Última atualização em 09/07/2023
Quando o tribunal dos Estados Unidos rejeita o que se esperava ser um processo de mudança de tecnologia, alegando que os advogados não conseguiram provar o status de monopólio do Facebook e mostrar seu market share, fica claro que as questões de participação no mercado podem ser bastante desafiadoras de abordar no reino online .
Esteja você realizando uma pesquisa de mercado, considerando novas estratégias de crescimento ou simplesmente desejando encontrar benchmarks para avaliação de desempenho, a participação no mercado é uma das métricas mais importantes a se considerar.
Com marcas gigantes – pense P&G, Coca-Cola ou Tesla – grandes empresas de análise publicam relatórios anuais que rastreiam suas mudanças de market share.
Mas se você não estiver operando nessa escala e, especialmente, se tiver um negócio online, há outras maneiras de calcular o market share sem envolver análises de terceiros caras e muitas vezes lentas.
Esta postagem irá guiá-lo através de todos os fundamentos da avaliação de market share e destacar algumas das principais táticas de crescimento de market share.
O que é market share?
No sentido tradicional, o market share está sempre relacionado às vendas.
Portanto, se você pesquisasse “definição de market share” no Google, obteria algo assim:
“O market share é a porcentagem das vendas totais em uma indústria gerada por uma empresa específica.” – Investopedia
Essencialmente, se você opera em um mercado de bilhões de dólares e sua receita anual é de R$100 milhões, você tem um market share de 10%.
No espaço online, porém, pode não se tratar apenas de vendas. Digamos, no exemplo do Facebook (isso é o que o tribunal destacou como um ponto de crítica), o principal serviço que eles oferecem – rede social – é na verdade gratuito. Os dólares de publicidade que recebem fazem parte de um mercado diferente de publicidade online.
Portanto, com negócios online, você também pode levar em consideração usuários ativos, tráfego e outros critérios, em vez de apenas considerar as vendas.
Quaisquer que sejam os critérios usados, é importante ter em mente que a participação no mercado nunca é um número constante. É propenso a mudanças, então se alguém está falando sobre market share, eles tendem a sugerir períodos de tempo específicos – estatísticas trimestrais ou anuais.
Leia mais: Quais são os tipos de marketing [14 Estratégias]
Como é calculada o market share?
Existem algumas maneiras populares de calcular a participação no mercado:
- A fórmula clássica de market share é baseada nas vendas totais do setor.
- A fórmula de market share do cliente é centrada no cliente, então você deve saber o número total de clientes em seu mercado.
- A fórmula de market share relativa é baseada nas participações de mercado dos principais participantes do seu setor.
No reino online, entretanto, vendas e clientes podem ser facilmente substituídos por tráfego, já que os números anteriores podem ser difíceis de entender, a menos que você esteja lidando com um mercado cheio de empresas públicas.
Fórmula de participação no mercado
Encontre as vendas totais da sua empresa em um período de sua preferência e divida esse número pela receita total da indústria durante o mesmo período; em seguida, multiplique o número por 100 para obter uma porcentagem.
Por exemplo, se você vende sapatos e suas vendas totais no trimestre foram de $ 100.000 e, no mesmo período, as vendas totais da indústria foram de $ 1.000.000, seu market share é de 10%.
A fórmula exata seria assim:
$ 100.000 / $ 1.000.000 = 0,10 x 100 = market share de 10%.
Essa métrica lhe dará uma compreensão geral da posição da sua empresa no setor. No entanto, tente se comparar com os concorrentes diretos. Caso contrário, esta não será uma métrica valiosa para você rastrear.
Fórmula de market share do cliente
Em alguns casos, você pode medir o market share pelo número de clientes. Este é geralmente o método preferido para indústrias mais proeminentes, que tendem a ter esses números prontamente disponíveis.
Nesse caso, você troca vendas por clientes para obter um valor percentual semelhante.
