Última atualização em 09/07/2023
Quer ter sucesso no mercado competitivo de hoje? Você precisará de muito mais do que apenas um ótimo site e logotipo.
Embora os ativos da marca, como seu site e páginas de produtos, sejam valiosos, você também precisará de uma maneira confiável de atrair seu público-alvo para seu site. É aí que entram as suas campanhas de marketing.
O único problema?
Muitos clientes modernos estão fartos de promoções óbvias e intermináveis. Seu público-alvo é bombardeado com publicidade todos os dias, na forma de anúncios de televisão, mensagens de podcast, PPC nos motores de busca e até boletins informativos por e-mail. Chegamos a um ponto em que a maioria dos consumidores simplesmente abafa o conteúdo comercial que vê todos os dias.
Então, o que isso significa para o seu negócio? Você deveria simplesmente desistir da publicidade e esperar que um dia as pessoas encontrem seu site por acidente?
Absolutamente não.
O marketing sempre será um componente crucial do crescimento da sua empresa. No entanto, seus esforços promocionais não precisam ser tão óbvios quanto ligações frias e anúncios em banner. Existem maneiras mais sutis de se conectar com seu público, construir relacionamentos e melhorar a reputação de sua marca no processo. Tudo se resume a “marketing indireto”.
Aqui está o que você precisa saber sobre as vantagens do marketing indireto e como ele pode funcionar para sua organização.
Afinal, o que é marketing indireto?
Vamos começar com uma definição básica de marketing indireto.
O marketing indireto é uma forma de empresas como a sua apresentarem seus serviços, produtos e até mesmo sua identidade, sem serem tão obviamente promocionais.
Você não envia spam para seus clientes em potencial com solicitações de compra de seus produtos ou boletins informativos de vendas. Em vez disso, você oferece informações úteis ao seu mercado-alvo, na esperança de que, como resultado, eles queiram aprender mais sobre sua marca.
Enquanto o marketing direto se concentra nas conversões, o marketing indireto trata da construção do conhecimento da marca e da criação de um senso de familiaridade com seus clientes em potencial. Por exemplo, digamos que você queira criar mais interesse em seu serviço de design de logotipo.
Em vez de enviar a seus clientes em potencial um e-mail descrevendo o custo de seus designs e o que você tem a oferecer, você pode gravar um podcast sobre a criação de logotipos. Durante este podcast, você fornece ao seu público informações úteis sobre o que eles precisam procurar em um grande logotipo. Isso fornece a eles informações que podem usar, ao mesmo tempo em que destaca sutilmente sua posição como um líder inovador no setor.
Ao mesmo tempo, você pode fazer referência casual à sua marca durante o podcast, falando sobre suas experiências de design para outras empresas ou chamando a atenção para estudos de caso.
A ideia é que seus esforços de marketing indireto forneçam valor imediato ao seu público-alvo por meio de entretenimento ou educação. Ao mesmo tempo, essas estratégias plantam a semente na mente do cliente de que você é uma empresa de design de logotipo que tem algo útil a oferecer.
Eles aprendem sobre as técnicas que você usa e os clientes satisfeitos com os quais você já trabalhou. No momento em que chegam ao estágio de decisão no funil de comprador, eles já se sentem confortáveis com sua organização.
Você construiu uma confiança muito importante por meio de seu conteúdo. Em sua essência, o marketing direto e indireto têm o mesmo objetivo final. Ambos pretendem melhorar seus resultados financeiros e aumentar as vendas.
No entanto, enquanto o marketing direto é contundente, o marketing indireto se concentra no desenvolvimento de um relacionamento com seu público. Isso significa que o aumento das vendas é um efeito colateral de seus esforços, e não o objetivo principal.
Qual é a diferença entre marketing direto e indireto?
Para compreender totalmente as vantagens do marketing indireto, você precisará ter uma ideia de como as estratégias diretas e indiretas diferem.
O marketing direto é a forma mais óbvia de publicidade que existe. Quando você investe em uma campanha de marketing por e-mail que informa aos clientes sobre seu produto ou serviço mais recente, você está fazendo o marketing “diretamente”. O objetivo desta campanha é adquirir novas assinaturas e compras.
Na definição média de marketing direto, você geralmente verá uma referência a publicidade “push”. Isso porque a promoção direta exige que as empresas espalhem mensagens e ideias para seu público. Você envia suas ofertas e informações para suas caixas de correio, televisões e caixas de entrada, na esperança de obter uma resposta.
O marketing direto não tem problemas em interromper os clientes no meio de sua jornada online. Ele pode aparecer na forma de pop-ups, ofertas de mala direta e até mesmo chamadas de vendas de uma equipe de serviço. Chamadas de vendas são particularmente comuns no ambiente B2B.
