Última atualização em 09/07/2023
Qual a diferença entre marketing inbound e outbound? Esses dois são a uma batalha duradoura entre esses dois campos de profissionais de marketing existe desde os anos 2000. Durante esses anos, o marketing outbound foi comparado com o marketing inbound para empresas B2B de trás para frente.
No entanto, os especialistas ainda argumentam qual é o mais eficaz quando se trata de planejar estratégias de marketing e distribuição de orçamento para o próximo quartil: É melhor aplicar as duas metodologias? Como eles diferem um do outro? Por que os canais externos ainda trazem resultados? E o mais importante, o inbound e outbound podem ser alinhados para apoiar e fortalecer um ao outro?
Neste artigo, Planejador Web responde a essas perguntas candentes e muito mais. Nos últimos anos atendendo muitos clientes, nos tornamos um especialista de confiança na execução de campanhas de marketing outbound. Além disso, ganhamos experiência em projetos que combinam com sucesso essas duas abordagens e estamos felizes em compartilhá-los com nossos leitores.
Definições de marketing inbound e outbound
Antes de entrar em detalhes sobre as diferenças de inbound e outbound, é vital definir o que esses dois conceitos representam:
O que é marketing inbound?
O marketing inbound é uma estratégia baseada na atração de clientes em potencial por meio da criação de conteúdo envolvente e relevante que atenda aos interesses e necessidades dos clientes em potencial.
Essa abordagem pressupõe o uso de técnicas exclusivamente não intrusivas para atrair novos clientes e assistência total do cliente potencial, desde o estágio de descoberta da marca até a fidelidade à marca. O inbound é considerado um tipo de marketing passivo, em que o primeiro contato acontece externamente – do cliente para a empresa.
O que é marketing outbound?
O marketing outbound é uma estratégia que pressupõe o contato direto e imediato com os clientes potenciais, por meio do envio de mensagens para o exterior. Este é um método ativo de atrair clientes potenciais, onde um vendedor estabelece o primeiro contato com um cliente potencial que se encaixa no perfil de cliente ideal da empresa por meio de canais como ligações não solicitadas, e-mails não solicitados, anúncios pagos, páginas de destino direcionadas, etc. A característica principal do marketing outbound é que, para ter sucesso, a campanha deve ser bem pesquisada e altamente personalizada.
Principais diferenças entre marketing inbound e outbound
Os profissionais de marketing anunciaram a derrota do outbound com o advento da Internet e abriram o acesso à informação. As empresas que já existem há muito tempo ainda se lembram de como, há vinte anos, o conteúdo do site era manipulador (usando o máximo possível de palavras-chave em cada frase), egocêntrico e agressivo (por exemplo, janelas pop-up).
Um grande número de sites usou exatamente essa estratégia e até obteve ótimos resultados. Quando o inbound veio, as empresas mudaram de outbound auto-absorvido, agressivo e manipulador para inbound gentil, inteligente e proativo, associado às novas técnicas baseadas em dados para conquistar clientes.
Durante a última década, o outbound evoluiu e se adaptou à era da tecnologia. Portanto, a principal diferença entre marketing inbound e saída no B2B não é o uso de tecnologias avançadas, mas o modelo comportamental de atrair clientes potenciais.
O marketing outbound implica a procura de uma empresa adequada e o envolvimento direto com ela, enquanto no inbound você deve criar um ambiente (semelhante a uma rede de aranha) e esperar que um cliente em potencial se encaixe nele.
Além disso, o outbound oferece a oportunidade de ir atrás do cliente em potencial que você deseja, enquanto o inbound simplesmente espera fazer com que ele perceba sua empresa, produto ou serviço enquanto lê seu conteúdo, e somente depois disso, entrando no ciclo de vendas.
A tabela abaixo inclui um resumo das principais diferenças entre marketing inbound e saída para empresas B2B:
Para ter uma compreensão mais detalhada da distinção entre saída e entrada, vamos expandir esta tabela e falar mais sobre as principais diferenças.
1. Prazo e resultados alcançados
Inbound é um jogo de equipe de longo prazo em que cada membro contribui com algo que, hipoteticamente, deve funcionar no próximo semestre. Além disso, o conteúdo é lento. Leva tempo (e dinheiro) para entender o que há de errado com um artigo ou com o blog inteiro e por que ele não gera leads.
