Última atualização em 29/07/2023
No passado, antes do conteúdo e marketing de mídia social, seu chefe pode ter aumentado seu orçamento e lhe dito para comprar mais anúncios, patrocinar eventos adicionais ou lançar seu logotipo em um banco de ônibus, mas no mundo de hoje, o maior desafio para os profissionais de marketing está obtendo melhores resultados e gastando menos dinheiro.
Como podemos resolver este desafio? Neuromarketing .
Com o neuromarketing, você pode repensar suas estratégias e criar um marketing mais inteligente que aumentará a eficácia de seus esforços. O objetivo é entender como o cérebro do seu cliente realmente funciona e o que afeta seu marketing terána população de consumidores.
Roger Dooley , escritor do blog Neuromarketing desde 2005, descreve 100 táticas para convencer e persuadir em seu livro Brainfluence .
Os consumidores estão subconscientemente definindo o que querem, quanto pagarão e talvez até mesmo quais atividades promocionais atraem todos os dias. A chave para obter resultados com menos é entender isso.
O que é neuromarketing e Como funciona?
Existem dois métodos básicos de rastrear a atividade cerebral dos prospectos, cada um com suas próprias vantagens e desvantagens: ressonância magnética funcional (fMRI) e eletroencefalografia (EEG).
A utilização de fMRI envolve o uso de um ímã poderoso para rastrear o fluxo sanguíneo cerebral, à medida que os sujeitos respondem a sinais sonoros e visuais. Isso permite que os examinadores acessem uma parte profunda do cérebro conhecida como “centro de prazer” e permite que os profissionais de marketing saibam como as pessoas estão realmente respondendo ao seu trabalho.
As quedas da fMRI são seu preço e inconveniência. O equipamento é muito caro para operar (até US $ 1.000 por máquina por hora) e os participantes devem ficar completamente imóveis em uma máquina grande.
O EEG, por outro lado, é muito mais barato que a fMRI e, usando uma capa de eletrodos presa ao couro cabeludo da amostra, também permite o movimento.
Esses eletrodos medem as ondas elétricas produzidas pelo cérebro e permitem que os pesquisadores acompanhem as emoções instintivas, como raiva, excitação, tristeza e luxúria por meio de flutuações de atividade.
No entanto, diferentemente da fMRI, o EEG não concede acesso a partes profundas do cérebro onde o “centro de prazer” está localizado.
Neuromarketing tem sido em torno de cerca de uma década, e só parece estar crescendo em popularidade. Apesar de seus céticos e pessimistas, grandes empresas usaram essa tecnologia ao projetar seus produtos, embalagens e campanhas publicitárias.
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Como as marcas têm usado o Neuromarketing?
Marcas como Campbell’s Soup , Gerber e Frito-Lay usaram o neuromarketing para remodelar seus designs de embalagens.
Nesses casos, os consumidores foram expostos a uma embalagem do produto, peça por peça, e sua resposta foi registrada como positiva, neutra ou negativa. Essas informações foram então usadas em conjunto com uma entrevista detalhada para analisar pontos específicos que resultaram em mudanças em elementos como cor, tamanho do texto e imagens .
A Frito-Lay, por exemplo, descobriu que os sacos foscos com fotos de batatas não provocaram uma resposta negativa, ao passo que os sacos brilhantes com fotos de chips os provocaram. Em alguns meses, novas malas foram projetadas e as brilhantes foram descartadas.
Em outro caso, a Hyundai utilizou o neuromarketing quando deu a 30 participantes bonés EEG e pediu que examinassem um protótipo de carro por uma hora.
4 maneiras de usar o neuromarketing hoje
1. Use fontes simples para incentivar a ação
Em Brainfluence , um dos meus capítulos favoritos discute experimentos de marketing conduzidos em relação a fontes, tamanho e até peso de documentos.
Durante anos, muitos de nós disseram para “simplificar”, bem, experimentos concluídos por Hyunjin Song e Norbert Schwarz, da Universidade de Michigan,mostram que os consumidores realmente podem ser afetados por fontes simples e complexas.
“Se você precisa convencer um cliente, cliente ou doador a realizar algum tipo de tarefa, você deve descrevê-la em uma fonte simples e fácil de ler”, diz Roger Dooley em seu capítulo “Brainfluence in Print”.
Isso é desnecessário para todo o conteúdo relacionado ao site, incluindo formulários. As instruções para o preenchimento de formulário devem estar em uma fonte fácil de ler e simplificadas o máximo possível. Quanto mais difícil for algo, mais atrito será criado e menos provável será a ação das pessoas.
