Última atualização em 29/07/2023
O gatilho mental da escassez está no nosso dia-a-dia. Como você verá a seguir, vamos ver como esses métodos são aplicados
Todos nós já estivemos nesse ponto.
O Dia das Mães é em alguns dias e você precisa comprar um belo presente antes que seja tarde demais.
Mas o fato é que você não sabe quando deve fazer um pedido e de quem deve fazer o pedido.
Você está navegando em alguns sites e vê um lindo buquê de flores.
Você rola a tela um pouco para baixo e prontamente lê “Dia das mães: peça agora para entrega no prazo”.
É isso: você precisa fazer o pedido agora para que o buquê seja entregue antes do Dia das Mães.
Essa pressão que você acabou de sentir? É chamado de urgência.
Urgência e escassez são amplamente utilizadas em campanhas de marketing para aumentar o engajamento e impulsionar as conversões porque funcionam.
Veja a Black Friday: de acordo com o TechCrunch, só naquele dia acumulou mais de US $ 5 bilhões em vendas online em novembro de 2017.
Basicamente, as situações de urgência nos levam a agir rapidamente e a escassez desencadeia ansiedade que também nos obriga a agir prontamente.
Colocadas nas mãos certas, essas ferramentas podem ajudar as empresas de ecommerce e online a impulsionar suas conversões e aumentar as vendas.
Antes de examinarmos as melhores práticas, vamos dar uma olhada rápida na psicologia por trás da escassez e da urgência.
Compreenda a psicologia por trás da urgência
A urgência é um gatilho psicológico profundamente enraizado em nosso cérebro: está relacionado à aversão humana à perda ou ao chamado Medo de Perder (FOMO).
Do ponto de vista científico, a urgência é um conceito baseado no tempo que nos leva a agir rapidamente.
Da mesma forma que o princípio da escassez, FOMO é uma espécie de ansiedade social definida por “um desejo de ficar continuamente conectado com o que os outros estão fazendo”.
Quando nos deparamos com uma oferta por tempo limitado (por exemplo, um desconto), começamos a avaliar automaticamente se estamos confortáveis em deixar essa oportunidade escapar (ou se o medo de perder é muito grande).
Compreenda a psicologia por trás da escassez
Semelhante à urgência, a escassez é um gatilho psicológico que usa a quantidade para nos obrigar a agir rapidamente.
De acordo com a literatura científica, a escassez significa simplesmente que colocamos um valor mais alto em objetos que são escassos ou raros.
Da mesma forma, a escassez também aciona nosso instinto FOMO: se algo estava ficando sem estoque, também consideraríamos os prós e os contras de comprar antes que seja tarde demais.
Curiosamente, a escassez desempenha todos os tipos de papéis em nossas vidas: um estudo de 2009 consistiu em mostrar fotos de um homem a uma coorte de mulheres do ponto de vista do namoro.
Metade da coorte foi informada de que o homem foi levado e a outra metade que ele era solteiro.
Os resultados? A maioria das mulheres solteiras inclinava-se para o noivo.
Agora que cobrimos a base psicológica por trás da urgência e da escassez, aqui estão as melhores práticas para aplicá-las em casos de marketing da vida real.
Melhores práticas de escassez e urgência para profissionais de marketing
A escassez e a urgência são, sem dúvida, técnicas poderosas para aumentar as conversões.
No entanto, eles devem ser usados com cautela porque métodos agressivos podem rapidamente se tornar arriscados para a fidelidade da sua marca.
Evite a dor
O comportamento humano é movido pela necessidade de evitar a dor ou pelo desejo de sentir prazer. Mesmo quando estamos fazendo algo que parece ser doloroso, fazemos isso porque associamos esse sentimento com prazer.
É o caso de pessoas que praticam esportes radicais e estão dispostas a correr riscos constantemente apenas pela satisfação de terminar uma corrida ou realizar uma acrobacia única.
Falando em marketing de produtos, é ainda mais comum as pessoas evitarem a dor, por isso frases como “Compre este produto e economize 100 dólares por ano em manutenção” pesam na decisão de compra porque mostram aos usuários que estão economizando dinheiro.
Vale a pena mencionar que este gatilho funciona melhor se você conhece seu cliente ideal muito bem e entende os problemas de sua vida cotidiana.
Evite a falsa urgência e escassez
Criar urgência é bom, abusar dela é mau.
Algumas lojas vão com tudo e colocam tudo à venda o ano todo, criando a sensação de que tudo é uma pechincha.
No entanto, esse método não funciona.
De acordo com pesquisas recentes, as táticas de escassez não funcionam bem quando percebidas como manipulativas.
Quando tudo está à venda, seus clientes percebem que nada realmente está e você perderá credibilidade.
Como regra geral, exiba apenas ofertas genuínas e não abuse delas: ocasionalmente é o suficiente e geralmente é mais poderoso.
Narrativa
Contar histórias nada mais é do que a capacidade de contar histórias. Se você faz parte da comunidade de marketing digital, sabe que este recurso foi usado para persuadir as pessoas a comprar produtos.
Mas por que esse gatilho psicológico é tão poderoso? A maioria das pessoas acredita que as escolhas que fazemos dependem de uma análise racional. No entanto, nossas decisões são baseadas em nossas emoções, especialmente aquelas relacionadas aos nossos hábitos de compra.
