Última atualização em 29/07/2023
SEO, SMO, CMO, UXO, CRO … O que isso tudo significa?
É mais uma daquelas sopas de alfabeto que os profissionais de marketing digital adoram, mas que fazem o resto de nós querer arrancar os cabelos.
No entanto, se você olhar com atenção, poderá notar algo. Cada uma dessas siglas tem algo em comum. É uma palavra: otimização … Outra coisa que os profissionais de marketing digital adoram.
Quer seja a experiência do usuário, as classificações do mecanismo de pesquisa ou a taxa de conversão de um site, os profissionais de marketing digital experientes tentarão otimizar tudo e qualquer coisa.
Vamos nos concentrar nesse último agora: taxas de conversão.
De acordo com pesquisa da Wordstream , a taxa média de conversão de um site gira em torno de 3%. Mas os 10% principais de qualquer setor demonstrarão taxas de conversão de 11,45%. Como você aspira a essa porcentagem de cair o queixo?
Você usa uma das ferramentas mais poderosas, embora menosprezadas, em marketing digital: a otimização da taxa de conversão.
O que é CRO em Marketing?
CRO significa otimização da taxa de conversão. De acordo com a HubSpot , é o processo de ajustar seu site e conteúdo para gerar maiores conversões a partir do tráfego que já está entrando nele.
A maioria das formas de marketing se concentra em melhorar o tráfego do site, gerando leads de melhor qualidade ou posicionando sua marca diante de seu público-alvo. Todas essas atividades são importantes, mas são apenas metade do quebra-cabeça do marketing.
Todos nós clicamos em sites que fazem um trabalho incrível de marketing de si mesmos com publicações de mídia social ousadas, apenas para descobrir que não estamos vendidos o suficiente para nos comprometermos quando estamos na página de destino. Isso acontece porque a marca focou no marketing externo e não otimizou a experiência do usuário para conversão.
Só porque você atraiu um público, não significa que ele esteja aparecendo com dinheiro na mão, pronto para comprar. Na verdade, apenas uma pequena porcentagem das pessoas que acessam seu site realizará uma transação, seja ela concluindo uma transação ou se inscrevendo em um boletim informativo:
Muitas pessoas irão visualizar seu site. Um punhado deles vai até colocar coisas no carrinho, mas apenas uma lasca vai sair com a venda.
O CRO tem tudo a ver com aumentar esses 3,3% para um número mais alto, tomando medidas imediatas e orientadas para a métrica em seu site. É uma estratégia simples, poderosa e negligenciada para gerar maior receita.
Não é necessário mexer com palavras-chave ou configurações de mídia social.
O que realmente significa converter o CRO
Vamos falar sobre conversão bem rápido. Em termos mais simples, uma conversão acontece quando transformamos uma coisa em outra. Em marketing, conversão se refere especificamente a pessoas que se engajam em uma atividade desejada específica que promove seus objetivos de negócios. Por exemplo:
- Leitores curiosos em assinantes ávidos
- Vitrines digitais para clientes pagantes
- Compradores em estágio inicial em titulares de contas
O mecanismo pelo qual você atrai e converte seu público-alvo em clientes é chamado de funil de vendas. A conversão costuma ser considerada a etapa final do funil, mas você pode ter várias conversões menores ao longo do caminho, à medida que o usuário deixa de ser curioso para se tornar um cliente pagante.
No entanto, nem toda ação que um usuário executa representa uma conversão. A conversão não é :
- Pessoas que clicam a partir do mecanismo de pesquisa ou da mídia social para o seu site
- Pessoas clicando em seu site
Embora sejam ações desejáveis, nenhum desses comportamentos indica que um usuário está se aproximando de assinar ou comprar de você.
CRO vs. SEO
SEO significa otimização de mecanismo de pesquisa. É o processo de analisar e otimizar sua presença digital para melhorar sua posição no Google para que seus leitores-alvo possam encontrar você. Normalmente, o SEO se concentra em coisas como palavras-chave, metadados e estrutura de conteúdo para aumentar o tráfego do site e ser notado por clientes em potencial.
