Última atualização em 29/07/2023
O que é um negócio B2B? Este guia inclui tudo o que você precisa saber sobre uma empresa que fornece principalmente produtos ou serviços para outras empresas.
“B2B” significa “business to business”. O termo abrange todas as empresas que criam produtos e serviços voltados para outros negócios. Isso pode incluir produtos SaaS, empresas de marketing B2B e empresas de fornecimento de negócios em geral.
Se você possui uma pequena empresa, provavelmente terá que trabalhar com uma empresa B2B em algum momento de sua jornada.
É importante entender o que é B2B, por que é importante para seus negócios e como você pode alavancá-lo para melhorar seu próprio negócio.
O que é uma empresa B2B?
As empresas B2B são empresas solidárias que oferecem tudo o que outras empresas precisam para operar e crescer. Processadores de folha de pagamento e fornecedores industriais são alguns exemplos.
Isso está em contraste com os modelos business-to-consumer (B2C), que vendem diretamente para clientes individuais, e os modelos consumer-to-business (C2B), nos quais os usuários oferecem serviços para uma empresa (como avaliações de clientes ou marketing influenciador) .
As empresas B2B têm um público-alvo totalmente diferente: elas oferecem as matérias-primas, peças acabadas, serviços ou consultas de que outras empresas precisam para operar, crescer e lucrar.
Exemplos de empresas B2B
Existem empresas B2B em todos os setores, da fabricação ao varejo. Onde quer que sejam feitos negócios, você pode ter certeza de que diversos fornecedores e empresas de consultoria B2B estão ativos.
Cada empresa B2C requer determinados produtos, serviços e aconselhamento profissional, portanto, cada empresa B2C gera atividades B2B.
Um exemplo de mercado tradicional de B2B é a fabricação de automóveis. Todo mundo conhece algumas das maiores marcas voltadas para o consumidor, mas em cada modelo de carro ou caminhão que produzem estão dezenas de produtos de outras empresas.
Isso inclui pneus, mangueiras, baterias e eletrônicos essenciais para que o produto de consumo final – o veículo – opere adequadamente.
O fabricante adquire esses produtos de seus diversos fornecedores e os incorpora ao produto final. Quando você compra um carro de uma empresa, está comprando peças criadas por dezenas ou mesmo centenas de outras empresas de todo o mundo.
As vendas business-to-business são uma parte vital da cadeia de abastecimento de cada setor.
Exemplos de atividades B2B do mundo real são abundantes e mais visíveis do que você pode imaginar.
Por exemplo, a empresa de armazenamento de documentos baseada na nuvem Dropbox atende tanto empresas como indivíduos.
A General Electric fabrica muitos bens de consumo, mas também fornece peças para outras empresas.
Talvez você tenha trabalhado em uma empresa onde os contracheques eram carimbados pela ADP, uma empresa que fornece folha de pagamento e serviços financeiros para empresas.
Xerox é um nome familiar que fatura bilhões fornecendo serviços de papel e impressão para empresas.
Como desenvolver um plano de marketing para uma empresa B2B
O marketing e a marca de produtos ou serviços B2B requerem uma abordagem exclusiva. Ao contrário das empresas B2C, o público-alvo não é um consumidor, mas outra empresa.
Isso significa que os profissionais de marketing B2B devem construir uma experiência de marketing direto para direcionar o tráfego orgânico dos tomadores de decisão da empresa.
Impulsionar as vendas significa entender os processos de negócios de outra empresa, cultivar a confiança entre as duas organizações e desenvolver uma estratégia específica de negócios com sua equipe de vendas para transformar clientes em potencial em compradores.
As campanhas de marketing B2B requerem um planejamento cuidadoso, disse Brent Walker, vice-presidente sênior de marketing e análise da PatientBond.
“O B2B normalmente conta com sua função de vendas e equipe de gerenciamento de contas para estabelecer e fortalecer as relações cliente-cliente”, disse ele. “O marketing pode incluir publicidade em revistas especializadas, presença em convenções e conferências comerciais, marketing digital – uma presença online, SEO, alcance de email – e outros esforços tradicionais de conscientização.”
Embora os métodos possam ser semelhantes aos das empresas B2C, a mensagem e a marca costumam ser diferentes.
Em vez de falar sobre o desejo do consumidor de obter algo novo, divertido ou conveniente, as empresas B2B enfrentam o desafio de convencer os tomadores de decisão da empresa que seus produtos ou serviços renderão um retorno sobre o investimento.
Isso significa menos ênfase nas redes sociais, no reconhecimento da marca e na jornada geral do cliente.
Em vez disso, o foco deve ser a construção de relacionamentos com outras empresas e o destaque do ROI geral.
Para algumas empresas B2B, como empresas de marketing digital especializadas em criação de conteúdo e gerenciamento de mídia social, pode ser difícil vender.
Esse tipo de trabalho não produz resultados imediatos, portanto, fazer a venda exige educar os clientes em potencial. É aí que entra uma equipe de vendas experiente.
A chave para o marketing B2B é demonstrar valor para os resultados financeiros de uma empresa.
Se a sua solução simplifica os processos, concentre-se nas eficiências que seus clientes em potencial podem obter.
Se seus serviços aumentam o tráfego para um site ou aumentam as taxas de conversão, destaque o potencial de receita adicional. Nos negócios, tudo se resume à lucratividade: se você puder argumentar que seus produtos ou serviços irão melhorar os resultados financeiros, conseguir a venda se torna muito mais fácil.
Para melhorar suas campanhas de marketing B2B, aqui estão algumas coisas que você deve ter em mente ao interagir com outras empresas:
- Uma equipe de vendas bem treinada e bem informada permitirá que você construa relacionamentos eficazes.