Então, como o marketing indireto difere?
Bem, se o marketing direto é a parte “push” do mundo promocional, o marketing indireto é a “atração”. Com uma campanha de marketing indireta, você se concentra em criar intriga para sua marca e convencer os clientes de que desejam aprender mais sobre sua empresa.
Em vez de contar instantaneamente às pessoas tudo sobre seus produtos e serviços, você compartilha seus conhecimentos e percepções com seu público. Isso lhe dá a chance de mostrar sua experiência no setor e provar aos clientes que você tem algo valioso a oferecer.
O marketing indireto também oferece uma oportunidade crucial para as empresas exibirem a personalidade que as ajudará a se conectar com seus clientes mais tarde.
Como o marketing indireto trata da construção de conexões e do fortalecimento do potencial de vendas ao longo do tempo, pode ser muito mais difícil de medir do que a publicidade direta. Na verdade, uma das principais desvantagens do marketing indireto é que nem sempre você pode ter certeza de qual estratégia está tendo o melhor impacto em seus resultados.
Além disso, com o marketing indireto, você terá como alvo um público geral mais amplo. Isso significa que você nem sempre pode fazer correlações diretas entre suas campanhas, vendas de novos membros e outros KPIs cruciais.
Como as estratégias de marketing direto e indireto apresentam seus próprios pontos fortes e fracos, a maioria dos especialistas recomenda o uso de uma combinação de ambos.
Em vez de se concentrar exclusivamente na publicidade direta irritante ou em campanhas indiretas sutis, você alinha seus esforços para obter resultados mais sólidos. Voltaremos a como você pode construir uma estratégia com marketing direto e indireto mais tarde.
Por enquanto, vamos examinar mais de perto os tipos de marketing indireto que você pode usar.
Exemplos de marketing indireto
Então, como exatamente você pode começar a construir uma campanha de marketing indireto?
Bem, você precisará de alguns exemplos de marketing indireto para inspirá-lo.
O marketing indireto pode vir em uma ampla variedade de formas, de publicidade em mídia social a marketing de conteúdo, SEO e até mesmo RP. Aqui estão apenas algumas das opções que você pode observar quando quiser uma abordagem mais sutil para seus esforços promocionais.
1. Marketing de conteúdo
O marketing de conteúdo é um dos exemplos mais óbvios de marketing indireto disponíveis hoje. De acordo com o Content Marketing Institute, é também a forma mais eficaz de promover o seu negócio. As campanhas de marketing de conteúdo podem incluir tudo, desde artigos e blogs a podcasts, vídeos e outros materiais que educam e divertem seu público-alvo.
O principal objetivo por trás do marketing de conteúdo é mostrar sua liderança inovadora, ao mesmo tempo que oferece aos clientes algo valioso. Você pode até criar conteúdo com base nas necessidades do seu público. Por exemplo, o Uber, um dos principais aplicativos de compartilhamento de viagens no mundo hoje, oferece às empresas acesso a conteúdo específico da cidade que agrada a um público único. Por exemplo, você pode ler tudo sobre como aproveitar ao máximo seu tempo em Londres:
Frequentemente, para obter os melhores resultados do marketing de conteúdo, você precisará ouvir sua comunidade. Descubra o que as pessoas querem saber sobre sua indústria e construa seu material a partir daí.
2. SEO (otimização de mecanismos de pesquisa)
A otimização de mecanismos de pesquisa é outro componente comum do marketing indireto.
Até certo ponto, essa estratégia vai andar de mãos dadas com suas campanhas de marketing de conteúdo. Você pode analisar seus concorrentes e realizar pesquisas com o Google AdWords para garantir que está classificando os termos que seu público está procurando.
Quanto mais você aparecer online quando seus clientes estiverem procurando respostas para suas perguntas mais importantes, mais sua credibilidade aumentará. Você pode até usar seu SEO e estratégia de conteúdo para melhorar suas chances de aparecer em pesquisas locais específicas quando seus clientes estiverem mais abaixo no funil de vendas:
Aparecer no topo das páginas de resultados do mecanismo de pesquisa dá um impulso imediato à visibilidade da sua marca. Além disso, significa que você pode continuar a atrair mais tráfego orgânico ao longo do tempo, o que pode eventualmente se transformar em mais vendas.
3. Iniciativas de responsabilidade social
Em um mundo impulsionado por gerações mais jovens, como a geração Y e a Geração Z, a responsabilidade social corporativa e a sustentabilidade estão se tornando cada vez mais importantes.
