Última atualização em 29/07/2023
Se você nunca ouviu falar dele, AIDA é um modelo amplamente utilizado nos círculos de publicidade e marketing. O modelo descreve as várias etapas que ocorrem desde quando uma pessoa entra no estágio de Conscientização de seu funil de marketing até quando ela finalmente toma uma decisão .
O modelo foi originalmente usado para ajudar a explicar como os anúncios e as comunicações de marketing conseguem se tornar atraentes para os clientes em potencial e como os clientes distinguem as marcas para tomar a decisão final de compra.
O modelo AIDA descreve então o número necessário de tarefas que são necessárias para mover um cliente do estágio de conscientização para a própria ação que leva a uma conversão.
Você vai encontrar neste artigo:
ToggleO que é técnica AIDA?
Se você é novo em direitos autorais , ou se é um redator olhando para uma página em branco, a fórmula de marketing da AIDA é um “padrão antigo” que rotineiramente produz resultados significativos. Você pode usar AIDA para todos os tipos de marketing digital e materiais de publicidade offline. Isso inclui páginas da web, e-mails, anúncios pagos, peças de mala direta e até mesmo anúncios de rádio e TV.
O conceito de AIDA teve origem em 1898, quando Elias St. Elmo Lewis , que acabou sendo incluído no Hall da Fama da Publicidade, escreveu uma coluna (anonimamente) sobre três princípios de publicidade que considerou úteis ao longo de sua carreira.
Essa coluna apareceu na impressora Inland, um dos 19 mais influentes em revistas americanas do século, e afirmou que todos os anúncios de sucesso devem seguir uma determinada fórmula.
Atenção
Esta fase da fórmula, como o nome indica, tem a ver com a criação de consciência da marca . Para criar a atenção adequada, é necessário ser minucioso quando se trata de pesquisa de público .
Este estágio da fórmula é sobre descobrir as paixões e os problemas do seu público, o que só pode acontecer com a devida diligência e personas de comprador totalmente delineadas. Com esse conhecimento em mãos, você pode desenvolver conteúdo que enfoque esses problemas, paixões e transmita sua mensagem de marketing.
Porque este é o estágio inicial da técnica AIDA , e seu material de marketing deve estar prontamente disponível para qualquer parte interessada. Você pode fazer isso com o SEO orgânico do Google , mídia social e seu site. Se você conseguir criar um conteúdo que chame a atenção e envolva seu público, você despertará uma curiosidade que o levará a descobrir o que sua marca realmente faz .
Interesse
Chamar atenção é uma coisa. Prender a atenção de seus clientes potenciais é outra completamente diferente.
Para que sua mensagem publicitária ou de marketing tenha sucesso em manter seus clientes em potencial engajados, você deve dar a eles um motivo. Você pode fazer isso explicando aos clientes em potencial que o problema que eles enfrentam está afetando negativamente suas vidas. Você pode fazer isso com a narração de histórias ou outro método que faça o indivíduo “sentir” seu problema urgente, levando-o a buscar uma solução definitiva. A chave para o estágio de interesse da técnica AIDA é tornar o problema pessoal, de modo que você fale apenas com o cliente em potencial e com mais ninguém.
Desejo
O estágio Desejo é onde você mostra a seus clientes em potencial exatamente como suas ofertas podem resolver os problemas deles.
Aqui é onde você explicará as características de seu produto ou serviço e todos os benefícios relacionados. Em seguida, você deve ilustrar como os benefícios atenderão às necessidades de seus clientes em potencial. As técnicas comuns para Desejo incluem fotos antes e depois , que são usadas por produtos de limpeza, ortodontistas e qualquer pessoa que busque mudar vidas positivamente.
Seu público deve ser capaz de ver como suas ofertas podem tornar a vida deles melhor , quer tenha a ver com riqueza, saúde, romance ou outras necessidades terríveis. Se feito corretamente, seus clientes em potencial no estágio de Desejo estarão prontos para fazer uma compra .
