Última atualização em 15/04/2021
Se você recentemente se viu empenhado em uma posição gerencial ou está simplesmente procurando melhorar o conhecimento adquirido ao longo dos anos, existem algumas dicas sobre como ser um bom gerente de vendas que são aplicáveis a ambos os lados.
Agora normalmente as pessoas acham que você tem que ser um dos seguintes:
- Gestores “ exigentes ”, aqueles cujas organizações geralmente parecem ganhar enquanto as pessoas perdem. Eles são motivados pelo lucro, figuras de orgulho, autoridade e até mesmo medo, à medida que realizam sua reunião semanal de vendas.
- “ Agradável gerentes”, aqueles cujas necessidades da organização são, talvez, laxed para o bem do “povo”. Aqueles que se reportam a eles tendem a dizer que são bons gerentes. Gentil, carinhoso e solidário. O tipo de gerente que você se sente confortável em um momento de necessidade. No entanto, aqueles sentados nas cadeiras da sala de reuniões têm suas dúvidas.
A verdade é que ambos estão certos e ambos estão errados. Bons gerentes de vendas garantem as pessoas e o lucro da empresa adotando um meio-termo e esse é o terreno que vamos discutir hoje.
3 etapas sobre como ser um bom gerente de vendas
Como ser um bom gerente de vendas : definindo metas
Capacitar representantes de vendas para gerenciar seus próprios objetivos. Em vez de definir metas para seus representantes de vendas, tente ouvir primeiro. Faça perguntas como:
- Você está com 50K de cota, em quais contas você se concentraria no próximo mês?
- Por que você escolheu esses 5?
- Quais ações devem ser tomadas em cada uma dessas contas?
Quando cada indivíduo sabe exatamente o que precisa focar, quais são suas responsabilidades e o que você vai responsabilizá-las, você verá que elas se tornam muito mais produtivas.
Pode até ser uma boa ideia fazer com que sua equipe de vendas escreva suas metas. Dessa forma, cada vez que eles concluírem uma tarefa, ela poderá ser verificada em relação às metas semanais / mensais para determinar se vale a pena ou não. Se não, encoraje-os a redirecionar sua energia para outro lugar.
Existem ferramentas disponíveis especificamente projetadas para implementar e gerenciar as metas da equipe de vendas de campo. O GoalManager permite que os gerentes dividam metas de vendas abrangentes em desafios menores, diários ou semanais em um painel visual para cada representante de vendas individual. Ser capaz de rastrear visualmente seus objetivos é dito para aumentar as vendas em mais de 20%. Com ferramentas como o GoalManager, você pode:
- Atribua e meça os KPIs personalizados para os membros de sua equipe.
- Visualize seus objetivos e os da sua equipe.
- Incentive-os a serem mais proativos, definindo seus próprios objetivos individuais.
- O sistema pode ser dimensionado para equipes de vendas de qualquer tamanho.
A definição de metas é tão importante. Quero dizer, como você pode ser um gerente eficaz, a menos que você e sua equipe tenham clareza sobre metas e o bom desempenho?
Como ser um bom gerente de vendas : Feedback positivo
“ As pessoas que se sentem bem consigo mesmas produzem bons resultados.”
Esta declaração do The One Minute Manager foi um dos melhores conselhos que já recebi. Por quê?
Porque é só isso, maldito, é verdade!
Todo mundo adora ser informado de que está fazendo um ótimo trabalho. Isso nos dá um pequeno impulso, não importa quão pequena ou insignificante a tarefa possa ser. Qualquer coisa de um gesto simbólico para fazer a lavagem em casa ou o chefe reconhecendo o fato de você ter ficado 15 minutos extras depois do trabalho para ajudar a terminar um projeto. Tudo nos faz sentir um pouco melhor.
Então, da próxima vez que um membro da sua equipe de campo fechar uma venda , avise-os. Ou se eles lidarem com uma objeção de comprador particularmente difícil, bem, explique a eles por que você está tão impressionado. O que exatamente eles fizeram que ajudou a levantar seu humor?