- Você está falando diretamente para os tomadores de decisão da empresa de alto nível, não para os consumidores comuns, então você deve definir o tom de sua mensagem de acordo.
- A ênfase na comunicação de marketing B2B deve ser a construção de relacionamentos, não a extensão da voz da sua marca ao alavancar as redes sociais.
- Outras empresas desejam saber o ROI que podem esperar de seu produto.
Empresas B2B digitais
O surgimento das soluções de comércio eletrônico B2B redefiniu o relacionamento entre empresas e fornecedores.
Um produto da revolução digital, essas empresas vendem produtos diretamente para outras empresas usando plataformas de e-commerce, ao mesmo tempo que compartilham dados e atualizações de produtos ou serviços.
Existem muitos tipos de empresas de comércio eletrônico B2B, mas três dos mais comuns são desenvolvimento da web, bolsas de suprimentos e compras e infomediários.
Um produto da revolução digital, essas empresas vendem produtos diretamente para outras empresas usando plataformas de e-commerce, ao mesmo tempo que compartilham dados e atualizações de produtos ou serviços.
Existem muitos tipos de empresas de comércio eletrônico B2B, mas três dos mais comuns são desenvolvimento da web, bolsas de suprimentos e compras e infomediários.
Desenvolvimento web
Toda empresa precisa de um site, mas poucos proprietários de empresas têm tempo ou habilidades para criar um site otimizado do zero.
As empresas de desenvolvimento da Web (e, de forma mais geral, os profissionais de marketing digital) são serviços B2B que lidam com a criação e manutenção de sites da empresa, além de serviços de publicidade digital como criação de conteúdo e otimização de mecanismo de pesquisa.
Trocas de suprimentos e aquisições
Também conhecidas como sites de e-procurement, essas empresas atendem a uma variedade de setores e geralmente focam em um nicho de mercado.
Um agente de compras da empresa pode comprar suprimentos de fornecedores, solicitar propostas e até fazer lances para compras a preços específicos.
Esses sites B2B permitem a troca de suprimentos e compras de produtos.
Portais especializados ou verticais do setor fornecem uma subweb de informações para um setor ou vertical específico, como saúde, construção ou educação.
Esses sites fornecem listas de produtos, grupos de discussão e outros recursos. Os sites de portal verticais têm uma finalidade mais ampla do que os sites de compras, embora também possam oferecer suporte a compras.
Os sites de corretagem atendem às necessidades de suprimento e aquisição das empresas de outra maneira. Esses sites atuam como intermediários entre provedores de serviços e clientes comerciais em potencial.
Por exemplo, uma empresa de construção pode precisar alugar equipamentos.
Um site de corretora pode ajudar a construtora a encontrar um fabricante de equipamento que esteja disposto a alugar o equipamento necessário. Os sites de corretagem e serviços incluem empresas como a Axway B2B Integration.
Sites de Informações
Existem também sites de informações, que fornecem informações especializadas sobre setores específicos para empresas e seus funcionários. Esses sites de pesquisa especializados podem incluir sites de organizações de padrões comerciais e industriais.
Não existe um tamanho único para todos
Embora os serviços B2B sejam essenciais para o sucesso de muitos setores, ao considerar o potencial da sua empresa, não se limite a um modelo.
Os modelos B2B, B2C e C2B não precisam ser mutuamente exclusivos: a combinação de seus pontos fortes pode gerar grandes oportunidades para o seu negócio.
“Uma empresa pode empacotar percepções do consumidor e soluções centradas no consumidor para vender ou fornecer valor agregado a seus clientes empresariais e clientes”, disse Walker. “Em um mercado voltado para o consumidor, esse serviço pode ser extremamente valioso para uma empresa.”
Estratégia de Marketing B2B 2021: o único Guia que você precisa!
Bem-vindo ao futuro do marketing B2B.
Cerca de 90% dos dados mundiais foram produzidos nos últimos dois anos, lançando-nos no que a Deloitte apelidou de Quarta Revolução Industrial.
A tecnologia mudou a maneira como pensamos, aprendemos, agimos e fazemos compras – e o setor B2B está incluído.
No entanto, quando se trata de marketing B2B, muitos proprietários de negócios B2B que conheço cometeram (em algum nível) o mesmo erro – tratar suas estratégias de vendas e marketing como se ainda fossem 1999.
Se você está no mesmo barco, deixe-me atualizá-lo: o Y2K nunca aconteceu, os Beanie Babies foram um péssimo investimento e os compradores B2B agora têm acesso instantâneo e ilimitado às informações por meio de uma pequena tela conectada à Internet que cabe em seus bolso.
Um novo estudo da empresa de pesquisa de marketing Gartner descobriu que, apesar da proliferação do acesso digital, 77% dos compradores B2B ainda acham que fazer uma compra é demorado – e até doloroso.
Vamos mudar isso.
Depois de anos na linha de frente da transformação do marketing digital B2B, aprendi o que é preciso para ter sucesso e o que leva ao fracasso – e quero compartilhar esse conhecimento tribal interno com você.
Abaixo, condensamos tudo o que você precisa saber sobre a criação de uma estratégia de marketing B2B vencedora neste guia fácil de entender.
Ele é dividido em três etapas e oito seções (você pode pular para cada seção clicando abaixo):
Etapa 1: preparar
- A jornada do comprador B2B moderno
- Estrutura de marketing B2B para orientar sua estratégia
- Elementos cruciais de um plano de marketing B2B que impulsiona as vendas
Etapa 2: planejar
- Comece com seu site
- Estratégias de geração de demanda
- Estratégias de geração de leads
- Estratégias de retenção e recuperação
Etapa 3: Executar
- Executando seu plano de marketing B2B
Ao final deste guia, você deve ter um conhecimento sólido do cenário B2B de hoje, as tendências e comportamentos para capitalizar e as estratégias que os profissionais usam para aumentar leads, vendas e receita.