2. Faça os consumidores se lembrarem de fontes complexas
Dooley também descreve a complexidade também.
Embora simplificar e facilitar a leitura de fontes possa ajudar os consumidores a agir com instruções, a recuperação da memória é reforçada com uma fonte complexa.
Tenha cuidado embora! Isso não significa que você deve usar uma fonte complexa para o seu logotipo, número de telefone ou tag line. Use esta tática para obter informações importantes somente em sua cópia da web. Uma fonte complexa não só será mais memorável, como chamará mais atenção visualmente.
3. Obtenha confiança com os clientes mostrando confiança
Se você quer que seus clientes realmente confiem em você, eles também precisam se sentir confiáveis. Aqui estão algumas dicas rápidas da Brainfluence sobre como você pode demonstrar confiança com seus clientes:
- Ofereça um teste com poucas restrições
- Estabelecer crédito sem formulários longos ou um longo processo de triagem
- Forneça informações confidenciais sem que um cliente potencial ou cliente assine um NDA
4. Um sorriso é um longo caminho
Muitos profissionais de marketing contam com fotografias de estoque para “personalizar” seu site.
Esta poderia ser uma maneira rápida de mostrar personalidade e “humanizar” a marca, mas o que deve ser considerado ao selecionar a melhor opção?
Escolha a foto sorridente sobre o homem de negócios sério. Estudos mostram, a partir de pesquisas de marketing, que uma imagem de “estimulação do humor” pode afetar a disposição dos clientes em gastar.
15 exemplos de neuromarketing em ação
O neuromarketing está tomando o mundo pela tempestade e tem sido utilizado por quase todas as grandes empresas e universidades de alguma forma ou forma. Apesar de uma influência tão generalizada no mundo do marketing, muitas pessoas não sabem exatamente o que é neuromarketing ou como ele pode ser usado com eficácia. Os artigos a seguir descrevem 15 exemplos fascinantes de neuromarketing em ação.
1. A Importância do Olhar nos Olhos
É uma notícia antiga que os anúncios que incluem pessoas são muito mais eficazes do que os que não incluem. Em particular, imagens e vídeos que incluem bebês tendem a atrair atenção mais longa e focada de clientes em potencial. Há muito tempo que os anunciantes tentam aumentar as vendas de produtos para bebês usando close-ups de adoráveis rostos de bebês – com a ajuda da tecnologia de rastreamento ocular, eles identificaram que isso por si só não é suficiente.
Os pesquisadores descobriram que, quando o bebê olha de frente, os espectadores estarão muito mais focados no rosto do bebê, em detrimento do foco no conteúdo do anúncio. No entanto, se o bebê estiver direcionando seu olhar para o produto ou texto, o espectador se concentrará no conteúdo da propaganda.
2. Usando Embalagem Eficaz
Todos conhecemos a sensação de estarmos atraídos por embalagens particularmente notáveis ou atraentes. Os anunciantes sempre souberam que nem sempre é o que conta, mas a neuroimagem conseguiu levar isso a um novo patamar . Marcas como a Campbell’s e a Frito-Lay usaram neuroimagens para reimaginar suas embalagens. Nos estudos, os clientes mostraram embalagens com suas respostas registradas como positivas, negativas ou neutras. Além disso, eles foram entrevistados extensivamente em relação a cor, texto e imagens.
Esta pesquisa revelou que os clientes tiveram uma resposta negativa à embalagem brilhante, mas não mostraram uma resposta negativa à embalagem quando ela estava fosca. A Frito-Lay então passou a desfazer a embalagem brilhante e seguir em frente com o novo visual mate.
3. A cor é chave
Ao selecionar cores, lembre-se de que você pode estar influenciando como os clientes em potencial se sentem! As cores podem evocar uma ampla gama de emoções, com estudos consistentemente mostrando uma ligação entre certas cores e certas emoções.
Utilizar uma cor de forma eficaz pode ser uma poderosa ferramenta de marketing. Um dos exemplos mais infames é o uso onipresente da cor vermelha pela Coca-Cola. Especialistas em neuromarketing especializados em cor e publicidade dividiram as cores em subgrupos como um guia de como eles podem ser usados de forma eficaz. O blues legal, por exemplo, é a cor desejada se você deseja atrair profissionais.
4. Eficiência do anúncio
Por muitos anos, a imagem cerebral era puramente a reserva do acadêmico ou do científico. O neuromarketing, no entanto, aproveitou o incrível potencial da imagiologia por ressonância magnética para nos fornecer insights sobre o comportamento humano e hábitos de consumo.
