Última atualização em 15/04/2021
A venda consultiva tem muitos nomes, incluindo venda baseada em necessidades, venda baseada em soluções e, por fim, o tipo de venda que os vendedores devem adotar em 2020.
Um tamanho único serve para todos, e a customização completa está presente. Seus clientes e leads conhecem seu conjunto único de problemas e preferem não cobri-los com uma solução genérica.
Seus leads querem ser especiais.
O que seus clientes e leads mais querem é ajudá-los a encontrar a solução para seus problemas individuais, mesmo que não tenham certeza do que são.
É aí que entra a venda consultiva. O vendedor tem que fazer sua pesquisa, fazer as perguntas certas, ouvir atentamente, fazer mais perguntas, ouvir com mais atenção e depois prescrever a solução correta.
O que é a venda consultiva?
A venda consultiva é um método de vendas que se concentra nos problemas que o cliente realmente precisa resolver. A maneira de realmente descobrir quais são esses problemas centrais são o processo de venda consultivo.
A venda consultiva é tudo menos uma abordagem de cortador de biscoitos. Seu vendedor tem que fazer sua pesquisa, realmente ouvir, dar conselhos e adaptar suas sugestões de produtos e vendas para o cliente.
Pense assim: quando um paciente chega para consultar um médico, o médico abre o prontuário do paciente, faz perguntas sobre os sintomas que o paciente está sentindo no momento, pergunta sobre fatores ambientais, como estresse, exercício, nutrição, sono. , trabalho, família, etc. e, em seguida, faça sugestões sobre os próximos passos. Em vez de assumir automaticamente o que o paciente veio para, a nomeação é atendida às necessidades do paciente para ajudar a curar qualquer doença que esteja afetando-os.
Este é o modelo que os vendedores devem tomar para prescrever de forma adequada o que o cliente precisa. Vamos dividir:
O chumbo entra com um problema: gerar demanda
Quando um paciente tem um problema, ele é agendado com um médico. A mesma coisa acontece com um chumbo. Uma vez que eles tenham sido alimentados e entendam que eles têm um problema que sua empresa pode consertar, é hora de agendá-los para uma chamada!
Preparando-se para a nomeação: Pesquisa
A reunião marcada ou compromisso vem ao redor. Um médico tem o histórico médico de seu paciente disponível para entender qualquer informação que possa ser necessária. Da mesma forma, um vendedor deve vir preparado com todas as informações relevantes que acumulou através do processo de incentivo ao chumbo.
Essas informações básicas ajudarão o vendedor a fazer as perguntas certas. As pessoas adoram falar sobre si mesmas, para que você possa usar isso a seu favor se souber as perguntas certas a fazer.
A conversa: pergunte
Este é o núcleo da venda consultiva. A definição de consultoria é fornecer aconselhamento profissional ou especializado. É difícil dar conselhos sobre uma situação se você não sabe qual é a situação.
Se voltarmos ao exemplo do médico, o médico pergunta quais sintomas o paciente está sentindo. Na venda consultiva, é o mesmo conceito. Você está tentando descobrir onde está o ponto de dor. Comece por fazer perguntas com base em pesquisa do chumbo que são relevantes para os produtos que você vende , tais como:
A primeira questão está diretamente relacionada ao incentivo de liderança que você conseguiu através do conteúdo do BoFu . Eles lhe deram uma indicação sobre quais podem ser seus problemas, o que torna seu trabalho muito mais fácil.
A segunda pergunta é sobre mostrar um interesse genuíno na empresa. Construa confiança dando um elogio com base nos dados coletados no estágio de pesquisa. Este passo deve ser tudo sobre ter uma conversa. As perguntas devem fluir de modo que o cliente possa se abrir para você.
Gong.io descobriu que o número ideal de perguntas nas chamadas de descoberta mais bem sucedidas é entre 11 e 14 . Com menos de 11, você pode não obter todas as informações de que precisa e mais de 14 fazem com que o cliente em potencial se sinta interrogado. 11 a 14 é que meio feliz que é jusssstttt direita.
Próximas etapas: resolver
Com todas as informações coletadas pelo vendedor, elas devem conseguir fazer uma recomendação de produto ou serviço que atenda às necessidades do cliente em potencial.
Isso pode ser comparado à prescrição que um médico dará após um compromisso. O diagnóstico determina o tratamento. A palavra mais importante aqui será valor . A solução resolverá o problema e entregará valor .
O método de venda consultivo destina-se a levar a uma venda. O vendedor fará recomendações e aplicará seu argumento de vendas a esse estágio do processo. O vendedor deve informar a perspectiva sobre o produto, enquanto destaca como ele alivia o ponto de dor descoberto.
