Última atualização em 09/07/2023
O que é: marketing comercial é o esforço para promover e vender produtos de forma lucrativa.
A palavra-chave aqui é lucro. Essa é a antítese do marketing social, que não tem fins lucrativos e busca educar os consumidores sobre questões sociais coletivas.
Para obter lucro, as empresas estudam necessidades, demandas de mercado e concorrência de mercado por meio de pesquisas de mercado.
Em seguida, eles desenvolveram uma série de combinações de marketing adequadas.
Dessa forma, as empresas podem criar o produto certo pelo preço certo, promovendo-o de forma adequada e vendendo-o no local e na hora certa.
A diferença entre marketing comercial e marketing social
O marketing social usa os princípios do marketing comercial para fins sem fins lucrativos. Podemos distinguir os dois das seguintes maneiras:
Marketing comercial
- Adotantes: empresas
- Objetivo: obter lucro com a venda de um produto.
- Público-alvo: consumidores que desejam comprar produtos para satisfazer suas necessidades e desejos.
- Fonte de recursos: financiamento privado.
- Estratégia de marketing: preste menos atenção à ética de marketing ao desenvolver estratégias. As principais considerações são receita e custo. Além disso, a empresa o desenvolveu de forma independente.
- Velocidade de impacto: muitas vezes mais rápida, e os clientes muitas vezes estão dispostos a fazer fila para obter a última edição do produto.
Marketing social
- Adotantes: instituições de caridade e outras organizações sem fins lucrativos. Algumas empresas socialmente responsáveis também podem desenvolvê-los para atender às demandas do mercado.
- Objetivo: motivação sem fins lucrativos, por exemplo, influenciar o comportamento e educar os consumidores sobre questões sociais coletivas, como proteção do meio ambiente e promoção de dietas saudáveis.
- Público-alvo: indivíduos com os quais desejamos mudar seu comportamento, como fumantes ou clientes fiéis de fast food.
- Fonte de fundos: financiados por organizações externas, como doações de doadores ou do governo.
- Estratégia de marketing: desenvolver uma estratégia através da promoção da ética e dos valores morais. A consideração principal no desenvolvimento de uma estratégia é o impacto social. O marketing social requer o envolvimento de mais partes, como influenciadores, defesa pública e comunidades.
- Velocidade de impacto: mais lenta no que se refere aos padrões de pensamento e comportamento. Isso pode levar anos.
Como o marketing comercial é lucrativo
O marketing comercial visa obter lucro. Para conseguir isso, a empresa maximiza a receita e, ao mesmo tempo, minimiza os custos.
A estratégia para fazer isso varia entre as empresas.
Por meio de suas estratégias genéricas, Michael Porter fornece orientação sobre como as empresas devem lucrar e obter vantagem competitiva.
A primeira opção é por meio de uma estratégia de diferenciação.
A empresa oferece um produto único para satisfazer os clientes, por isso estão dispostos a pagar um preço mais elevado.
Essa estratégia permite que a empresa alcance altas margens de lucro por unidade.
A segunda opção é por meio de uma estratégia de liderança de custos. As empresas operam com uma estrutura de custos mais baixa do que a média da indústria.
Para maximizar o lucro, a empresa oferece produtos a preços médios de mercado. Como alternativa, a empresa pode oferecê-lo um pouco abaixo do preço de mercado para atrair mais vendas.
As estratégias de liderança de custo geralmente têm margens mais baixas. Para aumentar os lucros, as empresas devem aumentar as vendas.
Maiores volumes de vendas incentivam maiores economias de escala e menores custos médios. Isso, por sua vez, ajuda a melhorar as margens de lucro.
Como funciona o marketing comercial
A forma como o marketing comercial funciona envolve uma variedade de aspectos e atividades diferentes.
Este artigo os resumirá em duas atividades principais: pesquisa de mercado e desenvolvimento de mix de marketing.
Pesquisa de mercado
A pesquisa de mercado busca estudar a dinâmica da demanda e da competição no mercado. Seu objetivo é determinar o quão lucrativo o mercado pode ser explorado.
A empresa então identifica oportunidades e ameaças antes de desenvolver uma estratégia adequada. A pesquisa de mercado geralmente inclui um exame aprofundado de:
Perfil do cliente. As empresas devem saber quem estão vendendo produtos. Em seguida, eles desenvolvem a segmentação de mercado por meio de variáveis demográficas, geográficas e psicográficas.
O perfil e as características dos consumidores em um segmento são relativamente homogêneos em termos de necessidades, gostos, preferências e em resposta ao mix de marketing da empresa.
No entanto, eles são bastante heterogêneos quando você os compara com clientes em diferentes segmentos.
A empresa, então, identifica oportunidades de produtos a serem desenvolvidos, levando em consideração as características desses segmentos.
Tamanho do mercado. Isso informa quantas vendas estão no mercado. Você pode medi-lo com base no número de clientes potenciais, volume de vendas ou valor de vendas.