Como você bem sabe, todo mundo gosta de seu ego acariciado de vez em quando, e porque não? Não é preciso muito da sua parte.
Agora jogue a moeda e pergunte a si mesmo se seria o mesmo com um feedback negativo?
“Por que você não mandou aquele email para Mike ontem?”
“Por que você não atualizou o CRM do TJ? Cheirava a negócio?
“Você não pensou em pelo menos vender o novo plug-in que estava no memorando da última reunião?
“Eu acho que você deveria ter fechado essa oportunidade …”
Ninguém gosta de ser informado de que está fazendo um trabalho ruim. Isso me faz sentir uma merda lendo todas essas respostas.
Mas claramente os erros vão acontecer; É a maneira de informar a equipe que mais importa.
Por exemplo, se um erro foi cometido, informe-o. Nem você, a equipe ou a empresa podem pagar por eles, e eles precisam saber disso. Mas imediatamente siga com algum reforço positivo. Isso os impede de ficar na defensiva e os ajuda a perceber que eles ainda são parte integrante da equipe.
Também ajuda na construção de confiança. Se eles sabem que estão tomando as decisões corretas (na maioria das vezes, pelo menos) na próxima vez em que se depararem com uma objeção, estarão confiantes em sua capacidade de lidar com isso sozinhos. Isso não apenas permite que eles cresçam profissionalmente, mas também poupa você, o gerente, uma grande dor de cabeça.
Como ser um bom gerente de vendas : confie na sua equipe
Ser um bom gerente de vendas significa confiar na capacidade de sua equipe. Fazendo com que eles questionem por que (x) a ação resolverá (y) o problema, você está ensinando a eles como encontrar suas próprias soluções para alcançar seus próprios objetivos.
Digamos que um de seus membros de vendas de campo ligue para você sobre um negócio que está indo para o sul. O cliente está atrasando a assinatura do prazo previsto devido ao preço, fazendo com que seu representante fique um pouco em pânico ao atingir a meta para o trimestre.
A conversa pode ser algo assim:
“ Alan (é você) é Judith (essa é a sua reputação) você se lembra daquele negócio com a grande construtora, ENUH, que nós passamos no meu funil semana passada? Bem Richard (que é o cliente) não está se mexendo a menos que metade do preço . Eu realmente preciso da sua ajuda
VOCÊ “ Aquele maldito Richard é um (linha) Não se preocupe Judith, isso acontece o tempo todo. Diga-me, o que você está pensando em fazer?
JUDITH ” Bem, e quanto a baixar o preço de cada licença?”
VOCÊ “ Você poderia, mas então você está severamente diminuindo o valor do produto, certo? E perdendo uma grande potencial venda. O que mais você poderia tentar? ”, Você pergunta.
JUDITH “ Hmm. Eu poderia tentar apontar o quanto de receita eles estão perdendo ao não escolher nosso sistema, mas eu já tentei isso … ”
VOCÊ “ OK Judith, então você viu reduzir o preço e reiterar o valor do produto não são soluções eficazes, então o que mais você poderia tentar para incentivá-lo a assinar? ”
JUDITH “ Que tal incluir uma atualização de produto? Poderíamos incluir os pacotes de software (x) e (y) aumentando o valor do negócio sem ter que reduzir o preço . ”
VOCÊ “Bingo! Essa é definitivamente uma solução viável. Você vê Judith, você não precisa da minha ajuda depois de tudo! ¨
Você deve começar seguindo sua conversa com ação. Conquiste o respeito de sua equipe. Se você agendou uma reunião, esteja lá na hora marcada. Não aumente 5-10 minutos de atraso; parece ruim e reflete mal em você como gerente. Como ser um bom gerente de vendas depende da sua capacidade de garantir que sua equipe entenda o sucesso, deixando-lhe tempo para se concentrar em algumas das coisas mais numerosas, que veremos na próxima semana.