Ação
Depois de conseguir criar desejo , a próxima etapa é persuadir os clientes em potencial de que eles devem agir imediatamente.
Se você estivesse vendendo pessoalmente, esta é a fase em que você solicitaria a venda. Os anunciantes podem criar um senso de urgência oferecendo o negócio por um período limitado ou incluindo um bônus especial para aqueles que agem rapidamente .
Se você deseja que mais clientes em potencial entrem em ação nesta fase da técnica AIDA , você deve facilitar para eles. Isso significa incluir sua ligação se você tiver mais ligações para o escritório ou um botão de CTA nas páginas de seus produtos e acima da dobra, para que os clientes em potencial possam clicar para comprar sem ter que rolar a tela.
A diferença entre interesse e desejo
O interesse e o desejo são frequentemente confundidos quando se discute a fórmula AIDA. Depois de conseguir atrair a atenção de um cliente em potencial , você deseja que ele perceba que a vida dele não é tão boa quanto poderia ser, pelo menos sem o seu produto ou serviço. Você construir o interesse por educar os seus clientes potenciais em suas ofertas e por ilustrando como essas ofertas vai encaixar com vidas dos seus clientes potenciais .
O desejo, por outro lado, é ajudar o consumidor a desenvolver uma posição favorável para sua marca. Você pode fazer isso usando conteúdo pessoal e emocional para tornar suas ofertas irresistíveis .
Para ver o interesse e o desejo em jogo, pense em infomerciais comuns que você pode ter visto. Os infomerciais começam mostrando um problema ( Atenção ) e, em seguida, mostrando que existe uma solução (Interesse). Os infomerciais apresentam todos os vários recursos e benefícios que mudarão sua vida para melhor, seja por ajudá-lo a cozinhar melhor, limpar melhor ou perder peso mais rápido (Desejo).
Finalmente, os infomerciais atingem você com um cronômetro e estoque limitado, juntamente com um número de telefone e uma frase de chamariz para criar ação. Aqui você pode ver a diferença marcante entre o interesse e o desejo. O interesse é fazer com que sua oferta pareça interessante por meio do entretenimento, ou por ser memorável ou engraçado.
Desejo, então, é sobre como seu produto ou serviço se aplica à vida de seus clientes em potencial. Fazendo com que vejam como suas ofertas se encaixarão em suas vidas, você pode engraxar os caminhos para a ação.
Por que o AIDA é importante?
Antes de usar AIDA , e mais uma vez, o primeiro passo é entender o potencial cliente ou cliente. Isso não pode ser afirmado o suficiente. Somente quando você compreender totalmente as motivações de seu público, sua mensagem de marketing poderá ser direcionada diretamente à pessoa, de modo que ela compre o produto ou serviço que você está vendendo.
AIDA , ou qualquer outra fórmula de marketing , só funcionará quando sua mensagem estiver perfeitamente alinhada com suas buyer personas, o que inclui informações demográficas, detalhes da empresa e da função e outros dados críticos que podem ajudá-lo a direcionar com precisão sua mensagem de marketing ainda mais.
Se você ainda não desenvolveu uma buyer persona, seu trabalho é usar sua pesquisa para investigar e, em seguida, definir a demografia e a psicografia de cada cliente em potencial ou cliente.
Exemplos de uso de fórmula AIDA com sucesso
Os seguintes exemplos de fórmulas AIDA foram retirados das manchetes, por assim dizer.
#1 AIDA Model for Coca Cola
A empresa por trás da Coca e da Diet Coke usa o modelo AIDA há anos.
A empresa atrai a atenção ao divulgar sua mensagem às massas usando uma variedade de meios. É comum encontrar Coca-Cola, Coca Diet, Coca Zero e outras ofertas da marca na Internet, TV, anúncios antes dos filmes começarem no cinema, anúncios digitais pagos e muitos, muitos mais. Na verdade, a Coca-Cola gasta quase US $ 4 bilhões em publicidade mundial e a cada ano esse número continua a subir.
