Última atualização em 09/07/2023
Quando a maioria das pessoas pensa em consignação, elas pensam em venda consignada. São lojas onde os vendedores oferecem seus produtos por meio de um intermediário terceirizado. Nesse caso, é o dono da loja que fica com uma parte do valor da venda em troca de armazenar e vender o item.
O que a maioria das pessoas não percebe é que a remessa pode ser aplicada a estoques e empresas maiores também. Sua empresa poderia se beneficiar de um acordo de consignação com um vendedor terceirizado?
Detalharemos os prós, contras e práticas recomendadas para essa abordagem de vendas no artigo de hoje.
O que é venda consignada?
A venda consignada é diferente da venda tradicional no depósito ou almoxarifado da sua empresa. Quando você toma posse do estoque tradicional, já pagou por esses itens e recupera esse custo (com sorte) ao vender os itens aos clientes. Com o estoque consignado, isso funciona de forma diferente.
Nesse cenário, o produtor do produto original oferece o estoque consignado a um varejista. O varejista guarda o item e tenta vendê-lo a um cliente (ou, em alguns casos, usa o item como parte da fabricação ou algum outro processo). O produtor retém a propriedade do item até que o varejista o use ou venda. O varejista não paga ao produtor do item até que ele seja vendido ou usado.
A vantagem desse cenário é que ele transfere os custos de manutenção das mercadorias ou materiais para longe do varejista. O produtor arca com o custo do estoque até que ele seja vendido. Em troca, eles podem armazenar o estoque com o varejista e ter acesso à base de clientes do varejista.
Em um mundo perfeito, este é um cenário onde todos ganham.
Como funciona a remessa?
Como você pode ver na seção anterior, a venda consignada requer o envolvimento de pelo menos duas partes para funcionar. Com várias partes, empresas ou indivíduos envolvidos, as coisas podem ficar complicadas. No entanto, a ideia central de como funciona a remessa é simples.
O produtor fabrica um produto que precisa de um varejista para vender. Eles abordam um varejista, que pode não querer ou não ser capaz de assumir uma grande quantidade do estoque do produtor.
Eles fazem um acordo de consignação em que concordam com os termos. Custos, devoluções e outras taxas devem ser negociados antecipadamente como parte do acordo de remessa inicial.
Aqui está um exemplo. Uma empresa de suprimentos médicos oferece alguns equipamentos médicos duráveis e caros.
Em vez de pagar por esse estoque na entrega, eles o aceitam como remessa e só pagam o preço de compra à empresa de equipamentos médicos quando da venda. A quantia que o varejista ganha depende do valor pelo qual eles vendem o item, mas o preço que os consignatários recebem por produto vendido é geralmente definido no contrato inicial.
O benefício aqui funciona para ambas as partes. A empresa de suprimentos médicos não podia se dar ao luxo de gastar dezenas ou centenas de milhares de dólares em um estoque caro que poderia ficar em seu depósito por anos.
Com a venda consignada, eles têm estoque em mãos, pagam apenas quando fazem uma venda e devolvem os itens se não venderem. A empresa de equipamentos médicos se beneficia por não ter que armazenar itens em um depósito (o varejista os armazena para eles) e não precisa vender seus produtos a um cliente. Isso significa que eles podem economizar em vendas e marketing.
Leia mais: Como Elaborar Um Plano de Vendas Eficaz – Guia Completo.
Modelos Típicos para Vendas Consignadas
As partes individuais podem estruturar seus negócios de consignação da maneira que escolherem. Ainda assim, dois conceitos básicos fornecem a estrutura para esses tipos de acordos: modelos de propriedade e modelos de rastreamento. Vamos falar sobre eles.
1. Modelos de propriedade
Neste estilo de venda em consignação, o pagamento pelos itens se divide em três maneiras diferentes:
· TEMPO REAL
Aqui, o pagamento do estoque consignado é feito no momento da venda do produto. Até esse ponto, o dinheiro não muda de mãos.
