Última atualização em 09/07/2023
Se você quer aprender sobre marketing B2B, o que ele realmente envolve e como ele se encontra em 2021, você veio ao lugar certo. Vamos explorar o tópico em profundidade para esclarecer cada elemento das estratégias de marketing B2B mais eficazes da atualidade.
O que é marketing B2B?
Como o nome sugere, o marketing business-to-business refere-se ao marketing de produtos ou serviços para outras empresas e organizações. Ele possui várias distinções importantes do marketing B2C, que é voltado para os consumidores.
Em sentido amplo, o conteúdo de marketing B2B tende a ser mais informativo e direto do que o B2C. Isso ocorre porque as decisões de compra das empresas, em comparação com as dos consumidores, baseiam-se mais no impacto da receita nos resultados financeiros. O retorno sobre o investimento (ROI) raramente é uma consideração para as pessoas comuns – pelo menos no sentido monetário – mas é o foco principal para os tomadores de decisões corporativas.
No ambiente moderno, os profissionais de marketing B2B geralmente vendem para comitês de compra com vários interessados importantes. Isso cria um cenário complexo e às vezes desafiador, mas à medida que as fontes de dados se tornam mais robustas e precisas, a capacidade de mapear comitês e alcançar compradores com informações relevantes e personalizadas está melhorando muito.
Para quem se destina o marketing B2B?
Qualquer empresa que vende para outras empresas. Isso pode vir de várias formas: assinaturas de software como serviço (SaaS), soluções de segurança, ferramentas, acessórios, suprimentos de escritório, etc. Muitas organizações se enquadram nos guarda-chuvas B2B e B2C.
As campanhas de marketing B2B são direcionadas a qualquer indivíduo com controle ou influência nas decisões de compra. Isso pode abranger uma ampla variedade de títulos e funções, desde pesquisadores de baixo nível até a diretoria.
Criando uma Estratégia de Marketing B2B
A competição por clientes, e até mesmo por atenção, é alta. Construir uma estratégia de B2B que entrega resultados requer planejamento, execução e gerenciamento cuidadosos. Esta é uma visão geral do processo que as empresas B2B usam para se destacar em um mercado lotado:
Etapa um: desenvolver uma visão abrangente
Falha em planejar, planeje falhar – esse truísmo permanece eternamente correto. Antes de qualquer decisão ser tomada, você desejará selecionar objetivos de negócios específicos e mensuráveis e, em seguida, definir a estrutura de como sua estratégia de marketing B2B os alcançará. Responder a essas sete questões de estratégia de conteúdo B2B é um bom ponto de partida.
Etapa dois: definir seu mercado e sua personalidade de comprador
Esta é uma etapa especialmente vital para organizações B2B. Enquanto os produtos B2C costumam ter um público mais amplo e geral, os produtos e serviços B2B geralmente são comercializados para um conjunto distinto de clientes com necessidades e desafios específicos. Quanto mais estreitamente você puder definir esse público, melhor será capaz de falar com eles diretamente com mensagens relevantes.
Recomendamos a criação de um dossiê para sua persona de comprador ideal – pesquisando dados demográficos, entrevistando pessoas do setor e analisando seus melhores clientes – para compilar um conjunto de atributos que você pode comparar com clientes em potencial para qualificar leads.
Etapa três: identificar táticas e canais de marketing B2B
Depois de estabelecer informações sólidas sobre seu público-alvo, você precisará determinar como e onde pretende alcançá-los. O conhecimento que você obteve na etapa anterior deve ajudar a guiá-lo. Você vai querer responder a perguntas como estas sobre seus clientes e clientes em potencial ideais:
- Onde eles passam o tempo online?
- Que perguntas eles estão fazendo aos mecanismos de pesquisa?
- Quais redes de mídia social eles preferem?
- Como você pode preencher as lacunas de oportunidade que seus concorrentes estão deixando em aberto?
- Quais eventos do setor eles participam?
Etapa quatro: criar ativos e executar campanhas
Com um plano definido, é hora de colocá-lo em ação. Siga as práticas recomendadas para cada canal que você incorporar à sua estratégia. Ingredientes essenciais em campanhas eficazes – uma mensagem que sua equipe deseja espalhar que normalmente está ligada a uma ação desejada – incluem uma abordagem criativa, insights úteis, segmentação sofisticada e fortes apelos à ação.