A marca que desenvolve interesse ao citar os ingredientes de suas bebidas em cada uma de suas propagandas. Isso é particularmente verdadeiro para ofertas de marcas como Coca Diet Coca e Zero, onde você sempre ouvirá sobre como as bebidas têm um sabor delicioso sem todas as calorias.
A marca cria desejo em seus clientes, explicando como seus refrigerantes são tão satisfatórios para os consumidores. A Coca Zero, por exemplo, permite que você mantenha a boa forma enquanto bebe sua deliciosa nova fórmula da Coca Zero. Os anúncios mais recentes da Coca Diet, por exemplo, mostram clientes descolados e descolados bebendo a deliciosa bebida, cujo objetivo é criar o desejo em você de fazer o mesmo.
Com todo esse marketing de mídia e mensagens que o induzem a beber Coca e todas as iterações de bebidas da marca, o produto é colocado em qualquer lugar onde você possa fazer compras ou sair. Você encontrará itens da marca Coca em supermercados, lojas de conveniência, cinemas e máquinas de venda automática que podem ser encontradas em quase todos os lugares.
Quando você combina exposição em massa e disponibilidade com preços baixos, a marca consegue criar Action , o que ajuda a Coca Cola a manter sua posição como uma das principais marcas de refrigerantes do mundo.
# 2 Modelo AIDA para Lincoln
As marcas de automóveis também estão acostumadas a usar AIDA em suas promoções de marketing e publicidade . A marca atrai a atenção ao atrair você para um comercial estrelado por um dos rostos mais reconhecidos do mundo.
Veja um dos comerciais mais recentes, como o que anuncia o Lincoln Nautilus 2019 .
O comercial começa com McConaughey e um grupo de pessoas em volta de uma mesa, onde ele conta uma história bem humorada. Dessa forma, o comercial não parece ser um anúncio de forma alguma. Na verdade, o vídeo é filmado mais como um trailer de filme, o que atrai o público, criando um grande interesse .
O desejo surge quando nossa estrela de cinema assume o volante da mais nova marca Lincoln. É então que somos apresentados à mais recente tecnologia Lincoln Co-Pilot, que inclui ferramentas inovadoras como Blindspot, Driver Alert e Lanekeeping System.
A empresa não explica essas coisas e nem precisa. A marca atrai a Action ao direcioná-lo a visitar o site da Lincoln, onde o processo pode começar tudo de novo até que você realmente apareça em uma concessionária Lincoln para testar o modelo mais recente, talvez até o Nautilus.
# 3 AIDA Formula and Expression Fiber Arts
A Expression Fiber Arts cresceu para ganhar mais de US $ 1 milhão em vendas anuais .
A empresa constrói atenção por meio de publicidade nas redes sociais . A empresa usa modelos atraentes e suas ofertas coloridas para atrair a atenção de uma multidão de usuários do Facebook. A empresa, então, gera interesse ao oferecer seu padrão mais recente totalmente gratuito.
A empresa desenvolve o desejo limitando a oferta gratuita a apenas uma semana e exibindo as roupas na modelo, ajudando os clientes em potencial a ver como as roupas ficarão bem neles. Por fim, o Expression Fiber Arts atrai a Action ao instar os usuários do Facebook a baixar o cupom de oferta gratuito, impulsionando assim a conversão .
O objetivo da cópia persuasiva
Usando a mensagem persuasiva AIDA , você pode melhorar suas habilidades de redação para ajudar sua marca a se destacar enquanto evoca AIDA para maior reconhecimento e atração da marca. Ao tentar criar atenção, você precisará escrever linhas de assunto e manchetes de e-mail poderosas que abordem as necessidades e problemas de seus clientes potenciais com o mínimo de palavras possível.
A atenção requer que você seja rápido e direto ao ponto. Isso porque as pessoas são bombardeadas por muitas mensagens para dar crédito a qualquer marca que seja muito prolixa em sua mensagem inicial.