PASSO 1: PREPARAR
Criar um plano antes de se preparar é semelhante a bungee jumping antes de medir a corda.
Se você não coletou insights sobre seu público, não tem uma estrutura de marketing para operar, ou não entende os três elementos cruciais de um plano de direcionamento de vendas, você não terá sucesso com seu plano de marketing B2B 2021.
A seção abaixo o ajudará a se preparar e reunir todas as pesquisas e informações necessárias para criar um plano vencedor.
1. Compreendendo a transformação digital B2B e a jornada do comprador B2B moderno
A maioria dos proprietários de negócios B2B com quem falo entende – em algum nível fundamental – que a transformação digital mudou os negócios normalmente. E isso inclui a maneira como os compradores procuram e encontram fornecedores B2B.
Tradicionalmente, nas vendas B2B, havia um comprador principal. Eles seguiram um caminho previsível e controlado, como o modelo de funil de marketing tradicional abaixo:
A linha de marketing típica incluía material promocional impresso e comercial. Os representantes de vendas iam a feiras de negócios, faziam ligações não solicitadas e conduziam os negócios cara a cara.
Essas táticas não são tão eficazes quanto costumavam ser, por quatro razões principais:
- Metade de todos os compradores B2B agora são millennials, e millennials odeiam ligações não solicitadas.
- Mais pessoas estão envolvidas nas decisões de compra B2B. O grupo de compra típico é composto de seis a 10 membros, e enquanto 64% dos executivos C-suite têm aprovação final, 81% dos não C-pretendentes também têm uma palavra a dizer.
- O comprador B2B moderno faz sua própria pesquisa, frequentemente online. O comprador B2B médio agora faz uma média de 12 pesquisas online antes de interagir com o site de um fornecedor e já está 57% do processo de compra antes de querer falar com um representante de vendas. Mesmo nas indústrias de manufatura e industrial, 67% das compras são influenciadas pelo digital.
- 90% dos compradores B2B agora torcem e viram através do funil de vendas, voltando e repetindo pelo menos uma ou mais tarefas na jornada do comprador
As fases são semelhantes à estrutura antiga e funcionam assim:
- Consciência
- Consideração de vários participantes, juntamente com o ciclo de pesquisa e descoberta
- Compra
- Experiência pós-compra e o ciclo de fidelidade
O novo comprador B2B se comporta como um consumidor B2C e espera a mesma experiência de compra e nível de serviço. Hoje em dia, 80% das decisões de compra B2B são baseadas na experiência direta ou indireta do cliente do comprador, e apenas 20% é baseada no preço ou na oferta real.
Isso significa que você precisa criar uma experiência digital baseada na jornada que oriente seu público-alvo através dos estágios da jornada do comprador e os mantenha como fãs delirantes e clientes ao longo da vida.
“Trata-se de sair da mentalidade tradicional de B2B e ver seus clientes como pessoas que vivem no espaço digital como‘ consumidores ’também. Isso abrirá mais ideias e portas para a criatividade e novas práticas ”- Daniel David, Gerente, Comunicações Corporativas Digitais na Fuji Xerox.
A melhor estrutura de marketing para orientar sua estratégia de B2B
Escrevi um artigo semelhante a este sobre a jornada do comprador B2C e mantenho a estrutura que usei para conduzir esse artigo – como disse acima, a jornada do comprador B2B agora é a mesma que a jornada do comprador B2C, apenas envolve mais pessoas .
A estrutura é o modelo See-Think-Do-Care de Avinash Kaushik.
O modelo See-Think-Do-Care é baseado na intenção do consumidor e divide cada estágio em grupos de público:
(See) Veja: Maior público qualificado endereçável sem intenção comercial
(Think) Pense: maior público qualificado endereçável com alguma intenção comercial
(Do)O que fazer: maior público qualificado endereçável com muitas intenções comerciais
(Care) Cuidado: clientes atuais com duas ou mais transações comerciais
Elementos cruciais de um plano de marketing B2B que impulsiona as vendas: geração de demanda, geração de leads e estratégia de retenção
Existem seis trabalhos, ou tarefas, que todos os clientes B2B devem concluir em qualquer compra B2B:
- Identificação de problema
- Exploração de solução
- Criação de requisitos
- Seleção de fornecedores
- Validação
- Criação de consenso
Para criar uma experiência do cliente que resolva cada tarefa e oriente seu público-alvo através dos estágios do comprador, seu plano de marketing B2B deve ter três componentes:
Geração de demanda – estratégias de marketing do topo do funil que criam uma consciência e interesse em seu produto ou serviço. A geração de demanda resolve as três primeiras tarefas que os compradores B2B precisam realizar: identificação de problemas, exploração de soluções e construção de requisitos.
Geração de leads – estratégias de marketing intermediárias e inferiores que convertem interesse em ação. As táticas de geração de leads resolvem as três últimas tarefas que os compradores precisam realizar: seleção, validação e criação de consenso de fornecedores.
Retenção e recuperação – estratégias de marketing de loop de fidelidade que transformam clientes ocasionais em clientes recorrentes. A retenção e a recuperação trazem os clientes de volta ao início da jornada com nova identificação de problemas e exploração de soluções.
Para realizar esses três componentes, você precisará usar estas 10 principais estratégias de marketing B2B:
- Um ótimo site
- Marketing de mídia social
- Marketing de vídeo
- Marketing de conteúdo
- Otimização de mecanismos de pesquisa (SEO)
- Publicidade paga por clique (PPC)
- Marketing de Eventos
- Afiliados e parcerias
- Remarketing
- Automação de marketing (incluindo marketing por e-mail)
Alguns desses canais e estratégias funcionam em mais de um estágio no ciclo do comprador, dependendo de como você os aplica e, portanto, são listados mais de uma vez abaixo.
