Última atualização em 29/07/2023
Vamos enfrentá-lo, encontrar hacks rápidos para o crescimento que realmente funcionam é tão comum quanto encontrar evidências indiscutíveis do Pé Grande.
Muitas pessoas afirmam ter testemunhado isso, mas as estratégias de crescimento não devem se basear em contos de fadas. O Growth Marketing é uma habilidade que não é adquirida da noite para o dia.
Portanto, você deve estar se perguntando o que o Growth Marketing realmente envolve.
Continue lendo para um processo que cria um plano de jogo e te ensina o que é Growth Marketing como funciona e como fazer para que você obtenha crescimento em uma velocidade sustentável.
O que é Growth Marketing?
Ou marketing de crescimento é uma abordagem baseada em dados que usa testes para determinar como otimizar os resultados.
Por exemplo, usando um teste A / B para ver quais notificações push os usuários gostam mais. Quando algo funciona, está inclinado para.
Quando algo não funciona, mais testes são executados.
Tradicionalmente, os esforços de marketing foram separados do produto, com o departamento de marketing isolado de outros aspectos do negócio.
Hoje, o marketing de crescimento está integrado ao desenvolvimento de produtos.
Os profissionais de marketing de crescimento devem se aprofundar e mergulhar nas métricas de crescimento que importam.
Embora o nome marketing de crescimento implique uma estratégia baseada inteiramente em atrair mais usuários, é mais do que apenas isso.
As sementes do Growth Marketing devem ser plantadas no processo de descoberta do cliente.
A descoberta do cliente é exatamente o que parece: descobrir quem está tendo o problema que seu produto pode resolver da melhor maneira, também conhecido como ajuste produto / mercado.
O autor e empresário Steve Blank argumenta: “Nenhum plano de negócios sobrevive ao primeiro contato com os clientes”.
Uma compreensão profunda de quem é o cliente também pode orientar a estratégia de marketing de crescimento para melhor atender aos objetivos da empresa.
Por exemplo, o LinkedIn percebeu que os usuários estavam profundamente preocupados com as métricas de vaidade de seus perfis individuais, permitindo à empresa convencer facilmente os usuários a fornecer mais informações, como contatos pessoais, para potencializar o efeito de rede.
Os objetivos do marketing de crescimento
Os objetivos gerais do marketing de crescimento são objetivos comuns para qualquer empresa:
- Reter os clientes existentes
- Adquirir novos clientes
- Aumentar os lucros.
À medida que o negócio se expande, as estratégias de crescimento se tornam mais eficientes, tanto do ponto de vista do custo quanto da taxa de conversão. Mas como se pode esperar atingir cada uma dessas metas globais do marketing de crescimento?
Fidelização de clientes
Possivelmente, o objetivo mais importante do marketing de crescimento é reter os clientes existentes.
A satisfação dos usuários existentes deve ser priorizada para garantir a fidelidade ao produto ou serviço de sua empresa.
Como há menos atrito ao repetir uma compra, é muito mais fácil vender para um cliente existente do que para um novo cliente.
Com isso em mente, é contraditório adquirir novos clientes se eles não permanecerem por aqui.
Os custos de aquisição de clientes podem ser prejudiciais para um modelo de negócios quando ele carece de retenção de clientes.
Concentre-se primeiro na satisfação e retenção do cliente e, em seguida, dimensione os custos de aquisição do cliente.
À medida que os clientes repetem os negócios e continuam a ficar impressionados com suas experiências, a lealdade à marca fica mais forte. Os fiéis à marca podem até estimular a aquisição de clientes por meio do marketing boca a boca.
Áreas para testar
- Programas de incentivos
- Integração do usuário
- Acionadores de e-mail
Aquisição de clientes
Depois que a retenção de clientes se estabiliza, a busca por novos clientes torna-se financeiramente viável. A aquisição de novos clientes é a capacidade de alcançar com sucesso novos usuários e convencê-los a comprar.
Um dos princípios da aquisição de clientes é a visibilidade no mercado. Onde os clientes estão procurando uma solução para seus problemas e onde sua solução os encontra durante essa busca?
Entender como sua estratégia de aquisição de clientes se alinha com a retenção de clientes pode sinalizar sustentabilidade. Como essas duas metas de marketing de crescimento contribuem para a próxima meta: lucro?
