22 gatilhos mentais para venda que ajudam na conversão

Tempo de leitura estimado: 11 minutos

Última atualização em 15/04/2021

O cérebro humano é incrivelmente complexo. Por onde começar?

Ele não apenas ajuda você nas tarefas diárias e nas conversas. Ele cria emoções como amor, medo, raiva, paixão.

O cérebro humano tem tantas decisões para processar e deseja processá-las o mais rápido possível, e é por isso que possui mecanismos para tomar decisões rapidamente – atalhos, se preferir.

Esses são gatilhos mentais que sua empresa pode usar para impulsionar as ações desejadas (ou seja, conversões) entre o seu mercado-alvo.

Reunimos 22 gatilhos mentais para ajudá-lo a vender mais produtos online em um momento em que todos estão competindo por atenção.’

Gatilhos Mentais Para Vendas

# 1. Ofereça algo de graça

Quem não ama as coisas gratuitas?

Se fossem apresentados a você produtos semelhantes com os mesmos resultados, e um fosse barato o suficiente e o outro oferecesse uma avaliação gratuita de 30 dias, qual você acha que escolheria?

Get Response, a plataforma de marketing multifuncional, é um ótimo exemplo de oferta de teste gratuito. E melhor ainda, eles não exigem um cartão de crédito!

Oferecer algo de graça é o tipo de estímulo que pode tornar o desconhecido menos assustador. Ele efetivamente reduz as barreiras mentais e físicas para tentar algo novo.

Você não precisa sacar seu cartão de crédito, pensar em cancelar algo se não gostar ou pensar no potencial de desperdiçar dinheiro.

# 2. Use novidade

As pessoas estão dispostas a pagar por versões novas e aprimoradas. Na verdade, é mais do que boa vontade – eles querem. O neurotransmissor dopamina é liberado em nosso cérebro quando tentamos coisas novas, o que nos dá uma sensação de prazer.

Serviços que oferecemos para sua empresa

Agência Planejador Web possui mais de 60 profissionais de marketing, está há 10 anos no mercado atendendo mais de 5 mil empresas. Montamos equipe de 3 a 7 profiisionais para executar mensalmente o marketing digital da sua empresa.

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É por isso que as pessoas adoram atualizações, melhorias, novos recursos e inovações.

Você não precisa adicionar um novo produto à sua oferta para usar a novidade como um gatilho psicológico para ajudá-lo a vender mais; basta adicionar um novo recurso ou alterar a forma como algo funciona (apenas não se esqueça de contar a seus clientes sobre isso!).

Wondershare fez exatamente isso. Eles não criaram algo totalmente novo, apenas atualizaram seu produto Filmora.

As atualizações incentivam as pessoas a experimentar a versão mais recente de um produto com o qual já estão satisfeitas e incentivam as pessoas que não gostavam das versões anteriores a voltar.

 

# 3. Aproveite as avaliações dos clientes

Avaliações de clientes comunicam que o cliente que dá uma olhada em seu conteúdo de marketing não é o único interessado nele; outra pessoa o usou e teve grande sucesso!

Cerca de 95% dos usuários consideram as avaliações uma fonte confiável ao avaliar um produto ou ao querer aprender mais sobre ele, como mostra a pesquisa do Baymard Institute.

Portanto, é bastante óbvio quanto impacto eles têm em influenciar os compradores de primeira viagem, em particular. As críticas influenciam a mentalidade de rebanho. A grande maioria são seguidores e não querem ser os primeiros a tentar algo.

Você pode mostrar o feedback do cliente em praticamente qualquer lugar: no seu site, em perfis de mídia social ou até mesmo usá-los em campanhas de e-mail ou planilhas.

As possibilidades são infinitas em aproveitar o feedback positivo para aumentar a confiança em sua marca ou produto (s).

O resultado psicológico disso é que os clientes em potencial vendo pessoas compartilhando experiências positivas estão mais inclinados a comprar de você do que aqueles que nunca os leram.

Além disso, os clientes que veem esses comentários podem querer deixar um comentário também, ajudando você a aumentar suas avaliações.

A Coupa usou comentários de clientes para vender mais, apresentando histórias de sucesso de clientes escritas à mão com fotos reais.

Coupa é um ótimo exemplo de como tornar as avaliações pessoais para ajudar os clientes em potencial a se conectar melhor com seus produtos.

 

# 4. Adicionar uma opção de preço “Recomendado”

É bastante razoável sugerir uma opção de preço para um visitante porque, quando ele não pode decidir, ele não compra. Isso não significa que você precisa recomendar o pacote de nível básico.