PASSO 2: PLANO
Agora que você entende seu panorama de marketing, tem uma estrutura para operar e conhece os elementos cruciais de que precisa para que sua estratégia de marketing funcione, é hora de começar a planejar.
Para planejar corretamente, você precisa entender quais canais de marketing são mais eficazes para geração de leads, geração de demanda e retenção. A seção a seguir apresenta as melhores estratégias de marketing para cada fase.
A melhor estratégia de marketing para qualquer estágio do funil de vendas: um site B2B profissional
Seu site é indiscutivelmente seu ativo de marketing mais valioso, ponto final. Se você não tem um design de site profissional, compre um. Agora. Marque este artigo e entre em contato com alguém.
Ele tem sua própria seção porque desempenha um papel importante em cada estágio da jornada do comprador. Metade de todos os clientes B2B hoje espera que o site de um fornecedor seja um canal útil, e mais de um terço espera que o site seja seu canal mais eficaz.
Esse número ficará maior à medida que mais Baby Boomers deixarem a força de trabalho e mais millennials (e em breve, Gen-Z) assumirem funções de comprador.
Além de ser abastecido com ótimo conteúdo (mais sobre marketing de conteúdo mais adiante), seu site precisa ter cinco coisas se você quiser gerar leads e vendas B2B:
Rápido – 40% dos usuários abandonarão uma página da web se ela demorar mais de três segundos para carregar.
Seguro – 85% dos consumidores não navegam em um site não seguro. Torne seu site HTTPs em vez de HTTP adquirindo um certificado SSL.
Compatível com dispositivos móveis – mais de 60% do tráfego online vem de um dispositivo móvel. Não apenas isso, mas 80% dos compradores B2B usam um dispositivo móvel no trabalho, e mais de 90% dos compradores dizem que provavelmente comprarão novamente de um fornecedor que teve uma experiência móvel superior, em comparação com 50% dos que relataram uma experiência ruim.
Insuficiente? Os dispositivos móveis geram ou influenciam uma média de mais de 40% da receita nas principais organizações B2B, e 50% das consultas de pesquisa B2B hoje são feitas em smartphones (e essa porcentagem aumentará para 70% em 2020).
Acionável – Seu site não é um folheto; é um representante de vendas 24 horas. Aproximadamente 44% dos profissionais de marketing B2B dizem que o principal motivo pelo qual abandonam sites é que não há informações de contato imediatamente visíveis.
Seu site precisa de frases de chamariz claras, formulários de contato envolventes e construtores de autoridade, como depoimentos, prêmios e afiliações.
Projetado profissionalmente – 37% dos compradores deixarão um site por causa de um design ou navegação ruim, e 46% vão deixar um site por falta de mensagem (não está claro o que a empresa faz). Não só isso, mas uma única experiência ruim em um site torna os usuários 88% menos propensos a revisitar um site.
Estratégias de marketing B2B para geração de demanda
Existem dezenas (ou centenas ou milhares) de empresas que precisam de seus serviços ou produtos. Você sabe disso. Eu sei que. As próprias empresas? Não muito. Eles podem nem perceber que têm um problema. É aí que entra a geração de demanda.
Em suma, o marketing de geração de demanda B2B torna as empresas e compradores cientes de um problema que eles têm, cientes de que uma solução existe e que você a tem, e interessados em aprender mais sobre seu produto ou serviço. Estas são as estratégias digitais que funcionam melhor para geração de demanda:
- Exibição de publicidade
- Marketing de conteúdo
- Marketing de vídeo
- Marketing de mídia social (e publicidade)
- Otimização de mecanismos de pesquisa (SEO)
EXIBIÇÃO DE PUBLICIDADE
No início do funil de comprador B2B está o estágio de “ver” e os anúncios gráficos são uma estratégia de “ver” perfeita. Se você não estiver familiarizado com eles, os anúncios gráficos são anúncios gráficos, em vídeo e de texto exibidos nas páginas de sites que participam do programa Google AdSense.
A publicidade gráfica é um meio confiável para a parte superior do funil por dois motivos:
- É publicidade contextual – anunciar em um site que seja relevante para o conteúdo da página.
- Ele tira proveito da teoria do telefone celular, que diz que os consumidores percebem subliminarmente o que está ao seu redor, mesmo quando estão distraídos. Mais tarde, esse ambiente subliminar parece familiar, o que significa que os consumidores podem se lembrar de sua empresa simplesmente ao receber subliminarmente a mensagem de um anúncio gráfico PPC enquanto fazem outra coisa.
MARKETING DE CONTEÚDO B2B
O marketing de conteúdo é um grande balde que 91% dos profissionais de marketing B2B estão usando atualmente. Inclui blogs, mídia social, vídeos, comunicados à imprensa e artigos de notícias, FAQs, boletins informativos por e-mail, e-books, white papers, estudos de caso, infográficos e muitas outras peças granulares.
Você precisa disso porque cada vez mais compradores dependem de conteúdo digital para tomar decisões.
Mais da metade de todos os compradores B2B visualizam pelo menos oito peças de conteúdo durante o processo de compra e mais de 80% dos compradores visualizam pelo menos cinco artigos. 75% dos compradores afirmam que o conteúdo impacta significativamente sua decisão de compra, e 62% afirmam que podem finalizar seus critérios de seleção de compra apenas com base no conteúdo digital.
O maior erro que você pode cometer no marketing de conteúdo em qualquer estágio da jornada é fazer de tudo para você.