Áreas para testar
- Mídia social
- Pesquisa paga
- Períodos de teste grátis
Aumente o lucro
Em última análise, se sua estratégia de marketing de crescimento não for sustentável, sua receita pode aumentar enquanto a lucratividade diminui. Como isso pode ser?
Se os custos de aquisição do cliente excederem o valor vitalício dos clientes, não importa o quão exponencial o crescimento da receita possa ser, a economia do modelo de negócios nunca se recuperará.
Uma estratégia de marketing de crescimento bem-sucedida fornecerá novas fontes de receita sem sobrecarregar desnecessariamente as despesas. Se executado corretamente, a taxa de retenção superará a rotatividade, aumentando, portanto, o valor da vida útil do cliente.
Áreas para testar
- Faturamento anual
- Pesquisas de clientes
- Pacote de ofertas de pacotes
Growth Marketing vs. Marketing tradicional
O marketing de crescimento e o marketing tradicional são muito diferentes, assim como o marketing tradicional é muito diferente do marketing digital.
O growth hacking tem mais a ver com ter uma mentalidade voltada para o crescimento e menos com a implementação de táticas tradicionalmente usadas em marketing.
Muitas das estratégias comuns no marketing tradicional têm dificuldade em provar seu ROI. É difícil estimar e medir o valor de um canal físico, como um outdoor ou anúncio de revista, em comparação com a taxa de cliques de uma notificação push.
É por isso que uma mentalidade de marketing de crescimento requer maleabilidade acima de qualquer tradição rígida.
O Processo de Growth Marketing
Growth Marketing baseia-se na filosofia de aprendizagem iterativa – a otimização sistemática e o aumento incremental de aquisição, retenção e valor vitalício de clientes pagantes.
Este processo permite que os profissionais de marketing em crescimento descubram quais métodos funcionam e, igualmente importante, quais não.
Quais são as etapas para dominar o processo de marketing de crescimento?
Definir métricas acionáveis
No processo de teste, é importante incluir um grupo de controle como referência para medir o verdadeiro desempenho das variáveis. O isolamento de um grupo de controle garante que os resultados não sejam mal interpretados ou atribuídos de forma inadequada.
Os profissionais de marketing de crescimento devem estar cientes das métricas que são significativas para seus negócios e medir o impacto dos testes.
Embora essas métricas possam ser totalmente diferentes dependendo do setor, estar ciente das métricas de vaidade é vital para todo profissional de marketing.
As métricas de vaidade são os falsos indicadores que dão a aparência de crescimento sustentável.
Como o número de instalações de aplicativos móveis – isso não indica realmente se o aplicativo está passando por uma retenção íntegra, uma métrica de vital importância.
Teste de A a Z
Possivelmente, o aspecto mais importante do marketing de crescimento é a disposição para experimentar. Mesmo melhorias incrementais por meio de experimentação podem contribuir para resultados massivos.
Por sua relativa simplicidade, o teste A / B é uma implementação popular do tipo de experimentação comum no marketing de crescimento.
Mas perguntamos, e com um pouco de jocosidade, por que parar no B?
O marketing de crescimento consiste em testar as peças móveis e seu impacto nas métricas de desempenho.
Você pode ficar surpreso ao ver o impacto que elementos aparentemente arbitrários do material de marketing, como espessura da fonte, cor do plano de fundo e raio do canto do botão podem ter nas conversões.
É por isso que o micro teste é um dos trabalhos mais importantes dos profissionais de marketing.
Implementar melhorias incremental mente
Agora que você mediu a melhoria significativa das principais métricas, é hora de dimensionar o que funcionou. Encontrar estratégias que funcionaram durante os testes, se conduzidas em uma amostra representativa da população, provavelmente terão um bom desempenho em grande escala.
Escalabilidade é crescimento, mas muitas vezes o crescimento não é escalável.
É por isso que é importante testar quais estratégias são bem-sucedidas antes de escalar essas táticas. Fracasse rápido, sim, mas melhore tão lentamente quanto necessário para ter um sucesso sustentável.
Práticas recomendadas de marketing de crescimento
As estratégias de marketing de crescimento podem não ser tão atraentes quanto os hacks de crescimento rápido, mas não deixam de ser importantes para qualquer empresa que busca crescimento sustentável.