Contar histórias iluminam as partes do cérebro associadas à visão, som, sabor e movimento, o que pode influenciar uma pessoa a escolher um produto em vez de outro, embora ambos prometam resolver o mesmo problema.
Ex .: Conheça Maria, que perdeu 60 quilos após usar nosso guia para uma alimentação saudável.
Use o vocabulário correto
Estamos expostos a ofertas promocionais e de vendas o tempo todo: é difícil distinguir vendas falsas de pechinchas reais.
Para evitar soar muito agressivo, tente não usar muitos banners piscando – seus visitantes devem ser capazes de sentir uma verdadeira pechincha à primeira vista.
Crie CTAs poderosos
Da mesma forma que a cópia, sua frase de Call To Action deve indicar um benefício real e enfatizar a urgência / escassez.
Por exemplo, é uma prática comum indicar o estoque restante para acionar o instinto de escassez.
Personalize suas mensagens
Elaborar mensagens personalizadas é uma grande tendência do marketing digital em 2018.
Seja em B2C ou B2B, a personalização traz grandes benefícios e melhores conversões em geral.
Por ser tão eficiente, adicionar dicas de escassez e urgência às suas mensagens personalizadas pode aumentar drasticamente suas vendas.
Aqui estão algumas dicas que você pode usar para implementar mensagens personalizadas baseadas na escassez:
- Sugestões adicionais de produtos personalizados
- Inserção de texto dinâmico
- Campanhas de e-mail usando automação de marketing
- Segmentação contextual
Quer saber mais sobre isso? Confira nossas campanhas de marketing e soluções de personalização para entregar mensagens poderosas ao seu público.
4 exemplos da vida real de táticas de escassez e urgência usadas para aumentar as conversões
Booking.com
Booking.com é bom em despertar um senso de urgência entre seus visitantes: indica quantas vezes um determinado hotel foi reservado em um período de 12 ou 24 horas.
Além disso, o Booking.com usa mensagens para aprimorar esse senso de urgência, como: “Não perca isso” ou “Em alta demanda!”
Usando métodos de escassez, a Booking.com pode impulsionar a competição interna para fornecer um serviço superior aos seus clientes.
OnePlus
OnePlus é uma empresa de smartphones que ficou famosa em questão de meses por jogar apenas com a escassez: criando um smartphone que você só poderia comprar se fosse convidado.
Isso mesmo, você não poderia comprar em nenhuma loja e só poderia encomendá-lo no site dela.
Ao criar uma sensação de exclusividade, o OnePlus desencadeou um enorme efeito de medo de perder que se espalhou dentro da comunidade experiente em tecnologia.
Sua ousada campanha de marketing foi baseada principalmente no princípio da escassez e resultou em vendas massivas de 1 milhão de unidades e 25 milhões de visitas em seu site.
Sushi Shop
No setor de delivery de alimentos, evitar atrasos nas entregas é um grande desafio, visto que o trabalhador médio dedica apenas meia hora para o intervalo do almoço (fonte).
Os profissionais de marketing da SushiShop (um líder francês de entrega de sushi em casa e no escritório) queriam experimentar o marketing de urgência para ver se ele poderia produzir algum resultado positivo.
Pensando nisso, a AB Tasty ajudou a marca a introduzir uma tática de marketing de estresse baseada no princípio da urgência.
Para fazer isso, implementamos um banner pegajoso na hora do almoço em seu aplicativo móvel para pedir aos clientes que façam o pré-pedido.
A ideia era que eles pudessem fazer o pré-pedido para garantir um tempo de entrega satisfatório e evitar atrasos nas entregas.
Os resultados foram muito positivos: gerou um aumento de 3% nas confirmações de pedidos de carrinho.
Amazon
Sendo a maior empresa de ecommerce do mundo, a Amazon é uma escolha óbvia quando se trata de exemplos de escassez e urgência.
Além de suas páginas de produtos e listas de produtos quase perfeitas, a Amazon também tem uma seção “Ofertas de hoje“, onde ofertas limitadas são exibidas.
A lista de produtos deles exibe as suas economias para destacar a diferença de preço.
Por último, mas não menos importante, alguns produtos vêm em uma quantidade limitada: a Amazon usa esse método de escassez para exibir o estoque restante.
Nesse caso, 33% já foram reclamados.
Usando isso, a Amazon consegue criar uma sensação real de escassez e urgência, sem ser muito agressiva no processo.
Use gatilhos mentais de escassez com sabedoria
Se você ainda não usa gatilhos mentais de escassez em sua promoção, saiba que está perdendo uma grande oportunidade de convencer seu público e fazer mais vendas.
Porém, para ter os efeitos desejados, mais do que usar os gatilhos certos na hora certa, você deve entregar algo que agregue valor ao seu cliente.
Do contrário, parecerá que você está apenas manipulando-os para comprar seu produto, o que, a longo prazo, prejudica a imagem do seu negócio.
O segredo é aprender quando atrair e converter seus leads.
E você deve sempre oferecer a eles um conteúdo valioso, independentemente do estágio em que se encontram.
Conclusão
A escassez é um princípio poderoso, mas como tudo, seu poder depende da execução.
Não use escassez falsa. Se você tem um produto com alta demanda e baixo suprimento, exiba-o.
É realmente mais sobre comunicar claramente a realidade da escassez do que tentar fabricá-la.
Espero que você tenha se inspirado com esse post. Deixe-me saber se você tem alguns bons exemplos de escassez nos comentários.
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