Mantendo o exemplo de nossa empresa de calçados, digamos que você tenha 50.000 clientes no mesmo trimestre. A empresa está localizada em uma área onde havia 1.000.000 de clientes de calçados no mesmo período.
Portanto, a fórmula seria: 50.000 / 1.000.000 = 0,05 x 100 = 5%
Fórmula de market share relativa
Outra forma é comparar seu desempenho com o dos líderes do setor. Aqui, você divide seu market share pelo market share de seu principal concorrente da indústria. Em seguida, multiplique esse resultado por 100 para obter um valor percentual.
Usando o exemplo anterior, digamos que o maior concorrente direto tenha um market share de 45%. Então, sua fórmula de market share relativa ficaria assim:
10% / 45% = 0,22 x 100 = 22% do market share relativa.
O resultado é a sua parcela de mercado em relação ao seu maior concorrente. Essa métrica pode servir como uma representação mais precisa da situação financeira de sua empresa.
Leia mais: Marketing para empresas: 27 ideias para o seu negócio
Como analisar a participação no mercado
Em si, o market share é apenas um número. Para obter um plano de ação a partir desse número, você deve encontrar maneiras de analisá-lo e aplicá-lo.
Embora as fórmulas de market share possam lançar alguma luz sobre como você deve fazer a avaliação de seus negócios, é necessário adotar uma abordagem mais granular para obter uma visão precisa do desempenho de seus negócios; caso contrário, você pode acabar comparando sua marca de confeitaria local com o mercado global de confeitaria, o que seria enganoso.
Aqui estão algumas coisas a fazer antes de tirar conclusões precipitadas:
- Defina sua meta: o market share geralmente é calculado por país. O aprofundamento em seu mercado-alvo ajuda a descobrir onde seus clientes em potencial vivem e a comparar regiões.
- Compare-se com empresas semelhantes: Escolha empresas de tamanho semelhante que compartilham os dados demográficos de seu público para avaliar melhor seu market share e entender o impacto de sua participação no mercado.
- Explore o market share dos concorrentes: Em um mercado, uma participação de 10% pode significar liderança de mercado; em outros, significa um desempenho médio. Para poder realizar uma avaliação de negócios, você precisa ter uma visão comparativa e comparar os números de seu market share em relação à concorrência.
- Procure lacunas e oportunidades: usando a seção Dinâmica de mercado personalizada de seu relatório do Market Explorer, você pode analisar as estratégias de outros participantes do mercado. Isso pode ajudá-lo a se beneficiar das táticas que os líderes de mercado usam para ver se você pode implementá-las. Quando você notar aumentos acentuados, veja o que as empresas estão fazendo usando Traffic Analytics , Organic Research , Advertising Research e Social Media Tracker para ajustar suas estratégias.
Embora o Market Explorer seja uma mina de ouro de insights para todas as coisas de pesquisa de mercado, vamos imaginar que Warby Parker, uma marca de óculos com sede em Nova York que opera online e offline, quisesse avaliar sua participação no mercado online.
Aqui estão os principais insights relacionados ao market share que você pode obter na ferramenta Market Explorer:
- Obter uma visão geral do mercado
Se inserirmos o site da Warby Parker na ferramenta, ela refletirá automaticamente os principais aspectos da visão geral do mercado.
Online, o market share da Warby Parker nos Estados Unidos em junho de 2021 era de 11,6% – esta estatística é baseada na contagem de tráfego da marca em junho em relação ao tráfego geral do mercado.
- Estabelecer os principais participantes do mercado e sua dinâmica de crescimento de mercado
Este número de 11,6% não revela muito se não considerarmos os padrões de market share em todo o mercado.
O widget do Quadrante de crescimento fornece uma visão geral completa do cenário competitivo, atraindo os principais participantes do mercado e retornando estatísticas sobre seu crescimento em um período de tempo selecionado.
Nesse caso, esse número de market share parece colocar nossa marca como líder de mercado, posição que você sempre deseja manter.
