em 1887, quando deram um copo de coca grátis contra um cupom.
Essa estratégia de marketing foi tão bem-sucedida que em 1895 a Coca-cola era conhecida em todos os estados da América e se tornou uma das marcas mais renomadas da história. Tudo começou com um cupom e uma ótima bebida, é claro.
Avaliações gratuitas – Assim como você experimenta um vestido antes de comprá-lo, seus clientes em potencial gostariam de avaliar sua oferta antes de tomar uma decisão de compra, especialmente se ela exigir um compromisso de longo prazo.
E eles ficarão felizes em fornecer suas informações de contato em troca de um teste gratuito. Embora possa parecer prolongar o ciclo de vendas, ele desempenha um grande papel em esclarecer todas as dúvidas da mente do cliente em potencial.
2) Se você realmente quer, peça
Certa vez, um velho amigo perguntou ao Sr. Henry Ford “Henry, por que você nunca compra parafusos de mim?” “Caramba, Joe”, o Sr. Ford respondeu, “você nunca me perguntou!”.
É simples. Você não vai conseguir, a menos que peça.
Não presuma que seus clientes potenciais sabem o que fazer a seguir. Você deve pedir-lhes que ajam, dar-lhes instruções claras e orientá-los. Em termos simples, qualquer mensagem de marketing ou comunicação de vendas deve sempre ser seguida por um apelo à ação.
Mas, apenas colocar um CTA em todos os lugares não é suficiente. O que você pede às pessoas para fazerem, como e quando – essas são questões igualmente importantes.
E, não se esqueça – os apelos à ação não se relacionam apenas com as páginas de destino. Eles são relevantes para qualquer tipo de campanha de geração de leads – tradicional ou digital.
Folhetos, sites, anúncios online ou de jornal, ou mesmo quando você troca seu cartão de visita com alguém – todos eles precisam de apelos à ação. “Ligue-me se achar que podemos trabalhar juntos.” Essa é uma chamada à ação.
3) Mostre confiança
De acordo com a pesquisa da eMarketer, os consumidores confiam nas avaliações dos usuários 12 vezes mais do que na descrição do fabricante. Sentimo-nos confortáveis quando fazemos parte de uma comunidade.
Isso nos dá um sentimento de pertencimento e nos sentimos bem quando nossos próprios pensamentos são validados por pessoas que pensam como nós. Você notaria que amigos próximos até adotam os maneirismos e comportamentos uns dos outros.
É naturalmente embutido em nossos cérebros. Esta citação de Mokokoma Mokhonoana resume bem.
“A maioria das pessoas diz que Shakespeare arrasou simplesmente porque a maioria das pessoas diz que Shakespeare arrasou.”
Avaliações, Depoimentos, Certificações, Prêmios, Reconhecimentos são elementos de confiança que fornecem credibilidade à sua mensagem de marketing.
Eles agem como gatilhos poderosos, indicando que está tudo bem, que você está em uma boa companhia. Nós, da LeadSquared, nunca publicamos uma página de destino sem esses elementos de confiança. Tornou-se uma fórmula para nós aumentarmos a taxa de conversão em nossas páginas de destino.
4) Livre-se do seu ego
Isso pode parecer totalmente errado, mas se você olhar de perto, o ego pode custar-lhe muitas ligações. Ego é o senso de identidade de uma pessoa, o que geralmente é falso.
Um cliente em potencial não se preocupa com o seu ego, ele se preocupa com o que quer e vai se recuperar rapidamente se não conseguir o que deseja.
Você sabe claramente o que quer (suas informações de contato) e, para obter o que deseja, ajude-o a encontrar o que deseja.
Está confuso? Vejamos um exemplo:
“Eu sou um designer, eu crio grandes designs.” (ego)
vs
“Você pode conseguir mais clientes com um bom design, e posso ajudá-lo a conseguir isso.” (ajuda)
Grandes logotipos, destacando recursos em vez de benefícios e se gabando abertamente de si mesmo podem afastar o cliente em potencial. Seus visitantes não estão procurando por isso.
Ajude-os a obter o que procuram, o que acabará por lhe dar o que procura.
5) Mostre a eles como isso é feito
Mostrar algo em ação solicita ação. Quanto mais tempo o visitante observa seu produto / serviço em ação, maior é a probabilidade de ele dar o próximo passo.
Há alguns meses, vi um vendedor Dholki (popular tambor de dupla face indiano) do lado de fora do trabalho. Eu não pretendia comprá-lo. Mas ele jogou tão bem que me chamou a atenção.
Ele me pediu para tentar. Eu fiz, sem intenção de compra. Para dizer “não” com convicção, disse a ele que a qualidade não parecia boa o suficiente e que iria estragar. Em resposta, ele colocou o Dholki no chão e ficou em cima, colocando toda a sua estrutura de 80 Kg nele. Eu não poderia dizer não depois disso.
Uma demonstração de sua oferta tornará mais fácil para o cliente em potencial visualizar o que ela pode fazer por eles e os incentivará a seguir em frente. Esta é a razão da popularidade dos vídeos de demonstração.
