Última atualização em 29/07/2023
Parte de administrar seu próprio escritório de advocacia significa aprender como administrar um negócio, mas também como fazer o seu próprio marketing jurídico.
Na faculdade de direito, os advogados geralmente aprendem apenas direito, não a atividade de administrar seu escritório de advocacia. Para gerenciar seu próprio negócio de advocacia bem-sucedido, você precisará se tornar um especialista em captação de clientes, contabilidade, gerenciamento de escritório e marketing, entre muitas outras coisas.
Aprender marketing jurídico é sem dúvida uma das habilidades mais importantes que você precisa desenvolver ao abrir seu escritório de advocacia. É o que impulsiona a imagem da sua empresa e atrai clientes para o seu consultório. Desde a configuração de análises ao marketing por e-mail para advogados, há muitos tópicos a serem abordados.
Começar com marketing jurídico pode parecer opressor, mas é importante entender à medida que sua prática cresce e se destaca no mercado jurídico supersaturado. O marketing jurídico de sucesso ajuda você a se destacar da concorrência e ajuda os clientes a encontrar você.
Para comercializar seu escritório de advocacia, você precisará ter um plano, ferramentas de marketing e algum conhecimento de negócios. Nós vamos ajudá-lo a começar.
Estratégias, táticas e planos para escritórios de advocacia
O marketing jurídico não deve ser aleatório ou excessivamente dependente de um método. Deve ser estratégico e baseado em experimentos baseados em dados. Também inclui saber a diferença entre táticas, estratégias e planos. Como um escritório de advocacia, você precisa dos três.
Estratégias são abordagens de longo prazo para atingir seus objetivos e táticas são ferramentas e métodos de curto prazo para atingir seus objetivos.
As estratégias são mais gerais, enquanto as táticas são mais específicas. Os planos são como você executa suas estratégias e táticas para atingir seus objetivos. Você precisará de todos os três para comercializar seu escritório de advocacia de maneira eficaz. Ter os três também ajuda a visualizar melhor seus objetivos de marketing.
Por exemplo, você pode ter uma meta de obter mais visitantes para o site do seu escritório de advocacia por meio de pesquisas orgânicas. Sua estratégia para conseguir isso pode ser concentrar-se em melhorar o seu SEO.
Suas táticas para buscar isso podem incluir o link building. Seu plano incluirá etapas mensuráveis para construir mais links para seu site.
Seus objetivos, estratégias, táticas e planos mudarão com o tempo conforme suas necessidades de marketing aumentam, mas é importante estar atento a eles para ajudá-lo a ter uma imagem mais clara de como levar sua empresa até onde você deseja.
O que deve estar em meu kit de ferramentas para desenvolver o marketing jurídico?
Antes de começar a desenvolver planos de marketing para seu escritório de advocacia, você precisará criar um kit de ferramentas de marketing jurídico.
Seu kit de ferramentas de marketing deve incluir pelo menos sua marca e as diretrizes da marca, personas do cliente, uma ideia de como será o funil de marketing e um site forte.
A partir daí, você pode expandir seu kit de ferramentas para incluir coisas como um calendário editorial ou um guia de estilo, mas você vai querer ter o básico primeiro.
Construa sua marca de escritório de advocacia
A primeira ferramenta em seu kit de ferramentas de marketing jurídico deve ser sua marca. A marca do seu escritório de advocacia é o que você estará comercializando. É claro que você está realmente divulgando seu escritório de advocacia, mas qual é exatamente o seu escritório? Como você deseja que as pessoas vejam seu escritório de advocacia? Qual é a marca do seu escritório de advocacia? Que tipo de experiência de marca você deseja que as pessoas tenham?
Para escritórios de advocacia e advogados, sua marca deve, no mínimo, transmitir valor, confiança e qualidade em como você vai melhorar a vida de seus clientes. Além disso, você deseja pensar sobre a imagem, o estilo e a voz que deseja transmitir e como pode transmitir isso de forma consistente.