Um exemplo de como o neuromarketing fez uso da fMRI é comparar campanhas publicitárias antes de divulgá-las ao público em geral. Em um estudo em particular , três anúncios diferentes para a linha telefônica do Instituto Nacional do Câncer foram vistos pelos participantes. A campanha publicitária que provocou a maior quantidade de atividade cerebral em uma determinada região levou a chamadas significativamente maiores para a linha direta. Essa nova abordagem é uma nova maneira de identificar campanhas publicitárias que realmente envolverão o público.
5. Paralisia de Decisão
Às vezes, a pesquisa do comportamento do consumidor vai contra o que acreditamos anteriormente. Um estudo da Universidade de Columbia revelou que muitas opções podem ser um impedimento para clientes em potencial. Usando tipos diferentes de configurações, eles descobriram que os monitores contendo uma ampla gama de opções tinham menor probabilidade de fazer com que os clientes parassem.
6. Avaliação da satisfação
Análise de resposta emocional (Emotion Response Analysis – ERA) usa imagens de EEG para identificar a resposta emocional que um indivíduo tem a um produto, propaganda etc.
Nosso nível de envolvimento ou excitação emocional em relação a um produto é inestimável para o anunciante. Se, por exemplo, o consumidor experimentar altos níveis de frustração em resposta ao seu produto, então, evidentemente, há um problema de usabilidade que você pode querer resolver. O EEG pode ser usado para avaliar a satisfação do consumidor. Em um estudo, o EEG foi utilizado para avaliar a satisfação com um tratamento dermatológico. Eles descobriram que a satisfação do cliente se correlacionava com a ativação nos circuitos neurais envolvidos na avaliação da beleza facial.
7. Aversão à Perda
Uma descoberta interessante utilizada pelo neuromarketing é que as pessoas realmente não querem perder! As pessoas estão tão preocupadas com o que podem perder quanto o que poderiam ganhar. Por esse motivo, as estratégias “compre antes que ele vá embora” são altamente eficazes.
Quando a opção alternativa é colocada como uma perda, os consumidores são muito mais propensos a comprar . Por esse motivo, um conceito chamado de “enquadramento” é altamente importante no neuromarketing. Essa técnica é como os anunciantes apresentam decisões aos consumidores de uma maneira que os torna mais propensos a gastar o dinheiro.
Os consumidores odeiam sentir que estão perdendo uma barganha, portanto, certifique-se de enfatizar se eles estão prestes a perder.
8. Ancoragem
A primeira informação que seu cliente recebe é altamente importante. Pode ser a base para qualquer tomada de decisão subsequente e definir o tom do seu comportamento de compra. Os neurocientistas descobriram uma falha no funcionamento da mente e como ela chega às decisões. Como indivíduos, raramente somos capazes de avaliar o valor de algo com base em seu valor intrínseco, mas compará-lo com as opções que o cercam.
Uma aplicação valiosa do neuromarketing, portanto, é aproveitar esse “efeito de ancoragem”. Se, por exemplo, você está olhando para dois quartos de hotel que têm um preço semelhante, mas um oferece um café gratuito de manhã, é muito mais provável que você vá com o café gratuito. É mais do que provável que você não explore a qualidade dos quartos oferecidos ou quaisquer recursos detalhados.
Os anunciantes geralmente aproveitam isso ao comparar pacotes ou transações de pacotes entre si. Desta forma, muitas vezes podemos nos encontrar assinando contratos ou um compromisso de um ano.
9. A necessidade de velocidade
O neuromarketing é útil para detectar tendências de clientes. Embora as empresas frequentemente procurem retratar uma sensação de segurança e proteção, velocidade e eficiência podem ser o que os clientes buscam. O PayPal descobriu isso realizando um estudo que descobriu que a promessa de conveniência ativava mais o cérebro do que a segurança . Eles usaram essas informações para converter mais compradores em seus serviços de pagamento on-line, enfatizando seu sistema de pagamento rápido.
Retirada: Embora pareça enfatizar a segurança de um produto e conquistar clientes, você pode querer passar a mensagem de que seu produto é rápido e eficiente!
10. Revelando Respostas Ocultas
Ao testar um novo anúncio, a Cheetos usou grupos de foco e EEG para avaliar a resposta do consumidor .
Neste anúncio em particular, uma mulher brincou com a amiga enchendo sua roupa branca de roupa suja com laranja Cheetos. Grupos de foco relataram uma antipatia pelo anúncio, no entanto, quando um estudo de EEG foi realizado com os mesmos participantes, revelou que eles realmente gostaram! Os participantes do grupo de foco tinham medo de expressar o fato de que acharam o anúncio engraçado, caso outros membros achassem que eram indelicados. Dessa maneira, o neuromarketing pode revelar pensamentos e preferências ocultas!
