Última atualização em 22/05/2021
As empresas usam muitas táticas para maximizar os lucros e fornecer valor para seus clientes. O upsell é uma das táticas de vendas mais importantes disponíveis.
O upsell permite que você aprenda mais sobre seu cliente e ofereça a ele um produto ou serviço que melhor atenda às suas necessidades e objetivos.
Neste artigo, descrevemos o que é o upselling e como ele difere da venda cruzada e, em seguida, oferecemos dicas para o upselling bem-sucedido com exemplos.
O que é upsell?
O upsell é quando um vendedor oferece um upgrade ou uma versão premium do produto que está vendendo.
O upsell também pode incluir a oferta de complementos para aumentar a funcionalidade do produto.
O objetivo do upselling é aumentar a venda total e apresentar aos clientes opções que possam atender melhor às suas necessidades.
As vendas de upsell costumam ser incorporadas a uma conversa sobre os objetivos do cliente na compra do produto e o que eles esperam realizar com o tempo.
O upselling ajuda a construir um relacionamento com os clientes, permitindo que eles saibam o que mais você oferece, como eles podem obter mais funcionalidade com seu dinheiro e mostrando a eles que você está investido em suas necessidades e objetivos.
O upselling não é necessariamente um processo imediato.
Embora você deva oferecer o upsell no momento da compra, você também pode usar técnicas de marketing como mala direta e boletins informativos por e-mail para manter seus clientes atualizados sobre suas opções.
Upselling vs. cross-selling
O upsell e o cross-selling são técnicas de vendas diferentes, mas costumam ser usados juntos para aumentar a lucratividade geral de uma venda.
O upselling está focado em atualizar ou aprimorar o produto que o cliente já está comprando. A venda cruzada é sugerir que o cliente compre um produto ou serviço relacionado.
Por exemplo, um serviço de limpeza pode aumentar a venda de um cliente que compra um pacote de limpeza semanal, oferecendo um pacote com mais quartos, e venda cruzada, também oferecendo um serviço de limpeza profunda do tapete.
Tanto a venda cruzada quanto a venda adicional baseiam-se na premissa de que as vendas são impulsionadas por recomendações.
O cliente já está interessado na empresa e nos produtos, e é mais provável que ele volte quando sentir que o vendedor se preocupa com seus objetivos.
Dicas de upsell
O upsell é uma parte importante das vendas e pode ser um serviço valioso para seus clientes. Aqui estão algumas dicas para upsell de sucesso:
- Ouça as necessidades e metas de seus clientes: você pode adaptar suas sugestões de upsale para o que os clientes procuram realizar. Os clientes estão mais propensos a atualizar seus pedidos quando veem como o produto mais caro atende às suas necessidades.
- Exiba seus produtos e serviços de última geração: os clientes respondem a exibições visuais e informações sobre serviços premium. Tê-los em exibição também permite que você os consulte facilmente para upsell.
- Ofereça comparações lado a lado: os clientes são mais propensos a comprar um serviço atualizado quando veem o valor que ele oferece. Mostrar a eles quais pacotes ou produtos mais caros oferece ajudará a incentivá-los a fazer upgrade.
- Eduque seu cliente: deixe seu cliente saber quais riscos eles podem evitar e quais benefícios podem obter com o upgrade de suas compras. Aborde o upsale da perspectiva de ajudá-los a maximizar sua experiência.
- Aceite a resposta de seu cliente: você construirá um relacionamento mais forte com seu cliente, evitando táticas de vendas agressivas. Se eles decidirem não fazer upgrade, dê-lhes um folheto para que tenham a opção de fazer upgrade mais tarde.
- Tenha o preço em mente: os clientes responderão de forma mais positiva às atualizações com preço relativamente próximo ao produto que eles têm em mente. Você também pode incentivar seus clientes a fazerem upgrade, oferecendo vendas e descontos em seus pacotes premium.
- Ofereça complementos à la carte: os clientes podem estar mais interessados em adicionar funções individuais ao pacote atual. Ter opções à la carte que os clientes podem escolher por uma pequena taxa pode ajudá-los a personalizar seus pacotes.