As empresas B2B devem criar conteúdo de “capacitação para o comprador” – conteúdo que apóie a conclusão de tarefas críticas de compra. Para construir esse tipo de conteúdo, os líderes de marketing devem:
- Compreenda as tarefas específicas que os compradores precisam realizar durante a jornada de compra
- Fornece informações e ferramentas que visam essas tarefas específicas
- Disponibilize as informações para os compradores por meio de seus canais preferidos
O estudo do Gartner descobriu que, atualmente, apenas cerca de 20% das informações em sites de B2B exibem características de capacitação do comprador, o que significa que você tem uma grande oportunidade.
“A maioria das empresas constrói estratégias de conteúdo em nome da liderança inovadora, reconhecimento da marca e personalização – focando principalmente em seus próprios recursos e benefícios. No entanto, como se constatou, há um benefício comercial significativo para as empresas que focam seu conteúdo nos clientes e os ajudam durante o processo de compra ”- Martha Mathers, MVP, Gartner
Estes são os tipos de peças de marketing de conteúdo que funcionam na parte superior do funil:
Postagens em blogs – os blogs no estágio de geração de demanda devem tornar os compradores cientes e interessados em seu produto. Identifique os problemas que seu produto ou serviço resolve e incorpore-os em postagens de blog envolventes.
A ideia aqui é deixar de produzir conteúdo com foco no que você faz e criar mais conteúdo que mostre aos clientes que você entende seus pontos fracos e é capaz de eliminá-los.
Pontos de bônus para blogs que contam histórias e estabelecem uma conexão empática – os compradores B2B adoram isso. ALERTA: Se você deseja que esses blogs realmente funcionem para você, você precisa distribuí-los e otimizá-los para os mecanismos de pesquisa (mais sobre SEO mais adiante)
Postagens nas redes sociais – Veja abaixo.
Infográficos – nossas mentes são atraídas por imagens – elas são mais fáceis de entender pelo nosso cérebro. Podemos processar uma cena visual em menos de 1/10 de segundo.
Essencialmente, os infográficos condensam as informações em um instantâneo fácil de entender.
E-books – para fazer os e-books trabalharem para você, certifique-se de fornecer ao leitor informações úteis e recursos valiosos como listas de verificação, dicas e guias reais.
O maior erro que você pode cometer com um e-book é falar abertamente sobre você, o que desligará os compradores em um piscar de olhos.
Não se esqueça: você precisa de um plano de distribuição de conteúdo para que seu conteúdo funcione para você.
MARKETING DE MÍDIA SOCIAL
A mídia social é o outdoor de B2B moderno e pode ajudar significativamente a sua marca. Mas antes de entrar no marketing de mídia social B2B, vou contar um segredo: escolha suas plataformas com sabedoria, porque nem todas as plataformas de mídia social são as melhores para todos os negócios. A exceção para B2B é o LinkedIn.
Se você é B2B, precisa estar no LinkedIn. Aqui está uma postagem de blog inteira com estatísticas do LinkedIn que explicará o porquê.
Antes de despejar todo o seu orçamento de marketing nas redes sociais, entenda que provavelmente não se tornará sua principal fonte de leads e vendas B2B – é por isso que está na seção de geração de demanda.
Ele apoiará suas táticas de geração de leads, melhorará sua marca e autoridade e ajudará a levar compradores duvidosos ao limite?
Se você é bom nisso, sim – mas você tem que ser bom nisso, ou então ter uma empresa de marketing de mídia social que seja. Com base na minha experiência em gerenciamento de mídia social para empresas B2B, estes são os melhores tipos de postagens de mídia social para geração de demanda B2B:
- Postagens no blog
- Próximos (e anteriores) webinars
- Estatísticas e fatos do tipo “você sabia”
- Notícias da indústria
- Como fazer, branding e vídeos que chamam a atenção com menos de 60 segundos
- Estudos de caso, white papers e pesquisas do setor
VIDEO MARKETING
Todos os dias, quando chega do trabalho, o CEO da Blue Corona se senta em seu sofá, liga sua smart TV e assiste a vídeos de negócios, liderança e marketing no YouTube (e agora TikTok) por 20 minutos até o jantar estar pronto.
Cada. Dia.
Ele não está sozinho – 70% dos compradores e pesquisadores B2B assistem a vídeos em seu caminho até a compra.
Os tomadores de decisões de negócios ADORAM os vídeos on-line porque são a maneira mais rápida e fácil de obter informações. Nenhum tomador de decisão em qualquer empresa jamais disse: “Uau, olhe todo o tempo que tenho.”
Essa não é a única razão para usar vídeos no estágio de conscientização – os espectadores retêm 95% da mensagem quando a assistem em um vídeo, em comparação com 10% ao lê-la em um texto.
Chame a atenção deles com marketing de vídeo no topo do funil. Os melhores vídeos para marketing topo de funil são:
- Anúncios intermediários e precedentes de vídeo do YouTube
- Vídeos de instruções
- Vídeos de marca e anúncios em vídeo
- Vídeos de blog
- Vídeos divertidos, engraçados ou que chamam a atenção
A chave aqui é que você precisa distribuí-los.
Claro, você pode fazer um monte de vídeos e deixá-los aparecer na sua página do YouTube, mas isso é tão eficaz quanto jogar um monte de brochuras para o ar e ir embora.
Distribua seus vídeos por meio de anúncios PPC e anúncios de mídia social.
OTIMIZAÇÃO DO MOTOR DE PESQUISA (SEO)
A otimização de mecanismos de pesquisa é o processo de alterar o código e o conteúdo do seu site para obter uma classificação mais elevada nos mecanismos de pesquisa (como o Google) para palavras-chave e frases específicas.
Você precisa disso porque 71% dos pesquisadores B2B começam suas pesquisas com pesquisas genéricas do Google, e os pesquisadores fazem uma média de 12 pesquisas antes de se engajarem no site de uma marca específica.
Isso significa que você (e seus concorrentes) têm 12 oportunidades para que seu site seja classificado no topo dos resultados de pesquisa e chame a atenção de um comprador.
