Como fazer um funil de marketing que gere vendas massivas

Tempo de leitura estimado: 19 minutos

Última atualização em 29/07/2023

Aprenda como fazer um funil de vendas e, aumente em 50% suas vendas.

A geração de receita é um processo de várias etapas no qual você precisa progressivamente cuidar das pessoas antes que elas estejam prontas para fazer uma compra.

Um vendedor de sapatos está cuidando de você quando perguntam seu tamanho, mostram muitas opções, ajudam você a experimentar alguns pares e lhe informam sobre um negócio.

Ele fornece as informações e o suporte de que você precisa para tomar uma decisão de compra. É exatamente para isso que serve um funil de marketing.

Mas se você ainda não tem um funil de marketing, a melhor coisa que pode fazer para expandir sua empresa é criar um, o mais rápido possível.

A seguir, ensinaremos tudo o que você precisa saber sobre funis de marketing e como criá-los.

 

 

O que é e como fazer um funil de marketing?

Simplificando, um funil de marketing é uma estrutura que as empresas usam para transformar estranhos em clientes.

Essa estrutura se baseia na ideia de que o número de pessoas que você atrai para o seu site (no caso de um negócio online) é muito maior do que a fração das pessoas que demonstrarão interesse em seu negócio e se tornarão leads e, eventualmente, clientes.

Existem muitos tipos de funis, mas o que mais gostamos é o mais simples:

Topo do funil

O topo de seu funil de marketing trata de aumentar a visibilidade de sua empresa e conscientizar um público-alvo de que sua empresa existe.

Esta é a sua oportunidade de mostrar autoridade em seu tópico ou setor.

As pessoas no topo do seu funil não estão totalmente prontas para comprar de você – elas estão apenas começando a conhecê-lo.

Na prática, a parte superior do funil pode parecer alguém lendo uma postagem de blog que você escreveu ou visualizando um de seus vídeos do YouTube.

Também pode ser algo mais interativo, como um questionário ou concurso.

Meio do funil

O meio do funil costuma ser esquecido por aqueles que são novos no marketing online (inclusive eu). O meio do funil é quando você constrói confiança suficiente para que as pessoas comecem a mostrar interesse no que você faz e no que tem a oferecer.

Seu trabalho no meio do funil é fornecer valor suficiente para que os visitantes do seu site estejam dispostos a fornecer-lhe um pedaço de informação de contato – que é quando os profissionais de marketing dizem que se tornaram leads – que você pode usar mais tarde para nutrir seu relacionamento com eles.

Em seu negócio online, o meio do funil pode parecer um conteúdo gratuito que seus visitantes podem acessar enviando seus endereços de e-mail em um formulário de contato em seu site.

Fundo do funil

Na parte inferior do funil, você já construiu um nível suficiente de confiança com seus leads de que eles estão prontos para serem apresentados com sua oferta ou produto principal.

Seu trabalho na parte inferior do funil é apresentar seu produto de uma forma atraente que os inspire a agir – seus leads devem parecer uma solução para o problema deles.

A parte inferior do funil pode parecer uma oferta por tempo limitado para seu produto.

O ato de construir um funil é apenas o processo de criar um sistema (normalmente automatizado) que tem o objetivo de mover as pessoas de forma consistente pelo funil.

Nesta postagem, daremos tudo de que você precisa para criar seu próprio funil de marketing de alta conversão , incluindo:

• Um blueprint com as metas, métricas, conteúdo e táticas para cada estágio do funil
• Como reunir tudo em seu próprio funil de marketing
• Meu funil de marketing recomendado para novos criadores de cursos

O projeto do funil de marketing

Primeiro, vamos aprofundar cada estágio de um funil de marketing.

Para cada um deles, você aprenderá sobre seu objetivo e métricas que deve procurar, o conteúdo certo a criar e as táticas que você pode implementar para atingir seus objetivos.

Você deve pensar nesta seção da postagem como um menu de buffet: você pode escolher os objetivos, o conteúdo e as táticas que melhor se adaptam ao seu negócio (e, assim como em um buffet, você definitivamente não deve tentar colocar todos os itens disponíveis seu prato.)

Objetivo do topo do funil

Seu objetivo deve ser atrair o maior número possível de visitantes direcionados com conteúdo relevante. Isso significa pessoas que estão interessadas em seu setor ou produto.

Principais métricas do funil

Estas são algumas métricas simples que você deve observar neste estágio do funil:

Sessões : esta métrica representa o número de sessões (também conhecidas como visitas) ao seu site. Isso geralmente é o que os profissionais de marketing chamam de “tráfego da web” ou apenas “tráfego”. Você deve ter como objetivo um grande número de sessões.

