Última atualização em 29/07/2023
Os profissionais de marketing trabalham duro para direcionar o tráfego para seu site, de SEO a anúncios PPC e campanhas de mídia social.
Mas o verdadeiro desafio começa depois que os visitantes chegam ao seu site, quando é hora de capturar e converter.
Converter o tráfego conquistado com dificuldade não é apenas um dos maiores desafios que os profissionais de marketing enfrentam, mas também uma das principais prioridades.
67% das empresas usam a geração de leads como a única métrica para determinar o sucesso do conteúdo.
Parte da construção de um processo eficiente de geração de leads é capturar seus leads.
Esta etapa vital concentra-se na coleta de informações de contato e dados importantes sobre seus compradores em potencial.
Neste guia de captura de leads, descobrimos as melhores práticas e táticas para converter e capturar leads de maneira eficaz em seu site.
O que é captura de Lead?
A captura de leads é a ação que ocorre em seu site quando os visitantes se convertem em leads.
Normalmente, isso acontece usando formulários de captura de leads, páginas de captura de leads e em eCommerce nas páginas de checkout.
Um formulário de captura de leads é uma ferramenta usada para coletar dados de clientes.
O principal objetivo dos formulários de captura de leads é coletar informações de contato, dando aos clientes algo em troca de seus dados – seja um guia, um código de desconto ou uma demonstração do produto.
As páginas de captura de leads são páginas de entrada dedicadas usadas para campanhas de marketing específicas.
O foco das páginas de captura de leads é fornecer informações e motivar os visitantes a deixarem seus dados. Essas informações geralmente são coletadas por meio de formulários de captura de leads.
Por que abandonar os formulários tradicionais de captura de Lead?
Embora os formulários in-page típicos ainda estejam no centro da maioria das estratégias de geração de leads, os consumidores estão cada vez mais exigentes, protetores de seus dados e evitando deixar seus detalhes.
O fato é que as formas estáticas simplesmente não funcionam tão bem como antes.
Formulários longos podem até mesmo estar matando sua geração de leads, pois eles não fornecem mais valor suficiente para os visitantes.
Formulários com vários campos podem reduzir a taxa de conversão.
Os profissionais de marketing geralmente enfrentam uma situação complicada – quanto menos campos você usar, melhor será a conversão. Porém, quanto mais campos você tiver, melhor será a qualidade do lead.
O problema com os formulários estáticos padrão é que você precisa escolher um ou outro.
Ao usar táticas que são mais envolventes e interativas, como formulários de várias etapas ou chatbots de geração de leads, você pode coletar mais dados de uma forma amigável e, ao mesmo tempo, aumentar a qualidade da captura de leads.
Isso se aplica à geração de leads B2C e B2B.
1) Formulários de várias etapas para captura de Lead
Os formulários de várias etapas são exatamente o que parecem – formulários longos divididos em várias visualizações.
É uma maneira simples de ajudar a combater o cansaço dos formulários e tornar os formulários com vários campos menos opressivos para os visitantes.
Os formulários de várias etapas têm taxas de conversão 87% mais altas.
Obviamente, isso não significa que o céu seja o limite – ainda é importante ser conciso e manter os campos do formulário no mínimo. Mas em situações em que é absolutamente vital ter muitos campos, os formulários de várias etapas são uma ótima escolha.
Pegue formulários de remessa ou registro de evento, por exemplo – você não gostaria de enviar seus produtos para o endereço errado. O uso de formulários de várias etapas permite coletar mais informações sem sobrecarregar seus formulários.
Quando usar formulários de várias etapas?
Espalhar informações em várias visualizações pode criar uma experiência mais positiva para o cliente e aumentar as conversões, melhorando a qualidade do lead.
Escolha formulários de várias etapas, quando desejar:
- obter muitas informações e dados para qualificar leads.
- qualifica leads sem intimidar os visitantes do site e reduz sua taxa de conversão.
- converta apenas visitantes que estejam realmente interessados em sua oferta.
DICA DE MELHORES PRÁTICAS! Sempre peça as informações mais importantes primeiro, por exemplo, e-mail ou número de telefone.
Considere tornar opcionais as informações menos importantes.
Leia mais sobre como otimizar seus formulários de várias etapas e projetar formulários de captura de leads para acessibilidade neste artigo.
