Última atualização em 09/07/2023
As vendas há muito tempo são consideradas um jogo de números, e nem sempre os vendedores sabem usar as estratégias de vendas. Quanto mais clientes em potencial você injetar em seu pipeline de vendas, maiores serão suas chances de fechar um negócio.
Embora essa correlação possa ser verdadeira, o sucesso das vendas também depende de sua capacidade de atingir os clientes em potencial certos. Na verdade, pelo menos 50% dos prospects perseguidos por vendedores não são adequados para o que está sendo vendido. Sem uma estratégia de segmentação de vendas bem definida, seus representantes de vendas estão desperdiçando um tempo precioso de suas agendas já lotadas.
O desafio, é claro, é identificar quem é seu cliente em potencial ideal, onde ele está na jornada do cliente e, em seguida, fazer uma conexão significativa com ele. Vamos dar uma olhada em 6 estratégias de vendas para bater a meta, e direcionar clientes em potencial que são adequados para o seu negócio e prontos para comprar!
1. Defina seu cliente ideal
A base de qualquer estratégia de segmentação de vendas é entender quem é seu melhor cliente e o que os leva a comprar de você.
Embora muitas vezes associada a estratégias de marketing, as equipes de vendas também podem se beneficiar do uso de personas. As estatísticas mostram que 71% das empresas que superam as metas de vendas têm personas documentadas. Esses perfis semi-ficcionais ajudam a estabelecer tendências e comportamentos entre seus clientes ideais, incluindo:
- Fundo
- Demografia
- Preferências/interesses
- Metas
- Desafios/pontos de dor
Usando análises de dados, pesquisas ou feedback direto de clientes reais, as personas que você cria permitirão identificar perfis semelhantes em sua lista de clientes em potencial.
2. Construa uma estratégia de “classificação” de prospecto
Embora a pontuação de leads seja um ótimo indicador do nível de interesse de um cliente em potencial em seu produto ou serviço, isso não significa necessariamente que eles sejam adequados para sua empresa.
Uma estratégia de avaliação de prospects pode ajudá-lo a responder a essa pergunta. A escala de classificação típica atribui uma nota por letra a cada cliente em potencial com base em quão próximo eles correspondem aos perfis de clientes ideais. Para empresas B2B, os critérios de classificação podem incluir cargo, setor, tamanho da empresa, nível de antiguidade e localização, para citar alguns.
A nota atribuída é essencialmente sua avaliação do interesse de sua empresa em um cliente potencial. Ele permite que sua equipe de vendas filtre rapidamente as correspondências ruins e priorize os clientes em potencial com as notas mais altas primeiro. Quanto maior a nota, maior o potencial para um cliente feliz.
3. Apontar para a qualidade do prospecto sobre a quantidade
Intuitivamente, pensamos que quanto mais prospects você puder gerar, maiores serão suas vendas. A realidade é que uma lista maior implica uma mensagem mais diluída e gastar MUITO tempo alcançando clientes potenciais com potencial limitado – tempo que seus representantes de vendas desesperadamente precisam quando você considera que apenas um terço do seu dia é gasto em vendas.
Ao encurtar a lista apenas para clientes em potencial de alta qualidade, você pode criar um relacionamento melhor com cada um deles e nutrir conversas mais longas e personalizadas. Com 80% das vendas exigindo 5 ligações de acompanhamento, você quer que seus vendedores se concentrem em um grupo seleto e façam essas 5 ligações antes da concorrência.
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4. Invista em Tecnologia de Vendas
O rápido aumento da tecnologia está perturbando várias profissões, e o mundo das vendas não é diferente. Atualmente, os representantes de vendas são capacitados com uma série de ferramentas e tecnologia para apoiar sua estratégia de vendas.
Exemplos de ferramentas de vendas modernas incluem:
- CRM
- Inteligência de vendas
- Pontuação de leads
- Automação de e-mail
- Webconferência
- Auto dialers
- Agendamento de reuniões
Com a ajuda dessas ferramentas, menos tempo é gasto na entrada de dados, redação de e-mails de acompanhamento, envio de convites para reuniões e qualificação de leads – o que significa que mais tempo é gasto na venda real.
Os benefícios desta tecnologia não se limitam apenas à produtividade. Ele pode fornecer melhorias significativas na maneira como você descobre, engaja e nutre seus relacionamentos com clientes em potencial. No mundo digitalizado de hoje, agora você tem acesso a uma tonelada de dados de clientes para obter informações valiosas. Ao aproveitar esses dados, você pode criar uma experiência personalizada para cada cliente em potencial e se conectar com eles nos canais apropriados.
Se você ainda não está usando algumas dessas ferramentas em sua estratégia de direcionamento de vendas, saiba que seus concorrentes estão. Nove em cada dez empresas usam duas ou mais fontes de dados de contato para desenvolvimento de vendas.
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5. Use o poder da venda social
Com 84% dos executivos de nível C usando as mídias sociais para apoiar as decisões de compra, a venda social pode ser uma ferramenta poderosa em sua estratégia de segmentação de vendas.
Plataformas como LinkedIn, Facebook e Twitter oferecem muito mais do que compartilhar conteúdo com sua rede. Eles permitem que seus representantes de vendas construam relacionamentos de uma maneira muito menos invasiva do que chamadas frias.
A mídia social também pode ajudá-lo a criar uma lista de clientes potenciais direcionada. Com a simples pesquisa de uma palavra-chave ou hashtag, você pode encontrar facilmente quem está falando sobre sua empresa ou setor e, melhor ainda, procurar conexões mútuas dentro de sua rede para personalizar seu alcance.
Embora o social selling exija tempo e esforço, o impacto nas vendas é inegável: para mais de 14 grandes indústrias, o social selling responde por 50% de sua receita!
6. Não se esqueça da experiência do cliente
A experiência do cliente tem a ver com a forma como os clientes potenciais e atuais estão envolvidos ao longo da jornada do cliente. Trata-se de entender o que eles querem e fornecer a eles interações significativas e relevantes.
Antes de se conectar com você, os clientes em potencial estão fazendo suas próprias pesquisas. E eles só comprarão de você se acharem que você pode proporcionar uma experiência excepcional ao cliente.
O que isso significa em termos de segmentação de clientes em potencial é olhar além da qualidade dos clientes em potencial e entender os comportamentos que eles exibem. É encontrá-los onde eles estão na jornada de compra e mostrar a eles que você entende suas necessidades.
Conclusão
Não existe uma solução única para uma estratégia de segmentação de vendas bem-sucedida. Cada negócio é diferente, e sua melhor perspectiva não é necessariamente a do seu concorrente. A chave está nos processos e ferramentas que sua organização coloca em prática para garantir que a segmentação seja incorporada em todas as etapas de sua prospecção.
Dito isso, com a ajuda dessas 6 estratégias, sua equipe de vendas pode estar no caminho certo para superar as metas de vendas do próximo mês.