Depois de desenvolver a Atenção , você pode desenvolver o interesse expandindo sua mensagem inicial. Se a linha de assunto ou o título prometem uma meta, sua cópia com interesse explicará essas ideias. Por exemplo, se sua linha de assunto for: “ Aumente seus CTRs com este 1 truque!” Bem, então, qualquer leitor interessado em mais taxas de cliques provavelmente abrirá esse e-mail.
Seu primeiro parágrafo, então, precisa dar continuidade a essa ideia. Pode ser: “Suas taxas de cliques estão sofrendo? Você quer mais de suas campanhas de marketing ? Veja como fazer isso e requer apenas um truque simples. ” Isso definitivamente criaria interesse em qualquer pessoa cujos CTRs sejam drasticamente baixos.
Ao criar o desejo com técnicas de redação, você desejará contar uma história ou pelo menos tornar sua mensagem pessoal enquanto promove os recursos e benefícios de sua oferta .
Seguindo o exemplo acima, o corpo do seu e-mail pode continuar como, “Três anos atrás, nossas taxas de cliques estavam sofrendo exatamente como as suas. Não sabíamos o que estava errado. Tentamos de tudo e nada funcionou. Então, fizemos algo que fez com que nossas CTRs aumentassem 100%”.
Dicas importantes para ter sucesso usando a fórmula AIDA
Aqui estão as etapas a seguir quando você deseja empregar o método AIDA em seus próprios esforços de marketing.
Escreva para o seu alvo persona
Você deve falar diretamente com sua buyer persona. Isso significa que você precisa usar muito “Você” e “Seu” para que seus clientes em potencial pensem que você está falando apenas com eles. Isso torna sua mensagem mais pessoal. Se você puder mencionar detalhes que se aplicam à sua buyer persona , como a função que ela desempenha na empresa, suas responsabilidades, problemas e outros detalhes.
Se sua buyer persona é um gerente de marketing, por exemplo, use esse título em suas mensagens para fazer com que ele realmente aconteça.
Use elementos de estilo
Seus clientes em potencial não irão apenas reagir à forma como seu anúncio e texto de marketing são lidos, mas também à sua aparência. Para destacar certas ideias e enfatizar sua mensagem AIDA , você é encorajado a usar elementos de estilo como sublinhado e negrito.
Estilize demais sua redação e sua cópia pode se tornar opressora. Usado apropriadamente, no entanto, você pode ajudar seus leitores a realmente compreenderem suas palavras para obter um efeito melhor. Aqui está um ótimo exemplo.
“Você está tendo dificuldade em alcançar seu público? Com técnicas de redação poderosas e eficazes , você pode criar atenção, interesse , desejo e ação para uma fórmula AIDA inesquecível. ”
Trabalhe em suas manchetes
Seus títulos costumam ser o primeiro elemento de seu texto de marketing e publicidade que os clientes em potencial verão. Se seus títulos não forem eficazes, seus esforços de marketing podem fracassar. Ao desenvolver manchetes AIDA , você desejará falar com o cliente potencial, falar sobre os problemas de sua buyer persona e oferecer algum tipo de promessa ou solução. Por exemplo, “10 técnicas de marketing geram receita em 2019”.
Este é um título eficaz porque oferece uma lista numerada, que sempre tende a ter um bom desempenho, e é limitada pelo tempo, o que significa que mais clientes em potencial certamente clicarão para ler este ano. O título fala aos profissionais de marketing e menciona uma solução para um problema , que é como ganhar mais dinheiro este ano.
Você pode testar a viabilidade de suas manchetes usando o Analisador de Manchetes da Coschedule , que permitirá que você saiba se suas manchetes são motivadas pela emoção , contêm as palavras-chave adequadas e são as melhores que poderiam ser para o marketing e publicidade da AIDA.
Teste A / B seus e-mails promocionais
Já propusemos como o AIDA pode ser usado com e-mail marketing. Suas linhas de assunto reúnem atenção , seus títulos e primeiro parágrafo oferecem interesse , o corpo constrói desejo e o CTA no final empurra a ação.
