Última atualização em 09/07/2023
Compreendendo como posicionar sua oferta de mercado
O marketing mix é colocar o produto certo no lugar certo, pelo preço certo e na hora certa.
Parece simples! Você só precisa criar um produto que um determinado grupo de pessoas deseja, colocá-lo à venda em algum lugar que essas mesmas pessoas visitem regularmente e definir um preço que corresponda ao valor que elas acham que obtêm com ele; e fazer tudo isso na hora que quiserem.
Para conseguir isso de forma eficaz, no entanto, é necessário muito trabalho duro para descobrir o que os clientes desejam e identificar onde fazem suas compras.
Em seguida, você precisa descobrir como produzir o item a um preço que represente valor para eles e fazer com que tudo funcione no momento crítico.
Mas se você errar apenas um elemento, isso pode significar um desastre.
Você pode ficar promovendo um carro com incrível economia de combustível em um país onde o combustível é muito barato, ou publicando um livro após o início do novo ano letivo, ou vendendo um item por um preço muito alto – ou muito baixo – para atrair as pessoas que você está alvejando.
O marketing mix e os 4Ps de marketing são ótimas ferramentas que podem ajudá-lo a evitar esse tipo de erro.
Neste artigo a seguir, descobriremos mais sobre como você pode usá-los para desenvolver uma estratégia de marketing de sucesso.
O que é Marketing Mix?
Tecnicamente, as empresas sempre usaram ferramentas de marketing para promover e vender seu trabalho, mas o termo “marketing mix” foi cunhado em meados do século XX.
Um de seus primeiros usos foi em um discurso de 1953 para a American Marketing Association, no qual o professor de Harvard e especialista em marketing Neil Bordon descreveu como os profissionais de marketing desenvolvem e executam um plano de marketing de sucesso.
Identificar e organizar os elementos de seu marketing mix permite que uma empresa tome decisões de marketing lucrativas em todos os níveis. Essas decisões ajudam uma empresa:
- Desenvolva seus pontos fortes e limite suas fraquezas
- Torne-se mais competitivo e adaptável em seu mercado
- Melhore a colaboração lucrativa entre departamentos e parceiros
Desde a década de 1950, os elementos do marketing mix passaram por várias transformações em resposta às novas tecnologias e outras mudanças nas melhores práticas de marketing.
Quais são os 4Ps do marketing?
Os 4Ps de marketing são um modelo para aprimorar os componentes de seu “marketing mix” – a maneira pela qual você leva um novo produto ou serviço ao mercado.
Ele ajuda você a definir suas opções de marketing em termos de preço, produto, promoção e local para que sua oferta atenda a uma necessidade ou demanda específica do cliente.
O marketing mix e os 4Ps de marketing são frequentemente usados como sinônimos.
Na verdade, eles não são necessariamente a mesma coisa.
“Marketing mix” é uma frase geral usada para descrever os diferentes tipos de escolhas que as organizações devem fazer durante o processo de lançamento de um produto ou serviço no mercado.
Os 4Ps são uma forma – provavelmente a forma mais conhecida – de definir o marketing mix, e foi expressa pela primeira vez em 1960 por E. J. McCarthy em seu livro “Basic Marketing – A Managerial Approach”.
Os 4Ps são:
- Preço. O custo de compra de um produto. O preço depende do valor percebido do produto pelo cliente e pode mudar drasticamente sua estratégia de marketing. Um preço mais baixo torna um produto acessível a mais clientes, enquanto um preço mais alto atrai clientes que buscam exclusividade. De qualquer forma, o preço deve ser maior do que o custo de produção para que sua empresa possa ter lucro.
- Produtos. O que está sendo vendido. Os profissionais de marketing devem considerar o ciclo de vida do produto para enfrentar quaisquer desafios que possam surgir quando ele estiver nas mãos do consumidor. Por exemplo, a versão mais antiga do iPod tinha um problema de duração da bateria que só era perceptível depois de um certo tempo, e a Apple precisava desenvolver maneiras de combater esse problema.
- Promoção. Publicidade, marketing direto e promoção de vendas. Comerciais de TV, anúncios na Internet, catálogos, feiras de negócios, outdoors e até mesmo anúncios no topo de táxis são todos os tipos de promoção. Essa categoria também inclui relações públicas, como distribuição de comunicados à imprensa ou relacionamento contínuo com a mídia. A promoção abrange o que é comunicado, para quem é comunicado, como esse público é alcançado e com que frequência a promoção acontece.