2) Chatbots para capturar mais leads
Os chatbots de geração de leads fornecem uma nova avenida para capturar leads em seu site.
Embora muitas vezes pensados como um canal de atendimento ao cliente, os chatbots são excelentes ferramentas de marketing e vendas.
A vantagem de usar chatbots para captura de leads:
- Experiência do cliente aprimorada
- Capture leads 24 horas por dia, 7 dias por semana
- Qualificação de chumbo
- Maior envolvimento e interação
Qualifique seus leads com chatbots
Assim como os formulários de várias etapas, os chatbots podem melhorar a qualidade da captura de leads. Os chatbots podem ajudá-lo a obter mais informações sobre leads antes de enviá-los para sua equipe de vendas.
O motivo pelo qual os chatbots de geração de leads são mais eficazes do que as formas estáticas é que a abordagem de qualificação e captura de leads é coloquial e menos agressiva!
Combine seu chatbot com chat ao vivo
Os chatbots de geração de leads podem ser combinados com o chat ao vivo.
Usando um chatbot como interação inicial, você pode qualificar o cliente em potencial online antes de transferi-lo para um agente de chat real.
Isso significa que sua equipe de vendas gasta menos tempo conversando com leads irrelevantes e mais tempo com leads de vendas qualificados.
Atualmente, existem algumas soluções que permitem criar facilmente chatbots para captura de leads.
Como otimizar sua captura de leads?
Existem muitas maneiras de melhorar suas estratégias de captura de leads. Listamos nossas três principais maneiras de otimizar suas ferramentas de geração de leads existentes, sejam formulários de geração de leads ou seu chatbot de marketing.
Use leads de geração de gamificação
Buzzword ou não, a gamificação é uma forma eficaz de otimizar seus formulários de captura de leads, aumentando o engajamento e as conversões.
Se você é novo nisso, gamificação significa colocar recursos, mecânicas ou interfaces de usuário semelhantes a jogos em seu site.
Há muitas maneiras de gamificar seu site, mas funciona excepcionalmente bem para melhorar seus formulários de captura de leads.
A gamificação pode ajudar os profissionais de marketing a criar experiências interativas que façam sua marca se destacar dos concorrentes.
Crie uma experiência significativa e ofereça valor usando gamificação em toda a jornada do cliente para:
- Capture novos leads e colete informações de contato
- Obtenha mais dados sobre leads existentes e aumente seu CRM
- Construir lealdade e promover melhores relacionamentos com os clientes
Como funciona a gamificação na captura de leads?
A gamificação cria um estado de espírito de “Fluxo”, que é a sensação de atemporalidade e acontece quando uma experiência é tão agradável que a pessoa está completamente imersa no que está fazendo.
Construir esse tipo de experiência para os visitantes do seu site é o objetivo final, não é?
Usando incentivos semelhantes a jogos interativos, como pontos, emblemas e recompensas, os profissionais de marketing fornecem mais valor e aumentam a motivação do visitante para fornecer seus dados.
Por que não tentar otimizar sua captura de leads ao:
- Criação de questionários: os questionários funcionam como pontos de coleta de dados para segmentar sua base de clientes para personalização. Aproveite o poder de gamificação com um questionário divertido que ativa os clientes, permitindo que você entretenha os visitantes enquanto captura leads.
- Gamificar suas campanhas sazonais: Aproveite os feriados diferentes para gamificar a captura de leads de seu site. Tente criar um calendário de advento para sua campanha de férias que motive os visitantes a deixar suas informações em troca de uma promoção, novo produto ou desconto.
- Criando questionários divertidos: por que não criar questionários semelhantes a jogos para entender melhor seus clientes existentes, obter mais informações sobre seus clientes e aumentar seu CRM.
- Usando gamificação em seus formulários de captura de leads de anúncios: torne seus anúncios gamificados criando questionários, enquetes ou jogos e conectando-os a sites de terceiros como anúncios de rich media. Conecte-se com seu público-alvo onde ele está e comece a capturar leads fora de seu próprio site!
Direcione suas táticas de captura de leads
O marketing comportamental no local também é conhecido como remarketing no local e é uma estratégia baseada em dados para personalizar, envolver e capturar leads em seu site.