Outbound é muito diferente nesta essência. Todo o processo é operado por um pesquisador, um redator e um representante de desenvolvimento de vendas (SDR) trabalhando em perfeito alinhamento. É gerenciado por um gerente de projeto e controlado pelo POC (ponto de contato) do cliente.
As campanhas são lançadas em menos de duas semanas após a assinatura dos contratos, e os primeiros resultados são obtidos em dias ou semanas após o início (dependendo da campanha, longitude do ciclo de vendas, setor, etc.). A saída é extremamente rápida e muito flexível em comparação com a entrada.
2. ROI e tipos de comunicação
A maioria dos profissionais de marketing receptivo admite de má vontade que uma grande parte do conteúdo de alta qualidade não atinge o objetivo principal do marketing – gerar leads interessantes. As pessoas vêm para ler os artigos, em vez de comprar os produtos ou serviços da empresa. Eles podem criar uma obra-prima, mas só isso não aumenta as vendas.
Apesar de um grande número de ferramentas disponíveis para rastrear KPIs, o ROI de entrada é difícil de medir. Isso acontece porque os profissionais de marketing estão no escuro e não podem saber o impacto de certas ações que têm na decisão comprado cliente em potencial. A bola está nas mãos do cliente em potencial, eles controlam o processo e decidem quando é hora de passar de um leitor passivo do conteúdo do blog para um comprador ativo dos serviços da empresa.
Quando se trata da eficácia da saída, há mais flexibilidade nas conversas cara-a-cara entre um vendedor e um cliente potencial em comparação com a entrada.
Os SDRs têm mais espaço para uma mudança rápida de assunto quando sentem que a conversa não está levando a lugar nenhum. De certa forma, os representantes de vendas têm controle sobre a conversa e podem ajustar facilmente seu comportamento quase que instantaneamente quando necessário.
Os SDRs sempre sabem seu objetivo final – qualificar e encaminhar o cliente em potencial mais adiante no funil. Ou seja, eles têm um objetivo bem definido e metodologias de desenvolvimento de vendas claras . Isso torna o ROI fácil de calcular: você investe uma certa quantia de dinheiro e consegue um certo número de nomeações com empresas que se encaixam bem, o que resulta em uma certa porcentagem de oportunidades fechadas.
3. Processo de dimensionamento
O dimensionamento é um processo complicado que requer determinação e trabalho preciso de toda a equipe durante meses. No entanto, o marketing outbound ajuda a atingir seus objetivos com mais facilidade e rapidez do que o interno por vários motivos:
- Cronograma mais curto: como as campanhas de marketing outbound são mais rápidas, você pode obter uma “resposta” imediata à estratégia escolhida e ajustá-la imediatamente para obter melhores resultados (por exemplo, mudar o assunto de um e-mail, fazer o acompanhamento a cada três dias e fazer chamadas frias no início da manhã).
- Feedback rápido: conversas individuais em tempo real aumentam as chances de receber respostas às perguntas sobre as maneiras de melhorar seus serviços.
- Mais controle sobre o processo: no envio, você é o responsável, não o seu público ou os algoritmos de classificação de páginas do Google.
- Contratar mais SDR em tempo integral e aumentar proporcionalmente o número de prospects: Produzir o dobro de conteúdo não garante melhores resultados, mas ampliar sua equipe sim.
4. Canais de alcance
Os canais de entrada para clientes potenciais são passivos e limitados ao espaço da Internet. Isso inclui:
- Local na rede Internet
- Contente
- SEO
- Marketing de mídia social
- RP / posicionamento de conteúdo
- Blog de convidado
As estratégias de outbound, por outro lado, são mais ativas e pessoais. Os mais comuns são:
- Marketing de email
- Ligação telefônica
- Divulgação via redes sociais
- Páginas de destino
- Anúncios direcionados
Outras táticas fortemente associadas à saída são atividades off-line, como feiras de negócios ou publicidade na mídia tradicional (TV, mídia impressa, outdoor e mala direta).
Por que o outbound ainda é eficaz?