Etapa cinco: medir e melhorar
Este é o processo contínuo que o mantém na direção certa. Em termos mais simples, você deseja descobrir por que seu conteúdo de alto desempenho tem desempenho e por que seu conteúdo de baixo desempenho não tem, para que possa tomar decisões mais inteligentes sobre seu tempo e dinheiro.
Quanto mais vigilante você estiver em relação à consultoria de análises e à aplicação de seus aprendizados, maior será a probabilidade de superar suas metas e crescer continuamente. Mesmo com uma base bem pesquisada, a criação de conteúdo e campanhas requer inerentemente muitas suposições até que você tenha dados substantivos de engajamento e conversão em que confiar.
Deixe seu público ditar seu caminho. Consulte métricas para identificar os canais, tópicos e mídia que mais ressoam e, em seguida, duplique. Enquanto isso, corte ou altere qualquer coisa que não esteja funcionando.
Tipos de marketing B2B
Aqui estão alguns dos tipos e canais de marketing B2B mais comuns:
Blogs: Um esteio para quase qualquer equipe de conteúdo. Blogs atualizados regularmente fornecem visibilidade orgânica e direcionam o tráfego de entrada para o seu site. Seu blog pode abrigar qualquer número de formatos de conteúdo diferentes: cópias escritas, infográficos, vídeos, estudos de caso e muito mais.
Pesquisa: as melhores práticas de SEO mudam com a mesma frequência que o algoritmo do Google (muito), tornando este um espaço complicado para operar, mas qualquer estratégia de marketing B2B precisa levar isso em consideração. Ultimamente, o foco tem mudado de palavras-chave e metadados para sinais de intenção do pesquisador.
Mídia social: orgânica e paga devem estar no mix. As redes sociais permitem que você alcance e envolva clientes em potencial onde eles estão ativos. Os compradores B2B usam cada vez mais esses canais para pesquisar fornecedores em potencial para decisões de compra.
Whitepapers / eBooks: ativos autônomos contendo informações valiosas, esses documentos para download podem ser bloqueados (o que significa que um usuário deve fornecer informações de contato ou executar outra ação para acessar) ou desbloqueados. Freqüentemente usado como uma ferramenta de geração de leads B2B.
E-mail: embora sua eficácia esteja diminuindo um pouco na era dos filtros de spam e do choque da caixa de entrada, o e-mail não vai desaparecer tão cedo. Para contornar caixas de entrada sobrecarregadas, alguns profissionais de vendas e marketing usam o LinkedIn InMail para geração de leads.
Vídeos: este tipo de conteúdo pode ser aplicado em várias das categorias anteriores mencionadas aqui (blogs, redes sociais, e-mails), mas vale a pena destacar porque está se tornando cada vez mais importante para as estratégias de B2B .
Práticas recomendadas de marketing de B2B
Como você pode se preparar para o sucesso no marketing B2B? Aqui estão alguns pilares comprovados que ajudarão sua equipe a se destacar e causar impacto.
Seja humano
O que se segue pode ser a maior falácia do marketing B2B e deriva do próprio nome: marketing para empresas, em vez de pessoas. Sim, você está tentando vender para uma empresa, mas não está literalmente fazendo marketing para um prédio ou alguma entidade intangível. Você está tentando alcançar pessoas reais dentro da empresa e, como qualquer outro ser humano, elas são movidas por motivações emocionais e cognitivas.
Não aprenda apenas sobre as empresas e contas que você está buscando. Aprenda sobre as pessoas dentro deles e certifique-se de que seu marketing fala com eles. Sim, as decisões de negócios tendem a ser mais racionais e lógicas por natureza, mas isso não significa que seu conteúdo e tom devam ser robóticos.
Foco na segmentação
Isso foi mencionado anteriormente, mas vale a pena repetir: Campanhas excessivamente amplas inevitavelmente levam a perda de tempo e gastos, porque você está veiculando conteúdo e anúncios para pessoas que não estão interessadas ou são incapazes de influenciar uma decisão de compra. Reserve um tempo para definir e segmentar seu público. Crie mensagens que falem diretamente com pessoas específicas que você deseja ver.
Os melhores profissionais de marketing e vendedores B2B de hoje estão encontrando maneiras de oferecer personalização em grande escala .
Liderança inovadora causa impacto
A pesquisa continua a mostrar que os tomadores de decisão de nível sênior valorizam muito esse tipo de conteúdo, usando-o para examinar fornecedores e soluções.