O objetivo final da marca é o reconhecimento instantâneo e um sentimento positivo ao interagir com a marca do seu escritório de advocacia. Portanto, certifique-se de que sua marca e seu futuro cartão de visita reflitam você, sua área de atuação e sua personalidade.
Depois de desenvolver sua marca, você desejará ter uma folha que forneça uma descrição de alto nível da marca, voz e personalidade de seu escritório de advocacia, qualquer pessoa que desenvolva marketing ou conteúdo para sua empresa entende de onde você vem .
Personas do cliente
Depois de desenvolver a marca de seu escritório de advocacia, você precisará saber para quem fará o marketing. Você criará um perfil composto de “cliente ideal” que ajudará a orientar seus esforços de marketing.
A persona do cliente é esse composto. É a descrição de um cliente ideal para o seu escritório de advocacia. Você pode ter várias personas para o seu escritório de advocacia, todas as quais se enquadram no conceito de “cliente ideal” para você.
Você deve criar pelo menos uma persona para cada serviço que fornece para ajudá-lo a criar um marketing mais direcionado para seus serviços.
Você deve levar em consideração os dados demográficos, históricos, motivações e objetivos de suas personas, bem como desafios ou pontos fracos. Você pode fazer isso sozinho ou com a ajuda de sua equipe e clientes. Faça um brainstorm de alguns perfis das qualidades do seu cliente ideal.
Desenvolvendo Seu Funil de Marketing
Um funil de marketing de entrada para seu escritório de advocacia deve capturar as fases de reconhecimento, avaliação e conversão de sua jornada de cliente ideal.
Um funil de marketing é simplesmente detalhar a jornada do seu cliente para encontrá-lo e contratá-lo como advogado. Ele pode ser dividido em três fases:
- Estágio de conscientização: o cliente percebe que tem um problema e começa a fazer pesquisas para entender e enquadrar melhor o problema.
- Etapa de consideração: O cliente começa a definir seu problema e se compromete a pesquisar formas de resolvê-lo.
- Etapa de decisão: o cliente começa a procurar um advogado para ajudá-lo com seu problema.
Seu funil de marketing será baseado em suas personas de clientes e como eles abordam cada estágio de sua jornada. Geralmente, seu funil se concentrará em atrair visitas para seu site, clientes em potencial dessas visitas, qualificar esses clientes em potencial para determinar se eles estão prontos para contratar um advogado e transformar esses clientes em potencial em clientes reais.
Crie o site do seu escritório de advocacia
A primeira impressão que a maioria das pessoas tem sobre você e sua prática será o seu site, portanto, certifique-se de que ele representa sua empresa e é rápido, ágil, bem projetado e seguro.
Ao desenvolver seu site, você deve incluir pelo menos uma página “Sobre nós” que conte sua história sobre por que você existe e o que você faz melhor do que ninguém.
Você também deve adicionar uma página de área de prática que lista os serviços que você oferece, uma página que lista sua missão e valores, depoimentos de clientes, um blog, estudos de caso ou mesmo um FAQ para seu site, entre outras páginas.
Como criar um plano de marketing jurídico
Depois de ter sua marca, personas e site prontos, você vai querer começar a promover sua empresa. Mas como você promove seu escritório de advocacia depende de seus objetivos de marketing. Seus objetivos de marketing devem ser orientados pelo desejo de resolver os problemas do cliente ideal.
Ter metas definidas em mente ajuda a criar um plano de marketing jurídico mais direcionado para que você possa atrair o cliente certo para sua prática e manter-se informado sobre suas análises de marketing, KPIs e ROIs para ver se está dentro do orçamento e prazos para suas metas. Depois de definir suas metas, você precisa vincular cada meta a uma métrica específica. Por exemplo, se sua meta é aumentar o tráfego para seu site, você vai querer medir quantos visitantes vão para seu site e como eles chegaram lá.
Algumas ferramentas úteis para medir suas métricas e resultados incluem o Google Analytics, que ajuda você a ver quantas pessoas visitaram, visualizaram e saíram de páginas em seu site. Ele também pode rastrear downloads, quanto tempo os visitantes permaneceram em seu site e outras métricas de engajamento do site.
