Última atualização em 17/01/2022
Você sabia que 43% dos trabalhadores estariam dispostos a deixar suas empresas por um aumento salarial de 10%?
A remuneração é um fator importante para atrair e reter funcionários, especialmente nas vendas.
Imagine se quase metade de sua equipe de vendas deixasse a empresa por causa de um plano de compensação mal elaborado.
Os resultados não seriam bonitos.
Neste post vamos nos aprofundar na comissão sobre vendas para manter um plano bem elaborado de remuneração.
Se sua organização de vendas está lutando para encontrar um equilíbrio entre os requisitos da empresa e as necessidades de remuneração dos funcionários, provavelmente é hora de reavaliar seu plano de remuneração e estrutura de comissões.
Como vendedor, é importante saber quais tipos de planos de comissão estão disponíveis e quais salários e taxas de comissão você deve procurar em um empregador.
Felizmente, eu compilei alguns recursos para você determinar a melhor estrutura de comissão de vendas para sua equipe de vendas ou para você. Pronto para aprender mais?
Comissão sobre vendas
A comissão sobre vendas é um aspecto fundamental da compensação de vendas. É a quantidade de dinheiro que um vendedor ganha com base no número de vendas que realizou.
Este é um dinheiro adicional que geralmente complementa um salário padrão.
Em seu livro, “The High-Velocity Sales Organization”, o estrategista de vendas Marc Wayshak discute a importância da compensação e da comissão para sua infraestrutura de vendas.
Ele oferece algumas dicas a serem lembradas ao criar uma estrutura de comissão:
1. Não limite os salários.
Limitar os salários diminui o potencial de ganho de seus vendedores. O gerenciamento de vendas deve apoiar sua equipe e desejar que os indivíduos façam o máximo possível em troca de seu trabalho árduo.
2. Faça certo da primeira vez.
Na compensação de vendas, não há espaço para reformulações.
A introdução de um novo plano de remuneração move os objetivos e metas de sua equipe de vendas, diminuindo o moral e a motivação de seus representantes.
3. Mantenha a simplicidade.
Deixe claro o seu plano de compensação e comissão. Isso não apenas tornará a estrutura de comissões mais fácil de implementar, mas também garantirá que não haja brechas no plano.
Um vendedor deve ser capaz de preencher os espaços em branco: Se eu fizer X, ganharei $ Y.
Estrutura da Comissão sobre Vendas
Uma estrutura de comissão de vendas descreve quanto uma organização pagará a seus vendedores por cada venda individual.
Ao planejar uma estrutura de comissão, os líderes de vendas devem considerar fatores como quanto de seu orçamento eles podem alocar para a comissão, quanto pagarão por diferentes níveis de produção de vendas, salários base dos funcionários e quaisquer bônus ou incentivos potenciais que eles dispostos a incluir.
Então, qual estrutura de comissão você deve escolher? Bem, existem alguns para escolher. Estruturas comuns incluem:
1. Salário Base Mais Comissão
Com esse plano, os vendedores recebem um salário-base com comissão. O salário padrão para a relação de comissão é 60:40, onde 60% é fixo e 40% é variável.
Essa estrutura é ideal para empresas onde a retenção do representante de vendas é crítica para o sucesso da organização de vendas.
A empresa está investindo ativamente no sucesso do representante, ao mesmo tempo que incentiva seu desempenho.
2. Plano de comissão direta
Com esse plano, a receita dos representantes de vendas vem diretamente das vendas que eles realizam. Não há salário base.
Essa estrutura é ideal para startups com pouco capital, pois o representante de vendas assume o risco abrindo mão da garantia de um salário fixo.
Representantes de vendas de alto desempenho podem prosperar nesses ambientes, mas esteja preparado para enfrentar a dificuldade de manter a estabilidade em funções com estruturas de comissão como essa.
3. Plano de Comissão Relativa
O plano de comissão relativo é quando uma meta ou cota é definida.