Os clientes estão fartos de comprar de empresas que procuram apenas ganhar dinheiro. Se você conseguir convencer seu público de que deseja fazer uma diferença positiva no meio ambiente, será mais provável que eles o apoiem com investimentos e até mesmo compartilhamento social.
A Toms Shoe Company usa sua iniciativa social em seu benefício o tempo todo. A marca doa automaticamente um par de sapatos para uma criança pobre sempre que alguém compra um par de sapatos. Este modelo de negócios exclusivo chamou a atenção de clientes e publicações em todo o mundo, ajudando a Toms a ganhar mais tração em um mercado relativamente saturado.
Investir em iniciativas de responsabilidade social também significa que as empresas podem se envolver em eventos locais e também em experiências comunitárias. Isso significa que você está constantemente ganhando exposição, sem ser excessivamente publicitário.
4. PR
A imprensa é outro dos exemplos mais comuns de marketing indireto que as empresas têm usado ao longo dos anos. Você provavelmente já usou alguns aspectos de RP para ajudar a lançar seu negócio, publicando informações em publicações locais ou conduzindo entrevistas com outras pessoas em seu setor. RP tem tudo a ver com interagir com outras organizações para responder a perguntas sobre sua marca.
Se você puder aparecer nas publicações e ambientes certos, não terá apenas uma exposição melhor; você também se beneficia de maior credibilidade. Histórias de relações públicas e notícias sobre sua marca também podem impulsionar você por meio de backlinks de SEO que fortalecem sua posição nos mecanismos de pesquisa.
Frequentemente, o sucesso nos esforços de marketing indireto de RP envolve a parceria com as marcas ou grupos certos. Por exemplo, Lyft e Netflix uniram forças para criar um golpe de relações públicas que gerou atenção para ambas as empresas sem ser excessivamente óbvio. O objetivo era gerar entusiasmo para as marcas e oferecer uma experiência única aos clientes.
5. Redes sociais
Finalmente, além do marketing de conteúdo, a mídia social é provavelmente a estratégia que a maioria das pessoas associa ao marketing indireto. Simplesmente ser ativo nas redes sociais é suficiente para manter a sua marca na mente do seu público-alvo – mesmo se você não estiver postando sobre seus produtos e serviços.
Para começar, tudo o que você precisa fazer é descobrir onde seus clientes passam a maior parte do tempo nas redes sociais. Se você é uma empresa altamente visual, pode obter melhores resultados no Instagram do que no Facebook, por exemplo. Depois de encontrar seu canal social, use-o para construir conexões mais fortes com seu público.
Por exemplo, Innocent Smoothies usa sua conta no Twitter para repassar conteúdo gerado pelo usuário e destacar suas iniciativas sociais ao mesmo tempo.
Nesta postagem, a Innocent interage simultaneamente com os clientes, destaca seu USP e chama a atenção para sua personalidade. Ao mesmo tempo, você é lembrado dos produtos que a Innocent oferece, sem nenhuma publicidade óbvia.
Quais são as vantagens do marketing indireto?
Para clientes que estão cansados de ouvir gritos de campanhas de marketing óbvias, a publicidade indireta oferece uma alternativa atraente.
Pense na marca pela qual você se apaixonou ao longo dos anos.
Marcas como Brewdog não confiam apenas em campanhas publicitárias diretas óbvias para chamar a atenção do público. A empresa só recentemente começou a investir em técnicas tradicionais de marketing, como outdoors offline. Em vez disso, a empresa usou experiências pop-up exclusivas e comunicados à imprensa para construir uma reputação em seu setor ao longo do tempo.
Da mesma forma, muitas outras marcas importantes alcançaram o sucesso construindo gradualmente uma conexão ou “afinidade” com seu público-alvo.
A Starbucks não tem anúncios tradicionais na televisão, mas tem uma presença social sólida, o que significa que as pessoas estão constantemente falando sobre a empresa. Além disso, o compromisso da Starbucks com os esquemas de responsabilidade social corporativa significa que outras publicações estão sempre falando sobre o que estão fazendo a seguir.
Um dos maiores especialistas no mundo do marketing moderno, Seth Godin diz que é função das campanhas de marketing modernas contar uma história que “ressoe” com os clientes. Isso é exatamente o que o marketing indireto nos permite fazer.
Em vez de se concentrar em fazer com que as pessoas comprem algo imediatamente, o marketing indireto garante que você forneça aos clientes as informações e as emoções que levam às compras.
É claro que, assim como qualquer estratégia de publicidade, há prós e contras do marketing indireto a serem considerados.