O SEO se encaixa tanto na geração de demanda quanto na geração de leads, dependendo de quais palavras-chave e frases você otimiza.
Por exemplo, se você otimizar uma parte do conteúdo para “o que é marketing B2B”, é mais provável que chame a atenção de alguém nos estágios iniciais da jornada do comprador.
Mude essa otimização para “avaliações de empresas de marketing B2B” e você terá mais chances de atrair compradores na fase de compra ou “execução” da jornada. Isso é chamado de otimização para intenção de pesquisa.
Estratégias de marketing B2B para geração de leads
Uma vez que os compradores estão cientes de seu produto ou serviço, você pode empurrá-los para os estágios de “pensar” e “fazer”. Abaixo, você encontrará as principais estratégias de marketing para geração de leads B2B:
- Anúncios de pesquisa PPC
- Remarketing
- Eventos
- Afiliados, testemunhos, parcerias
- Marketing de conteúdo
- SEO
PAGAMENTO DE PUBLICIDADE DE POR CLIQUE (PPC)
E se você pudesse veicular anúncios para compradores no momento em que eles procuram seus produtos e serviços? Você pode, com anúncios de pesquisa PPC.
Abra uma nova guia em seu navegador, agora mesmo, e procure algo no Google. Vê os anúncios que ocupam o topo da página de resultados de pesquisa? Esses são anúncios de pesquisa PPC.
As pessoas também gostam deles – 75% das pessoas que clicam nos anúncios dizem que os anúncios de pesquisa paga tornam mais fácil encontrar as informações que procuram online.
Outro motivo para usar os anúncios da rede de pesquisa para marketing no meio do funil?
Você pode literalmente definir lances em palavras-chave e frases que direcionam os clientes aos seus sites – e se você for realmente bom nisso, poderá identificar as frases-chave que resultam em mais leads e vendas, o que reduzirá seus custos de gastos com anúncios e aumentará seu Retorna.
REMARKETING
Você conhece a frase “longe da vista, longe da mente?” Com o remarketing, você nunca ficará fora da vista ou da mente de seu público-alvo.
Remarketing (ou retargeting) é a prática de veicular anúncios na Internet para pessoas que já visitaram seu site. Isso permite que sua empresa pareça que está “seguindo” pessoas na web, veiculando anúncios nos sites e plataformas que mais usam.
Em média, apenas 2% dos visitantes do seu site convertem. O remarketing vai atrás desses outros 98%.
E adivinha? O remarketing aumenta as conversões. Uma pesquisa do WordStream descobriu que quanto mais vezes um usuário vê um anúncio, maior é a taxa de conversão.
MARKETING DE EVENTOS
No ambiente B2B, os eventos ajudam a gerar mais leads. Isso não mudou em relação aos anos anteriores. O comprador capacitado de hoje ainda quer construir relacionamentos, e os eventos são a melhor maneira de fazer isso.
Se você não pode hospedar um evento, certifique-se de ir aos que são relevantes para o seu setor e sempre pesquise sobre os participantes.
AFILIADOS, TESTEMUNHOS, PRÊMIOS, PARCERIAS
Algumas estratégias de marketing ajudam a induzir clientes em potencial duvidosos a se tornarem leads e vendas sólidos.
Criar construtores de autoridade é um deles.
E quando se trata de autoridade, todo mundo que sabe alguma coisa sobre negócios entende que não é tanto o que você sabe, mas quem você conhece. Um depoimento, prêmio ou afiliação pode fazer a mesma quantidade de trabalho que 20 white papers e blogs.
Retire-se deste artigo por um minuto e pense em contratar alguém para consertar seu telhado. Você reduziu para duas empresas que custam o mesmo e têm as mesmas análises gerais.
Você vê no site de uma empresa que ela é afiliada à Associação Nacional da Indústria de Remodelação (NARI) e é o Better Business Bureau credenciado com uma classificação A + (BBB A +). O site da outra empresa não possui prêmios, parcerias ou afiliações.
Você tem cinco segundos – qual você escolheria?
Do meu instinto (que – vamos ser honestos – é onde a maioria das decisões de compra são realmente feitas), eu escolheria aquele com a classificação BBB A + e associação ao NARI. Por quê? Porque aumenta minha confiança de que eles são mais qualificados e mantidos em um padrão mais elevado.
À queima-roupa, a criação de uma ampla rede de depoimentos, afiliados e parcerias e credenciamentos / prêmios é a melhor maneira de gerar autoridade por associação.
SEO
Como dissemos acima, o SEO se encaixa nos segmentos de geração de leads e demanda. A diferença aqui está no que você otimiza ou na intenção de pesquisa.
Para a geração de leads de B2B, você deve se concentrar em frases-chave de alta intenção comercial, incluindo:
- Palavras-chave relacionadas a compras, por exemplo, “comprar”, “RFP”, “pacotes” ou “cotação”
- Termos de marca e concorrentes
- Palavras-chave de contato como “contato”, “ligação” ou “solicitação”
- Termos de comparação, custo e preços, como “avaliações”, “quanto” ou “custo de”
- Modificadores de palavras-chave específicos de local, como cidade, estado ou código postal
Se você tivesse que escolher um canal de marketing B2B para buscar leads, deveria ser o SEO. SEO é uma das estratégias de geração de leads B2B mais eficazes, senão a mais eficaz. Aqui, vou provar:
Dê uma olhada na imagem abaixo. O que você está vendo é o crescimento da liderança da Blue Corona nos últimos três anos:
Embora estivéssemos envolvidos em vários canais e estratégias de marketing digital, o SEO era nosso foco principal e para onde ia a maior parte do nosso orçamento.
Atualmente, o SEO é responsável por 73% de nossos leads, e nosso blog é um dos principais geradores de leads.