% novas sessões : isso dirá a você qual parte do tráfego que seu site recebe vem de novos visitantes (aqueles que nunca visitaram seu site). Você deseja que essa métrica seja alta para saber que está trazendo novas pessoas de forma consistente para o seu site. No entanto, se esse número for muito alto, pode significar que você não está fazendo um trabalho bom o suficiente para trazer as pessoas de volta ao seu site.

Taxa de rejeição: essa métrica informará qual porcentagem das sessões terminaram sem que o usuário realizasse nenhuma ação em seu site (chamadas de sessões “rejeitadas”). Esse é um bom indicador de quão envolvente ou relevante seu conteúdo é para os visitantes você está atraindo. Geralmente, você deve ter como objetivo que sua taxa de rejeição seja baixa.

Tráfego por canal: com esta métrica, você pode ver quanto tráfego cada canal de marketing (email, direto, orgânico, social, etc) está trazendo, o que permitirá que você tome decisões com base no desempenho de cada canal. Em termos gerais, você deve se concentrar e reduzir os canais que estão funcionando e não priorizar os que não estão.

Você pode acompanhar todas essas métricas gratuitamente usando o Google Analytics. Basta fazer login em sua conta do Google Analytics e ir para Aquisição > Todo o tráfego > Canais.

Conteúdo do topo do funil

Neste estágio de um funil de marketing, recomendamos que você crie conteúdo sobre tópicos amplos relacionados ao seu setor ou negócio com o objetivo de entreter ou educar seus visitantes.

Você pode criar postagens em blogs, vídeos, postagens em mídias sociais , infográficos, podcasts – qualquer coisa que possa ser acessada facilmente e que forneça valor gratuito para o usuário.

Veja um exemplo do Alan Perlman, do UAV Coach . A oferta principal de Alan é um curso de treinamento sobre como se tornar um piloto certificado de drones.

Para o início do funil, ele escreveu uma postagem de blog muito útil que serve como uma “lista mestre” de leis e regulamentos de drones por país.

A postagem de Alan atende às condições que mencionamos para o conteúdo da parte superior do funil porque é:

• Sem custos
• Educacional (agrega valor ao visitante)
• Relacionado à sua indústria

Táticas do funil

Como você pode esperar, com base na meta dessa fase do funil, essas táticas têm como objetivo atrair mais tráfego para seu site.

1. Email direto

O email direto funciona muito bem se você tiver uma lista de pessoas interessadas na sua empresa.

Por exemplo, pessoas que participaram de um de seus workshops presenciais, uma lista de clientes atuais ou um grupo / comunidade do qual você faz parte ou gerencia.

Importante: Observe como especificamos que devem ser pessoas com as quais você já teve contato.

Nós não recomendamos que você compre listas de e-mail para fazer emailing direto como que pode ter um número de consequências negativas para você e sua empresa.

Como começar: reúna uma lista de contatos dos grupos mencionados acima e envie-os por e-mail para compartilhar o conteúdo que você criou.

Importante: se sua lista for grande e você planeja enviá-los em massa, você deve dar a eles a opção de cancelar a assinatura ou parar de receber seus e-mails.

Um botão “cancelar” é gerado automaticamente na maioria dos provedores de serviço de e-mail.

2. Redes sociais

As plataformas de mídia social são ótimos canais de marketing para o topo do mundo . Os usuários de mídia social passam muito tempo nelas e normalmente gastam uma boa parte desse tempo consumindo conteúdo compartilhado por outras pessoas.

Quando se trata de obter tráfego não pago de canais de mídia social, há duas maneiras principais de fazer isso: você pode aumentar seu próprio público de mídia social e compartilhar seu conteúdo com seus seguidores, ou pode participar e contribuir com comunidades já existentes.

Exemplo: O melhor exemplo que você pode encontrar de alguém que é mestre no uso de mídia social é Melyssa Griffin.

Ela dá um curso sobre como obter mais tráfego do Pinterest e, como você pode esperar, sua estratégia com o Pinterest é incrível.

3. SEO

A otimização de mecanismos de pesquisa (SEO) é o processo de melhorar a visibilidade do seu conteúdo nos mecanismos de pesquisa.

Ou, em termos mais simples, SEO significa obter tráfego para seu site de sites como Google, Yahoo, Bing e outros mecanismos de pesquisa (esse tipo de tráfego é conhecido como tráfego orgânico).