As vantagens do marketing indireto incluem coisas como:
- Menos perturbador: você não está gritando com o público até que eles prestem atenção em você. Em vez de divulgar seu conteúdo, você os convence a vir e aprender mais sobre o que você tem a oferecer. Isso melhora o relacionamento que você constrói com seu cliente e pode aumentar suas chances de fidelidade à marca.
- Maior reconhecimento da marca: por meio de tipos indiretos de marketing, como marketing de conteúdo e SEO, você gradualmente constrói mais exposição para sua marca. Isso leva a uma sensação de familiaridade entre você e seu público quando chega a hora de fazer uma compra.
- Liderança inovadora: além de aumentar o reconhecimento de sua marca, exemplos de marketing indireto, como marketing de conteúdo e mídia social, permitem que você mostre seu conhecimento de um nicho específico. Isso melhora a credibilidade da sua empresa ao longo do tempo.
- Custo-benefício: as campanhas de marketing indireto costumam ser muito mais baratas do que pagar por equipes para fazer uma chamada fria para clientes ou anúncios do Google. Além do mais, seus esforços continuam a gerar valor agregado ao longo do tempo. Cada blog ou vídeo que você publica contribui para sua reputação.
- Oferece suporte ao marketing boca a boca: como seus clientes se sentem mais apaixonados pelas marcas com as quais se relacionam, é mais provável que eles indiquem seus amigos e associados para essa empresa. Seus canais de marketing indiretos podem levar ao marketing boca a boca.
Existem desvantagens no marketing indireto?
Embora o marketing indireto seja valioso, não é perfeito.
Conforme mencionado acima, um dos problemas mais significativos do marketing indireto é a dificuldade de rastrear os resultados de sua campanha. Você não pode obter granularidade com sua análise de publicidade como faria com uma campanha de marketing direto. Não há como testar A / B palavras-chave diferentes ou ver quais campanhas tiveram um impacto direto em seus resultados.
O marketing indireto tem mais a ver com a criação de benefícios intangíveis para sua marca. Fortalece a reputação da sua empresa, melhora a sua credibilidade e torna mais fácil para você obter vendas com sucesso a longo prazo. No entanto, não necessariamente fornecerá gráficos e números que você pode apresentar aos seus acionistas.
O marketing indireto também pode ser bastante difícil. Os algoritmos em constante mudança de SEO e mídia social podem ser difíceis de acompanhar.
Quando surgem novas plataformas, você pode sentir que não tem tempo para adotá-las em suas campanhas. Eventualmente, você pode até descobrir que suas programações de marketing de conteúdo e RP começam a sair dos trilhos.
Embora seja possível contratar pessoas que possam gerenciar seus esforços de marketing indireto para você, isso torna todo o investimento um pouco mais caro.
Como o marketing direto e o indireto têm pontos positivos e negativos a serem considerados, geralmente é uma ideia muito melhor usar as duas técnicas ao mesmo tempo. Por exemplo, você pode usar o que aprendeu sobre seus clientes nas mídias sociais para conduzir uma campanha de marketing direto mais direcionada por meio de PPC com o Google AdWords.
Da mesma forma, você pode usar suas iniciativas de RP e CSR para fortalecer seus relacionamentos com seu público-alvo. Isso significa que, da próxima vez que lançar uma campanha, você saberá que seus clientes provavelmente confiarão em você. Em vez de apenas se comprometer com um estilo de marketing, muitas empresas líderes reconhecem que precisam falar com seu público de várias maneiras diferentes para ter o melhor impacto.
Criando o plano de marketing perfeito
O marketing e a publicidade sempre serão uma parte crucial da estratégia de construção de sua marca.
Se você deseja ter sucesso no mundo altamente competitivo de hoje, não pode simplesmente construir um site e esperar que as pessoas o encontrem. Você precisa de uma forma de chamar a atenção para seus produtos e serviços. Às vezes, isso significa ser direto com seu público, enviar boletins informativos por e-mail e lançar campanhas PPC para atrair uma resposta imediata.
Outras vezes, pode valer a pena ser um pouco mais sutil em suas iniciativas promocionais. Talvez você ajude seu público a construir uma conexão emocional mais forte com sua marca, destacando suas iniciativas de RSC. Talvez você use a mídia social para responder às dúvidas dos clientes ou mostrar sua liderança inovadora com uma série de blogs informativos.
Criar a melhor estratégia de marketing não precisa significar escolher entre o marketing direto e o indireto para cada projeto que você lançar. Em vez disso, muitas empresas modernas estão descobrindo que o marketing direto e indireto pode andar de mãos dadas. Com a estratégia combinada certa, você pode obter atenção imediata para suas campanhas mais recentes, enquanto também cria conexões com seu público que duram para toda a vida.
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