- Fique em contato: Manter contato com seus clientes é ótimo para manter um relacionamento e crescer com eles. Você pode usar e-mail marketing, mídia social e mala direta para informá-los sobre novos produtos, atualizá-los sobre as vendas e criar valor para a atualização.
Exemplos de upsell
Aqui estão alguns exemplos de upsell:
- Um cliente está olhando fones de ouvido padrão em uma loja de eletrônicos e o vendedor sugere um modelo com cancelamento de ruído.
- Um cliente está procurando uma plataforma de gerenciamento de e-mail e o site exibe três pacotes. Cada pacote mostra quais funções e automação estão disponíveis, mostrando ao cliente quanto valor ele pode obter dos pacotes mais caros.
- Um cliente usa uma plataforma de construção de site para construir uma página da Web gratuita. Eles recebem um e-mail da plataforma quando há descontos em pacotes premium.
- O proprietário de uma empresa visita uma gráfica para comprar cartões de visita. Eles pretendiam usar um design básico, mas o vendedor os ajuda a ver o valor de um cartão de visita projetado profissionalmente. O proprietário da empresa escolhe um acabamento brilhante para melhor exibir as cores.
- Um cliente visita um restaurante e pede um chá gelado. O servidor oferece para adicionar aroma de framboesa ou pêssego por uma pequena taxa.
- Um cliente está comprando um novo smartphone. O vendedor descobre que eles usam o telefone para tirar fotos dos eventos e passeios de sua família, então sugere um telefone com uma câmera de última geração e mais espaço de armazenamento do que o cliente estava pensando originalmente.
- Um cliente está comprando um novo laptop e o caixa se oferece para adicionar um plano de proteção. Quando o cliente pede detalhes, o caixa dá a ele duas opções e descreve o que cada plano cobre.
- Um cliente está analisando os pacotes de publicação e escolhe um pacote para impressão sob demanda. O cliente pede um design de capa de livro profissional adicionado ao pacote por uma taxa adicional.
- Um cliente pede um terno de um varejista. O vendedor informa ao cliente que ele tem um alfaiate no local que pode alterar o terno dentro de uma semana por uma taxa com desconto.
Benefícios de vendas cruzadas e upsell para o crescimento dos negócios
- Aumenta as taxas de conversão
- Oferece comodidade e flexibilidade
- Equilibra o relacionamento entre clientes novos e existentes
- Gera leads e os converte em clientes fiéis
- Melhora o atendimento ao cliente
- Promove a inovação
- Fácil de vender um produto indesejado e indesejado
- Desestimula a rotatividade e melhora a fidelidade e a experiência do cliente
Práticas recomendadas de upsell que aumentam as vendas
Sendo um profissional de marketing, respeito o conceito completo de upselling e cross-selling e o valor que isso acarreta.
Mas, para executar seus planos de upsell (e obter os resultados desejados), você precisa de uma estratégia infalível para apoiá-los. Então, não perca mais tempo agora, vamos direto ao ponto.
1. Produto Relevante
Certifique-se de que seu produto de oferta esteja relacionado ao produto inicial. Produtos irrelevantes arruinariam a experiência do cliente.
Você pode oferecer produtos de upsell mais personalizados se souber o que um cliente comprou no passado. Um relatório da Accenture confirma o mesmo
2. Mantenha o preço razoável
Esteja você usando o upsell pós ou pré-checkout, mantenha uma relação de preço decente entre seu produto principal e o de oferta. Um produto exorbitante não será comprado, se algo muito barato não vai aumentar sua receita.
3. Não seja agressivo
Sempre dê aos clientes a opção de ignorar ou sair da oferta de upsell. Além disso, tome cuidado para não exagerar. Adicione 2 ou 3 produtos no máximo. Adicionar uma série de produtos ao funil pode ter um impacto negativo. E pode impedir que os usuários voltem à sua loja.
4. Oferta no melhor lugar
Isso depende dos produtos que você oferece. Você deve usar o upselling pós-checkout se quiser oferecer produtos significativos e de alta margem que precisam de uma página de upselling dedicada.
Se você quiser oferecer produtos complementares e triviais, pode oferecê-los nas páginas dos produtos como upsell antes do checkout.