Como o @GaryVee diz,
Dicas de Venda Consultiva
Agora que você entende os fundamentos da venda consultiva, há várias dicas importantes a serem lembradas para implementar a tática de vendas de maneira habilidosa.
Ouça com atenção
Em primeiro lugar, a importância de ouvir não pode ser enfatizada o suficiente. Não estamos dizendo que seus vendedores não escutam. Mas estamos dizendo que eles sempre podem ouvir melhor. Aqui estão algumas dicas para se lembrar das conversas de venda consultivas.
- Não interrompa para dar-lhes suas soluções. Se você pular enquanto a perspectiva está falando para dar-lhes um discurso de vendas, você perderá sua abertura. Você quer que eles se sintam como o que eles estão dizendo é realmente importante. Ainda é rude interromper.
- Coloque-se no lugar do cliente. Para realmente entender o problema, tente sentir o que a perspectiva está sentindo. É tudo sobre perspectiva e esta é uma ótima maneira de obtê-lo.
- Faça perguntas esclarecedoras. Repita o que o cliente em potencial disse em outras palavras e faça perguntas diretamente relacionadas ao que acabou de dizer. É realmente claro que o vendedor está ouvindo se eles são capazes de reformular o que acabou de ser dito.
- Interpretar pistas não verbais. Ouça o que não está sendo dito. No contexto de um telefonema, a inflexão e as pausas podem dizer muito.
- Fique de mente aberta. O pior tipo de conversação acontece quando tudo o que está sendo dito é explicado. O vendedor deve fazer um esforço consciente para validar o que está sendo dito pela perspectiva. Isso significa simpatizar com os problemas e fazer mais perguntas sobre eles.
Tornar-se um bom ouvinte é uma das chaves da venda consultiva. É preciso prática e disciplina. Pode ser útil incorporar essas dicas na vida cotidiana para se acostumar com isso. Você pode aprender algo novo, entender algo melhor ou evitar uma discussão com outro significativo. Quem sabe se você não tentar!
Seja conversacional
Todos nós tivemos essas conversas sem propósito. É indeciso apenas pensar sobre eles. Parece que as pessoas estão falando porque se sentem obrigadas ou, pior, dizem demais.
Essencialmente, essa dica se resume a uma regra importante, tanto em vendas como na vida: não seja desajeitado. Isso inclui falar muito e não o suficiente – certifique-se de não aparecer e vomitar. Um vendedor deve ser acessível e informativo, mas de maneira conversacional . É tudo sobre encontrar esse meio termo.
Responda ao que o prospecto diz em pequenas doses e esclareça que eles entendem. Fale com entusiasmo e seja envolvente. Se você está animado com o que você está oferecendo e como isso pode resolver o problema do cliente , é muito mais provável que ele também se anime com isso.
Seja genuíno
Isso não deveria ser dito, mas é fácil dizer quando as pessoas não se importam. Ser genuíno só pode acontecer se você realmente ouvir e for conversacional. Lembre-se do cerne da venda consultiva? É tudo sobre fazer perguntas relevantes para a situação de uma perspectiva.
O outro benefício para ser genuíno é ajudar a construir confiança. Credibilidade e confiança irão melhorar a capacidade de qualquer vendedor vender de forma eficaz, seja qual for a abordagem que escolherem.
Considere isto: você seguiria o conselho de um consultor em quem não confia? Provavelmente não. O mesmo vale para os vendedores, especialmente aqueles que usam o método de venda consultiva. Todos nós sentimos a irritação de receber uma ligação de vendas de alguém que obviamente está mais preocupado em fazer uma venda do que em solucionar qualquer problema que não seja o deles. Para evitar ser um desses vendedores, mantenha a conversa no melhor interesse do cliente, seja honesto e genuíno.
Conheça suas coisas
Nós falamos sobre a importância do conhecimento do produto em um contexto de vendas, e é aplicável ao método de venda consultivo.
Para incorporar a parte ‘venda’ da venda consultiva, é importante saber exatamente qual produto irá resolver as necessidades do seu cliente. Os vendedores precisam encontrar a peça que faltava em qualquer situação e saber explicar por que o produto ou serviço preencherá o vazio.
Principais descobertas
A venda consultiva é toda sobre encontrar o ponto de dor do cliente em potencial e dar-lhe o conselho certo específico para resolver seus problemas.
Se feito com habilidade, o método de venda consultiva pode ajudar seus vendedores a construir confiança e expandir os negócios com seus clientes. Seguindo essas dicas, praticando bastante e usando o método no contexto certo, seus vendedores estarão a caminho!
A coisa mais importante a lembrar é que seus clientes querem se sentir especiais e controlados. Com os detalhes de sua situação única na conversa, eles ouviram, entenderam e se sentirão como o cliente mais importante.