Para que isso aconteça, você deve tentar classificar seu conteúdo nas primeiras posições dos resultados da pesquisa para termos ou frases específicos (conhecidos como palavras-chave).

Algo que você deve ter em mente sobre o SEO é que não é um processo rápido.

Buscar o SEO desde o início pode ter uma grande recompensa no futuro – quando você começa a obter tráfego grátis e consistente dos mecanismos de pesquisa – mas se você está apenas começando e precisa de tráfego imediatamente, recomendamos que analise as fontes imediatas de tráfego enquanto você trabalhar em SEO.

Como começar: tudo sobre SEO, incluindo nome, sigla e definição, parece muito mais complexo do que realmente é.

Recomendo que você comece realizando uma pesquisa de palavras-chave e otimizando seu conteúdo.

Você pode encontrar tudo sobre como fazer isso nesta postagem do blog .

Depois de fazer isso, você deve olhar para o link building, que nada mais é do que fazer outros sites criarem links para o seu conteúdo.

Exemplo: Teela Cunningham, é a criadora do Every-Tuesday e ensina como criar belas letras de pincel com aquarela.

Ela escreveu uma postagem no blog sobre seus suprimentos de letras de mão favoritos , que é uma classificação do termo de pesquisa “suprimentos de letras de mão” .

4. PR / Imprensa

Essa tática consiste em obter cobertura da mídia para seu conteúdo, marca ou negócio.

Os meios de comunicação e publicações construíram grandes audiências ao longo do tempo – é disso que se trata todo o modelo de negócios – então, se você puder aproveitar isso, pode significar um aumento significativo de tráfego para seu site.

PR é ter um ângulo interessante que seja interessante e apresentá-lo da maneira certa aos jornalistas e repórteres.

Como começar: Daniel DiPiazza, um empresário que apareceu em lugares como Time, Fortune e Entrepreneur, criou uma estrutura fácil de seguir que você pode usar para publicar sua história na grande imprensa.

Confira: Como fazer com que sua empresa seja apresentada na grande imprensa.

Exemplo: Joanna Penn, criadora de The Creative Penn, ensina seus alunos a escrever um romance por meio de seu curso online.

Joanna é ótima em obter menções à mídia com conteúdo relevante e interessante.

5. Publicidade paga

Quando usada corretamente, a publicidade paga pode ser uma ótima maneira de atrair novos visitantes para seu site.

Você pode alcançar o grande público que usa Google, Facebook, Instagram, Twitter e outras plataformas todos os dias.

Além disso, com as opções avançadas de direcionamento e segmentação fornecidas por suas plataformas de publicidade, você pode ter certeza de alcançar exatamente quem deseja.

Como começar: para começar, você pode configurar anúncios em qualquer uma das maiores plataformas de publicidade online: Google Adwords ou Facebook Ads.

Neil Patel tem um ótimo guia para iniciantes para configurar uma campanha do AdWords.

Enquanto esta postagem no nosso blog pode ensinar a você como começar com os anúncios do Facebook.

Exemplo: Brad Hussey é o fundador da Code College, ele usa anúncios no Facebook para direcionar clientes em potencial para seu curso de design e codificação.

6. Influenciadores ou joint ventures

Outra ótima maneira de atrair tráfego para seu site é fazer parceria com pessoas que já têm públicos-alvo interessados em seu tópico ou setor.

Para fazer isso, você deve chegar a um acordo que seja mutuamente benéfico – chamamos isso de joint ventures.

Exemplo: Tanner J. Fox, que ministra um curso sobre marketing de afiliados, também usa esse tipo de joint venture para promover seu curso.

Por exemplo, Tanner fez parceria com várias pessoas que têm grande público no YouTube para promover seu site.

7. Táticas offline

Muitos dos novos instrutores online não são novos no ensino, conversação ou treinamento.

Na maioria das vezes, os instrutores que podem ser ensinados têm ensinado de uma forma ou de outra no mundo offline por anos antes de decidirem criar um curso online.

Se você fala em conferências, faz coaching em grupo ou dá aulas off-line, essas são ótimas oportunidades para obter mais tráfego para seu site.

Como começar: se você quiser fazer isso em uma conferência, comece verificando se os organizadores concordam em compartilhar o conteúdo do seu site com as pessoas com quem você está falando.

Na maioria das vezes, eles concordarão com isso e darão algumas dicas sobre o que você pode ou não fazer, mas para certas conferências grandes, você pode não ter permissão para fazer isso.