Digamos que um vendedor tenha uma cota trimestral de $ 90.000 e uma comissão trimestral de $ 10.000. Se cumprirem 85% da cota, vão receber 85% da comissão.
Isso é um acréscimo ao salário-base, que pode ajudar a incentivar os funcionários de baixo desempenho sem causar a rotatividade que geralmente ocorre com funções em um plano somente de comissão.
4. Plano de comissão absoluta
É quando uma comissão é paga como resultado do envolvimento em atividades específicas ou cumprimento de metas específicas.
Por exemplo, um vendedor pode receber $ 1.000 para cada novo cliente.
Como o plano de comissão relativo, ele pode ajudar a incentivar os funcionários com baixo desempenho, mas a ênfase está menos na receita e mais na atividade.
5. Plano de comissão em linha reta
Um plano de comissão linear recompensa os vendedores com base em quanto eles vendem.
Por exemplo, se eles atingem 90% de sua cota, eles recebem 90% de sua comissão. No entanto, se eles excederem a cota, sua comissão aumenta.
Essa é uma ótima maneira de incentivar os subdesenvolvidos a cumprir a cota, bem como aqueles que a atendem de forma consistente a superarem as cotas.
6. Plano de comissão em níveis
Uma estrutura em camadas incentiva os representantes a se esforçarem mais, fornecendo uma comissão mais alta à medida que atingem marcos de vendas substanciais.
Aqui, os representantes podem receber comissões crescentes à medida que atingem sua cota, excedem sua cota e continuam fechando mais negócios do que o esperado.
Isso é ideal para organizações com vendedores que atingem (mas não excedem) suas metas de forma consistente, ao mesmo tempo que têm um pouco mais de controle sobre as taxas de comissão do que o plano de comissão linear.
7. Plano de Comissão de Volume de Território
Com essa estrutura de comissões, os vendedores trabalham com clientes em regiões claramente definidas. E são pagos com base em todo o território versus venda individual.
Isso é ideal para organizações baseadas em equipes que desejam se fortalecer em áreas de serviço específicas.
Este guia definitivo para compensação de vendas fornece ainda mais detalhes sobre as estruturas de comissão de vendas e planos de compensação.
E o ajudará a determinar qual estrutura funcionará melhor para sua empresa e equipe de vendas.
O que é uma taxa de comissão justa para vendas?
O conceito de uma ‘taxa de comissão justa para vendas’ é fluido e tende a variar de acordo com o setor e a função.
Uma taxa de comissão de vendas pode refletir fatores como o valor dos produtos ou serviços vendidos, o envolvimento do funcionário no processo de vendas ou o tamanho do território de vendas de um funcionário.
Não há ciência exata para definir esse número, mas fazer referência às taxas de comissão médias para o seu setor pode ser um ponto de partida sólido.
As médias de salário e comissão permitem que os líderes de vendas vejam como seu plano de comissão de vendas se compara ao restante do setor.
E para os vendedores, eles podem ver como seu plano de compensação de vendas se compara.
Taxas médias de comissão de vendas por setor
Os salários abaixo são da pesquisa BLS Occupational Employment Statistics (OES).
Esses salários refletem a remuneração média média de cada setor.
A taxa de comissão dependerá da empresa e da estrutura de comissão escolhida.
1. Representantes de vendas de atacado e manufatura
Salário médio: $US 63.000
Esses tipos de representantes de vendas vendem produtos para atacadistas ou fabricantes para empresas, agências governamentais e outras organizações.
A segurança de seu emprego e seu sustento estão quase totalmente interligados com o volume de mercadorias que podem vender.
Sua estrutura de comissão tende a refletir isso. Esses representantes geralmente são pagos com planos de salário base ou absoluto mais comissão.
2. Agentes de vendas de seguros
Salário médio: $ 50.940
Os agentes de vendas de seguros entram em contato com clientes em potencial para vender diferentes tipos de seguros.
Os agentes passam tempo interagindo diretamente com os clientes, preenchendo a papelada e preparando apresentações.