5. Eduque os clientes
Suas ofertas só seriam convertidas se seus clientes soubessem quais benefícios eles obterão desse produto. Escreva cópias perfeitas e descritivas que explicam completamente os benefícios e recursos de seus produtos de oferta.
6. Comparação de exibição
A comparação é o que dá uma ideia melhor do que você está oferecendo nas diferentes variações de produto / serviço.
Destaque as diferenças, prós e contras e outros detalhes que um cliente obterá de uma versão superior e inferior.
7. Descontos irresistíveis
Descontos atraentes são o que impulsionam as vendas e isso também vale para as conversões de upsell.
Mostre descontos atraentes para incentivar seus clientes a comprar o produto de upsell.
8. Compra fácil de upsell
Deve ser apenas um clique para obter a oferta. Quanto mais tempo um usuário leva para fazer um processo adicional de upsell, menor é a chance de uma conversão.
9. Use o senso de urgência
Use cronômetros de contagem regressiva, estoque limitado e outros elementos que estimulem a necessidade de comprar aquele produto instantaneamente.
10. Experimente Downsell Também
Downsell é oferecer um produto de baixo valor do que o inicial. Se os clientes estão rejeitando suas ofertas de upsell, tente oferecer uma downsell. Isso garantirá que nenhum cliente saia de sua loja de mãos vazias e que você esteja vendendo algo em vez de nada.
11. Ofereça com inteligência
Não ofereça um produto de upsell que um cliente já comprou antes. Fornecer recomendações inteligentes aumentará sua experiência de compra e aumentará a confiança em sua marca.
Por que o upselling é importante?
Ajuda a aumentar a receita da sua loja
É o benefício para o qual todo proprietário de loja usa o upselling.
Aumenta a chance de compras por impulso em sua loja.
Isso significa que os clientes acabarão comprando mais produtos que realmente planejaram. Isso aumenta sua venda e, eventualmente, sua receita.
Ele melhora a experiência do cliente
O upselling não é apenas uma tática para os proprietários de empresas aumentarem a receita.
Trata-se de fornecer uma experiência melhor ao cliente, oferecendo-lhes produtos mais valiosos e fáceis de comprar.
Quando você aprimora a experiência do cliente em sua loja, é mais provável que eles mantenham sua marca. Isso resulta em um relacionamento duradouro e aumenta a fidelidade do cliente.
Aumenta o valor de vida do cliente (CLV)
Customer Lifetime Value ou CLV é o valor previsto que um cliente gastará em sua loja durante o relacionamento com sua marca. Mais CLV significa mais lucro líquido que você obterá de um cliente.
Ele ajuda você a obter mais valor ou lucro de seus clientes, enquanto melhora sua experiência de compra.
Isso os mantém voltando para mais e constrói relacionamentos mais fortes com eles. Portanto, aumente seu valor de vida útil.
Deseja usar upsell em sua loja
Portanto, os benefícios do upselling são incontáveis. E se você quiser em sua loja, você pode usar um plugin. Há uma enxurrada de plug-ins de upsell no mercado e eles não cobram nada.
Um deles é o Funil de Upsell de Um Clique para WooCommerce. É gratuito, inteligente e usado por centenas de proprietários de lojas de comércio eletrônico.
Espero que este post tenha esclarecido todo o conceito sobre o que é upsell, seu uso e como ele pode ajudar seu negócio a crescer. Aqui está um resumo de todas as práticas recomendadas que você pode usar para realizar um upselling perfeito.
Conclusão
Ofereça produtos relevantes
Manter uma relação de preço razoável entre o upsell e o produto
Não exagere
- Use upsells pré ou pós-checkout de acordo com as necessidades de seus clientes
- Explique todos os benefícios do produto claramente com cópias descritivas
- Exibir uma comparação de produtos
- Ofereça descontos em produtos de upsell
- Mantenha o processo de compra simples
- Use elementos de senso de urgência, como cronômetro de contagem regressiva ou estoque limitado
- Tente reduzir o preço
- Não ofereça produtos que já foram comprados no passado
- Se você tiver qualquer outra tática, compartilhe na seção de comentários
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