- Place / Lugar. Qualquer local físico onde o cliente possa usar, acessar ou comprar um produto. Isso inclui centros de distribuição, transporte, armazenamento, decisões de estoque e franquias.
Uma outra boa maneira de entender os 4Ps é pelas perguntas que você precisa fazer para definir seu marketing mix.
Aqui estão algumas perguntas que o ajudarão a compreender e definir cada um dos quatro elementos:
Produto / Serviço
- O que o cliente deseja do produto / serviço? Que necessidades ele satisfaz?
- Quais recursos ele possui para atender a essas necessidades? Há algum recurso que você perdeu? Você está incluindo recursos caros que o cliente não vai realmente usar?
- Como e onde o cliente o usará?
- Com o que se parece? Como os clientes sentirão isso?
- Que tamanho (s), cor (es) e assim por diante, deveria ser?
- Como deve ser chamado?
- Como é a marca?
- Como ele é diferente dos produtos de seus concorrentes?
- Qual é o máximo que pode custar para fornecer e ainda ser vendido de forma suficientemente lucrativa? (Veja também o preço, abaixo).
Lugar / Place
- Onde os compradores procuram seu produto ou serviço?
- Se eles procuram em uma loja, que tipo? Uma butique especializada ou um supermercado, ou ambos? Conectados? Ou direto, via catálogo?
- Como você pode acessar os canais de distribuição certos?
- Você precisa de uma força de vendas? Ou participa de feiras de negócios? Ou fazer envios online? Ou enviar amostras para empresas de catálogo?
- O que seus concorrentes fazem e como você pode aprender com isso e / ou se diferenciar?
Preço
- Qual é o valor do produto ou serviço para o comprador?
- Existem preços estabelecidos para produtos ou serviços nesta área?
- O preço do cliente é sensível? Uma pequena redução no preço lhe trará participação de mercado extra? Ou um pequeno aumento será indiscernível e, assim, proporcionará uma margem de lucro extra?
- Que descontos devem ser oferecidos aos clientes comerciais ou a outros segmentos específicos do seu mercado?
- Como seu preço se compara ao de seus concorrentes?
Promoção
- Onde e quando você pode transmitir suas mensagens de marketing ao seu mercado-alvo?
- Você alcançará seu público por meio de publicidade online, na imprensa, na TV, no rádio ou em outdoors? Usando mailshots de marketing direto? Por meio de relações públicas? Na internet?
- Quando é a melhor hora para promover? Existe sazonalidade no mercado? Existem questões ambientais mais amplas que sugerem ou ditam o momento de seu lançamento no mercado ou promoções subsequentes?
- Como seus concorrentes fazem suas promoções? E como isso influencia sua escolha de atividade promocional?
Observação
Como todos os quatro Ps precisam ser considerados em relação uns aos outros, realmente não importa em que ordem você os define.
É por isso que você pode encontrá-los citados em uma ordem diferente da usada acima. Em particular, eles costumam ser mencionados no pedido “local, preço, produto, promoção”.
Os Sete Ps do Marketing Mix
Às vezes, os quatro Ps são expandidos para incluir os sete Ps. Além dos quatro Ps usuais, os sete Ps incluem evidências físicas, pessoas e processos.
- Evidência física. Qualquer coisa tangível relacionada a um produto ou ambiente físico em que um serviço ocorre. A evidência física pode incluir embalagem do produto, recibos de entrega, sinalização ou o layout de uma loja física.
- Pessoas. Funcionários, incluindo aqueles que interagem diretamente com os clientes (como vendas, atendimento ao cliente ou pessoal de entrega), bem como recrutamento e treinamento de pessoal. Esta categoria inclui o quão bem os funcionários desempenham seus trabalhos, como eles aparecem para os clientes (por exemplo, a aparência de seus uniformes) e como os clientes se sentem sobre sua experiência.
- Processo. Qualquer coisa dentro da organização que tenha impacto sobre como um produto ou serviço é tratado pelos funcionários e entregue aos consumidores. Alguns exemplos são a ordem em que os funcionários devem executar as tarefas, quantas consultas os vendedores recebem e onde direcionam os clientes para obter ajuda ou como o desempenho é monitorado e medido. Também cobre quais partes do processo são padronizadas e quais têm espaço para personalização por cliente.
Como identificar seu marketing mix
Para gerar vendas antecipadas e construir uma base de clientes, qualquer empresa deve começar identificando seu marketing mix.
A primeira etapa neste processo é identificar seu cliente-alvo.
Depois de saber quem é seu cliente, você pode começar a entender sua relação com sua empresa.