Não é suficiente apenas ter suas diferentes táticas de captura de leads em vigor, direcionar seus visitantes no momento certo é a chave para aumentar as conversões. Segmentar significa personalizar sua abordagem.
80% dos consumidores têm mais probabilidade de fazer negócios com uma empresa se ela oferecer experiências personalizadas.
Rastreando o comportamento do visitante e usando esses dados para segmentar seus clientes, você pode realizar uma segmentação local bem-sucedida.
E se você não conseguir atingir seus visitantes no momento certo, isso pode custar caro.
48% dos consumidores relataram deixar o site de uma empresa e comprar de um concorrente devido a uma experiência pouco personalizada.
Quer se trate de formulários de várias etapas, questionários ou chatbot, certifique-se de que cada visitante tenha uma experiência única que seja relevante para eles.
Tente direcionar suas táticas de captura de leads de acordo com:
- Em que página seu visitante está
- Onde seus visitantes estão em sua página
- De onde eles vieram da página anterior, URL da campanha, origem do tráfego
- De qual país eles são
- O número de vezes que eles estiveram em seu site
Use o teste A / B para otimizar as conversões de leads
O teste A / B, também conhecido como teste de divisão, envolve a exibição de duas variações diferentes de seu conteúdo aos visitantes online.
O desempenho de ambas as versões é medido, avaliado e usado para otimizar seu conteúdo final. O objetivo é determinar qual variação tem melhor desempenho para uma determinada meta de conversão.
Os experimentos são mais eficazes ao testar uma variável específica por vez, como CTAs ou campos de formulário. Isso permite tirar conclusões.
Ao otimizar seus métodos de captura de leads, você pode testar elementos de formulário específicos da AB ou até mesmo diferentes tipos de métodos de captura de leads.
O teste A / B é o método preferido para otimização de conversão por profissionais de marketing digital.
O que fazer teste A / B?
O teste A / B é o método de otimização mais popular entre os profissionais de marketing, mas, atualmente, poucas ferramentas oferecem testes AB para chatbots ou outros métodos interativos de captura de leads.
O Giosg possui um recurso de teste AB integrado que facilita o teste de qualquer elemento de suas interações de captura de leads.
Aqui estão algumas idéias do que você pode testar:
- Formulário de várias etapas x um chatbot de geração de leads
- Mensagens automatizadas de chatbots de geração de leads
- O número de campos obrigatórios do formulário
- Frases de chamariz
- Segmentação: descubra qual é a página de maior conversão.
10 maneiras de capturar leads que você provavelmente não tentou
Algumas das equipes de marketing mais eficazes potencializam seus esforços com a captura de leads altamente eficaz e criativa.
Alguma “captura” é de um formulário de saída. As empresas se esforçam para obter listas de leads com base em certos critérios que definem.
Além disso, a captura de leads de entrada estimula os usuários a inserir suas informações em seu site ou contas de mídia social.
Aqui estão 10 estratégias exclusivas de entrada e saída que você pode usar para capturar leads e capacitar melhor seus esforços de marketing:
1. Observe os clientes de seus concorrentes.
Qualquer empresa que estiver usando um dos produtos do seu concorrente é altamente qualificada para o seu produto.
Eles podem ser leads de alta alavancagem porque você sabe que eles demonstram uma necessidade do que você oferece.
Eles são ainda mais valiosos quando seu produto pode oferecer algo que seu concorrente não oferece.
Encontrar essas empresas e usar uma ferramenta simples para chamar a atenção de sua equipe de vendas pode ser uma ótima maneira de conquistar os clientes de seus concorrentes.
Porém, tenha cuidado, pois isso pode abrir a porta para que seus concorrentes façam o mesmo com seus clientes.
2. Observe os clientes das integrações de produto / serviço que você possui.
Se houver outros produtos ou serviços que funcionam bem com o seu, observe os usuários desses produtos. Ao fazer isso, você obterá leads qualificados.
Também lhe dará uma introdução fácil, onde você pode incluir que sabe que eles estão usando outro produto que funciona bem com o seu.
3. Peça referências.
Embora possa parecer desconfortável, peça referências aos seus clientes atuais (ou investidores)!
Eles podem ter amigos ou empresas que já acreditam que se beneficiariam com o uso do seu produto. Esses leads qualificados, além de uma introdução calorosa, podem levar a taxas de conversão mais altas.