· PERIÓDICO
Nessa configuração, os pagamentos são feitos em intervalos periódicos mutuamente acordados, independentemente de o estoque consignado ter sido vendido ou não.
· PEDIDO POR PEDIDO
Nessa abordagem, o estoque é feito em consignação e nenhum pagamento deste pedido é feito até que o próximo pedido seja feito. Isso é particularmente útil se você estiver levando materiais de fabricação em consignação. Você não pagará por esses materiais até que os use e faça o pedido do próximo lote.
2. Modelos de rastreamento
Essa abordagem se concentra em onde e como a venda consignada é armazenado e rastreado.
· TRANSFERIR
Neste primeiro método, o estoque consignado é movido para o depósito, local físico ou centro de distribuição do vendedor.
· CONTABILIDADE
Aqui, o estoque permanece em um local definido e só é rastreado quando é vendido a um cliente.
· QUANTIDADES
Neste último método, os itens consignados são rastreados como vinculados ao acordo de remessa original.
Conforme mencionado anteriormente, é possível criar suas próprias abordagens de remessa exclusivas com base nas necessidades das partes. É importante lembrar que o consignado assume a maior parte do risco na configuração do estoque consignado. Como tal, os consignadores precisam estabelecer as regras e parâmetros de um acordo de consignação antes que qualquer estoque mude de mãos.
Quando a venda consignada faz sentido?
Neste ponto, você pode estar se perguntando se a consignação de estoque é a abordagem certa para o seu negócio. Não existe um tamanho único para todas as respostas, mas aqui estão algumas coisas a serem consideradas.
Para Fornecedores
Se você é um fornecedor, aqui estão algumas situações em que o uso de estoque consignado pode beneficiar seu negócio.
· SE VOCÊ DESEJA AUMENTAR A VISIBILIDADE DO PRODUTO
Se distribuir seu produto por meio dos canais tradicionais não está proporcionando o tipo de visibilidade que você deseja, um acordo de consignação com um parceiro novo ou maior pode ajudá-lo a alcançar novos mercados.
· SE VOCÊ DESEJA CONSTRUIR NOVAS PARCERIAS
Se você deseja expandir seu alcance, a venda consignada pode ser uma forma lucrativa de atrair novos parceiros de negócios. O consignatário pode ajudar a comercializar e promover seus produtos com risco reduzido, enquanto constrói novas parcerias que podem beneficiar seu negócio a longo e curto prazo.
· SE VOCÊ DESEJA REDUZIR OS CUSTOS DE ESTOQUE
Uma das melhores coisas sobre a venda consignada é que ele pode compensar seus custos de estoque.
Se você estiver armazenando grandes quantidades de produtos, consignando-os a parceiros de varejo, poderá deixá-los lidar com as despesas de armazenamento desses itens até a venda. A remessa permite que você descarregue uma parte do custo de hospedagem de seu estoque para seus parceiros.
· SE VOCÊ QUISER INFORMAÇÕES SOBRE AS TENDÊNCIAS DE VENDAS
Finalmente, a venda consignada pode beneficiá-lo como fornecedor se estiver interessado em ver a tendência das vendas de seus produtos.
Ao monitorar os dados de vendas de seus parceiros de consignação, você obterá uma compreensão mais profunda da rapidez com que seu produto se move, aprenderá que tipo de marketing ajuda a vender seus produtos e terá uma ideia melhor de quais tipos de produtos focar para diferentes segmentos de mercado .
Para varejistas
Se você é um varejista que deseja alcançar o seguinte, a venda consignada pode ser a solução para você.
· AUMENTAR O TAMANHO DE SUA LINHA DE PRODUTOS
Há uma linha tênue entre ter tantos produtos que você perde sua identidade e poucos produtos para atrair uma base de clientes grande o suficiente. Com a venda consignada, você pode fazer experiências com linhas de produtos sem o emaranhamento financeiro de gastar muito dinheiro para testá-las.