Eles também cumprem outras responsabilidades administrativas e de relacionamento com o cliente.
A comissão para esta marca de vendas é geralmente paga com base no salário base mais comissão.
As porcentagens de comissão tendem a variar de acordo com o tipo de agente de seguros que está vendendo.
3. Agentes de vendas de publicidade
Salário médio: $ 53.310
Os agentes de vendas de publicidade vendem espaço publicitário para empresas e indivíduos.
Eles geralmente trabalham em uma variedade de setores e mídia, incluindo agências de publicidade, rádio, televisão e publicação na Internet.
Os agentes de vendas de publicidade geralmente têm cotas rígidas e recebem uma comissão por atingi-las ou excedê-las.
4. Corretores de imóveis e agentes de vendas
Salário médio: $ 50.730
Corretores de imóveis e agentes de vendas ajudam os clientes a comprar, vender e alugar propriedades.
Cada estado exige que os profissionais de vendas de imóveis sejam licenciados.
Isso pode significar concluir cursos ou passar em um exame específico do estado.
Eles costumam ser autônomos, então muitos têm flexibilidade para definir sua própria estrutura de comissões.
5. Agentes de vendas de títulos, commodities e serviços financeiros
Salário médio: $ 62.270
Agentes de títulos, commodities e serviços financeiros compram e vendem títulos ou commodities em empresas de investimento e de comércio.
Eles também podem fornecer serviços financeiros a empresas e indivíduos.
Alguns aconselham os clientes sobre ações, títulos, fundos mútuos, commodities e condições de mercado. Esses vendedores costumam cobrar comissões fixas por ação ou por transação.
6. Representantes de vendas, serviços, SAAS, suporte comercial, todos os outros
Salário médio: $ 56.130
Esta categoria de vendas abrange vendedores em cargos e setores em uma ampla variedade de negócios baseados em serviços, incluindo:
- suporte comercial,
- consultoria técnica,
- eletrônicos,
- telecomunicações,
- sistemas de computador e eletrônicos
e software como serviço. Exclui publicidade, seguros, viagens e outras categorias.
Dada a ampla gama de setores e empresas englobados nesta categoria, pode ser difícil identificar sua estrutura de comissão mais comum.
7. Trabalhadores de vendas porta a porta, vendedores ambulantes e de notícias e trabalhadores relacionados
Salário médio: $ 27.420
Vários tipos diferentes de vendedores se enquadram nesta categoria, incluindo profissionais em telecomunicações, construção de edifícios residenciais e programação por assinatura.
Dada a ampla gama de setores e empresas englobados nesta categoria, pode ser difícil identificar sua estrutura de comissão mais comum.
8. Vendedores de varejo
Salário médio: $ 25.250
As vendas no varejo referem-se à ocupação na qual as mercadorias (como roupas, móveis ou eletrodomésticos) são vendidas em um ambiente de varejo físico.
Esses ambientes incluem tudo, desde lojas de mercadorias em geral a revendedores especializados em mercadorias específicas, como artigos esportivos ou instrumentos musicais.
Como o sucesso geralmente depende do tráfego de pedestres e não da atividade de vendas, os vendedores de varejo costumam ser remunerados apenas por um salário base.
No entanto, ambientes de varejo com itens caros geralmente pagam taxas de comissão fixas.
9. Vendas e trabalhadores relacionados, todos os outros
Salário médio: $ 31.820
Esta categoria de vendas abrange vendedores em cargos e setores que não se enquadram em nenhum dos mencionados acima.
Isso pode incluir funções em concessionárias de automóveis, em intermediação de crédito não depositário e com varejistas de alimentos e bebidas.
A gama de funções que se enquadram nesta categoria é ampla, portanto, a variedade de estruturas de comissão usadas tende a ser também.
Antes de concordar em aceitar um trabalho de vendas em uma empresa, você deve ter uma descrição clara e uma compreensão da estrutura de comissões e do plano de remuneração.
