Última atualização em 09/07/2023
A confiança é um dos fatores mais importantes para fechar um negócio com um prospect. Mais da metade dos tomadores de decisão dizem que a confiabilidade é a qualidade mais importante que procuram em um vendedor.
No entanto, a maioria dos vendedores não se encaixa no estereótipo de “vendedor de carros usados”. No início de um contrato de vendas, a maioria fica presa nesse meio-termo precário entre confiável e totalmente desonesto. O comprador não tem motivos para desconfiar do representante, mas também não confia exatamente no vendedor.
Para se tornar um “conselheiro de confiança” – como muitos líderes de opinião defendem – um representante deve primeiro ganhar a confiança de seus clientes potenciais. Embora a confiança seja uma métrica intangível e um tanto escorregadia, ainda existem algumas ações concretas que os vendedores podem tomar para criar relacionamento com os compradores e conquistar sua fé mais rapidamente.
Neste artigo, você vai entender melhor sobre o que é prospect e trouxemos 11 dicas inspiradas em psicologia para ajudá-lo a construir confiança com ele em um piscar de olhos.
O que é um prospect?
Em suma, um prospect é um cliente em potencial. Com base no perfil do cliente de sua empresa, você determinará uma lista de critérios que determina o tipo de pessoa mais adequada para o produto ou serviço que você está tentando vender.
Esse critério varia muito de uma organização para outra, mas geralmente inclui detalhes como dados demográficos, tamanho da empresa e localização geográfica.
As equipes de vendas e marketing usam isso como uma diretriz para determinar que tipo de público-alvo deve ser alcançado. Isso permite que cada equipe concentre seus esforços em uma parte segmentada da população que terá o maior potencial de compra.
O termo prospecto pode ser usado tanto em nível individual quanto organizacional. Uma empresa pode estar na sua lista de clientes em potencial, mas isso não significa que você queira vender para todos os funcionários dessa organização. Apenas determinados contatos dessa empresa que se encaixam nas qualificações específicas de seu público-alvo são considerados verdadeiros clientes em potencial.
Como conquistar a confiança de um prospect para o seu negócio?
Aqui listamos 11 dicas baseadas em psicologia para que você consiga converter o prospect em seu cliente potencial. Nelas, você entenderá melhor quais são os gatilhos e passos fundamentais para fechar o negócio. Veja:
1. Oferecer Prova Social
O efeito bandwagon faz com que as pessoas adotem tendências e ideias porque outras as estão adotando (pense em pedras de estimação ou, mais recentemente, em calças de ioga). Quando vemos outras pessoas – especialmente aquelas em quem confiamos – confirmando algo usando-o, usando-o ou falando, isso influencia nossa opinião sobre o objeto em questão.
Aproveite o poder do efeito do movimento e da prova social solicitando recomendações do LinkedIn de clientes atuais ou antigos. Você ajudou um cliente a alcançar resultados incríveis ou ganhou uma promoção? Peça-lhes para escrever um breve parágrafo sobre o seu trabalho juntos e compartilhá-lo para que todos vejam em sua página de perfil. As perspectivas que chegam até você podem esquentar um pouco depois de ler alguns endossos brilhantes (especialmente se eles conhecem ou compartilham conexões comuns com seu referenciador).
2. Estabeleça sua credibilidade
Os humanos naturalmente temem o desconhecido. Isso nos ajudou a não sermos comidos por uma série de animais assustadores e de dentes afiados quando ainda éramos caçadores e coletores. Aquele arbusto está farfalhando de maneira ameaçadora? Talvez devêssemos abordá-lo lentamente em vez de correr até ele gritando alto com um bastão.
Hoje, nossas chances de ser devorado por um leão diminuíram bastante, mas nossas chances de ser ferrado por um vendedor não. Assim, os compradores desconfiam de vendedores cuja credibilidade não foi comprovada. Fornecer dados concretos sobre os resultados que você ajudou a gerar em sua chamada introdutória pode fazer muito para desarmar o cliente em potencial e aproximar-se da confiança.
3. Olhe nos olhos
Manter contato visual ao falar com alguém cara a cara é uma forma importante de comunicação não verbal, especialmente ao construir confiança.
De acordo com o Journal of Small Business Strategy , o contato visual pode ajudar a aumentar o nível de motivação daqueles com quem você está falando, tornando-os mais propensos a confiar no que você está dizendo e aumentando a confiança em receber instruções.
No entanto, olhar diretamente nos olhos do cliente em potencial durante toda a reunião fará com que ele se sinta desconfortável. Tente manter contato visual por sete a 10 segundos de cada vez para comunicar confiabilidade e confiança.
4. Traga más experiências
Sua perspectiva foi queimada por outro fornecedor em seu espaço? Incentive-os a falar sobre a experiência e como isso afetou sua capacidade de confiar nos vendedores.
Isso pode parecer contra-intuitivo, mas desenterrar as emoções negativas do seu cliente potencial pode abrir caminho para a confiança com você. Ao investigar onde especificamente o representante anterior falhou, você pode fazer uma promessa completamente informada ao seu comprador de que não seguirá o mesmo caminho.
Um artigo da Psychology Today também aponta que as pessoas são naturalmente mais ou menos confiantes com base em seu relacionamento com seu cuidador principal quando criança. Você não precisa (e não deve) se intrometer nos problemas de infância de seu comprador, mas se sentir que está lidando com uma pessoa naturalmente desconfiada, pode gentilmente conscientizá-la dessa inclinação.
“Como nossas representações mentais são automáticas e não percebidas conscientemente, podemos combater seu efeito sobre como interpretamos eventos e ações, trazendo-os à consciência”, afirma o artigo. Em outras palavras, ao trazer à tona tendências desconfiadas, você pode ajudar o comprador a reavaliar como ele percebe você e sua empresa.
