Última atualização em 17/01/2022
O que é inside sales? Vendas internas ou externas? Frequentemente, argumenta-se que essas duas estratégias estão em conflito uma com a outra. Mas, no mercado de hoje, as duas funções estão se misturando – e ambas se tornaram uma parte vital das organizações de vendas.
Qual é a definição de Inside Sales?
A definição de venda interna refere-se a qualquer tipo de venda realizada remotamente.
Na última década, as vendas internas passaram a ser o modelo de vendas dominante para representantes em B2B, tecnologia, SaaS e uma variedade de setores B2C que vendem itens caros.
Um modelo de vendas internas envolve rotineiramente transações de alto toque por telefone e e-mail.
Ao contrário dos operadores de telemarketing, os profissionais de vendas internos são altamente qualificados.
Graças aos avanços na tecnologia de comunicação, os representantes de vendas internos podem fazer apresentações, realizar demonstrações e executar a maioria das funções tradicionalmente realizadas pelos representantes em campo.
Compreendendo os Inside Sales
Ao contrário do pessoal de vendas externo, os vendedores internos tradicionalmente não viajam. Apesar disso, eles ainda são proativos no contato com clientes em potencial e podem se envolver em ligações não solicitadas.
No entanto, uma empresa também pode designar chamadas recebidas de clientes em potencial como vendas internas.
Além disso, uma empresa pode terceirizar suas funções de vendas internas a um terceiro, em vez de conduzir as vendas internamente.
O segmento de inside sales é agora o segmento de crescimento mais rápido de vendas e geração de leads.
O que inside sales significa em 2021?
Na esteira da pandemia Covid-19, praticamente todos os vendedores migraram para um modelo remoto. Portanto, de muitas maneiras, as vendas internas não são apenas vendas.
Os ex-representantes de vendas de campo descobriram pela primeira vez o que muitas empresas descobriram há muito tempo; embora nenhuma forma de comunicação seja tão poderosa quanto a comunicação pessoal, mesmo as vendas de alto custo podem ser realizadas com sucesso de locais remotos.
Antes de darmos uma olhada no que o futuro reserva para o modelo de vendas internas, vamos examinar brevemente a história das vendas internas.
A história das vendas internas
Nos últimos quinze anos, houve uma migração massiva para o modelo de vendas interno.
Quão massivo? Em um artigo da HBR, o treinador de vendas e autor Steve W. Martin cita uma pesquisa na qual o dobro de participantes relatou ter mudado para um modelo interno.
Este artigo explora a história e a evolução das vendas internas, revela os motivos pelos quais as vendas internas se tornaram o modelo de vendas B2B dominante e oferece algumas previsões de como as vendas continuarão a evoluir.
Inside Sales vs. Telemarketing
É claro que vender por telefone em locais remotos não é novidade.
Já na década de 1950, as empresas usaram o telemarketing, aquelas técnicas de venda pelo telefone que, durante décadas, interromperam os jantares familiares. Mas o telemarketing é muito diferente das vendas internas.
O telemarketing é quase sempre com script, ele se concentra na venda de itens relativamente baratos (como garantias estendidas e apólices de seguro) e quase nunca envolve vários toques.
Em outras palavras, cada chamada é de morte ou morte.
Uma negociação é rapidamente fechada ou perdida e, em seguida, o agente passa para a próxima oportunidade.
As vendas internas, por outro lado, se concentram em itens de alto ticket e são mais prevalentes no cenário B2B.
Embora os representantes de vendas internos possam usar pontos de discussão específicos da campanha, eles não dependem de scripts de vendas completos.
Na verdade, os representantes de vendas internos costumam ser vendedores habilidosos e altamente treinados, dotados de perspicácia e engenhosidade comparáveis aos representantes de vendas externos – muito longe do operador de telemarketing comum.
Os representantes de vendas internos também tendem a ganhar um salário muito mais alto do que os operadores de telemarketing, geralmente com base em suas comissões de vendas.
Vendas internas vs. Vendas Externas
inside-sales-logoAqui estão algumas vantagens de que o modelo de vendas interno oferece várias vantagens sobre um modelo de vendas externo, incluindo:
- É mais econômico
- É preferido pelos clientes
- Permite uma melhor colaboração
- Oferece aos representantes ferramentas que aumentam a produtividade
Vamos examinar cada uma dessas vantagens em mais detalhes.
Um modelo de vendas mais econômico
De acordo com dados da PointClear, a média das chamadas externas de vendas custa mais de seis vezes mais do que a média das chamadas internas de vendas.