O contrato de comissão de vendas deve informar tudo o que você precisa saber sobre a comissão e o salário que receberá.
Acordo de Comissão sobre Vendas
O que é um contrato de comissão de vendas? Inclui os termos de emprego do vendedor.
O acordo também define a estrutura de remuneração e a relação de trabalho entre empregado e empregador.
Resumindo, permite que o vendedor e seu empregador cheguem a um acordo sobre remuneração, comissão e responsabilidades de trabalho.
Aqui estão os principais elementos que devem ser incluídos em um contrato de comissão de vendas.
1. Autorização
Esta seção concede ao vendedor a permissão para vender produtos ou serviços em nome de seu empregador.
O empregador muitas vezes limita a venda, restringindo as regiões ou territórios nos quais as ofertas são vendidas e proibindo a renovação da marca e a revenda de seus produtos.
2. Documentação
O vendedor deve concordar em usar documentação e ferramentas aprovadas pela empresa para manter o controle de suas atividades de vendas.
Por exemplo, isso incluiria bancos de dados de CRM, software, formulários, etc.
3. Cláusula de não concorrência
Uma cláusula de não concorrência exige que o vendedor se abstenha de representar ou vender em nome de um concorrente por um período de tempo após deixar seu empregador.
4. Cláusula de Não Divulgação
A cláusula de não divulgação garante que o funcionário concorda em se abster de compartilhar informações confidenciais ou propriedade intelectual.
5. Estrutura da Comissão
É aqui que você compartilha os detalhes da estrutura de comissões. Depois de ler esta seção, o funcionário e o empregador devem ter uma compreensão clara de:
- A estrutura de remuneração (por exemplo, comissão, incentivos de desempenho, bônus)
- Quando uma comissão é ganha
- Quando as comissões são pagas
- Consequências de cancelamentos, reembolsos ou inadimplência de pagamentos de clientes
6. Acordo
Tanto o vendedor quanto seu empregador concordam com os detalhes do contrato de comissão de vendas assinando e datando o documento.
Para obter recomendações e informações adicionais, consulte sua equipe jurídica ou procure o conselho de um advogado para ajudá-lo a elaborar cuidadosamente o seu contrato de comissão de vendas.
Exemplos de plano estratégico de negócios
Se precisar de ajuda para desenvolver um contrato de comissão de vendas ou um plano estratégico de negócios, esses modelos são uma ótima maneira de começar.
1. Modelo de contrato de comissão de vendas do PandaDoc
Edite e personalize este modelo de contrato de comissão de vendas para atender às suas necessidades.
Este modelo pode ser assinado por seus destinatários, e você será capaz de rastrear as aberturas e visualizações do documento.
2. Modelo de contrato de comissão de vendas do FormSwift
Este criador de modelos de contrato de comissão de vendas o ajudará a delinear a relação de trabalho entre o funcionário e o empregador.
Inclui informações gerais (por exemplo, endereço e número de telefone), estrutura de comissão, documentação e cláusulas de não concorrência e não divulgação.
3. Modelo de contrato de comissão de vendas da RocketLawyer
Com este acordo de comissão de vendas para preencher as lacunas, você pode inserir rapidamente os detalhes do seu documento.
E inclui uma barra de progresso para mostrar quanto mais do contrato precisa ser concluído.
Com uma estrutura de comissão de vendas bem planejada, você atrairá funcionários de alto nível e os manterá.
E planos de remuneração claramente delineados tornarão mais fácil para os funcionários entenderem as expectativas e ganharem sua comissão.
Conclusão
As comissões de vendas têm muitas partes móveis. Elaborar planos de comissão realistas, mas motivadores, é um ato de equilíbrio.
Os cálculos podem ficar complicados rapidamente, mas sua precisão é extremamente importante.
Sua melhor aposta é usar uma solução automatizada de gerenciamento de comissões.
Espero que tenha gostado do artigo, deixe-nos seu feedback!
Leia também – Criando uma estrutura de comissões de vendas vencedora
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