11. Recompensa e Punição
Até mesmo o design de videogames começou a usar princípios psicológicos no processo de design de produto, especificamente usando recompensa e punição para fazer jogos envolventes e para manter as pessoas jogando-os . Ao aumentar a recompensa apresentada pelo jogo, a ação também pode aumentar os níveis de dopamina (um neurotransmissor) dentro do cérebro. Este neurotransmissor está associado ao prazer e a associações positivas, que podem aumentar o apego para continuar jogando.
Designers de jogos agora estão contratando psicólogos para ajudar no design de jogos, construindo princípios psicológicos diretamente na mecânica do jogo.
Takeaway: Crie uma experiência prazerosa para os consumidores para mantê-los ligados e voltando ao produto.
12. Teste de Protótipo
Embora as propagandas sejam obviamente vitais para influenciar o comportamento do consumidor, o design dos produtos em si também pode ser instrumental.
Em um famoso caso de neuromarketing, a Hyundai usou o EEG para testar seus protótipos . Eles mediram a atividade cerebral em resposta a diferentes características do projeto e exploraram que tipo de estimulação provavelmente resultaria em compras.
As descobertas deste estudo levaram a Hyundai a mudar o design exterior dos próprios carros!
Takeaway: O crescimento do neuromarketing tem a capacidade de transformar o mundo em que vivemos.
13. Definir o preço certo
Como avaliar os produtos de uma maneira que atraia os consumidores é uma questão contenciosa e de longa duração. Estamos todos conscientes de que o preço de algo em US $ 9,99 em vez de US $ 10 é uma tática de publicidade, mas funciona?
Uma série de novas descobertas está esclarecendo essa antiga questão . Uma fascinante nova informação usada pelos neuromarketers é que os números arredondados são mais propensos a trabalhar junto com a tomada de decisão emocional, enquanto figuras mais complexas funcionam melhor quando o cérebro lógico está envolvido. Isso ocorre porque números complexos fazem o cérebro trabalhar mais, talvez convencendo-o de que o produto com preços complexos é a decisão mais lógica.
Takeaway: Pegue a abordagem neuromarketing para definir seu preço!
14. Layout do site
Técnicas de neuromarketing também estão sendo empregadas para informar como os sites são projetados.
Desde esquemas de cores, layouts, tamanhos de fonte e além, os neuromarketers estão se aprofundando nas preferências do nosso site. Existem agora algumas regras firmes quando se trata de criar sites. Por exemplo, usar certificações, testemunhos e widgets sociais certamente atrairá mais clientes do que aqueles que não o fazem .
Outra descoberta interessante é que os layouts de site de estilo horizontal mais recentes são menos eficazes do que tradicionalmente verticais . Isso ocorre porque a leitura de páginas da web de cima para baixo envolve o cérebro e torna os espectadores mais propensos a continuarem rolando.
15. Manchetes Memoráveis
As manchetes são uma das primeiras coisas que o espectador vê tão obviamente que precisam se destacar e serem notadas.
Como resultado, eles foram bastante pesquisados, com uma nova técnica de neuromarketing chamada “Headlines Hippocampal” sendo cunhada. O que isto significa? Pesquisadores da University College London descobriram que quando uma frase familiar é levemente alterada, nosso hipocampo é ativado, e nossa atenção é despertada! Muitos blogueiros usaram o exemplo de Patron e seu slogan de marketing “Practice makes Patron” como um exemplo disso.
Takeaway: Se você surpreender o cérebro, sua campanha publicitária será muito mais eficaz.
Conclusão
Romper com a desordem provou ser uma tarefa cada vez mais difícil nos dias de hoje, e os profissionais de marketing estão sempre à procura de uma vantagem.
Entender as raízes mais básicas da emoção humana é vital para compreender o comportamento de compra do consumidor.
A beleza do neuromarketing é a sua capacidade de integrar as suas estratégias de marketing de entrada e saída.
De coisas como oferecer uma bebida quente e sentar-lhes uma cadeira macia durante uma conversa de vendas para usar fotos em bebês em publicidade. Essas são todas as táticas que nosso cérebro subconscientemente responde.
A consciência das táticas de marketing que podem afetar seus esforços será a melhor maneira de obter melhores resultados com menos dinheiro!
Esperamos que você tenha gostado desses exemplos.