Peça-lhes que comprem o pacote médio ou maior. Há um equilíbrio delicado entre não ultrapassar seus limites, mas encorajá-los a aumentar um pouco.

Usadas com sabedoria, as cores podem orientar os visitantes a realizar as ações desejadas em seu site. Por exemplo, use o vermelho para criar um senso de urgência.

Kaspersky, a empresa de produtos de segurança de computador, é um ótimo exemplo de como usar uma cor que chama a atenção dos visitantes e os direciona para o pacote que eles desejam que os clientes em potencial comprem

Gatilhos Mentais

# 5. Use a curiosidade

As pessoas são tão curiosas que, uma vez que tenham apenas algumas informações, se essas informações despertarem seu interesse o suficiente, elas não podem deixar de querer mais.

Então, dê a eles uma coceira que eles devem coçar; comece uma história, mas não a termine. Deixe que a curiosidade os domine, para que se movam na direção que você deseja – uma venda.

 

# 6. Adicione uma sensação de urgência / escassez

As pessoas adoram ser as primeiras ou as únicas a receber algo. Nós, egoísta e inconscientemente, amamos superar nossos colegas. Portanto, se você puder posicionar algo de uma forma que implique que apenas algumas / um número limitado de pessoas terão acesso a ele, você venderá mais. Ofertas por tempo limitado aumentam esse senso de urgência. Eles, junto com descontos e frete grátis, vão impulsionar as vendas imediatamente.

Corel cria um senso de urgência com seus descontos também. Mostrar ofertas por tempo limitado e o valor da economia extra em ofertas agrupadas ajuda a converter qualquer pessoa que esteja em cima do muro ou debatendo entre ela e um de seus concorrentes.

 

# 7. Use “venda”

Nada desencadeia conversões como uma boa e velha promoção! Ao fazer uma venda, você não está desistindo tanto quanto oferecendo uma avaliação gratuita.

Você sabia que as pessoas podem responder melhor a $ $ de desconto nas vendas do que a% de desconto? Depende apenas de quais valores você está olhando.

Experimente as duas maneiras e veja o que funciona melhor para você! Se você tem um desconto de $ $, pode otimizá-lo ainda mais reduzindo um produto de $ 40 para $ 39,99, porque isso faz as pessoas pensarem que é $ 39 em vez de $ 40.

 

# 8. Use recursos visuais  fortes

As imagens que você usa são muito importantes. As pessoas reconhecem a besteira quando veem, então não use imagens genéricas de banco de imagens.

Um visual forte irá gerar uma resposta emocional nos espectadores, ajudando assim as pessoas a se conectarem ao seu produto ou serviço e aumentando o potencial de memorização da visita ao site.

Escolha imagens que façam seu cliente se sentir feliz, porque é isso que ele quer, afinal, felicidade. A foto de uma pessoa ou cliente feliz vai acertar o alvo e ajudá-lo a vender mais porque você gera felicidade.

 

# 9. Encontre um inimigo comum

Definimos inimigos para nos ajudar a compreender o mundo e os resultados negativos. Qual é o inimigo comum que está impedindo seu cliente de obter os resultados que deseja?

O “inimigo” que seu cliente tem pode ser qualquer coisa – um produto, um conceito ou uma empresa – qualquer coisa!

Zapier viu que eles podiam se unir aos clientes contra um inimigo comum: perder tempo com tarefas tediosas. Por causa disso, agora mais de 3 milhões de pessoas contam com Zapier para cuidar de suas tarefas tediosas.

Encontre pontos em comum com seus clientes potenciais ao se relacionar com um resultado negativo.

 

# 10. Use influenciadores

Use pessoas em quem seu público confia para vender mais. Seus clientes veem a pessoa em quem confiam e pensam “se essa pessoa diz que é bom, então com certeza é bom!” Essas pessoas têm muito poder e podem usá-lo trabalhando com você como palestrante, por meio das redes sociais, distribuindo um código ou teste para seus seguidores ou compartilhando um link que leva de volta a você.

Quickbooks usou o ator Danny DeVito de It’s Always Sunny na Filadélfia para um vídeo promocional Quickbooks. Adivinhe quantas visualizações aquele vídeo teve. Mais de 6 milhões. As pessoas certamente gostam mais de Danny DeVito do que de uma ferramenta de negócios como Quickbooks.