O SEO se confunde muito com o CRO, mas os dois têm muito em comum. Na verdade, é uma boa ideia se concentrar em ambos, pois funcionam bem juntos. Em ambos os casos, você se concentrará em:
- Conteúdo especializado e bem escrito que eleva sua posição no Google e melhora as taxas de conversão.
- Títulos otimizados, meta descrições e SEO técnico para atrair clientes em potencial e melhorar a experiência do usuário.
- Layout da página. Páginas bem projetadas são úteis mais do que apenas uma perspectiva humana. Eles também ajudam o Google a indexar sua página e fornecem os trechos em destaque mais úteis.
Por que o CRO é importante se você deseja ter sucesso
Obviamente, apresentar uma experiência de usuário atraente é importante porque gera mais receita para sua marca. No entanto, existem alguns outros motivos pelos quais você deve passar mais tempo com o CRO, se ainda não o fez:
1. O marketing de conteúdo se tornou a forma dominante de publicidade online
Se você depende de marketing de saída pago, como PPC ou publicações patrocinadas, corre o risco de ficar para trás. Hoje em dia, praticamente todo o marketing digital assume a forma de marketing de conteúdo. Essa é uma abordagem de marketing que enfatiza a criação de conteúdo útil e envolvente que fornece ao seu público-alvo as respostas que eles já procuram no Google.
Não é suficiente simplesmente ter um ótimo produto e presumir que seus clientes acham que você é a escolha óbvia. Seus clientes têm muitas opções e querem que você demonstre sua autoridade no assunto.
2. O CRO força você a estudar e se adaptar aos seus clientes
As impressões que você causa nos clientes – geralmente as primeiras – determinam fortemente suas taxas de conversão. Isso pode parecer uma afirmação óbvia, mas você ficaria surpreso com a frequência com que isso é esquecido online.
Quantas vezes você já clicou em um site e se assustou com as cores, a fonte ou algo totalmente diferente?
Segundo a psicologia, a marca tem cerca de um décimo de segundo para causar uma primeira impressão. É por isso que um atraso de página de um segundo pode diminuir as taxas de conversão em até 7% ou simplesmente mudar a cor de um botão pode aumentar as taxas de conversão em 21% .
No mar de conteúdo que seus leitores navegam todos os dias, também é por isso que 94% dos profissionais de marketing consideram a personalização vital para o sucesso.
Mas você não saberá por que as pessoas estão clicando fora, a menos que tenha dedicado tempo para desvendar os mistérios do comportamento do cliente. Pior ainda, você pode mudar a coisa errada e fazer com que as taxas de conversão caiam ainda mais.
Sinais de que você precisa de CRO para o seu site agora mesmo
Então – você fez tudo certo. Você tem um ótimo conteúdo em um site bem planejado. As descrições de seus produtos são a bomba. Você tornou muito fácil para as pessoas conferirem e você tem um boletim informativo hilário que mantém seu público envolvido.
Acha que não precisa do CRO? Você está absolutamente errado, especialmente se algum destes sinais se aplicar a você:
- Você está recebendo muito tráfego, mas conversões baixas ou em declínio. Então, as pessoas estão encontrando você. Seu painel do Google Analytics parece fantástico. Ainda assim, as vendas estão aumentando. Isso indica que algo está errado em seu funil logo antes da conversão e você precisa consertar.
- Você não consegue identificar onde as pessoas saem do funil. Você tem inscrições incompletas, carrinhos abandonados, muitos cancelamentos … Mas você não consegue identificar nenhum padrão em tudo isso. Isso indica uma falta de ferramentas analíticas e, possivelmente, uma falta de compreensão sobre a jornada do cliente.
- A psicologia do consumidor é um novo conceito para você. A maior parte do marketing depende da compreensão do comportamento do consumidor. Você não pode vender para pessoas que você não entende.