Dentro do Quadrante de Crescimento, os concorrentes são divididos em vários segmentos que significam sua posição no mercado:
- Participantes de nicho: essas empresas têm um market share menor em relação às demais e sua taxa de crescimento é baixa em comparação com o mercado em geral.
- Mudanças no jogo: essas empresas têm pequenos volumes de tráfego, mas sua taxa de crescimento é superior à média do mercado. Startups ou grandes empresas que entram em novos mercados geralmente se enquadram nesta categoria.
- Líderes: são negócios com significativo volume de tráfego e crescimento contínuo.
- Jogadores consolidados: são as empresas com grande volume de tráfego, atingem grande parte do mercado, mas seu ritmo de crescimento não é tão alto quanto o do mercado geral. Marcas estabelecidas com reconhecimento de nome aproveitam ao máximo esta categoria.
Para cada concorrente, o widget exibe as principais estatísticas que você deve conhecer – o volume de tráfego estimado e o crescimento ao longo do período.
- Comparando seu market share em relação à concorrência
Se o Quadrante de Crescimento retornar números absolutos (tráfego,% de crescimento), você também deve entrar no modo de comparação e empilhar seu market share em relação aos concorrentes.
É aqui que a seção Compartilhamento de Visitas entra em ação.
Podemos ver que embora a Warby Parker seja colocada na categoria de Líderes, ela tem um concorrente muito maior – a Zennioptical – que possui 22% do mercado. E a Eyebuydirect chega muito perto e representa uma ameaça potencial para a Warby Parker por ter um market share de 11,53%.
Leia mais: 15 Estratégias de como aumentar Trafego no Site
Maneiras de aumentar a participação no mercado (com exemplos)
Seja um líder de mercado ou um participante de nicho, você precisa continuar inovando para manter e / ou expandir seu alcance.
Para que isso aconteça, as empresas precisam se concentrar no crescimento de sua base de clientes, sejam clientes online ou offline.
Aqui estão algumas maneiras de aumentar a participação no mercado:
1. Baixando preços
Preços mais baixos podem ser uma forma rápida e eficaz de atrair mais clientes. Campanhas de descontos periódicos que podem competir com a concorrência podem trazer novos passos.
Você pode começar com uma estratégia de preços mais baixa geral – pense em como os baixos custos da H&M a transformaram na segunda maior marca de vestuário do mundo por market share – ou simplesmente oferecer descontos sazonais e outros incentivos.
2. Inovando
Apresentar novos recursos e produtos às suas ofertas é outra maneira de aumentar sua participação no mercado. Use dados existentes, feedback do cliente e análise da concorrência para tomar decisões informadas sobre o desenvolvimento de novos produtos que podem aumentar sua participação no mercado.
Além disso, muitos desses novos consumidores se tornarão clientes fiéis, diminuindo o market share de seus concorrentes.
A inovação não implica necessariamente no lançamento de novos modelos como os da Tesla. Você pode até pensar na abordagem de sucesso da Starbucks para abraçar as tendências sazonais, oferecendo bebidas e produtos inspirados no Halloween / Natal / etc.
3. Foco na retenção do cliente
Fortaleça os relacionamentos com os clientes e construa sua fidelidade para evitar que os clientes escolham um concorrente se eles apresentarem descontos ou novas ofertas.
Ganhar market share por meio de referências e satisfação do cliente pode aumentar a receita de sua empresa sem aumentar as despesas de marketing. Afinal, como proprietário de um iPhone, você terá muito menos probabilidade de escolher um Samsung novinho em folha em vez de outro iPhone, pois pode transferir todos os dados do seu telefone para um novo iPhone com um clique.
4. Encontrando Novos Dados Demográficos
O apelo a novos dados demográficos anda de mãos dadas com a construção de novos produtos e recursos. Fique atento às lacunas de mercado que seus concorrentes podem não estar atendendo e veja se há uma oportunidade para você servir a esse público.