Frequentemente, você os encontrará nas páginas iniciais e nas páginas de destino. De acordo com a Hubspot, 71% dos consumidores acham que o vídeo explica melhor o produto e aumenta as chances de compra em 73%. Impressionante, mesmo quando o esforço de fazer um vídeo de alta classe é enorme. Realmente compensa.
6) Limite as escolhas
Muitas opções criam ansiedade e tornam difícil para o visitante decidir qual ação tomar. Isso é ilustrado na lei de Hick:
“Aumentar o número de opções aumentará o tempo de decisão algoritmicamente.”
Pode até desencorajar o cliente em potencial a realizar uma ação.
Às vezes, sua mensagem de marketing tem muitas ações a serem tomadas – Ligue para nós, preencha o formulário, Saiba mais, Faça o download agora, etc.
Isso geralmente sai pela culatra, confundindo seus clientes em potencial que eventualmente se recuperam. Por esta razão, as landing pages são tão populares para geração de leads.
Eles não diluem a oferta com distrações desnecessárias. Apenas uma oferta, uma ação a ser realizada – isso é conversão e o resultado são muito mais leads.
7) Mostrar escassez
Tenho observado algo muito engraçado nas estações de ônibus, especialmente no norte da Índia. O motorista avança um pouco o ônibus e então para.
Cada vez que um ônibus passa à frente, algumas pessoas entram nele. Em seguida, o driver reverte e volta à posição original.
Novamente, após 5 minutos, ele arrasta o ônibus para frente e mais algumas pessoas entram nele. Quando os assentos ficam lotados, a jornada começa. Por que um ônibus faz isso?
Quando o ônibus avança, os prospectos de fora pensam que o ônibus está para partir (falta de tempo); eles embarcam no ônibus e quando outros clientes em potencial veem o ônibus lotando, eles também entram nele para encontrar o assento (possível falta de assentos).
Isso é chamado de princípio da escassez, o que significa que somos atraídos por um recurso que provavelmente se esgotará em breve.
A escassez é um dos gatilhos mais poderosos usados em marketing para gerar leads.
Oferta limitada, até que os estoques durem, tempo limitado são alguns exemplos de escassez. É um método experimentado e testado para gerar conversões.
8) Nunca pare de explorar
Você cria ótimas ofertas, escreve conteúdo atraente ou projeta algo incrível, mas e se isso passar despercebido?
Quando ninguém percebe, não pode ser posta em prática, o que significa nenhuma geração de leads.
Você precisa primeiro alcançar seus clientes em potencial para convertê-los.
- Mas onde você encontra os clientes em potencial?
- Qual fonte funciona melhor para você?
Você terá que descobrir isso sozinho. Não existe uma regra definida. Continue explorando.
Em agosto do ano passado, quando escrevi meu primeiro post no blog, eu o compartilhei em todas as plataformas de mídia social, quase todos os dias. Depois de alguns meses, de repente começou a aumentar.
Para minha descrença, ele obteve 15.000 visitas e viajou para mais de 20 países em três dias. Mais importante ainda, recebi muitos novos leads. Isso nunca teria acontecido se eu não tivesse experimentado todos os dias.
Para descobrir qual plataforma, tempo e conteúdo funcionam melhor para sua geração de leads, você precisa continuar procurando novos lugares em momentos diferentes.
9) Encontre parceiros
Nosso amigo Prateek da DigitalDefynd nos abordou depois de ler um de nossos eBooks – Hackers de design para profissionais de marketing, dizendo que gostaria de compartilhá-lo em seu site.
Ele fez, seu público adorou. Nós também, porque obtivemos muitos leads exclusivos de lá, e ele conseguiu o envolvimento do público que procurava.
Funcionou mutuamente para ambos os lados. Esse é o poder da parceria. Seu alcance se multiplica e também a geração de leads.
Não acabou aí.
Recebemos várias outras ofertas, como participar de um seminário e propostas para mais parcerias. Os parceiros trazem perspectivas diferentes para a mesa, o que pode dar à sua geração de leads uma dimensão completamente nova.
Mas, não confie apenas em parceiros para fornecer leads para você. Se você não pode fazer isso sozinho, seus parceiros também não podem.
10) É normal ser irritante às vezes:
Popups, barras superiores, formulários de alto contraste, links indesejados parecem irritantes, mas não há problema em ser irritante às vezes se eles gerarem os leads que você está procurando.
Como a maioria das outras coisas, eles também devem ser usados com cuidado.
Não os use quando seus clientes em potencial já estiverem engajados, use-os quando a oportunidade parecer estar se esvaindo – como pop-ups de saída quando os visitantes vão abandonar a página.
E, lembre-se, sua oferta precisa ser realmente relevante se você deseja uma conversão.
Por exemplo:
- Use um pop-up relacionado a marketing quando seus clientes em potencial estiverem na página de marketing
- Use um pop-up relacionado às vendas quando eles estiverem na página de vendas.
Estudos têm mostrado que os pop-ups de saída podem realmente aumentar a conversão do site em 30% se usados no momento certo com a oferta relevante.
Conclusão!
Isso nos leva ao final deste artigo. Espero que essas ideias sejam úteis para sua estratégia de geração de leads. Lembre-se, sempre pense em dar valor antes de pedir informações.
Leia também – O que é social media marketing e como vender mais
Veja mais – [GUIA] Funil de marketing em 5 passos