Mesmo sem usar a tecnologia de discagem, os representantes de vendas internos podem discar mais leads, conectar-se com mais tomadores de decisão e fazer muito mais reuniões em um único dia do que os representantes de vendas externos.
Como resultado, os representantes de vendas internos estão carregando cotas cada vez maiores.
A média dentro da cota do representante de vendas é de $ 923 mil, enquanto muitos representantes de vendas internos rotineiramente produzem sete dígitos em receita anual.
Os clientes preferem o modelo de vendas internas
De acordo com o Sales Benchmark Index, 70% dos seus clientes nem mesmo querem uma reunião pessoal. Os principais tomadores de decisão são bastante receptivos a fazer negócios remotamente.
Na verdade, de acordo com o Discover.Org, 78% dos tomadores de decisão entrevistados marcaram uma consulta ou compareceram a um evento que veio de um e-mail ou chamada fria.
Obtenção de cota
Sabemos que apenas 60,9% dos representantes atingem o cumprimento da cota a cada ano.
Curiosamente, os representantes de vendas externos têm uma cota 29,6% maior, em média, do que os representantes de vendas internos.
E, embora certamente haja um longo caminho a percorrer antes que os vendedores atinjam 100% da cota, esses resultados não são medíocres.
Melhor colaboração e comunicação entre vendedores internos e externos e marketing e vendas, juntamente com o aumento da produtividade (graças à IA) elevarão significativamente o desempenho de vendas no futuro.
É crucial que muitas empresas apoiem a colaboração de vendas interna e externa para aumentar a chance de atingir as metas de vendas.
Embora às vezes sejam atribuídos territórios com base em funções específicas (interno / externo), as empresas geralmente permitem que vendedores internos fechem negócios de valor menor por conta própria – e apoiam o vendedor externo ao trabalhar em contas estratégicas importantes.
Apoiando a Colaboração de Vendas Superior
Os negócios B2B podem ser complexos (o negócio B2B médio inclui uma média de 5,4 tomadores de decisão).
Fechar esses negócios geralmente exige que os representantes de vendas internos trabalhem em equipes, coordenem com gerentes, profissionais de marketing e outros ramos de uma empresa para movimentar leads no ciclo de vendas.
A tecnologia de CRM e de aceleração de vendas permite que os representantes de vendas internos registrem automaticamente detalhes pertinentes sobre as contas.
Esses dados podem ser aproveitados em tempo real, apoiando uma colaboração superior.
Aumente a produtividade com ferramentas de aceleração de vendas
Todos os anos, novas ferramentas de aceleração de vendas são lançadas no mercado.
Ao formar uma poderosa pilha de tecnologia de vendas, as equipes internas de vendas podem obter a capacidade de enviar mais e-mails, discar mais leads e ter mais conversas.
Um estudo recente do The Bridge Group encontrou uma correlação distinta entre o número de conversas que os representantes têm por dia e o alcance da cota.
Ferramentas que podem ajudar os representantes a discar e se conectar com mais leads podem, portanto, dar aos representantes de vendas internos uma vantagem poderosa sobre os representantes de vendas externos e internos que não estão aproveitando adequadamente a tecnologia de aceleração de vendas.
Vantagens das vendas internas
A compra de bens e serviços online ou por telefone é uma atividade popular entre os consumidores que buscam maneiras de simplificar suas vidas.
Ele ainda tem sua própria associação do setor, a American Association of Inside Sales Professionals (AA-ISP).
Um estudo descobriu que as vendas internas representaram cerca de 29% da força de vendas global em 2017, mas esperava-se que aumentassem para mais de 30%.
As empresas com grande força de vendas pretendem que 40% ou mais de seus vendedores realizem vendas internas.
Enquanto isso, as formas de atuação da maioria dos vendedores internos e externos estão convergindo.
Cada vez mais, os vendedores externos estão fazendo mais vendas remotamente e os vendedores internos ocasionalmente saem para o campo.
Essa convergência é auxiliada pela adoção de novas tecnologias de facilitação de vendas, bem como pela mudança dos hábitos de compra e atitudes dos clientes sobre como os produtos e serviços são vendidos.
Isso levou a um novo apelido para vendas internas: “vendas na nuvem”.
Em 2019, de acordo com PayScale.com, o salário-base médio para um representante de vendas interno é $ 42.702, com 10% recebendo um salário máximo de $ 61.000.