Embora uma grande porcentagem de profissionais de marketing ignore o outbound, preferindo usar exclusivamente estratégias de inbound, o outbound provou sua eficácia ao longo das décadas. Aqui estão alguns motivos pelos quais o serviço de saída vale a sua atenção:
ROI imediato
No marketing inbound, nem sempre está claro qual tráfego leva às vendas e quão eficaz ele é. A beleza do outbound é que ele permite não apenas atrair leads, mas convertê-los de maneira rápida e eficiente.
Segmentação eficiente
O marketing outbound permite que você fique diretamente na frente de seu cliente em potencial, mesmo que ele não saiba quem você é e o que faz. Você pode escolher precisamente para quem está lançando seu produto. Em vez de vasculhar centenas de leads de entrada, você está indo atrás de suas contas mais desejadas. Você pode escolher quem deseja contatar e ter controle total sobre o processo de vendas.
Resultados mais rápidos
As táticas de inbound são eficazes a longo prazo, mas se você está procurando um crescimento rápido em sua base de clientes, o outbound é a escolha certa. O Bridge Report afirma que, com o surgimento do marketing de conteúdo, houve uma queda nas vendas. Todas as organizações com foco exclusivo no inbound devem considerar o outbound para complementar seus esforços.
Mais fácil de escalar
As empresas que desejam estabelecer as táticas certas para expandir o crescimento devem adotar estratégias de outbound. Aproveitar o desenvolvimento de vendas externas usando representantes de desenvolvimento de vendas para lançar um argumento de venda para um conjunto específico de contas leva a resultados incríveis.
Isso normalmente é feito visando o perfil de cliente ideal (ICP) dessas contas. A prospecção de SDRs representa atividades estreitamente focadas, realizadas diariamente para um público-alvo mais amplo do que qualquer representante de ciclo completo poderia lidar. Como tal, a capacidade de adicionar SDRs e aumentar a população total de prospecção, enquanto ainda permanece direcionada, pode ser prontamente alcançada.
Compreender as necessidades do cliente
Quando as organizações estão escolhendo entre entrada e saída para B2B, elas tendem a negligenciar o benefício do envio de mensagens de personalização.
Ao se comunicar diretamente com seus clientes, você pode aprender mais sobre eles e, portanto, desenvolver uma compreensão clara de seus problemas e soluções a oferecer.
Uma vez que você está em um caminho de mensagens consistentes que são relevantes para o que seu cliente potencial se preocupa, você constrói confiança e um produto melhor. Com o outbound, você aprenderá mais sobre seu público-alvo em um curto período.
Acelere o processo de entrada no mercado
A entrada leva tempo. Você pode estimar quanto tempo leva para se classificar na primeira página do Google SERP (página de resultados do mecanismo de pesquisa)? Você pode impedir que outras empresas ocupem seu lugar no pagerank do Google? Embora as estratégias de inbound marketing possam ser um grande trunfo para sua empresa, elas requerem tempo para gerar resultados. O Outbound permite que você chegue ao mercado assim que sua campanha estiver pronta.
Outbound vs. Inbound – Frenemies?
Ao tomar sua decisão sobre qual estratégia escolher – inbound ou outbound – para sua empresa B2B, leve em consideração todos os fatores acima. Mas nós da Planejador Web acreditamos que essas duas estratégias funcionam melhor na aliança.
Se você nunca experimentou o marketing outbound antes, pode ser exatamente o que sua empresa está perdendo. Experimente as estratégias de saída para complementar sua entrada e veja a diferença. Apenas o inbound marketing não é suficiente para ter sucesso na competição pela atenção do cliente em potencial. Ao criar campanhas de e-mail direcionadas e alcance com base na persona do comprador, você poderá passar pelo ciclo de vendas mais rapidamente.
Utilizar o marketing outbound é uma ótima maneira de impulsionar seu marketing inbound e aumentar sua eficácia. Certifique-se de testar diferentes estratégias e descobrir o que traz melhores resultados. A equipe Planejador Web pode se tornar uma extensão de sua equipe de vendas interna e fornecer o alcance externo de alta qualidade que você deseja. Marque uma reunião e converse conosco para saber mais.