Isso é importante ao iniciar seu negócio.
As referências eram a principal fonte de tráfego e receita quando comecei minha empresa Pixloo (que vendi anos atrás por 8+ dígitos). Mais de 85% de seu
4. Explore diferentes ferramentas de captura e classificação demográfica.
Existem inúmeras ferramentas de captura de e-mail. Alguns deles incluem classificação precisa com base no setor, tamanho, última rodada de arrecadação de fundos e assim por diante.
O uso dessas ferramentas pode fornecer listas maiores de leads que atendem aos seus critérios de lead qualificado.
5. Publicações de conteúdo do LinkedIn.
Caso você tenha (ou possa produzir!) Um bom conteúdo, pode aproveitar o LinkedIn.
Faça uma postagem que demonstre domínio de um tópico e inclua algo como “digite seu e-mail abaixo para receber este guia”.
Isso pode ser uma ótima maneira de capturar e-mails para pessoas interessadas em tópicos específicos. Isso é especialmente eficaz nos casos em que você pode fazer com que a postagem atinja públicos maiores.
Também tende a funcionar melhor ao postar de uma conta individual (como o seu CEO), em vez da página da sua empresa.
6. Botões de solicitação de demonstração.
Pode ser óbvio dar às pessoas uma maneira de entrar em contato com você por meio do seu site.
O que é menos claro, ou fácil de navegar, é que CTAs poderosos e bem posicionados podem aumentar drasticamente as taxas de conversão de seus visitantes.
Teste A / B diferentes opções e otimize seu site para que uma porcentagem máxima de pessoas lhe dêem seus e-mails na visita.
7. Boletim informativo do site.
Além de solicitar uma demonstração, você pode capturar e-mails criando um boletim informativo ou resumo de conteúdo para os visitantes.
Você deve ter cuidado para evitar spam, mas, se fornecer conteúdo valioso, dar às pessoas a oportunidade de inserir seus e-mails para receber esse conteúdo pode ser uma ótima maneira de capturar leads.
8. Preenchimentos de forma de menor atrito.
Com o pedido de demonstração, o opt-in do boletim informativo e quaisquer outros formulários, você pode ter em seu site, certifique-se de criar um baixo atrito para inserir informações.
Você pode pensar que precisa do nome, empresa, cargo e outras informações além do e-mail.
Na realidade, porém, tudo que você precisa é o endereço de e-mail de alguém. A partir daí, você pode descobrir tudo sobre eles.
Clearbit tem serviços de enriquecimento poderosos e você pode automatizar a transferência de dados com um serviço como Zapier ou Segment.
9. Chatbot do site.
Os chatbots do site, como Intercom ou Drift, são extremamente poderosos para permitir que você capture leads.
Você pode direcionar mensagens a todos os visitantes de seu site e até mesmo dar a eles a chance de agendar uma reunião com alguém de sua equipe de vendas imediatamente.
Fazer isso pode ser uma maneira rápida de capturar os endereços de e-mail dos visitantes do seu site.
10. Pesquisas IP reversas.
As pesquisas reversas de IP são outra maneira poderosa de capturar leads. Qualquer pessoa que visita seu site possui um IP junto com eles.
Um serviço como o Clearbit pode ver esse IP e combiná-lo com os endereços IP do escritório da empresa. Desta forma, você saberá de que empresa é o visitante sem precisar do e-mail.
Posteriormente, você pode encontrar as pessoas de alta alavancagem em sua empresa para entrar em contato como leads.
Isso pode ser ainda mais poderoso quando você tem painéis de dados configurados que analisam o tempo gasto em seu site por diferentes empresas e o número de visitantes únicos de uma determinada empresa que visitam seu site.
Conclusão
Há muitas coisas que os profissionais de marketing podem fazer para otimizar as conversões do site. Mas os formulários de captura de leads são um dos elementos mais simples e eficazes que fornecem retornos altos e rápidos.
Alternar suas formas estáticas com táticas interativas de captura de leads não apenas fornecerá uma melhor experiência do cliente e aumentará o envolvimento, mas aumentará significativamente sua taxa de conversão.
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Leia também – O que é taxa de conversão? Como funciona?