Se as taxas de abertura e cliques de seu e-mail não estão indo tão bem quanto você esperava, você deve fazer um teste A/B em seus e – mails promocionais para obter o efeito máximo. O teste A / B é a tarefa de receber dois e-mails idênticos, por meio do qual você altera um único elemento de um desses e-mails e, em seguida, testa os resultados com o mesmo público.
Por exemplo, você receberá dois e-mails idênticos, mas altera o título de um deles. Você pode então enviar seus e -mails para as mesmas pessoas em momentos diferentes para ver qual deles tem melhor desempenho. Esta técnica pode ser usada em linhas de assunto, manchetes, primeiros parágrafos, órgãos e-mail, imagens e chamadas à ação.
Quanto mais elementos você testar, mais eficaz serão seus e-mails. Com testes suficientes, você logo determinará a combinação exata de elementos que levam à maioria das taxas de abertura e cliques .
Como implementar o modelo AIDA
Digamos que você administre um estúdio de dança suburbano voltado para casais de 30 a 55 anos. O estúdio também trabalha com dançarinos de salão sérios que competem em competições nacionais. Mas a maior parte da renda do estúdio vem de casais que simplesmente querem gostar de aprender a dançar.
O proprietário do estúdio compra uma lista de mala direta de casais em um raio de dezesseis quilômetros com o grupo demográfico correto. Em outras palavras, é uma lista altamente direcionada. Antes de usar a fórmula AIDA , é VITAL entender exatamente o que motiva os casais a, se me dão licença, dar o próximo passo no processo de vendas .
Felizmente, o proprietário do estúdio administrou o estúdio com sucesso por vários anos e sabe o seguinte:
- As mulheres querem aprender a dançar.
- Os homens inicialmente relutam, mas acabam gostando muito das aulas.
- Uma oferta de baixo preço converte melhor.
- As aulas de dança aproximam os casais – de muitas maneiras.
- É uma atividade perfeita para um encontro noturno.
- Uma promoção em conjunto com um bar / restaurante local funciona bem. Faça uma aula de dança e depois uma refeição e / ou uma taça de vinho.
- Os clientes desejam aprender uma variedade de estilos diferentes, incluindo o tango, fox trote, valsa e outros.
Os benefícios da “aplicação prática” devem ser enfatizados. Por exemplo, o casal poderá dançar em eventos sociais de country clube, conhecer novas pessoas e nunca ser wallflowers. Casais até passam a gostar de ir a clubes de salsa e alguns até fazem da dança competitiva seu hobby.
O elemento de prova principal é o depoimento .
As chamadas para a ação incluem: ligar para reservar um lugar para uma sessão introdutória, visitar uma página da web com mais informações, enviar um e – mail para o proprietário do estúdio. A oferta (a parte mais importante desta promoção) é uma aula particular de dança de uma hora por $ 25. A aula particular acontece com um dos melhores instrutores e normalmente custa $ 100. Também pode ser importante entender o modelo de negócios . Ou, mais especificamente, o funil de vendas.
A oferta acima convence os clientes em potencial a tentar aulas de dança.
Aproximadamente 50% continuarão com aulas semanais. Esses clientes, se tiverem filhas pequenas, mandarão essas crianças para aulas de dança. Os casais frequentemente trazem outros casais para a escola. Muitos desses casais terão aulas de dança regularmente. Cerca de 5% levarão isso muito a sério e se tornarão clientes premium que gastarão vários milhares de dólares por ano tendo aulas para se preparar para competições.
Agora, o redator tem as matérias-primas necessárias para usar a fórmula AIDA corretamente. AIDA só vai maximizar a conversão quando o redator entende o modelo de negócios e tem quase todos os elementos de cópia no lugar antes de escrever. Vejamos como aplicaríamos os direitos autorais da AIDA a esta promoção em particular.
Atenção
O veículo escolhido para a oferta é uma carta de duas páginas. Então, o primeiro trabalho é persuadir o leitor a notar um envelope … e então abri-lo. A cópia do envelope DEVE captar a ATENÇÃO do leitor. O alvo é uma mulher suburbana de 35 a 55 anos. O que é extremamente importante para o cliente em potencial?