- Seu site ainda está exatamente como você o projetou … Seis anos atrás. Em 2014, o design otimizado para dispositivos móveis ainda era considerado de ponta. Em 2020, cerca de 67 por cento do mundo acessa a web por meio de um dispositivo móvel … E eles não vão perder tempo em seu site se ele não funcionar.
- Você acabou de renovar seu site ou está em processo de atualização. É o momento da “nova década, novo site” em seu pescoço da floresta? Certifique-se de incluir alguém em sua equipe de desenvolvimento que conheça CRO e comece com uma presença na web de alta conversão.
- Os clientes estão reclamando. Eles podem não estar reclamando com você, mas eles ainda estão reclamando. Se você encontrou recentemente um post do Reddit ou uma avaliação do Yelp falando sobre como é difícil fazer qualquer coisa em seu site, é hora de analisá-lo e otimizá-lo.
6 estratégias e práticas recomendadas para CRO em marketing
Otimizar seu site para taxas de conversão máximas é a coisa mais importante que você pode fazer para melhorar a viabilidade de sua marca. Às vezes, bastam alguns ajustes para melhorar drasticamente a resposta do público à experiência que você cria para eles.
Ao contrário do SEO ou de outras formas de otimização, o CRO pode ter efeitos imediatos com o mínimo de esforço. Isso pode parecer bom demais para ser verdade, mas não é!
Aqui estão seis coisas que você pode fazer hoje para otimizar suas taxas de conversão e transformar mais leitores em clientes pagantes.
1. Identifique suas métricas antes de começar
Como grande parte do marketing digital, o CRO é orientado por métricas e dados. Você precisa dessas informações para entender exatamente o que seus clientes estão fazendo a qualquer momento enquanto estão interagindo com sua presença digital. Caso contrário, você ficará completamente cego, sem como saber se alguma das mudanças que você fez é realmente eficaz.
Você deseja rastrear métricas que lhe deem uma boa noção de como os usuários estão interagindo com o seu site em todo o quadro. Alguns que eu particularmente gosto incluem:
- Taxa / tempo de saída no local: Isso informará quanto tempo os usuários gastam em seu site antes de deixá-lo totalmente. Você também pode querer acompanhar as interações por visita.
- Taxa de abandono do carrinho: Os usuários estão enchendo seus carrinhos e saindo sem fazer o check-out? Descubra com que frequência isso acontece rastreando a taxa de abandono.
- Taxa de rejeição: Ao contrário do tempo no site, uma taxa de rejeição rastreia sessões de uma única página. Em outras palavras, quantos usuários estão visualizando apenas uma única página antes de sair?
- Taxas de cliques: Isso lhe dará uma ideia de quantos leads qualificados estão realmente chegando ao seu site.
- Fontes de tráfego: Diferentes tipos de origens de tráfego (visitantes diretos vs. visitantes de pesquisa, por exemplo) têm diferentes níveis de engajamento.
- Taxa de conversão de visitantes novos vs. recorrentes: Você está atraindo muitos novos clientes com poucos deles voltando? Ou a maior parte do seu negócio vem dos mesmos indivíduos voltando continuamente?
- Taxas de engajamento: Algumas páginas estão recebendo mais atenção do que outras? Considere investigar o porquê.
2. Comece a monitorar sua atividade de usuário antes de fazer atividades de CRO
Se você ainda não tem o Google Analytics para o seu site, faça-o configurar. Ele fornecerá muitos insights valiosos sobre para onde está indo seu tráfego e como as pessoas estão interagindo com seu site.
Depois disso, gosto de usar mapas de calor para analisar o comportamento. Os mapas de calor mostram onde os visitantes estão clicando ou para onde sua atenção é atraída. Isso é poderoso para identificar onde colocar CTAs, como organizar o conteúdo e se o design da página está funcionando para o conteúdo que contém.