Os canais de mídia social têm seus próprios sistemas de relatórios para medir o envolvimento, embora você possa usar sistemas de gerenciamento de mídia social para consolidar essas estatísticas em uma única fonte. Você também pode usar CRMs para obter informações sobre seus esforços de marketing.
Se você não tem um CRM implementado e seu software de gerenciamento de prática jurídica não fornece esse tipo de relatório, HubSpot ou Salesforce são opções de baixo custo que fornecem relatórios básicos em métricas valiosas.
Para obter essas métricas para medir, há uma série de maneiras online e offline de comercializar seu escritório de advocacia e direcionar o tráfego para seu site.
Online
SEO. SEO é otimização de mecanismos de pesquisa. SEO é a prática de tornar o mecanismo de pesquisa do seu site amigável (“otimizando” sua página da web) para ajudá-lo a ter uma classificação mais elevada nas SERPs (páginas de resultados do mecanismo de pesquisa). Existem vários fatores que influenciam as melhores práticas de SEO, incluindo palavras-chave, links, considerações locais de SEO e metadados. Mas se você for novo no SEO, apenas escreva cada página da web como se estivesse falando com uma pessoa, não com um robô, e você terá um bom começo. Você também pode considerar terceirizar isso para um escritor freelance que conheça SEO.
PPC. Também conhecido como pagamento por clique, são anúncios online pelos quais você paga quando as pessoas clicam neles. O exemplo mais famoso deles é o Google AdWords, que são os anúncios que você vê no topo da sua pesquisa do Google.
Uma coisa importante a se notar com os anúncios PPC ou quaisquer anúncios que você coloque online ou em um boletim informativo por e-mail, é que eles devem sempre ter um link para uma página de destino designada que seja específica para o anúncio que você está usando.
Para que o marketing por e-mail para advogados funcione, sua página de destino deve refletir o que seu anúncio oferece. Por exemplo, se o seu anúncio fosse sobre seus serviços de planejamento imobiliário e clicar no seu anúncio direcionasse seu cliente em potencial a uma página sobre o seu trabalho em lesões corporais, ele provavelmente perderia o interesse e você perderia o negócio de alguém que procura um planejamento imobiliário advogado.
Mídia social. A mídia social veio para ficar e se você não está na mídia social ou pelo menos não tem uma página no Facebook para sua prática, você não está aproveitando as vantagens de uma plataforma massiva com um público integrado. A mídia social pode ser usada para interagir e aprender mais sobre seus clientes, colegas, acadêmicos ou realmente qualquer pessoa em um nível mais genuíno e pessoal, seja organicamente ou por meio de anúncios.
Quando se trata de mídia social para advogados, recomendamos que você pelo menos esteja no Facebook, Twitter e LinkedIn. Esses são os locais nas redes sociais para advogados onde a maioria dos seus clientes provavelmente passará mais tempo.
Diretórios jurídicos. Uma maneira fácil de ajudar a aumentar o SEO do seu site por meio do link building é listar sua empresa nos diretórios jurídicos. Alguns diretórios são gratuitos para listar você, outros são pagos.
Google Meu Negócio. Você também deve reivindicar seu perfil do Google Business. Dada a quantidade de pessoas que procuram advogados por meio do Google em diretórios jurídicos, reivindicar seu perfil do Google Business é uma forma importante de ser notado on-line.
É uma forma de ser notado sem pagar por anúncios. Manter seu perfil atualizado, obter e responder a avaliações de sua empresa e adicionar uma seção de perguntas frequentes à sua listagem pode ajudar a impulsionar seu SEO, ajudando você a obter mais visibilidade nas SERPs.
Marketing de e-mail. O marketing por e-mail é uma ótima maneira de gerar negócios novos e recorrentes. Você pode criar anúncios, boletins informativos, notificações e outros e-mails para enviar às pessoas em suas listas (segmentadas). O marketing por e-mail para advogados, assim como qualquer outro esforço de marketing, requer consistência e uma revisão regular da sua estratégia.