Dançando? Não.
Seu relacionamento? sim.
Para chamar a atenção do leitor, eu tentaria um título de pergunta. “Você gostaria de levar seu relacionamento para o próximo nível?”
O título da carta corresponderia ao que chamava a atenção do envelope. Eu posso tentar: “Como um casal usou uma ideia totalmente inesperada para fortalecer seu vínculo.”
Eu testaria os títulos que chamam a atenção, mas eles apresentam um começo forte. Lembre-se de que, ao chamar a atenção do cliente em potencial, é importante acertá-lo bem entre os olhos e usar um pouco de intriga para persuadir o leitor a continuar lendo .
Interesse
Depois de chamar a atenção do leitor , é hora de fornecer informações interessantes e novas que aumentem o título. Neste caso de estrutura da AIDA , a carta pode contar a história de um casal que tentou dançar e estreitou seu relacionamento … gostava de conhecer gente nova e nunca se divertia em eventos sociais … e até passou férias de tango na Argentina.
Baseie as informações da seção de interesse no que realmente atrai os casais que se tornaram alunos regulares. Observe que a abordagem acima resolve sutilmente um problema potencial ou atual: um relacionamento que precisa de um impulso. Nesse caso, seria um erro mencionar o problema diretamente.
No entanto, com alguns produtos e serviços , você pode escrever abertamente sobre o problema. Essa abordagem funciona bem para problemas comuns como verrugas, drenos entupidos, indigestão, pé de atleta, mau hálito, etc. Agora que você os interessou em dançar como uma forma de melhorar um relacionamento, agora é hora de apresentar …
Desejo
É nesta seção que você mostra os benefícios . E é aqui que a pesquisa se torna especialmente valiosa. Nesta carta, gostaria de declarar e reafirmar os benefícios que os casais desfrutam quando começam a dançar como um hobby. Para fazer backup de suas reivindicações, você deve fornecer provas . No caso da escola de dança, três depoimentos de outros casais de subúrbios deveriam bastar e reforçar o desejo.
Ação
Você trabalhou muito para fazer com que o aluno em potencial se interessasse em aprender a dançar. Portanto, é hora de apresentar a oferta e superar quaisquer objeções . Você também pode introduzir o conceito de escassez. Nesse caso, a oferta é a aula particular de dança de US $ 25 e há apenas quatro disponíveis por semana.
Você pode mencionar que os homens relutam, mas acabam adorando. Você pode apresentar o instrutor e suas qualificações. Então, é importante fornecer um argumento decisivo: ao comprar a aula de dança de $ 25, você também ganha um vale-presente de $ 25 para um restaurante local para que possa desfrutar de uma refeição após a aula.
Uma garantia também pode ajudar a persuadir as pessoas a agirem. Então você DEVE incluir uma frase de chamariz (CTA) . Seja claro e fácil de responder. Diga ao leitor para dar o próximo passo. O exemplo acima é um tanto simplista, mas apresenta claramente a fórmula de redação da AIDA .
Conclusão
AIDA – Atenção, Interesse, Desejo e Atração – é um conceito usado por anunciantes e profissionais de marketing há décadas. Siga os passos de marcas como Coca Cola, Lincoln e Expression Fiber Arts e crie uma mensagem de marca que seus clientes em potencial não possam deixar de responder.
Quando você entender a sua persona comprador , a fórmula AIDA , e você começar a trabalhar em elementos como as linhas de assunto , manchetes , cópia do corpo , e as chamadas à ação , em breve você vai entender porque esta fórmula tem sido na existência por tanto tempo quanto tem. Porque funciona muito bem.
Coloque a técnica para trabalhar em seus próprios esforços de marketing e não se esqueça de testar A/ B cada elemento de sua pegada de marketing para obter a atenção , o interesse , o desejo e as ações de que você precisa para mais leads, clientes, receita e retorno sobre seu investimento em marketing e publicidade.