3. Conheça a proposta de valor da sua marca
Você identificou a proposta de valor da sua marca? É hora de fazer isso agora. Uma proposta de valor inclui todos os benefícios que seu produto oferece, além de um reconhecimento dos pontos fracos do cliente. É assim que você se conectará com seus clientes e se diferenciará da concorrência. (Se você não identificou o seu, o HubSpot tem um ótimo guia para fazer isso.)
De acordo com a HubSpot, conhecer e expressar a proposta de valor de sua marca pode melhorar suas taxas de conversão. Isto:
- Informa seu conteúdo, especialmente seus CTAs
- Destaca sua solução como relevante para seu público-alvo
- Reduz a ansiedade do consumidor em relação ao processo de compra
- Induz uma sensação de urgência
4. Analise seu site da perspectiva do visitante
A maioria das pessoas entra no mundo dos negócios por causa de algo que os apaixona, e isso é ótimo. Mas, estar tão perto de seu projeto de paixão pode dificultar a localização de pontos problemáticos ou navegação complicada, que só é fácil para você porque você usa todos os dias.
Ao iniciar uma análise de site, certifique-se de abordá-la com base na experiência de seus clientes. Observe qualquer fluxo incomum, CTAs mal posicionados ou cores mal escolhidas.
Também recomendo que você use as métricas acima para tentar descobrir por que os usuários estão se comportando de determinada maneira em uma determinada página. Por exemplo, se seu mapa de calor mostra que os usuários não estão rolando uma página para baixo, tente identificar se é um problema de conteúdo ou um problema de design.
Você pode até considerar a possibilidade de um revisor terceirizado dar uma olhada em seu site e registrar sua experiência.
5. Comece com sua fruta mais baixa
Depois de fazer uma lista das melhorias que seu site precisa, reserve um momento para priorizá-las em termos de dificuldade e complexidade. Você pode ter páginas inteiras que precisam ser revisadas, mas isso pode levar muito tempo. Visto que o CRO pode ter efeitos imediatos, comece com as mudanças mais fáceis primeiro. Por exemplo:
- Atualize seus CTAs
- Alterar as cores ou o texto dos botões
- Enfeitar suas manchetes
- Escreva metadados mais atraentes
- Obtenha novas imagens ou capturas de tela do produto
Passe para projetos mais complexos, como uma nova página inicial do site, depois de fazer as pequenas coisas.
6. Não tenha medo de pedir opiniões
Finalmente, se você está realmente lutando para identificar estratégias para otimizar suas taxas de conversão, pergunte a seus leitores! Considere fazer uma pesquisa em sua mídia social, site ou boletim informativo. Você pode até ramificá-lo com uma série de tarefas divertidas para entreter e encorajar respostas.
Se você está se perguntando o que perguntar a seus leitores sobre a experiência do usuário do seu site, a Adobe tem um monte de ideias :
- Concentre-se nos sentimentos e fluxos para descobrir como eles estão se conectando com a experiência
- Colete detalhes demográficos e de conhecimento técnico se os usuários se sentirem confortáveis em compartilhar
- Grave recursos favoritos e menos favoritos
- Pergunte aos usuários o que eles desejam ver implementado com mais frequência
- Pergunte aos usuários sobre os tipos de conteúdo preferidos
Sites de alto desempenho têm conteúdo que converte
A otimização é um dos principais objetivos do marketing digital, seja a otimização para os mecanismos de pesquisa ou as taxas de conversão de um site. CRO é uma de suas ferramentas mais poderosas quando se trata de criar estratégias para incentivar os leitores a se transformarem em assinantes ávidos ou clientes pagantes. Esperançosamente, eu deixei você com algumas ideias sobre como otimizar suas taxas de conversão e aumentar sua receita.
No entanto, enquanto você está revitalizando seus CTAs e metadados, certifique-se de que todo o seu conteúdo esteja de acordo. Um escritor especialista que conhece os meandros da escrita que converte pode ajudá-lo a aperfeiçoar sua mensagem para obrigar seus leitores a agirem.