Também economizamos muito dinheiro, já que o SEO tem uma taxa de conversão astronômica alta em comparação com outros canais.
Aprenda mais: SEO-On page o Guia definitivo: Passo a Passo
MARKETING DE CONTEÚDO
Você verá acima que transformamos nosso blog de nosso pior gerador de leads em um dos melhores – e você também pode fazer isso. Blogs e webinars são grandes geradores de demanda, mas você está resolvendo um problema diferente com o marketing de conteúdo de geração de leads.
No estágio de geração de leads, você precisa resolver as três últimas tarefas / empregos que os compradores devem concluir durante o processo de compra – seleção de fornecedores, validação e criação de consenso.
As melhores peças de marketing de conteúdo para este estágio são aquelas que mostram sua autoridade, experiência e prova de seus resultados; bem como peças de compra compartilháveis, os comerciantes podem facilmente explicar e distribuir para outras partes interessadas:
- Blogs que exibem sua experiência em seu setor (pense: “como fazer X,” “como fizemos X”, “por que você deveria fazer o X” e blogs de “guia final”)
- Conteúdo que ajuda a criar adesão de outras partes no processo de compra
- Testemunhos e avaliações
- Infográficos e vídeos explicativos sobre seus produtos / serviços e como eles beneficiam seu público-alvo
- Cobertura de imprensa
- Notícias
- Blurbs sobre prêmios e parcerias
- Anedotas sobre a cultura, história e valores essenciais da sua empresa
- Estudos de caso
- Livros brancos
Há uma ressalva: atualmente, 57% dos compradores dizem que muito do conteúdo B2B que existe é uma porcaria.
Aqui está o que os compradores querem: exemplos de clientes / colegas, conteúdo de fontes confiáveis e conteúdo curto e digerível.
Evite recursos de produtos vendedores, artigos escritos por profissionais inexperientes e conteúdo extenso.
Aprenda mais: Guia para criar Conteúdo de qualidade hoje mesmo!
Estratégias de marketing B2B para retenção e recuperação de clientes
Ótimo, você tem um novo cliente!
Agora, como você vai mantê-los? Uma parte importante da jornada do comprador B2B é o ciclo de fidelidade – de acordo com a Marketing Metrics, é mais de 350% mais lucrativo vender para um cliente existente do que para um novo.
O objetivo é fazer com que seus compradores reiniciem o processo com um novo produto ou serviço adicional, ou melhor, se tornem um defensor da marca para você.
As estratégias abaixo são as melhores maneiras de realizar a retenção e recuperação de clientes.
MARKETING DE CONTEÚDO
O marketing de conteúdo é uma das melhores maneiras de manter os clientes atuais interessados.
Isso não apenas mantém sua empresa como uma prioridade, mas também capacita seus compradores a tomarem melhores decisões com relação a seus serviços ou produtos.
Existem cinco tipos de marketing de conteúdo que funcionam para a retenção e recuperação de clientes:
Blogs – todas as manhãs, leio meus blogs favoritos de marketing e MarTech para ver o que há de novo. Quanto melhores os blogs, mais habilidades e conhecimento eu ganho, mais respeito o fornecedor e é mais provável que eu os use novamente.
E-books e white papers – agora que você tem um cliente, dê a ele material educacional na forma de white papers e e-books.
Mídia social – publique regularmente seus blogs, webinars, novos produtos e depoimentos de clientes em seus perfis de mídia social. Você nunca sabe quando eles verão algo que desperte seu interesse.
Vídeos – o marketing de vídeo é ótimo para retenção e recuperação de clientes, e pode ser uma estratégia de marketing B2B bastante inovadora se você optar por vídeos interativos e de 360 graus. Crie versões de vídeo de seus blogs, vídeos explicativos e pequenos anúncios para diferentes produtos e serviços.
Webinars – ajude os clientes a usar seu produto ou tirar proveito de seu serviço de forma mais eficaz com webinars educacionais, entrevistas e perguntas e respostas.
AUTOMAÇÃO DE MARKETING (INCLUINDO MARKETING DE E-MAIL)
Agora, o e-mail é uma estratégia de marketing B2B bastante tradicional – antiga, mas boa.
É uma ótima maneira de permanecer na memória e ajudar sua base de clientes existente a ficar atenta a novos produtos, ideias e negócios / economias de sua empresa.
Os profissionais de marketing que estão fazendo a coisa certa veem (em média) um aumento de 760% na receita de campanhas de marketing personalizadas e segmentadas.
Alguns exemplos de bom marketing por e-mail para a parte inferior do funil incluem:
- Boletins mensais
- Boletins informativos do blog
- Notificações de webinar
- Novas notificações de oferta de serviço
- E-mails de agradecimento e de construção de cultura
- Anúncios e lembretes de webinar
- Anúncios de novos livros eletrônicos
- Emails de apresentação da equipe
PASSO 3: EXECUTAR
Depois de criar planos para geração de demanda, geração de leads e retenção e recuperação, você está pronto para executar.
Executar seu plano de marketing B2B corretamente é crucial – um passo em falso pode prejudicar toda a sua cadência e experiências do cliente.
A seção abaixo o orientará no processo de execução adequada de seu plano de marketing digital.
Executando Seu Plano de Marketing B2B em 2020: Cinco Etapas
Agora você conhece as melhores estratégias e canais de marketing B2B para cada estágio do funil do comprador.
Isso vale exatamente a pena agachar, a menos que você saiba como executar essas estratégias.
ETAPA UM: IDENTIFICAR SEU PÚBLICO ALVO E SUAS CARACTERÍSTICAS COMPORTAMENTAIS
Quem são seus clientes?
identifique seu público-alvo
A maioria dos proprietários de negócios B2B recitará nomes de empresas ou cargos. Más notícias – esse não é o seu público-alvo.