O SlideShare abaixo, via Edelman, apresenta estatísticas que comprovam a importância da liderança de pensamento B2B:
Mantenha o contexto em mente
Como mencionamos, personalização e relevância são essenciais. Você quer falar a língua de seus clientes, mas isso nem sempre é suficiente. Você também deseja entregar conteúdo e anúncios que se ajustem de forma temática ao local em que são visualizados.
Por exemplo, vídeos mais curtos com ganchos rápidos têm melhor desempenho em feeds de mídia social, enquanto um formato mais longo provavelmente é mais adequado para o YouTube. É necessário um ângulo de cópia diferente para pegar alguém navegando pelo LinkedIn do que outras redes. Coloque-se no lugar do usuário final e tente adotar a mentalidade dele.
Soluções de marketing B2B no LinkedIn
De acordo com o relatório B2B Content Marketing 2018: benchmarks, orçamentos e tendências do CMI e MarketingProfs, o LinkedIn é a plataforma de mídia social mais usada para profissionais de marketing B2B (com 97%) e também a mais eficaz.
(Imagem: Content Marketing Institute )
Isso intuitivamente faz sentido. O LinkedIn é o maior site de relacionamento profissional do mundo, com mais de 550 milhões de membros, e seu contexto é mais adequado do que outras redes para a maioria dos conteúdos voltados para B2B.
Em um nível básico, é altamente recomendável que cada organização B2B desenvolva uma Página da empresa otimizada, o que você pode fazer gratuitamente no LinkedIn, já que este é o hub da sua marca na plataforma e um destino frequente para pesquisas de compradores. Publicar atualizações com frequência o ajudará a se manter presente, ativo e visível.
Para maximizar o impacto nos negócios e o ROI de marketing B2B, há uma série de produtos e recursos de marketing do LinkedIn que você pode aproveitar para alcançar e envolver os membros certos.
Anúncios nativos
Também conhecido como Conteúdo Patrocinado, esses anúncios aparecem nos feeds do LinkedIn, junto com o conteúdo gerado pelo usuário que os membros vêm examinar. Muito útil para liderança inovadora, reconhecimento de marca e direcionamento de tráfego estratégico.
Geração de Leads
Este é um objetivo principal em relação ao qual muitos profissionais de marketing B2B são avaliados. Os Formulários de Geração de Líderes são extremamente eficazes para essa finalidade porque são pré-preenchidos com base nos dados do perfil de um membro do LinkedIn e não forçam o usuário a navegar a partir do site, criando uma experiência perfeita.
Retargeting
Esse recurso relativamente novo no LinkedIn permite que você rastreie os visitantes do site, usando a tag Insight do LinkedIn , e faça marketing para eles enquanto estão na plataforma. Nem é preciso dizer que essas pessoas têm mais probabilidade de se interessar por sua empresa e seu produto, aumentando suas chances de conversão.
InMail patrocinado
À medida que fica mais difícil chegar às caixas de entrada profissionais (e às vezes apenas para encontrar endereços de e-mail para começar), o InMail patrocinado está se tornando mais vantajoso. Você pode usar essa ferramenta para enviar mensagens diretas personalizadas aos membros do LinkedIn, mesmo que ainda não esteja conectado. Saiba mais sobre o InMail patrocinado pelo LinkedIn .
Anúncios Dinâmicos
Esses anúncios são personalizados para o membro que os visualiza, preenchendo com imagens de perfil e detalhes relevantes para se destacar e chamar a atenção.
Quebrando o Marketing B2B
Resumindo as conclusões mais importantes de nossa exploração do marketing B2B moderno, aqui estão algumas considerações importantes a serem lembradas:
- Embora seja marketing business to business, você ainda está falando com seres humanos. Não caia na armadilha de ser excessivamente formal ou robótico.
- As etapas fundamentais na criação de uma estratégia de marketing B2B são desenvolver sua visão, definir seu público, identificar táticas e canais, colocar conteúdo e campanhas em movimento e, então, avaliar continuamente para otimização.
- Os tipos populares de conteúdo de marketing B2B incluem blogs, pesquisa, whitepapers, mídia social, e-mail e vídeo.
- O marketing B2B verdadeiramente eficaz é comunicativo, direcionado e contextualmente relevante. O conteúdo de liderança inovadora está entre os mais eficazes nesta categoria.
- O LinkedIn deve ser um componente integral de qualquer mix de marketing de mídia social B2B.