- Qual é o problema do seu cliente-alvo?
- O que está atrapalhando a solução desse problema?
- Como seu produto ou serviço atende a essa necessidade?
- Como seu cliente-alvo se sente em relação aos concorrentes? Sobre você?
- O que motiva seu cliente-alvo a comprar?
Em seguida, identifique suas metas de vendas e crescimento, bem como seu orçamento para iniciativas de marketing.
Em seguida, escolha uma tática de marketing que o ajudará a atingir seu público-alvo e atingir esses objetivos.
Por exemplo, se você precisa de 25 leads para vender um produto e deseja vender 1.000 produtos este mês, precisa de 25.000 novos leads.
Você sabe que seu cliente-alvo lê e confia em dois sites diferentes, um com 25.000 visitantes por mês e outro com um milhão de visitantes por mês.
O site com apenas 25.000 visitantes por mês é muito mais barato para anunciar, mas é improvável que todos os 25.000 visitantes se tornem novos leads.
Portanto, o site com um milhão de visitantes mensais é um uso melhor do seu orçamento de publicidade, mesmo que seja mais caro.
Trabalhando com os elementos do marketing mix individual de sua empresa, você será capaz de criar uma estratégia que alcance efetivamente os consumidores, faça vendas e expanda seus negócios.
Modelos de Marketing Alternativos
Os 4Ps de marketing são apenas uma das muitas listas que foram desenvolvidas ao longo dos anos.
E, embora as perguntas que listamos acima sejam fundamentais, elas são apenas um subconjunto da sondagem detalhada que pode ser necessária para otimizar seu marketing mix.
Entre os outros modelos que foram desenvolvidos ao longo dos anos estão os 7Ps de Boom e Bitner, às vezes chamados de marketing mix estendido, que incluem os primeiros 4Ps, além de pessoas, processos e decisões de layout físico.
Outra abordagem é o 4Cs de Lauterborn, que apresenta os elementos do marketing mix da perspectiva do comprador, e não do vendedor.
Isto é constituído por:
- O cliente precisa e deseja (o equivalente ao produto).
- Preço de custo).
- Conveniência (local).
- Comunicação (promoção).
Usando os 4Ps de marketing mix
O modelo pode ser usado para ajudá-lo a decidir como levar uma nova oferta ao mercado.
Também pode ser usado para testar sua estratégia de marketing existente.
Esteja você considerando uma oferta nova ou existente, siga as etapas abaixo para ajudá-lo a definir e melhorar seu marketing mix.
- Comece identificando o produto ou serviço que você deseja analisar.
- Agora analise e responda às perguntas dos 4Ps – conforme definido em detalhes acima.
- Tente perguntar “por que” e “e se” também, para desafiar sua oferta. Por exemplo, pergunte por que seu público-alvo precisa de um determinado recurso. E se você diminuir seu preço em 5%? E se você oferecer mais cores? Por que vender por meio de atacadistas em vez de canais diretos? E se você melhorar as relações públicas em vez de confiar na publicidade online?
Nota: Verifique suas respostas para certificar-se de que elas se baseiam em fatos e conhecimentos sólidos.
Se houver dúvidas sobre suas suposições, identifique qualquer pesquisa de mercado ou fatos e números que você possa precisar reunir.
4. Depois de ter um marketing mix bem definido, tente “testar” a oferta geral da perspectiva do cliente, fazendo perguntas focadas no cliente:
- Atende às suas necessidades? (Produtos.)
- Eles vão encontrar onde compram? (Lugar.)
- Eles vão pensar que tem um preço favorável? (Preço.)
- As comunicações de marketing chegarão a eles? (Promoção.)
5. Continue fazendo perguntas e fazendo alterações em seu mix até estar satisfeito com a otimização de seu marketing mix, de acordo com as informações, fatos e números que você tem disponíveis.
6. Revise seu marketing mix regularmente, pois alguns elementos precisarão mudar conforme o produto ou serviço e seu mercado crescem, amadurecem e se adaptam em um ambiente competitivo em constante mudança.
Conclusão
O marketing mix ajuda a definir os elementos de marketing para posicionar com sucesso sua oferta de mercado.
Um dos modelos mais conhecidos são os 4Ps de marketing, que ajudam a definir suas opções de marketing em termos de:
- Produtos.
- Lugar.
- Preço.
- Promoção.
Use o modelo quando estiver planejando um novo empreendimento ou avaliando uma oferta existente para otimizar o impacto com seu mercado-alvo.
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