Além do tamanho atual do mercado, a empresa também identifica seu tamanho potencial para prever suas perspectivas de crescimento futuro.
Tendências de mercado. A empresa não apenas observa as tendências atuais do mercado, mas também prevê tendências nos próximos anos.
Portanto, eles têm uma estratégia de backup para antecipar todas as ameaças e maximizar todas as oportunidades de mercado.
As tendências do mercado podem estar relacionadas às mudanças nos gostos e demandas do mercado.
Ou, também, está relacionado à dinâmica da concorrência e ao ambiente de negócios do mercado.
A análise das tendências de mercado também pode envolver o exame de variáveis políticas, econômicas, sociodemográficas, tecnológicas, ambientais e legais (PESTLE).
Eles geralmente têm amplas implicações para a demanda e a concorrência no mercado.
Rentabilidade do mercado. Se a lucratividade do mercado for baixa, a empresa provavelmente encontrará um desafio para obter lucros elevados e um retorno adequado sobre o investimento.
Uma das ferramentas para determinar a lucratividade do mercado é por meio das Cinco Forças de Porter. Em geral, os retornos potenciais em um mercado são altos quando:
- O poder de barganha dos compradores é fraco
- O poder de barganha dos fornecedores é fraco
- Barreiras de entrada altas
- Baixa ameaça de produtos substitutos
- Rivalidade menos intensa entre as empresas existentes
Estrutura de custos da indústria. Conhecer a estrutura de custos é essencial para formular uma estratégia de vantagem competitiva.
Uma vez que o lucro é uma função da receita e do custo, entender a estrutura de custos é a primeira tarefa para obter uma visão de onde as empresas devem economizar custos.
Custos mais baixos significam lucros mais altos.
Mix de marketing
As empresas usam as informações da pesquisa de mercado para desenvolver o mix de marketing certo para os mercados-alvo.
Idealmente, a empresa deve desenvolver o produto certo, definir o preço certo, promovê-lo e vendê-lo no lugar certo e na hora certa.
Os quatro componentes do mix de marketing são produto, preço, promoção e local.
Produtos. As empresas traduzem as necessidades e desejos do consumidor em um produto.
Além de atender à demanda e satisfazer as necessidades, os produtos devem ter um desempenho melhor do que os produtos dos concorrentes.
Dessa forma, os consumidores têm um motivo pelo qual preferem os produtos da empresa aos produtos dos concorrentes.
Preço. As empresas definem os preços de acordo com o quanto os clientes estão dispostos e podem pagar.
É uma representação do valor percebido pelos clientes para um produto.
Os clientes ficarão satisfeitos se o preço corresponder ou exceder o valor que obtêm.
Por outro lado, se o preço for mais alto, eles ficam insatisfeitos.
Algumas empresas cobram preços mais altos do que o concorrente médio porque oferecem um valor exclusivo.
Outros dependem de preços baixos para atrair a demanda.
Vários métodos estão disponíveis para definir o preço.
Os exemplos são preços com base na concorrência, preços de custo acrescido, preços de líderes de perdas, preços de penetração e preços de zona.
A empresa considera diversos fatores, como tendências de demanda, custos de produção, imagem da marca, nível de concorrência e o número de produtos substitutos disponíveis para definir um preço adequado.
Promoção. Por meio da promoção, a empresa visa estimular os clientes a comprar. Eles aumentam a conscientização do cliente sobre o produto, lembram-nos da disponibilidade do produto e os persuadem a comprar. Além disso, eles devem alegar que seu produto é melhor do que os produtos dos concorrentes para atrair clientes.
As empresas podem tirar proveito de vários métodos para desenvolver promoções. Nós os chamamos de mix promocional, que consiste em propaganda, marketing direto, promoção de vendas, publicidade e venda pessoal.
Lugar. As empresas escolhem os canais de distribuição certos para alcançar os clientes. Sua principal tarefa é garantir que o produto esteja disponível no local certo e na hora certa.
Portanto, quando os clientes precisam deles, eles podem encontrar produtos facilmente.
As empresas podem depender de várias redes de distribuição ou varejo para vender produtos. Ou podem vender produtos diretamente aos compradores.
Resumo de marketing social e marketing comercial
O marketing social se refere a uma abordagem sustentável e econômica usada para influenciar e manter as mudanças de comportamento das pessoas na sociedade.
Vende o comportamento desejado e tem como alvo as pessoas que provavelmente influenciarão, realizarão ou encorajarão certas mudanças de comportamento na comunidade.
Por outro lado, o marketing comercial se refere ao processo de influenciar a escolha de produtos e serviços pelas pessoas, comunicando valor para reter e aumentar os ganhos financeiros de uma organização.
Vende produtos e serviços tangíveis e prioriza a obtenção de ganhos financeiros com a venda de produtos ou serviços.
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