No entanto, as diferenças salariais podem variar muito entre as empresas. Por exemplo, a Oracle Corp.
paga a seus representantes de vendas internos um salário médio de $ 51.204, enquanto a State Farm Insurance Company oferece a seus representantes de vendas um salário médio de $ 29.290, de acordo com dados da PayScale.
A evolução das vendas internas
Howard Brown Inside Sales QuoteHá duas maneiras principais pelas quais as vendas internas evoluíram.
Primeiro, ele se tornou mais prevalente. Um estudo de gerenciamento de leads do MIT relata que a contratação de vendas internas está ultrapassando a contratação de vendas tradicional (ou externa) 15: 1.
Na verdade, muitos representantes de campo designados ainda passam tempo no escritório fechando negócios, retornando ligações e enviando e-mails.
E, por falar nisso, como o cenário corporativo está se distanciando do horário tradicional, muitos representantes de vendas internos estão fechando negócios em seus dispositivos móveis ou em casa após o expediente.
Outra maneira pela qual as vendas internas evoluíram tem a ver com os avanços da tecnologia que permitem que os representantes de vendas internos se conectem com mais clientes potenciais e tenham conversas mais inteligentes com base em dados de clientes potenciais contextuais em tempo real.
Quais empresas têm maior probabilidade de investir em vendas internas?
No artigo HBR de Steve W. Martin, ele descreveu três fatores que influenciam se as empresas investem em vendas internas ou externas:
Estágio de desenvolvimento de uma organização de vendas – Martin postula que as empresas em estágio inicial seriam mais propensas a expandir sua presença de vendas para competir contra concorrentes maiores. Isso geralmente requer uma grande equipe de vendas remota.
Complexidade do ciclo de vendas – Dependendo da complexidade da solução que uma empresa está vendendo e do tamanho dos negócios, ela pode influenciar se as técnicas de vendas internas ou de campo terão um papel dominante.
Soluções corporativas complexas que exigem grandes investimentos de capital inicial, aceitação de vários executivos e qualquer quantidade de personalização geralmente exigem o envolvimento de representantes de vendas em campo.
As empresas que vendem soluções chave na mão baseadas na nuvem podem frequentemente lidar com as vendas exclusivamente por meio de canais remotos.
É importante observar, no entanto, que mesmo os negócios de grandes empresas que são assinados pessoalmente muitas vezes começam com esforços de prospecção de vendas internas.
Percepção dos gerentes sobre a eficácia do modelo de vendas – Martin trouxe à tona o ponto válido de que os modelos de vendas que as empresas adotam são frequentemente influenciados pela percepção dos tomadores de decisão sobre quais modelos de vendas são mais eficazes.
Martin fez uma pesquisa com líderes de vendas e descobriu que as empresas tendem a confiar em equipes de vendas internas para oportunidades criativas e em representantes de vendas externos para manter parcerias, fortalecer relacionamentos e fechar negócios caros.
O futuro das vendas internas
Então, como as vendas continuarão a evoluir? Embora seja muito cedo para saber exatamente como a pandemia pode mudar permanentemente o cenário dos negócios, pesquisas (como esta da IBM) mostram um desejo crescente dos funcionários de continuar trabalhando remotamente.
É justo especular que o modelo de vendas internas continuará a ganhar domínio, à medida que as melhorias na tecnologia de trabalho remoto se cruzam com um desejo crescente dos funcionários de trabalhar remotamente.
A venda de tecnologia também está se tornando mais onipresente.
A pilha média de vendas aumentou para seis soluções diferentes que podem incluir CRM, discadores, ferramentas de vendas sociais, inteligência de conversação e muito mais.
Mas o próximo movimento na tecnologia de vendas internas será em torno da consolidação.
Assim como plataformas de marketing como o Hubspot consolidaram uma variedade de ferramentas de marketing em uma única plataforma, as plataformas de software de vendas mais bem-sucedidas serão aquelas que podem oferecer às equipes de vendas uma variedade de recursos diferentes em uma plataforma única e fácil de usar.
Conclusão
O comprador de hoje está se tornando mais experiente digitalmente.
Como eles estão comprando mais produtos para uso pessoal na Amazon e em outros sites, eles naturalmente esperam que esse modelo funcione perfeitamente no ambiente B2B também.
Você deve estar pronto para atendê-los com um modelo de vendas digital sólido – e isso significa incluir vendedores internos em sua equipe.
Realmente não existe manual quando se trata de vendas internas e externas.
As empresas estão experimentando diferentes modelos, testando diferentes estruturas organizacionais e certificando-se de que encontram a solução certa para seu produto, seu comprador e seu mercado. Encontre o que é certo para você.
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