 

# 11. Use a narrativa

As histórias são uma ótima maneira de estimular os cérebros de seus clientes a ajudá-lo a vender mais. Porque? Porque as histórias desencadeiam emoções e 95% da nossa cognição acontece dentro do nosso subconsciente – a parte do nosso cérebro que faz conexões emocionais.

As histórias usam palavras, imagens e sons de forma criativa que, se bem feitas, ajudam você a se destacar em meio a todo o conteúdo barulhento.

Uma história bem contada ajuda as pessoas a sentir experiências que ainda não viveram, ativando áreas do cérebro relacionadas à visão, som, paladar e movimento.

Uma boa história pode aumentar a percepção das pessoas sobre sua credibilidade. Conecte as pessoas ao seu produto por meio de uma boa história.

# 12. Use números e estatísticas para construir credibilidade

Compartilhar afirmações muito específicas faz com que você pareça mais confiável. Os números concretos contornam o ceticismo natural. Alguns números são mais convincentes do que outros.

Por exemplo, você teria mais probabilidade de acreditar que alguém economizou $ 5.000 usando um produto ou $ 5.437? Forneça os números reais porque as pessoas saberão.

Appcues usava números para fazer com que parecesse mais confiável em seu site e vender mais.

Eles citaram a porcentagem de aumento de adoção, a porcentagem de retenção de usuários e a taxa de aumento de respostas que seus usuários obtiveram em seus próprios negócios.

 

Faca Seus Clientes Em Potencial Se Sentirem Valorizados

# 13. Faça seus clientes em potencial se sentirem valorizados

De acordo com a hierarquia de Maslow, amor e pertencimento são responsáveis por algumas das necessidades básicas que motivam os humanos e suas escolhas.

Todos nós queremos nos sentir valorizados e significativos, então faremos escolhas para as alternativas cujo resultado tem uma chance melhor de fazer as pessoas reconhecerem o valor de nossa singularidade individual.

O Dollar Shave Club cria um pacote personalizado que sugere exclusividade com base na premissa de que duas pessoas não são iguais.

Eles movem os visitantes para seu site por meio de um questionário para desenvolver o conceito de que estão criando um design de caixa personalizado apenas para eles.

 

# 14. Comunicar autoridade

Embora as pessoas normalmente sigam a multidão, elas podem seguir um único indivíduo ou empresa se as perceberem como especialistas nesse domínio.

Você pode se promover como esse especialista para vender mais (nomeando os diferentes pontos de venda onde você aparece ou onde apareceu, por exemplo) ou apresentar pessoas ou empresas que o apóiam para mostrar sua autoridade.

Se você tem clientes de primeira linha, mostre o endosso deles em seu site. Se uma celebridade o apoiar, deixe as pessoas saberem desse aumento nas vendas!

Se você é apoiado por autoridades sociais relevantes e líderes de pensamento, isso deve significar que você é um líder em seu setor. Sumo reivindicou a posição # 1 no espaço de captura de e-mail porque já alimentou mais de 800.000 sites.

 

# 15. Psicologia da cor

Você sabia que as cores desencadeiam mais emoções do que palavras? Assim, o vermelho está associado à energia e paixão, o laranja está associado à diversão, positividade e boa saúde, o amarelo ao otimismo e alegria e o azul à confiança e confiança.

As cores definem nosso humor e têm o poder de influenciar nossas respostas, portanto, você deve usá-las para transmitir sua mensagem de maneira eficaz.

Além disso, o cérebro processa informações visuais 60.000 vezes mais rápido do que texto! A psicologia da cor é uma ótima maneira de ajudá-lo a prever e orientar as escolhas que seus clientes farão para que você possa vender mais.

 

# 16. Alavancar emoções

Você sabia que a dor é mais poderosa do que o prazer? Aborde seus pontos fracos para vender mais, mas não a ponto de parecer falso.

Em sua cópia, o Norton invoca situações comuns com as quais seu mercado-alvo pode se relacionar, especialmente a obtenção de um empréstimo. Ao citar as consequências de dados desprotegidos sobre um assunto tão delicado, a empresa cria um cenário que induz ao medo, motivando os visitantes a adquirirem seu produto.

 

# 17. Sensação de pertencer

Todos nós temos um desejo inato de comunidade e um senso de pertencimento, como Maslow muito bem destacou em sua hierarquia de necessidades.

É por isso que fazer seus clientes em potencial se sentirem parte de um grupo maior pode torná-los mais suscetíveis a ouvir sua mensagem.