O melhor exemplo são as opções de cardápio saudável em expansão do McDonald’s, que mostram como a marca tenta atender ao crescente mercado de clientes que preferem uma alimentação saudável.
5. Aquisição de outras empresas
Outra forma de aumentar a participação no mercado é adquirindo concorrentes. Claro, esta é uma jogada para empresas maiores com capital suficiente para fazer isso acontecer. Uma empresa acessa a base de clientes existente da empresa adquirida e reduz o número de empresas que lutam pelo mesmo mercado.
A aquisição do Instagram e do WhatsApp pelo Facebook é o exemplo mais marcante aqui, já que a empresa agora possui os quatro aplicativos mais baixados da década.
6. Aumentar o conhecimento da marca
Táticas eficientes de branding e marketing podem desempenhar um papel significativo na expansão de sua participação no mercado. Quanto mais clientes sabem quem você é, mais chances você tem de capturá-los. Construir o reconhecimento da marca pode ajudá-lo a se tornar uma marca preferida na indústria para aumentar sua participação no mercado.
O anúncio do Dollar Shave Club que se tornou viral (tem mais de 27 milhões de visualizações) e abriu a marca para todos os públicos imagináveis já é um exemplo clássico de um excelente golpe de conscientização da marca.
7. Aprenda com seus concorrentes
Usando ferramentas como o Market Explorer, você pode entender melhor o que a concorrência está fazendo para ganhar sua participação no mercado.
Olhando para a Estratégia de Geração de Tráfego e a Estratégia de Distribuição de Mídia Social, você pode dizer quais canais de aquisição seus concorrentes estão aproveitando para alcançar um público mais amplo e avaliar a eficiência de cada canal.
Use esta ferramenta para aprender com os líderes de mercado e suas táticas de sucesso para o crescimento contínuo. Para obter insights de tráfego mais granulares, você pode aproveitar o poder do Traffic Analytics.
Coisas para manter em mente ao avaliar a participação no mercado
As estatísticas de market share podem indicar o quão grande é o mercado e o quão grande você tem em relação a todos os outros. Portanto, essencialmente, esta é uma maneira perfeita de analisar o mercado e ver quanto crescimento você pode esperar e alcançar, supondo que você empregue negócios bem-sucedidos e táticas de marketing.
No entanto, há certas coisas a se ter em mente ao analisar suas estimativas de market share:
- Encontre as métricas certas
A abordagem clássica baseada em vendas para a participação no mercado pode não ser relevante para todos os negócios. Portanto, para empresas que dependem de sua presença online, pode ser mais útil olhar para o market share de uma perspectiva de tráfego.
- O mix de marcas pode impactar a participação no mercado
Sempre que as empresas adicionam ou retiram marcas, produtos e serviços de uma categoria específica, o market share muda. Observar o gráfico de tendências de tráfego total no Market Explorer pode dar uma ideia de como o desempenho de seus concorrentes muda com essas mudanças de mercado.
- A geografia pode impactar sua participação
Uma das variáveis de maior impacto no market share é a geografia. O aprofundamento em suas regiões pode lhe dar uma nova perspectiva sobre o que está acontecendo nesse mercado.
Por exemplo, se você opera apenas dentro de uma área, comparar-se com jogadores nacionais não lhe dará uma visão geral precisa do mercado ou desempenho. E se você for uma marca global, obter estatísticas de market share mais granulares em nível de país refletiria suas lacunas de mercado e serviria como um indicador para seus esforços de marketing futuros.
- Acompanhe o seu progresso
O market share não é uma métrica que você pode rastrear uma vez e contar com esse número por muitos anos. Cada trimestre pode vir com crescimento ou declínio, portanto, você precisa ficar de olho nas estatísticas de market share suas e de seus concorrentes. Um market share reduzido pode expor um aumento na concorrência, portanto, use essas informações para analisar o que os concorrentes estão fazendo e reconhecer as estratégias que você também pode implementar.