Para fazer com que as pessoas visitem seu site, crie conteúdo que seja altamente relevante para o tópico de sua palestra e compartilhe-o usando um endereço URL que seja fácil de escrever ou lembrar, pois as pessoas provavelmente precisarão voltar em suas anotações para visitar seu site .

Depois de obter tráfego para seu site, é hora de um conjunto de táticas completamente diferente – é para isso que serve o meio do funil, então vamos mergulhar.

 

Meio de funil

Nesse estágio, sua meta é converter o máximo possível desses visitantes do site do topo do funil em leads para sua empresa – no marketing digital, a terminologia típica é que você conseguiu um lead quando seus visitantes lhe deram uma informação que permite contatá-los posteriormente: geralmente é um endereço de e-mail.

Ao capturar a liderança, você terá a oportunidade de cultivar o relacionamento e construir a confiança em você ou em sua empresa.

 

Métricas do meio de funil

Estas são algumas métricas simples que você deve observar neste estágio do funil:

• Taxa de conversão de visitante em lead : essa métrica dirá qual porcentagem dos visitantes do seu site acabam se tornando leads. Você pode usar isso como um indicador de quão atraente é sua oferta para se tornar um cliente potencial (falaremos sobre o tipo de conteúdo que você deve usar neste estágio em um segundo) para seus visitantes. Como você pode esperar, você deve ter como objetivo uma alta taxa de conversão. Se você usar ferramentas para capturar leads com formulários pop-up, essa métrica será rastreada e fornecida a você. No entanto, se você usar outras táticas para coletar leads, pode ser necessário usar as  metas do Google Analytics  para acompanhar essa métrica.
• Crescimento do número de leads / lista de e-mail : como o nome sugere, você pode usar essa métrica para controlar quantos leads novos você captura ao longo do tempo. Como mencionamos antes, a maneira mais comum de capturar leads é coletando endereços de e-mail, para que você possa rastrear essa métrica observando o crescimento de sua lista de e-mail. Você poderá obter esse número diretamente de qualquer ferramenta que usar para capturar leads.
• Abertura de e-mail e taxas de cliques : depois de capturar um lead, a maneira mais comum de fortalecer o relacionamento com seus contatos é usando o marketing por e-mail. As taxas de abertura e clique representam a porcentagem de contatos que abriram um e-mail e clicaram em um link no corpo do e-mail. Essas métricas são ótimos indicadores de quão relevante é o conteúdo que você está compartilhando para seus assinantes. Quase todos os serviços de marketing por e-mail que você pode usar calculam essas métricas para você.

 

Meio do conteúdo do funil

Para capturar e nutrir leads, você deve usar conteúdo “premium” que complementa ou se baseia no conteúdo gratuito fornecido na parte superior do funil. 

Os visitantes do seu site só poderão acessar esse conteúdo fornecendo seu endereço de e-mail para desbloqueá-lo ou acessá-lo.

Você deve pensar nisso como uma troca de valor: seus visitantes estão lhe confiando suas informações de contato, então você precisa fornecer algo que seja valioso o suficiente para justificar isso.

Na seção de táticas, vamos nos aprofundar nos tipos de conteúdo que você pode oferecer no meio do funil.

Meio das táticas do funil

No meio do funil, falaremos sobre dois conjuntos diferentes de táticas: primeiro, examinaremos as táticas de conteúdo que você pode usar para atrair mais leads e aumentar sua lista.

 Em segundo lugar, mostraremos como você pode fornecer seu conteúdo para capturar e nutrir seus leads.

Estas são algumas das melhores táticas de conteúdo que você pode usar para atrair leads:

1. Crie um PDF simples ou ímã de leads de e-book
PDFs ou e-books são fáceis e rápidos de criar. Você pode usá-los para expandir o tópico discutido no conteúdo do topo do funil.

Como começar: analise sua postagem de blog, vídeo, episódio de podcast mais popular e transforme esse conteúdo em um ímã de leads.

Se você tiver várias partes de conteúdo relacionadas que apresentam um desempenho muito bom, você pode combiná-las em um e-book.

Se você ainda não tem conteúdo, pense em um recurso simples que seu público valorize o suficiente para fornecer seu endereço de e-mail: planilhas, cheatsheets e listas de verificação são fáceis de criar e funcionam muito bem como ímãs de leads.

Em seguida, você pode usar uma ferramenta gratuita como o Canva para transformar esse conteúdo em um ímã de chumbo.

Você também pode obter os modelos de ímãs de chumbo incluídos que criamos para você.