Você poderá oferecer aos seus clientes mais produtos com venda consignada, com significativamente menos risco para o seu negócio.
· SE VOCÊ SÓ QUER PAGAR POR MERCADORIAS VENDIDAS
Com base no ponto anterior, a venda consignada permite que os varejistas comprem os produtos e paguem por eles apenas na hora da venda. Isso pode ser um grande benefício para empresas com margens estreitas, pois elimina uma grande quantidade de risco financeiro.
· SE VOCÊ NÃO QUISER GERENCIAR REABASTECIMENTO
Finalmente, se você quiser colocar seu gerenciamento de estoque nas mãos de outra pessoa, a venda consignada pode ajudá-lo a fazer isso.
Na maioria dos casos, o expedidor será responsável por saber seus níveis de estoque e gerenciar os estoques de produtos quando você acabar. Isso libera você para se concentrar em outros aspectos do seu negócio.
Prós e contras da venda consignada
Nesta seção, vamos detalhar os prós e os contras da venda consignada para que você possa tomar uma decisão informada sobre se essa abordagem é ou não certa para o seu negócio.
Prós para consignatários
Como na seção anterior, os prós e os contras variam dependendo se você é o remetente ou o consignatário. Primeiro, vamos lidar com os consignadores.
· NOVOS MERCADOS
Se você está procurando entrar em novos mercados, consignar venda é uma ótima maneira de fazer isso sem construir uma nova infraestrutura de varejo ou expandir seus negócios atuais.
Ao consignar venda, você pode colocar seus produtos nas mãos de empresas que já têm os clientes que você deseja.
· CUSTOS DE TRANSPORTE REDUZIDOS
Ao permitir que os varejistas armazenem seus produtos em consignação, você pode reduzir significativamente o custo de suas operações de armazenamento.
· ENVIO DIRETO PARA VAREJISTAS
Ao enviar o estoque diretamente para os varejistas, os consignadores podem simplificar sua cadeia de suprimentos, reduzir despesas com mão de obra e colocar seus produtos nas prateleiras das lojas com mais rapidez.
Contras para consignadores
· FLUTUAÇÕES DO FLUXO DE CAIXA
Dependendo da forma de pagamento, os fornecedores podem estar esperando para receber o pagamento por suas mercadorias ou receber menos dinheiro do que o esperado em cada período contábil, dependendo das vendas do consignado.
Leia mais: O que é matriz BCG e como aplicar na sua empresa.
· AUMENTO DE CUSTOS EM ITENS NÃO VENDIDOS
Como o expedidor ainda possui o estoque até a venda, ele ainda figura em sua contabilidade e custos. Quanto mais os itens ficam sem vender, mais dramático pode ser o impacto nos resultados financeiros.
Prós para consignatários
· RISCO MÍNIMO
Como você é responsável apenas por pagar pelos produtos que vende e pode devolver a venda consignada não vendido, a remessa pode ser uma ótima maneira de testar novos produtos e tentar alcançar novos mercados com risco mínimo para o seu negócio.
· CUSTO DE PROPRIEDADE REDUZIDO
Como você não possui o estoque real, o consignatário pode reduzir significativamente os custos de manutenção.
· MELHOR FLUXO DE CAIXA
Como o varejista não está pagando os custos de manutenção, sua situação de fluxo de caixa costuma ser melhor do que se ele fosse o proprietário total do estoque. Esse fluxo de caixa aprimorado pode abrir outras oportunidades que as empresas poderiam ter perdido.
Contras para consignatários
· RISCO DE ESTOQUE DANIFICADO
Lembre-se do velho ditado, “se você quebrar, você compra?”
Bem, isso se aplica à venda consignada. Quanto mais tempo sua empresa mantém produtos em consignação, maior é a probabilidade de eles serem danificados. O estoque danificado deve ser pago, geralmente do seu bolso.