5. Elimine a fadiga de decisão
Hoje, os consumidores têm acesso a praticamente qualquer informação para apoiar as decisões de compra na ponta dos dedos. Embora isso possa parecer positivo, pode ser assustador para os compradores. Conforme compartilhado pelo Gartner, ter acesso a muitas informações é esmagador para muitos consumidores. De fato, quando os clientes recebem muitas informações relacionadas a uma decisão de compra, eles têm 153% mais chances de fazer uma compra menor do que o planejado.
Ajude seus clientes a navegar nesse cenário e elimine a fadiga da decisão oferecendo-se para ajudá-los a avaliar informações relevantes relacionadas à sua decisão de compra, em vez de simplesmente jogar mais informações para eles, deixando-os para classificá-los por conta própria. Para fazer isso, concentre-se em simplificar o que você compartilha com seus compradores, apoiando-os à medida que chegam às suas próprias conclusões.
6. Aproveite o FOMO
Ao defender uma venda, seu comprador pode estar mais motivado pelo que perderá ao não aceitar a oferta do que pelo que poderia ganhar comprando de você. Se for esse o caso, criar uma sensação de FOMO ou medo de perder pode ser uma tática eficaz para sua estratégia de vendas.
Use o FOMO a seu favor, criando um senso de urgência ou escassez ao fazer a venda. Seja compartilhando sua oferta por tempo limitado ou oferecendo preços especiais em termos específicos, ajudar seus compradores a lembrar o que está em jogo se eles não agirem pode ser um motivador poderoso.
7. Seja consistente
Inabalável, a confiança total não se constrói em um dia. Leva dias, meses ou até anos para provar a si mesmo para ganhar a fé de alguém. Mas e se você tiver apenas uma ligação fria de dois minutos?
Independentemente do período de tempo, a consistência é um fator chave na construção da confiança. A longo prazo, você deve cumprir os termos do contrato do seu cliente e seguir todas as promessas feitas durante o processo de vendas. No entanto, você também pode estabelecer credibilidade no super curto prazo.
Por exemplo, muitos vendedores iniciam suas ligações frias dizendo “Isso levará apenas cinco minutos”. E, no entanto, eles falam sem parar. Muito em breve uma meia hora se passou. A chamada termina apenas quando o cliente em potencial desliga.
Este é um comportamento inconsistente. Se você disser que gostaria de falar por apenas cinco minutos, fale por apenas cinco minutos. Quando você cronometra e para imediatamente na marca de cinco minutos, o comprador sabe que você quer dizer o que diz, você respeita o tempo dele e as sementes da confiança foram plantadas.
8. Coloque sua fé neles
Em um artigo do Business Insider , Darlene Price, presidente da Well Said Inc., recomenda a frase “Você decide – eu confio no seu julgamento” como forma de construir confiança. Por quê? Porque demonstrar sua confiança em seu cliente potencial irá incentivá-lo a confiar em você de volta.
O fenômeno psicológico subjacente aqui é conhecido como efeito Pigmalião , ou a ideia de que o reforço positivo promove uma resposta comportamental positiva. Os pesquisadores Rosenthal e Babad, que cunharam o termo em 1985, descrevem o efeito como: “Quando esperamos certos comportamentos dos outros, é provável que ajamos de maneira a tornar o comportamento esperado mais provável de ocorrer”.
Então, se você acha que alguém é confiável, você vai tratá-lo como tal. E porque você os trata como se fossem confiáveis, é mais provável que eles retribuam.
9. Seja competente
Este é um acéfalo. Se você não for bom em seu trabalho, os clientes em potencial não confiarão em você – e, honestamente, não deveriam.
Então, o que significa ser um vendedor competente? Aqui está uma breve lista de habilidades fundamentais que você deve dominar:
Pesquisa pré-chamada
- Fazendo as perguntas de qualificação certas
- Ouvir o comprador e orientar as conversas de acordo com o que eles se importam
- Elaborar respostas ponderadas para objeções e tê-las prontas
- Apresentando demonstrações personalizadas
- Saber quando fechar e fazê-lo de forma eficaz
Se você é fraco em uma dessas áreas, peça ajuda ao seu gerente ou busque treinamento adicional.
10. Demonstre preocupação genuína
A confiança geralmente leva as pessoas a compartilhar detalhes pessoais sobre suas vidas ou divulgar informações não conhecidas publicamente. E duvido que eles fariam isso se não achassem que seu ouvinte se importaria, ou pelo menos simpatizaria.
De acordo com a American Psychological Association , a empatia muitas vezes parece um trabalho árduo, no entanto, em vendas, a empatia com seu cliente vale o esforço. Os melhores vendedores estão preocupados em ajudar seus compradores acima de tudo, e seu interesse e empatia genuínos são recompensados com a confiança do comprador.
11. Sorriso
Confiança é um assunto sério, mas isso não significa que você tem que parecer muito sério quando está tentando fazer com que as pessoas confiem em você. Na verdade, uma expressão excessivamente sombria pode ter o efeito oposto.
Em um experimento entre curadores e potenciais remetentes, sorrisos percebidos como mais genuínos influenciaram fortemente as opiniões dos remetentes sobre em quem confiar e para quem enviar dinheiro. Oferecer um sorriso genuíno e uma linguagem corporal aberta pode ajudar bastante ao falar com clientes em potencial.
Novamente, a confiança não é construída em um dia – mas a base para a confiança pode ser. Use essas dicas para obter o status de consultor confiável com seus clientes em potencial mais rapidamente (e aumente suas vendas no processo).