2. Ofereça um minicurso gratuito
Se o seu objetivo é rentabilizar o seu conhecimento e experiência, um minicurso é uma excelente forma de fornecer valor adicional aos seus visitantes, ao mesmo tempo que constrói a sua própria imagem como especialista.

Os minicursos podem exigir mais trabalho para serem criados, mas também têm o benefício de serem considerados mais valiosos do que e-books e PDFs.

Como começar: confira esta postagem detalhada sobre como criar um minicurso e aumentar seu público .

Exemplo: um dos meus exemplos favoritos de minicursos é o de Deborah Niemann, da Thrifty Homesteader.

O curso principal de Deborah ensina a seus alunos tudo o que precisam para criar cabras com sucesso.

Para atrair e capturar leads para seu curso pago, Deborah criou um minicurso gratuito sobre como detectar e tratar a deficiência de cobre em cabras.

3. Webinars:
Webinars são ferramentas de marketing realmente poderosas.

Assim como os minicursos, os webinars permitem que você mostre seu conhecimento sobre um tópico para o seu público, com a diferença de que isso é feito como um evento ao vivo – o que permite que seus leads tenham contato direto com você.

Como você pode esperar, os webinars consomem muito mais tempo do que outras táticas, mas você pode esperar maiores taxas de engajamento e conversão daqueles que participam de sua sessão ao vivo.

Como começar: se esta é a primeira vez que está hospedando um webinar, recomendamos que você comece com nosso guia abrangente sobre como criar um webinar sem estresse que converte.

Exemplo: Trabalhamos muito em nossa própria estratégia de webinar.

Recomendo que você confira as 7 etapas do Teachable para lançar seu próprio curso on-line lucrativo e preste atenção especial em como executamos o webinar.

4. Testes e demonstrações:
Testes e demonstrações são uma ótima idéia se você puder facilmente pegar uma parte do produto acabado e fornecê-la gratuitamente.

Isso permitirá que seus leads experimentem seu produto com muito pouco comprometimento da parte deles.

A desvantagem de usar testes ou demos é que, como não são conteúdos independentes, podem ser percebidos como ofertas incompletas.

Como começar: se você está vendendo um curso online, pode verificar este guia passo a passo sobre como usar avaliações gratuitas para atrair e capturar mais leads .

Exemplo: Phil Manning, do Travel Developer , usa a configuração exata descrita no passo a passo acima. 

Em seu site, você verá uma frase de chamariz para começar de graça (essa é a avaliação gratuita).

Quando os visitantes clicam para começar de graça, Phil usa um formulário para capturar o lead antes do teste gratuito.

5. Comunidades privadas
Essa é uma ótima forma de estabelecer um canal de comunicação mais próximo e contínuo entre você / sua empresa e seus leads, além de permitir que eles interajam entre si. 

Você pode criar comunidades privadas para iniciar conversas, obter feedback ou compartilhar atualizações e notícias. 

Ao iniciar uma comunidade, você se compromete a ser ativo e a monitorá-la regularmente a médio / longo prazo, o que pode consumir muito tempo no futuro – portanto, lembre-se disso se decidir seguir essa tática como parte de seu marketing funil.

Conteúdo do fundo do funil

Táticas do fundo do funil

Todas as táticas neste estágio do funil visam converter visitantes e leads em clientes:

 

1. Use a escassez

Esta é, sem dúvida, uma das táticas mais poderosas que você pode usar para adquirir mais clientes.

A escassez permite adicionar um senso de urgência à compra. Existem várias maneiras de abordar isso.

Você pode limitar a disponibilidade (por tempo ou unidades vendidas) de um produto, um desconto, um pacote ou bônus.

Como começar: a maneira mais fácil e eficaz de aumentar a escassez quando você está apenas começando é usar bônus por tempo limitado. Você pode clicar aqui para verificar nosso guia sobre como fazer isso.

2. Upsells

O upselling é uma otimização fácil que você pode implementar na parte inferior do funil para aumentar a receita média que você recebe de cada um de seus clientes.

 Quando você faz um upsell, basicamente está fazendo uma oferta adicional aos seus clientes  imediatamente  (ou logo) após a compra de seus produtos.

3. Pacotes

Se você tiver mais de um produto a oferecer, poderá obter mais clientes misturando e combinando esses produtos e vendendo-os a um preço mais baixo do que se fossem vendidos separadamente. 

O empacotamento permite que você acumule o valor de vários produtos e apresente uma oferta mais atraente para seus clientes em potencial.