· MAIOR RISCO DE ERROS DE ESTOQUE
Embora seus produtos em consignação não pareçam ser diferentes de suas mercadorias tradicionais, a maneira como eles são gerenciados em suas contagens de estoque não é a mesma.
Isso pode criar confusão ao conduzir inventários e é algo que você precisará planejar se entrar no jogo de inventário de remessa.
Melhores práticas para venda consignada
A maneira mais fácil de evitar as consignações de venda consignada é utilizando as melhores práticas.
· Criar um contrato sólido na sua venda consignada
Este ponto nunca pode ser enfatizado o suficiente. Você deve construir um contrato sólido para seu estoque de consignação antes de enviar ou receber o produto.
Ambas as partes devem concordar com os termos. Abrange cronogramas de pagamento, reposição de suprimentos, termos para estoque danificado, relatórios e todos os outros componentes principais. Você está entrando em um relacionamento colaborativo, então a clareza é importante. Cubra todos os detalhes do contrato antes de começar. Você vai evitar dores de cabeça no caminho.
· Use a tecnologia certa na venda consignada
Na última seção, abordamos o fato de que gerenciar a venda consignada é diferente do que gerenciar o estoque tradicional. Muitas empresas não reconhecem isso e criam problemas para si mesmas.
Evite esse problema escolhendo um software de gerenciamento de estoque que pode ajudá-lo a gerenciar seu estoque de consignação. Confie em nós; este software tornará seu projeto de venda consignada muito mais gerenciável.
· Colaboração
Lembre-se de que a venda consignada é um processo colaborativo. As duas empresas devem trabalhar juntas porque é do interesse de todos que os produtos em consignação sejam vendidos.
Consignadores, isso significa ajudar os varejistas a entender melhor seus produtos, para que possam vendê-los com mais eficácia.
Os consignatários também devem se certificar de que estão entrando em contato com os fornecedores sempre que surgirem dúvidas ou problemas. Parte da beleza da venda consignada é que você não está arcando com o fardo sozinho. Compartilhe informações e estratégias com seu parceiro.
· Canal de Vendas
O ponto simples aqui é que você sempre deve ter mais de uma opção de canal de vendas, não importa em que lado da equação de venda consignada você esteja. Múltiplos canais de vendas minimizam o risco se algum acordo de consignação não der certo. Como diz o velho ditado, não coloque todos os ovos na mesma cesta.
Leia mais: Funil de vendas: O que é Como fazer +12 Exemplos.
Benefícios do uso de software de gerenciamento de venda consignada
Finalmente, aqui estão algumas palavras sobre como o software de gerenciamento de estoque pode tornar sua iniciativa de venda consignada mais fácil de gerenciar.
Escolher o IMS certo pode fazer uma grande diferença quando se trata de rastrear a venda consignada. A antiga abordagem de caneta e papel ou planilha do Excel pode funcionar, mas é complicada, lenta e sujeita a erros.
Em vez disso, o software de gerenciamento de estoque moderno pode tornar a venda consignada muito mais fácil de rastrear.
Aqui estão alguns recursos principais a serem observados ao comprar um IMS para venda consignada:
- Rastrear o estoque enviado aos consignatários (ou recebidos do consignatário)
- Rastreie as necessidades de reposição, para que não ocorram rupturas de estoque
- Rastrear os níveis de estoque do consignatário para que eles possam fornecer aos consignatários
- Rastrear localização e vendas de estoque consignado
Nem todo software de inventário pode lidar com essas tarefas, por isso é importante agendar demonstrações, fazer perguntas e entender os desafios exclusivos que você enfrentará com esse tipo de gerenciamento de inventário.
A boa notícia é que estamos aqui para ajudar.
Considerações finais
A venda consignada oferece muitos benefícios para empresas que buscam expandir seus mercados, aumentar as linhas de produtos e reduzir seus custos de transporte.
Não é sem desafios, mas com uma compreensão dos fundamentos, implementação das melhores práticas e um bom software de gerenciamento de estoque, sua empresa pode fazer uma transição perfeita para essa área.
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