Ou seja, um cargo ou função não diz nada sobre como eles se comportam, o que os motiva a comprar e como eles reagem a determinado conteúdo de marketing.
Pessoas diferentes são motivadas e engajadas por coisas diferentes, sem mencionar que o funil de vendas B2B moderno envolve mais de uma pessoa.
Abra uma planilha do Excel, entre em contato com os principais atores da sua empresa e escreva o seguinte sobre o seu público-alvo:
- Seus dados demográficos gerais
- Seus interesses comuns gerais
- Suas motivações para usar seu produto
- Seus pontos fracos que seu produto ou serviço resolve
- Seu método de comunicação preferido (eles usam mais e-mail do que mídia social? Eles assistem mais vídeos no YouTube ou Facebook? Eles têm mais probabilidade de ler um infográfico ou um white paper?)
Você pode fazer isso com as informações do público do Facebook, bem como com seus próprios dados do Google Analytics.
Depois de identificar quem é seu público-alvo, o que os motiva, quais são seus pontos fracos e como eles preferem se comunicar, você pode começar na etapa dois.
ETAPA DOIS: IDENTIFICAR SEUS PONTOS FRACOS COM UMA ANÁLISE COMPETITIVA DIGITAL
Na Blue Corona, tudo o que fazemos pelos clientes depende da análise digital do concorrente. Em última análise, o crescimento de sua empresa depende de como você se compara a seus concorrentes.
Se você não sabe o placar, não pode vencer o jogo. Isso é o que sempre incluímos em nossas análises competitivas, e o que você deve incluir nas suas:
- Avaliação do site (velocidade, compatibilidade com dispositivos móveis, rastreabilidade, mapas de sites, etc.)
- Avaliação de imóveis em mecanismos de pesquisa, incluindo classificações atuais de resultados de pesquisa, autoridade de conteúdo e oportunidades de pesquisa;
- Avaliação do conteúdo de marketing (white papers, e-books, newsletters por e-mail, etc.)
- Avaliação de produto, serviço e proposta de valor, incluindo qual funil de vendas você e seus concorrentes estão incentivando clientes em potencial a diminuir (para identificar maneiras de alimentar mais oportunidades e leads em vendas)
- Avaliação de publicidade online em sites de PPC e mídia social
- Avaliação de satisfação de clientes e funcionários, incluindo avaliação de reputação online
Com uma análise competitiva completa, você deve ser capaz de identificar os pontos fortes, fracos, ameaças e oportunidades de uma perspectiva de marketing digital – incluindo insights acionáveis que você pode obter para fechar quaisquer lacunas e ficar à frente da concorrência.
PASSO TRÊS: IDENTIFICAR SEUS OBJETIVOS
Dê uma olhada em sua análise competitiva digital.
- Onde você precisa estar para ficar à frente de seus concorrentes?
- São mais ligações?
- Mais conversões?
- Melhor marca?
Identifique seus objetivos, escreva-os e revise-os com frequência.
PASSO QUATRO: CORRESPONDER SEUS OBJETIVOS COM AS PRINCIPAIS ESTRATÉGIAS DE MARKETING DIGITAL B2B
Depois de atingir seus objetivos, você pode combinar cada um com as melhores estratégias de marketing B2B. Por exemplo, se sua meta principal é aumentar os leads em 20%, a geração de leads será seu maior balde.
Se você precisa atrair mais pessoas para conhecer seu produto, a geração de demanda deve ser sua prioridade. Se seus comentários estiverem abaixo da média e você não conseguir manter os clientes, precisará de mais esforço no balde de retenção de clientes.
Precisa de um pouco de tudo? Tudo bem, contanto que você rastreie e teste tudo.
PASSO CINCO
Nosso mantra na Planejador Web é rastrear, testar, ajustar, repetir e é genuinamente como operamos. A raiz disso são dados e análises.
Rastreamos nossas campanhas de marketing, testamos novas estratégias, ajustamos as campanhas com base nos resultados e repetimos o processo.
O resultado é o sucesso do marketing digital como uma bola de neve.
Vejo dois campos de proprietários de negócios que entram em nossa porta – aqueles que não utilizam totalmente a análise e aqueles que estão se afogando em dados.
A solução para ambos é identificar quais métricas são importantes. Para fazer isso, você precisa entender a diferença entre uma métrica e um Indicador Chave de Desempenho (KPI).
Métrica: uma métrica é um número
KPI: Um KPI é uma métrica que está mais intimamente ligada ao sucesso geral do negócio
Embora as métricas ajudem a formar campanhas específicas, apenas algumas podem ajudá-lo a refinar e adaptar sua estratégia de negócios.
Taxas de rejeição, visualizações de página, tempo na página, novos visitantes e classificações de pesquisa são todas métricas.
Estes são os KPIs que realmente importam para sua estratégia de marketing digital:
- Vendas totais
- Conduz
- receita
- Retorno sobre o investimento em marketing (ROMI)
- Taxa de conversão de chumbo para venda
- Taxa de reserva (de chamadas)
- Custo por lead (CPL)
Precisa de ajuda com marketing para empresas B2B? Nós ajudamos você
Falamos muito sobre B2b, e entendo que isso pode ser muito para você entender.
O processo de planejamento estratégico em marketing B2B é um osso duro de roer se você não for versado em dicas e truques que os profissionais de marketing digital usam.
Esperançosamente, você aprendeu o suficiente com este guia para começar seu plano de marketing B2B. Se você não fez isso, me avise.
Terei prazer em preencher os espaços em branco e responder a todas as perguntas que você tiver.
Ou relaxe e deixe-nos cuidar de toda a sua estratégia de marketing B2B para você. Contate-nos aqui para saber mais ou começar seu próprio plano vencedor.