Postagem de convidado. O guest blogging é outra ótima maneira de ajudar a gerar tráfego para o seu site. Para começar, crie uma lista de blogs que você gostaria de postar como convidado, verifique a política de blogs de convidados e inscreva-se.
Para aumentar suas chances de ser publicado, comece a construir um relacionamento com a organização primeiro, quando possível, pesquise e escreva ideias de postagens, siga as políticas de postagem de convidados da publicação e, em seguida, apresente sua ideia!
Offline
O marketing off-line ou tradicional pode ser composto de outdoors, anúncios de TV e rádio, cartões de visita, cartazes, propaganda por correio tradicional e patrocínio de equipes de T-ball de verão. Esse tipo de marketing é especialmente importante se você está tentando se estabelecer como um pilar em sua comunidade ou gerar referências boca a boca.
Você não deve confiar apenas no marketing digital ou tradicional. Você deve ter uma combinação de ambos em seu plano de marketing, uma vez que apenas um ou outro não proporcionaria necessariamente o crescimento que você está procurando. E se algo não está funcionando da maneira que você deseja, você sempre pode alterar e ajustar seu plano de marketing com base em suas necessidades e objetivos.
Medindo Resultados e Ajustando Suas Metas
O sucesso em seu plano de marketing de conteúdo será definido de maneiras diferentes em momentos diferentes. Definir e revisar suas metas regularmente o ajudará a controlar melhor seus resultados e medir seu ROI. Seus objetivos podem mudar de aumentar o conhecimento de seu escritório de advocacia, para aumentar o tráfego para seu site, para aumentar o número de clientes em potencial de seu site, demonstrando sua experiência ou criando relacionamentos com parceiros estratégicos.
Não há problema em mudar suas estratégias, táticas e planos à medida que seu escritório de advocacia cresce ou que seus objetivos mudam. Basta estar atento a onde você está e onde deseja estar ao reavaliar seus planos de marketing.
Converta visitantes em clientes
Claro, todo esse marketing é ótimo, mas você tem que ter uma forma de fechar negócio, de vender seus serviços, por assim dizer. “Vendas” não precisa ser algo ruim ou bajulador. “Vendas” significa simplesmente que você tem um processo implementado que se alinha ao seu plano de marketing para que você possa contratar o seu cliente ideal.
É basicamente o desenvolvimento de negócios. Você colocou todo o tempo e esforço em seu plano de marketing, não ter um plano de acompanhamento para contratar todos os clientes em potencial que estão interessados em contratá-lo seria uma vergonha.
Idealmente, as vendas são a última parte do funil e do processo de marketing, com ênfase no “processo”. O marketing não é uma prática estagnada. Você não pode simplesmente “configurar e esquecer”. Você precisa estar prestando atenção às suas métricas, seus objetivos e como seu plano de marketing os está afetando, para que possa ajustar e melhorar de acordo.
Continue melhorando as frases de chamariz em seu site. Tenha um formulário disponível quando as pessoas quiserem entrar em contato com você. Certifique-se de que seus anúncios tenham o desempenho que você deseja.
Considere sincronizar seu site com um CRM para que você possa rastrear e acompanhar os leads que preenchem seus formulários. O marketing legal é uma maratona, não um sprint. Você deseja ter um fluxo constante de pessoas em seu funil, para não ficar sem clientes novos.
Lembre-se de que seus esforços de marketing têm sido para atrair o cliente ideal, não qualquer cliente. Você tem o poder de dizer “não” a pessoas que não acha que seriam uma boa opção para sua prática. Você não precisa trabalhar com todos que entram pela sua porta.
Pensamentos finais
Boas notícias se você deseja colocar seu marketing em forma: oferecemos um curso online e um programa de coaching em grupo que apresenta as filosofias e recursos do Planejador Web. Interessado? Marque um horário para aprender mais.