Hubspot puxou os cordões do coração das pessoas, comunicando a comunidade que eles construíram. Sua alegação de que seus produtos são “poderosos sozinhos.

Melhor junto.” estendem-se também ao ângulo social. Eles também desenvolveram um excelente suporte ao cliente e comunidades de usuários para criar essa sensação de conectividade.

Gatilhos Mentais Para Conversao Em Venda 2

# 18. Use reciprocidade

As pessoas não gostam de sentir que devem a alguém – então não vão! Se você der algo a eles, eles vão querer retribuir. Venda mais fornecendo primeiro aos seus clientes potenciais ferramentas, recursos, amostras ou presentes gratuitos.

 

# 19. Venda benefícios, não recursos

As empresas têm a tendência de anunciar os recursos que criaram para seus produtos. Afinal, é por causa desses recursos que as pessoas verão os resultados, certo?

A questão é … características carecem de conexão emocional; eles são puramente lógicos.

As pessoas se preocupam com seus próprios problemas e como você pode resolvê-los. Vender os benefícios é o que ajuda as pessoas a realmente entenderem como o produto melhoraria suas vidas. Ao fazer isso, você joga com as emoções das pessoas e inspira felicidade.

 

# 20. Use a fórmula PAS: problema, agitação, solução

Esta fórmula é como uma boa narrativa. Você começa identificando o problema e depois o agita, trazendo à tona sintomas comuns com os quais seus clientes podem se identificar. Não se precipite direto para a piada, no entanto.

É preciso criar tensão suficiente primeiro. Se a história for elaborada corretamente, deve ser fácil de vender e sua solução deve ser uma resposta óbvia. Agite o problema e, em seguida, forneça uma solução – sua solução.

 

# 21. Crie antecipação

Assim como as visualizações para o próximo episódio no final do episódio que você acabou de assistir na Netflix, você pode criar entusiasmo sobre o seu novo lançamento.

As pessoas precisam apenas de um gancho para deixá-las animadas e fazê-las voltar para mais. Na verdade, o Efeito Zeignarik afirma que as pessoas têm mais probabilidade de se lembrar de informações incompletas do que completas, porque a parte que falta fica gravada em suas mentes.

Essa parte que falta apenas precisa ter despertado curiosidade suficiente para mantê-los pensando sobre isso. Para criar antecipação, você precisa pensar algumas etapas à frente em sua campanha para que possa planejar como irá criá-la.

Será com teasers? Webinars? Uma contagem regressiva? Emails de marketing? Boa sorte despertando a mente para querer voltar para aprender mais e comprar mais!

 

# 22. As pessoas preferem simples

Soluções fáceis, rápidas e eficazes combinam bem com as pessoas. Mas, as pessoas ainda querem bons resultados, então a facilidade não pode ter um custo.

Psicologicamente falando, a mente humana é mais inclinada para a simplicidade do que para a complexidade, é por isso que as pessoas tendem a evitar as situações que sobrecarregam sua carga cognitiva.

Segundo a Teoria da Simplicidade (TE), o interesse dos indivíduos é desencadeado por situações simples. Essa teoria pode ser muito bem aproveitada em vendas e marketing. Seja sobre o produto em si ou sobre a experiência da marca, os clientes procuram experiências minimalistas.

Observe que a simplificação não se limita a eliminar etapas (na página de checkout, por exemplo) ou esclarecer a linguagem.

Também se refere ao mapeamento da jornada do cliente, identificando os pontos problemáticos e abordando-os com uma solução amigável que torna a vida do usuário mais fácil.

A simplificação também se refere à criação de uma experiência de marca holística e contínua, na qual os clientes podem navegar facilmente por conta própria, sem encontrar barreiras.

O CRM Pipedrive usa essa tática com suas promessas de “Uma maneira mais simples de vender” e “Menos trabalho braçal”.

 

Conclusão

O cérebro humano é tão complexo que existem tantas maneiras diferentes de aproveitá-lo para vender mais. Experimente algumas dessas táticas, gire-as de maneiras diferentes e misture e combine para ver qual é mais eficaz para você.

Usando esses gatilhos psicológicos, você certamente pode vender mais do que está agora, mesmo se já estiver vendendo muito!

Deixe-nos saber na seção de comentários abaixo quais gatilhos psicológicos você usa com mais frequência.

Leia também – O processo de decisão de compra do consumidor em 5 etapas

Leia mais – Como abordar um cliente? 15 maneiras mais eficazes de abordar um cliente

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