O marketing de crescimento depende das melhores práticas que abrangem a preparação, execução, análise e revisão.
Estabelecer Metas e Objetivos
Embora os planos e projeções possam nunca se alinhar com a realidade, a prática de definir metas e objetivos de desempenho pode orientar quais estratégias empregar. Como disse o famoso Yogi Berra: “Você tem que ter muito cuidado se não sabe para onde está indo, porque você pode não chegar lá”.
Fique flexível
Se você tem a tarefa de expandir um negócio, pode ser tentador implantar todo o seu arsenal de recursos de marketing. No entanto, é importante ter cuidado e moderação ao navegar em águas desconhecidas.
Às vezes, a coisa mais difícil de fazer é nada. Devemos aprender a praticar a paciência e a disciplina começando aos poucos, validando uma estratégia e apenas avançando se ela for bem-sucedida.
Faça experiências com diversas estratégias
Este artigo também poderia ser intitulado “Como o marketing de crescimento é como investir”, uma vez que as práticas recomendadas são muito semelhantes.
Um segmento comum na comunidade de investimentos é a diversificação de portfólio, que também é uma prática recomendada em marketing de crescimento. Não coloque todos os ovos na mesma cesta, contando com uma única estratégia de crescimento.
Diversifique sabiamente, alocando uma porção menor da despesa total em várias estratégias de marketing de crescimento, resultando na melhor combinação possível.
Reconhecer Falhas
É vital estar ciente e disposto a abandonar uma estratégia que não está funcionando.
A falácia do custo irrecuperável é a tendência de continuar com o mesmo comportamento, mesmo depois que os resultados se mostram negativos, em vez de alterar o curso de ação.
Reconheça quando as coisas não estão indo bem e tome as medidas necessárias para revisar suas estratégias.
Não se esqueça de onde você fica
Não negligencie a importância da retenção de clientes.
Frequentemente, os profissionais de Growth Marketing presumem que atrair novos clientes deve ser priorizado, desconsiderando a importância de reter os clientes existentes.
Os profissionais de marketing de aplicativos móveis, por exemplo, às vezes tentam mascarar métricas de retenção negativa, como usuários ativos diários com aumento de downloads.
O infame investidor do Vale do Silício e fundador do Ycombinator, Paul Graham, argumenta: “É melhor ter 100 pessoas que amam você do que um milhão de pessoas que meio que gostam do seu produto.”
Em vez de tentar conseguir milhões de leitores, downloads ou clientes, concentre-se em conseguir 100 fãs leais. A partir daí, dimensione o modelo que você comprovou que funciona com os primeiros cem.
É possível que uma mudança fundamental na estratégia possa ter um impacto positivo imediato nos negócios, sim. É mais provável, no entanto, que o processo de crescimento seja iterativo e os resultados continuem a se tornar mais pronunciados ao longo do tempo, seguindo o padrão tradicional do taco de hóquei.
Caixa de ferramentas de Growth Marketing
Os profissionais de marketing de crescimento precisam ser analíticos em sua abordagem e estar dispostos a agir de acordo com suas descobertas.
Muito parecido com o relacionamento entre um contratante e sua caixa de ferramentas, a caixa de ferramentas para o marketing de crescimento é de vital importância para construir uma base de sucesso para o crescimento.
Pode ser difícil saber quais estratégias implementar, quais métricas rastrear e quais ferramentas rastrear.
Conclusão:
Se parece que não há consenso definitivo no setor sobre o que é exatamente Growth marketing, você pode estar certo.
O mundo online é profundamente complexo. Existem inúmeras ferramentas, canais, plataformas e táticas que se enquadram na categoria de marketing de crescimento.
Muitos aspectos do marketing de crescimento incorporam métodos tradicionais de marketing.
Afinal, um anúncio ainda é um anúncio, seja ele impresso em uma revista ou veiculado por uma bolsa de anúncios na internet.
E o mais importante, o cliente ainda é o cliente, em 2019, como em 1999 e 1969.
Mesmo assim, não há como negar que o cenário de marketing mudou radicalmente com o tempo, e isso significa que seu departamento de marketing também deve mudar.
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